高科技企業(yè)該如何制定可執(zhí)行的戰(zhàn)略

1、高 科 技 企 業(yè) 如 何 制 定高 科 技 企 業(yè) 如 何 制 定可 執(zhí) 行 的 戰(zhàn) 略可 執(zhí) 行 的 戰(zhàn) 略1介紹介紹非常榮幸能參與此次研討會(huì)。在下面的時(shí)間里，我們將與大家共同探論制定戰(zhàn)略時(shí)的一些問題q為什么要制定戰(zhàn)略企業(yè)自身生命周期的更替要求管理的側(cè)重點(diǎn)不斷轉(zhuǎn)化資本市場(chǎng)的日益成熟要求企業(yè)高速健康地增長(zhǎng)q如何制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略的步驟戰(zhàn)略的“7S”框架“三層面”理論不確定性戰(zhàn)略2內(nèi)外部因素使得企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃成為必需內(nèi)外部因素使得企業(yè)制定戰(zhàn)略規(guī)劃成為必需外部:資本市場(chǎng)內(nèi)部:企業(yè)生命周期企業(yè)必需有適宜的戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動(dòng)。3研究開發(fā)期企業(yè)年齡

2、創(chuàng)業(yè)期成長(zhǎng)期成熟期衰退期公司規(guī)模企業(yè)年齡企業(yè)規(guī)模高科技企業(yè)的生命周期分為高科技企業(yè)的生命周期分為5 5個(gè)階段個(gè)階段開發(fā)最初的產(chǎn)品或服務(wù)，并向消費(fèi)者介紹新產(chǎn)品的特點(diǎn)和用途銷售快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)空間擴(kuò)大銷售的增長(zhǎng)速度放慢，價(jià)格與利潤(rùn)滑坡通過市場(chǎng)調(diào)研確定所研究產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)空間替代產(chǎn)品的開發(fā)為新產(chǎn)品開創(chuàng)一個(gè)新的生命周期4高新技術(shù)企業(yè)成長(zhǎng)的初、中期面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)高新技術(shù)企業(yè)成長(zhǎng)的初、中期面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)及產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)技術(shù)及產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品及技術(shù)的獨(dú)特性、進(jìn)入該產(chǎn)品領(lǐng)域的障礙、專利的保護(hù)、產(chǎn)品的壽命等因素市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：產(chǎn)品推廣風(fēng)險(xiǎn)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：技術(shù)創(chuàng)新的前期投資是否有保證，這些投資能否按

3、期收回并獲得令人滿意的利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：管理層是否有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，與投資者是否能保持良好的關(guān)系流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：資金出口5研發(fā)階段創(chuàng)業(yè)期成長(zhǎng)期成熟期衰退期企業(yè)生命周期人力資源流程組織產(chǎn)品/市場(chǎng)人員少,但效率高,相互協(xié)作大量員工的素質(zhì)和水平不能滿足企業(yè)發(fā)展需要循規(guī)蹈矩,按步就班,官僚主義不明確運(yùn)作不暢運(yùn)作艱難組織不正規(guī)職責(zé)劃分不清,部門協(xié)調(diào)增加產(chǎn)品單一無市場(chǎng)或市場(chǎng)份額小產(chǎn)品是否多元化,如何打開市場(chǎng)如何改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量如何盡可能的滿足不同客戶的不同需求企業(yè)在生命周期的不同階段面臨管理問題的側(cè)重點(diǎn)不盡相同企業(yè)在生命周期的不同階段面臨管理問題的側(cè)重點(diǎn)不盡相同結(jié)構(gòu)臃腫,繁雜6研發(fā)階段創(chuàng)業(yè)期成長(zhǎng)期成熟期

