中國(guó)儒家文化和企業(yè)管理概述

1、中庸之道和企業(yè)管理一、目的及意義（一）文化基礎(chǔ)“中庸之道”是中國(guó)儒家文化的經(jīng)典，也是儒家文化的精華。即使經(jīng)歷了馬克思主義和當(dāng)今西方自由主義文化的洗禮，但是由于長(zhǎng)達(dá)幾千年儒家文化的熏，中庸文化至今仍然是中國(guó)的主流文化之一。中國(guó)人就是中國(guó)人，盡管在表面上可以作出“很西方”、“很洋人”的樣子，但是在骨髓里卻無(wú)法抹掉中國(guó)文化深深的烙印。這就是中國(guó)主流文化的力量。隨著全球一體化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，中庸文化越發(fā)顯示出強(qiáng)大的生命力。將企業(yè)文化建設(shè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)建立在中庸和諧文化的基礎(chǔ)上，避免了從頭做起的艱難，我們所做的只是一種疏通和對(duì)接的工作，很容易達(dá)到事半功倍的效果。中庸之道的精髓是不偏不倚，它的主是取中講和。用

2、現(xiàn)在的話(huà)說(shuō)，就是處理事物的指導(dǎo)思想要端正，方法要對(duì)頭，既反對(duì)極左，又反對(duì)極右；既反對(duì)淺嘗輒止，又反對(duì)盲目冒失；極反對(duì)保守，又反對(duì)激進(jìn)；既反對(duì)剛烈，又反對(duì)柔弱；既反對(duì)以偏概全，又反對(duì)一好百好；既反對(duì)過(guò)于圓滑，又反對(duì)僵死呆板；既反對(duì)老于世故，又反對(duì)逢迎潮流；既反對(duì)大而化之，又反對(duì)事無(wú)巨細(xì)；既返對(duì)急功近利，又反對(duì)無(wú)所作為；既反對(duì)一言堂，又反對(duì)各唱各的調(diào)；既反對(duì)隨聲附和，又反對(duì)固執(zhí)己見(jiàn)等等。從哲學(xué)的高度來(lái)考量，它確實(shí)稱(chēng)得上是辨正的科學(xué)之道、經(jīng)商之道。（二）現(xiàn)實(shí)需要建立中庸和諧的經(jīng)營(yíng)管理模式，有利于應(yīng)對(duì)當(dāng)前和今后白酒市場(chǎng)的變化。經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放25年來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)育，中國(guó)白酒市場(chǎng)的形勢(shì)和格局都已經(jīng)發(fā)生了

3、根本性的變化，總的特點(diǎn)是：（1）白酒的總量下降幅度很大，從1998年的8000多萬(wàn)噸下降到2004年的3600多萬(wàn)噸。造成這種局面的原因，除了國(guó)家政策的調(diào)整，洋酒、紅酒、啤酒的沖擊等因素外，主要是白酒的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念滯后所致。突出的表現(xiàn)是除了狂轟濫炸的廣告，就是不惜血本的終端促銷(xiāo)，別無(wú)他法。促銷(xiāo)手段的嚴(yán)重同質(zhì)化，致使白酒行業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本急劇上升，白酒行業(yè)進(jìn)入微利或虧損時(shí)代，大多數(shù)企業(yè)步履維艱。（2）白酒消費(fèi)已從盲目跟風(fēng)消費(fèi)轉(zhuǎn)變到有選擇的理性化消費(fèi)，廣告認(rèn)知的效應(yīng)大大下降，繼之而來(lái)的是心理認(rèn)知時(shí)代的開(kāi)始，即消費(fèi)者的自主意識(shí)、品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)。一些具有鮮明區(qū)隔特點(diǎn)（即認(rèn)知理由）的品牌成為消費(fèi)者的首選。但是

