國際商務(wù)談判--原則方法藝術(shù)簡介

1、國際商務(wù)談判-原則方法藝術(shù)簡介和平與發(fā)展已經(jīng)成為當今世界潮流，發(fā)展經(jīng)濟已經(jīng)成為國際社會的主旋律。中國實行改革開放以來，對外經(jīng)濟貿(mào)易取得了舉世囑目的成就，中國經(jīng)濟已成為世界經(jīng)濟體系中不可缺少的一個很重要的組成部分。 阿里巧巧伴隨著對外經(jīng)濟貿(mào)易事業(yè)的蓬勃發(fā)展，各種層次、各種類型的對外商務(wù)詼判頻繁，人們從大量實踐中逐步領(lǐng)悟到國際商務(wù)談判的重要性和復雜性。國際商務(wù)談判是一門理論與實踐并重的學科，集政策性、知識性、藝術(shù)性于一體。當前，我國全面掌握這門學科的人才相當缺乏，許多談判人員的理論水平、談判能力亟待提高。因此，我們應(yīng)根據(jù)我國現(xiàn)實情況和文化背景，總結(jié)以往談判的經(jīng)驗和教訓，研究國際商務(wù)談判的內(nèi)在規(guī)律，

2、并提高到理性認識。最近欣慰地讀到了張祥同志花幾年時間撰寫的這本書。張祥同志 1965 年畢業(yè)于清華大學工程物理系，1979 年1984 年就讀于美國哥倫比亞大學，并獲博士學位。之后，張祥同志在美國工作近二年，現(xiàn)為上海市對外經(jīng)濟貿(mào)易委員會副主任，同時兼任上海交通大學管理學院院長、教授。這本書中既有作者對他回國八年來談判實踐的思考和總結(jié)，又有他對在國外學習工作中所了解的西方談判理論的揚棄，并從發(fā)展中國家的角度，提出了不少新的觀點。這本書立論鮮明，條理清楚，案例豐富，可讀性強，有一定的學術(shù)水準，不失為一本可供廣大經(jīng)貿(mào)工作者和有關(guān)專業(yè)學生參考、學習、借鑒的讀物。 aliqq最后，我希望廣大對外經(jīng)濟貿(mào)易

3、干部在新的形勢下，要擠出時間認真學習國際經(jīng)貿(mào)知識，并將這些知識與工作中的體會及經(jīng)驗得失相結(jié)合，使之上升到理論高度，提筆寫出自己的感受，盡快提高我國對外經(jīng)濟貿(mào)易工作者的素質(zhì)，推動我國對外經(jīng)濟貿(mào)易合作健康發(fā)展。aliqq前言曾記得一位偉人說過這樣的話：感覺到的東西，人們不一定能理解它；只有理解了的東西，才能更深刻地感覺它。這些年來，由于工作關(guān)系，我參與了許多國際商務(wù)談判，有的是我主持的，作為主談人卷入得較深：有的則是一般性地參與，或在談判的某些階段提出一些建議。在參與過程中，接觸過不少發(fā)達國家或發(fā)展中國家的政界和商界的人士，經(jīng)歷過或大或小，或難或易，或長或短的各種談判，久而久之，在心中積壓了一股想

4、對談判說些什么的強烈感覺。四年來，經(jīng)過反復思索，并與不少海內(nèi)外學者和企業(yè)家進行了大量的討論與商磋，今天終于把點點滴滴的感覺，提煉成我的理解，化成這些文字呈獻給讀者，總算了結(jié)了一份心愿。我曾在美國學習與工作了七年。為此，有幸先后聽過兩位美國教授講授的談判課，確實受益匪淺，許多精譬的真知的見，對我以后的工作幫助很大。然而，對他們關(guān)于談判的意識、原則等一些重要的提法，卻一直心存疑慮，不能茍同。于是這幾年又陸續(xù)翻閱了不少關(guān)于談判的書籍，發(fā)現(xiàn)這些書大多數(shù)是外國人所寫，作者往往從發(fā)達國家的社會文化和西方的倫理道德出發(fā)來闡述他們心目中的談判，他們的某些觀點不僅不符合我國的國情，而且不符合我國對外經(jīng)濟合作的基

5、本原則，有些書甚至是通過寫所謂的談判計謀與技巧，來宣揚西方商場利己主義的價值觀念。因此我萌發(fā)了寫這本書的愿望，并且一開始就把基調(diào)定在從發(fā)展中國家的視角來審視談判，來總結(jié)我們談判的經(jīng)驗。這一設(shè)想，得到了不少領(lǐng)導、同事和朋友們的鼓勵。然而寫這樣一本書，對于我實在是一種奢望。首先是國際商務(wù)談判這門學問涉及國際商務(wù)、法律、金融、工程技術(shù)、人文地理和社會心理等眾多領(lǐng)域，知識面如此廣泛，超出了自己學識和能力的范圍；其次是平日公務(wù)纏身，難以得閑，于是，晚上在書桌前坐上片刻就成了我這幾年的“第二職業(yè)”，斷斷續(xù)續(xù)寫了四年，終于有了今天這樣一個書稿。雖然我還不甚滿意，但拖得愈久，心里的歉疚就愈多。因為同志們的熱情

