衣服銷售話術(shù)整理

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上開場技巧一：“新季、新款”開頭“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹” “小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起來會顯得非常與眾不同，請您試一下，這邊請！” “小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會顯得更加嫵媚動人。我?guī)湍嚧┫拢词欠窈夏_？這邊請！” “小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請試穿下！“ “小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘展現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫拢@邊請！” “小

2、姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配。”開場技巧二：促銷開場重音的運用是重中之重 “小姐，我們店里正在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！” “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送 “您好，小姐，您運氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折?！贝黉N語言中，但你明白了嗎？能運用好嗎？開場技巧三：贊美開場 “小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款” “小姐,您氣質(zhì)真好，”開場技巧四：唯一性開場 “我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個包包或者配

3、飾多好” “小姐，我們的這款鞋子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)不多了，建議趕快試試?！遍_場技巧五：制造熱銷開場： 當客人表現(xiàn)出對某款鞋有好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 “這是我們品牌重點推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼?！遍_場技巧六：功能賣點 “小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式,是采用特殊面料和最新鞋底制作工藝，穿起來特別舒適，并能對足底起到按摩作用?！鼻榫? 導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購建議 導(dǎo)購

4、：小姐，您真有眼光。這件衣服是我們這個禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件呢。非常受像您這樣的白領(lǐng)女性歡迎,以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯！來，小姐，光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以穿上看看自己有多漂亮（如果對方還不動）小姐，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您買不買沒有關(guān)系，不過我確實是想為您服好務(wù)。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是對價格有所顧慮呢？為了我能為您提供更好的服務(wù)，您可以告訴我嗎？情景2 導(dǎo)購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看 導(dǎo)購：是的，小姐，買衣服一定要多了解、多比較，這樣非常正常。不過現(xiàn)在買不買沒

5、關(guān)系，您可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍榻B一下請問，您一般都喜歡穿什么顏色的衣服？請問您一般比較喜歡穿哪一類風(fēng)格的衣服？情景3 顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重與重視；適當征詢關(guān)聯(lián)人的看法與建議；贊美顧客的關(guān)聯(lián)人；通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。 第二，關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓。當顧客穿上衣服感覺滿意并且你認為確實也不錯的時候，你就可以這樣說：“這位小姐，您的朋友對您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您的身上非常時尚與個性?！比绻穷櫩妥约哼x的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜歡，此時你也可以對關(guān)聯(lián)人說：“這

6、位先生，您的女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服?！?第三，征詢關(guān)聯(lián)人的建議。 導(dǎo)購：這位小姐，您的朋友真是細心，難怪會您和她一起來逛街呢，您的朋友對您真是用心，能有您這樣的朋友真好！請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的衣服，好嗎？ 情景4 顧客擔心特價品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他 導(dǎo)購：您這個問題問得非常好，我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過這一點我可以負責任地告訴您，這些促銷的衣服之前也都是正價商品，只是因為這個款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而

7、價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的是非常劃算。您完全可以放心地選購！ 情景6 你們賣衣服時都說得很好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢 導(dǎo)購：我能夠理解您的這種想法，不過這一點請您放心。這就像顧客擔心的，王婆賣瓜只是，第一我們的“瓜”的確很甜，您試了就知道啦，這點我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持。如果“瓜”不甜，您肯定會回來找我的，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險，您說是吧？當然光我這個賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，您自己也先嘗一下，看看衣服穿上身的效果如何。來，小姐，這邊請！情景7 營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)

8、致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失 導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，好嗎？（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問 情景8 當面拆的新包裝，顧客試后，仍要再拿新的，可僅剩一件 導(dǎo)購 ：是這樣的，我們同款的衣服進得都不多，也正因為如此有很多老顧客都喜歡在我們這兒買衣服，所以您剛剛穿的這款確實只有這一件了。您運氣真好，最后一件被你給碰上了，并且尺碼好合身，像是專門為您留的一樣。您眼光真好！如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒有辦法幫您找另一件新的呢。所以您完全可以放心地帶回去。來，我給您

9、包上吧。 這款XX產(chǎn)品還不錯，為什么只有一件，是舊款嗎？ 1專業(yè)的銷售人員要看是不是剩下一件了？還有這個顧客能不能穿（尺碼是否合適），假如尺碼不合適，馬上要轉(zhuǎn)移產(chǎn)品。（找相類似的產(chǎn)品，最好找比那更好的買點） 2假如不是舊款，又尺碼合適，你就要很肯定回答：先生，這不是舊款，你可以看吊牌的數(shù)字開頭，因為我們的吊牌上有年份（用這招要保證店里沒有舊貨，否則就把秘密給透露了情景9 顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了 三點：鎮(zhèn)定自若，其次，真誠感謝閑逛顧客的意見，但立即通過提問快速轉(zhuǎn)移問題焦點；最后，重新調(diào)整主攻火力的重心，讓顧客感覺到閑逛顧客的觀點其實不重要，重要的是自己穿著很適合。 導(dǎo)購：

10、（微笑著對閑逛顧客說）這位小姐，真的很感謝您這么坦誠地發(fā)表自己的想法。其實每個人由于職業(yè)、氣質(zhì)及生活背景不同，對服裝的理解也不一樣，您說是嗎？請問小姐，您今天主要是想看點什么呢？（快速處理完閑逛顧客后微笑著對顧客說）小姐,其實穿衣服也是一樣的道理，衣服穿在自己身上，舒不舒服只有自己最清楚，您說是嗎？我們不可能讓每個人都同意自己喜歡自己的風(fēng)格，我在服裝行業(yè)做了五年了，我可以很負責任地告訴您，這件衣服穿在您身上非常吻合您的身材與氣質(zhì)，真的是非常適合您，您看（闡述衣服的利益） 情景10 顧客對要給男友買的衣服很滿意，卻說要等把男友領(lǐng)來后再決定 導(dǎo)購：小姐，我可以感覺得出來，您做事非常細心。其實您剛才

