PPR市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

1、PP-R管市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案根據(jù)公司對(duì)PPR的規(guī)劃，在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下，為確保市場(chǎng)開(kāi)拓的 順利進(jìn)行，完成PPR的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，擬定PPR市場(chǎng)方案: 一、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：目前臨沂管材仍是PVC管的天下，但PPR管的優(yōu)勢(shì)與知名度已 在各個(gè)分銷(xiāo)商或五金門(mén)市耳熟能詳，但礙于PPR管在大眾消費(fèi)者心中 知名度不高、售價(jià)昂貴而不能接受。因此整體來(lái)說(shuō)是缺乏一個(gè)市場(chǎng)推廣與市場(chǎng)普及。二、價(jià)格方面：PPR管在管材市場(chǎng)中屬于中高端價(jià)位， 是PVC管的3倍以上，因 此給眾多消費(fèi)者造成性?xún)r(jià)比不高的感覺(jué)。殊不知現(xiàn)在科研已明確指出PVC管若作為飲用水管或直接對(duì)皮膚的水管的話， 管材中的有害物質(zhì) 會(huì)對(duì)肝、腎、睪丸等器官造成損害

2、，并且質(zhì)量也比 PPR管相差甚遠(yuǎn)， 若用于暗敷布置，一旦破損造成的財(cái)產(chǎn)損失是不可預(yù)計(jì)的。三、產(chǎn)品定位：1、市場(chǎng)定位：零售中高檔家裝市場(chǎng)；工裝中高端地產(chǎn)項(xiàng)目；豪華地段的五金門(mén)市；尋求商機(jī)的投資方。2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶(hù)；中高端地產(chǎn)商。3、價(jià)格定位：中高檔價(jià)格；4、品牌形象定位：高品質(zhì)、重服務(wù)、品牌形象。三、銷(xiāo)售模式的確定：確定渠道銷(xiāo)售，模式如下：選擇此渠道的原因： 1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低公司管理運(yùn)作費(fèi)用；2、基于目前管材市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)關(guān)系，推廣PPR產(chǎn)品；3、產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；4、眾多的零售商，容易

3、形成一張銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹(shù)立。該渠道上各相關(guān)因素的基本特征：1、省級(jí)總代理的主要特征：在建材市場(chǎng)內(nèi)，有影響力，甚至有自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，有資金實(shí)力；他們對(duì)代理的產(chǎn)品的要求：產(chǎn)品要可靠，要有特色，能夠吸引市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力或占有市場(chǎng)先機(jī)，并且實(shí)力信譽(yù)要好，有做市場(chǎng)的思路，并且希望公司對(duì)其支持，能夠從產(chǎn)品上感受到利益，選擇上也較理性，對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)傾向把握比較清楚，注重利潤(rùn)空間；2、零售代理商的主要特征：跟著市場(chǎng)大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品， 對(duì)新產(chǎn)品報(bào)觀望態(tài)度，在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況，非常關(guān)注產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)路非常注重，資金實(shí)力相對(duì)較弱，因此一般

4、不會(huì)大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。3、終端消費(fèi)用戶(hù)，就家裝終端消費(fèi)而言，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的直觀認(rèn)知不太清晰，但總體上偏向安全、耐用、對(duì)人體無(wú)害的管材，多受代理商和安裝水電工的影響，希望物美價(jià)廉。4、水工的基本心理特征：水工是產(chǎn)品運(yùn)用安裝的直接接觸者，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣有著直觀的感受，因此在產(chǎn)品質(zhì)量方面能夠影響終端消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)，與代理商合作，能夠達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，同時(shí)，水工又處于社會(huì)的較低層，從心理上希望受到人們的重視，并且更希望能在從中獲得更多利潤(rùn)與獎(jiǎng)勵(lì)。五、銷(xiāo)售實(shí)施計(jì)劃：（1） 、作報(bào)紙及其他的媒體的代理商招募廣告，在內(nèi)比都、曼德勒、仰光三個(gè)省設(shè)總代理1-2 名，給予產(chǎn)品、培訓(xùn)資料，并授權(quán)資格協(xié)

5、助開(kāi)發(fā)各區(qū)的分銷(xiāo)代理商及工程代理商，再逐步開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)。（2） 、價(jià)格的定制是規(guī)范市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，并且希望能在同行業(yè)與PVC市場(chǎng)中開(kāi)辟出新的道路。具體如下：1、根據(jù)市場(chǎng)上出現(xiàn)的PPR管的價(jià)格進(jìn)行價(jià)格定位，采取初期、不定期打折制，折扣為9-9.5折。2、價(jià)格分為三個(gè)檔次，省總代理價(jià)、區(qū)總代理價(jià)、零售價(jià)。3、 制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表，保證代理商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。、代理商的選擇和維護(hù)A.代理商選擇遵循以下原則：對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有信心，信譽(yù)良好，對(duì)新不為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，不得有擾亂市場(chǎng)秩序行為。在此原則之下，對(duì)代理商人脈、資金有一定要求，使其向?qū)臼袌?chǎng)開(kāi)發(fā)有利方面發(fā)展。B

6、.代理商維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，保障市場(chǎng)開(kāi)拓有序進(jìn)行，具體的維護(hù)辦法如下：1、建立代理商檔案在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，將代理商的信息整理成檔案，包括代理商的個(gè)人信息、 月銷(xiāo)量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況、問(wèn)題記錄、主要銷(xiāo)售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場(chǎng)中更好的掌握代理商的各方面需求，才能有針對(duì)性的提供服務(wù)；2、客情溝通將代理商進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)代理商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作， 定期對(duì)合作代理商回訪溝通，了解代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題和對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見(jiàn)和建議；3、協(xié)助代理商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓分銷(xiāo)渠道的建立，解決銷(xiāo)路問(wèn)題在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要