4、衰退期企業(yè)生命周期信息技術(shù)流程組織產(chǎn)品/市場(chǎng)不需要特別的信息技術(shù)及信息系統(tǒng)管理信息系統(tǒng)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)IT驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)變革靈活簡(jiǎn)單的流程穩(wěn)定的流程業(yè)務(wù)流程的重組流程的多樣,與外部的整合機(jī)動(dòng)的團(tuán)隊(duì)組織成長(zhǎng)管理跨部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)組織變革市場(chǎng)/產(chǎn)品/創(chuàng)新差異化競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)開發(fā),產(chǎn)品多樣化低成本競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)(低成本+高質(zhì)量)競(jìng)爭(zhēng)客戶化生產(chǎn)(低成本+高質(zhì)量+客戶化)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在生命周期的不同階段的管理重點(diǎn)不盡相同企業(yè)在生命周期的不同階段的管理重點(diǎn)不盡相同管理重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變管理重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變7資本市場(chǎng)為企業(yè)發(fā)展提供可能的資金來源資本市場(chǎng)為企業(yè)發(fā)展提供可能的資金來源資本市場(chǎng)直接資本市場(chǎng)間接資本市場(chǎng)(銀行、非銀行金融)風(fēng)險(xiǎn)資本市

5、場(chǎng)一般資本市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)投資公共資本市場(chǎng)成熟證券市場(chǎng)(股票、債券)項(xiàng)目融資市場(chǎng)借貸市場(chǎng)8風(fēng)險(xiǎn)資本市場(chǎng)能為成長(zhǎng)的高科技企業(yè)提供所需資金，但同時(shí)對(duì)企業(yè)提風(fēng)險(xiǎn)資本市場(chǎng)能為成長(zhǎng)的高科技企業(yè)提供所需資金，但同時(shí)對(duì)企業(yè)提出了較高的要求出了較高的要求風(fēng)險(xiǎn)資本追求高回報(bào)，愿意承擔(dān)高風(fēng)險(xiǎn)，向高科技企業(yè)提供資金支持風(fēng)險(xiǎn)資本要求投資的企業(yè)具有高成長(zhǎng)性,有較高的投資回報(bào)率和良好的市場(chǎng)前景9創(chuàng)業(yè)板是高科技企業(yè)又一理想的融資場(chǎng)所，但它十分注重上市公司的創(chuàng)業(yè)板是高科技企業(yè)又一理想的融資場(chǎng)所，但它十分注重上市公司的成長(zhǎng)性、講求上市公司的質(zhì)量成長(zhǎng)性、講求上市公司的質(zhì)量創(chuàng)業(yè)板是服務(wù)于中小企業(yè)和新興公司的市場(chǎng)，主要為中小企業(yè)和

6、新興公司提供新的融資渠道創(chuàng)業(yè)板是前瞻性市場(chǎng)，不注重公司的歷史，只關(guān)心公司后期的發(fā)展創(chuàng)業(yè)板的上市標(biāo)準(zhǔn)低：經(jīng)營(yíng)年限、盈利、股本及股權(quán)分散創(chuàng)業(yè)板的市場(chǎng)監(jiān)管更加嚴(yán)格，對(duì)信息披露要求嚴(yán)格嚴(yán)格公司管理，如獨(dú)立董事制度10案例：某自動(dòng)化工程公司企業(yè)背景：年銷售額8000萬 人數(shù)：160人 企業(yè)歷史：6年，擬創(chuàng)業(yè)板上市 11研究開發(fā)期企業(yè)年齡創(chuàng)業(yè)期成長(zhǎng)期成熟期衰退期公司規(guī)模企業(yè)年齡企業(yè)規(guī)模公司所處企業(yè)生命周期階段公司所處企業(yè)生命周期階段成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期開發(fā)最初的產(chǎn)品或勞務(wù)，并向消費(fèi)者介紹新產(chǎn)品的特點(diǎn)和用途銷售快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)空間擴(kuò)大銷售的增長(zhǎng)速度放慢，價(jià)格與利潤(rùn)滑坡通過市場(chǎng)調(diào)查確定所研究產(chǎn)品或勞務(wù)的市場(chǎng)空間替代產(chǎn)品

