華為渠道策略分析

1、 華為渠道策略分析華為渠道策略分析小組成員：小組成員：李斌、潘國忠、齊培東李斌、潘國忠、齊培東王鑫、張麗紅、程芳潔王鑫、張麗紅、程芳潔關(guān)于華為公司簡介渠道介紹及分析渠道方案評價(jià)渠道方案建議公司簡介華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區(qū)坂田華為基地。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立。HUAWEI發(fā)展歷程200720152007年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額11

2、5億美元，并且是當(dāng)年中國國內(nèi)電子行業(yè)營利和納稅第一。2008年底，華為在國際市場上覆蓋100多個(gè)國家和地區(qū)，全球排名前50名的電信運(yùn)營商中，已有45家使用華為的產(chǎn)品和服務(wù)。2014年財(cái)富世界500強(qiáng)中華為排行全球第285位，與上年相比上升三十位。2014年上半年度經(jīng)營業(yè)績，數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，華為實(shí)現(xiàn)銷售收入1358億元人民幣，同比增長19%；營業(yè)利潤率18.3%。2015年，評為新浪科技2014年度風(fēng)云榜年度杰出企業(yè)。線上渠道渠道介紹及分析1、官網(wǎng)-華為商城2、與各大電商合作線下渠道渠道介紹及分析客觀環(huán)境：國內(nèi)智能手機(jī)的增長趨勢放緩。數(shù)據(jù)顯示：2015年上半年，銷售規(guī)模下降4.33%，線上

3、銷售的下滑趨勢尤其明顯。線下渠道渠道介紹及分析渠道戰(zhàn)略：進(jìn)行渠道下沉，開拓線下渠道。渠道的選擇：1、與蘇寧達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，將華為榮耀進(jìn)駐蘇寧1000家門店，并制定開啟100家榮耀旗艦店的目標(biāo)，。 同時(shí)，蘇寧利用已有的三四線城市的服務(wù)站，幫助華為榮耀大力發(fā)展三四線城市的線下渠道。 2、與中國聯(lián)通以及國代商愛施德達(dá)成戰(zhàn)略合作，合力推動(dòng)榮耀3C等手機(jī)產(chǎn)品的銷售。線下渠道渠道介紹及分析渠道管理：2015年華為渠道政策保持穩(wěn)定，渠道架構(gòu)維持不變，但加大了對合作伙伴的激勵(lì)，提升針對合作伙伴激勵(lì)計(jì)劃的速度與力度，注重合作伙伴的能力提升，及時(shí)有效地牽引合作伙伴在能力提升、重點(diǎn)產(chǎn)品上的投入和目標(biāo)市場上的進(jìn)

4、一步突破，與此同時(shí)強(qiáng)化了渠道秩序的管理。具體措施：1. 加大對合作伙伴讓利，實(shí)現(xiàn)差異化、精準(zhǔn)化、多樣化激勵(lì)2. 助力合作伙伴售前售后能力提升，與華為共同成長3. 持續(xù)構(gòu)建陽光透明、公平公正的合作環(huán)境渠道方案評價(jià)一、完善代理體系，平穩(wěn)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品經(jīng)銷渠道。經(jīng)過幾年的努力，華為在全國35個(gè)省會(huì)建立了35個(gè)區(qū)域代理商，他們在代表華為以及應(yīng)用方案合作伙伴為用戶提供從方案設(shè)計(jì)、采購、實(shí)施到維修的一攬子服務(wù)二、擴(kuò)大代理后，慎重選擇了操作的難度。要成為華為特約經(jīng)銷商，首先要滿足兩個(gè)條件：1、一定的的技術(shù)基礎(chǔ)，良好的發(fā)展前景，較強(qiáng)合作意識。2、良好的市場推廣力。渠道方案評價(jià)三、合理規(guī)劃渠道服務(wù)網(wǎng)，完善保障體系。1、為保證經(jīng)銷商的服務(wù)和市場推廣能力，華為公司在技術(shù)培訓(xùn)，服務(wù)支持等方面出臺了一系列新辦法。2、大規(guī)模發(fā)展經(jīng)銷商勢必會(huì)引出競爭，這是每個(gè)廠商都會(huì)面臨的問題。為此，根據(jù)“利益共同體，華為是核心”的原則，在渠道管理方面將加大對價(jià)格監(jiān)控。渠道方案建議1、企業(yè)容易喪失定價(jià)權(quán)2、不利于品牌塑造和宣傳3、產(chǎn)品利潤率過低4、串貨嚴(yán)重，渠道混亂存在問題渠道方案建議1、增加對非定制機(jī)的投