服裝店鋪報表與數(shù)據(jù)分析

1、店鋪數(shù)字與報表分析第一章零售賣場的數(shù)字信息概念4零售賣場內(nèi)部報表51內(nèi)部報表的意義52內(nèi)部報表的特點63內(nèi)部報表的目標(biāo)74內(nèi)部報表的設(shè)計原則7終端數(shù)據(jù)的分類與采集81數(shù)據(jù)的分類與控制82信息化在零售店中的功能83連鎖賣場必備分析報表103毛利率與毛利額11第二章經(jīng)營中的數(shù)字分析11賣場經(jīng)營中的關(guān)鍵數(shù)字報表12二、賣場基本利潤組成因素的產(chǎn)生141銷售額142客戶退貨以及津貼143凈銷售額154單店銷售額比率（單店貢獻(xiàn)率）155商品成本166營業(yè)費用17店鋪盈虧報表181什么是賣場盈虧報表182總毛利潤與凈利潤192骨骼式盈虧報表（簡約式）213最終盈虧報表23提升賣場利潤的方法26賣場其他經(jīng)營數(shù)

2、字計算公式311收益率分析指標(biāo)322人員流動率分析指標(biāo)333生產(chǎn)率分析指標(biāo)334業(yè)績成長達(dá)成率及成長率分析指標(biāo)34第二章店鋪目標(biāo)額是如何制定的？34年度目標(biāo)是如何計算的？351賣場指標(biāo)管理352天真預(yù)測法363平米平效法374根據(jù)客流量制定年度目標(biāo)395根據(jù)盈虧平衡點制定年度目標(biāo)40賣場銷售指目標(biāo)是如何分解的？401銷售日指標(biāo)計算402季節(jié)銷售指數(shù)法目標(biāo)分解42第三章商品管理中的數(shù)字及報表49商品營運中的數(shù)字概念501商品銷售與預(yù)算概念502庫存與周轉(zhuǎn)概念503商品利潤概念514損耗概念51商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化的數(shù)字521品類構(gòu)成比例522優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)533品類構(gòu)成歷史數(shù)據(jù)參考54在售貨品信息管控55

3、1商品評價指標(biāo)一：商品周轉(zhuǎn)率55商品“周轉(zhuǎn)天及周轉(zhuǎn)率”的計算方法  在百貨零售業(yè)中的自營商品也好聯(lián)營商品也好，都必須控制好庫存商品（金額），這是最基本的管理工作。在賣場中上司常常問會你“賣場怎樣？貨擺的飽滿嗎？貨量夠不夠？”等這些就直接與“庫存過多過少”和“商品周轉(zhuǎn)”相關(guān)聯(lián)。賣場的貨架應(yīng)該將貨擺得飽滿，而不是將商品放在倉庫?？腿丝吹斤枬M豐富的商品陳列才有購買的欲望，其次最明顯的目的就是商品在庫是否滿足營業(yè)的銷售，首先可從銷售額和庫存方面進(jìn)行判斷，在咱們賣場的各個專柜都會設(shè)有進(jìn)銷存賬本，可以從它那里了解到相關(guān)的數(shù)據(jù)，只要知道“月初和月未”的庫存金額再計算它的平均數(shù)，就可以計算出該專柜的

4、商品周轉(zhuǎn)天和周轉(zhuǎn)率，也可以從系統(tǒng)中了解到相關(guān)的數(shù)據(jù)，我們計算時是以金額為單位，而不是數(shù)量。當(dāng)我們知道這些信息后就可以很科學(xué)地掌握專柜的進(jìn)退貨和銷售情況，也達(dá)到了日常工作管理的工作。A  周轉(zhuǎn)天和周轉(zhuǎn)率1.商品的周轉(zhuǎn)天即一定期間商品的銷售狀況及商品在庫的周轉(zhuǎn)次數(shù)，簡單地說就是從第一次訂貨到店賣出商品后的第二次訂貨到店的所需時間（天數(shù)），叫做周轉(zhuǎn)天。由公式可得：1/2×（期首在庫+期末在庫）÷銷售額×30=周轉(zhuǎn)天2.商品的周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)天數(shù)÷30=周轉(zhuǎn)率（不能用%）B 它的優(yōu)點和缺點商品周轉(zhuǎn)率高時就等于商品的周轉(zhuǎn)日數(shù)短，在周轉(zhuǎn)日數(shù)短

