讀銷售心理學有感

1、.讀銷售心理學有感市場營銷141 姜苗芬 14860113一、 前言心理學對銷售活動的研究，了解消費者的心理活動規(guī)律，顯然是銷售工作必不可少的前提，因而，還在分析消費者心理活動規(guī)律的基礎(chǔ)上，講解如何引導、說服消費者接受銷售行為。本書的兩個主題是：消費者的心理活動規(guī)律以及促使消費者積極思考的心理引導策略。獲得消費者信任可能存在著多種途徑或者策略，其前提是要了解消費者，適應消費者，從心理上滿足消費者購買商品或者服務(wù)和需求，并提高顧客在消費過程中的滿意度，這就涉及心理學原理和方法。二、 作者簡介孫科炎，他是北京華通管理咨詢公司總經(jīng)理，企業(yè)經(jīng)營管理、項目策劃咨詢實戰(zhàn)派專業(yè)、對組織經(jīng)營管理、企業(yè)群體行為

2、等問題頗有研究，長期從事教育管理、工業(yè)生產(chǎn)管理、文化企業(yè)創(chuàng)意等多種項目的組織與策劃。作者近十年來潛心研究管理學和心理學，出版相關(guān)著作十余部。李國旗，1965年生，寧夏平羅人，漢族，博士，研究員，碩士研究生導師。 1988年和2000年分別畢業(yè)于南京大學生物系的植物專業(yè)和生態(tài)學專業(yè)，獲理學學士和碩士學位，2003年畢業(yè)于北京林業(yè)大學水土保持學院的水土保持和荒漠化防治專業(yè)，獲農(nóng)學博士學位。入選教育部“新世紀優(yōu)秀人才支持計劃”。自畢業(yè)至今，主要從事研究工作，先后參加過國家自然科學基金重大項目、國家自然科學基金項目、“七五”“九五”國家重點科技攻關(guān)項目、寧夏科技攻關(guān)項目等8項，主持完成國家自然科學基金

3、1項。目前主持國家自然科學基金、國家林業(yè)局“948”項目、教育部科技基礎(chǔ)資源數(shù)據(jù)平臺項目（寧夏）和教育部新世紀人才項目共4項。已在國內(nèi)外科技期刊發(fā)表研究論文30余篇，參編著作2部。三、 內(nèi)容簡介這本書從心理學角度解讀銷售活動，涉及心理學和營銷學兩個學科的內(nèi)容，以銷售活動為主線，配合相關(guān)的心理學術(shù)語，系統(tǒng)而科學地講述了心理學在銷售活動中的應用。銷售心理學通過大量的心理學原理、心理學實驗、實踐工作的銷售案例、有趣的銷售故事和歷史典故，全面、生動地講述了銷售人員的心態(tài)、客戶心理和銷售策略三個方面的內(nèi)容。 通過閱讀銷售心理學，還可以了解銷售心理學方面的專業(yè)知識，在輕松愉快的氛圍中掌握銷售技巧。第一章、

4、 人人都是購物狂購買，只因為感覺到需要 著名營銷大師杰克？特勞特談到營銷定位時認為，銷售不是一場產(chǎn)品戰(zhàn)爭，而是感知的戰(zhàn)爭。這實際上表明決定客戶是否購買一件商品的關(guān)鍵因素，是他的感知需求。 這個理論同樣獲得了心理學的證實。 在心理學的概念中，感覺是指人們的感覺器官(眼睛、耳朵、鼻子、舌頭、皮膚)對外界刺激(如形狀和顏色、聲波、氣味、味道、質(zhì)感等)的反應方式(即視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺)。第二章、客戶為什么不買角色偏見是干擾人們知覺的第一個要素，關(guān)于角色偏見，最有力的證明莫過于網(wǎng)絡(luò)上曾流傳著這樣的一個婚戀觀：嫁人不嫁銷售男，娶妻不娶銷售女。對于消費者來說，之所以對銷售人員持有偏見，主要是因為他

5、們超高的欺騙行為和高壓技巧。除了欺騙，消費者還反感銷售人員的虛情假意、逢場作戲的銷售方式。而作為專業(yè)的銷售人員，如果你的客戶因為前期投入和損失厭惡的心理而拒絕你，那么你就應該從經(jīng)濟學的角度，為他分析出其中的利和弊，引導他做出理性的選擇。第三章、銷售成功的秘訣美國文化精神的代表人愛默生說：“熱情是能量，沒有熱情，任何偉大的事情都不能完成。”美國社會心理學家所羅門，阿希的熱情的中心性品質(zhì)實驗即能證明。那么，銷售人員如何點燃自己心中的熱情呢？1、正確評價自己和他人。2、擁有熱情的信念，嘗試著對所做的事情產(chǎn)生興趣。3、相信自己能夠把事情處理妥當。4、用熱烈的行動來保持和增強自己的熱情信念。5、直面怯懦

6、，迎接挑戰(zhàn)。如果銷售人員不能準確、完整地回答客戶的問題，很可能就無法取得客戶的信任、說服客戶購買。在銷售服務(wù)中，口碑效應的關(guān)鍵就在于服務(wù)的質(zhì)量。第四章、銷售就是一場友誼賽由于消費者對商品的認識過程也是通過感覺、知覺、記憶、想象、思維等心理機能的活動來實現(xiàn)的，因此他們對商品的判斷也是主觀的。所以，很多情況下，他們的消費判斷和消費行為都是沖動的、感性的。換句話說，大多數(shù)消費者之所以購買一種產(chǎn)品，只是因為感覺到了需要，而事實上也許并沒有什么“非買不可”的理由。 人靠衣裝，佛靠金裝 符號是指人們共同約定用來指稱一定對象的標志物，它是所標志對象意義的載體，是其精神外化的呈現(xiàn)。所以，銷售人員必須給客戶留下

