商務談判認知作業(yè)

1、市場營銷專業(yè)教學資源庫教學模塊一 習題作業(yè)一、單項選擇題1. 下面那一項不是商務談判產(chǎn)生的前提條件：（ ） A.雙方（或多方）有共同的利益，無分歧之處，B. 雙方（或多方）都有解決問題和分歧的愿望C雙方（或多方）愿意采取一定行動達到協(xié)議，D.雙方（或多方）都能互利互惠2. 下面那一項不是商務談判的特征 （ ）。A 利益性B平等性C多樣性D無約束性3.商務談判的主體是（ ）。A當事人B. 標的C議題D價格4. 談判的本質是（ ） A人際關系的一種特殊表現(xiàn)， B. 說服（協(xié)商）， C. 雙方在某些方面既相互聯(lián)系又相互沖突， D. 雙方相對獨立或對等。5. 談判的核心任務是（ ）。A. 利益爭執(zhí)。B

2、說服（協(xié)商），C 價格解釋與價格評論 D 雙方相對獨立或對等6. 談判產(chǎn)生的條件是（ ）。A雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又相互沖突或差別。B在于一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點。C是雙方在物質力量、人格、地位等方面都相對獨立或對等。D是人際關系的一種特殊表現(xiàn)。7.下面哪一項是談判的正確理念（ ）A雙贏理念B輸贏理念C雙輸理念D零和理念8. 商務談判的目的是（ ）。A商務談判的議題B商務談判的當事人C商務談判的標的D商務談判中的價格9. 下列哪一項不屬于按談判所持態(tài)度劃分的談判類型（ ）A讓步型談判B立場型談判C中立地談判D原則型談判10. 下列哪一項不屬于

3、按談判地點劃分的談判類型（ ）。A主場談判B. 客場談判C中立地談判D. 間接談判11. 下列哪一項不屬于按談判內容劃分的談判類型（ ）。A商品貿(mào)易談判B投資項目談判C技術貿(mào)易談判D公開談判12. 立場型談判亦稱（ ）。A強硬式談判B柔軟型談判C實質利益談判D合作型談判13. 讓步型談判的目標是（ ）。A達成協(xié)議B贏得勝利C圓滿有效地解決問題D讓步14. 原則型談判的立場是？（ ）A輕易改變自己的立場B堅持自己的立場C著眼于利益而不是立場上D沒有立場15. 哪項不屬于單人談判的優(yōu)勢（ ）。A談判規(guī)模小，所以在談判工作的準備、地點、時間安排上，都可以靈活、變通，B談判方式可以靈活選擇，氣氛也比較

4、和諧隨便C全權代表，可克服小組談判中成員之間相互配合不利的狀況D談判雙方不利于溝通，也不利于封鎖信息和保密。16.解決雙方?jīng)_突的有效途徑是（ ） A、談判 B、吵架 C、上訴 D、仲裁17.以下不屬于商務談判的標的物的是（） A、勞務 B、信息 C、房地產(chǎn) D、毒品18.商務談判的最佳結果是（ ） A、你贏我輸 B、你輸我贏 C、你輸我輸 D、你贏我贏19.（）的核心是談判的雙方既要考慮自己的利益，也兼顧對方的利益，是平等式的談判。A、讓步型談判B、立場型談判C、互惠型談判D、原則型談判20.英國一公司與德國一公司在德國進行談判，對于英國公司來說，這場談判屬于（）。A、中立地談判B、主場談判

5、C、讓步型談判D、客場談判二、多項選擇題1.按談判中雙方所采取的態(tài)度和方針來劃分，談判的類型有：（ ）A、讓步型談判 B、多邊型談判 C、 立場型談判 D、原則型談判2.如果本方想同對方保持長期的業(yè)務關系，并且具有這樣的可能性，那么就要采用比較注意建立和維護雙方關系的（）。A、原則性談判法B、讓步型談判法C、主場談判法D、立場型談判法 3.商務談判人員的性格種類有（ ）A、貪權人 B、說服者 C、執(zhí)行者 D、接受者4.商務談判過程是（ ） A互惠與平等的統(tǒng)一 B沖突與合作的統(tǒng)一 C讓步與進攻的統(tǒng)一 D吸引力與說服力的統(tǒng)一 5.根據(jù)談判進行的地點不同，可以將談判分為（ ）A.立場談判 B.客場談