11、也說了這款衣服無論款式還是顏色，您的男朋友穿都比較適合，可是您又說要等男朋友來了后再說。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以立即作出決定？（探詢對方猶豫的原因并針對性解決） 導(dǎo)購：小姐，真是羨慕您的男朋友，有您這么一位關(guān)心、體貼他的女朋友。上個禮拜也有位小姐給男朋友買西服，我當時還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給男朋友制造一份驚喜和浪漫。我相信您男朋友穿上您給他買的這件西服，一定也會感到非常驚喜的。您說呢？（如果對方說不確信男友是否喜歡）其實，這已經(jīng)不是一件簡單的西服啦，您男朋友感動還來不及呢，您說是吧？再說了，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在三天

12、內(nèi)都可以拿回來換，您看這樣成嗎？情景5 我回家跟老公商量一下，考慮好以后再說吧 從以下方面著手： 給壓力：比如告訴顧客這是最后一件、優(yōu)惠活動即將結(jié)束、贈品有限.給誘惑：告訴顧客現(xiàn)在購買可以得到什么利益.導(dǎo)購：小姐，其實我可以感覺得出來您挺喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)。可您說想與老公商量、并考慮一下，當然您的這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮）小姐，除了以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在作出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并分別加以處理）小姐，對您關(guān)心的這個問題我

13、是否解釋清楚了？（只要顧客表示明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買）那好，您看您是準備打包還是穿著回去？（如果顧客仍然表示要與老公商量等則導(dǎo)入下步）小姐，如果您實在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過我想提示您的是，這件衣服非常吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式它的色彩還有面料并且這款衣服只有這最后一件了，如果不穿在您身上真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時給您保留起來，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因為穿在您身上確實非常適合！ 我只要試連衣裙就好了，套裝就不試了？(你在做組合銷售,會有類似同樣的拒 假如客人和你還不是很融洽或者在買第一件就感覺這是一個不好對付的主,那你在組合銷售要注意隱性

14、推銷(不要表露太直接,例如跟他探討服裝搭配)例如1:建議她回家配這樣的搭配(邊講還故意把你想要組合推銷的產(chǎn)品搭配給他看,看能不能打動).例如2:您好,冒昧的問一下,你家有沒有XXXX(就是你想推銷的組合),假如有,那你就告訴他,現(xiàn)在賣的這個可以回家配什么顏色的產(chǎn)品,(看看能不能從顏色上推薦組合銷售.因為他家有,不一定有顏色能適合)告訴他為什么我要給你組合推薦,不是為了生意,是告訴他現(xiàn)在的穿著搭配流行趨勢(不同年齡/膚色/體形/職業(yè)/性格/場合/風(fēng)格搭配)知識,我們是為了讓消費者更有氣質(zhì)和品位,而不是在純粹推銷產(chǎn)品,要真正成為穿著顧問,穿著專家,讓人家穿我們推薦的產(chǎn)品是最有氣質(zhì),最有品位,最有型

15、,最好看)我是來旅游的，想買一件外套送給我的朋友，可萬一號碼不符怎么辦？“請您放心，我們都是資深營業(yè)員了，麻煩您把您朋友的身高體重告訴我，基本上我們推薦的尺碼沒有問題.這點我還是有自信的!請相信我.”(前提作為我們一線銷售顧問必須要具備知道什么身高,什么體重穿多大碼產(chǎn)品,一定要名符其實的自信)假如顧客還是在猶豫,或者還不太相信你,那你要懂得”借力”,可以請營業(yè)員或者其他相似體型顧客幫助試穿(店鋪沒有的麻煩從隔壁或者門前找個顧客幫忙,來個客人不容易啊,我們一線銷售人員要盡力)；也可以贊美她的眼光好以及她的用心,比如:“噢，您的朋友知道您從這么遠的地方為他買衣服他一定非常感動，尺碼剛才您看那個小姐

16、也幫助穿了很合身的。你買的不單“如果人家還是不相信怎么辦？”“沒關(guān)系，只要您還沒有拆掉吊牌，您可以把衣服寄過來，我們幫您換號碼?！迸龅?jīng)]有購買意向的顧客，怎么辦？可能沒有看到自己喜歡的產(chǎn)品或者適合自己的產(chǎn)品。就是要把適合的產(chǎn)品或者感覺該消費者喜歡的產(chǎn)品推薦給顧客。哪些產(chǎn)品適合顧客啊？當客人進店時，你很熱情的探詢需求時，碰到“酷哥弟”“酷姐妹”，這個時候我們的一線人員千萬不要做“跟屁蟲”“報幕員（您好，這是新到款式，您好，這是皮衣等等）”“報價員”以及“機械推銷員”。專業(yè)的銷售人員應(yīng)該怎么做呢？首先熱情接待，并探詢需求，假如顧客沒有反應(yīng)，那他（她）會在顧客所在的柜子，拿出適合消費者穿的產(chǎn)品，并邊

17、展示邊告訴消費者他要推薦的理由（也就是會給客人帶去的好處），在邊推薦的時候要時刻觀察顧客的反應(yīng)，沒有戲，自己找臺階，計劃換其他產(chǎn)品上。"小姐，您看上去，非常的文靜，而這款衣服的設(shè)計很簡潔大方，并且版型是今年流行的XXX，難得可貴的，是這個顏色非常適合您的膚色。"（邊講邊看消費者的反應(yīng)，假如顧客好象有點興趣，那你就要鼓勵試穿（比如在顧客面前繼續(xù)強調(diào)買點，并讓其感受，看機會鼓勵試穿，也可以故意比劃給顧客看，刺激顧客，并順勢鼓勵試穿）。假如顧客好象對你推薦的產(chǎn)品沒有什么興趣，例如，顧客在毛衫區(qū)，我開始拿了一件簡單大方的圓領(lǐng)非常熱情專業(yè)推薦，但是顧客好象意向不大，那我就故意在講剛才

