如何培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員(共87頁).ppt

1、1培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員點石成金營銷系列培訓(xùn)點石成金營銷系列培訓(xùn)2培訓(xùn)主題：A、銷售技巧你的目標成為專業(yè)銷售人才銷售業(yè)務(wù)準備技巧接近客戶的技巧進入銷售主題的技巧事實調(diào)查的技巧詢問與聆聽技巧演示的技巧特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧產(chǎn)品說明的技巧簽約技巧3培訓(xùn)主題：B、市場營銷概念及營銷組合知識銷售在企業(yè)中的角色幾與營銷的關(guān)系外部分析內(nèi)部分析市場區(qū)隔目標市場市場定位從營銷組合4P中找出競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢的營造方法4自我表現(xiàn)介紹n你是誰？n你要找哪一位？n你來的目的是什么？n（請用十秒鐘完成自我介紹）5（1）你的目標成為專業(yè)營銷人才n成功關(guān)鍵：n知己n自己n知彼n戰(zhàn)略n贏n不斷改善請分析你自己有哪些關(guān)鍵元素（自我評

2、價活動）6了解您銷售的產(chǎn)品n硬件構(gòu)成n制程n規(guī)格n性能n使用方法n交易條件n與競爭者比較n缺陷注意：充分了解您的產(chǎn)品特色及在同級產(chǎn)品中的地位。7自我改善的第一步：認識自己1知道不知道知道13不知道248自我改善的第一步：認識自己2n已開的窗戶自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域n隱蔽的窗戶自己刻意隱蔽，不讓別人知道的領(lǐng)域n盲目的窗戶別人能看得清楚，自己卻全然不知的領(lǐng)域n黑暗的窗戶自己和別人都不知道的無意識領(lǐng)域，暗藏未知的可能性。9自我改善的第一步：認識自己3n你自己屬于什么類型？n權(quán)威型n低價導(dǎo)向型n人際型n被動型n問題解決型10（1）你的目標 成為專業(yè)營銷人才n要事第一Q1Q2Q3Q411（2）銷售業(yè)

3、務(wù)準備技巧n準備A：v自己v個人儀容v心理v思想v身體語言12（2）銷售業(yè)務(wù)準備技巧n準備Bv溫故知新，不斷更新v產(chǎn)品知識/資料、價格v公司資料/業(yè)務(wù)流程v對手品牌/弱點、競爭狀況v客戶背景、習(xí)慣、市場定位、對公司的所在價值v市場走勢、機會、變化v你的職責(zé)、銷售任務(wù)、銷售計劃13（2）銷售業(yè)務(wù)準備技巧n準備Cv拜訪準客戶見面v產(chǎn)品資料、樣板、演示資料等v拜訪客戶名單及計劃表v會談筆記本v銷售計劃/提議v商談目標及重點流程14（2）銷售業(yè)務(wù)準備技巧n準備C，拜訪客戶五大步驟n認定目標客戶及優(yōu)先順序n掌握客戶資料n掌握自己的資料及資源n掌握明確的拜訪目的及會談要點n記錄拜訪結(jié)果、包括完成及未完成工

4、作。1)參考資料：客戶訪問表（見附件）15附件An拜訪活動日報表拜訪活動日報表 月份： 業(yè)務(wù)代表：拜訪公司名稱訪問對象滯留時間初次拜訪再拜訪銷售進度不在客戶反映備注接近客戶產(chǎn)品說明展示建議書簽約強中弱1234567日期當(dāng)日拜訪家數(shù)再訪家數(shù)累計拜訪家數(shù)再訪家數(shù)16附件B客戶管理表客戶管理表 年度： 業(yè)務(wù)代表：拜訪公司名稱拜訪對象地區(qū)電話拜訪預(yù)定備注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1計劃實際2計劃實際3計劃實際4計劃實際5計劃實際6計劃實際7計劃實際8計劃實際9計劃實際17附件C月度訪問活動計劃表月度訪問活動計劃表 月份： 業(yè)務(wù)代表：拜訪公司名稱拜訪對象初訪再訪拜訪預(yù)定備注1

