國際商務談判論文：國際商務談判中的跨文化非語言交際

1、總第 446期 理 論 界2010第 12期 高菲國際商務談判中的跨文化非語言交際國際商務談判在當今的國際交流與合作中扮演著很重 要的角色,它是一種特殊的跨文化交際形式 。 人們在進行 這些特殊活動時一般只重視學習語言交際的方式而忽略非 語言交際的重要性 。 在跨文化語境中,正確的非語言行為 能起到加強信息交流的作用,錯誤的非語言行為則可能因 為不合禮俗而引起誤解與沖突 。 同語言交際的功能相比, 非語言交際具有更真實地傳遞信息,更準確地表達情感及 在語境中起著決定含義的作用和功能 。一 、 跨文化非語言交際的意義隨著中國改革開放步伐的加快,對外交往日益頻繁, 中外文化的交流達到前所未有的水平

2、,跨文化交際成為我 們時代的突出特征 。 但是各國的文化賦予非語言交際不同 的內涵,也帶來了交際上的障礙 ?！?非語言交際指的是在 一定交際環(huán)境中語言因素以外的,對輸出者或接收者含有 信息價值的那些因素 。 這些因素既可人為地生成,也可由 環(huán)境造成 。 ” 1 也就是說,非語言交際指的是除語言以外 的信息傳遞方式,主要指通過表情 、 眼神 、 手勢 、 姿勢 、 空間距離 、 外觀等表達信息的視覺通道和通過音量 、 聲調 、 語速 、 節(jié)奏等表達信息的類語言通道 。 在交際過程中運用 非語言手段是很重要的 ?！?絕大多數(shù)研究專家認為,在面 對面交際中,信息在社交內容只有 35%左右是語言行為,

3、其 它都是通過非語言行為傳遞的 。 ” 2 非語言交際是交際過 程中不可缺少的要素,它包括的信息比語言更重要 。二 、 商務談判中跨文化非語言交際的差異由于文化背景不同,商務談判中也存在著不同的交際 行為,舉手投足間往往就反映出了不同的文化特征,這種 特征的差異還常常引起文化誤解和交際障礙 。 因此,要進 行有效的跨文化談判,不僅要聽其言 、 觀其行,還要充分 了解各種跨文化非語言交際的差異 。時間觀念 。“ 人類學家 Hall 根據(jù)他的觀察把人們大致分 為兩類,一類是遵守單時制的人們,一類是遵守多時制的 人們 。 ” 3 西方人是遵守單向時間習慣的典型:他們把時 間看作是一條直線,可以切割成

4、一段一段的,強調時間表和 周密的日程安排,嚴格守時,制定的計劃具有高度約束性 。 中國人則偏向于多時制時間習慣:習慣于同時處理幾件事 情,強調人們的參與和任務的完成,不強調一切都按照時間 表;制定框架性的計劃,計劃可臨時改動,時間安排上具有 相當?shù)撵`活性,更講人情味 。 但他們不重視預約,守時不是 那么重要 。 商務談判一定會在固定的時間內舉行,這就要求 談判雙方守時,擁有較強的時間觀念 。 而西方人的單向時間 習慣會給談判的對手留下遵守契約和規(guī)則的好印象,更有利 于談判的進行 。面部表情 。 在談話中,中國人習慣于不斷點頭,根據(jù)不 同的情景,點頭傳達的信息是不同的,例如表示禮貌 、 鼓 勵

5、、 理解 、 猶豫 、 同意等等 。 對中國人而言,笑除了表達歡 快的感情外,還依不同情景用來掩飾不安 、 尷尬 、 惱怒,笑 還用來渲染氣氛,用來轉換話題;而對西方人來說,笑主要 是表達歡快的情緒,而很少用來表達其他心理狀態(tài) 。 商務談 判中難免會出現(xiàn)僵持和沖突,中國式的微笑更有利于緩解談 判雙方的尷尬氣氛,避免爭吵 。沉默 。 在西方,沉默意味著贊同,但在中國由于人們講 究人際關系的和諧,避免沖突,人們把沉默作為一種武 器 “ 我不同意 ” 、“ 我不贊同 ” ,也就是說沉默并不是贊 同 。 商務談判中往往需要清晰地表達談判雙方各自的觀點, 從而節(jié)約談判的時間,沉默而不表達自己的意見往往會

6、讓對 手產(chǎn)生誤解,不利于談判的順暢的進行 。 一個典型案例是:一個美國公司和一個中國公司在談判,美國公司首先報出了 產(chǎn)品的價格,中國公司按照本國的習慣沉默了半分鐘 。 美國 公司對這種沉默感到不安,以為中國公司覺得報價太高,于 是就主動降低價格 。 中國公司對此既高興又迷惑不解,因為 他們本來是可以接受原來的報價的 。 由此可見,沉默作為 一種非語言交際形式,在商務談判中有時會起到意想不到 的效果 。目光接觸 。 在西方,談話中的目光接觸十分重要,能盯(江陰職業(yè)技術學院外語系,江蘇江陰 214433摘要:國際商務談判中,非語言交際起著非常重要的作用,約占整個交際過程的 65%。 國際商務談判人

7、員 必須熟悉非語言交際在特殊文化中表現(xiàn)的特殊形式,并對它們所傳遞的信息作出及時正確的判斷和反應 。關鍵詞:國際商務談判;跨文化交際;非語言交際 中圖分類號 G2 文獻標識碼 A 文章編號 1003-6547(2010 12-0145-02收稿日期 2010-09-30作者簡介 高菲 (1975- ,女,遼寧本溪人,江陰職業(yè)技術學院外語系講師,研究方向:英語語言與跨文化交際 ?！?文化論苑 】145總第 446期 理 論 界 2010第 12期著對方的眼睛,留下的直接印象是坦率 、 自信 、 誠懇;如果 目光不斷從對方身上溜過,喚起的感覺則是缺乏自信并對談 話不感興趣;而中國人則習慣于在與人談話

