生產(chǎn)實習(xí)——銷售實習(xí)日志

1、生產(chǎn)實習(xí)銷售實習(xí)日志銷售實習(xí)日志第一周一通過緊張的面試，我終于如愿進(jìn)入到公司的銷售崗位實習(xí)。學(xué)銷售主要是理論知識，但真正的接觸實際的工作，這還是頭一次，心里難免有些忐忑。某軟件公司是金蝶集團(tuán)加盟銷售中心，金蝶鉆石合作伙伴。主要從事金蝶財務(wù)軟件和金蝶管理軟件的銷售與服務(wù)。但由于我初來乍到，對很多業(yè)務(wù)都不熟悉，老師給我講的第一課便是，作為一名銷售人員應(yīng)該要了解自己、了解公司、了解產(chǎn)品、了解客戶、了解對手。二實習(xí)的第二天，通過老師的介紹，大體的知道公司的基本情況，以及公司主打產(chǎn)品金蝶軟件，雖然自己學(xué)過會計電算化，但是面對這樣專業(yè)化、實用性強的軟件，依然不是特別清晰，我想作為一個銷售人員，如果連自己銷

2、售的產(chǎn)品性能都不清楚，怎么面對顧客提出的疑問，所以必須盡快熟悉產(chǎn)品主要操作和關(guān)鍵功能，以及適應(yīng)單位的節(jié)奏以及熟悉各個部門的工作，以便在工作中能很好的協(xié)作。三今天主要了解金蝶 KIS 迷你版軟件，這個軟件是目前公司主打產(chǎn)品，集成了小型企事業(yè)單位要使用的賬務(wù)處理、報表，出納管理、往來管理和合同管理等功能模塊，在軟件的集成度、會計管理功能、安全性、通用性、操作的方便性、用戶界面、與其它常見應(yīng)用軟件的接口等方面均有重大突破。我深深的體會到現(xiàn)代 IT 技術(shù)與現(xiàn)代前言管理思想有機結(jié)合的強大力量。四今天老師主要介紹，公司最大的競爭對手的概況用友軟件公司旗下產(chǎn)品用友財務(wù)通軟件，大體了解到我們公司產(chǎn)品與它的主要

3、的差距，比如，金蝶軟件在針對客戶的具體服務(wù)時，我們可以針對客戶的需求進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，靈活的進(jìn)行二次開發(fā)服務(wù)，來更好的滿足客戶需求，為客戶提供更滿意貼身的服務(wù)，但用友財務(wù)通軟件在技術(shù)上，是其他公司公司拼湊起來的，所以不能進(jìn)行二次開發(fā)，或二次開發(fā)難度非常大。通過多方面了解競爭對手產(chǎn)生，有助于進(jìn)行日后對產(chǎn)品的銷售。五來公司的第五天了，時間過得很快，從第一天什么不懂，到今天已經(jīng)對產(chǎn)品有些了解，這個過程有些緩慢，我想做一件事情，開頭大概都會這樣，特別是自己不熟悉的事情，期間，我有過退縮，煩惱，害怕等等，這些很正常的情緒，關(guān)鍵是自己要正確的面對，端正態(tài)度，勇敢一點，不懂的問題，要趕緊問指導(dǎo)老師，要不然積累

4、的問題越多，到后面就會很糊涂，不知道哪里對哪里。第三周一今天在下載配置程序的時候，總是出現(xiàn)很多困擾，同時由于電腦之前有人使用，而出現(xiàn)病毒干擾和死機現(xiàn)象。這些都嚴(yán)重的影響了我的工作效率和進(jìn)度。當(dāng)然這些問題的存儲，并不完全是客觀原因，這也離不開自身能力的缺陷。由于自己的專業(yè)限制，在學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)配置和硬件維護(hù)這方面相對會比較薄弱，所以解決的時候總是困難重重。同時砸處理圖片這一塊也是從沒有接觸過而使得真正實踐起來很生疏。二今天老師讓我們討論對呼叫中心的個人看法，并且以小組形式討論。今天我們也開始形成團(tuán)隊合作形式，通過討論，我對我的工作有了新的認(rèn)識，也開始有了自豪感。通過老師的講解，我也了解到客戶的更深層的

