交易條件的談判講義課件

1、第七章交易條件的談判第一節(jié) 文字條件第二節(jié) 數(shù)字條件l學習目的l了解談判文字表示的主要交易條件和數(shù)字表示的交易條件。l掌握這兩種交易條件的談判方法。l學習重點l文字交易條件的價值是如何體現(xiàn)的，怎么掌握其中的度。l影響價格的因素是如何變化的及如何控制。l文字與數(shù)字條件如何互相呼應、影響并平衡交易條件。l交易條件系交易各方對實現(xiàn)某交易而約定的條件總和，包括文字描述的條件和數(shù)字量化的條件。第一節(jié) 文字條件l貨物交易中常見的文字條件有保證、貨物交付、貨物驗收、保密、支付方式、銷售地區(qū)、獨家條件、稅收條件。l一、保證條件l主要指交易人的履約保證、貨物品質(zhì)保證、技術(shù)水平保證。l（一）履約保證l交易雙方以某

2、種條件證明其履行合同的堅定承諾的做法。l銀行保函（注意保函兌現(xiàn)條件與票面金額）l保證金（注意入庫時間、幣種及金額）l擔保人l銀行保函銀行保函(樣本樣本)l編號： l致受益人：廣州大學致受益人：廣州大學l 茲因 (下稱“保函申請人”) 與你方簽定了編號為 的合同(以下簡稱“合同”)，我行接受保函申請人的請求，愿就保函申請人履行上述合同約定的義務向你方提供如下保證：l一、只要你方確定保函申請人未及時、正確或者實際履行合同（違約），并且在本保函約定的保證期限內(nèi)通知我行索賠，則由我行全額承擔返還受益人已預付的合同價款（￥ 元，人民幣大寫： 元整）并代為清償應當由保函申請人承擔的違約金；但是，上列保證范

3、圍應當剔除保函申請人已向你方實際交付的履約保證金。l二、本保函自開立之日起生效，到保證期限屆滿之日失效。保證期限為6個月，自保函申請人違反合同約定之次日起算。你方超過保證期限提出索賠，或者你方與保函申請人未經(jīng)我行同意而自行實質(zhì)性變更合同的，我行不承擔保證責任。l三、在我行實際履行了保證責任后，或者一旦保證期限屆滿而你方未有索賠請求的，保函正本原件必須立即退還我行；于上列應當退還保函正本而你方未予退還之情形，本保函亦自動失效。l四、無論保函申請人有任何反對或異議，我行將在收到你方提交的“索賠文書”之日后的十個工作日審核完畢并按該“索賠文書”所指定的支付方式履行實際支付義務；該“索賠文書”包括：（

4、1）保函申請人違約說明的書面索賠通知正本；（2）本保函復印件；（3）你方通過廣州市財政國庫支付執(zhí)行機構(gòu)已經(jīng)按合同向保函申請人支付了合同預付款項之支付憑證復印件（加蓋支付機構(gòu)公章），或者保函申請人已全部收妥合同預付款項之有效證明文件。l我行在支付前，僅就索賠額是否屬于或超過擔保范圍、索賠是否超過保證期限、合同是否屬實質(zhì)性變更三個事項進行審查；除此之外，不作審查。如果該三項之中有不符合支付條件的，我行將在收到你方的“索賠文書”之日后的十個工作日內(nèi)給予以書面法律意見之函復。l五、本保函不可撤銷，且我行不享有檢索抗辯權(quán)。你方采取的未明示免除我行責任的任何其它行為，均不能免除我行在本保函項下的責任。l六

5、、本保函規(guī)定了我行的全部承諾，該承諾不得通過援引本保函所提及文件或任何其它相關文件進行任何方面的修改或擴大，且任何此類文件不應被視為本保函的一部分。l七、如有索賠，出于驗證之需要，請將書面索賠通知加蓋你方公章和法定代表人簽章，連同本保函之復印件，一式兩份，一份送達我行，一份送達保函申請人。l 八、本保函以廣州大學為唯一受益人，且不得轉(zhuǎn)讓或設定擔保。l九、本保函僅限于由中國銀行分（）行償付。l l保證人（公章）： 住所或聯(lián)系地址：l負責人或授權(quán)代理人（簽字）： 郵政編碼：l簽發(fā)日期： 年 月 日 聯(lián)系電話： l（二）貨物品質(zhì)保證l運轉(zhuǎn)時間保證規(guī)則l備件供應總量保證規(guī)則l一部可以365天連續(xù)運轉(zhuǎn)并