4、這樣的區(qū)隔特點(diǎn)并非哪個(gè)廠(chǎng)家都擁有，需要明確的定位和漫長(zhǎng)時(shí)間的積淀。（3）白酒市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未有的區(qū)域分割局面，品牌數(shù)量龐雜繁多，良莠不齊，以高返利為特征的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈。為了獲取利潤(rùn)，對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作已成為必然的選擇。問(wèn)題的實(shí)質(zhì)取決于誰(shuí)能先入為主，誰(shuí)更有耐心和毅力去做。（4）實(shí)踐證明，品牌鏈條越長(zhǎng)，品牌的影響力越弱，越不利于做成強(qiáng)勢(shì)品牌和戰(zhàn)略性品牌。急功近利的頻繁更換新品牌和賣(mài)斷品牌經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，會(huì)對(duì)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)造成極大的傷害，得不償失。如何度過(guò)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期的陣痛，極需要在中庸和諧文化的核上建立新的適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)模式。因此，建立中庸和諧的經(jīng)營(yíng)管理模式，有利于以平和的心態(tài)來(lái)看待目前的大勢(shì)，從未來(lái)

5、市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)出發(fā)給企業(yè)和品牌以正確的定位。有利于建立團(tuán)結(jié)穩(wěn)定的員工團(tuán)隊(duì)，弘揚(yáng)、至醇、至遠(yuǎn)的企業(yè)理念；有利于構(gòu)建穩(wěn)定和諧的政企關(guān)系、工商關(guān)系、銀企關(guān)系等等。總之，有利于緩解由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的各種利益沖突，建立包容性、親和力、融合功能很強(qiáng)的XX企業(yè)文化。建立中庸和諧的經(jīng)營(yíng)管理模式，符合白酒的特性和飲酒文化，有利于彰顯企業(yè)文化。白酒的特性及其飲用文化本身就包含了中庸之道。好酒的標(biāo)準(zhǔn)就是中庸和諧，就是柔中寓剛，就是水的外表，火的性格。細(xì)品慢咂綿甜柔順，而三杯落肚又激情澎湃。這就是白酒的魅力。在飲用上，人們歷來(lái)反對(duì)淺嘗輒止和過(guò)量飲酒。淺嘗不足以表情達(dá)意，過(guò)量有損于身體健康。因此，在企業(yè)文化建設(shè)中提倡健康

6、飲酒，賦予人文關(guān)懷的理念，對(duì)于強(qiáng)化企業(yè)的親和力、影響力是不無(wú)益處的二、庸和諧經(jīng)營(yíng)管理模式的基本要點(diǎn)（一）中庸和諧的含義1、意義：“和為貴。”貴在“和”能化阻力為助力，化分庭抗禮為聯(lián)合作戰(zhàn)，化相互消耗為共同獲益。這是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高法則，也是打造百年老字號(hào)企業(yè)老板所必須具備的人格力量。只有達(dá)到“和”的氛圍，才能聚人氣、揚(yáng)正氣，增強(qiáng)凝聚力。在“和”的環(huán)境下獲取的利潤(rùn)，才是長(zhǎng)久的利潤(rùn)。相互對(duì)抗，兩敗俱傷。所以，和局才是贏局2、目的：“和氣生財(cái)。”賺錢(qián)生財(cái)是企業(yè)的第一目標(biāo)。所以，任何因?yàn)閷?duì)抗、賭氣、耍排場(chǎng)而安排的賠錢(qián)虧本買(mǎi)賣(mài)都必須堅(jiān)決杜絕。相反，一定要把生財(cái)?shù)耐緩脚まD(zhuǎn)到“和氣”上來(lái)。團(tuán)隊(duì)要和氣，使之上下