18、圓領(lǐng)毛衣對他如何然后適合，又給自己找臺階，比例："小姐，這款毛衣非常簡單，大方，適合您這樣穩(wěn)重的人穿，您是不是圓領(lǐng)不喜歡啊，那你看看這件翻領(lǐng)的，這款在設(shè)計上也是非常簡單大方，也是適合您這樣穩(wěn)重的人穿（專業(yè)上的推薦還是和前面呼應(yīng)），但是領(lǐng)子是采用翻領(lǐng)，翻領(lǐng)穿起來更商務(wù)一點，您感覺呢"（繼續(xù)給顧客推薦的理由，也就是購買的好處，并再次探詢顧客的需求）。顧客是一位專業(yè)人員，就產(chǎn)品向我們有針對性的發(fā)問。導(dǎo)購：先生，為了使產(chǎn)品保持良好的性能，像這樣高檔產(chǎn)品其實保養(yǎng)也很重要，您使用時要注意先生，這樣吧，為了不讓您忘記，我把這些注意事項寫在小票上面，請您稍等。（用簡潔語言強調(diào)商品日常保養(yǎng)事

19、項）隔壁那家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢導(dǎo)購：其實我們的品牌與您說的那個牌子都挺不錯的，只是各有各的特色而已，主要還要看您喜歡的風(fēng)格、款式，我們品牌的特點是我認為它特別適合您的是情景11 顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走 導(dǎo)購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？其實我覺得您剛剛試穿的那一套非常好呀，是什么原因讓您沒有購買呢？（探詢原因）是我的服務(wù)沒有做到位，還是價格的問題？您都可以告訴我，我會立即改進的。噢，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那件衣服（加以說明）您能告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎？ 情景12 導(dǎo)購介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開 導(dǎo)購：小姐，請留步！不好意思，小

20、姐，剛才一定是我服務(wù)不到位了，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去，先跟您說一聲抱歉。不過我確實是真心想幫您找一款適合您身材與氣質(zhì)的衣服，麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的衣服呢，我再重新幫您找一下適合您的衣服，好嗎？ 情景13 這件衣服怎么穿起來，這么緊呀 許多導(dǎo)購喜歡什么都順著顧客說，顧客說顏色深就推薦顏色淺的，顧客說太緊就拿大號，顧客說衣服太厚就找薄面料。導(dǎo)購：是的，我們這款的設(shè)計確實是稍微貼身一點，不過因為您身材好，所以穿起來其實更有味道，這樣顯得特別時尚。如果寬松的話就沒有特色了，再加上我們的面料都是特別挑選的，彈性好，您穿幾次就習(xí)慣了。我們上個月就有一個老顧客，她一開始也和您一樣習(xí)慣穿稍微寬松點

21、的衣服，現(xiàn)在您叫她穿寬松的她還不喜歡呢。 情景14 算了，我覺得這件衣服，穿在我身上有點顯胖 導(dǎo)購：其實豐滿一點是一種福氣?？茨δ樣恕⒓t光滿面的樣子，生活一定過得很優(yōu)裕、很快樂，很多人求還求不來呢。再說這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)，您看（介紹衣服優(yōu)點）導(dǎo)購：您說您感覺這件衣服穿起來顯胖，請問是哪方面令您有這樣的感覺，顏色、款式還是面料的問題呢？ 情景15 我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣 導(dǎo)購：是的，這款看起來確實稍微顯得成熟一些，不過因為您是希望在辦公場合穿，所以成熟一點會顯得您比較職業(yè)化。其實這樣的穿著反而有利于您更好地開展工作，今天上午就有位職業(yè)女性剛買了一件這個款式的呢。

22、導(dǎo)購：哦，小姐，我在服裝行業(yè)做了快五年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對溝通良好的顧客）基于您的身材、皮膚及職業(yè)考慮，我個人認為這款衣服您穿起來比較合適，一點都不顯得老氣。這種花色給人的感覺是顏色給人的感覺是款式給人的感覺是您可能平時比較少穿著這一類款式的衣服，所以不習(xí)慣而已。其實您只要試一下效果就出來了，來，小姐，這邊請（引導(dǎo)顧客試衣） 導(dǎo)購：是的，這一款確實是比較成熟一些，那么您希望穿起來是什么樣的感覺呢？您告訴我，我再來給您參謀一下，好嗎？我相信一定可以找到適合您的衣服！情景16 我確實喜歡這款，但我同事，也買了一套，而且又在同一辦公室 導(dǎo)購：是嗎？哇，那真是太好了！我們這款衣服確實賣得

23、非常好，這款的特點是所以很多人都非常喜歡。不過我個人覺得這一款最適合您的顏色其實不是藍色，我認為白色和紅色都比較適合您，您試一下就會感覺到的，來，小姐，這邊請 情景17 這款衣服還不錯，下次我?guī)笥褋韼臀铱纯春笤贈Q定 導(dǎo)購：小姐，那您今天不帶朋友來真是太可惜了！這件衣服您穿起來簡直就像為您量身訂做的一樣，價位也不高，只是我比較擔心您下次來的時候還有沒有這個款，因為我們這款衣服賣得比較快。上次有個顧客看好一款衣服，僅僅晚了兩天，結(jié)果就沒有了，調(diào)貨也調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也很不好意思。所以我建議，您要是喜歡，還是今天拿，來，我?guī)湍眉碌陌伞?導(dǎo)購：那好吧，我尊重您的決定。只是我覺得這件

24、衣服不管是在款式上還是顏色上都非常適合您，但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地方，所以我想請教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？ 情景18 算了吧，別蒙我啦，這款衣服我穿起來不大合適 導(dǎo)購：小姐，請問是什么地方讓您覺得不合適呢？哦，原來如此，是這樣的（針對顧客問題加以解決） 導(dǎo)購：小姐，您說得確實有道理。其實我們這里還有幾套最新到的新款很符合您的要求，我相信您看完后一定會喜歡的。您稍等一下，我去把衣服拿過來。 情景19 大街上經(jīng)常碰到很多人穿同一款，真不敢買你們的衣服 導(dǎo)購：您說的這個問題之前也有顧客跟我們反映過，如果是我看到別人穿和我一樣的衣服，我的感覺也不會很好，所以您這種心情我可以理解

