買手第3課KPI篇

1、1KPI篇買手第三課2009.08.162零零 售售 數(shù)數(shù) 學(xué)學(xué) 分分 析析3工具不是萬能的，但是沒有工具是萬萬不能的4成功源于邏輯產(chǎn)品配貨的成功并非基于你使用什么工具來表現(xiàn)它，而是如何使用工具的邏輯來決定成功。5回顧過去的業(yè)績(jī)回顧過去的業(yè)績(jī)確認(rèn)并量化機(jī)遇確認(rèn)并量化機(jī)遇建立銷售目標(biāo)和策略建立銷售目標(biāo)和策略獲得承諾獲得承諾建立財(cái)務(wù)目標(biāo)建立財(cái)務(wù)目標(biāo)6零售數(shù)學(xué)使你能夠更有效地溝通做出周密的計(jì)劃和分析應(yīng)對(duì)變化的業(yè)務(wù)情況影響訂貨架構(gòu)7掌握專業(yè)術(shù)語掌握專業(yè)術(shù)語說同一種語言說同一種語言活學(xué)活用活學(xué)活用通過本次培訓(xùn)，大家能夠。8售罄率售罄率對(duì)高于或低于平均的售磬需采取行動(dòng)。計(jì)算在指定的時(shí)間內(nèi)的售磬率，建議裝備

2、用銷售金額計(jì)算 銷售（數(shù)量銷售（數(shù)量/金額）金額） 期初庫存（數(shù)量期初庫存（數(shù)量/金額）金額） = 售磬售磬% 舉例9NIKE公司售罄率標(biāo)準(zhǔn)舉例10周轉(zhuǎn)指在一定時(shí)期內(nèi)平均庫存被售出的次數(shù)。一定時(shí)期的凈銷售額一定時(shí)期的凈銷售額 平均庫存平均庫存* = 周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)*平均庫存 = 13個(gè)月的月初庫存總額 13簡(jiǎn)單計(jì)算的話：周轉(zhuǎn)率 = 12 / 庫銷比 11耐克公司周轉(zhuǎn)的參照數(shù)據(jù)分級(jí)分級(jí)優(yōu)秀優(yōu)秀良好良好一般一般較差較差周轉(zhuǎn) 3.53.02.52.012買貨占比與銷售占比： 用來比較某款式在銷售與買貨的比例。某款銷售某款銷售(數(shù)量數(shù)量/金額金額) 總銷售總銷售(數(shù)量數(shù)量/金額金額) = 銷售占比銷售占比某

3、款買貨某款買貨(數(shù)量數(shù)量/金額金額) 總買貨總買貨 (數(shù)量數(shù)量/金額金額) = 買貨占比買貨占比舉例13款式分析包類款款式式銷銷售售數(shù)數(shù)量量買買貨貨數(shù)數(shù)量量銷銷售售金金額額買買貨貨金金額額銷銷售售金金額額占占比比買買貨貨金金額額占占比比售售罄罄率率背包40,13388,2979,668,902.00 20,789,300.00 42%42%45.5%肩背包10,95325,5652,597,364.00 5,985,810.00 11%12%42.8%斜挎包10,80521,0932,951,200.00 5,796,784.00 13%12%51.2%手提包5,56910,1591,760,

4、182.00 3,387,762.00 8%7%54.8%鼓包7,23518,0061,389,292.00 3,322,992.00 6%7%40.2%桶包7,13211,2161,664,366.00 2,683,588.00 7%5%63.6%錢包9,84721,077950,756.00 1,978,046.00 4%4%46.7%挽包3,81310,828589,764.00 1,600,264.00 3%3%35.2%肩袋3,4517,760534,198.00 1,242,760.00 2%3%44.5%腰包9,51813,902789,774.00 1,175,386.00 3