7、一條心，黃土變成金；工商之間要和氣，建立平等協(xié)商、公平交易、相互支持的合作關(guān)系；對(duì)待消費(fèi)者要和氣，服務(wù)要到位，企業(yè)和品牌的訴求要有親和力、穿透力、影響力。此外，還必須搞好政企、銀企關(guān)系等。從這個(gè)意義上言，經(jīng)營(yíng)買(mǎi)賣(mài)就是經(jīng)營(yíng)關(guān)系；關(guān)系和睦了，財(cái)路也就暢通了。3、政策和決策：“不偏不倚。”不偏不倚的意思是：分寸上恰如其分，涵上不失之偏頗，出臺(tái)時(shí)間上正當(dāng)其時(shí)。實(shí)現(xiàn)條件是：出臺(tái)政策和決策的依據(jù)必須來(lái)自充分的調(diào)查研究，必須經(jīng)過(guò)論證，必須符合市場(chǎng)和企業(yè)實(shí)際，必須有相關(guān)制度和執(zhí)行方案的支持。4、策略：“和睦相處”。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的相互碰撞和利益沖突是不可避免的，但是萬(wàn)萬(wàn)不可膠著在一點(diǎn)上爭(zhēng)高低，論輸贏，比賽花錢(qián)。要

8、避其鋒芒，另辟他徑，即實(shí)行全方位、全過(guò)程的差異化，以此增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。和睦相處的最高境界是競(jìng)中有和，互為倚角，結(jié)成行業(yè)聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)，一致對(duì)外，降低競(jìng)爭(zhēng)成本，最終達(dá)到和睦相處下的共贏。（二）實(shí)施中庸和諧經(jīng)營(yíng)管理模式的六條剛性原則：1、良性競(jìng)爭(zhēng)原則：只有良性競(jìng)爭(zhēng)，才有良性發(fā)展。所謂良性競(jìng)爭(zhēng)，就是所有競(jìng)爭(zhēng)政策的制定和活動(dòng)的安排都要符合市場(chǎng)游戲規(guī)則，符合本行業(yè)、本企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；一切工作以盈利為目的；不以抬高經(jīng)營(yíng)成本作為競(jìng)爭(zhēng)手段；不打消耗戰(zhàn)；不搞無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)。2、整體優(yōu)化原則：整體優(yōu)化是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。它所強(qiáng)調(diào)的是整體的力量。只有通過(guò)各種要素的優(yōu)化組合，才是企業(yè)久安的治本之策。在各階層缺乏

9、強(qiáng)勢(shì)管理者的情況下，打造整體優(yōu)勢(shì)幾乎成了唯一的選擇。整體涵蓋經(jīng)營(yíng)管理工作的全部要素，包括決策、執(zhí)行、監(jiān)督的各個(gè)方面；包括人才鏈、資金鏈、產(chǎn)品鏈的各個(gè)方面；包括購(gòu)、銷(xiāo)、調(diào)、存的各個(gè)方面?？傊?，包括生產(chǎn)、銷(xiāo)售的各方面各環(huán)節(jié)。3、制度秩序原則：制度秩序是企業(yè)文化的載體，是確保各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)工作順利推進(jìn)的根本保證。制度秩序的核心是可行性、有效性、穩(wěn)定性、程序性，缺一不可?？尚行缘臉?biāo)準(zhǔn)是操作性要強(qiáng)，有利于監(jiān)控和考核。有效性的標(biāo)準(zhǔn)是預(yù)期效果要明顯，能夠100的執(zhí)行，100的兌現(xiàn)承諾。穩(wěn)定性的標(biāo)準(zhǔn)是重大制度要保持一定的連續(xù)性，不朝令夕改。程序性的標(biāo)準(zhǔn)是各環(huán)節(jié)銜接緊密，責(zé)權(quán)明確，沒(méi)有推諉扯皮的余地。4、循序漸進(jìn)原則

10、：循序漸進(jìn)體現(xiàn)了事物發(fā)展和人們認(rèn)知的基本規(guī)律，只有遵循了這條規(guī)律，才有良性發(fā)展的可能。貫徹循序漸進(jìn)原則必須把握住以下四點(diǎn)：一是目標(biāo)的制定要實(shí)事，要有充分的依據(jù)，目標(biāo)不可過(guò)高，措施不可過(guò)激，心態(tài)要平，理智要清，耐力要足，否則就有可能造成過(guò)猶不及的無(wú)窮后患。二是要夯實(shí)基礎(chǔ)，基礎(chǔ)條件和發(fā)展速度相匹配，有多大的支撐力就做多大的事業(yè)。三是注重細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)致勝，從一點(diǎn)一滴做起，全方位消除發(fā)展過(guò)程中的消極因素和不良現(xiàn)象，培育有利于品牌成長(zhǎng)和事業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境。四是強(qiáng)抓機(jī)遇，要抓住漸進(jìn)過(guò)程中的一切機(jī)遇，強(qiáng)化漸進(jìn)的速度和勢(shì)頭。5、以人為本原則：人是事業(yè)的主體，是各種要素中最活躍、最重要、最復(fù)雜的因素。貫徹以人為本