7、一個完美的第一印象。想要與客戶建立友誼，銷售人員就要主動與客戶多多接觸，經(jīng)常出現(xiàn)在他的生活里，只有這樣，客戶才會因為熟悉而開始欣賞你，喜歡你，信任你。第五章、誰主宰了購買意識是需求和欲望操縱了消費者的購買行為，還是營銷者操縱消費者的需求和欲望？表面上是前者，本質(zhì)上卻是后者。PAC人格理論又稱相互作用分析理論、交互作用分析理論、人際關(guān)系心理分析。該理論認為，個體的個性都是由三種比重不同的心理狀態(tài)構(gòu)成的，即：父母、成人、兒童狀態(tài)。根據(jù)這一含義，身份符號即可理解為能夠彰顯個人身份的事物，例如飲食、衣服、住宅、出行工具等，這正是驅(qū)動消費者產(chǎn)生購買欲望和購買行為的關(guān)鍵因素。因此，在消費心理學中，“身份符

8、號理論”是指消費者總是傾向于購買那些符合其生活角色、彰顯其身份的商品。如果消費者不考慮自己和客戶的心理狀態(tài)，隨意地向客戶推銷產(chǎn)品，很可能會言行失控。第六章、客戶搖把不定怎么辦客戶不買，不是客戶的錯，而是銷售人員的錯，因為你還沒有讓他體會到購買的價值。在平衡心理的驅(qū)使下，客戶很可能會在最后關(guān)頭改變決定。所以銷售人員要隨時關(guān)注客戶的心態(tài)變化，一旦感覺到客戶的心態(tài)處于不平衡狀態(tài)，就要想辦法為客戶提供一些更容易、更簡單的改變措施，引導客戶的態(tài)度向有利于自己的一方轉(zhuǎn)變。在銷售過程中，銷售員與客戶的團體協(xié)作同樣可以發(fā)揮作用。根據(jù)這一心理，銷售人員要用名人效應來消除客戶的搖把心理，只需要做好一件事：告訴客戶

9、，有名人也在使用這種產(chǎn)品。第七章、要訂單，也要客戶滿意單純的銷售員高興或客戶高興都不是成功的銷售，最成功的交易模式是雙贏，即讓銷售員和客戶都滿意。正是由于這種由內(nèi)到外散發(fā)的“優(yōu)質(zhì)味道”，價格不菲的哈根達斯才成為高品質(zhì)生活的象征，受到收入位于金字塔頂層的注重生活品位、追求時尚的消費者的追捧。 從哈根達斯的故事中可以看出，奢侈品之所以能夠成為象征顯赫身份的專用符號，主要原因就在于它的高品質(zhì)和高價格。高價格是一個門檻，將金字塔頂層的人士和其他人士區(qū)分開來；高品質(zhì)則通過優(yōu)質(zhì)的體驗讓這些付高價錢的人覺得物有所值。第八章、廣結(jié)人緣，收貨更多機會優(yōu)秀的銷售人員，通常不是一個人在戰(zhàn)斗，而是在朋友的幫助下，抓住

10、更多的銷售機會。總之，消費者購買一種產(chǎn)品，不光在乎它能夠做什么，還在乎自己能通過它獲得什么。而“身份符號”就是人們購買奢侈品以及其他有“奢侈”之意商品的重要理由。銷售技巧，包括與客戶建立關(guān)系、向客戶推介產(chǎn)品、消除客戶的搖擺心理、引導客戶作出購買決策以及鞏固與客戶的關(guān)系，旨在幫助讀者解決銷售過程中的難題。寫作過程中，始終堅持將心理學方法與銷售實踐深入結(jié)合，以求增進本書內(nèi)容的實踐指導意義。毋庸置疑，銷售是一項專業(yè)技術(shù)，也是一項實踐性很強的技能，這意味著我們必須了解專業(yè)的銷售知識，同時也需要進行更扎實的實踐探索。四、 讀后感銷售是我們整個社會不可缺少的一部分，也是所有行業(yè)中能全面考驗人素質(zhì)能力的一個

11、行業(yè)，隨著我們越來越多的人跨入銷售行業(yè)，各種向我們推薦介紹銷售成功秘訣的書籍也越來越多，可是讀完本書我感覺給自己的啟發(fā)最大，幫助最多，因為我也非常贊同銷售中的心理是否健康成熟是決定銷售成功與否的關(guān)鍵因素。 隨著銷售行為的勢在必行和誘人回報，我們越來越多的人都加入了銷售行業(yè)，當然銷售隊伍中的人素質(zhì)能力各不一樣，雖然回報不能決定一切，卻是直觀反應我們能力的重要因素，成功是可以復制的，所以本書的目的就是教我們正確掌握銷售中的心理學，錘煉自己的能力，做銷售隊伍的20%。以下是我讀完本書以后結(jié)合自身工作經(jīng)歷，想跟大家分享的一些感悟：1、所有的拒絕都是銷售中很自然的現(xiàn)象，而不是針對你或者某個人的2、客戶購買產(chǎn)品，看重的是產(chǎn)品能給他帶來的好處，而不是產(chǎn)品的“特點”，而我們大部分銷售人員忽視了這點，總是針對產(chǎn)品的特點大肆渲染。3、永遠要以“老師，朋友幫助別人解決問題”的姿態(tài)來為客戶服務(wù)，客戶不喜歡別人強迫自己買東西，卻喜歡別人幫助他買東西。4、客戶關(guān)注產(chǎn)品的“弊端”是關(guān)注產(chǎn)品給他的產(chǎn)品帶來“好處”的2.5倍。因為客戶一旦