商務談判試卷A

1、0304 /商務談判試卷A適用于B13911394班一、填空題1× 10 1. 談判的成果體現(xiàn)在達成的協(xié)議，協(xié)議中 和 的對比是談判業(yè)績評估的主要依據(jù)。2. 是人類行為的最原始動力。3. 又稱為哈佛談判術(shù)。4. 談判的三要素是談判人員、談判背景。5. 談判中的立場與利益關(guān)系，用哲學的范疇解釋，就是 、 的關(guān)系。6. 一般來說商務談判的目標應有三個層次，分別是最低限度目標、可接受目標和 。7. 氣候成因的三大要素是太陽輻射、 、下墊面性質(zhì)。8. 達成協(xié)議的彈性越，則談判的實力就越強。二、選擇題2×10/ 301. 我國傳統(tǒng)歷法有多種稱呼，其中錯誤的是 。 A 陰歷 B 農(nóng)歷

2、C 夏歷 D 舊歷2. 決定我方談判成果的主要因素是 。 A 我方參談者的口才 B 談判地點是否為主場C 我方組織的影響力 D 掌握的相關(guān)信息是否占有優(yōu)勢3. 說法是對的。 A個性是由氣質(zhì)和性格構(gòu)成的 B氣質(zhì)是由性格和個性構(gòu)成的 C性格是由個性和氣質(zhì)構(gòu)成的 D個性、氣質(zhì)、性格三者沒有關(guān)系4. 賣方在討價還價中應重點強調(diào)其產(chǎn)品 。A 生產(chǎn)成本高 B 功能及能夠滿足顧客的需要 C 自己不賺錢 D 價格比別人低5. 英國人的憂郁內(nèi)向與其 氣候有一定的關(guān)系。 A 熱帶多雨 B 地中海式 C 溫帶海洋性 D 溫帶季風6. 人的 的變化和眼睛一樣，都能很好地反映內(nèi)心世界。A 眉毛 B 鼻子 C 嘴巴 D

3、手勢7. 依國際慣例的座次排序，僅次于主座的座位是 。 A 主座的右手側(cè) B 主座的左手側(cè) C 不分左右 8. 紅色西裝最忌諱的領(lǐng)帶顏色是 。A 紫色 B 青色 C 綠色 D 黃色9. 你認為與談判對手的關(guān)系應該是 。 A 親密的朋友 B 解決問題的伙伴 C 純粹是利益的競爭者 D 必須戰(zhàn)勝的敵手10. 一般來說，對方報價后，我方應該首先 。 A 反對并要求其讓步 B 要求對方解釋并拿出客觀依據(jù)C 提出我方的報價 D 轉(zhuǎn)移話題 三、填表題1×6/ 36軟 式 談 判 法硬 式 談 判 法原 則 談 判 法對人和事都硬相信對方談判的目標是取得勝利四、名詞解釋4×4/ 521.

4、人格魅力 2.文化 3.遞盤 4.暗示五、簡答題5×5/ 771. 提問在談判中有什么作用？2. 為什么實質(zhì)性的話題不易在談判剛開始時進行？3. 迫使對方讓步的常用方法有哪些？4. 什么是黑臉白臉戰(zhàn)術(shù)？它有何作用？5. 營造適宜的談判氣氛很重要，常用的方法有哪些？六、實際模擬題7/ 84案例1： A、B兩公司同時獲準進駐某一礦區(qū)開采某種礦產(chǎn)，按規(guī)定各開采總面積的一半，分界線本著公平公正公開的原則，由A、B雙方自行協(xié)商確定。雙方都希望盡早確定分界線，完成前期準備工作進入正常的生產(chǎn)。但A公司由于擔心B公司勘探的技術(shù)力量和儀器設備優(yōu)于己方，在礦石的品位和開采的地質(zhì)條件上會吃虧，因此分界線遲

5、遲不能確定，談判陷入僵局。要求：假設你是政府相應的主管部門的領(lǐng)導，同時又是一位談判高手，請你應用所學的談判有關(guān)原理進行分析，拿出一個解決僵局的思路和方案使雙方平等地享有礦產(chǎn)資源。七、發(fā)揮題690請談談在國際商務談判課程的學習過程中你感受最深的某一個問題。八、案例分析題10100麥克購買的保了險的飛雅特汽車被整個撞毀，保險公司的賠付數(shù)額要由其派遣的調(diào)查員進行鑒定之后決定。下面是他們的對話摘要：調(diào) 查 員麥 克經(jīng)研究，我們決定采用保險單的第11和第13條款，支付你3300元的賠償金額。明白了。但我想知道3300元這一數(shù)據(jù)是怎么得來的。依據(jù)次車的現(xiàn)值。是按照什么標準算出來的？你知道我現(xiàn)在要花多少錢才

6、能買到同樣的車子嗎？你想要多少錢？我想得到按照保單應該得到的錢。我找到一部類似的二手車，價錢是3350元，加上營業(yè)稅和貨物稅之后，大概是4000元。4000元，太多了。我所要求的不是某個數(shù)目，而是公平的賠償。你不認為我得到足夠的賠償是應該的嗎？好，我們賠你3500元。這是我們可以付出的最高價。這是公司的政策。你們公司是怎么算出這個數(shù)字的？我今天在報紙上看到一部1998年產(chǎn)的飛雅特汽車，出價3400元。噢，上面有沒有提到行車里數(shù)？49000公里，你問這干什么？因為我的車才跑了25000公里。你認為24000公里折合多少錢？讓我想想，150元。假設3400元是合理的，那么就是3550元。廣告上提到收音機了嗎？沒有。你認為一部收音機值多少錢？120