11、的原則，其核心是明確并解決好每個(gè)人的責(zé)、權(quán)、利和公與私的問(wèn)題。對(duì)此，必須從企業(yè)和員工兩個(gè)方面入手。企業(yè)這一面，重點(diǎn)是給員工創(chuàng)造發(fā)展的空間，職級(jí)上充分體現(xiàn)能者上、平者讓、庸者下的原則；薪酬上充分體現(xiàn)多勞多得、優(yōu)勞優(yōu)酬的原則。總之，給人以成長(zhǎng)和發(fā)財(cái)?shù)南ＭＴ趩T工這一面，重點(diǎn)是解決職業(yè)道德和職業(yè)能力問(wèn)題。即端多大碗，就要做多大事；做多大事，就要出多大力，盡多大責(zé)。做到人盡其力、人盡其才、人盡其能。6、雙贏多贏原則：雙贏多贏就是執(zhí)兩用中，利己利人。站在企業(yè)這一面而言，如果不贏，就不會(huì)設(shè)攤子、搭臺(tái)子、辦廠(chǎng)子；站在企業(yè)之外的角度看，如果不贏，經(jīng)銷(xiāo)商不接貨、銀行不貸款、政府不支持、消費(fèi)者不買(mǎi)單，員工不做事。

12、所以，要做大做強(qiáng)事業(yè)，必須在維護(hù)企業(yè)利益的同時(shí)，切實(shí)處理好對(duì)對(duì)外的利益關(guān)系，即企業(yè)有利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商有賺頭，政府有稅收，銀行有利息，員工有盼頭，不一而足。三、中庸和諧的企業(yè)理念（一）涵解讀1、人：意思是忠誠(chéng)做人，誠(chéng)信做事?！罢\(chéng)”是職業(yè)道德的靈魂，涵蓋職業(yè)道德的全部容。諸如誠(chéng)信做人，誠(chéng)信做事，誠(chéng)信守紀(jì)等。只要XX團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都達(dá)到了“誠(chéng)”的境界，那么這支隊(duì)伍就肯定是一支團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍，富有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。2、酒至醇：字面意思是綿甜醇厚，諸味和諧。但是，這里的“醇”應(yīng)該理解為對(duì)酒質(zhì)和品牌的概括。即品質(zhì)要優(yōu)，品牌要亮。因?yàn)楹镁剖浅删推放频幕A(chǔ)，也具備成就品牌的可能。但是，酒香也怕巷子深，若是培育不成品牌，仍

13、然不能稱(chēng)其為“醇”，不足以支撐XX酒業(yè)的健康發(fā)展。3、業(yè)至遠(yuǎn)：其意是目標(biāo)遠(yuǎn)大，事業(yè)興隆?！斑h(yuǎn)”是對(duì)XX長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)的定位。即我們目前所做的一切都必須緊緊圍繞打造XX百年基業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)展開(kāi)，任何有損于這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)的短期經(jīng)營(yíng)行為都必須否定于決策之中。相反，要從戰(zhàn)略的層面出發(fā)，確立人才培養(yǎng)、質(zhì)量提升、品牌塑造、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、市場(chǎng)拓展、機(jī)制轉(zhuǎn)換等各個(gè)方面的全新目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。（二）在聯(lián)系1、主題：人、酒、業(yè)。2、使命：誠(chéng)、醇、遠(yuǎn)。3、要求：至、至、至。（“至”是最好的意思）4、聯(lián)系：人是主體，酒是載體，業(yè)是大體。誠(chéng)信是商人的最高準(zhǔn)則，醇厚是白酒的最高標(biāo)準(zhǔn)，遠(yuǎn)大是事業(yè)的最高追求。以之人，做至醇之酒，方可成就