6、判 C.讓步談判 D.主場談判 E.中立地談判6.商務談判中,要做到對事不對人,應把握的原則是 ( )A.正確處理和對方的人際關系 B.正確理解談判對方C.注重立場,而非利益 D.控制好自己的情緒E.創(chuàng)造雙贏的解決方案7.商務談判的平等原則意味著 （ ） A.談判雙方擁有相對平等的地位 B.談判雙方擁有相對公平的權力 C.談判結果是平等的 D.談判的利益分割是平等的 8.原則談判理論包含的主要原則包括( )A、人與問題的原則 B、利益與立場原則 C、關系至上原則D、標準與公平原則 E、向公平讓步原則9.評價商務談判成敗的標準是（ ）A、取得最大經(jīng)濟利益 B、談判目標實現(xiàn)的程度C、所付出的成本大

7、小 D、雙方關系改善的程度10.選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有(       ) 。  A、便于偵察對方     B、容易尋找借口   C、易向上級請示匯報      D、方便查找資料與信息三、簡答題1、什么是談判？ 2. 談判的基本原理是什么？3. 理念的特性有哪些？4、什么是雙贏理念？5、商務談判的含義？6、商務談判產(chǎn)生的前提是？7、商務談判的基本特征是什么。 8、商務談判的要素？9、商

8、務談判按談判內容劃分哪幾種類型？10.商務談判按談判所持態(tài)度劃分哪幾種類型？11. 客場談判要注意的要點？12. 原則型談判的含義？13. 商務談判的方式?14. 電話談判方式的適用范圍?15.商務談判中，什么情況下應采取秘密談判方式？16.單人談判的優(yōu)缺點？17. 小組談判的優(yōu)勢？18. 函電談判的優(yōu)缺點？19. 函電談判的程序？20. 立場型談判的含義？四、 綜合運用題1. 請舉例分析原則型談判的含義？2.案例：聯(lián)想與IBM的雙贏合作 2004年底中國聯(lián)想集團宣布以12.5億美元收購美國IBM公司個人電腦事業(yè)部。所收購的業(yè)務為IBM公司的全球臺式電腦和筆記本電腦的所有業(yè)務，包括研發(fā)、制造、

9、采購?！爸袊娔X第一品牌吃IBM這個藍色巨人”的消息傳遍世界。在雙方達成合作協(xié)議之前，中國聯(lián)想集團曾派出談判小組在美國IBM公司總部與其進行談判。談判過程中IBM公司要求對談判的內容嚴格保密。本次談判的成功帶來雙贏的結果。中國聯(lián)想的發(fā)展歷程整整縮短了一代人，年收入從30億美元升至100億美元，一躍成為世界第三大個人電腦制造商，成為中國率先進入世界500強行列的高科技制造企業(yè)。美國IBM公司在和聯(lián)想合作后，股價上升了2%。雙方的合作成為IBM業(yè)務戰(zhàn)略的重要組成部分，對未來IBM的發(fā)展產(chǎn)生了積極影響。 討論： 1為什么說這是聯(lián)想與IBM之間的一場雙贏的談判？ 2按照不同的劃分標準，本案例進行的是什