25、。當然話又說回來，一般大眾化一點的款式或多或少地都會有重復(fù)發(fā)生，再加上我們價格公道，質(zhì)量又有保證，所以賣得非常好，這種重復(fù)率就更加難以避免了。不過，我們這里有幾款限量版我認為不僅適合您，而且重復(fù)率不高,并且也都很適合您的身材與皮膚，來，請跟我這邊來，我給您介紹一下 情景20 算了，我不想試，這款衣服和我去年買的差不多 導(dǎo)購：是嗎？可見您對這種風(fēng)格的衣服還是比較關(guān)注的，所以一眼就注意到了。老是穿同樣風(fēng)格的衣服，變化性就比較小，所以您也別老是關(guān)注那些風(fēng)格類似的衣服了。我?guī)湍榻B一些適合您但風(fēng)格有些變化的衣服，您可以試穿看看，適當改變一下自己的著裝風(fēng)格或許會讓您有新的體驗。來，小姐，請跟我到這邊來看

26、看 情景21 這個顏色的衣服不行，我穿不大合適 導(dǎo)購：請問一下，這個款式您喜歡嗎？（探詢顧客不喜歡的原因，如果喜歡款式）是這樣的，這個款式用這個顏色是因為它有的設(shè)計，所以，用其他顏色這種獨特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，只是您可能不習(xí)慣， 其實以您的膚色來說，我認為您特別適合穿這樣顏色的衣服，您穿起來一定好看來，您先試試就知道了。因為 情景22 顧客試衣的時候，其實尺碼，很合身，但顧客覺得還是小 導(dǎo)購：除了不合身之外，款式和顏色等，您覺得如何？（款式、顏色還可以）哦，那您之前是不是大多喜歡穿寬松一些的衣服？ 如果是這樣那就難怪了，因為您之前的穿著習(xí)慣，所以您會以為不合身,其實不會的，只是心理上不習(xí)慣

27、而已。其實這款衣服如果寬松就不容易體現(xiàn)出它的特色,以我們的專業(yè)眼光來看，不僅合身，而且很有特色要不我拿大一號的給您試試，您可以作個比較，您稍等一下。 情景23 我不喜歡這款衣服，看起來太老土了 導(dǎo)購：小姐，非常感謝您的坦誠，您是第一個這么說的顧客，是什么原因讓您覺得看起來顯得老氣呢？哦，原來如此。是這樣的，其實這個款式穿起來并不顯老，因為我們的設(shè)計是針對××顧客，設(shè)計上選擇了××花色。所以穿起來不但不顯老，可能還會顯得更加年輕呢。衣服一定要試穿才知道效果，來，這邊請。來，您穿上看看，感覺應(yīng)該就會不一樣了。 導(dǎo)購：小姐，請問您為什么感覺這款衣服穿上后會顯得

28、老氣呢？哦，原來如此，那您比較喜歡什么樣的款式呢?（轉(zhuǎn)往其他款式介紹）情景24 你們的衣服款式還不錯，可為什么顏色都那么深呢 導(dǎo)購：您這個問題提得很好，我們這款休閑系列顏色確實略深。我們的設(shè)計師最主要的考慮是要使顧客在活潑中帶點穩(wěn)重和自信，所以顏色稍微深一些，其實它特別適合像您這樣的白領(lǐng)一族，在輕松休閑當中不失穩(wěn)重！ 導(dǎo)購：是的，這款衣服顏色確實有點深，其實我們這邊還有幾款顏色淡一點的休閑系列也特別適合您。小姐，來，這邊請，我來幫您介紹一下（根據(jù)顧客的喜好去推薦，不用總在一個問題點上糾纏） 情景25 我感覺牛仔系列穿起來不上檔次，并且還有點像勞動布 導(dǎo)購：呵呵，您這個問題提得非常好，我們以前也

29、曾經(jīng)有一些老顧客反映過類似情況。確實在某些非正式的場合比較適合穿這種牛仔面料的休閑服，但在正式的商務(wù)場合就顯得不是那么得體了，所以這主要還是要看您個人的穿著場合以及喜好來決定。請問，您這次買衣服主要是想在什么場合穿您一般都喜歡什么風(fēng)格的服飾？ 情景26 你們的衣服怎么這么花呀，都找不到適合我穿的 導(dǎo)購：小姐真是有眼力，很多人在第一眼看到的時候都會覺得這款衣服有點花，其實這是今年最流行的花色，這款也是我們最近賣得非?；鸬囊豢?，因為它的款式與顏色剛好吻合了今年的流行趨勢，時尚感比較強?？赡苣按┮路容^穩(wěn)重一點，其實我建議您可以嘗試一下，換一換風(fēng)格也不錯。我認為以您的皮膚和氣質(zhì)，穿這種帶小花點的

30、衣服顯得更有時尚感！小姐，衣服是一定要穿在身上才能知道是否好看，您可以穿上試一下效果如何，買不買沒有關(guān)系的。來，試衣間在這邊，請您跟我來（引導(dǎo)試衣） 情景27 你們的款式怎么越來越年輕了，都找不到適合我穿的 導(dǎo)購：您對我們品牌的衣服真是了解。不過您可以放心，雖然我們的服裝比以前偏年輕化一點，但對您來說還是很適合的。第一，這樣的設(shè)計迎合了目前市場上的潮流；第二，我們只是在原有風(fēng)格基礎(chǔ)上為適應(yīng)流行需要而做出一些很小的調(diào)整，改變不大；第三，最重要的是，因為您本來就很年輕，而且有活力，所以現(xiàn)在的款式、風(fēng)格非常適合您。 導(dǎo)購：您真心細，一定是我們的老顧客吧，一點細微的改變您都能觀察得出來。其實這一點您大

