促成交易的十二種方法

1、促成交易的十二種方法釣魚促銷法：利用客戶需求的心理通過讓客戶得到某些優(yōu)惠和好處吸引他們采取購買行為，如免一些費用等。感情聯(lián)絡法：通過投其所好幫客戶現(xiàn)實中所需，使雙方有親和需求的滿足感，而促發(fā)認同感，建立心理相融的關系，使買賣雙方矛盾的心理縮小或消除而達到銷售的目的。動之以理法：通過提問答疑等方式向客戶提示購買此房屋給他們帶來的利益，從而打動顧客的心理，刺激他們增強購買的欲望，如小孩上學、老人看病、主婦買菜等方面分析。以攻為守法：當估計到客戶有可能提出反對意見，要搶在他提出之前有針對性地提出闡述，主動以攻為守，有效地排隊成交的潛在障礙，如客戶對價格有異議，可向客戶闡述物有所值的理由，先入為主，打

2、消客戶提出反對的意見。從眾心理法：利用人們從眾心理制造人氣或大量成交的氛圍，客戶有緊迫感，促使客戶下決心購買，如可備幾份已簽的合同，使客戶有大家認同這里是好房子的概念。引而不發(fā)法：在正面銷售不起作用的情況下，可找客戶感興趣的話題展開廣泛的交流，在關鍵時作出適當?shù)囊龑Ш桶凳荆尶蛻纛I悟到購買對自己有利，而達成交易，如談宏觀價格走勢，物業(yè)配套和消費傾向等。動之以誠法：抱著真心實意誠心誠意沒有辦不成的心態(tài)與客戶談，以誠相待，讓客戶完全信任置業(yè)顧問，造成“你辦事我放心”的局面。助客權衡法：客戶猶豫不決時，置業(yè)顧問要積極介入，幫助客戶將某些比較明顯的利弊加以分析，讓客戶充分地權衡出利大于弊，而作出購買決

3、定，如客戶對樓層猶豫不決時，主決策人的說詞可盡快使買方內部意見統(tǒng)一從而購買。失去心理法：利用客戶既害怕購非所值花費了無謂的代價，又擔心如不當機立斷就會“過了這村就沒這店”的心理來提醒客戶購買。期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客觀的原因，臨時的設置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內和所設定的期限內作出決策。欲擒故縱法：針對買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對峙現(xiàn)象，在熱情的服務中不應向對方表示志在必得的成交裝傻充愣，而要抓住對方需求心理，先擺出相應的事實條件，表現(xiàn)出條件不夠不強求成交的寬松心態(tài)，使對方反而產(chǎn)生不能成交的錯失心態(tài)而主動適合我們的條件。激將促銷法：當顧客已出現(xiàn)購買信號

4、但又猶豫不決時，不從下面直接鼓勵他買，而是從反面用某種語言暗示對方成交的主觀和客觀條件，讓對方為了維護自尊而成交。處理顧客抱怨的基本原則樹立顧客永遠是正確的觀念，必須以顧客滿意的方式來解決問題。克制自己，避免感情用事，冷靜的選擇用詞，用緩和的速度說話，爭取思考的時間。牢記自己代表的是企業(yè)形象，絕不抱著不關我事的態(tài)度。處理抱怨時切忌拖延，行為要讓對方明確感覺到，以撫平顧客的憤怒。向顧客道歉時要有誠意，決不口是心非，應該發(fā)自內心的關心客戶的焦慮。對顧客的抱怨要以婉轉的語氣，心平氣和的加以解釋，如果沒有必要的解釋不說為宜。銷售中的常見問題與解決辦法常見問題 原因 解決辦法產(chǎn)品介紹不詳 1、對新產(chǎn)品不

