精妙銷售另類技巧

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上獨(dú)孤九劍-銷售員進(jìn)階的九層修煉W! x* m; ?, N6 d* m銷售員是直接把房子變?yōu)殄X的人，是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。2 _# U3 A) GX8 f& e& W2 qs修煉獨(dú)孤九劍需具備什么條件？% y% R h$ P$ v3 |# q6 l0 P, |9 ; d1.地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（包括建筑工程、規(guī)劃設(shè)計(jì)、法律法規(guī)，經(jīng)紀(jì)知識(shí)等）2 h! r; z, r* N2 2.項(xiàng)目深入知識(shí)（包括項(xiàng)目?jī)?yōu)劣、區(qū)域市場(chǎng)狀況、各戶型包括面積、價(jià)格、優(yōu)劣、功能空間尺寸等）7 g- T0 J$ d/ b3.熱愛(ài)銷售、把地產(chǎn)銷售作為自己的事業(yè)對(duì)待。$ 7 + E, n! $ _# D9 G* V

2、F. g% Y! - w5 T以上的1、2點(diǎn)知識(shí)就和練功的蹲馬步一樣，是基礎(chǔ)，不扎實(shí)的話，練更高的武功就只會(huì)徒勞，甚至走火入魔。我著重說(shuō)說(shuō)第3點(diǎn)，就是一個(gè)對(duì)地產(chǎn)的態(tài)度的問(wèn)題。很多人做地產(chǎn)銷售，是因?yàn)檎也坏焦ぷ骰蚴怯X(jué)得賣房子比賣牛肉粉要輕松些。$ P. pt2 m5 o: P$ x k) O8 - , G+ n( Z其實(shí)，地產(chǎn)銷售行業(yè)不是一個(gè)好行業(yè)，特別是今年開始。) N4 L2 fl, D: G5 L/ # w9 $ R+ u地產(chǎn)銷售行業(yè)的好，主要在于錢，比較有挑戰(zhàn)性。; n* e( h8 l8 Z, u地產(chǎn)銷售行業(yè)的不好，主要有以下幾方面：- F5 rf- z8 9 ; h; % Ur% F

3、7 V( ( 1、積累性不強(qiáng)。（沒(méi)有客戶能時(shí)不時(shí)和你買套房子，但牛肉粉做得好吃，客戶就會(huì)隔三岔五地和你買）$ y0 A c! A0 P+ jb, 2、青春飯。（30歲以后，如果你還是一個(gè)銷售員，首先你自己會(huì)有挫折感，其次，你找工作也難找。）% q- Q F! g5 m% ?+ q3、時(shí)間少，六親不認(rèn)。（休息日少，節(jié)假日停休，早出晚歸。家人朋友都疏遠(yuǎn)了）6 x! W8 r6 * P& G4、壓力大，不穩(wěn)定。（這個(gè)不消說(shuō)了，末位淘汰制等等，都注定這個(gè)行業(yè)的殘酷。因?yàn)楣ぷ鞑环€(wěn)定，也許還會(huì)影響你找對(duì)象。）+ m& j* A6 L9 j/ * - * z) x6 L5 C我為什么要說(shuō)獨(dú)孤九劍？1 g(

4、x Q* T1 J# v1 W* j 2 f4 u# F0 p$ - i5 U# A0 D因?yàn)楫?dāng)你立志做地產(chǎn)行業(yè)的時(shí)候，你就要努力不斷使自己提升。從銷售員-銷售經(jīng)理-營(yíng)銷總監(jiān)-自己創(chuàng)業(yè)。為什么要不斷提升，如果你還不明白，請(qǐng)重溫上面地產(chǎn)的4點(diǎn)不好。5 A% 8 z G$ s+ Hr+ N& & m% N ; s7 k9 K% O如果你只是把地產(chǎn)銷售作為一個(gè)過(guò)渡，那么趁早改行，以下的獨(dú)孤九劍也沒(méi)必要看下去，用這個(gè)時(shí)間你可以出門去看看有沒(méi)有合適開牛肉粉的鋪面。-人都要為自己著想，退出地產(chǎn)銷售，去賣牛肉粉，并且越早越好，這對(duì)你有百利而無(wú)一害。6 Z6 W: O( C s2 _/ _& _9 h: T8

