衣柜銷(xiāo)售話術(shù)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上內(nèi)容提要1.破冰與關(guān)系維護(hù)2.產(chǎn)品釋疑3.價(jià)格異議4.產(chǎn)品成交異議 破冰與關(guān)系維護(hù)xxx 衣柜終端銷(xiāo)售話術(shù)情景一 :當(dāng)客戶(hù)一言不發(fā)或冷冷的回答:我隨便看看 錯(cuò)誤出招 :1、好，沒(méi)關(guān)系，你隨便看看吧2、好的，你隨便看看吧3、那好，你先隨便看看，有需要的時(shí)候叫我話術(shù)演練 : 1、是的，裝修房子是件大事，一定要多了解，多比較。沒(méi)關(guān)系，你先多看看，可以先了解 我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個(gè)小區(qū)，說(shuō)不定您的小區(qū)里也有用我們的產(chǎn)品的呢！2、沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西就要多看看，現(xiàn)在賺錢(qián)都不容易。尤其是在裝修房子這么重要的事情， 多了解一下完全必要，不管你買(mǎi)不買(mǎi)，我們的服務(wù)都是一流的。不過(guò)，

2、小姐，我真的很想向 您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款XX 系列，這款賣(mài)的真的非常好，您可以先了解一下，來(lái)，這邊 請(qǐng) 3、您先看看，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先給您介紹一下 我們的衣柜，請(qǐng)問(wèn)您家的裝修是什么風(fēng)格？ 小結(jié)：主動(dòng)將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由！情景二 :顧客其實(shí)很喜歡，但同行的人卻說(shuō)：我覺(jué)得一般，到別家再看看吧 錯(cuò)誤出招 :1、不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好的。2、這可是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊，怎么會(huì)一般呢？3、這款很有特色啊，怎么會(huì)不好看呢？4、甭管別人怎么說(shuō)，您自己喜歡，覺(jué)得好看就行了。話術(shù)演練 :1、這位先生 / 小姐，您不僅精通裝修方面的知識(shí)而且對(duì)朋友

3、也非常用心，能帶上您這樣的朋 友一起來(lái)買(mǎi)衣柜真好！請(qǐng)教一下， 您覺(jué)得還有哪些方面不太合適呢？我們交換看法，一起幫 您的朋友挑選真正適合他的衣柜，好嗎？2、您的朋友對(duì)買(mǎi)衣柜很挺內(nèi)行的，并且也很用心。難怪您會(huì)帶上他/ 她一起來(lái)買(mǎi)呢！請(qǐng)問(wèn)這 位先生 / 小姐，您覺(jué)得還有什么地方您感覺(jué)不合適呢？您好可以告訴我，我們一起來(lái)給您的 朋友做建議，幫助她找一套更適合她家風(fēng)格的衣柜，您覺(jué)得好嗎？ 3、這位先生，看來(lái)您的眼光還是非常獨(dú)特地，可能剛才我的介紹還不是很到位，歡迎您提出寶貴的意見(jiàn)，凡是提出提升我們工作和服務(wù)建議的客人，我們都準(zhǔn)備了一份精美禮物。 小結(jié)：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也

4、可以成為敵人?。ㄗ⒁怅P(guān) 聯(lián)人的身份）情景三 :顧客雖然接受了我們的建議，但是最終還是沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定離開(kāi) 錯(cuò)誤出招 :1、這款真的很適合你，還商量什么呢！2、真的很適合，您就不用再考慮了。3、無(wú)言以對(duì)，開(kāi)始收拾收拾東西。4、那好吧，希望你們商量好了再來(lái)。話術(shù)演練 :1、先生 / 小姐，這套衣柜材質(zhì)非常好，無(wú)論款式設(shè)計(jì)還是環(huán)保性等都與您家的裝修風(fēng)格非常 吻合，我可以看得出來(lái)您也挺喜歡?？赡f(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解， 只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)是在主要是考慮的是？（目視顧客，并停頓引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的顧慮）2、先生 / 小姐，除了剛剛您說(shuō)的以外，還有其