10、么類型的談判？3.案例：小提琴的成交與退貨 1970年前后，一位老藝術家在一個偏遠的集市上意外地發(fā)現(xiàn)了一把17世紀的名貴的意大利小提琴，擺地攤的賣主要價10元，老藝術家因一時慶幸和喜悅竟然連價都沒還就爽快地答應買下。老藝術家的爽快使賣主心里犯嘀咕：“擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個人連價都不還就決定要?”于是他試探著將價格提高一倍。老藝術家也馬上答應了。沒想到，由此卻引起一連串的提價。價格一直升到了200元。這個價格在當時當?shù)靥貏e是對一把舊琴來說，可算得上是天文數(shù)字。最后老藝術家還是決定買，但因當時手中沒有那么多錢，所以雙方商定過幾天交錢取琴。當老藝術家湊足了錢來取琴時了，萬萬沒有想到，只

11、有幾天的時間，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上了，在老藝術家看來，這把被賣主漆過的小提琴已經(jīng)一文不值，老藝術家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。 討論： 根據(jù)案例試分析買賣雙方的談判基礎。4.案例：某國進出口銀行向上海市一項目提供數(shù)千萬美元的優(yōu)惠貸款，這是這家銀行第一次向上海提供優(yōu)惠貸款，我方對此相當重視，并有意保持和加強同這家銀行的聯(lián)系，所以決定由上海某投資信托公司出面與這家銀行發(fā)生業(yè)務關系。由于是第一次發(fā)生業(yè)務交往，該銀行對我方公司的性質、實力、信譽都不了解，對方相當謹慎。為此，根據(jù)對方銀行提出的要求，上海市人民政府出具了中文證明信函，表示該投資信托公司是隸屬于

12、上海市人民政府的地方國有企業(yè)，市政府愿承擔因其負債、破產(chǎn)、合并、資產(chǎn)轉移等引起的一切責任，同時，我方以主管官員的名義 簽發(fā)了經(jīng)過公證的一封內容完全相同的英文信函給該銀行負責人。正當我們辦理這筆貸款的時候，該銀行因故突然提出要我方出具一份證明，說明原來的中文函件無效，必須以英文函件為準。這樣做，意味著要求我們聲明以本國文字形成的文件無效，這是不能接受的。由此引起了一場危機。經(jīng)商談，了解到對方是有誠意的，不是節(jié)外生枝故意刁難，只是不久前在這個方面發(fā)生了一件不愉快的事，從而對方顯得更加小心。我方認為，從共同的利益出發(fā)，必須找出一個中立的解決方案，我們要顯示出誠意，要主動找到一個可以妥協(xié)讓步的地方。為

13、此，我方再次以上海市主管官員的名義出具一封函件給該銀行的負責人。信中指出，原來交給貴行的英文函件是中文函件的正確翻譯，你方可以從自己的立場出發(fā)，以該英文文本作為正式文件來處理有關事務。這不僅回避了以哪個文本為準的問題，而且授予了對方用英文函件進行解釋的權利。于是雙方在立場上的分歧得以消除，并由此為以后談判的順利進行開辟了道路。 討論：本案例體現(xiàn)了什么樣的談判原則？ 5.案例：中山的A化工涂料公司與南昌的B公司有過供貨關系，合作一直很順利。中山的A公司因近期承接一個大工程，占用一定資金，資金緊張起來，占壓了B公司的一些貨款。A領導向南昌的B公司領導表示盡快還款，但一拖五個月毫無音信。B公司決定派

14、人與A公司主管C先生較熟的M業(yè)務員去B公司談判還款事宜。 問：（1）此案例中，談判構成要素是什么？ （2） M業(yè)務員與C先生進行的屬于何種談判 ?（3）M業(yè)務員與C先生應如何進行談判 ？教學模塊一 習題作業(yè)答案一、單項選擇題1. 下面那一項不是商務談判產(chǎn)生的前提條件：（ A ） A.雙方（或多方）有共同的利益，無分歧之處，B. 雙方（或多方）都有解決問題和分歧的愿望C雙方（或多方）愿意采取一定行動達到協(xié)議，D.雙方（或多方）都能互利互惠2. 下面那一項不是商務談判的特征 （ D ）。B 利益性B平等性C多樣性D無約束性3.商務談判的主體是（ A ）。A當事人B. 標的C議題D價格4. 談判的本

