商務(wù)談判 模擬試卷二答案

1、商務(wù)談判模擬試卷二 答案一、【單項(xiàng)選擇題】(本大題共10小題，每小題2分，共20分)題號12345678910答案DCABCADBAD二、【多項(xiàng)選擇題】(本大題共5小題，每小題3分，共15分)題號1112131415答案ACADABBCABD三、【判斷題】(本大題共5小題，每小題2分，共10分)題號1617181920答案FTTFT 四、【名詞解釋】（本大題共2小題，每題5分，共10分）21對于對方談判組整體成員，采用差異性對待的辦法，希望談判的整體的關(guān)系發(fā)生一些微妙變化，能夠有不同傾向性產(chǎn)生，可能會有一定的負(fù)面影響。復(fù)習(xí)范圍：第七章第一節(jié) 協(xié)調(diào)與談判對手關(guān)系策略的調(diào)動22一對一的談判是指雙方

2、只出一個(gè)主談，只有一個(gè)人就一個(gè)問題進(jìn)行磨合磋商，爭取達(dá)到一致的商務(wù)往來。復(fù)習(xí)范圍：第三章第一節(jié) 談判組的規(guī)模五、【簡答題】（本大題共3小題，每題7分，共21分）23（一）順手牽羊的策略從人的心理活動角度講，當(dāng)大的項(xiàng)目大的交易都定下來的時(shí)候，他并不十分在意一些小的項(xiàng)目，你可以拒絕也可以順手牽羊多得一些。（二）雙贏的策略在談判行將完成與結(jié)束時(shí)，你可采取一種雙贏策略。所謂強(qiáng)調(diào)雙贏，就是對于談判結(jié)果要講清楚，這是一個(gè)雙贏的過程。（三）略顯慚愧的策略談判結(jié)束時(shí)，有了一個(gè)雙贏的結(jié)果，那你就可強(qiáng)調(diào)本來我方可獲得更多，但貴方派來了您這樣一個(gè)談判對手，使本來我方應(yīng)該得許多東西，通過您的努力我沒有拿到，所以與您比

3、較實(shí)在是一種慚愧。這也是一種寵將術(shù)。復(fù)習(xí)范圍：第七章第二節(jié) 針對商務(wù)談判內(nèi)容調(diào)動的談判策略24宗教在行商中的影響巨大，時(shí)間觀念較差，鐘情于討價(jià)還價(jià)，喜歡用暗示來表達(dá)其真實(shí)含義，阿拉伯民族鄙視行賄受賄，但是阿拉伯商人卻具有極強(qiáng)的行商性，阿拉伯世界婦女的社會地位普遍較低。復(fù)習(xí)范圍：第九章第三節(jié) 阿拉伯商人談判的風(fēng)格特點(diǎn)25（一）談判中所作的讓步，即預(yù)期目標(biāo)與實(shí)際實(shí)現(xiàn)之間的差距。（二）商務(wù)談判中所涉及的人、財(cái)、物等資源的耗費(fèi)。（三）談判中所占用資源的機(jī)會成本，即所占用的資源用于其它用途所能夠創(chuàng)造出的最大收益。復(fù)習(xí)范圍：第二章第一節(jié) 兼顧雙方的利益原則五、【論述題】（本大題共2小題，每題12分，共24分）26（一）盡量做大利益，避開利益沖突（二）為對方著想，最終達(dá)到自己的目的（三）消除對立（四）求同存異，縮小不同點(diǎn)（五）分中求合復(fù)習(xí)范圍：第二章第一節(jié) 兼顧雙方的利益原則27心理原則即善于利用對方心理因素，因勢利導(dǎo)的促成交易。使該原則得以貫徹，有以下若干措施：（一）從對方的需要入手，為對方需要著想（二）讓對方以他自己的利益出發(fā)，最終促成交易，滿足自己的需要（三）兼顧自己對方雙方的需要（四）拋棄自己需要，滿足別人的需要（五）不顧對方需要，僅考慮自己需要（六）不顧自己與對方的需要，一意孤行的去做任何事情，從而達(dá)到某種