5、 B4 v我說(shuō)獨(dú)孤九劍，目的就是讓銷售員提升自己的武功，為做銷售經(jīng)理鋪平道路。我并不高明，說(shuō)的不一定對(duì)，敝帚自珍也罷，拋磚引玉也罷。但我唯一能保證的是，我說(shuō)的都是真心話，沒(méi)有套話，算是對(duì)自己從業(yè)多年的一個(gè)梳理。% D( z5 S, H( J8 I- l$ |( h0 T) t5 ?; a) w n4 A4 N羅嗦了一通，現(xiàn)在進(jìn)入正題。我偶爾會(huì)用一些貶義詞，但我對(duì)銷售工作以及我們的客戶是充滿了尊敬的，之所以要這樣的寫法，是因?yàn)殇N售員都要有自我解嘲和調(diào)侃的能力，在此先打個(gè)預(yù)防針。9 O. j% u) E! s9 Pl1 C T% p# G4 J3 Z& L/ ?4 s: M, . 6 - # b第

6、一劍式 阿諛?lè)畛? m5 A, w( o3 ; F5 T劍式解析：說(shuō)難聽點(diǎn)，討好每個(gè)人，說(shuō)好聽點(diǎn)，有個(gè)好人緣。 h; X7 a. h/ |: n6 A1 O! hy4 w+ t& x9 P, a3 1 a, |練習(xí)方法：寬容、熱心、尊重別人、吃點(diǎn)小虧、施以小惠、關(guān)心別人1 H- i: f; n; I0 C9 Z2 f5 O& M# j ?4 h7 IG2 r示范動(dòng)作：你的上司你要阿諛?lè)畛?，好處是他有可能推薦你做他的接班人，也有可能把銷控的好房源先告訴你，或者在價(jià)格上給你優(yōu)惠。: ws( ! j5 Y同事你也要阿諛?lè)畛校钇鸫a你休息的時(shí)候，他會(huì)盡心幫你接待客戶。小區(qū)! Y( _, f0 2 C2

7、 X保安你也要阿諛?lè)畛校驗(yàn)槟銈兌枷掳嗪?，在他守夜的時(shí)候，有來(lái)看房的客戶，他會(huì)第二天把客戶的情況和聯(lián)系方法告訴你。* o1 A& t! J: g p6 8 y6 m+ k6 N* + * x! q實(shí)現(xiàn)精要：把自己放卑微，發(fā)自內(nèi)心地喜歡并尊重每一個(gè)人。* 2 Q( V _% Z; ) Y3 U0 h7 q+ q& M8 K2 D8 f! y! F+ 第二劍式：看客下菜% C4 Y# B( p$ Bu$ d9 LH+ X l; x劍式解析：不是要你挑客戶，而是要判斷客戶的地產(chǎn)水平，用客戶聽得懂的話和客戶介紹。5 U: e B. z1 w/ p% W6 V& $ i0 b: n9 a7 L% . g

8、4 Q- 5 l練習(xí)方法：每接一個(gè)客戶，都記住，多一個(gè)“客戶地產(chǎn)水平”的判斷，并刻意地問(wèn)一些問(wèn)題去了解，自己多練習(xí)總結(jié)。6 X3 n& r( P9 P K3 l- y/ h& F& V: i , I+ o: a示范動(dòng)作：我見過(guò)許多銷售經(jīng)理都要求銷售員按流程走，按流程走固然也沒(méi)錯(cuò)，但是可能你按流程介紹完了，客戶也無(wú)味地走了。比如客戶是一個(gè)在工廠修了20年機(jī)器的工人，你就不應(yīng)該張嘴閉嘴和他說(shuō)容積率，一定要說(shuō)，你也該附帶解釋地說(shuō)，告訴他容積率的意思。再比如你介紹幾棟幾單元幾號(hào)的時(shí)候，你不要張嘴就來(lái)，因?yàn)槟闶潜慌嘤?xùn)過(guò)的，你知道你房子是怎么排的，你要介紹的時(shí)候，應(yīng)該要告訴客戶，我們房子是這樣編排的。再比