15、質是（ A ） A人際關系的一種特殊表現(xiàn)， B. 說服（協(xié)商）， C. 雙方在某些方面既相互聯(lián)系又相互沖突， D. 雙方相對獨立或對等。5. 談判的核心任務是（ B ）。A. 利益爭執(zhí)。B說服（協(xié)商），E 價格解釋與價格評論 F 雙方相對獨立或對等6. 談判產(chǎn)生的條件是（ A ）。A雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又相互沖突或差別。B在于一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點。C是雙方在物質力量、人格、地位等方面都相對獨立或對等。D是人際關系的一種特殊表現(xiàn)。7.下面哪一項是談判的正確理念（ A ）A雙贏理念B輸贏理念C雙輸理念D零和理念8. 商務談判的目的是（ A

16、）。A商務談判的議題B商務談判的當事人C商務談判的標的D商務談判中的價格9. 下列哪一項不屬于按談判所持態(tài)度劃分的談判類型（ C ）A讓步型談判B立場型談判C中立地談判D原則型談判10. 下列哪一項不屬于按談判地點劃分的談判類型（ D ）。A主場談判B. 客場談判C中立地談判D. 間接談判11. 下列哪一項不屬于按談判內容劃分的談判類型（D ）。A商品貿(mào)易談判B投資項目談判C技術貿(mào)易談判D公開談判12. 立場型談判亦稱（ A ）。A強硬式談判B柔軟型談判C實質利益談判D合作型談判13. 讓步型談判的目標是（ A ）。A達成協(xié)議B贏得勝利C圓滿有效地解決問題D讓步14. 原則型談判的立場是？（

17、C ）A輕易改變自己的立場B堅持自己的立場C著眼于利益而不是立場上D沒有立場15. 哪項不屬于單人談判的優(yōu)勢（ D ）。A談判規(guī)模小，所以在談判工作的準備、地點、時間安排上，都可以靈活、變通，B談判方式可以靈活選擇，氣氛也比較和諧隨便C全權代表，可克服小組談判中成員之間相互配合不利的狀況D談判雙方不利于溝通，也不利于封鎖信息和保密。16.解決雙方?jīng)_突的有效途徑是（A ） A、談判 B、吵架 C、上訴 D、仲裁17.以下不屬于商務談判的標的物的是（ D ） A、勞務 B、信息 C、房地產(chǎn) D、毒品18.商務談判的最佳結果是（D ） A、你贏我輸 B、你輸我贏 C、你輸我輸 D、你贏我贏19.（C

18、）的核心是談判的雙方既要考慮自己的利益，也兼顧對方的利益，是平等式的談判。A、讓步型談判B、立場型談判C、互惠型談判D、原則型談判20.英國一公司與德國一公司在德國進行談判，對于英國公司來說，這場談判屬于（D ）。A、中立地談判B、主場談判 C、讓步型談判D、客場談判二、多項選擇題1.按談判中雙方所采取的態(tài)度和方針來劃分，談判的類型有：（ACD ）A、讓步型談判 B、多邊型談判 C、 立場型談判 D、原則型談判2.如果本方想同對方保持長期的業(yè)務關系，并且具有這樣的可能性，那么就要采用比較注意建立和維護雙方關系的（AB ）。A、原則性談判法B、讓步型談判法C、主場談判法D、立場型談判法 3.商務

19、談判人員的性格種類有（ABC ）A、貪權人 B、說服者 C、執(zhí)行者 D、接受者4.商務談判過程是（ABC ） A互惠與平等的統(tǒng)一 B沖突與合作的統(tǒng)一 C讓步與進攻的統(tǒng)一 D吸引力與說服力的統(tǒng)一 5.根據(jù)談判進行的地點不同，可以將談判分為（BDE ）A.立場談判 B.客場談判 C.讓步談判 D.主場談判 E.中立地談判6.商務談判中,要做到對事不對人,應把握的原則是 (BCD )A.正確處理和對方的人際關系 B.正確理解談判對方C.注重立場,而非利益 D.控制好自己的情緒E.創(chuàng)造雙贏的解決方案7.商務談判的平等原則意味著 （ABCD ） A.談判雙方擁有相對平等的地位 B.談判雙方擁有相對公平的