8、中盡可能短地與 談話對象進行目光接觸,因為他們認為這是尊重對方,免得 給人以咄咄逼人的印象 。 商務談判中自信是關鍵,如果回避 對手的目光會讓對方感覺缺乏自信 。停頓 。 談話中的停頓,在中國被視為深思熟慮的表現(xiàn); 而大部分西方人對這么長的停頓感到別扭和不安 。 如果西方 人為了不讓對話陷入沉默而口若懸河,那么中國人又會覺得 不舒服,產(chǎn)生西方人自以為是和傲慢的印象 。 商務談判中適 度的停頓有宜于思考問題,便于談判的進一步展開,但是過 度的停頓會使影響談判氣氛,使談判無法正常進行 。說話方式 。 說話方式是指說話的相關因素:音量 、 速 度 、 數(shù)量 、 感情等 。 西方人常使用中等音量和中速

9、 。 西方人 比中國人說得話多,并富有表情 。 這對于他們來說是正常 的,不具攻擊性 。 在交談時,西方人會不停地說話,每個人 好像都在即席演講 。 大部分的西方人都相信在談話中,若別 人沒有聽懂他們說的話,一定會中斷對話來表示不解 。 但在 中國,部屬打斷上司講話的事是很少見的 。 商務談判本著平 等的原則,談判雙方都有權力表達自己的看法 。 西方的說話 方式更有利于談判的連貫性,緩解談判中出現(xiàn)不一致時的尷 尬局面 。手勢 。“ 手部動作,即手勢語是通過手和手指的動作和 形態(tài)來代替語言交流和表達思想,它實際上是身勢語的核 心,是人類進化過程中最早使用的交流工具 。 ” 4 西方人 比中國人身

10、體移動多 。 西方人常用手勢來表示自己的態(tài)度和 評價 。 他們用手 、 手臂表達,也使用夸張的面部表情 。 但這 些只是習慣,不一定表示強烈的感情 。 商務談判中適度地引 用手勢能夠讓對方清楚地了解談判的內容,是對談判內容的 補充 ?？臻g 。 空間是指人們在各種場合的接近程度,以及身體 接觸情況 。 交談時,西方人較中國人留有更多空間 。 西方人 最重視私人空間 。 他們還認為有些屬于個人私事 。 比如牽涉 到薪水 、 私人生活 、 甚至年齡都屬于秘密的,有些跟好朋友 都不透露 。 但在中國,人們習慣打聽私人情況來顯示關系親 近 。 人們很愿意詢問關于某個人方面的像工資 、 年齡等方面 的隱私

11、 。 商務談判中還是需要尊重談判對手的個人隱私,輕 易不要詢問對手的個人隱私情況,這不僅是對自己的尊重, 也是對談判對手的尊重 。三 、 跨文化非語言交際在國際商務談判中的作用 加強交際雙方在文化方面的相互了解和認識是至關重要的 。 許多實例證明,交際者對雙方文化上的異同了解得越 多 、 認識得越深,跨文化交際就越有可能獲得成功 。 通過對 非語言信號的觀察和研究我們可以了解對方當時的物理狀態(tài) 和精神狀態(tài),從而為發(fā)現(xiàn)對方的需要提供可靠的基礎 。 而實 際上,國際商務談判相當多的情況是:交際雙方對彼此的文 化背景一無所知或知之甚少,是通過交往才逐漸有所了解 的 。 非語言交際是需要談判雙方在交往

12、中不斷學習和模仿 的,包括學習非語言交際的文化背景 、 文化差異及不同的習 俗,并學會遵守特定的文化背景中的規(guī)范和約定俗成 。在國際商務談判中,成功地辨別非語言交際在不同文化 中所蘊涵的不同含義是一門藝術,因為不同的非語言交際在 不同的國家有著不同的含義 。 文化在一定程度上決定著我們 用什么樣的非語言交際表達喜 、 怒 、 哀 、 樂等內心世界 。 在 一種文化中表達高興的手勢,在另一種文化中可能被認為惡 意的侮辱 。 如大拇指朝上在英國表示 “ 好,不錯,做得好 ” 的意思,但是在伊朗文化中它表示 “ 不滿意 ” ,甚至是 “ 卑 鄙下流 ” 的意思 。 在國際商務談判中出現(xiàn)文化錯誤比出現(xiàn)

13、語 言錯誤所造成的后果要嚴重得多,小到引起客人之間的矛盾 和誤會,影響一份合同的簽訂,關系的破裂,大到影響國家 的經(jīng)濟利益甚至政治利益 。 所以在進行國際商務談判前,我 們有必要弄清楚談判對手的非語言交際方面的重點內容,這 對成功的國際商務談判起到?jīng)Q定性的作用 。四 、 結論非語言交際作為跨文化交際的一部分在國際商務談判中 起著非常重要的角色 。 在與不同文化背景的人們交際時,交 際者會自覺或不自覺的用自己的文化規(guī)則來決定自己的非語 言行為,并對對方交際者的行為 、 情感 、 動機 、 意圖常常作 出消極的判斷,從而導致交際中斷,甚至失敗,導致對有關 人的人格 、 態(tài)度 、 乃至智力等各方面的懷疑,這些現(xiàn)象在國 際商務談判中尤為突出 。 因此,為了達到成功交際的目的, 交際者必須弄清交際雙方的文化以及非語言行為差異,提高 對這些差異的敏感性以培養(yǎng)自身非語言交際的能力 。 這樣有 助于談判者調整談判風格,有效地策劃談判方案,給談判對 方留下真誠的印象,促進跨文件商務活動