房地產(chǎn)招商四步走專業(yè)定乾坤DOC5頁(yè)

1、招商四步走 專業(yè)定乾坤 沒有商家的融合、進(jìn)駐，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目就無法形成商業(yè)價(jià)值，所以商家如何引入、正確引入已經(jīng)成為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。招商對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)的重要性已經(jīng)得到市場(chǎng)的普遍認(rèn)同，但如何正確認(rèn)識(shí)招商、合理安排招商對(duì)于絕大多數(shù)開發(fā)商來講是比較陌生的事情。 按照招商順序?qū)φ猩踢M(jìn)行分類，有助于開發(fā)商清晰思路，對(duì)招商的輕重緩急和商家的價(jià)值關(guān)系做出準(zhǔn)確的判斷。哪些商家先招商，哪些商家后招商，既符合商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)的需要，又符合租金或商鋪售價(jià)最大化的需要，這無疑是開發(fā)商最期望的，但是實(shí)際情況卻恰恰相反，不當(dāng)?shù)恼猩添樞驎?huì)阻礙開發(fā)的順利進(jìn)行，而且抑制項(xiàng)目租金或銷售利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。 中、大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招

2、商按照招商順序的先后，可以劃分為以下四個(gè)步驟：開發(fā)前期招商、開發(fā)中期招商、開業(yè)招商和開業(yè)后招商。 開發(fā)前期招商 開發(fā)前期招商指商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商在項(xiàng)目市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)期間就需要進(jìn)行的招商，通常指大的主力商家及娛樂體驗(yàn)商家的招商等，大的主力商家包括大的百貨店、家居建材店、超市、大賣場(chǎng)等，娛樂體驗(yàn)商家當(dāng)中的電影等。之所以要先期進(jìn)行上述招商，有以下原因：這些商家往往有開店的不同技術(shù)要求，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)需要針對(duì)性解決不同主力商家的需求；主力商家的經(jīng)營(yíng)模式、檔次等將直接影響項(xiàng)目的檔次和未來定位的形成，沒有適合的主力商家進(jìn)駐，項(xiàng)目的市場(chǎng)定位形成的難度會(huì)很大，甚至不可能；需要特別指出的是，主力商家的招

3、商對(duì)其他店鋪的招商有極大的促進(jìn)作用，不僅有利于租金的提升，對(duì)于采取商鋪出售方案的商業(yè)地產(chǎn)的商鋪價(jià)格的提升都將是超越性的；商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)模越大，風(fēng)險(xiǎn)越高，顯而易見，開發(fā)前期招商有利于降低投資商的投資風(fēng)險(xiǎn)和開發(fā)商的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)！ 開發(fā)前期招商是所有的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目都需要關(guān)注的內(nèi)容?；仡^來看，在過去幾年中，國(guó)內(nèi)諸多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中很好實(shí)現(xiàn)開發(fā)前期招商并采取商鋪出售方案的，開發(fā)商絕大多數(shù)都賺得盆滿缽滿，其風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)完全釋放。當(dāng)然，解決好開發(fā)前期招商，開發(fā)商實(shí)現(xiàn)高額的商鋪銷售利潤(rùn)，并不意味著這樣的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目也同時(shí)可以取得經(jīng)營(yíng)的成功，要想商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)也能取得成功，其他三個(gè)階段的招商也需要很好完成。 開發(fā)中期招商

4、 開發(fā)中期招商指開發(fā)商為了推動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的招商，按照項(xiàng)目的市場(chǎng)定位進(jìn)行有選擇的、品牌商家的招商。開發(fā)中期的品牌招商工作是絕大多數(shù)不成熟的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商和不成熟的管理商所普遍忽視的，往往就招商而招商，沒有清晰的思路和招商對(duì)象的層次，這樣忽視依照市場(chǎng)定位選擇品牌和品牌價(jià)值的招商往往是事倍功半，不僅招商效率低，而且這樣的招商工作最終會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目的定位發(fā)生偏差，甚至根本無法形成。 開發(fā)中期招商所針對(duì)的商家從規(guī)模上看，很少超過二萬平方米，多以主題半主力店、品牌專賣店及其他商家為核心對(duì)象。如果開發(fā)商在此階段依然在進(jìn)行規(guī)模超過二萬平方米的主力商家，那就說明開發(fā)前期的招商工作發(fā)生了延誤，招商工作已經(jīng)出現(xiàn)了一定的問