9、如一個(gè)外地來(lái)的客戶，你不要張嘴就來(lái)我們邊上有一個(gè)什么醫(yī)院配套，你應(yīng)該告訴他，您第一次來(lái)這里，可能不是很熟悉，我們城市最好的醫(yī)院XX醫(yī)院，就在我們項(xiàng)目附近。再比如客戶是個(gè)炒樓老手，你就不要用經(jīng)理說(shuō)的那些“我們后天就要漲價(jià)”這樣的老套路，只是徒增笑柄而已。2 x4 o4 L; p4 S0 Q4 實(shí)現(xiàn)精要：孔老夫子說(shuō)的，因材施教。6 A) 9 g$ n: Y) n. _5 L) NQ0 # h8 P8 ! 3 F; T N第三劍式：矯枉過(guò)正3 W6 L; z8 Q. Y% Uxd. X劍式解析：主要針對(duì)銷售說(shuō)辭，自己項(xiàng)目的弱點(diǎn)要說(shuō)成優(yōu)點(diǎn)。: Z ) v2 r/ W4 U# |; r2 $ Z1 L!

10、 x8 | r9 g8 練習(xí)方法：自己思考，或大家腦力激蕩。最重要的是，要有這種意識(shí)，你僅僅是弱化自己項(xiàng)目的缺點(diǎn)是不夠的。6 o! k+ a9 M7 H, p+ e5 ?3 E( L$ v示范動(dòng)作：比如有客戶說(shuō)你項(xiàng)目賣貴了，XX競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目才多少錢。一般的說(shuō)辭就是：其實(shí)也差不多，沒(méi)貴多少?；蛘呤浅Ｓ玫囊路摚焚|(zhì)不一樣，價(jià)錢當(dāng)然不一樣了。但是這樣并不能很好的說(shuō)服客戶，為什么呢？因?yàn)槟銢](méi)有改變客戶的固有觀念-就是你的比較貴。) k |2 y2 s; Z/ A那么，用這一劍式，你就應(yīng)該告訴客戶，其實(shí)我們比較便宜。好，請(qǐng)客戶坐下，我好好和您說(shuō)一下，其實(shí)我們項(xiàng)目是比較便宜，為什么呢？你拿出你準(zhǔn)備的成本計(jì)算

11、表，土建、樓面地價(jià)、綠化、高科技配套等等。包括競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的也有。全部算完后，發(fā)現(xiàn)我們的利潤(rùn)率只有10%，而對(duì)方的利潤(rùn)率有30%。那么，你覺(jué)得誰(shuí)貴呢？就好象一頭最健壯的牛和一只有貓那么大的老鼠走在街上，大家會(huì)驚叫：好大的老鼠！而不會(huì)說(shuō)好大的牛。所以，如果您一定要買他們的房子，他們的價(jià)格只能是XXXX元。我們的房子，主要是為買了住一輩子或者提高生活品質(zhì)的二次置業(yè)打造的，我們也希望整個(gè)小區(qū)的業(yè)主都是經(jīng)濟(jì)能力和素質(zhì)都是比較不錯(cuò)的，營(yíng)造一個(gè)比較高檔，和諧的社區(qū)。當(dāng)然，如果您只是想暫時(shí)過(guò)渡一下，以后再換房的話，也是可以考慮買他們的。但無(wú)論您買誰(shuí)的，明白帳我得給您算清楚，我們其實(shí)是更便宜的，只是我們本身做的定

12、位不一樣，我們成本就比較高，我們利潤(rùn)其實(shí)是要比他們賺得少的。 w+ # + w1 d/ n6 x% 0 V2 A3 p* H% u: j7 z V: t( Y% m再比如說(shuō)你的項(xiàng)目在郊區(qū)，客戶說(shuō)你小區(qū)位置比較遠(yuǎn)了，而在從城里去郊區(qū)的路邊有其他項(xiàng)目，價(jià)格只貴一點(diǎn)，但要近一半的路。你可能就會(huì)說(shuō)，其實(shí)也沒(méi)遠(yuǎn)多少啦，開車也就6分鐘。2 F$ W% M3 H/ g! P9 |- p6 g你應(yīng)該要說(shuō)，其實(shí)我們更近。為什么我們更近呢？你聽我和您說(shuō)，買房子是為了生活，對(duì)吧？生活當(dāng)然包括上下班的路，但更包括你下班或放假的生活。你買我們的房子，除了上下班比那個(gè)項(xiàng)目多花5分鐘時(shí)間外，你其他的生活，比如買菜，吃館子，