14、至遠(yuǎn)之業(yè)。三者之間互為關(guān)系，是一個(gè)由“人”主宰下的良性和諧互動(dòng)關(guān)系。即三者都必須達(dá)到“至”（最好）的要求，才能成就大業(yè)。如果人達(dá)不到誠(chéng)的境界，酒達(dá)不到醇的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)達(dá)不到遠(yuǎn)的定位，都會(huì)嚴(yán)重影響到XX事業(yè)鏈的互動(dòng)效果。在三者之間，人是主動(dòng)者，是關(guān)鍵因素。人決定酒的好壞、業(yè)的成敗。所以，要培育XX白酒的馳名品牌，推動(dòng)XX事業(yè)健康發(fā)展，首先必須解決好XX團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。四、中庸和諧經(jīng)營(yíng)管理的戰(zhàn)略定位（一）企業(yè)地位在戰(zhàn)略層面上，XX必須穩(wěn)定保持在中國(guó)白酒100強(qiáng)和省工業(yè)60強(qiáng)之列，以利于對(duì)品牌的支撐和企業(yè)無(wú)形價(jià)值的積累。所以對(duì)外宣傳的口徑必須與此保持一致。至于在現(xiàn)實(shí)層面上，則不必事事頂在前面，承擔(dān)領(lǐng)頭羊的多

15、余輸出。可以讓別人去領(lǐng)頭，但我們必須緊緊跟進(jìn)在第二的位置上，保持微弱的差距。從今年起，一定要樹(shù)立起“不圖虛名，但求殷實(shí)”的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念。利用510年的時(shí)間，夯實(shí)XX在隴酒領(lǐng)域不可動(dòng)搖的堅(jiān)實(shí)地位。為此，企業(yè)的職能也要從制造產(chǎn)品向制造品牌的方向轉(zhuǎn)變。品牌在，市場(chǎng)在，企業(yè)的地位也就不可易移。（二）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)未來(lái)的總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)應(yīng)該是“夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，提高盈利水平”。其中：（1）品牌目標(biāo)主打品牌位居市場(chǎng) 同價(jià)位第一或第二的名次。至少要有2個(gè)單品做成戰(zhàn)略性長(zhǎng)線(xiàn)品牌。（2）市場(chǎng)目標(biāo)對(duì)全省市場(chǎng)進(jìn)行等級(jí)劃分，按照中心市場(chǎng)、一類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)、二類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)分別核定市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)繼續(xù)承擔(dān)樹(shù)形象的重任。全省至少有4至5個(gè)市場(chǎng)XX

16、產(chǎn)品銷(xiāo)量位居第一。 （3）利潤(rùn)目標(biāo)在盈利10的基礎(chǔ)上，從2006年起每年遞增2個(gè)百分點(diǎn)。（4）全員勞動(dòng)生產(chǎn)率中心市場(chǎng)人均銷(xiāo)量20至30萬(wàn)元，區(qū)域市場(chǎng)人均銷(xiāo)量60至80萬(wàn)元。（三）組織結(jié)構(gòu)進(jìn)一步明確和強(qiáng)化董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。作為總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的具體辦事機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)繼續(xù)保留，下設(shè)財(cái)務(wù)審計(jì)部、購(gòu)銷(xiāo)調(diào)存部、人力資源部、策劃設(shè)計(jì)部、督導(dǎo)清欠部和行政辦公室。營(yíng)銷(xiāo)中心各職能部門(mén)要同時(shí)承擔(dān)集團(tuán)和名酒公司、國(guó)風(fēng)公司等賦予的雙重任務(wù)。在具體職能上，各公司具有獨(dú)立的責(zé)權(quán)利，但必須在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下展開(kāi)工作，必須接受營(yíng)銷(xiāo)中心的監(jiān)督檢查。（四）經(jīng)營(yíng)機(jī)制建立良好的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，必須具備：（1）決策要科學(xué)；（2）流程要明