5、%2%68.5%拎包9313,175333,298.00 1,136,650.00 1%2%29.3%健身袋8081,88141,064.00 94,468.00 0%0%43.0%拉桿箱6528119,370.00 83,738.00 0%0%23.1%筆袋15261,170.00 2,028.00 0%0%57.7%Grand Total 110,275233,26623,290,700.00 49,279,576.00 100%100%47.3%舉例14舉例：包類產(chǎn)品庫存/銷售結(jié)構(gòu)-按品類雖然銷售數(shù)量較多，但過度壓貨導(dǎo)致錢包的庫存效率過低腰包急需補(bǔ)充現(xiàn)貨包類整體庫銷比過低！藍(lán)色品類為庫存

6、效率過高，藍(lán)色品類為庫存效率過高，黃色品類為庫存效率過低黃色品類為庫存效率過低舉例15庫銷比 庫存 : 計(jì)劃銷售對(duì)裝備來說:庫銷比保持在3-4:1是合理的. 16毛利零售價(jià)零售價(jià)產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本毛利毛利 ($)$100.00$55.00初始零售價(jià)初始零售價(jià).55運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用($3.85)期貨訂單折扣期貨訂單折扣總計(jì)總計(jì)$100.00$51.70$48.30凈銷售凈銷售 凈產(chǎn)品銷售成本凈產(chǎn)品銷售成本 = 毛利毛利17毛利率計(jì)算利潤額總毛利總毛利 ($) 凈銷售額凈銷售額 = 毛利率毛利率%$48.30 / $100.00 =48.3%18毛利率(降價(jià)后的變化)零售金額零售金額成本成本毛利毛利

7、初始定價(jià)初始定價(jià)$100.00$55.00運(yùn)輸費(fèi)用運(yùn)輸費(fèi)用.55期貨折扣期貨折扣($3.85)降價(jià)降價(jià)$20.00總計(jì)總計(jì)$ 80.00$51.70$28.30毛利減少了毛利減少了 $20毛利率減少了毛利率減少了 12.9%舉例19降價(jià)增加客流及早把難賣的貨品賣掉應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力.最常見的零售錯(cuò)誤是沒有把季節(jié)性的產(chǎn)品及時(shí)賣掉。20坪效是用來分析一個(gè)商店或產(chǎn)品類型單位面積的銷售和利潤。每平方米的銷售每平方米的銷售凈銷售額 所占的平方面積 = 單位面積的銷售額根據(jù)銷售額比例分析面積根據(jù)銷售額比例分析面積某些類產(chǎn)品凈銷售額 總業(yè)務(wù)銷售額 總商店面積 = 該項(xiàng)產(chǎn)品所分得面積2122理解你的業(yè)務(wù)：裝備品類趨

8、勢(shì)歷史價(jià)格分析根據(jù)種類的毛利/降價(jià)款式趨勢(shì)：復(fù)古-技術(shù)-基本顏色趨勢(shì)品類：包、襪子、配件、球類、健身產(chǎn)品流：按月銷售SKU比較：今年-去年市場(chǎng)活動(dòng)反應(yīng)舉例23242526把業(yè)務(wù)最大化正確的比例（顏色、款式、價(jià)格帶等）根據(jù)趨勢(shì)增長增加系列、數(shù)量或SKU減少銷售不佳的類別參照行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息27衡量同比增長：衡量同比增長：零售數(shù)學(xué)中最常用的一種衡量尺度就是同比增長，可以用來衡量銷售金額、庫存、降價(jià)、毛利以及其他零售指標(biāo)。Example: 今年銷售金額$255.0去年銷售金額$230.0($255 - $230) $230.0 = 11%Example: 今年庫存$500.0去年庫存$450.0

9、($500.0 - $450.0) $450.0 = 22%“今年銷售隊(duì)對(duì)去年增長了 11%”“今年庫存金額對(duì)比去年高了 22%”說同一種語言說同一種語言舉例28用用%衡量銷售衡量銷售降價(jià)（折扣率）Example: 降價(jià)金額 $15.0 凈銷售額 $85.0 $15.0 $85.0 = 17.6%毛利率Example: 毛利 $80.0 凈銷售額 $200.0$80.0 $200.0 = 40%“折扣率是 17.6%”“毛利率40%”說同一種語言說同一種語言舉例29衡量占比衡量占比 %衡量單個(gè)產(chǎn)品或者某個(gè)品類占總體的比例會(huì)對(duì)你的生意分析起到重要作用。單個(gè)產(chǎn)品Example: 上個(gè)月襪子A銷售了