5、的情況下優(yōu)點：1.可減少破損、失竊和滯銷的發(fā)生。2.能夠有效的控制倉庫的使用。3.在異常天氣時能夠投入應(yīng)急商品。4.能夠控制滯銷在庫的現(xiàn)象發(fā)生。5.高效周轉(zhuǎn)率而取得高的利潤。但商品的周轉(zhuǎn)率過高時，也會有以下缺點：1.缺貨引起銷售額下降。2.陳列量的不足。3.進(jìn)貨費用增大。4.少量的訂貨成本增大。C 我們舉個例子：某個專柜某月的月初庫存1500元，月未庫存2000元，銷售額4000元，問它的周轉(zhuǎn)天和周轉(zhuǎn)率是多少？計算： 周轉(zhuǎn)天：1/2×（15002000）÷4000×30=13（天）周轉(zhuǎn)率：13÷30=0.43簡述:該專柜的商品周轉(zhuǎn)天為

6、13天，周轉(zhuǎn)率為0.43，專柜的訂貨時間和商品售出時間在13天內(nèi)，屬于銷售一般的商品，這時就要做出對策；由此，還可以了解到它的訂貨頻率，為我們管理工作提供決策依據(jù)。2商品評價指標(biāo)二：商品交叉比率58“哪一種商品的經(jīng)營績效更好呢？是獲得毛利20元的A商品，還是只有10元的B商品呢？”這個問題看起來好像很容易回答，但你如果是一個精明的商人，就會問一個更深的問題：“獲得上述的這些毛利，我分別花費了多少成本呢？”正如本刊上一期的別拿別人的庫存不當(dāng)錢所言：同樣做到了800萬元的銷售額，但A零售商是用600萬元庫存做到的，而B零售商是用1000萬元庫存做到的B可能到資金鏈斷裂而倒閉的那一天都不知道：是哪里

7、出了問題？由此我們需要了解一個評價商品經(jīng)營效益的指標(biāo)GMROI (gross margin return on investment)，即你總共花費了多少投資去獲取了多少收益？這個指標(biāo)不僅能幫助零售商，也能幫助某些供應(yīng)商去說服零售商買進(jìn)商品沒有零售商會拒絕實實在在的利益。目前，有相當(dāng)一部分的零售企業(yè)沒有時間（這聽起來很可笑，但卻是事實），或者還未對所有經(jīng)營商品進(jìn)行庫存毛利的對比分析，即在同一個庫存水平上的獲利情況或者同一獲利能力下的庫存數(shù)量。因此，也就造成有很多零售從業(yè)人員難以比較出這樣的問題：到底花費2元的成本獲得5元的收益多？還是花費5元的成本獲得10元的收益多？為了解決這些評估問題，GM

8、ROI這個比較容易被接受和采納的指標(biāo)就產(chǎn)生了。GMROI，中文有些翻譯為“交叉比率”或者是“商品毛利庫存回報率”，它是一個針對零售企業(yè)的經(jīng)營管理指標(biāo)。由于該項指標(biāo)是由另外兩個指標(biāo)進(jìn)行交叉換算構(gòu)成，所以稱為交叉比率。由下圖中的公式構(gòu)成我們可以看出：這個比率與商品毛利率和商品周轉(zhuǎn)率有關(guān)，是對零售企業(yè)的兩項日常管理指標(biāo)的綜合考評。其實，通俗地講：* 商品毛利率是衡量商品的獲利能力的指標(biāo)* 商品周轉(zhuǎn)率計算商品的暢銷程度的因素* 商品的毛利率與周轉(zhuǎn)率之間相乘的數(shù)值高低，即代表GMROI的基本情況。對于零售企業(yè)來說，它表達(dá)的含義是公司的平均庫存成本的獲利能力，或者說是零售商所投入的庫存成本可以獲得多少的銷

9、售利潤。假如某便利店全年的平均庫存成本為10萬元，獲得的毛利為15萬元，那么其商品毛利庫存回報率為150。本文來自第一營銷網(wǎng) ,轉(zhuǎn)載請注明出處. Mystyle 2009-05-223商品評價指標(biāo)三：售罄率59售罄率是指一定時間段某種貨品的銷售占總進(jìn)貨的比例，是根據(jù)一批進(jìn)貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費用的一個考核指標(biāo)，便于確定貨品銷售到何種程度可以進(jìn)行折扣銷售清倉處理的一個合理尺度。即假設(shè)一批進(jìn)貨已經(jīng)收回銷售成本，剩余存貨就可進(jìn)行折扣銷售，銷售的收入即可視為公司純利潤。售罄率=實際銷售貨品成本/總進(jìn)貨成本（或者）售罄率=實際銷售貨品零售價/總進(jìn)貨零售價下面探討根據(jù)售罄率理論如何確定合理售罄