5、他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定？（引導(dǎo)顧 客說(shuō)出所有的顧慮有選擇的加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交）先生， 對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn) 題我是否解釋清楚？（只要顧客說(shuō)明白只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭、沉默等，就立即推薦購(gòu)買(mǎi)） 那好，您的地址是？（如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等，則導(dǎo)入下一步）3、先生 / 小姐，如果您確實(shí)要考慮一下，我也能理解。不過(guò)如果您確實(shí)要考慮我想告訴您 的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買(mǎi)也非常劃算，您看它的款式，還有做工，并且這套產(chǎn)品庫(kù)房現(xiàn)在只有一套，如果不放在您家里真是可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在 暫時(shí)幫您預(yù)定下來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這一套電器因?yàn)檫@套產(chǎn)品非常適合您家的衣柜。小結(jié)

6、：適度的施壓并幫助顧客決策可提高店里的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生可提高店 里的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)購(gòu)買(mǎi)行為。情景四 :顧客說(shuō)你們賣(mài)東西的時(shí)候都說(shuō)的好,哪個(gè)賣(mài)瓜的不說(shuō)自己的瓜甜.錯(cuò)誤出招 :1、如果您這樣說(shuō),我就沒(méi)辦法了！2、算了吧 ,反正我說(shuō)您又不信。3、沉默不語(yǔ)，繼續(xù)做自己的事情。話術(shù)演練 :、先生 /小姐， 我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的 “瓜” 的確很甜， 這我有信心；二是我是賣(mài)“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)公司賣(mài)了很多年的“瓜”了。如 果不甜，您還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？ 2、當(dāng)然光我這個(gè)賣(mài)“瓜”的說(shuō)“瓜甜瓜甜”還不行，得有其他人說(shuō)瓜甜才行，來(lái)，您看這

7、 些都是從買(mǎi)了我們產(chǎn)品的顧客家里實(shí)拍的，還有您看這是顧客的登記表，來(lái)，小姐先 生，您可以了解下我們的產(chǎn)品、先生 / 小姐，您說(shuō)的這些情況確實(shí)也都存在著，所以您有這樣的顧慮我完全可以理解。 不過(guò)請(qǐng)您放心，我們商場(chǎng)在這個(gè)地方已經(jīng)開(kāi)了五年了，我們的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝， 所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任，這 一點(diǎn)我很有信心，您可以看（從材質(zhì)，細(xì)節(jié)等方面介紹） 小結(jié)：當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。情景五 :顧客進(jìn)店里快速轉(zhuǎn)了一圈，什么都沒(méi)說(shuō)轉(zhuǎn)身就走 錯(cuò)誤出招 :1、跟在顧客后面，什么也沒(méi)說(shuō)2、您想找什么樣的風(fēng)格？3、難道沒(méi)有一

8、套是您喜歡的嗎？、您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。話術(shù)演練 :、這位先生 / 小姐，請(qǐng)您先別急著走請(qǐng)，請(qǐng)問(wèn)是不是這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還 是我的服務(wù)沒(méi)有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。真的，我是誠(chéng)心為您服務(wù)，您 能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？、這位先生/ 小姐，請(qǐng)您先別急著走，其實(shí)我覺(jué)得您剛才看的那一款非常好的，是什么原 因讓您不喜歡呢？哦，對(duì)不起，這都是我沒(méi)解釋清楚，其實(shí)那個(gè)款式、這位先生 / 小姐， 請(qǐng)您先別急著走，這是我們送您的一份小禮物，謝謝您到我們店里來(lái)， 請(qǐng)問(wèn)您剛才看看的這幾個(gè)款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀，還是（停頓，引導(dǎo)顧客說(shuō)出自 己的想法）小結(jié)：應(yīng)該從身出發(fā)，盡可能的爭(zhēng)取

9、多和顧客交流的機(jī)會(huì)。情景六 :當(dāng)我們介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都沒(méi)說(shuō)轉(zhuǎn)身就走 錯(cuò)誤出招 :1、好走，不送了。2、您還可以再看看其他款式，我們還有其他款式的。3、如果您真心想買(mǎi)可以便宜點(diǎn)。、您拿份資料回去看看吧，里面有好多款式的。話術(shù)演練 :、這位先生 / 小姐， 請(qǐng)您留步請(qǐng)您留步，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒(méi)有了解您的想法， 所以先跟你說(shuō)一聲抱款。不過(guò)我真的很想為您服務(wù)，能不能告訴我您想找什么樣風(fēng)格的衣柜 呢，我來(lái)幫您再做一次介紹，好嗎？、這位先生/ 小姐，請(qǐng)您留步，很抱歉，剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣看 下去了。 不過(guò)我確實(shí)是想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請(qǐng)您告訴我