10、 $50.0 襪子總銷售為 $260.0.$50.0 $260.0 = 19% 品類Example: 低跟襪上月銷售 $260.0. 襪子總銷售 $1200.0.$260 $1200.0 = 22%“襪子A銷售占總體襪子的 19%”“低跟襪銷售占襪子總銷售的 22% ”說同一種語言說同一種語言舉例30存銷比存銷比反映的是庫存可以能滿足銷售需求的時(shí)間段。一個(gè)單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持，反映的是資金使用效率的問題。存銷比=平均庫存/實(shí)際銷售 存銷比=月末庫存/實(shí)際銷售月平均庫存（月初庫存每日庫存）/（當(dāng)月天數(shù)1）年平均庫存（年初庫存每月庫存）/（121）存銷比的區(qū)分： 1、庫齡區(qū)分：新品（

11、自上市期90(或120)天的產(chǎn)品）舊品（90(或120)天以上的產(chǎn)品） 2、季節(jié)區(qū)分：應(yīng)季（符合本季氣侯特點(diǎn)的）過季（不符合本季氣侯特點(diǎn)的）新品+應(yīng)季有效庫存（存銷比：3-3.5） 舊品+過季無效庫存（存銷比：1-1.5） 新品+老品+應(yīng)季+過季綜合庫存（存銷比：4-4.5）存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理，資金效率低。存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。例：本月銷售20萬元，月末庫存60萬元，則存銷比=60/20=3：1,此數(shù)值意味著， 月末的庫存可支持3個(gè)月的銷售31售罄率售罄率：是零售環(huán)節(jié)上第一個(gè)可讀指標(biāo)，它表明產(chǎn)品從到貨中售出的比例,可 以直觀的反映出貨品是否暢銷公式：

12、數(shù)量售罄率銷售數(shù)量/進(jìn)貨數(shù)量 金額售罄率銷售金額/進(jìn)貨金額 計(jì)算周期：半月：分析該產(chǎn)品是否給予補(bǔ)貨，還是列入降價(jià)處理預(yù)警名單 一月：驗(yàn)證半月內(nèi)對(duì)該產(chǎn)品的判斷是否正確 一季：是否贏利，并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨新品的售罄率：（以上市時(shí)間為主）：30-35（銷售周期30天） 50-55（銷售周期60天） 65-75（銷售周期90天）注意：在新品上市后的第三個(gè)月初需要注意其售罄率給予的提示：售罄率85，進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化，也就是訂貨深度出現(xiàn)問題。32折扣率折扣率=實(shí)際銷售金額實(shí)際銷售金額/吊牌價(jià)銷售金額吊牌價(jià)銷售金額折扣率是公司為了促進(jìn)銷售而給予購貨方的購買優(yōu)惠。折扣率是公司為了

13、促進(jìn)銷售而給予購貨方的購買優(yōu)惠。銷售折扣在訂貨中的作用：在銷售中必然存在折扣損失清貨打折和會(huì)員價(jià)等，意銷售折扣在訂貨中的作用：在銷售中必然存在折扣損失清貨打折和會(huì)員價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則：訂貨額預(yù)測(cè)銷售額味著銷售額會(huì)小于訂貨額。則：訂貨額預(yù)測(cè)銷售額*（1/該季產(chǎn)品平均銷售折扣率）該季產(chǎn)品平均銷售折扣率）由于毛利率由于毛利率=（銷貨折扣（銷貨折扣-進(jìn)貨折扣）進(jìn)貨折扣）/銷貨折扣銷貨折扣折扣的實(shí)施在一定程度上影響了公司利潤的獲得。折扣的實(shí)施在一定程度上影響了公司利潤的獲得。銷售折扣對(duì)于毛利率的作用：一家店鋪在費(fèi)用固定、折扣不變的情況下，毛利率和銷售折扣對(duì)于毛利率的作用：一家店鋪在費(fèi)用固