5、2345678。2930311計劃實際2計劃實際3計劃實際4計劃實際5計劃實際6計劃實際7計劃實際8計劃實際9計劃實際18（3）接近客戶的技巧nA、怎樣接近客戶？n掌握接近客戶的渠道n掌握Approach Talk敲門談話的技巧n1、稱呼對方、稱呼對方n 2、自我介紹、自我介紹n 3、感謝接見、感謝接見n 4、寒喧、寒喧n 5、表達來意、表達來意n 6、贊美、贊美/詢問詢問接近客戶的渠道來源：接近客戶的渠道來源：市場調(diào)查、資料收集、相關(guān)行業(yè)市場調(diào)查、資料收集、相關(guān)行業(yè)19（3）接近客戶的技巧nA、面對初次見面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？、面對初次見面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？n第一印

6、象的效果n注意客戶的情緒n給客戶好的外觀印象n要記住并說出客戶的名字n讓您的客戶有優(yōu)越感n自己需快樂開朗1.利用小禮品贏得客戶的好感20（3）接近客戶的技巧nB、直接（面對面）接近和間接（非面對面）接近的直接（面對面）接近和間接（非面對面）接近的技巧技巧n直接接近：預(yù)約訪問、隨機訪訪問、掃街（奔走訪問）n間接接近：利用電話、傳真、函件等。nC、從接近客戶轉(zhuǎn)成為客戶接近你的關(guān)鍵元素、從接近客戶轉(zhuǎn)成為客戶接近你的關(guān)鍵元素n善用JEB刺激客戶產(chǎn)生需要n掌握競爭優(yōu)勢，成為客戶的首選n成為客戶的顧問或解決問題的好助手。21（3）接近客戶的技巧n準備好是否成為準客戶的調(diào)查項目n 調(diào)查項目希望獲得的資訊 向

7、誰取得？n1n2n3n4n5n622（3）接近客戶的技巧n從接近客戶轉(zhuǎn)成客戶接近你的關(guān)鍵元素n利用產(chǎn)品及其他賣點結(jié)合為競爭優(yōu)勢，成為顧客首選23養(yǎng)成JEB的商品說明習(xí)慣，讓您變得非常有說服力nJEBn說明產(chǎn)品的事實狀況（JUST FACT）n將這些FACT中具有的性質(zhì)加以解釋說明（EXPLANATION）n再加以闡述它的利益（BENEFIT）及帶給客戶的利益nJEB手法的威力關(guān)鍵點有兩個：手法的威力關(guān)鍵點有兩個：n競爭力：成為客戶首選1.銷售力：成為客戶的伙伴24養(yǎng)成JEB的商品說明習(xí)慣，讓您變得非常有說服力nJEB三段論法性質(zhì)JUST FACT長處、優(yōu)點BENEFIT說明、解釋EXPLANA

8、TION這把椎子的手柄是六角形的因而容易握緊，不易滑動打釘子時能打得準，不會將釘子打歪這是低脂的牛奶因而不會變胖讓您能獲得營養(yǎng)及苗條25n了解您銷售的產(chǎn)品n請準備好您的商品JEB情報性質(zhì)JUST FACT說明、解釋EXPLANATION長處、優(yōu)點BENEFIT26n提高產(chǎn)品知識的要點n產(chǎn)品的硬件部分產(chǎn)品的硬件部分n產(chǎn)品的軟件部分產(chǎn)品的軟件部分n產(chǎn)品的使用知識產(chǎn)品的使用知識n產(chǎn)品的交易條件產(chǎn)品的交易條件1)產(chǎn)品的周邊知識產(chǎn)品的周邊知識27課堂訓(xùn)練互動學(xué)習(xí)互動學(xué)習(xí)請介紹貴公司產(chǎn)品的JEB請介紹怎樣知己（你自己）請介紹怎樣知彼（對手、客戶）28（4）進入銷售主題的技巧n掌握購買過程“7”大階段1、引