17、晰；（3）責(zé)任要明確；（4）執(zhí)行力要強(qiáng)大；（5）監(jiān)督要到位；（6）獎(jiǎng)罰要分明。要達(dá)到這一切必須靠制度來(lái)保障。一是推行決策制度，按照從市場(chǎng)中來(lái)，又到市場(chǎng)中去的方法，賦予全體員工直接向上司和集團(tuán)建言獻(xiàn)策的權(quán)利。作為集團(tuán)和上司必須對(duì)建言獻(xiàn)策者的意見(jiàn)建議給予及時(shí)的回復(fù)，確有創(chuàng)意者給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，并作為年終考核和晉級(jí)提薪的依據(jù)。二是推行資本金制，解決好資金的安全和效益問(wèn)題。誰(shuí)的沉淀誰(shuí)清理，誰(shuí)的呆死帳誰(shuí)承擔(dān)，誰(shuí)的效益獎(jiǎng)勵(lì)誰(shuí)享受。二是推行合同管理制，解決好責(zé)權(quán)利統(tǒng)一的問(wèn)題。按照雙向選擇的原則，每年初集團(tuán)與各市場(chǎng)經(jīng)理簽訂經(jīng)營(yíng)合同書(shū)，詳細(xì)載明集團(tuán)和各市場(chǎng)經(jīng)理的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)。三是推行過(guò)程考核評(píng)比制，解決好獎(jiǎng)優(yōu)罰

18、劣、激發(fā)團(tuán)隊(duì)和員工積極性的問(wèn)題?？己嗽u(píng)比的效果來(lái)自及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰?？尚械霓k法是月月考核，季度獎(jiǎng)罰，年終總決算、決定升降去留。（五）經(jīng)營(yíng)策略政策和策略關(guān)乎企業(yè)的活力。要在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中凸現(xiàn)XX的風(fēng)采和活力，必須下功夫研究營(yíng)銷(xiāo)策略。其基本方向是：（1）必須走差異化的路子。差異化的策略實(shí)際上是創(chuàng)新思想的體現(xiàn)，也是潛藏優(yōu)勢(shì)的挖掘整合和放大。其表現(xiàn)形式多種多樣，但最根本的一條是，一定要找準(zhǔn)自己的區(qū)隔，做強(qiáng)放大自己的優(yōu)勢(shì)。差異化往往給人以耳目一新的印象，最能引起人們的關(guān)注，能起到四兩撥千斤的作用；（2）必須走精細(xì)化管理的路子。差異化強(qiáng)調(diào)的是人有我優(yōu)，人優(yōu)我特。精細(xì)化則主要強(qiáng)調(diào)的是人特我精。精細(xì)化管理是

19、項(xiàng)艱苦卓絕的系統(tǒng)工程，只有把每一個(gè)方面每一個(gè)環(huán)節(jié)上的工作都做精做細(xì)做絕了，才有別人無(wú)可比擬的競(jìng)爭(zhēng)力，才能克敵制勝。這是經(jīng)營(yíng)工作中最笨的策略，但也是別人難以模仿和跟進(jìn)的銳利武器。（3）必須走搶占先機(jī)的路子。領(lǐng)先一步步步先。這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本法則。市場(chǎng)能夠記住的大都是先入為主的企業(yè)和品牌。從一定意義上說(shuō)，誰(shuí)抓住了先機(jī)，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)，誰(shuí)就確立了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。市場(chǎng)機(jī)遇是永遠(yuǎn)存在的，重在勤于觀(guān)察和善于思考。有心人滿(mǎn)眼是機(jī)遇。（六）產(chǎn)品質(zhì)量據(jù)觀(guān)察，在現(xiàn)實(shí)白酒消費(fèi)中，越向高走越看重牌子，越向低走越看重價(jià)格。至于質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者都以口感和飲后的反應(yīng)作為標(biāo)準(zhǔn)，聞香和醇厚等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)往往被忽視。所以中低擋產(chǎn)品

