上半年卷煙場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

1、山西偏關(guān)上半年卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告煙草在線偏關(guān)消息作者：劉瑞軍更新日期:2011 年 7 月 4 日【字號(hào)：大中小|顏色：淺深紅|打印煙草在線偏關(guān)消息山西偏關(guān)縣位于山西省西北部，縣轄 4 鎮(zhèn) 6 鄉(xiāng)，248 個(gè)行政村，461 個(gè)村莊。統(tǒng)計(jì)人口 11.57 萬(wàn)人，常住人口 8.02 萬(wàn)人，財(cái)政收入為 2.6 億元（萬(wàn)家寨引黃電站上交財(cái)政 2 億元）。城鎮(zhèn)人口消費(fèi)卷煙習(xí)慣以 510 元為主，農(nóng)村人口人消費(fèi)卷煙習(xí)慣主要以 2-3 元為主。人均卷煙消費(fèi)金額約 294.4 元/年。一、上半年偏關(guān)卷煙市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)客戶基本概述卷煙市場(chǎng)基本情況：至 2011 年 6 月底，卷煙零售客戶總數(shù) 374 戶，占轄區(qū)人口

2、總數(shù)的 3.3%;其中，城鎮(zhèn)客戶 221 戶，鄉(xiāng)村客戶 153 戶。各類業(yè)態(tài)客戶數(shù)分別為：煙酒店 10 戶，超市 6 戶，便利店 3 戶，商場(chǎng) 1 戶，食雜店 337 戶，娛樂(lè)服務(wù) 5 戶，其它 12 戶。根據(jù)調(diào)查吸煙人數(shù)為 2.8 萬(wàn)人，占總?cè)丝跀?shù)的 24%市場(chǎng)容量應(yīng)為 4434 箱，實(shí)際市場(chǎng)容量 4187 箱，人均卷煙條數(shù) 8.4 條。1-6 月份平均條均價(jià) 71 元。銷售完成情況1、1-6 月份我縣共銷售 2246.45 箱，與去年同期 1975.53 箱相比增長(zhǎng) 8.8%,其中一、二類煙增長(zhǎng)幅度最大，分別銷售 183.08 箱和 48.63 箱，同比增長(zhǎng) 67%和 28%三、四類煙白銷

3、量最大，1-5 月份總銷量的近 73.6%,分別為 782 箱和 872 箱，同比去年三類卷煙 434.65 箱增長(zhǎng) 55.5%。 同比去年四類卷煙 981.93 箱減少了 88.8%。五類煙與去年同期相比有所下降，今年 1-6 月份銷售 361.22 箱，同比 425.63 箱下降84.87%。而條均價(jià)從去年的 62.82 元/條增加到 71 元/條，增加了 11%零售價(jià)格指數(shù)穩(wěn)中有升，中高檔卷煙價(jià)格對(duì)總指數(shù)拉動(dòng)明顯。所有類卷煙整條零售價(jià)格指數(shù)較去年都有所上升。城區(qū)和延河一線整條零售價(jià)格指數(shù)堅(jiān)挺，而天峰坪、尚峪鄉(xiāng)價(jià)格指數(shù)相對(duì)疲軟。萬(wàn)家寨鎮(zhèn)和水泉鄉(xiāng)價(jià)格指數(shù)走勢(shì)較好。全國(guó)知名品牌零售價(jià)格指數(shù)穩(wěn)中

4、有升，多數(shù)品牌價(jià)格指數(shù)較去年環(huán)比有所上升。大多數(shù)知名品牌的社會(huì)庫(kù)存和社會(huì)存銷比都呈下降趨勢(shì)。經(jīng)營(yíng)戶有 8 個(gè)品牌的社會(huì)庫(kù)存可銷天數(shù)超過(guò) 15 天。二、社會(huì)庫(kù)存情況（一）各類別卷煙社會(huì)庫(kù)存情況6 月底我縣社會(huì)庫(kù)存共計(jì) 80.53 箱，其中庫(kù)存主要集中在四類煙，共 46.35 箱，占總庫(kù)存量的 57.56%。一、二類煙庫(kù)存較少，分別為 0.94 箱和 0.97 箱，占總庫(kù)存的6.8%口 0.32%。三類煙庫(kù)存 16.25 箱，占 18.94%。五類煙 14.82 箱，占 16.30%。戶均條數(shù)為 57.36 條。（二）各類業(yè)態(tài)社會(huì)庫(kù)存情況而從各業(yè)態(tài)庫(kù)存條數(shù)來(lái)看，由于我縣主要以食雜店為主，因此食雜店