9、起注意、引起注意ATTENTION2、發(fā)生興趣、發(fā)生興趣INTEREST3、產(chǎn)生聯(lián)想、產(chǎn)生聯(lián)想CONSIDER4、激發(fā)欲望、激發(fā)欲望DESIRE5、比較價值、比較價值COMPARE6、決心購買、決心購買DICIDER7、進行購買、進行購買ACTION29（5）事實調(diào)查的技巧n進行事實調(diào)查的方法事前調(diào)查資料，數(shù)據(jù)庫現(xiàn)場觀察行為，語言直接詢問應(yīng)用5W、1H問卷調(diào)查30（6）詢問與聆聽技巧詢問技巧n開放式問題：讓對方表達看法、想法。n例如：n你對合約內(nèi)容還有哪些要考慮？n你覺得我們的產(chǎn)品設(shè)計怎樣？n請說一下你對我們的服務(wù)表現(xiàn)好嗎？n（請把上面問題改成閉鎖式問題）31（6）詢問與聆聽技巧n閉鎖式問題：

10、把對方鎖定在一個范圍內(nèi)選擇答案。n例如：n對我們的建議書內(nèi)容相信你已很清楚，對嗎？n這建議對你需要的五個產(chǎn)品規(guī)格都能配合，你同意嗎？n那我們?nèi)绻麑@建議書沒有其他意見了，簽字確認好嗎？n（請八上面問題轉(zhuǎn)換為開放式問題）32課堂訓(xùn)練n小組活動，演練詢問與聆聽技巧33（7）演示的技巧n演示或展示（PRESENTATION）作用和過程是從多方面了解客戶需要及n掌握我們產(chǎn)品及服務(wù)的競爭優(yōu)勢n結(jié)合成能夠吸引客戶的賣點或利益n通過視聽并用的介紹（如新產(chǎn)品）過程n達成向客戶溝通及促進銷售的目的n演示成功關(guān)鍵v準備工作v能夠帶出給客戶利益的訊息v能夠帶出雙贏機會的訊息1.能夠引起繼續(xù)聯(lián)系的演示總結(jié)34（7）演

11、示的技巧n演示成功關(guān)鍵-能夠帶出給客戶利益的訊息是FABvFEATURE 特性vADVANTAGE優(yōu)點（與MERIT可共通）vBENEFIT 利益（即好處）-能夠帶出雙贏機會的訊息怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？35怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？獨立互賴W/LW/LW/WW/W競爭合作W=WIN贏 L=LOSE輸36怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？n從獨立到互相依賴的成功因素n 以雙贏思維解決問題的決策導(dǎo)向n 以互利互惠原則選擇解決問題的方案n 以合作代替獨立競爭來共同處理問題n 以長線利益的思維平衡短期利益差異求同存異，雙贏為終求同存異，雙贏為終37怎樣是雙贏？怎樣是雙贏？n你和客戶達成雙贏的元素n目標結(jié)果n方向

12、n資源n責(zé)任n后果38（7）演示的技巧n怎樣演示？n文字（大、精、簡）n圖片n多用視覺效果n清晰語言，避免使用地方方言n身體語言n留意聽眾反應(yīng)39（8）特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧n先考慮客戶利益才作出推銷n九個能激發(fā)客戶聯(lián)想利益的方式：n產(chǎn)品形象：帶出身份、地位、品位、個性n滿足欲望（馬斯洛人性模型）n安心安全：解后顧之憂n人際關(guān)系：能滿足家人、助家人n便利：省時、方便解決問題n系統(tǒng)化、標準化：省錢，避免浪費n滿足嗜好或興趣n物超所值1)服務(wù)保證40馬斯洛人性模型41課堂練習(xí)n請選擇一種產(chǎn)品，掌握其特性，利用演示，介紹利益給客戶42（9）產(chǎn)品說明的技巧n透過證明說明您的客戶nSTEP1找出滿足客戶需

13、求的銷售重點nSTEP2準備針對銷售重點的證據(jù)實物展示專家的證言視學(xué)的證明推薦信函保證書客戶的感謝信統(tǒng)計及比較資料成功案例公開報道43（9）產(chǎn)品說明的技巧n向客戶證實銷售重點的方法銷售重點證明方法實物展示專家的證言視覺的證明推薦函保證書客戶感謝信統(tǒng)計及比較資料成功案例公開報道44（10）異議處理的技巧n異議的種類1 1、真實的異議：、真實的異議：客戶表達目前沒有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見；例如：從朋友處聽到您的產(chǎn)品容易出故障。2 2、假的異議、假的異議n指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表。n客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。3 3、隱藏的異議，例如：、隱藏