13、去運(yùn)動(dòng)一下等等，都要節(jié)省出10倍的時(shí)間，因?yàn)槲覀冃^(qū)周邊已經(jīng)很成熟了，而那個(gè)路中間的項(xiàng)目，前不著村后不著店，其實(shí)你的生活會(huì)浪費(fèi)更多時(shí)間。表面上離城近了，實(shí)際使用上是更遠(yuǎn)，更不方便。) N7 P1 1 P3 c3 f8 b2 O5 E( H) _6 u7 M W還有很多例子，只要你有這樣的心，都能總結(jié)出一個(gè)和客戶截然相反的論調(diào)。但是要注意，有的東西只能是承認(rèn)，不能瞎掰，否則適得其反。# ?4 d, Q8 W( n9 T% H/ e4 t$ 6 F3 / S/ X * a. e0 f+ d- J! A; Y實(shí)現(xiàn)精要：記住魯迅先生說(shuō)的中國(guó)人的德行：假如你想在屋子里開個(gè)窗戶，你說(shuō)光線不好，開個(gè)窗戶吧，

14、別人是不會(huì)給你開的，你應(yīng)該要說(shuō)，好暗啊，我們把屋頂給掀了吧？那么大家就會(huì)說(shuō)，別這樣吧？開個(gè)窗戶不就好了？-你的客戶，也是中國(guó)人。+ _1 _C6 e) a4 i$ f3 - q+ D: 9 X8 J9 vA: a8 u# v$ 1 7 s$ a% ! l5 f+ 第四劍式：信口雌黃) l! H. I+ V: y6 T V5 q2 H& W- N, P劍式解析：要善于編故事，客戶需要故事5 W i$ l$ w4 K6 1 m& R0 L練習(xí)方法：自己思考，或大家腦力激蕩。最重要的是，要有這種意識(shí)，在合適的時(shí)機(jī)編造善意的謊言和故事。5 p/ w- 0 8 n% Y. W% g# 示范動(dòng)作：接待客戶

15、的時(shí)候，問(wèn)客戶是哪里人，你就說(shuō)自己在那讀過(guò)書或是自己男朋友是那的。只編到這里是不夠的，必須再編下去，“你們那里人都很聰明很厲害啊，就我那男朋友比較笨。讀書不怎么行，煮飯學(xué)了幾次了，還是煮得夾生。”+ C; g T4 E/ E# v1 Xi% W( w比如一套房源，“這套房子本來(lái)是不賣的，現(xiàn)在才拿出來(lái)，是這個(gè)項(xiàng)目的施工單位的一個(gè)股東原來(lái)留著自己要的，從工程款里直接扣房?jī)r(jià)的”。編到這里，還不夠，故事性還不強(qiáng)，還應(yīng)該說(shuō)：這個(gè)人很喜歡自己公司施工的房子，因?yàn)橘|(zhì)量有保障，你看XX小區(qū)，XX小區(qū)都是他們公司修的，他在那里也全部都有房子。因?yàn)檫@次他兒子考到美國(guó)哪個(gè)大學(xué)，他要用錢，才舍得拿出來(lái)賣了。（可不要編

16、造他兒子出車禍這樣的倒霉事）5 G/ k8 e5 s8 Q4 2 H9 s) e7 d; d; ?+ 實(shí)現(xiàn)精要：1、撒謊是最難的事，一定要注意前后對(duì)龍口 2、故事要多一點(diǎn)，長(zhǎng)一點(diǎn)，有點(diǎn)故事性，否則就成了一個(gè)借口，不算故事。$ 6 n* y% u) Oh8 O& 0 J; o5 Q: I: p第五劍式：誤人子弟) W3 H e% / & n4 0 c* V R: N3 a2 n8 L2 t& C劍式解析：把部分說(shuō)辭上升到理論層次 t* 0 y5 c7 T, r7 l / ; W4 E: I+ Z6 T5 u: P練習(xí)方法：自己思考，或大家腦力激蕩。最重要的是，要有這種意識(shí)，針對(duì)重點(diǎn)要害說(shuō)辭做有力