6、保證60000小時以上安全運轉(zhuǎn)的空氣壓縮機l最長的使用壽命最長的使用壽命-低轉(zhuǎn)速（1460RPM），動件少（軸承與滑片），潤滑油在機件間形成保護膜，防止磨損及泄漏，使空壓機能夠安靜有效運作；平時有按規(guī)定做例行保養(yǎng)的JAGUAR滑片式空壓機，至今使用十萬小時以上，依然完好如初，按十萬小時相當于每日以十小時運作計算，可長達33年之久。因此，將JAGUAR滑片式空壓機比喻為一部終身機器實不為過。l安全可靠的結(jié)構(gòu)設計：安全可靠的結(jié)構(gòu)設計：l 只有1460rpm的低轉(zhuǎn)速（大約是螺桿式空壓機的一半） l 運轉(zhuǎn)時主軸的軸向只有單純的回轉(zhuǎn)運動，故軸承可以久不須更換。（螺桿式空壓機因主軸有強大的軸身推力，必須使

7、用滾子軸承。而由于高轉(zhuǎn)速及軸向推力，使該軸承使用一定時間后必須定期更換。）l 充足的油膜確保合金滑片與氣缸之間不會產(chǎn)生磨擦，這唯一有移動組件的心臟部分壓縮轉(zhuǎn)子，其使用壽命是無年限的。 l 合金滑片于運轉(zhuǎn)時靠離心力甩出，其與氣缸之間永無間隙產(chǎn)生，故運轉(zhuǎn)效率始終如一。此一獨特的優(yōu)良設計，至今仍無其它空壓機可以比擬。 l 合金滑片靠離心力由轉(zhuǎn)子滑槽作進出運動，轉(zhuǎn)子與氣缸之間，絕無咬死（束心）之可能。 l 最時步的模塊化設計，采用超耐磨合金鋼，使JAGUAR空壓機耐磨耗可達60000小時以上。（三）技術(shù)水平保證設備技術(shù)性能保證生產(chǎn)技術(shù)（工藝）水平保證最終結(jié)果保證l產(chǎn)品規(guī)格及設備技術(shù)性能產(chǎn)品規(guī)格及設備技

8、術(shù)性能 l一、一、產(chǎn)品規(guī)格：l型 號JO-4Al水膽容量30升l供水量溫開水400升/ 時l功 率電 源4.5KW380Vl外形尺寸11164194CMl備注：飲用水壓0.050.6MPal二、“學校專用學校專用”節(jié)能飲水機可升級說明：節(jié)能飲水機可升級說明：lJO-4A溫開水節(jié)能飲水機，可增設一個開水出口供老師飲用，多個溫開水出口供學生飲用，開水出口特設高智能開關，學生無法打開，避免燙傷，方便教師就近打水。l如貴校有特殊要求，可另行商定。l 我公司對所承接的工程承擔方案設計、產(chǎn)品設計、制造、安裝、調(diào)試等成套服務，提供“交鑰匙工程”。 我們將嚴格執(zhí)行合同條款，按時、優(yōu)質(zhì)完成規(guī)定的工程計劃項目，給

9、您帶來穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品體驗及售后服務。項目流程項目流程 項目調(diào)研(了解客戶物流需求采錄相關數(shù)據(jù)) l方案設計(根據(jù)客觀情況制定幾種可選方案)l l方案評估(針對可選方案進行多方面評估篩選)l l方案修改(針對篩選甄別出的方案進行優(yōu)化修改)l l方案確定(方案提供方和決策方共同確定方案)l l合同簽定(法律層面的文書簽定)l l產(chǎn)品制造(承建方生產(chǎn)備料生產(chǎn)檢測.等系統(tǒng)過程)l l安裝調(diào)試(產(chǎn)品設備安裝調(diào)試)l l工程驗收采購方根據(jù)合同條款對項目檢驗驗收l l交鑰匙(項目移交)二 貨物交付l（一）交期l（二）交付方式（安全、迅速、費用）l（三）防范措施（責任認定、罰款處理、貨物替代權(quán)、延遲中金融環(huán)境