10、您 真正的想法，我現(xiàn)重新幫您找適合您的衣柜，好嗎？ 小結(jié)：多問(wèn)少說(shuō)，探尋顧客真實(shí)的想法和需求產(chǎn)品、品牌釋疑情景七 :這個(gè)顏色的產(chǎn)品不行，我覺(jué)得不太合適我家的風(fēng)格 錯(cuò)誤出招 :1、那您喜歡什么顏色？2、您要不換其他的顏色看看？3、其實(shí)這種顏色比較好看。、這個(gè)款式設(shè)計(jì)就是要配這種顏色才會(huì)好看。話術(shù)演練 :、這位先生/ 小姐，請(qǐng)問(wèn)您是不喜歡這個(gè)顏色還是不喜歡這個(gè)設(shè)計(jì)款式？（探詢(xún)客戶(hù)不喜 歡的真正原因， 如果喜歡設(shè)計(jì)款式，只是覺(jué)得顏色不好看）是樣的，這個(gè)設(shè)計(jì)款式用這個(gè)顏 色是因?yàn)楹暧^世界有著的設(shè)計(jì)，所以用其他顏色這種獨(dú)特的感覺(jué)就不容易表現(xiàn)出來(lái)， 其實(shí)以您的品位和眼光來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為您不妨再考虎一下這一套產(chǎn)

11、品，因?yàn)椤⒄?qǐng)問(wèn)一下，這個(gè)設(shè)計(jì)風(fēng)格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個(gè)顏色？）噢，原來(lái)如此， 那您理想中的顏色是什么樣的呢？ 小結(jié)：顧客的異議正是我們探尋需求的出發(fā)點(diǎn)，要知道嫌貨人才是買(mǎi)貨人。情景八 :你說(shuō)你們的產(chǎn)品好，我也沒(méi)法看到實(shí)際效果啊 錯(cuò)誤出招 :1、用了就知道好。2、我們的產(chǎn)品真的很好啊。3、我說(shuō)好，你就不用懷疑了。、大家都這么說(shuō)啊。話術(shù)演練 : 、是的，先生小姐，我很理解您的擔(dān)憂，畢竟裝修房子是件大事，是一筆不小的開(kāi)支。 來(lái)，您這邊請(qǐng)，這是我們的一些老客戶(hù)裝上我們的衣柜以后的效果圖，您看，這是（一些 老客戶(hù)裝上我們的衣柜以后的效果圖小區(qū)的業(yè)主，小區(qū)的業(yè)主），這些都是買(mǎi)了 我們衣柜有安裝完后

12、拍的相片，這些老客戶(hù)也成為了我們的朋友，經(jīng)常推薦一些朋友來(lái)買(mǎi)我們的衣柜。 您看， 您家的風(fēng)格和這個(gè)客戶(hù)有點(diǎn)類(lèi)似，我想裝上去之后肯定會(huì)非常漂亮的、是的，先生小姐，我很理解您現(xiàn)在的心情。我們xxx 這個(gè)品牌在這個(gè)城市已經(jīng)做十年 了，我們很珍惜好不容易建立起來(lái)的信譽(yù)，一直實(shí)實(shí)在在的為顧客提供好的產(chǎn)品和好的服務(wù)， 絕對(duì)不會(huì)夸大或者瞎說(shuō)。您看，這是我們的衣柜效果圖，您來(lái)看看、我理解您的擔(dān)心，我們的產(chǎn)品是十六的老品牌了，很多客戶(hù)買(mǎi)了之后裝在家里確實(shí)用的 非常好。（運(yùn)用道具）您看這是我們?cè)诳蛻?hù)家里拍的衣柜相片，他已經(jīng)用了年了，您看， 這個(gè)客戶(hù)他們家廚房和您家的很相似 小結(jié)：銷(xiāo)售中各種資料證明很重要，注意收集

13、。關(guān)于客戶(hù)的資料證明，一紙勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。情景九 :xxx，我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)過(guò)？是新出的嗎？ 錯(cuò)誤出招 :1、不是呀，我們品牌做了好幾年了2、是嗎？我們?cè)谶@個(gè)衣柜行業(yè)是很有名氣的。3、我們正在許多媒體上做廣告呢。、不會(huì)吧，您連我們公司都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，我們是行業(yè)的龍頭老大啊。話術(shù)演練 : 、哦，真是可惜，看來(lái)我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做的還不到位。不過(guò)，沒(méi)關(guān)系，今天剛 好您來(lái)了， 可以先了解一下我們產(chǎn)品的品質(zhì)，來(lái)， 我?guī)秃?jiǎn)單您介紹一下吧（介紹產(chǎn)品的 特點(diǎn)）這幾天我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且也賣(mài)得非?；?，您可以先了解一下，來(lái)，這邊請(qǐng)、哎呀，真不好意思，我們的工作沒(méi)做好，這我們得檢討。幸好今天機(jī)會(huì)向您介