20、應(yīng)以爽凈、綿甜，飲后頭不疼作為調(diào)整產(chǎn)品質(zhì)量的首要原則；高檔產(chǎn)品在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)幽雅細(xì)膩、醇厚芳香的目標(biāo)。（七）品牌及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)過(guò)20多年的市場(chǎng)發(fā)育，白酒繼廣告力、營(yíng)銷(xiāo)力時(shí)代之后，現(xiàn)已全面進(jìn)入品牌力時(shí)代?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)擁有了品牌，誰(shuí)就有了面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。因此，未來(lái)5年集團(tuán)只集中精力打造XX白酒品牌和國(guó)風(fēng)紅酒品牌，不涉足其它行業(yè)。在品牌的戰(zhàn)略定位上，精心培育九糧液品牌，使之年均增速達(dá)到20以上。同時(shí)，用2年時(shí)間把隴派做成強(qiáng)勢(shì)品牌，并有2款（五星、四星）成長(zhǎng)為戰(zhàn)略性品牌。今后，非特殊區(qū)域不再投放區(qū)域買(mǎi)斷品牌。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，據(jù)測(cè)試，人的大腦在通常情況下只能記住7個(gè)有效數(shù)字或名稱(chēng)，而能準(zhǔn)確記住的只有3個(gè)

21、。因此，產(chǎn)品鏈條不宜過(guò)長(zhǎng)，過(guò)長(zhǎng)了就會(huì)給消費(fèi)者造成無(wú)所適從的困惑。上中下價(jià)格區(qū)間要非常明晰。堅(jiān)持首做一款終端可推廣、分銷(xiāo)能上量的中檔產(chǎn)品（40元左右），兼顧一款高檔產(chǎn)品（樹(shù)立品牌價(jià)值）和一款低檔產(chǎn)品（擴(kuò)大品牌影響面），以此強(qiáng)化品牌定位及其認(rèn)知度。（八）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道的作用猶如人體的血管一樣，一脈不通則周身不遂。隨著市場(chǎng)細(xì)分化程度的提高，要確保貨暢其流，必須從如下兩個(gè)方面抓起：一是深度開(kāi)發(fā)，著力培育忠誠(chéng)消費(fèi)群體。目標(biāo)定位于政府和企業(yè)。順序上可先抓大再抓小。方法上整合各種資源步步滲透。態(tài)度上以誠(chéng)感人，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)贏得信賴(lài)。一旦確立為重點(diǎn)客戶(hù)，就要牢牢抓住不放，千方百計(jì)加以維護(hù)。任務(wù)要明確，分解到

22、人，要有明確的進(jìn)度表，每人一月1戶(hù)，一年下來(lái)就是一個(gè)可觀(guān)的群體。這一塊的工作主要有各辦事處承擔(dān)。二是廣度拓展，著力開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)和邊角市場(chǎng)。與城市消費(fèi)相反，由于傳統(tǒng)消費(fèi)觀(guān)念在農(nóng)村相對(duì)根深蒂固，所以隨著農(nóng)民生活水平的逐步提高，相信農(nóng)村白酒消費(fèi)量只會(huì)有增無(wú)減。而且開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的費(fèi)用比要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于城市，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略和手段的要求也相對(duì)較低。雖然農(nóng)村居住分散，但只要我們建立起一支龐大的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，我們就一定能夠運(yùn)籌于一室，決勝于千里。必須樹(shù)立這樣的觀(guān)念：目前，特別是農(nóng)村，經(jīng)銷(xiāo)商的作用是無(wú)法取代的。不管制造商的手臂有多長(zhǎng)，都不可能包攬一切。更何況各地的經(jīng)銷(xiāo)商都有他長(zhǎng)期形成的小區(qū)域優(yōu)勢(shì)。因此要做大市場(chǎng)，必須誠(chéng)心實(shí)