17、修飾。7 T6 U) w( U) T 示范動(dòng)作：比如你項(xiàng)目在路邊里面400米處，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則在路邊，交通比你要便利一點(diǎn)，車站就在家門口?？蛻舯容^的時(shí)候，你會(huì)說(shuō)：其實(shí)400米也不遠(yuǎn)，走3分鐘就到了，而他在路邊很吵，灰塵又大。僅僅這樣說(shuō)是不夠的，可以包裝成這樣：世界人居年報(bào)上都說(shuō)了，雙向六車道的路邊200米范圍內(nèi)是不適合做居住的。因?yàn)樗归g的噪音會(huì)高于70分貝。以前我們老板本來(lái)這兩塊地都要拿的，就是考慮到這個(gè)，才放棄的那一塊的，后面他們才拿去做的。注意，世界人居年報(bào)，70分貝，都是自己瞎編的理論。為什么說(shuō)這個(gè)有用，因?yàn)橹袊?guó)人幾千年的傳統(tǒng)思想，就是信專家，信讀書人。再比方說(shuō)東西向的房子，你除了說(shuō)所有東

18、西向該說(shuō)的說(shuō)辭外，你還應(yīng)該說(shuō)，最近中國(guó)規(guī)劃師學(xué)會(huì)不也為東西向的房子正名了？因?yàn)橐郧坝X(jué)得東西向不好，主要是科技不發(fā)達(dá)決定的。以前沒(méi)有電，更沒(méi)有空調(diào)，所以，對(duì)朝向很注重。現(xiàn)在科技的發(fā)展已經(jīng)解決這個(gè)問(wèn)題了，難道南北向的房子不裝空調(diào)和暖氣？我們思想就要與時(shí)俱進(jìn)，東西向的相對(duì)便宜，就買東西向的。老實(shí)說(shuō)，我們賣房子的現(xiàn)在買房都買東西向的。再比如說(shuō)老問(wèn)題，入戶門對(duì)衛(wèi)生間，你怎么說(shuō)都說(shuō)不好，什么衛(wèi)生間門口弄點(diǎn)裝飾啊，什么門口弄個(gè)玄關(guān)啊，這個(gè)也可以編個(gè)理論，說(shuō)中國(guó)規(guī)劃師學(xué)會(huì)專門發(fā)了個(gè)論文，說(shuō)大門對(duì)衛(wèi)生間的問(wèn)題，是這樣說(shuō)的，因?yàn)楣糯箝T都是木頭的，甚至是柴扉，所以人們久而久之形成了一種不安定感，總怕外人把門一推，

19、就見到什么不雅的事，所以，就固有形成一種觀念，大門對(duì)著衛(wèi)生間不好。而實(shí)際上，現(xiàn)在都有對(duì)講系統(tǒng)了，門也是防盜門了，還有個(gè)貓眼可以瞄外面，沒(méi)有人可以隨便就進(jìn)入你家了，你會(huì)先把對(duì)方是誰(shuí)，什么時(shí)候進(jìn)入你家門了如指掌，所以大門對(duì)衛(wèi)生間沒(méi)有任何的不好。事實(shí)上，這樣的設(shè)計(jì)，客廳和餐廳格局才既經(jīng)濟(jì)又好用。如果就為了這個(gè)不復(fù)存在的問(wèn)題，你花3個(gè)平方米去設(shè)計(jì)個(gè)無(wú)用的玄關(guān)，你覺(jué)得有必要嗎？真這樣的設(shè)計(jì)，你們更要說(shuō)浪費(fèi)面積了。呵呵，開門對(duì)著衛(wèi)生間也好，對(duì)著客廳也好，對(duì)著餐廳也好，都好，無(wú)所謂的，只有開門對(duì)著個(gè)賊那才是真的不好。* i8 g* C+ p; j& y! _7 l8 j/ KA c. j. i8 v實(shí)現(xiàn)精要

20、：要借得象，不能漏洞百出。誤了子弟（教他自己瞎掰的理論），子弟還要交學(xué)費(fèi)。 Os) U# b/ P |6 i第六劍式：意淫強(qiáng)身! b$ f; E& i, x! A: V% I, M* a0 M. Y6 8 x o1 H4 _劍式解析：猜中客戶所想，把他想的說(shuō)出來(lái)，變被動(dòng)為主動(dòng)。6 ! C# |0 4 x& 1 x2 F Q3 - a& s) x- w: j6 T. P練習(xí)方法：積累接客經(jīng)驗(yàn)，詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。接待客戶時(shí)慢慢地講，快快地想，養(yǎng)成揣摩客戶心理的習(xí)慣。$ Q4 O* v! - O ; h4 M2 |9 u _& o* C示范動(dòng)作：比如剛才說(shuō)的那項(xiàng)目，在路邊里面400米處，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則在