10、率考核指標(biāo)：銷售收回的收入扣除相應(yīng)費用后跟該批存貨的進(jìn)貨成本相等，可以用以下方程式進(jìn)行求解：（假定存貨按售價核算）假設(shè)：售罄率為x，進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)零售價金額為a，某品牌進(jìn)貨扣率為45%，則 進(jìn)貨總成本是0.45a，不打折銷售收入就是a，按售罄率比例計算的實際銷售收入即為xa，符合售罄率定義的方程式可以列為：實際銷售收入-工資-商場扣點（或可稱為其他費用）=進(jìn)貨總成本即售罄率×a-售罄率×a×工資率-售罄率×a×商場扣率=該批貨總成本=0.45a用字母代入公式并提取公因數(shù)為：售罄率×a（1-工資率-商場扣點）= 0.45a即 x×a

11、×（1-工資率-商場扣點）= 0.45ax = 0.45/（1-工資率-商場扣點）如果工資率按6%，商場扣點按22%計算，售罄率為X=0.45/(1-6%-22%) x =0.45/0.72=62.5% 實際上，售罄率還與銷售折扣率和所考核貨品是否有返貨率有關(guān)，如果有銷售折扣，應(yīng)把銷售收入轉(zhuǎn)換為折扣后收入，如果有返貨率，把實際考核出來的售罄率減去實際返貨所占進(jìn)貨比例即是實際執(zhí)行的售罄率。 折扣越多，費用越高，售馨率考核指標(biāo)會確定的越高。實際售罄率=考核時間段內(nèi)實際銷售貨品成本/總進(jìn)貨成本-實際返貨率4商品評價指標(biāo)四：賣場庫存量60最近市調(diào)時發(fā)現(xiàn)店鋪店長對于店鋪商品數(shù)據(jù)管理普遍偏弱，其

12、中三個指標(biāo)是店長不可不看的：1）店鋪鋪貨量及庫存量店鋪鋪貨量即賣場陳列量多少，通常與店鋪面積相關(guān)，即大店多而全，小店少而精參考的范例如下：店鋪名稱店鋪面積季節(jié)服裝單位:平方陳列件數(shù)倉儲件數(shù)合計件數(shù)SKU數(shù)仁和春天人東店冬季12010130120春秋夏季其中庫存量及陳列數(shù)量與倉儲件數(shù)之和，原則上按照存銷比計算存銷比=庫存數(shù)/銷售數(shù)通常專柜店鋪存銷比控制在1.52.0之間，專賣店則在2.03.0之間2）店鋪商品的存銷結(jié)構(gòu)上面提到的數(shù)量，下面是庫存的結(jié)構(gòu)，質(zhì)量問題，其原則就是以銷定存，庫存結(jié)構(gòu)與銷售結(jié)構(gòu)吻合，定性定量分析，而非僅僅憑借經(jīng)驗估計： 數(shù)據(jù)類型裙裝毛衫襯衣休閑褲牛仔褲小計銷售數(shù)量

13、2001001503050530庫存數(shù)量12004003003002502600銷售占比38%19%28%6%9%100%庫存占比46%15%12%12%10%100% 另外不同店鋪因為其消費客群不同導(dǎo)致適銷商品特點也不同，具體可以參考如下： 數(shù)據(jù)類型奢華大眾時尚個性小計銷售數(shù)量庫存數(shù)量銷售占比庫存占比 3）暢滯銷品數(shù)據(jù)及對策其中暢銷品及滯銷品符合雙指標(biāo)，即庫存數(shù)量及售罄率，而非僅僅看數(shù)量 SKU編號大類系列庫存數(shù)進(jìn)貨數(shù)月銷售數(shù)累計售罄率回轉(zhuǎn)周數(shù) 對于重點庫存滯銷單品需從陳列技法、FAB學(xué)習(xí)、異議處理、搭配研究及內(nèi)部提成幾個方面嘗試如此才能做到

14、“不促銷而將商品銷售出去”產(chǎn)品不是自生自滅的，有了好的買手還要有好的推手和賣手！5商品評價指標(biāo)四：商品存銷比62存銷比：衡量庫存控制的效果       存銷比，從字面上來解釋，就是庫存和銷售的比值。       存銷比一般按照月份來計算，計算公式是：月末庫存/月總銷售。計算單位可以是數(shù)量，也可以是金額，目前鞋類企業(yè)多用數(shù)量來計算。比如這個月末的庫存是900對，而這個月總計銷售了300對，則本月的存銷比為900/300=3 。    &#