5、熟2、對競爭樓盤不了解3、迷信自己的個人魅力，尤其是女性員工 1、樓盤公開銷售以前的銷講演習要認真學習，確實了解熟讀所有的資料2、進入銷售現(xiàn)場時應針對周圍環(huán)境對具體的新產(chǎn)品作詳細了解3、多講多練，不斷修正自己的措辭4、隨時請教老員工和部門主管5、端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己應有的尺度，房屋買賣才是最終目的任意答應客戶的要求 1、急于求成2、為個別別有用心的客戶所誘導 1、相信自己的產(chǎn)品、自己的能力2、確實了解公司的各項規(guī)定，對不明確的問題向現(xiàn)場經(jīng)理請示3、注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素4、所有載以文字并列入合同的內容應認真地審核5、應該明確規(guī)定逾越個人權責所造成的損

6、失由個人負全責未作客戶追蹤 1、現(xiàn)場繁忙沒有空閑2、自以為客戶追蹤效果不大3、銷售員之間協(xié)調不夠，同一客戶害怕重復追蹤1、每日設立規(guī)定時間建立客戶檔案并按成交的可能性分門別類2、依照列出客戶名單，大家協(xié)調，主動追蹤3、電話追蹤或人員拜訪都 應事先想好理由和措辭，以免客戶生厭4、每日追蹤記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理，相互研討說服的辦法5、盡量避免電話游說，最好能邀請來現(xiàn)場，可以充分利用各種道具以提高成交概率不善于利用現(xiàn)場道具1、不明白不善于運用現(xiàn)場各種道具的促銷功能2、 迷信個人說服能力1、了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各種輔助功能2、多問多練，正確運用名片、海報、說明書、模

7、型等銷售道具3、營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合對獎金制度不滿 1、自我意識膨脹，不注意團隊合作2、獎金制度不合理3、銷售現(xiàn)場管理有誤 1、強調團隊合作和，鼓勵共同進步2、征求各方意見制定合理的獎金制度3、加強現(xiàn)場管理，避免人為不公4、個別害群之馬堅決予以清除客戶喜歡卻遲遲不作決定 1、對產(chǎn)品不了解，想再作比較2、同時選中幾套單位猶豫不決3、想付訂金但身邊錢很少或沒帶1、針對客戶的問題點再作盡可能詳細的解釋2、若客戶來訪兩次或兩次以上對產(chǎn)品很了解，則應力促使其早下決心3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下訂簽約4、訂金無論多少能付則付，客戶方便的話可以上門收取訂金5、暗示其他客戶也看中同

8、一套房屋，即將調價，早下決定購買下訂后遲遲不來簽約 1、想通過晚簽約以拖延付款時間2、事務繁忙，有意無意忘記了3、對所訂房屋又開始猶豫不決1、下訂時約定簽約的時間和違反的法則2、即時溝通聯(lián)系，提醒簽約時間3、盡快簽約，避免節(jié)外生枝退訂或退戶 1、受其他樓盤或周圍人的影響猶豫不決2、的確自己不喜歡3、因財力或其他不可抗拒的原因無法履行其承諾 1、確實了解客戶的退戶原因，研究挽回之道，設法解決2、肯定客戶選擇，幫助排除干擾3、按程序退房，各自承擔違約責任優(yōu)惠折讓 客戶一再要求折讓 1、知道先前的客戶成交有折扣2、銷售人員急于成交，暗示有折扣3、客戶有打折習慣 1、立場堅定，堅持產(chǎn)品品質，堅持價格的

9、合理性2、價格擬定預留足夠的還價空間，并設立幾種折扣空間3、大部分的預留折讓空間還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防止無休止的還價4、未成交而暗示折扣應掌握分寸，切忌客戶無具體行動而自己一瀉千里5、若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出6、訂金收取越多越好，便于掌握談判價格的主動權7、關照享有折扣的客戶因為具體情況不同請勿大肆宣傳客戶間折讓不同的 1、客戶是親朋好友或關系戶2、不同的銷售階段有不同的折讓策略 1、內部協(xié)調統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞2、給客戶的報價或價目表應說明有效時間3、盡可能地了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足4、