5、概念，我明白了要維護(hù)客戶的利益，但不傷害公司的利益，而不是只是盲目地只是顧著全部去維護(hù)客戶的利益，并且，在進(jìn)行銷售的時候，我意識到一定要用最真誠地態(tài)度去為客戶服務(wù)，盡自己的所能去幫助客戶解決問題，為企業(yè)真正帶來效益，實現(xiàn)自我成長。三今天早會的話題是銷售人員說話“十大忌由我的同事，張琳主講。她談到我們銷售人員在工作的時候，要注意一些說話技巧，如果溝通有藝術(shù)，有良好的口才，可以幫助我們銷售成功。這十大忌包括：忌爭辯、忌質(zhì)問、忌命定、忌炫耀、忌直白、忌批評、忌專業(yè)、忌獨白、忌冷淡、忌生硬。每一點，她有簡練的介紹。我讓我感受到，說話技巧的重要性，我默默的記住，相信以后肯定會上“戰(zhàn)場”時要注意。四今天老

6、師讓我開始學(xué)習(xí)電話銷售，并且讓我按著公司銷售電話單上進(jìn)行銷售。當(dāng)?shù)谝浑娫挻蚱饋淼臅r候，我是既興奮并且緊張的在顫抖，并且臉也發(fā)紅，很復(fù)雜的心情。我剛要想表達(dá)我打電話的來意的時候，對方就把電話掛斷了，讓我覺得很難受，失望，即使在沒有播電話之前，我有想過會發(fā)生各種的情形，這樣的情形我也有過想過，但是當(dāng)真正發(fā)生的時候，我還是難免有一些失落。老師，這樣的情況，太正常了，只要多多嘗試，端正態(tài)度，后面一定會越來越好。我堅信老師的話。五雖然說現(xiàn)在工作了將近三周了，但是我卻從中吸取了許多工作經(jīng)驗和教訓(xùn)。首先，在處理一件事情的時候不要急于達(dá)到目的，而應(yīng)該先想一下可以達(dá)到期望值最優(yōu)方式是什么；第二，在遇到問題時要考

7、慮周全，思考可能存在的一切可能。這樣就會處理時更能夠得心應(yīng)手；第三，當(dāng)問題出現(xiàn)或難以解決的時候，不妨好好靜下心來思考解決方案，對給自己一次解決問題的機會，而不是完全依靠別人的幫忙。最后，在完成工作任務(wù)的時候要樹立詳細(xì)的工作計劃，以評估出自身的工作是否有成效。第四周一今天打了南京外向型企業(yè) 50 強的電話，了解信息化的情況，沒有發(fā)掘到商機。其中有一半的公司都找不到聯(lián)系電話，名單比較老了，有些過時了。只是很少的企業(yè)愿意和我聊他們公司信息化的情況。打電話的時候顧慮越來越少了，但是問題聚集在和正確的部門取得聯(lián)系以及企業(yè)信息的收集，明天就是在國展中心會有個軟件展覽會，公司讓我去見見世面，我聽到之后，非常

8、高興，滿心的期待著，我要珍惜這樣的來之不易的機會。二今天在國展中心有個軟件展覽會，早上六點多就起床，坐張姐的車去了那。今天特別的刺激，有意思的一天。接觸了很多的參展商，參展者。到企業(yè)家客戶到我們展區(qū)時候，我負(fù)責(zé)給他們介紹我們的公司，我們的產(chǎn)品。同時跟老同事學(xué)習(xí)到了現(xiàn)場銷售金蝶軟件，跟客戶談話了一些細(xì)節(jié)，握手，功能接受等。今天我的狀態(tài)非常的棒，第一次參加這樣的展覽會，得到張姐的認(rèn)可，也對了銷售有了很深的理解。三今天是展覽會的第二天，我盡量是哪里需要我去我就去哪里，哪里有參觀者我就去哪里。我做到了主動，熱情，積極，平等的對待每一個參觀者，有些同學(xué)過來咨詢，我也給他們一些可能會用到的資料，我還是比較

9、滿意今天的表現(xiàn)。我還參觀了其他的一些展商的演示，見識了 3D 打印技術(shù)，很多機械自動化的東西，增長自己的見識。這樣的展覽會，我覺得來參加很有意義，很感謝公司給我這樣的機會。四通過幾次電話營銷的過程中我才發(fā)現(xiàn)銷售的最主要的事怎么樣跟客戶溝通，當(dāng)你拿起電話想要打電話給客戶的時候，你首先要想要跟客戶說些什么，客戶才會跟你繼續(xù)說下去，而且還會問你很多的問題，才會相信你從而永遠(yuǎn)變成你的忠實客戶，并且是依賴性的客戶。所以我們所撥打的每一通電話當(dāng)中，要給對方一種溫馨的感覺或者親切的友好，讓自己的良好形象和公司的形象通過電話當(dāng)中傳給對方！五來公司實習(xí)的第四周了，也就是一個月了。我對自己有一些渴望如下：渴望自己