14、紹一下我 們的產(chǎn)品， 我們的品牌從年開(kāi)始時(shí)做衣柜，到現(xiàn)在已經(jīng)有十六年了，在全國(guó)有 多家專(zhuān)賣(mài)店，蔣雯麗是我們公司的廣告代言人，有家有愛(ài)有xxx。我們的產(chǎn)品主要的顧 客群是產(chǎn)品的風(fēng)格，請(qǐng)問(wèn)您之前有了解過(guò)衣柜嗎？、對(duì)不起，這是我們的工作沒(méi)做好，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，現(xiàn)在正好有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn) 品，您以前有了解過(guò)衣柜嗎？選擇衣柜要看（樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)，介紹產(chǎn)品特點(diǎn)） 小結(jié)：承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，將缺點(diǎn)變成推銷(xiāo)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)情景十 :隔壁那幾家也有類(lèi)似的產(chǎn)品，到底哪家好？ 錯(cuò)誤出招 :1、這個(gè)很難說(shuō)，都還不錯(cuò)2、各有各的特點(diǎn)，看個(gè)人喜好吧。3、我不太了解他們的產(chǎn)品。、他們就是廣告打得多而已。 話術(shù)演練 :1、其實(shí)我

15、們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、 款式，還有適不適合您的問(wèn)題，我們xxx 的特點(diǎn)是我認(rèn)為它特別適合您的是2、您真是有眼光，我們家和隔壁家的那幾個(gè)牌子都有自己的特色和風(fēng)格，關(guān)鍵是適不適合 您。請(qǐng)問(wèn)您在選擇衣柜的時(shí)候一般會(huì)注重材質(zhì)，還是，（停頓，引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己 的偏好）如果是這樣的話， 我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的環(huán)保要求，因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的是（給顧客看十環(huán)認(rèn)證，聞氣味） 小結(jié)：切記直接貶低對(duì)手無(wú)助贏得顧客的信任。情景十一 :你們產(chǎn)品款式怎么這么少呀，感覺(jué)沒(méi)什么可選的。 錯(cuò)誤出招 :1、怎么會(huì)少呢，已經(jīng)很多了2、是少了點(diǎn)，不過(guò)這些款式是新款來(lái)的。3、其實(shí)我們有很

16、多款式的，我們展廳小，擺不下了，您可以看看我們的資料。話術(shù)演練 : 1、呵呵，您真細(xì)心，我們展廳里展示的款式確實(shí)不是很多。每一種款式我們只展示最經(jīng)典 的，每一款都具有自己特色、代表了不同的風(fēng)格。來(lái)，我?guī)湍榻B一下我?guī)湍榻B一下，請(qǐng) 問(wèn)您是喜歡古典的、現(xiàn)代的、還是？2、我們這里的款式確實(shí)是不多，因?yàn)槲覀兊恼故镜氖怯袀€(gè)性的，有品位的產(chǎn)品，光臨我們 店里的大多數(shù)客戶(hù)也是像您這樣有品位的人，您看這邊的這幾套產(chǎn)品，可以仔細(xì)欣賞一下， 沒(méi)準(zhǔn)就有非常適合您的。來(lái)我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看 小結(jié)：挑剔就是需求，要善于從顧客的問(wèn)題中找到突破口。情景十二 :你們不算什么大品牌，我覺(jué)得XX 品牌做得，它才是大品牌

17、錯(cuò)誤出招 : 1、我們的品牌也不錯(cuò)2、它不是什么品牌，我們才是大品牌啊。3、XX 只是地方品牌，它的產(chǎn)品還沒(méi)有我們做得好話術(shù)演練 :1、XX 確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面做得比較到位。您覺(jué)得XX 品牌什么地方比較 吸引您呢？（探詢(xún)競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)）我們?cè)谶@方面做的非常好而且我們的產(chǎn)品這方面做 的非常好在方面是有優(yōu)勢(shì)的2、XX 在 XX 是個(gè)有一定知名度的牌子，廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做得好。不過(guò)衣柜是 大宗耐用消費(fèi)品， 一用就是二十年， 只有選擇適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在于（介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)、 讓顧客對(duì)比） 來(lái)，您看這是我們一些老客戶(hù)裝了我們的 產(chǎn)品后的效果圖，看，