10、如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同折讓 ，敬請諒解5、態(tài)度要堅決但口氣要委婉訂單填寫錯誤 1、銷售人員的操作錯誤2、公司有關規(guī)定需要調整 1、嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練2、軟性訴求甚至可以通過適當?shù)耐俗屢罂蛻襞浜细?、想盡各種方法立即解決，不能拖延簽約問題 1、簽約人身份認定相關證明文件等操作程序和法律規(guī)定認識有誤2、簽約時在具體條款上的討價還價，通常有問題的地方：面積的認定、借款額度和年限、工程進度、建材裝潢、違約處理方式和付款方式3、客戶想通過挑毛病來退房以逃避因違約而承擔的責任 1、仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī)2、兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條款細則3、耐心解釋，強力說

11、服，以時間換取客戶的妥協(xié)4、在職責范圍內研究條文修改的可能5、對無理要求應按程序辦事，如因此毀約則各自承擔違約責任4、客戶追蹤1）、客戶購買動機分析和消費層次分析，這是追蹤客戶前必要的工作，客戶分析在談判中和談判后都會用到。2）、客戶分類無論是否成交，與一位客戶談判完后都要認真填寫客戶資料表，填寫重點包括姓名、年齡、聯(lián)系方式、需求點、職業(yè)、工作單位、家庭地址、文化層次、愛好、性格、經(jīng)濟能力、婚否、家庭結構、個人忌諱、是否有決定權和未成交原因、不滿意的原因，將客戶分類：A很有希望、B有希望、C希望渺茫，然后每位銷售員將自己的客戶備份，注意客戶的資料一定要保密，妥善保存，每周進行業(yè)務分析。3）、追

12、蹤根據(jù)上述分類，將A、B類客戶列為重點追蹤對象，將每次追蹤情況作好記錄，若追蹤不成功，可從側面提出轉介紹請求。追蹤過程中注意：話題選擇，找出客戶最敏感的問題，盡量不要讓客戶反感；追蹤時間的間隔和選擇，留客戶電話時可順便問他什么時候方便，要了解客戶的職業(yè)習慣和生活習慣，根據(jù)不同的人選擇不同的時間，接待后兩天之內電話回訪，若與客戶有約定一定要在約定時間回訪；注意追蹤方式:電話追蹤（備樓盤資料、客戶接待記錄）、登門拜訪（備樓盤資料、小禮品）、郵寄資料（回復客戶問題、告知優(yōu)惠活動）。追蹤的目的是要讓客戶回到售樓部，一次追蹤不成功可在話語中為下次追蹤作鋪墊以便再次追蹤。5、簽約1）內部認購書、協(xié)議書a、

13、收取定金。一般一周內可退，超過一周不予退還。b、簽內部銷售協(xié)議書。內容包括面積的確定、面積誤差處理辦法、付款方式、交房標準。2）正式簽商品房買賣合同6、入住1）辦理入住手續(xù)所需資料合同副本、交房款的證明、身份證明、交清尾房款的證明、辦理產(chǎn)權證的各種稅費、公共維修基金、物業(yè)管理費2）開發(fā)商應出具的資料：房屋質量驗收合格報告、房屋使用說明書、房屋質量保證書、物業(yè)管理公約、物業(yè)收費標準房地產(chǎn)銷售人員培訓計劃表項目內容課時主講人備注公司企業(yè)文化培養(yǎng)置業(yè)顧問的認識及素質的培養(yǎng)1.認識理解置業(yè)顧問概念2.置業(yè)顧問職業(yè)職責3.置業(yè)顧問基本素質4.置業(yè)顧問注意事項郭貴軍形象及禮儀1.儀容、儀表2.電話禮儀3注意事項郭貴軍專業(yè)知識1.房地產(chǎn)概念2.房地產(chǎn)的特征3.房地產(chǎn)的類型4.房地產(chǎn)專業(yè)名詞5.房地產(chǎn)面積的測算6.歷史人均居住面積分配郭貴軍銷售技巧1.心里素質和潛能培訓2.客戶分析及應對技巧3.售房方法與技巧4.總結郭貴軍銷售流程1.尋找客戶2.現(xiàn)場接