10、變化的補償、退貨處理）l某進出口公司以CIF漢堡向英國某客商出售圣誕節(jié)應季杏仁一批，由于該商品季節(jié)性較強，買賣雙方在合同中規(guī)定：買方須于9月底以前將信用證開抵賣方，賣方保證不遲于12月5日將貨物運抵漢堡，否則，買方有權(quán)撤銷合同。如買方已結(jié)匯，賣方須將貨款退回買方。 貨物屬性貨物屬性空運空運水運水運鐵路鐵路公路公路 時限短沒有時限要求長中價值高價值低價值均可均可體積/重量輕貨均可均可均可運距600km以上長距離200km以上中短程貨物替代權(quán)l(xiāng) 購買替代物是賣方不交貨時，買方所特有的補救措施。這一權(quán)利已受到各國法律及國際公約的肯定。但在實際案例中，怎樣行使這項權(quán)利才是符合聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約

11、精神的，一般有以下兩個標準。一是在時間上，買方必須在解除合同后一段合理時間內(nèi)行使，二是在方式上，買方購買替代物的價格、地點、渠道等都是適當?shù)?，如價格需與原貨物相當，渠道正規(guī)，否則，就不是購買替代物，成為購買新貨物了。 l三、貨物驗收l（一）對貨價的認證l（二）驗收本身的費用驗收程序l(1)接收并核對單據(jù)。貨物驗收必須在各種業(yè)務證件和資料齊全的條件下進行， fedex在接收到庫的貨物時，應先接收單據(jù)。主要的單據(jù)、憑證包括下列幾種：l1存貨人提供的入庫通知單、倉儲合同。入庫通知單是倉庫保管員據(jù)以接收倉儲貨物的憑證。由于貨物來源于多種形式，倉庫大小不一，管理方式不同，其入庫單的形式各異。例如，承運人

12、的運單、接運人員交付的到貨交接單、存貨人交付的倉儲合同副本等，但最好由業(yè)務部門根據(jù)上述單據(jù)填寫驗收單。無論何種人庫單據(jù)，均應具備下列內(nèi)容：貨物來源，收貨倉庫，貨物名稱、品種、規(guī)格、數(shù)量、單價、制單時間、收單時間以及驗收時問等。l2存貨人或供貨單位提供的質(zhì)量證明書或合格證、裝箱單、磅碼單、撿尺單、發(fā)貨明細表等。l3如果在接運時貨物已有質(zhì)量殘損或差錯，則應具有承運人填寫的商務記錄或普通記錄，以及提運員、接運員或送貨員的交接記錄等。l(2)拉驗實物。數(shù)量驗收。數(shù)量驗收應采取與供貨單位一致的方法進行，即按重量交貨的應過磅驗收；按理論換算交貨的應按理論換算驗收；按件(臺)交貨的應點件(臺)驗收。計件驗收

13、應注意配套情況，成套的或帶附件的貨物，必須點清主件、附件和工具是否齊全。在進行數(shù)量檢驗時，必須把好過磅(或點數(shù))、記碼單和碼垛三個環(huán)節(jié)，以保證數(shù)量準確。l數(shù)量驗收在批量小、規(guī)格尺寸和包裝不整齊以及嚴格驗收質(zhì)量時可采用全柱，以全儉的結(jié)果作為實收數(shù)。對數(shù)量大、包裝規(guī)格統(tǒng)一、固定包裝的小件；對內(nèi)包裝完好嚴密，打開包裝易損壞或不易恢復原包裝的貨物；對按件標明重量或數(shù)量的貨物，或按理論換算而規(guī)格整齊劃一的貨物，可采取抽撿的辦法。一般抽檢比率為5一15。貨物驗收記錄表貨物驗收記錄表項目單位名稱：項目單位名稱：貨物名稱貨物名稱型號型號數(shù)量數(shù)量商標名稱商標名稱生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家包裝包裝重量重量裝箱清單裝箱清單交