31、可不必擔心，因為我們服務(wù)的主要對象還是老顧客，所以我們的改變都是在原有的基礎(chǔ)上加入一點點流行元素，顧客除了可以保持過去的風(fēng)格之外，還可以多一些年輕的變化，反而顯得更有朝氣。像您就非常適合，因為 情景28 你們的款式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的 導(dǎo)購：是的，您眼光真厲害，我們這兒的衣服確實不是很多，因為我們老板喜歡比較有特色的衣服，每件都有自己的特色。不過有幾款我覺得非常適合您。來，我?guī)湍榻B一下吧 。請問您平時都喜歡什么樣的款式？ 請問您是想看看上衣還是 您們家的配飾產(chǎn)品為什么那么少1 假如你店鋪配飾產(chǎn)品齊全：小姐，我們店里的配飾產(chǎn)品不少啊，請問您需要的配飾是包包、首飾、還是腰帶。（探詢

32、需求），帶到顧客需要的地方去。（邊走也可以講是我們的展示方式，給您造成錯覺感覺很少）假如她感覺款式不多，您要針對顧客的氣質(zhì)去推薦合適的，要強調(diào)貨品雖少，但是都是精品！2假如您家配飾產(chǎn)品真的不多，那你要轉(zhuǎn)換話題：您的眼光真厲害！因為我們這家品牌店，主要以衣服為重點，還有這個店鋪面積不大，您是不是看看我們的XXX或者XXX（轉(zhuǎn)移到當季產(chǎn)品上）。假如客人只是想購買配飾產(chǎn)品，假如歸區(qū)域其它店鋪有，可以推薦顧客過去或者調(diào)貨品過來。自己區(qū)域其它店鋪也沒有，您有積極推薦當季產(chǎn)品，顧客依然要購買配飾產(chǎn)品，那您就表示歉意?；蛘咭部梢詭椭习辶私庖恍┦袌鲂枨螅ㄊ堑模視s快向公司反映，加強這方面的補貨（訂貨），您

33、覺得增加哪類配飾產(chǎn)品比較好呢？）情景29 你們的衣服好難看，怎么感覺都怪怪的 導(dǎo)購：呵呵，小姐，請教您一下，您覺得是怎么樣怪怪的呢？您指的是款式、花色還是（假如顧客可以明確地說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣的，小姐（假如顧客并不能明確說出自己的看法）我看您的穿著相對偏向深色系列，所以，我個人認為您覺得怪怪的問題可能是在花色上，因為這是今年剛剛出來的流行花色，不過我覺得其實這個花色蠻適合您的（加上贊美 導(dǎo)購：我們×*品牌是挺有個性的，有很多老顧客也正是因為這一點才經(jīng)常過來。其實不是衣服怪，而是您暫時還不大習(xí)慣這種比較有個性的衣服，不過我想說的是這類衣服您不一定天天穿，

34、偶爾搭配著穿一下，這樣在個人穿著上也會顯得比較有品位。請問，您今天來是想看上衣還是 導(dǎo)購：請問，您一般都喜歡什么樣風(fēng)格與花色的衣服？（假如顧客說出自己的想法）哦，原來如此。因為您以前穿衣服都相對偏向職業(yè)化，所以您才會覺得怪怪的。其實我們每個人穿衣服都容易形成并偏愛一種習(xí)慣，結(jié)果就變得沒有什么變化了，像您這種比較知性的白領(lǐng)女性其實蠻適合這個款式的，我們達衣巖有幾款挺符合您的要求，來，我?guī)湍榻B一下吧 這件XX產(chǎn)品的款式、顏色還不錯，可惜，好象面料質(zhì)量不是太好？ 1假如面料是好的，例如：其實這件產(chǎn)品面料是XXXXXXX（根據(jù)產(chǎn)品面料去推薦并告訴面料會帶給顧客的好處）。有時候也用贊同法：對，這個衣服

35、看起來面料好象不太好，其實它的獨特之處是（再講面料的優(yōu)點和賣點） 2假如真的是面料質(zhì)量不是很理想的話。那要看其價格，假如價格很實惠.可以：是的，這個面料是看起來不是特別出眾，不過款式和色彩可是今年最流行的，而您的職業(yè)/年齡/皮膚/體形穿這款衣服肯定好看（可以進行鼓勵試穿），價格又適中，蠻合適的。 3假如價格也沒有優(yōu)勢，質(zhì)量又不好，那我們的店長先用第二條去推銷（價格實惠）（或者有其他的方法去推銷）。假如經(jīng)過一段時間的推銷，顧客能接受款式、顏色，也接受面料，但是接受不了價格，建議：店長要和公司申請看看是否要針對該款搞促銷活動，拉動該產(chǎn)品銷售情景1：顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問是否會褪色、縮水或起球

36、 話術(shù)A：先生，您對買衣服還挺在行的，您這個問題得非常好，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過這個問題，他們感覺到純棉的面料穿起來的確很舒服，但偶爾出現(xiàn)的褪色問題讓人覺得很不舒服。不過，先生，我可以負責地告訴您，到現(xiàn)在為止，只要按照所說的方法來穿著，出現(xiàn)您說的這種狀況是非常少見的！所以這個問題您大可不必過于擔心，您需要擔心 的是這件衣服是否真的適合您，因為如果衣服不適合，您買回去可能穿不了幾次就只能放起來不穿啦，那就非?？上?，您說是嗎？（引導(dǎo)試穿并做銷售介紹，當顧客決定購買后）先生，為了使衣服一直保持非常好的上身效果，像這種高檔衣服的保養(yǎng)也是很重要的，您在洗的時候注意晾曬的時候注意穿的時候不要

37、（當顧客決定購買后再用簡潔的語言強調(diào)衣服日常保養(yǎng)事項）你們的面料會起毛起球嗎？ 1 推銷的時候，不會起球的就肯定講不會。假如會起球的，推銷的時候采用模糊講法。例如：這個毛衣不會了，有些毛衣起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式有關(guān)系！我們品牌的保養(yǎng)方法是（引導(dǎo)客戶接受和學(xué)習(xí)) 2 假如，我們的毛衣真的會起球，開始的時候要模糊或者直接強調(diào)不會，先銷售，但是成交了以后，在買完單以后，我們的收銀員或者營業(yè)員要友情提示：先生，您好！好東西一定要好方法保養(yǎng)，請回去一定按我們衣服上面的水洗麥去洗滌。毛衣一個特別重要的是要穿著時間不要過長以及局部不要經(jīng)常摩擦 3 假如碰到很計較的顧客（就是知道毛衣會起球），那我們先