18、效果非常好小結(jié)：探尋顧客的真實(shí)想法，同時(shí)轉(zhuǎn)移顧客的視線。價(jià)格異議情景十三 :XX牌子的衣柜跟您的差不多,但價(jià)格比你們的便宜多了 錯(cuò)誤出招 :1、不一樣的，我們的衣柜比他們質(zhì)量要好。2、我們是大品牌,他們跟我們是沒(méi)法比的。3、一分錢(qián)一分貨嘛。4、他們跟我們都不是一個(gè)檔次的牌子,肯定是便宜啦。5、材料有很多種的,我們用的都不一樣。6、買(mǎi)衣柜不能看價(jià)格,您還要看產(chǎn)品的做工。話術(shù)演練 :1、我們的產(chǎn)品跟XX品牌的產(chǎn)品從外表看起來(lái)是差不多，很多顧客也在我們兩者之間做比較。 雖然我們的價(jià)格比您剛才多，顧客也在我們兩者之間做比較，說(shuō)的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后顧客還是選擇買(mǎi)我們的衣柜，您知道為什么嗎？（停頓，

19、看著顧客的反應(yīng)）因?yàn)樗麄冏罱K 看重的是我們的產(chǎn)品（講解產(chǎn)品的特點(diǎn)，利益），小姐 / 先生，光是我說(shuō)好也不行，你過(guò) 來(lái)體驗(yàn)一下你過(guò)來(lái)體驗(yàn)一下2、是的， 我們的產(chǎn)品跟XX 品牌的產(chǎn)品從外表看起來(lái)是差不多，但產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)卻是完 全不一樣的，您了解過(guò)XX 品牌的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？ 3、是的，我們衣柜的價(jià)格確實(shí)是比您說(shuō)的那個(gè)牌子稍微貴一些,先生 / 小姐，您也知道其實(shí) 影響價(jià)格的因素有很多，比如說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后服務(wù)等都會(huì)影響價(jià)格的。這就像您 在外面吃飯一樣，不同的酒店做同樣的菜看起來(lái)是一樣，但味道卻不一樣的道理。所以從外 表看是差不多，但我們衣柜在4、是的，您真的很細(xì)心， 觀察得這么仔細(xì)?，F(xiàn)在市

20、場(chǎng)確實(shí)是有個(gè)別牌子在模仿我們的設(shè)計(jì)， 所以從外觀看起來(lái)是差不多，這一點(diǎn)我們也很清楚。不過(guò)只要您仔細(xì)區(qū)分一下，還是可以看 出區(qū)別的，比方說(shuō)（細(xì)節(jié)特點(diǎn)）您還可以看看這里（獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)），您馬上就可 以感受到不一樣了，來(lái)，您看5、先生小姐，別人家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格便宜。在這個(gè)世界上，我們都希望以最 低的價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，依我個(gè)人的了解顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)通常都會(huì)注意三件事：產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品的品質(zhì)、 產(chǎn)品的服務(wù)。 我從來(lái)都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì) 的產(chǎn)品和服務(wù)， 就象奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格，對(duì)嗎？為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意 犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的質(zhì)量還是良好的服務(wù)？其實(shí)價(jià)格并

21、不是最重要的，有時(shí)候多投入一 點(diǎn)來(lái)獲得我們真正想要的產(chǎn)品也是值得的，對(duì)吧？”6、先生 小姐，您剛才幾次提到xx 牌子，我想知道XX 牌子有哪些方面最能符合您的喜好和 要求？除了您好對(duì)XX牌子所欣賞的方面牌子，該牌子有哪些方面不能滿(mǎn)足您的要求？ 7、是，光從價(jià)格上看xxx 是比較高的，其實(shí)您是陷入到衣柜消費(fèi)六大誤區(qū)了（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)）（從價(jià)格、環(huán)保、設(shè)計(jì)、五金、實(shí)用、安全講解） 小結(jié)：避開(kāi)顧客訴求的點(diǎn)，提煉我們產(chǎn)品的獨(dú)特銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。情景十四 :我比較喜歡你們的東西，也來(lái)了幾次，你再便宜點(diǎn)我就買(mǎi) 錯(cuò)誤出招 :1、真的沒(méi)辦法，如果可以早就便宜給你了。2、我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒(méi)辦法了3、我們也是誠(chéng)心