14、貨時間交貨時間交貨地點交貨地點驗收意見：驗收意見：驗收人員簽字：驗收人員簽字：l四、保密l（一）保密范圍l（二）保密期限l（三）泄密責任l昆山市陽春溫室設備有限公司非常重視用戶的隱私權(quán)，具體細則如下：l隱私權(quán)政策適用范圍l包括昆山市陽春溫室設備有限公司如何處理用戶在登錄其網(wǎng)站和服務器時留下的個人身份識別信息，以及與商業(yè)伙伴共享的其他身份識別信息。l隱私權(quán)政策不適用于非昆山市陽春溫室設備有限公司所屬機構(gòu)及非昆山市陽春溫室設備有限公司雇員。l信息收集和使用l在你注冊昆山市陽春溫室設備有限公司帳戶，使用昆山市陽春溫室設備有限公司產(chǎn)品或服務，訪問昆山市陽春溫室設備有限公司網(wǎng)頁, 或參加促銷和有獎游戲時

15、，昆山市陽春溫室設備有限公司會收集你的個人身份識別資料。昆山市陽春溫室設備有限公司也會收集來自商業(yè)伙伴的身份識別資料。l當你注冊昆山市陽春溫室設備有限公司帳戶時,我們會問及你的姓名、電郵地址、出生日期、性別、郵政編碼、職業(yè)、所在行業(yè)和個人興趣。只要你在昆山市陽春溫室設備有限公司成功注冊并登錄服務器，我們將可以識別你。l昆山市陽春溫室設備有限公司會自動接收并記錄你的瀏覽器和服務器日志上的信息，其中包括你的 IP 地址,昆山市陽春溫室設備有限公司cookie 中的信息以及你需求的網(wǎng)頁記錄。l昆山市陽春溫室設備有限公司會將這些資料用于：改進為你提供的廣告及網(wǎng)頁內(nèi)容，滿足你對某種產(chǎn)品的需求或通知你最新

16、產(chǎn)品信息。l信息公開與共享l昆山市陽春溫室設備有限公司不會將你的個人識別信息出租或出售給任何人。l以下情況除外： l你同意讓第三方共享資料； l只有透露你的個人資料，才能提供你所要求的產(chǎn)品和服務； l我們需要向代表我們提供產(chǎn)品或服務的公司提供資料（除非我們另行通知你，否則這些公司無權(quán)使用你的身份識別資料）； l我們需要聽從法庭傳票、法律命令或遵循法律程序； l我們發(fā)現(xiàn)你違反了昆山市陽春溫室設備有限公司服務條款或任何其他產(chǎn)品及服務的使用規(guī)定。l*五、支付方式l（一）價格性質(zhì)（固定價、浮動價、半浮動價）l（二）支付手段（信用證、托收、匯款、實物支付）l（三）支付原則(漸進付款、義務付款）l（四）支

17、付貨幣（硬幣、軟幣）l（五）支付資金性質(zhì)（政府信貸、商業(yè)信貸、混合信貸、自有資金）（一）價格性質(zhì)l非固定價格非固定價格又做(暫不固定價格)暫不固定價格喜歡上又稱“活價”，具體做法有如下幾種：l1、合同中只規(guī)定作價方式而具體價格留待以后確定，如規(guī)定“在裝船月份前xxx天，參照當?shù)丶皣H市場價格水平，協(xié)商議定正式價格”或“按照提單日期的國際市場價格計算”。l2、在合同中暫定一個初步價格。這種初步價格僅作為買方開立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定最終價格后再進行清算，多退少補。l3、確定一個滑動價格。這主要是針對一些諸如加工周期長、原材料和加工費等價格易變懂的機械設備的交易，具體操作是由聯(lián)系雙方在