38、肯定用第一條去推銷（不會起球或轉(zhuǎn)移話題到產(chǎn)品保養(yǎng)，真絲的正確洗滌方法、絲絨的養(yǎng)護假如人家講，“還講不會起球，你看看我身上穿你家的毛衣成什么樣了?！边@個時候你要客氣，用處理抱怨和投訴的方法去接待。例如：哦，對！去年我們是有一批毛衣有點會起球，但是我們今年在工藝上針對起球有一定的改正！所以（今年新款）這個毛衣不起球（轉(zhuǎn)移話題，爭取銷售）。 假如人家非常清楚毛衣是會起球，那你開始用模糊法去推銷，然后看情況贊美他，例如，先生，還是您通情達理，其實，有些毛衣起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式有關(guān)系。只要您平時穿著時盡量減少磨損及洗滌方法正確，起毛現(xiàn)象就不會十分明顯。假如真的大面積問題，那請拿過來我們及時處理

39、！今天，想選擇一個什么款式，色彩的?。ㄞD(zhuǎn)移到推銷上） 幽默法，其實穿毛衣千萬不要“愛太深”以及“不柃香惜玉”，呵呵。太愛就出問題。毛衣的起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式有關(guān)系，所以不要穿上去舍不得脫下。還有要注意一些經(jīng)常摩擦的部位要愛護！今天，想選擇一個什么款式，色彩的?。ㄞD(zhuǎn)移到推銷情景2:你們這個牌子是剛出來的吧，我怎么從來沒有聽說過啊 話術(shù)C:呵呵，小姐對服飾行業(yè)真是了解，請問您什么時候注意到我們品牌的？”我們這個品牌其實做的時間也不短了，只不過今年初公司才決定進入我們這個地區(qū)，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們衣服的主要風(fēng)格我們有幾個款式特別適合您的身材與氣質(zhì)，我相信您一定會喜歡的

40、。小姐，請跟我這邊來（轉(zhuǎn)向介紹衣服情景3：你們的衣服穿一段時間就掉色，款式也單調(diào)，還是XX品牌好話術(shù)B:XX是個非常好的品牌，一直是成功男人的選擇，口碑很不錯，也是我們學(xué)習(xí)的對象。您覺得XX的衣服什么地方比較吸引您呢這幾點確實很吸引顧客，其實我們的目標顧客定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣。XX的風(fēng)格走的是而我們走的是不過以您的氣質(zhì)來說，穿我們的品牌的衣服更合適，今天剛好有機會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們的品牌。情景1：這衣服不就是普普通通的化纖面料嗎？價格怎么還這么貴？話術(shù)B:如果單純是化纖面料的話，不看款式或是設(shè)計的話，價格確實不會這么高。只是我們的化纖面料跟一般的化纖

41、面料有些不同，因為我們的布匹中添加了特殊有機分子，既保證了衣服不會帶有有害物質(zhì)，穿起來還特別舒服，您先試穿一下，親身感受一番就知道了，來，這邊請?。ㄕ垎柲话闶窍矚g穿棉質(zhì)的面料還是其他的呢？從顧客回答中找需求，尋找適合顧客的服裝并加以推薦）情景2：像這種款式和面料外面只賣200元，怎么你們卻要賣300多元？話術(shù)A:是的，您這個問題提得非常好，我們以前也有一些老顧客提出過這個問題，您真是個細心的顧客，現(xiàn)在市場上確實有一些服裝品牌在仿我們的經(jīng)典款式，所以有時候顧客就會產(chǎn)生這種疑問，怎么價格會差這么多。其實價格差異最主要的還是表現(xiàn)在質(zhì)量、設(shè)計、做工以及售后服務(wù)上，我相信您可能也發(fā)現(xiàn)了，如果顧客買了一

42、件衣服，結(jié)果因為質(zhì)量或是售后服務(wù)不好，造成一大堆麻煩，不但會沒有穿衣的快樂心情，而且也是更大的浪費，您說是嗎？小姐，衣服一定要穿在身上才能感覺到不一樣，這邊有試衣間，您只要穿上后就馬上感覺到差異的！情景3：我可認識你們老板喲，你給我再優(yōu)惠點，要不我給他打電話話術(shù)A：哇，您是我們老總的朋友啊。真羨慕您呀，至于價格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價，這方面老總從我們一上班時就特意交待過了。只要是他的朋友，都用這個優(yōu)惠的價格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒還得麻煩您，幫我在單上簽個名。剛剛給您的價格，確實已經(jīng)是我們老總朋友才能享受到的價格。話術(shù)B:呵呵，這真是讓我為難了，您給

43、我們老總打電話，老總還以為我們對他的朋友招待不周呢。其實我們老在為朋友比較多，所以早就交代好幾遍了，其實老總之前也特地交代過我們，因為怕他太忙，招呼不到朋友會不好意思，所以特地交代只要是我們老總的朋友，都要用這個最優(yōu)惠的價格。情景1：我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時候我再買話術(shù)A:沒關(guān)系的，您可以先試試看。其實我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒有換季的時候低，但是碼數(shù)很齊，不會有斷碼的狀況。打折的時候買，確實價廉物美一，只是也會有些缺點：一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是服裝的流行性比較強，今年流行明年又不一定流行；三是換季打折的時候經(jīng)常會尺碼不齊，常常顧客很喜歡，但就是沒有顧客要的尺碼，