20、權力 C.談判結果是平等的 D.談判的利益分割是平等的 8.原則談判理論包含的主要原則包括(ABDE )A、人與問題的原則 B、利益與立場原則 C、關系至上原則D、標準與公平原則 E、向公平讓步原則9.評價商務談判成敗的標準是（ BCD ）A、取得最大經(jīng)濟利益 B、談判目標實現(xiàn)的程度C、所付出的成本大小 D、雙方關系改善的程度10.選擇自己所在單位作為談判地點的優(yōu)勢有(   CD     ) 。  A、便于偵察對方     B、容易尋找借口  

21、C、易向上級請示匯報           D、方便查找資料與信息三、簡答題1、什么是談判？談判，是指在正式場合下，兩個或兩個以上有關組織或個人，對涉及切身權益的有待解決的問題進行充分交換意見和反復磋商，以尋求解決的途徑，最后達成協(xié)議的合作過程。2. 談判的基本原理是什么？1）談判的本質是人際關系的一種特殊表現(xiàn)。2）談判的核心任務在于一方企圖說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點。3）談判產(chǎn)生的條件是雙方在觀點、利益和行為方式等方面既相互聯(lián)系又相互沖突或差別。 4）談判的關系構

22、成是雙方在物質力量、人格、地位等方面都相對獨立或對等。5）談判的工具是思維語言鏈。3. 理念的特性有哪些？（1）、概括性：理念的形成，是我們對現(xiàn)象之規(guī)律已經(jīng)有了一定的認知。這種認知具有概括的廣度和深度。概括性越高，認知的信息內容就彰顯越豐富。 （2）、客觀性：如果我們要對客觀現(xiàn)象的本質或特征有整體性的詮釋，就得有其相對應的客觀程度。適應性。 （3）、邏輯性：詮釋現(xiàn)象的信息內容，反映出理念是一種抽象的理論認識，表明理念中陳述的現(xiàn)象遵循著一定的規(guī)律、有一定的形式，并按著一定的方法在進行。 （4）、深刻性：理念，是經(jīng)過人類的思考活動，進行信息內容的加工去粗取精、去偽存真，由此及彼、由表及里，于是，在

23、人類情感格式化里，生成了一種認知過程的突變，產(chǎn)生了觀念、概念或法則抓住了現(xiàn)象的本質，以及整體與內外的聯(lián)系。4、什么是雙贏理念？雙贏理念談判雙方互信合作，創(chuàng)造性解決矛盾，設法把蛋糕做大，達到皆大歡喜的結果。5、商務談判的含義？商務談判就是關于商業(yè)事務上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行交換意見和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動？6、商務談判產(chǎn)生的前提是？商務談判產(chǎn)生的前提是： 1）雙方（或多方）有共同的利益，也有分歧之處，2）雙方（或多方）都有解決問題和分歧的愿望， 3）雙方（或多方）愿意采取一定行動達到協(xié)議

24、， 4）雙方（或多方）都能互利互惠。7、商務談判的基本特征是什么。1）商務談判具有利益性 2）商務談判具有平等性3）商務談判具有多樣性 4）商務談判具有組織性 5）商務談判具有約束性8、商務談判的要素？商務談判由談判當事人、談判標的和談判議題構成9、商務談判按談判內容劃分哪幾種類型？商品貿(mào)易談判、投資項目談判、技術貿(mào)易談判、勞務貿(mào)易談判、索賠談判10.商務談判按談判所持態(tài)度劃分哪幾種類型？讓步型談判、立場型談判、原則型談判11. 客場談判要注意的要點？一是審時度勢，反應靈活。二是采取客隨主便的方式。12. 原則型談判的含義？原則型談判亦稱實質利益談判法。它是指談判的出發(fā)點和落腳點均建立在公正的