18、合同中規(guī)定的基礎價格的同時，再另加價格變動條款，如規(guī)定交貨時原材料和加工費等發(fā)生變化并超過一定比例時，賣方可對價格進行調(diào)整。l4、部分固定、部分不固定價格。部分固定、部分不固定這種作價方法旨在考慮交易雙方的利益，解決在聯(lián)系過程中固定作價或非固定作價的分歧，如在一些長期分批交貨的交易中，雙方規(guī)定：對于近期內(nèi)交貨的那部分商品采用固定價格，其余的商品采用不固定作價辦法（二）支付手段l在國際貿(mào)易活動中，買賣雙方可能互不信任，買方擔心預付款后，賣方不按合同要求發(fā)貨；賣方也擔心在發(fā)貨或提交貨運單據(jù)后買方不付款 l。因此需要兩家銀行做為買賣雙方的保證人，代為收款交單，以銀行信用代替商業(yè)信用。銀行在這一活動中

19、所使用的工具就是信用證。l可見，信用證是銀行有條件保證付款的證書，成為國際貿(mào)易活動中常見的結(jié)算方式。按照這種結(jié)算方式的一般規(guī)定，買方先將貨款交存銀行，由銀行開立信用證，通知異地賣方開戶銀行轉(zhuǎn)告賣方，賣方按合同和信用證規(guī)定的條款發(fā)貨，銀行代買方付款。l信用證方式有三個特點：l一是信用證不依附于買賣合同，銀行在審單時強調(diào)的是信用證與基礎貿(mào)易相分離的書面形式上的認證；l二是信用證是憑單付款，不以貨物為準。只要單據(jù)相符，開證行就應無條件付款；l三是信用證是一種銀行信用，它是銀行的一種擔保文件。 l托收屬于商業(yè)信用，銀行辦理托收業(yè)務時，既沒有檢查貨運單據(jù)正確與否或是否完整的義務，也沒有承擔付款人必須付款

20、的責任。托收雖然是通過銀行辦理，但銀行只是作為出口人的受托人行事，并沒有承擔付款的責任，進口人不付款與銀行無關。出口人向進口人收取貨款靠的仍是進口人的商業(yè)信用。l如果遭到進口人拒絕付款，除非另外有規(guī)定，銀行沒有代管貨物的義務，出口人仍然應該關心貨物的安全，直到對方付清貨款為止。 托收對進口人比較有利，可以免去開證的手續(xù)以及預付押金，還有可以預借貨物的便利。當然托收對進口人也不是沒有一點風險。如，進口人付款后才取得貨運單據(jù)，領取貨物，如果發(fā)現(xiàn)貨物與合同規(guī)定不符，或者根本就是假的，也會因此而蒙受損失，但總的來說，托收對進口人比較有利。 （三）支付原則l漸進付款l義務付款（四）支付貨幣l在當前各國普

21、遍實行浮動匯率的情況下，貨幣經(jīng)常出現(xiàn)上浮或下浮的情況，上浮的貨幣叫“硬幣”，下浮的貨幣叫“軟幣”，因此，買賣雙方商訂付款條件時，還存在選擇“硬幣”或“軟幣”的問題。為了選擇有利的貨幣進行計價和結(jié)算，出口時應當采用“硬幣”，進口時應當采用“軟幣”。 （五）支付資金性質(zhì)l政府信貸(是一國政府向另一國政府提供的具有經(jīng)濟援助性質(zhì)的貸款。它通常是在兩國政治關系良好的基礎上形成的，是配合外交活動的一種經(jīng)濟手段。作為一種優(yōu)惠貸款，政府貸款的利率低、期限長，但通常指定貸款用途（如與貸款發(fā)放國所遠足的特定項目向關系）)。 l商業(yè)信貸l混合信貸l自有資金l 改革開放30年以來，中國利用外國政府貸款工作取得了巨大成