44、那多可惜呀，您說是吧？而且您的身材這么標準，我比較替您擔心，您喜歡的衣服到時候不一定有合適的尺碼，如果沒有的話那多可惜呀，您說呢？情景2：你們公司現(xiàn)在是6.5折，以后會不會有更低的折扣話術(shù)B:這一點您放心，我們的服裝有實實在在的質(zhì)量保證，我們XX服飾在這方面是比較規(guī)范的，當然這也是對顧客負責任的表現(xiàn)，如果我們亂打折扣，一天低過一天，即使衣服您再喜歡，購買的時候也不會有安全感，您說是嗎？情景3：其他品牌也打6折，贈品比你們還豐富，你們太不靈活了話術(shù) B:是的，您這個問題提得非常好，這一點我們確實有些忽略。我會立即向公司反映這個情況，盡快在贈品上滿足更多顧客的要求。只是我個人覺得除了贈品外，其實更

45、重要的還是您所購買的衣服是否令您滿意，畢竟贈品只是附屬的東西，當然不能搶了衣服的風(fēng)頭才對，您說是嗎？我們一直都是在衣服的質(zhì)量與服務(wù)上下工夫，所以我們在這方面做得非常好，回頭客也很多你看你今天情景1：上次買的毛衣都縮水了，而且還起球，價格卻那么貴話術(shù)A:是這樣的，只要是好點兒的純毛衣服都會有一些縮水的現(xiàn)象，只要在國家規(guī)定的標準內(nèi)是屬于正常的，所以一般來說我們都會建議顧客買大一點的尺碼，這樣就會剛好合身。不過，還是很多顧客特別喜歡穿純毛的毛衣，因為（加上優(yōu)點，比如說輕便、不厚重等）請問，小姐，您今天主要是想看話術(shù)B:哎呀，這我要跟公司反映一下。請問您的衣服起球、縮水的現(xiàn)象是怎么發(fā)生的呢？（讓顧客說

46、完后）這種毛衣面料和其他面料比起來是有一點特殊性，因此在打理上更注意方面的細節(jié)，這樣才能保持面料的狀態(tài)，否則就容易出現(xiàn)您剛才說的現(xiàn)象。有很多人嫌麻煩，所以就不買這種面料的衣服，其實只要稍微注意一下，這種面料的毛衣（加上優(yōu)點，比如說特別保暖等）請問小姐，您今天主要是想看情景2：無法證明是質(zhì)量問題，但顧客卻要求退換，不解決不離店。話術(shù)A:（通過溝通后確實責任屬于顧客）真不好意思！您是我們的老顧客，您一定也知道只要是衣服的質(zhì)量問題，我們一定會負責到底的。不過，衣服您帶回去的時候并沒有這樣的狀況出現(xiàn)，而且就像您剛才所說，問題確實是屬于您在穿著衣服的時候沒有注意而導(dǎo)致的，所以這樣的問題不屬于質(zhì)量問題，確

47、實讓我們很難處理。真的是非常抱歉，不過我個人還是很樂意幫助您的，這個問題解決起來也不是非常麻煩，您把衣服留下（幫顧客解決問題）話術(shù)B:（通過溝通后，不能明確責任歸屬）是的，一件新衣服出現(xiàn)了這樣的狀況，您肯定心里難受，這一點我完全可以理解。您放心吧，如果是質(zhì)量問題，我們一定負責到底，這是我們的責任。只是您買的時候也檢查過衣服，現(xiàn)在您也不知道這到底是怎么回事，畢竟這確實不是質(zhì)量問題，所以真的是很抱歉！不過我個人還是很樂意私下幫您，其實這個問題很好解決，您把衣服留下（幫顧客解決問題）話術(shù)C:（通過溝通后顧客不予理會，堅持換貨）小姐，您先別急，我現(xiàn)在請示一下公司領(lǐng)導(dǎo)，看怎么來幫您解決好這個問題小姐，考

48、慮到您一直以來對我們店的厚愛與支持，經(jīng)理這次破例決定給您換一件以表示對您的感謝，經(jīng)理還批評我們沒有在您買衣服的時候仔細檢查。這么大熱天讓您跑來跑去，還耽誤您的時間，確實不好意思！小姐，請問您還是要這種深色的款嗎？話術(shù)D:（通過溝通后顧客不予理會，堅持換貨）好的，您放心，我現(xiàn)在立即請示店長小姐，我馬上幫您拿件新的，其實這樣的損壞我們以前確實都沒有遇到過，也不知道是怎么發(fā)生的，為了避免下一次再發(fā)生類似情況，我們以后會好好檢查一下新到的貨，這樣才不會造成您這樣的困擾，您說是不是？情景3：你們的衣服這么貴，怎么買回去后按要求洗滌還是掉色？話術(shù)A:哎呀，真是糟糕。不過您別著急，只要是我們的責任我們一定會

49、負責到底的，您先坐下來喝杯水休息一下，我們再來了解具體的情況。張先生，您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢？（探詢褪色的真正原因）話術(shù)B:張先生，其實您這款衣服是為了突出穿著的舒適感，所以采用了這種具有特殊染色技術(shù)的面料，有點掉色是很正常的。我剛才看過您的衣服，這種情況完全在國家的質(zhì)保標準范圍內(nèi)，并且我們在設(shè)計的時候也已經(jīng)特意考慮到這一點，所以現(xiàn)在這種色彩效果讓衣服看起來更自然。張先生，您放心好了，這是正常狀況，如果真是質(zhì)量問題，我們一定會為您服務(wù)到位的。話術(shù)C:非常謝謝您把這種情況告訴我，我會立即公司報告這個問題的，您放心吧，只要是我們的責任，公司一定會負責的。來，請您先這邊坐一下，我馬上給您處理。

50、（確屬質(zhì)量問題，請示上級）讓您久等啦，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系過了，非常抱歉，這么熱的天讓您跑來跑去的，真是不好意思！張先生，您喜歡什么樣的款式呢，我來幫您挑選一些供您參考（引導(dǎo)換貨代替退貨）銷售時常用的銷售術(shù)語1、您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的2、看得出您是一位很講究品位的顧客, 您對流行(材料)有這么專業(yè)的認識3、您真是行家，這么了解我們的品牌4、您先生(太太)真帥(漂亮)(故作低聲，但最好讓他/她聽)5、您女兒（孩子）真漂亮6、您的身材真好7、您真會搭配，很多人穿不出效果，其實是不懂搭配。當然，要懂也不易，因為搭配也是一門藝術(shù)8、這衣服就像專門為您訂做的9、您穿這款很有氣質(zhì)10