10、需要更加放松，特別是面對潛規(guī)則的時候；渴望運氣好一些，能夠找到大批的商機；渴望早日做到一個項目；渴望對產(chǎn)品的功能，特點，價格更加的熟悉；渴望面對客戶的時候能夠輕松一些，自然一些；渴望能夠保證每天電話的質(zhì)和量；渴望在電話營銷中能夠靈活變通，抓住營銷的根本每一個渴望，都需要我的每一步腳踏實地走下去，去實現(xiàn)，堅持！第五周第一天今天撥打了二十個老客戶的電話，沒有發(fā)掘到有效的商機，相當(dāng)于給服務(wù)部做了回訪的工作。在過程中，我應(yīng)該給客戶回訪的時候應(yīng)該再勇敢一些，敢于去問其他的模塊的運行的情況。此外，我了解一些EAS 系統(tǒng)的東西， EAS 是目前金蝶最高端的一款產(chǎn)品，可以用來集團(tuán)管控，提供集團(tuán)財務(wù)，人力資源，

11、集團(tuán)采購，集團(tuán)業(yè)務(wù)管理，等一系列的解決方案。為此我找來一本關(guān)于ERP 從內(nèi)部集成開始閱讀，這本書非常有邏輯性，讀起來非常通暢。第二天今天快下班的時候，和同時小羅聊聊最近的狀態(tài)，幫他簡單地梳理了產(chǎn)品的知識。他是比我后來的小伙子，為人挺熱心的，有時候要搬什么資料，他都積極去干。他遇到的問題，都是我以前遇到問題，我想我自己，沒有想到，最難受的時候已經(jīng)過去了。下班后，我去和張姐，李姐聊了一會，跟她們相處非常的放松，自在，就好像自己的好朋友一樣，在她們的身上我總能學(xué)到新的知識，感謝她們每次都愿意和我聊天，教我怎么銷售。第三天今天早上制定的計劃的時候，好像沒有什么事情可以做。因為沒有經(jīng)理和老師都沒有給我布

12、置任務(wù)，我就拿去前幾天的關(guān)于 EAS 軟件那本書，再熟悉這個軟件，偶爾打打電話，就是不想閑下來，上網(wǎng)玩，覺得沒意思。其實，這樣的情況我最不想發(fā)生的，因為我想要進(jìn)步，渴望成長，沒有監(jiān)督，沒有他們的反饋我就不知道自己現(xiàn)在什么有樣的，不知道那些事情是我最需要做的。這樣我可能就走彎路。第四天今天張姐給我和小羅每人分配了50 個老客戶。讓我們?nèi)ズ屠峡蛻粽劊诰蚩蛻艏诱?，升級，加模塊的需求，另外我們每人 100 個南京百強企業(yè)的名單。接下來，我的工作就有了重點。但是，在具體實施上有些困惑，不知道從哪個地方開始，我私下找了張姐聊聊天。張姐給我指一個方向，突然間就豁然開朗了，對張姐的崇拜越來越多了，我覺得自己

13、非常幸運能夠遇到這樣的好同事，在這個有點壓抑的公司，有這樣一位同事挺好的。第五天來公司的第五周了，現(xiàn)在的工作情況不是最佳的，我現(xiàn)在有的時候走彎路，不過這也是走在從未走的路上在所難免的，每天沒有特別明確的任務(wù)計劃，而是想看到什么產(chǎn)品知識就看什么，看產(chǎn)品知識的效果也不是特別的高，所以我一定要盡快找到最佳現(xiàn)在的重中之重，這樣我才能走在近期工作的主線上。在工作中我還是有點緊張，不夠松弛，我需要更加的放松，敞開心扉的去做事情。第六周一今天工作的重中之重做完了，上午和 K3 的實施顧問陳鑫大哥交流了客戶的需求，大致了解了會用到哪些模塊，軟件大致的價格，同時也向小彭請教了報價的一些細(xì)節(jié)。同時陳鑫大哥答應(yīng)我，

14、下一次去拜訪顧客的時候，帶上我。我為此感到很高興，也非常感謝陳鑫大哥給我這樣的機會。下午的時候，繼續(xù)打了25 個電話，繼續(xù)鍛煉自己和顧客的溝通能力，溝通意識，以及面對不同的顧客如果處理。二實習(xí)就是在不斷的學(xué)習(xí)，今天學(xué)習(xí)了 CRM 里的模塊，撥打了 35 個電話。堅持了幾個客戶以后終于成功挖掘到一個潛在的客戶，跟他溝通了他的需求，了解了他們的運作模式，最后給客戶發(fā)送了零件行業(yè)的解決方案。但是，同時也忘了問他們公司的產(chǎn)品和行業(yè)，營業(yè)額，這幾點都是營銷方法理論里的要點，實踐才是王道。總之，當(dāng)挖掘到這個客戶的時候，心里面特別的激動，一天的辛苦都值得了。三今天開完例會，我和小羅留了下來，張姐給我們分享了