25、利益目標上，友好而高效地取得談判各方均感滿意的結果。這種談判，既不象讓步型談判那樣只強調雙方的關系而忽視利益的獲取，而是要求談判的雙方尊重對方的基本需要，尋求雙方合作的共同點，當雙方的利益發(fā)生沖突時，則堅持運用公平、公正的原則做出最后的決定，也不像立場型談判那樣只強調雙方的立場而忽視雙方在談判中的真正需要，這樣常?？梢哉业郊确衔曳嚼?，又符合對方利益的替代性立場。13. 商務談判的方式?分為兩大類：一類是口頭式談判。它是指談判雙方就談判相關的議題以口頭方式提出、磋商，而不提交任何書面形式文件的談判，包括面對面談判和電話談判，另一類是書面式談判。它是指談判雙方或多方將談判的相內容、條件等，通過

26、郵政、電傳或互聯(lián)網(wǎng)等方式傳遞給對方所進行的談判，主要有函電談判和網(wǎng)上談判.14. 電話談判方式的適用范圍?（1）欲與談判對方快速溝通、盡早聯(lián)系、盡快成交時，（2）想取得談判的優(yōu)勢地位時，并且爭取主動把電話打給對方，（3）想使商務信息的流傳面小時，（4）想減低談判雙方地位的懸殊時，（5）在拒絕談判對手時，（6）故意表示對某項業(yè)務或某個談判不關心時，（7）對待難以溝通和難以對付的談判對手時，（8）當面對面談判方式難于進行時。15.商務談判中，什么情況下應采取秘密談判方式？在以下三種情況可以考慮采用秘密談判：一是談判信息和結果會對雙方或其中一方的現(xiàn)狀和利益構成沖擊或引起混亂時，二是雙方對談判過程和結

27、果感到比較難于把握，為避免萬一談判失敗失去貿(mào)易時，三是談判信息和結果會影響與其他交易伙伴的關系等。16.單人談判的優(yōu)缺點？單人談判的優(yōu)勢在于：談判規(guī)模小，所以在談判工作的準備、地點、時間安排上，都可以靈活、變通，談判方式可以靈活選擇，氣氛也比較和諧隨便，全權代表，可克服小組談判中成員之間相互配合不利的狀況，談判雙方既有利于溝通，也有利于封鎖信息和保密。缺陷表現(xiàn)在：一是一人要同時對付多方面的問題，尤其是一些復雜的談判，談判者會力不從心，二是要單獨作出決策，談判者面臨的壓力較大，三是無法使用小組談判的某些策略17. 小組談判的優(yōu)勢？可以集思廣益，尋找更多更好的對策方案，可以運用各種談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術，發(fā)

28、揮團隊優(yōu)勢，小組成員分工負責，取長補短，分散談判對手的注意力，使之不將矛頭全部對準一個人，從而可以大大減輕個人的壓力。18. 函電談判的優(yōu)缺點？優(yōu)點：（1）方便、準確（2）有利于談判決策（3）材料齊全、有據(jù)可查（4）省時、低成本缺點：一是函電談判方式用書面文字溝通，有可能出現(xiàn)詞不達意的情況，使談判對方耗時揣摩。如果因此造成談判雙方各有不同解釋，就會引起爭議和糾紛。二是談判雙方代表不見面，就無法通過觀察到對方的語態(tài)、表情、情緒以及習慣動作等來判斷對方的心理活動，從而難以運用語言與非語言技巧。19. 函電談判的程序？函電談判一般包括5個環(huán)節(jié)，即詢盤、發(fā)盤、還盤、接受和簽訂合同。20. 立場型談判的