14、定、折扣不變的情況下，毛利率和利潤率都是不變的。那么一旦有了折扣，利潤率的高低主要通過毛利率的高低來體利潤率都是不變的。那么一旦有了折扣，利潤率的高低主要通過毛利率的高低來體現(xiàn)?，F(xiàn)。 一家店鋪內(nèi)左右毛利率的商品，由下列的幾種商品組合而成：一家店鋪內(nèi)左右毛利率的商品，由下列的幾種商品組合而成：1:毛利率雖低，可是毛利率雖低，可是銷路快，銷售額大的商品。通過折扣后的暢銷貨，保證店鋪的業(yè)績(jī)銷路快，銷售額大的商品。通過折扣后的暢銷貨，保證店鋪的業(yè)績(jī).2;毛利率雖高，毛利率雖高，可銷路遲鈍的商品。正價(jià)的滯銷貨品，保證店鋪的利潤可銷路遲鈍的商品。正價(jià)的滯銷貨品，保證店鋪的利潤.3:毛利率雖低，可是呈現(xiàn)穩(wěn)毛

15、利率雖低，可是呈現(xiàn)穩(wěn)定銷售的商品。通過折扣后依然平銷，但能保證店鋪陳列的多樣化定銷售的商品。通過折扣后依然平銷，但能保證店鋪陳列的多樣化關(guān)注：關(guān)注：1、當(dāng)貨品為暢銷新品的時(shí)候，銷售速度快，毛利率也高。所以，為了保證、當(dāng)貨品為暢銷新品的時(shí)候，銷售速度快，毛利率也高。所以，為了保證利潤，前期的買貨是重中之重的。利潤，前期的買貨是重中之重的。2、針對(duì)有折扣也不銷售的貨品，調(diào)研后，進(jìn)行、針對(duì)有折扣也不銷售的貨品，調(diào)研后，進(jìn)行貨品大轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換所在商圈和針以的目標(biāo)客流，保證其毛利率，不至虧損。貨品大轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換所在商圈和針以的目標(biāo)客流，保證其毛利率，不至虧損。折扣率33基礎(chǔ)容量，特定主體的單位器架產(chǎn)品容量總

16、和?；A(chǔ)容量，特定主體的單位器架產(chǎn)品容量總和。根據(jù)器架的不同又可以劃分為：基礎(chǔ)容量（服裝）、基礎(chǔ)容量（鞋）、根據(jù)器架的不同又可以劃分為：基礎(chǔ)容量（服裝）、基礎(chǔ)容量（鞋）、基礎(chǔ)容量（配件）基礎(chǔ)容量（配件）計(jì)算容量計(jì)算容量: 第一步第一步:定義每個(gè)器架基本單元的服裝陳列模式定義每個(gè)器架基本單元的服裝陳列模式 第二步第二步:設(shè)定單個(gè)器架的陳列組合模式，然后計(jì)算出每個(gè)器架組設(shè)定單個(gè)器架的陳列組合模式，然后計(jì)算出每個(gè)器架組 合的陳列容量合的陳列容量 第三步第三步:根據(jù)店鋪中的器架總數(shù)估計(jì)出陳列容量的最大值和最小根據(jù)店鋪中的器架總數(shù)估計(jì)出陳列容量的最大值和最小值。值。 第四步第四步:結(jié)合每個(gè)店鋪實(shí)際情況，

17、建議陳列容量和店鋪達(dá)成一致。結(jié)合每個(gè)店鋪實(shí)際情況，建議陳列容量和店鋪達(dá)成一致。季節(jié)性的建議：秋冬季的季節(jié)性的建議：秋冬季的SKU和件數(shù)的容量是春夏季的和件數(shù)的容量是春夏季的70-80基礎(chǔ)容量在貨品管理中的作用：基礎(chǔ)容量在貨品管理中的作用：1：根據(jù)各店基礎(chǔ)容量，在單店訂貨中：根據(jù)各店基礎(chǔ)容量，在單店訂貨中可以很好的分析出可以很好的分析出SKU的需求量。的需求量。2：在實(shí)際的店鋪貨品管控上，實(shí)際：在實(shí)際的店鋪貨品管控上，實(shí)際庫存金額比基礎(chǔ)容量低說明庫存金額比基礎(chǔ)容量低說明“缺貨缺貨”或或“沒有達(dá)到銷售要求沒有達(dá)到銷售要求”；實(shí)際庫；實(shí)際庫存金額比基礎(chǔ)容量高時(shí)要分析存銷比和庫存結(jié)構(gòu)是否合理。存金額比