15、一些做 sales的體會用心、準(zhǔn)備并高效的做事，學(xué)會找最好的資源，抓住機會，這些是她的個人感受。與張姐的溝通，讓我了解到了我應(yīng)該做的事情，挖掘商機，調(diào)動資源，用心學(xué)習(xí)，我的心里有了接下來努力的一個方向，而且張姐提示我在工作中要放開一些，我自己反思，也發(fā)現(xiàn)我自己在同事面前有點拘謹(jǐn)。我在嘗試著調(diào)整。四今天晨會的內(nèi)容非常有意思，是做了一個游戲“默契大考驗” ，從公司內(nèi)部選出四男四女， 男女搭配，進(jìn)行 PK 游戲，題目中包含銷售部門銷售金蝶財務(wù)軟件的產(chǎn)品、技術(shù)、實施部門給客戶服務(wù)的專有名詞。這樣的游戲，特別能夠幫助我們銷售人員對于專有知識的回顧，游戲的同時，在場的每個人，特別容易進(jìn)入角色，提起精神，讓

16、腦袋里裝了東西，為接下來的工作做好了熱身。五今天進(jìn)行項目穿透的再培訓(xùn)，主要內(nèi)容是，職業(yè)經(jīng)理人和銷售員應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)，還有商務(wù)禮儀等方面。之前有過的培訓(xùn)，公司認(rèn)為經(jīng)過一段實習(xí)表現(xiàn)，這些禮儀需要再強調(diào)。一個優(yōu)秀的銷售員要具備調(diào)查分析的能力，銷售技巧，專業(yè)的行業(yè)知識，良好的自控素質(zhì)。商務(wù)上禮儀太多，從著裝、坐姿，到遞交名片，用餐等等，很細(xì)致。在攻克大項目面對不同部門的對象要說他們各自關(guān)注的問題。第七周一最近都在學(xué)習(xí)營銷方法論，里面有很多實用的營銷的方法。這本書對營銷方法的介紹非常詳細(xì)，看完幾章后，真的是受益匪淺。今天看的是四種營銷方法，分別是：交易型營銷、關(guān)系型營銷、關(guān)系制約型交易以及顧客式營銷。書

17、里面先非常系統(tǒng)地接受了這四種營銷類型的定義，特點，然后適用的環(huán)境，最后用實例介紹方法的運用?？傊?，我覺得這本書真的寫的很詳細(xì)很實用，所以我非常喜歡。二我覺得自己是一個幸運的人，自己對待老師和領(lǐng)導(dǎo)交代給我的任務(wù)，或告訴我的應(yīng)該去學(xué)習(xí)，我都保質(zhì)保量的去做，不偷懶，我無條件的相信他們，我相信你，他們讓我這么做一定有他們的理由。他們是對我好，相信這樣做事對我的未來是有幫助的。工作這么長時間來，我發(fā)現(xiàn)自己比以前更加自信，對于營銷的知識充滿興趣，和在學(xué)校的學(xué)習(xí)營銷的時候狀態(tài)是完全不一樣，現(xiàn)在的工作，讓我越來越平靜，特別是對待突如其來來事情時，學(xué)著找解決問題的方法。三今天一共打了 40 個電話，客戶來源于從工商系統(tǒng)的注冊名單。名單里的公司是最近一兩月在工商局新注冊的企業(yè)，他們大都是剛剛成立的公司，對管理軟件有著潛在需求，同時剛成立的公司規(guī)模有限，他們對軟件功能需求很低，低端的產(chǎn)品都能夠滿足。中高端的一些產(chǎn)品，像 K3 他們會覺得價格貴。今天只發(fā)掘一個潛在客戶，其余的公司都因為各種各樣的理由拒絕了。我開始適應(yīng)這樣情況，開始把這樣的工作內(nèi)容當(dāng)成一種習(xí)慣。四今天一個上午打了 30 多個電話，基本上都沒有需求。這樣的結(jié)果連續(xù)的時候，我告訴自己，我是在尋求有軟件需要合作伙伴，并不打擾別人，以這樣積極的心態(tài)告訴自己，不能放棄，堅持。我一個電