5、題。關(guān)于這一點(diǎn)，特別建議開發(fā)商予以關(guān)注。 需要特別指出的是，開發(fā)中期招商的核心在于根據(jù)市場(chǎng)定位進(jìn)行的有選擇的、品牌商家的招商，在確定招商目標(biāo)的時(shí)候，開發(fā)商也好，招商顧問機(jī)構(gòu)也好，如果對(duì)項(xiàng)目定位不做針對(duì)性研究，就盲目進(jìn)行招商推進(jìn)，招一些不相干的商家進(jìn)來，不僅影響項(xiàng)目定位，而且起不到帶動(dòng)租金、帶動(dòng)招商效率的作用。開發(fā)中期如果成功招進(jìn)和項(xiàng)目定位匹配、品牌帶動(dòng)力強(qiáng)勁的商家，將意味著項(xiàng)目可以得到預(yù)期的成功。 開業(yè)招商 商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)招商指開發(fā)商委托專業(yè)的招商顧問機(jī)構(gòu)、管理商或自己為了項(xiàng)目順利開業(yè)所進(jìn)行的針對(duì)大批中小商家的招商工作。開業(yè)招商最核心的特點(diǎn)就是針對(duì)大批中小商家招商，和開發(fā)前期招商、開發(fā)中期招商的

6、對(duì)象有顯著的區(qū)別。 既然開業(yè)招商是針對(duì)大批中小商家，而且往往開業(yè)招商的時(shí)間目標(biāo)很緊迫，那么招商的效率就成為所有開發(fā)商、管理商關(guān)注的問題。從我們的經(jīng)驗(yàn)看，這一特點(diǎn)基本上是商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)招商的共同特點(diǎn)，但個(gè)人認(rèn)為開業(yè)招商需要注意另外一點(diǎn)：大批中小商家的招商如果能夠?qū)崿F(xiàn)租金的最大化和招商時(shí)間的最短化，那么這樣的開業(yè)招商才是成功的。很多商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開業(yè)招商完全是以招滿為目標(biāo)，不惜租金大面積損失或完全損失的代價(jià)，形式上完成招商，就仿佛為領(lǐng)導(dǎo)完成任務(wù)一樣，這種情況一旦發(fā)生，項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)前景就值得擔(dān)憂。 我并不是反對(duì)為了營(yíng)造商業(yè)氣氛進(jìn)行的虛飾性招商，而是不建議有些開發(fā)商、管理商不計(jì)收益進(jìn)行簡(jiǎn)單的招商-對(duì)所有的

7、商家免租，還不如補(bǔ)貼一定數(shù)量的品牌商家，讓他們進(jìn)來-盡管放心，其他小商家一定會(huì)付租金，而且會(huì)樂此不疲。 開業(yè)后招商 商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)后招商是指項(xiàng)目開業(yè)后，管理商進(jìn)行的招商工作，根據(jù)項(xiàng)目定位進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)整，開業(yè)后的招商又可以分為補(bǔ)充性招商和二次定位性質(zhì)的招商。 補(bǔ)充性招商指前期招商不存在定位失誤、品牌招商不到位等宏觀問題，僅針對(duì)前期招商中的小問題進(jìn)行修正，或者把剩余的商鋪招滿的情況。如果開業(yè)后的招商屬于補(bǔ)充性招商，那么就說明前面的招商工作是成功的，開發(fā)商和管理商都可以大大出一口氣了，如果不是，情況就很值得擔(dān)憂了。 二次定位性質(zhì)的二次招商實(shí)際上宣告前面的招商工作是失敗的，開發(fā)商、管理商不得不在項(xiàng)目開業(yè)

8、后回頭去重新做前面的招商工作，很顯然，開業(yè)以后做開發(fā)前期的招商工作存在很大的問題，因?yàn)橐粋€(gè)現(xiàn)房的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目滿足哪類主力商家，就只能招哪類商家，結(jié)構(gòu)無法調(diào)整，即使調(diào)整，一方面要增加成本；另一方面，諸如電影等娛樂商家，改動(dòng)幾乎也無法滿足商家的需要。 以上是按照招商順序劃分的招商類型，這樣劃分我是希望提醒大家上述四個(gè)階段的招商有不同的招商目標(biāo)，每個(gè)階段的任務(wù)都很具體，如果因?yàn)椴僮鲉栴}發(fā)生順序的顛倒，那么招商的結(jié)果和效率會(huì)受到比較大的影響，甚至招商工作無法完成。很多商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)商往往忽視或者沒有能力完成開發(fā)前期、開發(fā)中期的招商工作，把這兩個(gè)階段的招商任務(wù)都放到開業(yè)招商階段進(jìn)行，如果沒有知名商家進(jìn)駐，帶動(dòng)或協(xié)助招商，這種情況特別容易導(dǎo)致二次定位、二次招商。 總之，按照招商順序進(jìn)行的商業(yè)地產(chǎn)招商分類很大程度上體現(xiàn)的是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的招商步驟，在當(dāng)前