21、路邊，交通比你要便利一點(diǎn)，車站就在家門口。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)怎么修飾自己的劣勢(shì)呢？他可能會(huì)說(shuō)中空玻璃，可能還會(huì)帶客戶去工地實(shí)地感受。所以，你在接待客戶的時(shí)候就要說(shuō)：他們是不是和你說(shuō)是中空玻璃呢？還帶你去實(shí)地感受噪音了，是嗎？其實(shí)，那是避重就輕，白天自然噪音就比較大，你當(dāng)然沒(méi)感覺(jué)，你要感受影響，應(yīng)該是晚上去感受一下，因?yàn)樗X(jué)的時(shí)候是晚上，而晚上路邊的噪音是很大的，而且晚上通行的都是大貨車，白天貨車是被限制通行了的。, Kv( A! r7 D你看，你這樣直接把對(duì)方是如何和他解釋的都說(shuō)出來(lái)了，是不是讓客戶更相信你的說(shuō)辭，并認(rèn)為你胸有成竹。再比如說(shuō)你房子下面是商鋪，你就要調(diào)查對(duì)手是怎么說(shuō)你的，可能是以后全部餐

22、飲店開起來(lái)，又吵又臟，連衣服都是臟的，出去的時(shí)候別人都猜你是個(gè)廚師。沒(méi)錯(cuò)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)話還挺幽默的。但你就要先運(yùn)用“看客下菜”那招了，假如客戶不介意底下是商鋪，你就不要自己一直去說(shuō)商鋪。要是客戶一來(lái)，就說(shuō)下面好象是商鋪吧？你就要小心了，這個(gè)客戶是不是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洗過(guò)腦了？如果他繼續(xù)表現(xiàn)出對(duì)商鋪的厭惡，你就要開始意淫他了，猜他的心思：您是不是去別的項(xiàng)目看過(guò)房子呀，人家說(shuō)我們項(xiàng)目底下是商鋪，以后怎么怎么的？其實(shí)他們是不了解我們項(xiàng)目。我們項(xiàng)目下面有商鋪，肯定比他那沒(méi)商鋪的好（矯枉過(guò)正這一式也用上了。）為什么呢，首先生活配套更好是無(wú)疑的了，而且我們的配套也不是什么差勁的餐飲，你看我們小區(qū)的品質(zhì)，這個(gè)鋪面的

23、租金做低檔餐飲現(xiàn)實(shí)嗎？到時(shí)候都是有檔次很高雅的餐飲，比如哪天想吃魚了，一個(gè)電話，端你家里去，還是熱騰騰的，多好啊。其實(shí)下面是不是鋪面的影響，市里面也發(fā)文了的，主要看有沒(méi)有排煙管道（誤人子弟自創(chuàng)理論），我們是有的。你看這個(gè)圖紙。而且我們這里主要也不是做餐飲，上次一個(gè)做健身的老板（信口雌黃編故事）倒是比較看好這里，要租大半間做健身房。要是真的租成了，那就真的運(yùn)動(dòng)就在家門口了?！? 5 o* a% x! q/ p% 3 G適當(dāng)?shù)夭峦缚蛻粜乃?，把他想說(shuō)的先說(shuō)出來(lái)，變被動(dòng)為主動(dòng)，這個(gè)很關(guān)鍵。- ! NP) z0 B2 ?; P- a2 H* V! f2 k0 T9 n% u8 k實(shí)現(xiàn)精要：魔術(shù)有兩個(gè)很常

24、見的表現(xiàn)形式-物體移位和預(yù)言術(shù)。預(yù)言術(shù)是很神奇的，你能猜透他，你就能征服他，就象魔術(shù)的魔力一樣。( i2 N& k: P7 S8 U% N# E* S2 g; X第七劍式善于演戲# o8 X% i3 N N! f( S* ! e5 I9 O9 Q3 AH( s! E2 z$ w) m4 劍式解析：套用一句星爺?shù)脑挘浩鋵?shí)，你是一個(gè)演員。9 H6 t2 e4 u! , 2 s3 a練習(xí)方法：銷售中演戲做配合的很多，但真正做得好的，并不多。因?yàn)樵S多的配合，做得畫虎不成反類犬。如果你是一個(gè)演員，那么你就盡情發(fā)揮。如果你不是，那么你要盡量去練習(xí)，花專門的時(shí)間來(lái)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，不是說(shuō)說(shuō)就算了。如果你實(shí)在學(xué)不會(huì)，