14、的異議，例如：客戶希望降價，但卻提出其他，如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價格，而達成降價的目的。45（10）異議處理的技巧了解異議產(chǎn)生的基本原因：原因在客戶原因在客戶q拒絕改變q情緒低潮q沒有意愿q無法滿足客戶的需要q預(yù)算不足q借口、推托q客戶抱有隱藏式的異議46（10）異議處理的技巧了解異議產(chǎn)生的基本原因：原因在業(yè)務(wù)代表本人原因在業(yè)務(wù)代表本人q無法取得客戶的好感q夸大其詞q使用過多的專門術(shù)語q事實調(diào)查不正確q不當(dāng)?shù)臏贤╭展示失效q姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。47（10）異議處理的技巧1、忽視法n所謂“忽視法”，就是當(dāng)客戶提出的一些反對意見與眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需要面帶笑容的

15、同意他就好了。2、補償法n給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，讓他產(chǎn)生兩種感覺：n產(chǎn)品的架構(gòu)與售價一致n產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。3、太極法n業(yè)務(wù)代表將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換為為什么他必須購買的理由。48（10）異議處理的技巧4、詢問法n1、透過詢問，把握住客戶真正的異議點。n2、透過詢問，直接化解客戶的反對意見n有時，業(yè)務(wù)代表也能透過各客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。5、是的YES.如果IFn業(yè)務(wù)代表最好不要開門見山地直接提出反對的意見n在表達不同意見時,盡量利用:“是的YES.如果IF”的句法，軟化不同意見的口語。6、直接反駁法n有些情況您必

16、須直接反駁，以糾正客戶不正確的觀點，使用直接反駁技巧時，在用語方面要特別的留意。n態(tài)度要誠懇、對事不對人，切勿傷害客戶的自尊心。n要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。49客戶談判技巧50與客戶進行業(yè)務(wù)談判n認識談判對手類型n認識處理反對意見的過程n認識處理反對意見的實例n談判的竅門和招數(shù)n認識與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目n談判的過程控制n談判的最終目的：雙贏的局面51認識談判對手類型n樂于助人型n快人快語型n蠻橫無理型n分析客觀型n優(yōu)柔寡斷型n先入為主型n自以為是型n沉默寡言型n喜歡辯論型n小心翼翼型n虛偽狡猾型n易受影響型52認識談判對手類型交流技巧自以為是型讓他知道你尊敬和認同他的行為，抓住機會

17、一起共同解決問題。沉默寡言型盡量把問題簡單化，掌握及關(guān)注重點，引導(dǎo)他了解你的思路，讓他主動說出，抓住機會，一言既出，駟馬難追喜歡辯論型加強訪問和見面機會，強調(diào)你如何特別照顧他的利益，強調(diào)你是主動幫他的，不是被動的，控制你的情緒，嚴禁生氣。小心翼翼型虛偽狡猾型易受影響型53認識談判對手類型交流技巧樂于助人型讓他知道你尊敬和認同他的行為，抓住機會一起共同解決問題?？烊丝煺Z型盡量把問題簡單化，掌握及關(guān)注重點，引導(dǎo)他了解你的思路，讓他主動說出，抓住機會，一言既出，駟馬難追蠻橫無理型加強訪問和見面機會，強調(diào)你如何特別照顧他的利益，強調(diào)你是主動幫他的，不是被動的，控制你的情緒，嚴禁生氣。分析客觀型優(yōu)柔寡斷