18、基礎(chǔ)容量高時(shí)要分析存銷比和庫存結(jié)構(gòu)是否合理?；A(chǔ)容量34銷售結(jié)構(gòu)各季貨品銷售占比各季貨品大類貨品 銷售結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體銷售額的比例。 銷售結(jié)構(gòu)可以直觀的反應(yīng)出各類貨品的銷售狀況。銷售占比銷售占比35各季貨品庫存占比各季貨品大類貨品庫存占比庫存占比庫存結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)=庫存質(zhì)量 庫存結(jié)構(gòu)是指一種分類方式下各類別貨品占總體庫存額的比例。庫存結(jié)構(gòu)是動(dòng)態(tài)的，隨時(shí)變化。大類貨品庫存占比36大類貨品銷存結(jié)構(gòu)各季貨品銷存結(jié)構(gòu)服配鞋銷售結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)舊款應(yīng)季當(dāng)季銷售結(jié)構(gòu)庫存結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)和庫存結(jié)構(gòu)越接近越好；不同時(shí)期對(duì)庫存質(zhì)量的要求是不一樣的；庫存占比小銷售占比大的貨品可以“追加”庫存;庫存占比

19、大銷售占比小的貨品可以“減少”庫存。庫銷結(jié)構(gòu)37最理想（存銷比過低可能喪失潛在銷售機(jī)會(huì)）庫存管理可能出現(xiàn)現(xiàn)象 可能1 高 低 高 診斷折扣控制好,進(jìn)銷比控制差總量控制有問題。 新貨過多,若不是集中到貨,關(guān)注新貨銷售。 可能2 高 高 高 可能3 高 低 低 可能4 高 高 低 可能5 低 高 低 可能6 低 低 高 可能7 低 高 高 可能8 低 低 低 折扣控制“好”,進(jìn)銷比控制“好”,舊貨多,需清舊貨,高折扣可能通過消化新貨取得,可能喪失銷售機(jī)會(huì)折扣控制“好”,進(jìn)銷比控制差，總量控制有問題。舊貨多,需清舊貨,高折扣可能通過消化新貨取得 死定了 從時(shí)點(diǎn)來看：調(diào)整期，丟包袱有未來防止過低從時(shí)期

20、來看：可能喪失潛在的銷售機(jī)會(huì) 折扣不好，進(jìn)銷比控制差總量控制有問題。新貨過多，關(guān)注新貨銷售，低折扣可能源于拋舊貨。 新貨不足,新貨折扣控制不好，若是在折扣店則較好 可能結(jié)果 折扣率 存銷比 新貨占比381234存銷比 基礎(chǔ)容量 新貨占比 高 高 高 診斷新品過多導(dǎo)致存銷比高，超出店鋪銷售能力高 低 高缺新貨，舊貨在店較多，也可能是折扣店舊貨積壓沒有達(dá)到銷售目標(biāo)，坪效低高 高 低高 低 低最理想，銷售能力好，店鋪需要擴(kuò)大面積支持銷售整體缺貨，若是在折扣店則是最好舊貨多，應(yīng)增加新貨，調(diào)出舊貨，調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)店鋪缺貨，可能喪失潛在銷售機(jī)會(huì)5678低 高 高 低 低 高低 高 低低 低 低39 低 高

