商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)大綱

1、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)大綱國(guó)際貿(mào)易系吳爽20 年 月一、實(shí)訓(xùn)的性質(zhì)和目的商務(wù)談判在高職高專國(guó)際商務(wù)專業(yè)和電子商務(wù)專業(yè)的教學(xué)計(jì)劃中，它不僅是一門(mén)必修課，而且是培養(yǎng)應(yīng)用型國(guó)際商務(wù)人才所開(kāi)設(shè)的一門(mén)專業(yè)主干課。商務(wù)談判涉及商務(wù)談判的基本概念及特征、商務(wù)談判策劃、商務(wù)談判對(duì)象的選擇、談判的方式、談判的過(guò)程與技巧、商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)管理、商務(wù)談判禮儀等諸多方面。在以往的教學(xué)中，本門(mén)課程通常以課堂講述為主，講述過(guò)程中根據(jù)內(nèi)容需要適當(dāng)補(bǔ)充部分案例。這種教學(xué)模式的實(shí)際效果并不顯著，學(xué)生對(duì)所學(xué)的內(nèi)容仍然模糊不清，理論知識(shí)掌握的也不夠準(zhǔn)確，這與高職教育培養(yǎng)“應(yīng)用能力第一”的目標(biāo)還有很大的差距。據(jù)此，本門(mén)課在相關(guān)內(nèi)容方面增加了實(shí)訓(xùn)的

2、環(huán)節(jié)。通過(guò)實(shí)訓(xùn)教學(xué)可以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手操作能力，為學(xué)生以后課程的學(xué)習(xí)以及今后走上工作崗位打下良好的基礎(chǔ)。通過(guò)實(shí)景模擬、案例分析、角色扮演和開(kāi)放教學(xué)等方式，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，以加深感性認(rèn)識(shí)，強(qiáng)化理論與實(shí)踐的結(jié)合，奠定扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，提高學(xué)生的形象思維能力和邏輯思維能力。二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間及安排1.實(shí)訓(xùn)時(shí)間：商務(wù)談判課內(nèi)實(shí)訓(xùn)時(shí)間為：8課時(shí)；2.實(shí)訓(xùn)具體安排：序號(hào)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)名稱實(shí)訓(xùn)時(shí)間實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所1實(shí)訓(xùn)一商務(wù)談判計(jì)劃2學(xué)時(shí)普通教室2實(shí)訓(xùn)二商務(wù)談判策略2學(xué)時(shí)普通教室3實(shí)訓(xùn)三商務(wù)談判技巧2學(xué)時(shí)普通教室4實(shí)訓(xùn)四商務(wù)談判禮儀2學(xué)時(shí)交流中心 三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和要求：實(shí)訓(xùn)一商務(wù)談判計(jì)劃一、實(shí)訓(xùn)目的 學(xué)

3、習(xí)制定商務(wù)談判計(jì)劃。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容我校準(zhǔn)備建立商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室，需要購(gòu)置聯(lián)想臺(tái)式電腦100臺(tái)，欲向海達(dá)電腦有限公司購(gòu)買(mǎi)。三、實(shí)訓(xùn)要求將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成若干談判小組，分別代表我校和海達(dá)公司各寫(xiě)出一份商務(wù)談判計(jì)劃，并組成談判隊(duì)伍。實(shí)訓(xùn)二商務(wù)談判策略一、實(shí)訓(xùn)目的 談判策略的運(yùn)用。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容 各方搜集資料后，進(jìn)行正式談判。在談判過(guò)程中，海達(dá)電腦有限公司對(duì)我校的支付能力和資信有所懷疑；我校也對(duì)其技術(shù)、服務(wù)能力以及資本實(shí)力不滿意，雙方存在隔閡。三、實(shí)訓(xùn)要求將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成若干談判小組，分別代表我校和海達(dá)公司進(jìn)行模擬談判，知道雙方消除隔閡為止。實(shí)訓(xùn)三 商務(wù)談判技巧一、 實(shí)訓(xùn)目的談判技巧的運(yùn)用。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容在于海達(dá)公司談判的過(guò)程中，雙方由于在產(chǎn)品價(jià)格和付款方式上發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，我校想讓海達(dá)公司價(jià)格降低5%，并采用分期付款方式付款；而海達(dá)公司只愿意降低1%，且必須一次付清款項(xiàng)。三、實(shí)訓(xùn)要求將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成若干談判小組，分別代表我校和海達(dá)公司進(jìn)行模擬談判，知道雙方達(dá)成一個(gè)滿意的協(xié)議。實(shí)訓(xùn)四 商務(wù)談判禮儀一、 實(shí)訓(xùn)目的商務(wù)談判禮儀知識(shí)的運(yùn)用。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容談判順利結(jié)束，達(dá)成了雙方都滿意的結(jié)果。我校和海達(dá)公司在交流中心舉行簽字儀式，并在餐廳宴請(qǐng)海達(dá)公司人員。三、實(shí)訓(xùn)要求代表我校的小組負(fù)責(zé)接待和場(chǎng)地布置，整個(gè)過(guò)程要注意談判人員的儀表、舉止、風(fēng)俗習(xí)慣與文