51、、您雖然身材不高，但您很漂亮11、這衣服上身很舒服（舒適）；這衣服可以突出（曲線或優(yōu)點）；這衣服可以遮擋（不雅或缺點）；這衣服選料（一定要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性）。常用的認同語言有:您說得有道理；您這個問題提的非常好；我一開始也這么認為，感覺到；您有這種擔心可以理解，如果是我也會這么認為；等等。面料三原組織：面料知識面料的組織結(jié)構(gòu)：1、）平紋（英文名： plain weave）布面平整、布質(zhì)耐磨、不易掛絲。專業(yè)解釋：經(jīng)緯組織點以1:1比例交替出現(xiàn)的一種基本組織。由于平紋組織的交織點很多，經(jīng)緯線的抱和最為緊密，因此，平紋織物的質(zhì)地最為堅牢、外觀最為平挺。這種組織應(yīng)用極為廣泛，最普及常見的有電力紡

52、、雙縐、喬其紗等。2、）斜紋（英文名： twill weave）布面較松軟，不耐磨。經(jīng)線和緯線的交織點在織物表面呈現(xiàn)一定角度的斜紋線的結(jié)構(gòu)形式，而根據(jù)傾斜角度的不同又分左斜和右斜。斜紋組織的經(jīng)緯交織比平紋少，故不及平紋織物堅牢，但斜紋織物的手感柔軟且光滑。斜紋組織一般以分式表示，如2/1斜、3/1斜等。3、）緞紋（英文名： satin或sateen weave）布面松軟，光澤好，不耐磨，易磨毛。專業(yè)解釋：相鄰兩根經(jīng)紗或緯紗上的單獨組織點均勻分布但不相連續(xù)的織物組織。緞紋組織分經(jīng)面緞紋和緯面緞紋兩種，它是三原組織中最復(fù)雜的一種。經(jīng)面緞紋織物的表面多數(shù)由經(jīng)紗浮長所覆蓋，為了突出經(jīng)紗效應(yīng)，經(jīng)向緊度須

53、大于緯向緊度，一般經(jīng)、緯向緊度之比約為5:3,例如直貢呢、素緞等。緯面緞紋織物的表面多數(shù)由緯紗浮長所覆蓋，為了突出緯紗效應(yīng)，經(jīng)向緊度須小于緯向緊度，一般經(jīng)、緯向緊度之比約為2:3，例如橫貢緞等。面料與特性A、麻紗麻紗不是由麻纖維織成，而是用棉纖維通過紡織工藝處理織成的，具有麻織品風(fēng)格的織物，特點：布面平挺、滑爽而細潔、輕薄透涼，穿著不貼身，抗皺性優(yōu)于麻織品，但縮水率較大，有網(wǎng)眼、提花、方格等。B、亞麻布亞麻布是由亞麻纖維紡織而成。特點：布面細潔、平整、挺括，手感柔軟且富有彈性，具有穿著涼爽，透氣性好，吸濕散熱快，出汗不貼身的優(yōu)點。C、苧麻織物苧麻織物是由苧麻纖維紡織而成的面料，可分手工與機織兩

54、類。特點：苧麻布透氣性好，吸濕散熱快，穿著爽挺透涼，不貼身。D、麻棉混紡一般采用55%麻與45%的棉，或麻棉各50%的比例進行混紡，外觀上保持了麻織物獨有的粗獷挺括的風(fēng)格，又具有棉織物柔軟的特性改善了麻織品外觀不夠細潔，易起毛的缺點。E、毛麻人字呢以羊毛50%，苧麻50%進行混紡，手感滑爽挺括，富有彈性。F、滌棉織品滌綸與棉混紡常采用35%的棉與65%的滌棉混紡布，既保持了滌綸纖維的特性，而且具備棉纖維的吸濕性強，易染色和穿著舒適透氣的性能。G、卡其布卡其布是斜紋布中的重要品種。表面斜紋細密，紋路筆直，質(zhì)地緊密厚實，堅牢耐磨，平整挺括?？椢锩芏却螅谌旧M染料不易滲透因而常摩擦之處易磨白，折邊

55、處易折斷。H、絨布棉布經(jīng)拉絨處理，在織物表面出現(xiàn)一層蓬松的絨毛，這種布稱絨布，由于這一層絨毛的存在，絨毛間貯藏了大量的空氣，具有較好的保暖性能。特點：手感柔軟厚實，穿著舒適。I、人造棉人造棉布是指由純粘膠纖維紡織而成的具有棉布特征的織品，其吸濕性、透氣性、染色性與棉布相同，布面勻整細潔、顏色鮮艷、質(zhì)地柔軟、但縮水率大。J、滌綸又叫聚脂纖維，特點是：彈性好、強度大，比較耐磨，抗皺性能超過了任何纖維，耐熱性好，化學(xué)穩(wěn)定性好，不怕蟲蛀，但吸濕性差。K、晴綸又叫聚炳烯纖維。特點：蓬松性好。密度小，保濕性能好，手感柔軟、挺括，質(zhì)輕強力大，耐曬，化學(xué)穩(wěn)定性好，不霉不蛀，但不耐磨，抗皺性差，且彈力差。L、醋酯纖維-又叫醋酸纖維。特點：懸重性好，防皺吸濕排汗，抗紫外線，抗靜電，抗菌防臭，但手感澀。M、氨綸又叫萊卡，是目前全球運用廣泛的彈力纖維，回彈性能好，不易變形。N、莫代爾_莫代爾是全球公認的一種新型環(huán)保材料。其生產(chǎn)是在對環(huán)境無污染的情況下進行的，具有優(yōu)秀綠色環(huán)保功能，是純正的天然纖維。特點：具有棉的柔軟、絲的光澤、麻的滑爽，而具其吸水透氣性都優(yōu)于棉，色澤度好，有時會起毛。純棉布