15、160;    個人以為，以金額來計算比較合理，畢竟庫存在財務(wù)報表上是以金額的形式存在的。        存銷比的合理比值，服裝鞋類企業(yè)在3- 5之間為宜。  假設(shè)你現(xiàn)在開始當(dāng)老板了，開了家服裝店鞋店什么的，那么你在投資之前，要會計算怎樣才能賺錢的。  首先，你要保證毛利率，比方說，100元進(jìn)的貨，你300元賣出去，毛利率就是67%（就是銷售額減去成本后再除以銷售額。   理論上講，毛利率越高越賺錢。當(dāng)然，保持較低的毛利率能讓你更長久的賺錢。&#

16、160; 其次，你要保證周轉(zhuǎn)率。  比如你投10萬元買貨，并每月保持10萬的商品采購金額，一年銷售了40萬，這樣，你的周轉(zhuǎn)率就是4次，計算公式是：年銷售金額/平均月庫存金額，這個庫存金額，財務(wù)有不同的算法，有的以成本金額計算，有的以吊牌金額計算。我們不需要搞的那么復(fù)雜。   現(xiàn)在我們算一算，你一年賺了多少錢。  10萬*67%*4= 26.8萬  當(dāng)然，你賺的太少了，我也知道。  所以你知道，用來采購的流動資金，毛利率，周轉(zhuǎn)率是保證你賺錢的三個指標(biāo)，它們和你的財富成正比。 &

17、#160;國內(nèi)的服裝鞋類企業(yè)，最理想的年周轉(zhuǎn)率是4次/年。換句話說，就是一年四季，春單夏涼秋款冬靴的都賣個光光。 實際上，國內(nèi)運作一流的服裝鞋類公司的周轉(zhuǎn)率可達(dá)到3- 4次，其它大多數(shù)服裝企業(yè)是0.8- 1.2次。 為什么要在服裝鞋類企業(yè)的前面加個“國內(nèi)”？搜索一下Zara的周轉(zhuǎn)率就明白了，12次/年。  咱們不和國外比。至少是現(xiàn)在別比。   不過，周轉(zhuǎn)率以年為單位，你不可能等到年底才知道你賺了多少吧？  OK，輪到存銷比粉墨登場了。  看看下面的這個表。    &

18、#160;為了方便換算，我是以金額為單位來計算存銷比。  你看到了，每個月的存銷比都控制在3倍（我是假設(shè)的，不可能每個月的存銷比都一樣。別來較真）。   那么全年平均庫存金額為1695/ 12=141萬元，全年銷售金額為565萬元。   再算一下周轉(zhuǎn)率，565/ 141 = 4次，笑歪你的嘴。    明白了吧？存銷比就是周轉(zhuǎn)率的一個分解指標(biāo)。就像你想攢夠100萬買套房子，如果想3年攢夠，就要算一個月要攢多少錢，然后堅持每月都實現(xiàn)。    這就是我推理出的，

19、關(guān)于存銷比為什么是3- 5倍的原因。    補充說明一下，做補貨的公司重視存銷比，而做期貨的公司則看重售磬率。售磬率=總銷售數(shù)量/總訂貨數(shù)量一般按照春夏和秋冬兩個訂貨季度來區(qū)分目前國內(nèi)女鞋的售磬率為70%-75%為最佳季節(jié)性強的品類（如涼鞋和靴子）的售磬率為75%為最佳季節(jié)性寬的品類（如四季單）的售磬率為70%為最佳6商品評價指標(biāo)五：暢、滯銷貨品分析647透過“三零”商品加強庫存管理658百分率變異法確定月度上貨金額66商品庫存保本保利分析661商品儲存保本期分析662商品保利期分析673零售賣場保本保利應(yīng)用68第四章店鋪數(shù)據(jù)可以告訴我們什么？99賣場銷售管理10