7、的開發(fā)為新產(chǎn)品開創(chuàng)勞務(wù)一個(gè)新的生命周期公司所處階段12公司面臨上市要求公司面臨上市要求1.未來資本市場(chǎng)公開、規(guī)范要求、高增長(zhǎng)高回報(bào)社會(huì)心理預(yù)期；以及介入更為寬泛的市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)⒚媾R的競(jìng)爭(zhēng)壓力。2.成功上市后將面對(duì)凈資產(chǎn)迅速擴(kuò)張，現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍所形成的回報(bào)能力將面臨快速攤薄的壓力，需要業(yè)務(wù)的快速成長(zhǎng)予以支撐。謀求快速增長(zhǎng)的公司，不光需要擁有良好的現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)；同時(shí)需要培育新興業(yè)務(wù)；創(chuàng)造具有生命力的候選業(yè)務(wù)。只有形成良好的面對(duì)未來的業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)和拓展模式，才能保證公司生命力的生生不息。3.公司的反應(yīng)系統(tǒng)中除行業(yè)市場(chǎng)、技術(shù)地位、部門協(xié)同、員工激勵(lì)等原本必須考慮的參數(shù)外，須加入資本市場(chǎng)規(guī)則以及單個(gè)上市公司與

8、股市關(guān)系等變量。這對(duì)于公司組織、人力資源、運(yùn)營(yíng)、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格等均提出更高的要求。13介紹介紹q為什么要制定戰(zhàn)略企業(yè)自身生命周期的更替要求管理的側(cè)重點(diǎn)不斷轉(zhuǎn)化資本市場(chǎng)的日益成熟要求企業(yè)高速增長(zhǎng)q如何制定戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略的步驟戰(zhàn)略的“7S”框架“三層面”理論不確定性戰(zhàn)略14制定戰(zhàn)略的步驟制定戰(zhàn)略的步驟行業(yè)分析公司戰(zhàn)略定位公司診斷15第一步需對(duì)企業(yè)所在的行業(yè)進(jìn)行環(huán)境分析第一步需對(duì)企業(yè)所在的行業(yè)進(jìn)行環(huán)境分析外部變革外部變革反饋行為改變行為改變C績(jī)效改變績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變結(jié)構(gòu)改變S反饋行業(yè)行業(yè)制造商制造商- 技術(shù)突破- 政府政策/管理改變-國(guó)內(nèi)-國(guó)際- 口味/生活方式的轉(zhuǎn)變- 需求經(jīng)濟(jì)學(xué)需求經(jīng)濟(jì)學(xué)-替代產(chǎn)品可獲

9、得性-產(chǎn)品差異性-增長(zhǎng)率-變更性/周期性- 供給經(jīng)濟(jì)學(xué)供給經(jīng)濟(jì)學(xué)-生產(chǎn)商集中度-進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)-生產(chǎn)商差異性-固定/可變成本結(jié)構(gòu)-產(chǎn)能運(yùn)用-科技機(jī)遇-供給曲線 -進(jìn)入/退出壁壘- 產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)學(xué)-供應(yīng)商討價(jià)能力-顧客討價(jià)能力-信息市場(chǎng)失敗-縱向市場(chǎng)失敗- 營(yíng)銷營(yíng)銷-定價(jià)-批量-廣告/促銷-新產(chǎn)品/研發(fā)-分銷- 產(chǎn)能改變產(chǎn)能改變-擴(kuò)張/收縮-進(jìn)入/退出-收購/合并/剝離- 縱向整合縱向整合-前向/后向整合-縱向合資企業(yè)-長(zhǎng)期合同- 內(nèi)部效率內(nèi)部效率-成本控制-物流-過程發(fā)展-組織效能- 財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)-盈利性-價(jià)值創(chuàng)造- 科技發(fā)展科技發(fā)展16財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)成熟行業(yè)系統(tǒng)集成利潤(rùn)空間同時(shí)受到上下游的擠壓，平