29、含義？亦稱強硬式談判，即談判諸方各有自己的實力，各提自己的條件，各方強調各方的意愿，申明自己的觀點和立場不能改變，把談判看作是一種意志力的競賽，各方都想達成己方更為有利的協(xié)議。在談判過程中，出現(xiàn)困難和矛盾時，互不讓步，或互要對方改變立場，甚至向對方施加壓力，指責批評對方。四綜合運用題1.請舉例分析原則型談判的含義？能舉出一個關于談判的完整的例子，結合對原則型談判的含義加以分析。2.案例：聯(lián)想與IBM的雙贏合作 2004年底中國聯(lián)想集團宣布以12.5億美元收購美國IBM公司個人電腦事業(yè)部。所收購的業(yè)務為IBM公司的全球臺式電腦和筆記本電腦的所有業(yè)務，包括研發(fā)、制造、采購?！爸袊娔X第一品牌吃IB

30、M這個藍色巨人”的消息傳遍世界。在雙方達成合作協(xié)議之前，中國聯(lián)想集團曾派出談判小組在美國IBM公司總部與其進行談判。談判過程中IBM公司要求對談判的內容嚴格保密。本次談判的成功帶來雙贏的結果。中國聯(lián)想的發(fā)展歷程整整縮短了一代人，年收入從30億美元升至100億美元，一躍成為世界第三大個人電腦制造商，成為中國率先進入世界500強行列的高科技制造企業(yè)。美國IBM公司在和聯(lián)想合作后，股價上升了2%。雙方的合作成為IBM業(yè)務戰(zhàn)略的重要組成部分，對未來IBM的發(fā)展產(chǎn)生了積極影響。 討論： 1為什么說這是聯(lián)想與IBM之間的一場雙贏的談判？ 2按照不同的劃分標準，本案例進行的是什么類型的談判？分析提示：1.中

31、國聯(lián)想的發(fā)展歷程整整縮短了一代人，年收入從30億美元升至100億美元，一躍成為世界第三大個人電腦制造商，成為中國率先進入世界500強行列的高科技制造企業(yè)。美國IBM公司在和聯(lián)想合作后，股價上升了2%。雙方的合作成為IBM業(yè)務戰(zhàn)略的重要組成部分，對未來IBM的發(fā)展產(chǎn)生了積極影響。 2. 按商務談判的地點來分屬于客場談判。按商務談判雙方接觸的方式來分屬于直接談判。按商務談判方所采取的態(tài)度來分屬于讓步型談判。按商務談判的透明度分屬于秘密談判。3.案例：小提琴的成交與退貨 1970年前后，一位老藝術家在一個偏遠的集市上意外地發(fā)現(xiàn)了一把17世紀的名貴的意大利小提琴，擺地攤的賣主要價10元，老藝術家因一時

32、慶幸和喜悅竟然連價都沒還就爽快地答應買下。老藝術家的爽快使賣主心里犯嘀咕：“擺了幾年都沒人問一問的舊琴，怎么這個人連價都不還就決定要?”于是他試探著將價格提高一倍。老藝術家也馬上答應了。沒想到，由此卻引起一連串的提價。價格一直升到了200元。這個價格在當時當?shù)靥貏e是對一把舊琴來說，可算得上是天文數(shù)字。最后老藝術家還是決定買，但因當時手中沒有那么多錢，所以雙方商定過幾天交錢取琴。當老藝術家湊足了錢來取琴時了，萬萬沒有想到，只有幾天的時間，小提琴卻被賣主漆得白白的掛在墻上了，在老藝術家看來，這把被賣主漆過的小提琴已經(jīng)一文不值，老藝術家只好十分惋惜地拒絕成交，而此時的賣主既感到莫名其妙又無可奈何。 討論： 根據(jù)案例試分析買賣雙方的談判基礎。分析提示：老藝術家看中的是17世紀的名貴的意大利小提琴，古董正式它的價