商務(wù)談判復習資料整理重點

1、商務(wù)談判復習資料整理第一章：1基本需求理論：既要滿足法人的需求，又要滿足談判者個人的需求。（兩種需求同時起作用，后者在中國的作用更加明顯。）2價格談判法則：P Q S D P買方：P ：100？（語氣疑問），看不出有什么亮點??！Q ：質(zhì)量不好，款式；外形；工藝；大??；顏色（各方面上找瑕疵）；S ：買了以后服務(wù)怎么樣啊？（保修期才一年啊等問題）；D ：有沒有其他方面的優(yōu)惠呢（沒有啊，那我覺得就有點不是很劃算了）；賣方：P ：顧客問價格，先不回答價格，或者只是簡單的說；S ：售前 售中 售后 服務(wù)方面；D ：贈品，積分，其他優(yōu)惠活動；（如果買不了，表示很遺憾；如果這次不行，表示下次再給其優(yōu)惠）?？?/p>

2、之是圍繞價格，捍衛(wèi)自己的價格，即迂回政策。常見的題型：如何站在買方或賣方的角度運用價格談判法則將產(chǎn)品買入或者賣出，說服對方接受價格。3提高談判實力的策略：知己知彼，含而不露，合理造勢，感情投入，多聽少說，堅持原則，緩慢止步，若即若離，剛?cè)嵯酀?，謀求共贏。4原則談判法：A 將人與問題分開，對事不對人；B 談判重點放在利益上，而非是立場上；C 盡量構(gòu)思雙贏的方案；D 根據(jù)價值和公平的標準去達成協(xié)議。5商務(wù)談判的基本原則：A 合法守歸；B 平等自愿；C 誠信互諒；D 原則靈活；E 大局為重；F 互利共贏；G 利益至上。6商務(wù)談判概念：指當事人之間為了實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，而進

3、行協(xié)商的行為與過程。7商務(wù)談判的基本特點：A 以獲得經(jīng)濟利益為目的；B 手段：相互協(xié)商；C 主體：不同利益代表；D 內(nèi)容：商務(wù)談判；E 目標：互利共贏；F 談判效益事先難以預(yù)計，受多種因素的影響第二章商務(wù)談判的準備：1在國際商務(wù)談判中譯員的作用有哪些？A 使主談改錯；B 更好的察言觀色，從容應(yīng)對；C 替主談?chuàng)煛?確定己方談判策略：三十六計、角色扮演法、互換角色法、反復演練法、提出問題需找對策。角色扮演法：事先我方組織兩支談判隊伍模擬談判。從而找出對策：（例子：乒乓球陪練）3確定己方的談判目標：A 必須達到的目標；（底線）B 能夠接受的目標；（居中）C 最理想的目標；（最高）4群體心理：特點：

4、A 兩人以上組成；B 有共同的大目標；C 有不同的個體需求；D 有紀律、觀念、道德等約束；E 個體特征各異；5影響群體效能的因素：A 群體成員的素質(zhì)；B 群體成員的結(jié)構(gòu)（知識、專業(yè)、利益、個性、職務(wù)）C 群體規(guī)范（法律、道德、風俗）；D 群體決策方式；E 群體內(nèi)的人際關(guān)系第三章1商務(wù)談判中的溝通策略：溝通方式：語言溝通和非語言溝通；（環(huán)境、體語、符號、停頓語）事先準備問題：敢于提似乎笨的問題；追根問底；明知故問；多角度重復提問；突然提問；向多人提問。2商務(wù)談判中聽得策略：問的原則：真誠；不懂；重要；興趣；求助；合作；聽的策略：被動式聽；接納式聽；誘導式聽；勸阻式聽；聽的原則：認真；耐心；請求重

5、復；不打斷；興趣；理解；合作；3商務(wù)談判中說的策略：（如何取得對手信任的溝通技巧）：A 內(nèi)在氣質(zhì)與外在形象協(xié)調(diào)；B 運用雙方都知道、認可的事實；C 利用雙方都知道，認可的專家言論；D 立軍令狀式的承諾；E 利用自己各種有影響、有權(quán)利的身份；F 利用各種專業(yè)精確的數(shù)字；G 用詞嚴謹，邏輯性強，適當強調(diào)。4商務(wù)談判中的感情應(yīng)用：策略：A 建立和積累感情；B 減少面敘時間，增加見面次數(shù)；C 讓對方出乎意料來建立感情；D 敲打時間差（算賬時不給雞，給雞時不算賬）E 了解對方愛好，投其所好。5巧妙情緒影響對方：怒：可以引起別人注意，表示決心，產(chǎn)生脅迫效果；悲：讓對方產(chǎn)生歉意，瓦解對方的斗志；笑：讓你主動

6、，能左右影響談判議題。6平息對方發(fā)怒的方法：A 讓其換到較矮的沙發(fā)上（限制胸部擴張，怒不起來；換談判環(huán)境）B 拖延，以柔克剛；C 冷對，漠視；D 假借理解、同情對方；7談判開局氣氛的營造：A 形成談判氣氛的時間（見面后的最初幾分鐘是形成談判氣氛的關(guān)鍵，注意前鋪后墊）； B 談判開局的氣氛：高調(diào)氣氛：感情渲染法，稱贊法，幽默法，驚奇法；低調(diào)氣氛：感情壓抑法，沉默法，疲勞戰(zhàn)術(shù)，指責法，無所謂法；自然氣氛：中和二者。8建立保持良好的開局氣氛的方法：A 注意個人形象，態(tài)度，情緒，語言，舉止，表現(xiàn)出真誠、自信、可信；B 多溝通，多了解，加深私人友情；C. 多了解對方的情況，準備充分，盡量引導對方合作D