6、支持與鼓勵給了我無形的壓力，使我實在沒有理由不在長達四年的孕育后將作品娩出。這本書我主要是為那些從事各類商務(wù)活動的人士和從事商務(wù)教學研究的師生所寫，希望通過與讀者的交流，來共同探索一條適合我國國情的國際商務(wù)談判的成功之道。我不想把書寫成一部純理論的學術(shù)著作，也不贊成把它寫成一部面面俱到的教科書；我只是在書中凝聚了我這些年實踐中的一些感受，和我對國際商務(wù)談判活動的分析理解。這些感受和理解，通過一個個真實的談判實例，表達了我以下這些有關(guān)商務(wù)談判的基本觀點：國際商務(wù)談判是一項理論與實踐并重的活動，有其自身的特點和基本要求。正確的談判意識是談判成功的靈魂，我通過自己的體驗將之歸納為談判不是“競技比賽”

7、的意識，談判要重視人際關(guān)系的意識和談判要放眼未來的意識。國際商務(wù)談判是一項科學性與藝術(shù)性有機結(jié)合的學科，應(yīng)有一定的談判原則。我在書中提出“增加整體利益、進行公平競和善于妥協(xié)”三項基本原則，并對此作了較為詳盡的闡述。這些內(nèi)容主要寫入第一章，也是我認為最為重要的一章。國際商務(wù)談判是一個周而復始，連續(xù)不斷的過程，它包括準備階段、接觸階段、實質(zhì)階段、協(xié)議階段和執(zhí)行階段的統(tǒng)一整體，每個談判階段都有可能包含著一些小的談判過程；在第二章里我強調(diào)談判是一個完整的過程，并不因雙方達成協(xié)議而終止。國際商務(wù)談判中的價格問題是一個十分敏感和關(guān)鍵的問題。商場上信奉的是“一分錢一分貨”和“貨真價實”，片面強調(diào)“價廉物美”

8、往往使事物走向反面。我認為，談判決不是簡單地討價還價，因為影響價格的因素很多，只有掌握了這些規(guī)律并持積極的立場，才能使價格談得合理、公平。近年來技術(shù)貿(mào)易發(fā)展很快，然而對國際技術(shù)貿(mào)易的價格談判熟悉的人們不多，故在第三章里作了專門的介紹。和平與發(fā)展已經(jīng)成為當今世界潮流，發(fā)展經(jīng)濟已經(jīng)成為國際社會的主旋律。中國實行改革開放以來，對外經(jīng)濟貿(mào)易取得了舉世囑目的成就，中國經(jīng)濟已成為世界經(jīng)濟體系中不可缺少的一個很重要的組成部分。 阿里巧巧伴隨著對外經(jīng)濟貿(mào)易事業(yè)的蓬勃發(fā)展，各種層次、各種類型的對外商務(wù)詼判頻繁，人們從大量實踐中逐步領(lǐng)悟到國際商務(wù)談判的重要性和復雜性。國際商務(wù)談判是一門理論與實踐并重的學科，集政策

9、性、知識性、藝術(shù)性于一體。當前，我國全面掌握這門學科的人才相當缺乏，許多談判人員的理論水平、談判能力亟待提高。因此，我們應(yīng)根據(jù)我國現(xiàn)實情況和文化背景，總結(jié)以往談判的經(jīng)驗和教訓，研究國際商務(wù)談判的內(nèi)在規(guī)律，并提高到理性認識。最近欣慰地讀到了張祥同志花幾年時間撰寫的這本書。張祥同志 1965 年畢業(yè)于清華大學工程物理系，1979 年1984 年就讀于美國哥倫比亞大學，并獲博士學位。之后，張祥同志在美國工作近二年，現(xiàn)為上海市對外經(jīng)濟貿(mào)易委員會副主任，同時兼任上海交通大學管理學院院長、教授。這本書中既有作者對他回國八年來談判實踐的思考和總結(jié)，又有他對在國外學習工作中所了解的西方談判理論的揚棄，并從發(fā)展