20、0店鋪核心指標(biāo)分析的作用1001業(yè)績反映及補貨的參考1002目標(biāo)完成率測算1003營業(yè)績效成長率1014商品銷售分析1025商品銷售毛利率1026商品規(guī)劃的參考1027評估促銷活動成果103店鋪運營中的主要表現(xiàn)指標(biāo)分析1031銷售額1032店鋪平效1123每人經(jīng)營效率1144客流量、客單價1145同比1206環(huán)比121第五章終端店鋪銷售數(shù)字管理1221賣場報表管理1222賣場銷售日報表1243賣場銷售周報表1284賣場銷售月報表132第六章問與答139打折促銷活動期間，如何維持同期比？139用商品消化率是否可以作為商品暢銷、滯銷的判定標(biāo)準(zhǔn)？139常見賣場VIP顧客消費積分如何折算業(yè)績？140怎

21、樣計算分析提高店鋪營業(yè)額142第二章經(jīng)營中的數(shù)字分析每節(jié)省一塊錢，我們就在競爭中前進(jìn)一步而這種進(jìn)步正是我們夢寐以求的。山姆沃爾頓本章關(guān)鍵數(shù)字：銷售額、商品成本、營業(yè)費用、盈虧報表不論賣場大小，經(jīng)營者要對數(shù)字有充分的敏感。這就要求經(jīng)營者必須對店鋪的營運狀況及財務(wù)指標(biāo)進(jìn)行分析，以作為店鋪管理改善的依據(jù)。在進(jìn)行經(jīng)營分析時，要以簡單的數(shù)字比率關(guān)系，分析本部及單店的經(jīng)營狀況，并了解本店鋪在經(jīng)營上的優(yōu)、缺點，進(jìn)而擬定完善的改進(jìn)對策。在進(jìn)行比較分析時，為求各項數(shù)字能提供管理上有效的參考，以期間比較、相互比較、標(biāo)準(zhǔn)比較進(jìn)行分析。期間比較是將賣場前期的數(shù)值與當(dāng)期的數(shù)值進(jìn)行比較，以了解其間的變化情形。相互比較是將

22、特定賣場數(shù)值與比較賣場的同期數(shù)值進(jìn)行比較，以了解彼此間差異的情形。標(biāo)準(zhǔn)比較是將特定賣場數(shù)值與同業(yè)其他賣場的標(biāo)準(zhǔn)數(shù)值進(jìn)行比較，以了解特定賣場在業(yè)界所占的地位。賣場經(jīng)營中的關(guān)鍵數(shù)字報表與零售店鋪經(jīng)營利潤有關(guān)的名詞有銷售額、商品成本和營業(yè)費用。零售店的功能可以理解為是創(chuàng)造利潤的同時給消費者提供商品。零售業(yè)利潤分析當(dāng)中最重要的財務(wù)記錄之一就是盈虧報表。通過此表可以評估出哪一個商品正在創(chuàng)造利潤。通過盈虧報表可以將現(xiàn)在的實績，與過去的實績進(jìn)行比較并進(jìn)一步展望未來的業(yè)績。零售店負(fù)責(zé)購買商品并制定零售價格的采購負(fù)責(zé)人，必須熟練掌握好三個利益組成因素之間的相互作用。經(jīng)營者也只有能夠理解經(jīng)營數(shù)字時才可以綜合地理解

23、到市場環(huán)境，并從中達(dá)到高利潤的目標(biāo)。我們來看一個案例。營銷顧問李先生，一直認(rèn)為自己是了解營銷的，也常被邀請去行業(yè)的營銷探討會擔(dān)任主講嘉賓，前幾日閑來無事，李先生去朋友王先生的小服裝店里逛游，短短兩日，卻讓李先生在這個10余平米的不起眼的小店里，發(fā)現(xiàn)了許多令他汗顏的營銷道理，而這些小生意的營銷道理，竟然是如此的淺顯，卻又如此的實用。成本、競爭與利潤進(jìn)貨時，王先生看上一款服裝，單價發(fā)價60元，正準(zhǔn)備成交，一個熟人告訴說，在某處該款的服裝發(fā)價50元，于是在奔波了40分鐘后，王先生疲憊的買下了一批50元的此款式衣服，除去路費、車費，每件衣服也不過省了幾元錢。分析：在該行業(yè)里，每件衣服進(jìn)店，店主一般會加

24、價50%左右。如果按照單件進(jìn)價60元計算，那么每件王先生要賣90元，毛利潤是30元；如果進(jìn)價是50元，那么每件衣服可賣75元，毛利潤是25元，減少了5元的利潤，但這反而就成了王先生的的優(yōu)勢。第一種情況：如果別人的同系列服裝賣90元，王先生也可以賣90元，那么毛利潤可以達(dá)到40元，王先生的利潤處于最高點；第二種情況：如果別人看到王先生賣75元，也調(diào)整價格到75元，王先生的毛利潤是25元，而別人的毛利潤是15元，王先生的利潤依然在最高點；第三種情況：如果該款服裝銷售順暢，別人為了成本問題而堅持賣90元，王先生賣75元，那么王先生的單件成交價格比別人少15元，看似王先生的利潤點降低，但是由于質(zhì)量、款