18、型先入為主型54認識處理反對意見的過程收集，確定反對意見的真實性明確了解反對意見的背后原因總結(jié)反對意見并轉(zhuǎn)化為一個問題決定問題是否可以通過談判來解決制定談判目標和談判策略制定及進行談判前所需要的準備進行談判過程，達成共識評估談判結(jié)果，作為以后的學(xué)習(xí)55認識處理反對意見的實例1、不愿意進貨n處理辦法：n先了解不愿意進貨的原因(主觀？客觀?）n告訴他其他經(jīng)銷商原因進貨的原因和好處n針對主觀原因，進行思想工作。n針對客觀原因，進行改善工作。2、利潤低，沒有興趣n處理辦法：n建議促銷，提升銷量，平衡利潤金額n建議先少量入貨試銷。56認識處理反對意見的實例3、顧客沒有興趣主動購買n處理辦法n改善店內(nèi)陳列

19、和展示條件新產(chǎn)品剛上市，會有宣傳或廣告支持n答應(yīng)定期監(jiān)測銷量，并準備針對性促銷活動吸引顧客4、銷路不好n處理辦法n找出是“4P”當(dāng)中哪一個原因n找出是否需要對店進行產(chǎn)品知識培訓(xùn)n告訴他其他店成功的因素n建議店內(nèi)促銷57認識處理反對意見的實例5、產(chǎn)品太貴n處理辦法：n強調(diào)產(chǎn)品“FAB”及服務(wù)是超值的n重申產(chǎn)品及品牌的市場定位和目標顧客群n比較產(chǎn)品帶來的利潤6、產(chǎn)品素質(zhì)不好n處理辦法n比較其他品牌n告訴他對產(chǎn)品改善的措施及效果n提供質(zhì)量保證的方案58談判的竅門和招數(shù)談判八大招n堆積木n醋與糖n疲勞轟炸n兵分幾路n以點帶面n甜言蜜語n自我貶價n一刻千金59談判的竅門和招數(shù)談判八大招n堆堆 積積 木：

20、木：讓談判對手知道你掌握確切資料。n醋醋 與與 糖糖：拉鋸，考慮讓步或需要多些時間。n疲勞轟炸疲勞轟炸：不讓對手有時間多想，或?qū)κ謨?yōu)柔寡斷。n兵分幾路兵分幾路：爭取時間，讓對手不能對整個局面細想。n以點帶面以點帶面：先爭取橋頭堡，抓緊立足點，再擴大攻勢。n甜言蜜語甜言蜜語：針對對手性格。n自我貶價自我貶價：以誠意打動對手。n一刻千金一刻千金：加速達成協(xié)議。60認識與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目n談判范圍談判題目（舉例） 業(yè)務(wù)：目標、原則、銷售目標、品牌政策顧客服務(wù) 營銷：4個“P” 合作：供貨物流，財務(wù)，售后服務(wù) 投訴：質(zhì)量、人員態(tài)度、賠付61談判的過程控制準備討論提議還價破裂破裂62談判的過程

21、控制n你的目的對手的目的滿足雙方的目的n你的爭論對手的爭論你的反駁和底線n你的條件（還價）對手的條件（還價）滿足雙方的條件確定原則讓步底線談判共識63談判最終目的：雙贏的局面談判談判談判談判談判談判談判談判談判找出較容易滿足雙方的談判要點，找到共識。談判共識談判要點：產(chǎn)品價格銷貨表現(xiàn)庫存供貨促銷64談判最終目的：雙贏的局面對手你價格庫存促銷供貨價格2：8庫存7：3促銷5：5供貨9：165（11）簽約的技巧n利益匯總法n“T”字法n前提條件法n價值成本法n詢問法n“Yes”、 “Yes”、 “Yes”法n哀兵策略法66培訓(xùn)主題：B、市場營銷概念及營銷組合知識67SWOT銷售在企業(yè)中的角色及與營銷

22、的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為68SWOT銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標及戰(zhàn)略計劃69SWOT銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標及戰(zhàn)略計劃市場目標及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位營銷戰(zhàn)略計劃（4P）銷售計劃及行動包括促銷70SWOT銷售在企業(yè)中的角色及與營銷的關(guān)系環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標及戰(zhàn)略計劃市場目標及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位營銷戰(zhàn)略計劃（4P）銷售計劃及行動包括促銷利用JEB/FAB，策劃銷售接近客戶進行推銷競爭優(yōu)勢例如：品牌采購價格產(chǎn)品/服務(wù)供貨安排質(zhì)量保證付款條件售后服務(wù)滿足客戶需