10、中國家的角度，提出了不少新的觀點。這本書立論鮮明，條理清楚，案例豐富，可讀性強，有一定的學術(shù)水準，不失為一本可供廣大經(jīng)貿(mào)工作者和有關(guān)專業(yè)學生參考、學習、借鑒的讀物。 aliqq最后，我希望廣大對外經(jīng)濟貿(mào)易干部在新的形勢下，要擠出時間認真學習國際經(jīng)貿(mào)知識，并將這些知識與工作中的體會及經(jīng)驗得失相結(jié)合，使之上升到理論高度，提筆寫出自己的感受，盡快提高我國對外經(jīng)濟貿(mào)易工作者的素質(zhì)，推動我國對外經(jīng)濟貿(mào)易合作健康發(fā)展。aliqq前言曾記得一位偉人說過這樣的話：感覺到的東西，人們不一定能理解它；只有理解了的東西，才能更深刻地感覺它。這些年來，由于工作關(guān)系，我參與了許多國際商務(wù)談判，有的是我主持的，作為主談人

11、卷入得較深：有的則是一般性地參與，或在談判的某些階段提出一些建議。在參與過程中，接觸過不少發(fā)達國家或發(fā)展中國家的政界和商界的人士，經(jīng)歷過或大或小，或難或易，或長或短的各種談判，久而久之，在心中積壓了一股想對談判說些什么的強烈感覺。四年來，經(jīng)過反復思索，并與不少海內(nèi)外學者和企業(yè)家進行了大量的討論與商磋，今天終于把點點滴滴的感覺，提煉成我的理解，化成這些文字呈獻給讀者，總算了結(jié)了一份心愿。我曾在美國學習與工作了七年。為此，有幸先后聽過兩位美國教授講授的談判課，確實受益匪淺，許多精譬的真知的見，對我以后的工作幫助很大。然而，對他們關(guān)于談判的意識、原則等一些重要的提法，卻一直心存疑慮，不能茍同。于是這

12、幾年又陸續(xù)翻閱了不少關(guān)于談判的書籍，發(fā)現(xiàn)這些書大多數(shù)是外國人所寫，作者往往從發(fā)達國家的社會文化和西方的倫理道德出發(fā)來闡述他們心目中的談判，他們的某些觀點不僅不符合我國的國情，而且不符合我國對外經(jīng)濟合作的基本原則，有些書甚至是通過寫所謂的談判計謀與技巧，來宣揚西方商場利己主義的價值觀念。因此我萌發(fā)了寫這本書的愿望，并且一開始就把基調(diào)定在從發(fā)展中國家的視角來審視談判，來總結(jié)我們談判的經(jīng)驗。這一設(shè)想，得到了不少領(lǐng)導、同事和朋友們的鼓勵。然而寫這樣一本書，對于我實在是一種奢望。首先是國際商務(wù)談判這門學問涉及國際商務(wù)、法律、金融、工程技術(shù)、人文地理和社會心理等眾多領(lǐng)域，知識面如此廣泛，超出了自己學識和能

13、力的范圍；其次是平日公務(wù)纏身，難以得閑，于是，晚上在書桌前坐上片刻就成了我這幾年的“第二職業(yè)”，斷斷續(xù)續(xù)寫了四年，終于有了今天這樣一個書稿。雖然我還不甚滿意，但拖得愈久，心里的歉疚就愈多。因為同志們的熱情支持與鼓勵給了我無形的壓力，使我實在沒有理由不在長達四年的孕育后將作品娩出。這本書我主要是為那些從事各類商務(wù)活動的人士和從事商務(wù)教學研究的師生所寫，希望通過與讀者的交流，來共同探索一條適合我國國情的國際商務(wù)談判的成功之道。我不想把書寫成一部純理論的學術(shù)著作，也不贊成把它寫成一部面面俱到的教科書；我只是在書中凝聚了我這些年實踐中的一些感受，和我對國際商務(wù)談判活動的分析理解。這些感受和理解，通過一個個真實的談判實例，表達了我以下這些有關(guān)商務(wù)談判的基本觀點：國際商務(wù)談判是一項理論與實踐并重的活動，有其自身的特點和基本要求。正確的談判意識是談判成功的靈魂，我通過自己的體驗將之歸納為談判不是“競技比賽”的意識，談判要重視人際關(guān)系的意識和談判要放眼未來的意識。國際商務(wù)談判是一項科學性與藝術(shù)性有機結(jié)合的學科，應(yīng)有一定的談判原則。我在書中提出“增加整體利益、進行公平競和善于妥協(xié)”三項基本原則，并對此作了較為詳盡的闡述。這些內(nèi)容主要寫入第一章，也是我認為最為重要的一章。國際商務(wù)談判是一個周而復始，連續(xù)不斷的過程，它包括準備階段、接觸階段、實質(zhì)階段、協(xié)議階段和執(zhí)行階段的統(tǒng)一整體，每個談判階段都有可能