25、式一樣，可比性極強，所以王先生的成交量會超越別人，按照1：1.5的成交值計算，王先生的利潤點依然最高，而且一般情況下，王先生的價格低的時候，別的店主無法堅持高價格，那樣會滯銷的，所以只能被王先生牽著走，銷售返回到第二種情況；第四種情況，如果這系列款式滯銷的話，王先生可以以55元的價格清倉，而其他店主卻要以65元價格清倉，王先生的損失依然是最低的。營銷感悟如今許多大賣場為了銷售產(chǎn)品揮金如土，雖然也計算成本與利潤的關(guān)系，但是有幾個能嚴(yán)謹(jǐn)如斯“成本節(jié)約就是增加利潤”的話，營銷人士耳熟能詳，卻多是停留在口號階段?！胺e硅步可達(dá)千里”，如果真能在堅持產(chǎn)品質(zhì)量情況下嚴(yán)把成本關(guān)，賣場的利潤如何能不上升？當(dāng)然，

26、以次充好的所謂“壓縮成本”是例外，自有法律的制裁。下面我們看賣場中的幾個關(guān)鍵數(shù)字。（1）銷售總額銷售總額是在一定時間內(nèi)銷售商品而得到的總金額。是各個商品銷售價格與實際售出的銷售量相乘而得出。但是為了計算出準(zhǔn)確的總銷售額，經(jīng)營者要考慮退貨以及銷售折扣兩部分內(nèi)容，這兩種調(diào)整事項統(tǒng)稱為客戶退貨以及津貼。如果顧客要退貨或者得到津貼的話則要修改原先的銷售記錄，要從銷售總額當(dāng)中扣減相當(dāng)?shù)慕痤~。銷售總額當(dāng)中扣減相當(dāng)數(shù)額的客戶退貨以及津貼之后的剩余數(shù)額稱為凈銷售額。凈銷售額則是一個能夠反映實際銷售商品量的指標(biāo)，這個數(shù)字會有更有意義，原因在于利潤實際上只會發(fā)生在已售出的商品上。因此我們通常所說的“銷售額”實際上

27、就是凈銷售額。（2）商品成本商品成本是為了購買所銷售商品而支付的費用?？雌饋硎且粋€非常單純的概念，但他實際包括：商品運送費用，商品管理管理費用、現(xiàn)金折扣費用。（3）營業(yè)費用營業(yè)費用可以分為兩大部分：直接費用和簡介費用。直接費用包括采購負(fù)責(zé)人，采購助理，銷售人員的工資，廣告費用，銷售道具費用，顧客快地運送費用等內(nèi)容，直接費用從各部分支出并各部分獨立計算凈利潤；間接費用。主要包括商場維持費用，保險，員工工資等內(nèi)容，間接費用會均勻分配到各賣場，其分配比率產(chǎn)出依據(jù)銷售額的多少來決定。二、賣場基本利潤組成因素的產(chǎn)生零售店鋪產(chǎn)生利潤的基本組成因素也是由各細(xì)分附屬組成因素來組成的。下面我們我們來逐一了解。1

28、銷售額銷售總額是在一定時間內(nèi)通過銷售商品而發(fā)生的最初銷售額的總和。公式銷售總額 =零售價×實際售出數(shù)量舉例A店鋪銷售的產(chǎn)品為數(shù)碼電腦產(chǎn)品，周一這一天賣掉了5000價位的15臺，5980元價位的11臺，8880元價位的5臺，問這一天銷售總額是多少？5000元×15 =75，000元5980元×11 =65，780元8880元×5 =44，400元當(dāng)日銷售總額=75，000元+65，780元+44，400元=185，180元2客戶退貨以及津貼客戶退貨以及津貼是組成利潤的因素。這是因為，如果顧客以退還現(xiàn)金的形式進(jìn)行了退貨，或者顧客得到了部分折扣的津貼優(yōu)惠，我們