7、不要將話題過早的轉(zhuǎn)入實質(zhì)性的問題；E 不要急于說明，反駁對方，求同存異。9商務(wù)談判的開局策略：（氣氛影響策略，策略反作用于氣氛）具體策略：A 協(xié)商式開局；B 保留式開局（我是很有誠意的，就看您的意思了）C 坦誠式開局；D 進攻式開局；E 利益誘導式開局（給希望）F 競爭脅迫式；G 激將法式開局；10開場陳述：指在談判開始階段，雙方就當次談判的內(nèi)容陳述各自的觀點，立場和建議，可書面或口頭陳述；11陳述內(nèi)容：A 己方的立場即己方應(yīng)得的利益；B 己方對問題的理解；C 對對方各項建議的反應(yīng)；12陳述的原則：A 雙方分別進行，只說自己的觀點；B 主要關(guān)注己方利益，適度關(guān)注對方利益；C 陳述是原則性的，而

8、非具體的；D 簡明扼要，不被打斷；E 橫向鋪開，而非縱向深入。第六章 實質(zhì)性談判階段1:定義：指雙方就交易條件，進行反復磋商，并使交易權(quán)責明確的階段，是縱向深入的階段。 2報價階段：即使提出交易條件包括價格在內(nèi)的如交貨條件、支付手段、違約金、品質(zhì)與檢驗、運輸保險、索賠號糾紛解決等。3報價原則：（開盤價）A 合乎情理的最高/最低價；B 報價非常明確，果斷；C 報價藥物保留的報出全價；D 報價時無須做過多的解釋和說明；4還價原則：A 還價前準確清楚對方報價內(nèi)容及報價理由；B 適時適當?shù)南驅(qū)Ψ竭€價；C 還價是最低/高的可行價。5議價階段：A 探明對方報價或還價的依據(jù)；B 逐項探明對方報價內(nèi)容的理由和

9、依據(jù)；C 探究對方的真實意圖；D 適時適度的闡明己方的立場和依據(jù)。6對談判形勢作出判斷：A 判斷分歧產(chǎn)生的原因；（想象的分歧，認為的分歧，真正的分歧）B 了解對方的真正立場（意圖）；C 做出選擇（中止，全盤讓步，繼續(xù)磋商）；7互為讓步磋商：步驟：A 分析判斷形勢，判斷對方應(yīng)該或可以讓步的項目范圍；B 列出己方磋商的清單和可能準備爭取的策略；C 列出己方可能提出的磋商清單及可能的讓步策略；D 制造和諧的談判氣氛，擬定一個雙方都可以接受的磋商方案；E 進行實質(zhì)性讓步磋商。8讓步時間的選擇策略：將讓步價值分為兩部分：主要部分放在最后期限之前，次要部分（如有必要），則安排在對方已基本同意達成交易，但尚

10、猶豫不決時，必須強調(diào)此為終局性讓步。9讓步原則：A 應(yīng)根據(jù)己方策略，可讓步余地，雙方實力，前景等；B 讓步幅度必須足以成為談判成功的條件；C 讓步幅度應(yīng)使對方感受到滿足和自豪；D 讓步時應(yīng)該給對方上級和下屬留面子；E 讓步后不再猶豫，必須保持堅定，不輕易再讓步；F 讓步與要求同時并提，不做無謂讓步；G 盡量讓對方先提要求，避免主動讓步；H 讓步速度要適當10商務(wù)談判打破僵局的辦法：A 分析引起僵局的根源，靈活處理；B 尋找避開矛盾的辦法；C 隊友分別扮演剛?cè)岬慕巧?；D 通過有說服力的信息；E 更換引起僵局的人員；F 引入第三方調(diào)解；G 更換談判話題或場所，緩和氣氛 ；H 顧全雙方面子；第七章商

11、務(wù)談判成交階段：即談判各方就各項條件達成一致開始到簽訂合同的時段。起草協(xié)議：1約首：名稱（全稱），訂約的時間和地點，雙方名稱（甲方乙方簽字蓋章統(tǒng)一一致，且用全稱），編號，地址，聯(lián)系方式；2正文：貿(mào)易，價格，包裝，運輸，保險，支付，保險與索賠，不可抗力，仲裁者；3約尾：合同書寫文字，效力，（如簽字蓋章生效，是且 的關(guān)系），合同份數(shù)簽約處（對正文的說明，簽約人寫自己，委托人寫當事人），簽字（合同核對確認，公章，簽字人資質(zhì)，儀式），談判后工作，總結(jié)，回顧分析，雙方得失，備案。4有效合同必須準備的條件：A 合同的標的物及合同所追求的目標和行使范圍都必須合法；B 應(yīng)體現(xiàn)平等互利，協(xié)商一致，等價有償?shù)脑瓌t；C 簽訂人要有合法的資格；D 簽訂必須經(jīng)過要約和承諾兩個階段；E 必須具備主要的條款（標的，數(shù)量和質(zhì)量，價款，保險，違約責任，糾紛解決方式）； F 必須真實，是當事人意思表示真實一致的產(chǎn)物。5合同糾紛的處理：