23、意地依靠經(jīng)銷(xiāo)商。要培育忠誠(chéng)的消費(fèi)者，首先要培育忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的建設(shè)上，各市場(chǎng)都必須作出詳細(xì)的規(guī)劃和實(shí)施計(jì)劃。要建立對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的定期回訪(fǎng)制度和聯(lián)誼制度，切實(shí)解決好各種遺留問(wèn)題。言必信，行必果，嚴(yán)格按合同辦事。（九）購(gòu)銷(xiāo)調(diào)存購(gòu)銷(xiāo)調(diào)存部門(mén)是營(yíng)銷(xiāo)工作的咽喉部門(mén)，居于生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)工作的要津地位，其工作的好壞，關(guān)乎令行禁止，關(guān)乎貨暢其流，關(guān)乎價(jià)格的穩(wěn)定，關(guān)乎資金的流速和效益，關(guān)乎市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握。購(gòu)銷(xiāo)調(diào)存的基本要：購(gòu)的計(jì)劃周全，價(jià)廉物美；銷(xiāo)的流向清楚、流量適度，調(diào)的及時(shí)到位，井然有序；存的數(shù)量配套，沒(méi)有積壓。要切實(shí)推行嚴(yán)格的訂單制度，誰(shuí)預(yù)定的產(chǎn)品誰(shuí)消化，哪個(gè)市場(chǎng)造成的損失哪個(gè)市場(chǎng)承擔(dān)。購(gòu)銷(xiāo)調(diào)

24、存部門(mén)要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，與市場(chǎng)和生產(chǎn)方面建立快捷準(zhǔn)確的信息傳遞渠道，對(duì)市場(chǎng)變化快速作出反映，及時(shí)調(diào)整相關(guān)數(shù)據(jù)。如涉及價(jià)格波動(dòng)等情況，應(yīng)聯(lián)合相關(guān)部門(mén)及時(shí)采取控貨、調(diào)查取證等措施，維護(hù)品牌穩(wěn)定成長(zhǎng)。（十）團(tuán)隊(duì)建設(shè)經(jīng)營(yíng)工作的好壞成敗，也許能列出若干原因，但歸根到底是人的問(wèn)題。所以，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。未來(lái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要目標(biāo)是：層層培養(yǎng)合格接班人。其基本要忠于XX、開(kāi)拓進(jìn)取、吃苦耐勞、善于溝通。要加強(qiáng)人力資源部門(mén)的力量，建立進(jìn)人、育人、察人、用人方面的完整制度。進(jìn)人要嚴(yán)嚴(yán)防假文憑、假地址、假、假面目者混入。育人要誠(chéng)推行領(lǐng)導(dǎo)幫帶培養(yǎng)制、定期培訓(xùn)制、個(gè)別談話(huà)制，以情動(dòng)人、以理服人、以心換心；察人要準(zhǔn)不僅要看才，更要看德；不僅要看學(xué)歷，更要看能力；不僅要看事業(yè)心，更要看責(zé)任感；不僅看現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)，還要看過(guò)去的反映；不僅要在錄用時(shí)反復(fù)甄別，更要在試用期間和平時(shí)的工作中觀(guān)其言、察其行；不僅要看八小時(shí)之，還要看八小時(shí)之外；不僅要看工作態(tài)度，還要看生活態(tài)度及交往圈子等。用人要當(dāng)?shù)履芮诳?jī)與職務(wù)高低對(duì)應(yīng)，專(zhuān)長(zhǎng)技能與所在崗位對(duì)口，業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)與升降去留掛鉤，工作年限與薪酬待遇相稱(chēng)。要建立XX后備人才庫(kù)，定期考核選拔合格人才入庫(kù)，并重點(diǎn)追蹤培養(yǎng)。入庫(kù)人才可享受優(yōu)先提拔、優(yōu)先加薪、優(yōu)先評(píng)選先進(jìn)、優(yōu)先進(jìn)入關(guān)鍵崗位、優(yōu)先解決養(yǎng)老保險(xiǎn)和重病醫(yī)療費(fèi)、優(yōu)先獲得帶薪婚產(chǎn)假的特殊政策待遇等。相反，有才