29、必須把相應(yīng)部分的金額從銷售總額里扣除。通常，因退貨以及津貼發(fā)生的費用是用相對銷售總額的百分比（%）來表示的，即客戶退貨以及津貼率。是以銷售總額為基準(zhǔn)把客戶退貨以及津貼金額表示為百分比率公式 客戶退貨以及津貼顧客退貨以及津貼率 = 銷售總額舉例某服裝專賣店上一周7天的銷售總額為150，000元。本周剛過，遇到客戶退貨，總計費用為2600元，那么本周的客戶退貨以及津貼率是多少呢？2，600元客戶退貨以及津貼顧客退貨以及津貼率 = 150，000銷售總額 = 1.73%反過來，如果知道客戶退貨以及津貼率和總金額的話也可以計算出客戶退貨以及津貼金額。公式客戶退貨以及津貼金額 = 銷售總額×客

30、戶退貨以及津貼率備注：顧客退貨以及津貼率越高說明發(fā)生的退貨或者給顧客的折扣點越高。所以在賣場此數(shù)值越低越好。（打折促銷活動除外）3凈銷售額凈銷售額是從一定時間內(nèi)的銷售總額扣除客戶退貨以及津貼金額后剩下的費用。公式凈銷售額 = 銷售總額 客戶退貨以及津貼金額舉例一個家庭用品賣場當(dāng)日銷售額為65，000元的銷售總額，之后如果客戶退貨金額達(dá)到9，500元的話，這個柜臺的凈銷售額是多少呢？計算當(dāng)日凈銷售額=銷售總額-客戶退貨以及津貼=65，000元-9，500元=55，500元通常在零售業(yè)當(dāng)中營業(yè)收益會與凈銷售額同時使用。凈銷售額又稱為銷售額，是評估一個商場或賣場規(guī)模的重要的標(biāo)準(zhǔn)。例如我們可以說“去年

31、A店達(dá)到了1，000，000元的銷售規(guī)?！?，這樣看來銷售規(guī)模通常是換算成貨幣單位來使用的。4單店銷售額比率（單店貢獻(xiàn)率）銷售規(guī)模代表的是單店的業(yè)績，在評估單店對整體公司銷售額的銷售額比率時，則能分析出這個店鋪對于零售公司整體規(guī)模貢獻(xiàn)的大小。公式單店凈銷售額（元）單店凈銷售額比率 = 零售公司整體凈銷售額（元）舉例某服裝零售公司A店某月的凈銷售額為90，000元，在同一時期內(nèi)零售公司整體凈銷售額達(dá)到了500，000元。請問對比整體凈銷售額A店某月的凈銷售額比率是多少？解答A店凈銷售額90，000元A店某月凈銷售額比率 = 公司整體凈銷售額 = 50，000元 = 18%備注：在測評一個單店時，銷

32、售額比率越高，代表這個店盈利能力越強。5商品成本控制賣場商品成本，對利潤率產(chǎn)生有很重要的影響。賣場商品采購負(fù)責(zé)人在決定是否采購某種商品時，要決定有關(guān)成本，運送費用，協(xié)約條件等的內(nèi)容。為了準(zhǔn)確地得出商品成本，我們有必要從總購買成本開始理解一下其概念。商品總購買成本是商品供應(yīng)商發(fā)行的發(fā)貨單上所明示的標(biāo)出金額，此外還需要考慮其他各種調(diào)整變數(shù)的影響從而得到更加準(zhǔn)確的商品成本。也就是說，最終商品成本等于標(biāo)出成本加上運送費，變更及管理費用，然后再減去現(xiàn)金折扣金額后得出的金額。最終商品成本=標(biāo)出成本+運送費+變更及管理費用現(xiàn)金折扣（1）標(biāo)出成本：供應(yīng)商發(fā)貨單上所明示的購買金額。（2）標(biāo)出成本+運送費：供應(yīng)商

33、在搬運商品時所需的運送費用，加上標(biāo)出成本金額被叫做包含運送費的標(biāo)出成本(標(biāo)出引導(dǎo)價格)。（3）變更及管理費用：這個數(shù)據(jù)也可以看作為是附加費用，其原因在于這個費用只會發(fā)生在已售出的商品而不會發(fā)生在所有商品上。（4）現(xiàn)金折扣：供應(yīng)商在特定時間內(nèi)在標(biāo)出金額基礎(chǔ)上提供的折扣優(yōu)惠政策。舉例來說，供應(yīng)商會對零售商提議：“如果可以在特定時間內(nèi)全額返款的話，可以提供標(biāo)出成本2%的現(xiàn)金折扣”。一般折扣幅度都是以百分比，既比率來表示，這是以整體標(biāo)出成本為基準(zhǔn)換算為貨幣單位，之后從標(biāo)出成本里扣除既可以。就是說標(biāo)出成本RMB1，000元的現(xiàn)金折扣如果是2%的話，可以看作是得到了RMB20元的折扣。計算如下：1，000