5、庫(kù)存占了社會(huì)庫(kù)存的絕大多數(shù)，庫(kù)存量為 71.99 箱，占總庫(kù)存的 89.40%,其他業(yè)態(tài)的零售戶庫(kù)存量從大到小依次為煙酒店、其它、超市、便利店、娛樂(lè)服務(wù)、商場(chǎng)。社會(huì)庫(kù)存繼續(xù)下降，所有類卷煙社會(huì)庫(kù)存較上月均所下降；與去年同期相比，中高檔煙庫(kù)存有所增加，而四、五類煙下降明顯。社會(huì)存銷比持續(xù)下降，所有類卷煙社會(huì)存銷比均穩(wěn)中有降。從最近 6 個(gè)月走勢(shì)看，各轄區(qū)社會(huì)庫(kù)存均呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)轄區(qū)社會(huì)存銷比持續(xù)下降。除南堡子鄉(xiāng)轄區(qū)社會(huì)庫(kù)存可銷天數(shù)超過(guò) 10 天外，其余地區(qū)社會(huì)庫(kù)存可銷天數(shù)均在合理水平。全縣多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)社會(huì)庫(kù)存下降明顯；城市類型卷煙整條零售價(jià)格指數(shù)走勢(shì)較強(qiáng)，而農(nóng)村類型的價(jià)格指數(shù)走勢(shì)相對(duì)較弱；

6、各城鄉(xiāng)類型的市場(chǎng)社會(huì)存銷比多呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)，社會(huì)庫(kù)存可銷天數(shù)都在合理水平。各零售業(yè)態(tài)價(jià)格指數(shù)呈現(xiàn)漲跌互現(xiàn)的局面，超市、食雜店整條零售價(jià)格指數(shù)走勢(shì)較強(qiáng)，而娛樂(lè)場(chǎng)所價(jià)格走勢(shì)較弱。各零售業(yè)態(tài)的社會(huì)存銷比均呈現(xiàn)下降局面。除超市外，其余業(yè)態(tài)的社會(huì)庫(kù)存可銷天數(shù)均處于合理水平。三、重點(diǎn)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)及零售指導(dǎo)價(jià)執(zhí)行情況1、偏關(guān)縣全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌價(jià)格表現(xiàn)（件）；偏關(guān)縣上半年全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌價(jià)格表現(xiàn)銷量增幅放緩。今年上半年，我縣全國(guó)性知名品牌（20+10）銷量為 1682.86 箱，價(jià)格最高業(yè)態(tài)平均價(jià)格為 100 元/條、包價(jià)為 12 元/合，價(jià)格最低業(yè)態(tài)平均價(jià)格為 80元/條、包價(jià)為 9 元/合。對(duì)比近幾年同

7、期歷史數(shù)據(jù)，卷煙價(jià)格銷量平穩(wěn)趨緩的增長(zhǎng)趨勢(shì)已經(jīng)較為明顯，銷量增長(zhǎng)速度已經(jīng)慢于結(jié)構(gòu)提升幅度。2、偏關(guān)縣全國(guó)性知名品牌商業(yè)銷量情況（件）；偏關(guān)縣上半年全國(guó)性知名品牌分類商業(yè)銷量情況受“兩節(jié)”刺激拉動(dòng)，知名品牌卷煙銷售 2011 年 1-6 月份一類卷煙銷售 52.08箱， 同比去年28.29箱增長(zhǎng)54%二類卷煙銷售41.68箱， 同比去年13.67箱增長(zhǎng)32.8%。三類卷煙銷售 579.7 箱，同比去年 335.35 箱增長(zhǎng) 57.8%。四類卷煙銷售 183.9 箱，同比去年 218.8 箱減少 84%五類卷煙銷售 12.2 箱，同比去年 28.13 箱減少 43.4%。3、全國(guó)性知名品牌卷煙庫(kù)存

8、情況從社會(huì)庫(kù)存可以看出，我縣市場(chǎng)的卷煙已基本滿足客戶需求，貨源比較充足。其原因是：一，1-2 月份“兩節(jié)”的貨源增加了高檔卷煙的庫(kù)存量，3-5 月份屬于高檔煙銷售淡季。二，除個(gè)別客戶外高檔煙市場(chǎng)基本飽和。10 元以上的高檔煙占社會(huì)庫(kù)存的10%6-8元的卷煙占社會(huì)庫(kù)存的32%45元的中檔卷煙占社會(huì)庫(kù)存的33%3 元以下的低檔煙占社會(huì)庫(kù)存近 25%大客戶 20 元以上的卷煙社會(huì)庫(kù)存較多（如，軟云、白沙、紅塔山），小客戶高檔卷煙社會(huì)庫(kù)存較小，需求與 2-5 元段卷煙。各品類卷煙中，社會(huì)庫(kù)存最大的是嬌子、雙喜、黃山等卷煙。四、客戶滿意度情況通過(guò)調(diào)查，客戶對(duì)我們煙草公司的服務(wù)大都很滿意，主要包括貨源供應(yīng)