22、績。截至目前，中國已利用了日本、德國、西班牙、法國等27個國家和金融機構(gòu)提供的優(yōu)惠政府貸款，為農(nóng)業(yè)、林業(yè)、能源、環(huán)保等行業(yè)的發(fā)展起到了重要的推動作用。黑龍江墾區(qū)是國家商品糧基地和糧食戰(zhàn)略儲備基地，自1980年以來，墾區(qū)先后利用日本、加拿大、芬蘭、波蘭等國和金融機構(gòu)貸款和贈款335億美元，購買先進農(nóng)機設備，提高農(nóng)機作業(yè)水平，加速農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進程，培養(yǎng)了一大批農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和管理人員。 六、銷售地區(qū)l（一）銷售地區(qū)的限定(本土、地區(qū)、世界范圍）l（二）費用的估價（市場占有率、市場銷售總量、可能擠占的量）l七、獨家條件l（一）獨家條件的權(quán)利和義務l（二）獨家條件的代價l1、甲乙雙方均同意按照本合同內(nèi)容之規(guī)定

23、執(zhí)行。甲方授權(quán)乙方作為 省 地區(qū)(以區(qū)號 為準) 有限公司產(chǎn)品 (獨家)授權(quán)代理商，公司在該區(qū)域不再發(fā)展第二家加盟(獨家)代理商。l2、代理商全年進貨總金額需達 元(大寫：零佰零拾 萬零仟零佰零拾零元整)，也可以不定額，有定額完成有返利。l2-1 代理商首批進貨金額需達 元(大寫 萬零仟零佰零拾零元整)。l2-2完成全年銷售總額及年終返利：完成全年進貨總金額獎勵 ，超出部分獎勵 。l3、一個銷售年度結(jié)束后，甲方有權(quán)在對乙方綜合考核評估后決定是否繼續(xù)授予其該地區(qū)的獨家代理權(quán);乙方亦有決定是否繼續(xù)作為甲方該地區(qū)獨家代理商的權(quán)利，在同等條件乙方擁有優(yōu)先權(quán)。l 第一條、雙方關系：在本協(xié)議的有效期內(nèi)，甲

24、方和_公司的關系純屬賣方和買方的關系。本協(xié)議不產(chǎn)生代理權(quán)，任何一方不能向第三者代表另一方，若由此而致使另一方受損，則越權(quán)的一方須承擔賠償責任和法律責任。 l 第二條、產(chǎn)品。本協(xié)議所稱的產(chǎn)品，系指甲方所制造的產(chǎn)品。 l 第三條、經(jīng)銷權(quán)甲方給予_公司在的范圍內(nèi)以獨家進口并銷售其產(chǎn)品的權(quán)利。 l 第四條、專營權(quán)除_公司外，甲方不得再委任范圍內(nèi)的其它公司為其經(jīng)銷商和代理商。 l 第五條、價格甲方必須向乙方提供最優(yōu)惠的價格。最優(yōu)惠的價格即必須低于正常貿(mào)易的價格。 l 第六條、交易方式發(fā)生在雙方間的每一筆交易都必須訂立合同，雙方均須受到每一個合同的約束 l第七條、賣方責任 l 1.自費向乙方提供新產(chǎn)品的樣品，每個樣品為1-2個。 l 2.同意乙方在進行業(yè)務推廣時向客戶介紹甲方的網(wǎng)站，并表明其獨家經(jīng)銷的身份。 l 3.在協(xié)議的有效期限內(nèi)：甲方如獲得專利產(chǎn)品的注冊、或商標、或其他商業(yè)標志，均須立即向乙方提供。 l 4.甲方必須將希望與其建立商業(yè)關系的境內(nèi)新客戶轉(zhuǎn)給乙方。 l 5.不斷提供有助于推銷產(chǎn)品的意見和資料。 l第八條、經(jīng)銷商責任 l 1.自費維持一個有經(jīng)營能力的機構(gòu)，切實地為甲方推銷產(chǎn)品。 l 2.自費參加一些交易會或制作為了推銷甲方產(chǎn)品的網(wǎng)站、目錄等廣告物。 l 3.在本協(xié)議的有效時限內(nèi)，第一年的每個月的交易額必須達到萬元，以后每年遞增20 l 4.向甲方提供一個由甲