34、元標(biāo)出成本×2%現(xiàn)金折扣=20元現(xiàn)金折扣金額明白了以上的概念后，我們來計算賣場最終商品成本。最終商品成本=標(biāo)出成本+運送費+變更及管理費用-現(xiàn)金折扣舉例某體育用品商店，為了能夠滿足未來6個月的銷售，購進(jìn)了標(biāo)出成本達(dá)到800，000的商品。這時發(fā)生的運費為20，000，現(xiàn)金折扣為7.5%，業(yè)務(wù)變更費用為5000。請計算一下最終商品成本。解答標(biāo)出成本800，000+ 運送費 = + 20，000 標(biāo)出引導(dǎo)價格820，000標(biāo)出引導(dǎo)價格820，000+ 變更及管理費用= +5000總商品成本總額825，000總商品成本總額825，000 - 現(xiàn)金折扣（7.5%×800，000）

35、= -60，000 最終商品成本765，000得出這部分商品的最終成本為765，000元。備注：在凈銷售額不變的情況下，最終商品成本越低，利潤率就會越高。6營業(yè)費用營業(yè)費用 = 直接費用 + 間接費用賣場營業(yè)費用規(guī)模的大小將會決定賣場是否會產(chǎn)生利潤，因此對營業(yè)費用管理和控制非常重要。為了方便分析，將營業(yè)費用（店鋪維持費，工資等）再一次分類為各種費用。分類營業(yè)費用的標(biāo)準(zhǔn)有很多種，只是去理解各種費用的概念本身沒有那么困難。但是要注意的是，它們之間存在著形式差異。傳統(tǒng)上來看，賣場里所產(chǎn)生的營業(yè)費用可以大致分類為直接費用和間接費用兩大類，對賣場盈虧計算很重要。（1）直接費用直接費用可以分為銷售員和采購

36、負(fù)責(zé)人的工資、購買負(fù)責(zé)人的差旅費用、廣告費、銷售道具費用、顧客快遞費、銷售場所租賃費用等內(nèi)容。每項費用都換算成對比整體凈銷售額的百分比來表示。舉例說，凈銷售額為100，000，廣告費為3，500的話，廣告費用的比率為3，500 + 100，000 = 3.5%。（2）間接費用間接費用是為了維持賣場運營而付出的費用。間接費用可以分為賣場維持費用，保險，維持安全費用，機器的折舊費用，管理層/干部工資等內(nèi)容。大概的間接費用是以銷售額為基準(zhǔn)，按一定的比率分配。既，如果某單店對零售公司的整體銷售貢獻(xiàn)了1.5%，那么這個零售店的非配到的間接費用為零售公司整體間接費用的1.5%。舉例某兒童玩具店的凈銷售額為

37、300，000，間接費用是凈銷售額的10%左右。直接費用為如下幾項：l 員工工資 = 24，000l 廣告費用 = 6，000l 采購負(fù)責(zé)人工資 = 12，000l 其他直接費用 = 18，000這個柜臺的總營業(yè)費用是多少？請計算出其金額以及比率（%）。解答營業(yè)費用 = 直接費用 + 間接費用間接費用：（10% × 300，000）= 30，000直接費用：銷售員工工資24，000廣告費用 6，000采購負(fù)責(zé)人工資12，000+ 其他 = + 18，000總營業(yè)費用90，00090，000營業(yè)費用 營業(yè)費用% =300,000凈銷售額 = 30% 備注：營業(yè)費用率越低，盈利能力越強。年度目標(biāo)是如何計算的？1賣場指標(biāo)管理年度營業(yè)目標(biāo)是否合理，關(guān)系到一年的計劃能否完成，因此在制定年度營業(yè)額目標(biāo)時需要有依據(jù)和方法。合理的指標(biāo)管理是一個店鋪銷售提升的根據(jù)及目標(biāo)。（1）當(dāng)年年度指標(biāo)設(shè)計的依據(jù)設(shè)定指標(biāo)可以依靠以下幾個方面： 去年銷售情況， 去年的貨品情況 去年的促銷情況 去年的營業(yè)費用：店鋪店鋪營業(yè)費用原則上是在去年營業(yè)費用的基礎(chǔ)上