21、高 高 低 低 高 低 高 高 高 低 高 高 高訂貨較多，但折扣過低可能訂貨存在偏差，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理貨品過多，可能是貨品深度過深缺貨，喪失銷售機(jī)會(huì)坪效高，銷售能力強(qiáng)，但要注意存銷比折扣率 售罄率 基礎(chǔ)容量分析結(jié)果 低 高 低 缺貨，也可能處于調(diào)整期 低 低 高訂貨水平過低 低 低 低整體缺貨，若在折扣店則較好40 商場(chǎng)促銷活動(dòng)方案講解41目 錄一、直接打折活動(dòng)二、買物送物活動(dòng)三、買減活動(dòng)四、換券活動(dòng)五、等額買送券活動(dòng)六、收送券結(jié)合42一、直接打折活動(dòng)案例一：某商場(chǎng)開展8.5折的促銷活動(dòng)，商場(chǎng)扣點(diǎn)為16%，則公司的回款折扣是多少?Y回款折扣Y = 0.85*（1-16%） =0.7143一、直

22、接打折活動(dòng)案例二：某商場(chǎng)開展7.5折的促銷活動(dòng)，商場(chǎng)原扣點(diǎn)為16%，降扣5%，則回款折扣是多少？ Y回款折扣Y = 0.75*1-（16%-5%） =0.6744一、直接打折活動(dòng)此方案下，商場(chǎng)降扣點(diǎn)越多，回款點(diǎn)就越高，公司越有利。商場(chǎng)扣點(diǎn)：指品牌商品進(jìn)駐到商場(chǎng)，根據(jù)營業(yè)額給商場(chǎng)的正?？埸c(diǎn)。商場(chǎng)降扣：指商場(chǎng)開展特別促銷活動(dòng)的情況下，為彌補(bǔ)供貨商商品促銷活動(dòng)的降價(jià)損失，商場(chǎng)給予的原扣點(diǎn)基礎(chǔ)上的降扣點(diǎn)。45 直接打折是最基本的促銷方式,其它諸如買送、買減、換券等促銷形式最終也都要換算出折扣，據(jù)此進(jìn)行促銷扣點(diǎn)談判和結(jié)算。46二、買物送物活動(dòng) 案例：某商場(chǎng)開展買300元商品，送價(jià)值50元的商品促銷活動(dòng)，

23、商場(chǎng)原扣點(diǎn)為16%,回款折扣應(yīng)是多少比較合理? 折扣折扣=300/（300+50）=0.86由于50元是所贈(zèng)商品的牌價(jià)，如果以0.86算折扣率的話，商場(chǎng)往往不會(huì)接受，假設(shè)50元商品的成本為30元，則 折扣折扣=300/（300+30）=0.91 商場(chǎng)可以接受的折扣算法根據(jù)折扣與商場(chǎng)談降扣事宜。舉例47三、買減活動(dòng)案例：某商場(chǎng)開展買200減40的促銷活動(dòng)，商場(chǎng)原扣點(diǎn)為16%，如何核算的回款折扣？首先，測(cè)算平均單價(jià)。 如果平均單價(jià)為300元購買商品價(jià)值為300元?jiǎng)t折扣為（300-40）/300=0.86折當(dāng)購買商品價(jià)值為399元時(shí)，則折扣為（399-40）/399=0.9折平均折點(diǎn)=（0.86+0

24、.9）/2=0.88那么一般認(rèn)為此次活動(dòng)的折扣點(diǎn)在0.88到0.86之間，取值0.87，則 回款折扣 =0.87*（1-16%） =0.73舉例48四、換券活動(dòng) 案例一：某商場(chǎng)開展300元現(xiàn)金換500元購貨券的促銷活動(dòng)，此時(shí) 折扣=300/500=0.6（談判時(shí)，考慮商品的品牌效應(yīng)等因素，可以要求提高回款折扣。）舉例49四、換券活動(dòng) 1、在此次300換500活動(dòng)中，某品牌參與方式是商品金額一半收券、一半現(xiàn)金，某人買一件400元的商品，此次消費(fèi)相當(dāng)于打多少折？ 2、商場(chǎng)原扣點(diǎn)是16%，此次商場(chǎng)給公司的回款折扣為0.75，請(qǐng)問此種生意是否可以做？1、折扣率=（200+200*0.6）/400=0.8 2