聯(lián)合利華-渠道策略

1、1HPC China2Target20013發(fā)展我們的發(fā)展我們的 技能技能 和和 能力能力 ，我們，我們將更好地做到使聯(lián)合利華的產(chǎn)品將更好地做到使聯(lián)合利華的產(chǎn)品在中國(guó)的零售市場(chǎng)中在中國(guó)的零售市場(chǎng)中任何時(shí)間任何時(shí)間，任何地方任何地方，隨處有售隨處有售，陳列最佳陳列最佳，并并創(chuàng)造利潤(rùn)創(chuàng)造利潤(rùn)。4Improve the way wedo Business Strengthenthe Front Line改進(jìn)我們做改進(jìn)我們做生意的方法生意的方法加強(qiáng)銷(xiāo)售加強(qiáng)銷(xiāo)售第一線第一線5Our BOSSstoresDistributors6The GameStoresStoressmallsmallsmallero

2、ther CentralLargestoresstoresstoressmallmanage&stores in& BIGkey at localsmall townsKCDAsales teamsales teamKCMUSSDSSsales teamConsumerWholesalersDistributorsGTUnilever TeamsSalesBrand Marketing7背景介紹網(wǎng)點(diǎn)公司的分類(lèi)方法公司的分類(lèi)方法: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 他們?nèi)伎梢允俏覀兊目蛻羲麄兪俏覀儤I(yè)務(wù)增長(zhǎng)的關(guān)注重點(diǎn)8HPC - Asia 8 ChannelsIn

3、Asia Region China HPC8 - ChannelsWhat we see in marketIn KC visit In GT visitplanplanHyperusenamedHypertheasC & CsameC & CdefinitionASuper & Departas& Big Super-marketinBChain Store supermarketAsia RegionDepartment StoreCVS & mini & Convenient storeGrocerynamedmiddle supermar

4、ketassmall supermarketHealth & drugC Other (drugs)&Counter & MomDgrocerykioskWholesalernamedWsthe sameAlternative ChannelNot available Yet9背景介紹業(yè)務(wù)類(lèi)型 直供客戶直供客戶 Direct Account (DA) 主要客戶主要客戶 Key Customer (KC) 傳統(tǒng)通路傳統(tǒng)通路 General Trade (GT/DT) DT = Distributor10背景介紹業(yè)務(wù)類(lèi)型聯(lián)合利華 (DA)聯(lián)合利華 (KC)聯(lián)合利華 (DT)

5、?貨物流向信息流向其他商店其他商店11背景介紹傳統(tǒng)通路 (GT)分銷(xiāo)商(DT)A/BC/DW/S其他12背景介紹我我的角色是做什么?直供客戶直供客戶 (DA):主要客戶主要客戶 (KC):傳統(tǒng)通路傳統(tǒng)通路 (GT):大賣(mài)場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng) 量販店量販店 大中型超市大中型超市/百貨店百貨店大賣(mài)場(chǎng)大賣(mài)場(chǎng)量販店量販店大型超市大型超市/百貨店百貨店中小型超市中小型超市便利店便利店/小店小店 /雜貨店雜貨店保健保健/藥店藥店 售貨亭和夫妻店售貨亭和夫妻店批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)其他其他聯(lián)合利華聯(lián)合利華聯(lián)合利華USSKC客戶的總部KCMUSSDSSDTDSR13通路戰(zhàn)略主要客戶主要客戶 (KC): - - - 傳統(tǒng)通路傳統(tǒng)

6、通路 (GT): - - - 14Trade Marketing通路行銷(xiāo)通路行銷(xiāo)Translate the Brand Strategies into actionable Guidelines for Sales (must be followed)把品牌銷(xiāo)售策略轉(zhuǎn)變?yōu)榭晒╀N(xiāo)售員操作的把品牌銷(xiāo)售策略轉(zhuǎn)變?yōu)榭晒╀N(xiāo)售員操作的指導(dǎo)方針指導(dǎo)方針Adopt a refined Category Structure and use the Unilever Category Management Process采用精確的產(chǎn)品類(lèi)別結(jié)構(gòu)并使用聯(lián)合利華采用精確的產(chǎn)品類(lèi)別結(jié)構(gòu)并使用聯(lián)合利華產(chǎn)品類(lèi)別管理程序產(chǎn)品類(lèi)

7、別管理程序Plan 12 months in advance, focus next 6 months, implement next 3 months1212個(gè)月預(yù)先制定計(jì)劃，個(gè)月預(yù)先制定計(jì)劃，6 6個(gè)月重點(diǎn)關(guān)注，個(gè)月重點(diǎn)關(guān)注，3 3個(gè)月確保執(zhí)行個(gè)月確保執(zhí)行15店內(nèi)促銷(xiāo)及陳列所有戰(zhàn)略的基本成份分銷(xiāo)分銷(xiāo) 陳列陳列貨架貨架 終端要點(diǎn)終端要點(diǎn)任何時(shí)間, 任何地方, 隨處有售, 陳列最佳, 創(chuàng)造利潤(rùn)!16戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略執(zhí)行什么? 1. 了解了解, 掌握掌握自己的市場(chǎng)自己的市場(chǎng)貨物流狀況貨物流狀況 2. 組織組織自己的信息系統(tǒng)自己的信息系統(tǒng) 3. 集中精力集中精力在在“主要成功要素主要成功要素”17我我

8、能做什么?了解, 掌握自己的市場(chǎng)自己的市場(chǎng)貨物流狀況聯(lián)合利華GTDAKC(10%)(30%)(60%)聯(lián)合利華GTDAKC(30%)(10%)聯(lián)合利華GTDAKC(10%)(60%)(30%)(60%)我我需要需要衡量衡量:我我需要需要有有:KC: DA: GT: 18我我能做什么?組織自己的信息系統(tǒng)自己的信息系統(tǒng) 歷史歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)預(yù)測(cè):銷(xiāo)售分析銷(xiāo)售分析: - 哪種貨品銷(xiāo)售額最哪種貨品銷(xiāo)售額最大大-有何威脅有何威脅 - 哪種貨品銷(xiāo)售額最哪種貨品銷(xiāo)售額最小小-有何機(jī)會(huì)有何機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)者分析: - 誰(shuí)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰(shuí)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)品牌? - 零售商的競(jìng)爭(zhēng)狀況零售商的競(jìng)爭(zhēng)狀況? - 分銷(xiāo)商之間有競(jìng)爭(zhēng)嗎分銷(xiāo)商之間有競(jìng)爭(zhēng)嗎?銷(xiāo)售銷(xiāo)售與訂單訂單: - 我的目標(biāo)任務(wù)我的目標(biāo)任務(wù), 預(yù)測(cè)銷(xiāo)預(yù)測(cè)銷(xiāo) 量量, -真實(shí)訂單真實(shí)訂單店內(nèi)店內(nèi)狀態(tài): - 商品陳列的商品陳列的 與與 Seeit by Visit Stores19我我能做什么?準(zhǔn)備 與 清單1. 準(zhǔn)備什么:- - - 2. 準(zhǔn)備, 要知道誰(shuí)是:- 店主- 店內(nèi)的主管- 采購(gòu)- 經(jīng)理-人員- 其他20集中精力集中精力在“主要成功要素” 陳列陳列 貨架貨架 終端要點(diǎn)終端要點(diǎn)商店覆蓋率商店覆蓋率 位置位置 位置位置 堆頭次數(shù)堆頭次數(shù)永久行程計(jì)劃永久行程計(jì)劃 質(zhì)量質(zhì)量