9、滿意度、對(duì)“四員”服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。（一）貨源供應(yīng)根據(jù)市局要求，客戶經(jīng)理每月對(duì)轄區(qū)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評(píng)價(jià)為 98.41%。其中：1-6 月份卷煙貨源充足，滿足了消費(fèi)者的需求，零售戶非常滿意。（二）盈利水平全縣零售客戶經(jīng)營(yíng)情況比去年同期略好，城鎮(zhèn)轄區(qū)零售客戶毛利率最高、老營(yíng)鎮(zhèn)和水泉鄉(xiāng)較低。所有地區(qū)零售客戶毛利率環(huán)比上升。各零售業(yè)態(tài)中，娛樂(lè)場(chǎng)所、商場(chǎng)、超市和煙酒店零售客戶毛利率較高，便利店、食雜店零售客戶毛利率較低。（三）四員服務(wù)質(zhì)量感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時(shí)把貨源送到客戶手中。2 感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對(duì)電子結(jié)算

10、不滿意。五、下半年市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況目前卷煙市場(chǎng)開始進(jìn)入淡季，市場(chǎng)上還存在個(gè)別值得關(guān)注的問(wèn)題，一是二類煙的社會(huì)庫(kù)存偏多，動(dòng)銷偏慢。1-3 月末二類煙社會(huì)庫(kù)存 8.7 箱，比去年同期多了 2 箱，社會(huì)存銷比達(dá)到 0.41%,也略高于去年同期； 二是高檔卷煙品牌價(jià)格雖然穩(wěn)定， 但不堅(jiān)挺，部分品牌與去年同期水平相比略低。建議：1、理性把握市場(chǎng)，科學(xué)合理投放，適當(dāng)放緩高價(jià)位卷煙的投放節(jié)奏，進(jìn)一步消化中高檔卷煙社會(huì)庫(kù)存，為下半年市場(chǎng)的平穩(wěn)運(yùn)行奠定更加扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。2、加強(qiáng)零售終端信息監(jiān)測(cè)工作，更好的適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展變化，滿足消費(fèi)需求，在提升卷煙結(jié)構(gòu)的同時(shí)有效保障中低檔卷煙的市場(chǎng)供應(yīng)。3、按照市局確定的原則和要求

11、，有效滿足市場(chǎng)貨源需求，確保下半年市場(chǎng)供應(yīng)。六、當(dāng)前存在的問(wèn)題及意見(jiàn)、建議是貨源緊張的問(wèn)題偏關(guān)縣農(nóng)村市場(chǎng)品牌需求煙主要集中在紅河、紅梅、白沙和鉆石等低檔煙。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我縣農(nóng)村大部分卷煙消費(fèi)者還是習(xí)慣于吸食紅梅煙，老百姓辦事有用白沙煙的習(xí)慣。問(wèn)其原因，他們大都反映一是多年形成的消費(fèi)習(xí)慣，一時(shí)半會(huì)改變還真不容易；這類卷煙貨源根本得不到滿足，一時(shí)有一時(shí)無(wú)，影響了他們銷售、吸食抵擋煙的興趣。農(nóng)村主銷的嘴白沙、紅梅及以下價(jià)位卷煙嚴(yán)重短缺，零售價(jià)在 4 元/包以下的卷煙品種非常少，而農(nóng)民的消費(fèi)能力似乎也就在 4 元左右，即便有 4 元左右的卷煙，供貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今天供給這個(gè)牌號(hào)，過(guò)幾天又供給另一個(gè)牌號(hào)，

12、煙民好不容易接受了一個(gè)品牌，卻因?yàn)楣┴洸蛔愣坏貌桓某槠渌放频木頍?。在農(nóng)村特別是零售價(jià)在 3-4 元/包以下的低檔煙零售戶普遍反映緊張，95%Z 上的農(nóng)村卷煙經(jīng)營(yíng)戶和低收入者或老年消費(fèi)者意見(jiàn)都很大。貨源緊張的情形下，邊界區(qū)域市場(chǎng)由于毗鄰?fù)馐∈?、縣，近來(lái)導(dǎo)致內(nèi)蒙產(chǎn)的“大青山”等中低檔煙大量流入。如萬(wàn)家寨鎮(zhèn)各周邊村莊就出現(xiàn)了這種嚴(yán)重現(xiàn)象。陳家營(yíng)鄉(xiāng)延河一代今年有六七百多人的外來(lái)打工者，尤其是二、三、四月常駐不走，他們消費(fèi)需求低價(jià)位的卷煙，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)戶呼聲較高。許多客戶普遍認(rèn)為辦事用煙難的問(wèn)題特別突出。大部分經(jīng)營(yíng)戶都抱怨，現(xiàn)在辦事，不再愁沒(méi)錢，最傷感，最傷腦筋的是有事沒(méi)有煙。二是合理布局的問(wèn)題城市卷