22、賣(mài)， ，但價(jià)格再便宜真的不行了。4、這已經(jīng)是最便宜了，您要買(mǎi)就買(mǎi)。 話術(shù)演練 :1、是的，我也知道您來(lái)過(guò)好幾次了，其實(shí)我也真的想做成您這筆生意，只是很抱款，價(jià)格 上我確實(shí)沒(méi)法給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)請(qǐng)您多多包涵。其實(shí)您買(mǎi)東西最重要是看產(chǎn)品，是不是自 己想要的， 喜不喜歡， 如果東西價(jià)格再便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看著也不舒 服，您說(shuō)是嗎？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您家的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用， 價(jià)格上也確定是我們能給到的最大優(yōu)惠了。您家的地址是（促成交易）2、是啊，我記得您來(lái)過(guò)多次了，我也特別謝謝您喜歡我們的衣柜，但價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好 意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確是滿(mǎn)足不了您。

23、但是我也是真心想做成您的生意，這樣吧， 價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫您點(diǎn)什么？3、真的很感謝您對(duì)我們的支持，您來(lái)過(guò)幾次了也一定知道我們的價(jià)格一直都是實(shí)實(shí)在在的， 并且我們?cè)诋a(chǎn)品的原料選材、設(shè)計(jì)、做工、 售后服務(wù)都是有優(yōu)勢(shì)的，這也是很多顧客多方面比較后仍然選擇我們的產(chǎn)品的原因。大家賺錢(qián)不容易，多方面比較后仍然選擇我們的產(chǎn)品的 原因價(jià)格固然要考慮， 但是產(chǎn)品質(zhì)量、 環(huán)保這些都很重要， 最重要的還是要看產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比， 尤其是買(mǎi)衣柜，衣柜一用就是二十年，使用壽命長(zhǎng)，質(zhì)量一定要好，而且我們還要幫您送 貨、安裝、售后服務(wù)和其他方面都很重要，您說(shuō)對(duì)嗎？:4、是啊，您上個(gè)星期來(lái)過(guò)，我記得您。我

24、看得出您是真的喜歡我們這款衣柜，確實(shí)這款產(chǎn) 品也非常適合您。這樣吧，折扣上我確實(shí)是滿(mǎn)足不了您，您也來(lái)這么多次，我個(gè)人送您一件 非常實(shí)用的小禮物，您看行嗎？小結(jié)： 讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策在必要的時(shí)候有條件的交換，顧客才會(huì)珍惜顧客才會(huì) 珍惜。情景十五：產(chǎn)品是好，可惜價(jià)格太貴了 錯(cuò)誤出招 :1、那您要多少錢(qián)才買(mǎi)？2、您也知道是好產(chǎn)品，這個(gè)已經(jīng)不貴了，一分錢(qián)一分貨。3、 打折下來(lái)也就XXXXXXXX元，已經(jīng)很便宜了。4、 這個(gè)價(jià)格您還覺(jué)得貴??？話術(shù)演練 :1、先生 / 小姐， 您提到我們的價(jià)格較高我也很認(rèn)同，大家都希望花最少的錢(qián)買(mǎi)到最好的產(chǎn)品, 不過(guò)在買(mǎi)賣(mài)當(dāng)中這樣的情形是很少能發(fā)生的,即使有，我

25、們也不敢去買(mǎi),因?yàn)槔献孀诳偨Y(jié)說(shuō): 一分錢(qián)一分貨， 還是有道理的呀！寶馬有寶馬的價(jià)格，桑塔納有桑塔納的價(jià)格，我們的價(jià)位 是高了一點(diǎn)，不過(guò)我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對(duì)是有優(yōu)勢(shì)的，性?xún)r(jià)比非常高。2、先生 / 小姐，您非常有眼光，這一款是我們2010 年的最新款，在迪拜參加衣柜展覽會(huì)時(shí) 是非常受歡迎的，雖然我們價(jià)位是貴了一點(diǎn)，但是您也知道衣柜是耐用消費(fèi)品，品牌和質(zhì)量 都非常重要，一分錢(qián)一分貨啊，如果一套不合適的衣柜買(mǎi)回家，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買(mǎi)回去 擺放在那兒誰(shuí)都覺(jué)得別扭，影響一家人心情，這樣的產(chǎn)品就變成雞肋了，您說(shuō)是吧？3、先生 / 小姐，確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺(jué)是很正常的。只是我們的價(jià)格之