25、你就做一點(diǎn)演戲成分比較低的銷售配合，不要去做難的。, T% B& 9 m+ Y% J s3 ?4 p示范動(dòng)作：比方說(shuō)吧，有一伙的5人買5套房子，一直要價(jià)。談好了，單子都在填了，又有人在唧唧歪歪地說(shuō)能不能再便宜點(diǎn)？這時(shí)候，就需要一個(gè)同事出來(lái)演戲。他假裝不經(jīng)意地走過(guò)，眼睛瞟一下，然后臉色要變，變得很生氣，有點(diǎn)蒼白。然后他把經(jīng)理拉到后面，開始是小聲說(shuō)話，后面聲音變大了，“你每次都包庇X(jué)XX，你看我要不要告到老板那去。我大不了不干了，反正在你手下干也沒(méi)意思！” 然后走出來(lái)，把玻璃門一耍，走出去了。經(jīng)理假裝去追：“你給我站住！”結(jié)果，只有經(jīng)理垂頭喪氣地走回來(lái)。你這時(shí)候就要不安地問(wèn)經(jīng)理：怎么了？經(jīng)理說(shuō)：“

26、哎，還不就是上次他有個(gè)客戶買你們這里其中兩套的，當(dāng)時(shí)是說(shuō)96折就馬上交錢，結(jié)果他剛才來(lái)瞄了一下你這里是95折。哎！”然后，你就趁著客戶有點(diǎn)愧疚的心快把單子簽了吧，我相信除非是鐵石心腸的人，否則斷沒(méi)有臉再講價(jià)格了。這就要求要演得象，越激烈的，就要越象。簡(jiǎn)單點(diǎn)的配合，就是客戶在談的時(shí)候或即將簽單的時(shí)候，其他同事打售樓部電話，接待桌同事接電話，說(shuō)明天要過(guò)來(lái)定，記得定金是3萬(wàn)哦。有意無(wú)意地讓客戶知道項(xiàng)目生意好著呢。過(guò)一會(huì)再打一個(gè)咨詢項(xiàng)目情況的，反正不能冷場(chǎng)。% N; Q. D( $ W- _再說(shuō)一點(diǎn)銷售員比速度的情況下的技巧，如果你足夠能演戲，你還可以操練客戶。比方說(shuō)某些銷控房源，主管說(shuō)3天后開始可以

27、出售。到時(shí)候10個(gè)銷售員，你如何能保證你的客戶最先來(lái)呢？不操練他，客戶是不會(huì)做早起的鳥兒的，你說(shuō)得再搶手，他也會(huì)認(rèn)為那是吹的，到時(shí)候還是慢慢來(lái)。那你就可以事先操練他，今天就和他說(shuō)有套類似房源出來(lái)了，（其實(shí)是已經(jīng)賣掉的），叫他馬上過(guò)來(lái)。如果他真的馬上過(guò)來(lái)了，你要很抱歉，很急噪地說(shuō)，已經(jīng)賣掉了，哎，別人更快！他要是說(shuō)下午再來(lái)，你就說(shuō)那好，反正你出發(fā)前和我打個(gè)電話確認(rèn)。要是他下午真打電話確認(rèn)，你就說(shuō)早賣了，我早上和你打完電話20分鐘后就來(lái)了2組別人的客戶。說(shuō)要下午他沒(méi)打電話，自己卻來(lái)了。你就要演戲了，我不是和你說(shuō)來(lái)之前打個(gè)電話給我嗎？我還以為你今天不來(lái)了呢。這樣，下次真的房源出來(lái)的時(shí)候，他就會(huì)跑得比兔子還快，你就能賣成功，在眾多的銷售員中脫穎而出。2 H( r3 x8 T J( D r + f* o# w實(shí)現(xiàn)精要：扮什么，要象什么。選擇自己力所能及的去演，不要強(qiáng)求，畫虎不成反類犬是最糟糕的。0 j r& / Y2 E# : d( h$ V3 y2 v|) G( E1 |% M第八劍式 出賣靈魂+ l) U, N4 S$ C, W% X5 8 c5 W4 W% M. G8 _ E劍式解析：讓客