13、煙零售戶數(shù)量大，辦證較多，但網(wǎng)絡(luò)戶布局不盡合理。走訪調(diào)查中，一些達(dá)不到一定規(guī)模，不符合條件的經(jīng)營(yíng)戶辦證多，銷售卷煙并不樂(lè)觀，并且低價(jià)銷售較為強(qiáng)烈。從辦證情況來(lái)看，像縣城主大街不足 1 公里這樣較小的街道，就有經(jīng)營(yíng)戶 30多戶。導(dǎo)致互相競(jìng)價(jià)較為明顯。三是貨源分配的問(wèn)題較多客戶反映，同類別客戶分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致，覺(jué)得貨源分配上不公平，欠合理，客戶意見(jiàn)大。還有客戶反映煙草部門對(duì)貨源安排、品種投放不合理，城區(qū)客戶高檔卷煙占比高，農(nóng)村客戶基本沒(méi)有高檔卷煙。導(dǎo)致經(jīng)常有鄉(xiāng)村的經(jīng)營(yíng)戶到城關(guān)拿黑市高檔煙。窯頭鄉(xiāng)公路沿線的經(jīng)營(yíng)戶反映，高檔煙也好銷，但芙蓉王、蓋中華簡(jiǎn)直是一根都沒(méi)有，提出哪怕一個(gè)月搞一條的指標(biāo)給他們

14、銷也行。思考與建議一是認(rèn)真做好合理定量工作。按照不同業(yè)態(tài)、不同區(qū)域和誠(chéng)信等級(jí)細(xì)分客戶，依據(jù)客戶實(shí)際銷售能力定量供貨，達(dá)到控制違規(guī)大戶、培育適度規(guī)模的零售戶的目的，實(shí)現(xiàn)以行政手段為主的限量供應(yīng)向以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的合理定量轉(zhuǎn)變，使貨源供應(yīng)與客戶真正的銷售能力協(xié)調(diào)一致。切實(shí)做好零售戶的動(dòng)態(tài)升級(jí)管理。目前，特別是那些不以卷煙帶動(dòng)食雜批發(fā)的對(duì)象，予以適當(dāng)提高等級(jí)供貨；對(duì)那些多次反映等級(jí)低、貨源少而無(wú)不良記錄的零售戶，進(jìn)行等級(jí)的重新定位，或者及時(shí)予以動(dòng)態(tài)管理。二是優(yōu)化合理布局。對(duì)全縣的網(wǎng)絡(luò)戶進(jìn)行清理，要找到所有的入網(wǎng)戶，對(duì)片區(qū)的入網(wǎng)客戶進(jìn)行地毯式清理，對(duì)月銷量 10 條以下的戶子；被代送戶、委托收貨、約定

15、取貨戶；一戶多證、無(wú)固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所訂貨戶這些對(duì)象中不符合條件的清除出網(wǎng)；對(duì)許可證到期的嚴(yán)格年審，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)辦理新證，全面推行責(zé)任追究制度，杜絕辦糊涂證和人情證，遵照合理布局的要求對(duì)全縣辦證戶實(shí)施瘦身工程，不斷提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。三是進(jìn)一步做好卷煙網(wǎng)上訂貨的基礎(chǔ)工作和規(guī)范管理。切實(shí)建立監(jiān)督制約機(jī)制，加強(qiáng)卷煙網(wǎng)上訂貨的動(dòng)態(tài)監(jiān)管。四是抓緊做好商品陳列。重點(diǎn)做好城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)墟場(chǎng)、公路沿線的客戶的商品陳列，對(duì)于難度較大的客戶，為其幫助設(shè)計(jì)、制作卷煙品牌展示板。統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、模式幫助搞好卷煙陳列，從而推動(dòng)改觀整個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，不斷增強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)和市場(chǎng)管理水平。五是建立信息溝通渠道。對(duì)客戶反映的問(wèn)題要高度重視，必須想辦法盡量幫助解決。設(shè)立客服熱線電話