26、所以 會(huì)稍微貴一些是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、服務(wù)等）確實(shí)做得很不錯(cuò)，也是比其他家有優(yōu)勢(shì) 的。這樣吧，現(xiàn)在過(guò)了促銷(xiāo)期，這是我能給到您最低的價(jià)格了，不過(guò)我可以向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客戶(hù)的價(jià)格，我們的很多老客戶(hù)都是在買(mǎi)我們的衣柜XXXXX 元后才能享受到這 個(gè)價(jià)格的，您是非常劃算了。來(lái)，您家的地址是？4、先生 / 小姐，我們以前也有老顧客這么說(shuō)過(guò)，他們覺(jué)得這一套衣柜很好看，又好用，但是 價(jià)格貴了點(diǎn)。 如果單看價(jià)格的話會(huì)讓人有這種感覺(jué)。我們的這款衣柜價(jià)格稍高一點(diǎn)是一是因 為它的設(shè)計(jì)和材料都是上檔次的，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其像您這樣對(duì)生活有品位有 追求的人， 把它裝在您家里剛好顯出您的檔次，再合

27、適不過(guò)了。 其實(shí)這一套衣柜的質(zhì)量和檔 次，這個(gè)價(jià)格是性?xún)r(jià)比非常高的，對(duì)您是非常劃算的。來(lái)，您家的地址是？ 小結(jié)：顧客并不是怕買(mǎi)貴了，而是怕買(mǎi)的比別人貴。情景十六：顧客對(duì)產(chǎn)品各個(gè)方面都很滿(mǎn)意，但在詢(xún)問(wèn)具體價(jià)格后就不買(mǎi)了 錯(cuò)誤出招 :1、您不喜歡嗎？2、您也知道是好產(chǎn)品，這個(gè)已經(jīng)不貴了，一分錢(qián)一分貨。3、 打折下來(lái)也就XXXXXXXX元，已經(jīng)很便宜了。4、 這個(gè)價(jià)格您還覺(jué)得貴?。?話術(shù)演練 :1、先生 / 小姐，請(qǐng)留步，我看這套衣柜非常挺適合您的構(gòu)想并且看得出您也挺喜歡的，但您 還是沒(méi)有選擇它，請(qǐng)問(wèn)是不是我什么地方介紹不到位，所以影響您購(gòu)買(mǎi)？（可參考情景三）2、先生 / 小姐，請(qǐng)您稍等一下。剛才您

28、看的那款衣柜的確非常適合您，其實(shí)我們這一系列還 有好幾個(gè)款式， 這邊還有其他風(fēng)格的也并且也比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的衣柜，您可以來(lái)看看， 買(mǎi)他風(fēng) 格的 ,并且也比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的衣柜不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您今天來(lái),我?guī)湍榻B一下，您也可以多了解一些，可以多比較比較。 小結(jié)：多留顧客一分鐘，成交的機(jī)會(huì)越高。情景十七：這款多少錢(qián)別和我講產(chǎn)品了錯(cuò)誤出招 : 1、這個(gè) X 錢(qián)話術(shù)演練 :1、 先生 小姐， 這款衣柜呢， 10000 的我們裝過(guò)30000 的也裝過(guò)，昨天還安裝了一款20000 的，其實(shí)衣柜的價(jià)格主要是根據(jù)您家廚房的結(jié)構(gòu)、面積和配置決定的， 這樣吧，我們坐下來(lái)， 我給您做個(gè)預(yù)算2、 先生 小姐，您別著急，我理解您希望買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，我也想任何“物美”一定 是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價(jià)格是X 錢(qián)，裝在客戶(hù)家里 12000 的也裝了， 25000 也裝了，來(lái)，您看一下成交異議情景十八：顧客看中了一款衣柜顧客看中了一款衣柜，卻說(shuō)要帶家人/朋友來(lái)再?zèng)Q定 錯(cuò)誤出招 :1、那好吧，您把家人吧。2、您現(xiàn)在買(mǎi)可以享受折扣。3、 好吧，您下次再過(guò)來(lái)吧。 話