7、加大市場(chǎng)占有率，在代理商現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道以外，幫助客戶(hù)進(jìn)行新渠道開(kāi)發(fā)建立，從而從銷(xiāo)路上給予經(jīng)銷(xiāo)上支持，解決銷(xiāo)路問(wèn)題；4、代理商利益的保障在同一省級(jí)地區(qū)中，總代理只能有1-2 家，零售代理商的數(shù)量也必須有著嚴(yán)格規(guī)定，同一街道，同一建材市場(chǎng)不能存在多家代理商或零售商；對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行；公司業(yè)務(wù)人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷(xiāo)量歸屬總代理商，同時(shí)了有監(jiān)督代理商是否正規(guī)運(yùn)營(yíng)的權(quán)力；5、市場(chǎng)問(wèn)題的處理在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如代理商和公司之間、代理商與代理商的的矛盾問(wèn)題、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問(wèn)題，公司制定一系列有針對(duì)性的解決辦法，最重要

8、的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題的情況下要第一時(shí)間出現(xiàn)在市場(chǎng)上，給代理商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問(wèn)題的真實(shí)原因，按照原則處理；6、代理商員工培訓(xùn)及代理商管理公司提供對(duì)代理商員工的培訓(xùn)，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解，定期召開(kāi)代理商會(huì)議，增強(qiáng)代理商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的代理商管理辦法，引導(dǎo)代理商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)作，建立公司和經(jīng)銷(xiāo)之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保代理商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)不擾亂公司的市場(chǎng)秩序。（四） 、水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)水工在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的作用為目前中國(guó)許多廠家與公司所重視，對(duì)水工的開(kāi)發(fā)作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一項(xiàng)重要策略，公司應(yīng)該在水工隊(duì)伍的建設(shè)和維護(hù)方面

9、作為市場(chǎng)開(kāi)拓的重點(diǎn)來(lái)做，具體如下：1、幫助代理商建立水工隊(duì)伍中國(guó)水管零售商多數(shù)是從水電安裝工人起家的，因此在業(yè)內(nèi)有許多同行， 根據(jù)自身的人際關(guān)系建立自己的銷(xiāo)售渠道，水工的幫助很大，但是沒(méi)有形成有效的管理，忠實(shí)度很低。公司可以從產(chǎn)品與技術(shù)方面，幫助代理商建立水工隊(duì)伍，幫助代理商制定水工維護(hù)辦法，作好水工的培訓(xùn)，增強(qiáng)水工對(duì)代理商的忠實(shí)度；2、幫助代理商建立水工檔案，吸納水工為公司技術(shù)人員以代理商為中介，建立起公司和水工之間的聯(lián)系，以代理商名義建立起水工檔案，并吸納部分技術(shù)好的水工為公司的技術(shù)人員，可作為水工隊(duì)伍的管理者或培訓(xùn)者3、給與水工以物質(zhì)、利益上的吸引工作服、工具包，是聯(lián)系公司和水工之間的主

10、要物品，也是公司形象宣傳的一種載體，對(duì)于代理商的水工，公司可以配置水工服、水工包，從而也增強(qiáng)公司和水工之間的關(guān)系。在利益上，可以根據(jù)水工對(duì)銷(xiāo)量的貢獻(xiàn)給予經(jīng)濟(jì)上或物品上的的報(bào)酬，從而吸引更多的水工為公司產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)；4、組織水工會(huì)議以水工專(zhuān)業(yè)技術(shù)交流的方式組織水工會(huì)議與培訓(xùn)，可以進(jìn)行技術(shù)交流， 意見(jiàn)交流和技術(shù)建議等內(nèi)容，目的是增強(qiáng)水工隊(duì)伍和公司之間的感情，給水工從心理上給予滿(mǎn)足，增強(qiáng)水工對(duì)公司的忠誠(chéng)度，并可從水工的口中了解到管材市場(chǎng)訊息與動(dòng)態(tài)。六、廣告宣傳和品牌形象的建立 （一）廣告宣傳 廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者，其目的在于拉動(dòng)銷(xiāo)量和樹(shù)立品牌形象， 因此，廣告以實(shí)體與媒體方式宣傳，各個(gè)市場(chǎng)上，以

11、各種形式將保利 管材的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者，具體實(shí)施如下：1、報(bào)紙廣告：在臨沂1-2家全國(guó)性報(bào)紙上刊登管材廣告，以推廣產(chǎn) 品的知名度，并且可以給各層代理商一種信心和力量。2、樓層廣告：以小區(qū)樓層或正在修建的工地樓層上貼或掛等方式標(biāo)注宣傳保利管業(yè)；3、宣傳單發(fā)送：組織市場(chǎng)人員不定期到正在修改建的樓房工地內(nèi)或 建材市場(chǎng)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關(guān)保利管業(yè)的相關(guān)信息；4、為提升保利產(chǎn)品品牌形象的影響力，根據(jù)各市場(chǎng)情況和銷(xiāo)量情況 進(jìn)行以下廣告方式：路邊立牌廣告、公交車(chē)身廣告、戶(hù)外大型推廣廣告、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場(chǎng)情況和費(fèi)用預(yù)算合 理執(zhí)行。（二）、品牌形象樹(shù)立保利管材根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況，樹(shù)立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的 品牌形象，由代理商組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹(shù)立應(yīng)該從代理商著手，在良好的市場(chǎng)服務(wù)和代理商維護(hù) 工作中體現(xiàn)出保利品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用