10、均利潤(rùn)率降低 依靠特定行業(yè)產(chǎn)品的集成商能保持在行業(yè)平均利潤(rùn)率之上系統(tǒng)集成利潤(rùn)來源向服務(wù)提供商方向轉(zhuǎn)移系統(tǒng)集成商都在謀求跨行業(yè)發(fā)展，行業(yè)利潤(rùn)迅速平均化科技進(jìn)步科技進(jìn)步設(shè)備商的科技進(jìn)步?jīng)Q定行業(yè)的科技進(jìn)步但在應(yīng)用上受客戶工藝要求與資金能力約束較大需求方需求方自動(dòng)控制行業(yè)作為一個(gè)邊緣行業(yè)隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)在近幾年發(fā)展迅猛自動(dòng)化投資在總投資中所占比例一般不超過10%，客戶自主權(quán)較大客戶主要集中在資本密集的大型行業(yè)，用戶對(duì)系統(tǒng)集成商的技術(shù)及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)提出較高要求新興產(chǎn)業(yè)對(duì)自動(dòng)化的需求增大供給方供給方設(shè)備商國(guó)內(nèi)產(chǎn)品進(jìn)入門檻低，小廠商眾多，整體技術(shù)水平低，主要集中在中低端市場(chǎng)，低端市場(chǎng)混亂高端市場(chǎng)主要為國(guó)外產(chǎn)品

11、，幾家大廠商技術(shù)差異小，在高端市場(chǎng)展開激烈競(jìng)爭(zhēng)集成商市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低，能依靠通用技術(shù)進(jìn)入很多不同的客戶行業(yè)，小型集成商眾多大型的集成商起行業(yè)主導(dǎo)地位產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，侃價(jià)權(quán)掌握在最終用戶手上系統(tǒng)集成商對(duì)上下游的侃價(jià)能力都較弱營(yíng)銷營(yíng)銷設(shè)備商開始謀求進(jìn)入下游的咨詢總包領(lǐng)域，以促進(jìn)硬件銷售集成商行業(yè)內(nèi)尚未形成有序競(jìng)爭(zhēng)惡性價(jià)格戰(zhàn)關(guān)系交易具有行業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域的成功經(jīng)驗(yàn)至關(guān)重要行業(yè)專業(yè)化能支持集成商在該行業(yè)市場(chǎng)占有率的成長(zhǎng)，但難以持續(xù)產(chǎn)能改變產(chǎn)能改變?cè)O(shè)備商集中度在提高集成商系統(tǒng)集成商紛紛開發(fā)針對(duì)特定行業(yè)的產(chǎn)品，以便保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)單行業(yè)發(fā)展模式集成商規(guī)模難以擴(kuò)大縱向整合縱向整合各環(huán)節(jié)紛紛向兩端整合，環(huán)節(jié)邊

12、界逐漸模糊行為改變行為改變C績(jī)效改變績(jī)效改變P結(jié)構(gòu)改變結(jié)構(gòu)改變S行業(yè)行業(yè)生產(chǎn)生產(chǎn)商商生產(chǎn)生產(chǎn)商商國(guó)內(nèi)目前自動(dòng)化行業(yè)國(guó)內(nèi)目前自動(dòng)化行業(yè)SCP分析分析17需求方需求方基礎(chǔ)建設(shè)和技術(shù)改造資金投入的加大促進(jìn)了對(duì)自動(dòng)化的需求WTO促進(jìn)客戶行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，使自動(dòng)化需求增大市場(chǎng)化程度提高，通過招投標(biāo)來選取集成商的客戶越來越多對(duì)系統(tǒng)集成商的行業(yè)專業(yè)性要求越來越高，客戶越來越感到對(duì)一攬子解決方案的迫切需要供給方供給方國(guó)產(chǎn)化目標(biāo)出臺(tái)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品占據(jù)了越來越多的低端市場(chǎng)份額國(guó)外大廠商在中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，硬件價(jià)格將有所下降產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)集成商的侃價(jià)能力仍較弱服務(wù)提供商逐漸增多財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)集成商從硬件銷售獲取的利潤(rùn)下降，從軟

13、件與服務(wù)獲得的利潤(rùn)上升外部變革外部變革國(guó)家經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)WTO對(duì)自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)的促進(jìn)作用互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的發(fā)展?fàn)I銷營(yíng)銷行業(yè)內(nèi)集成商與設(shè)備商正在朝行業(yè)解決方案提供商方向發(fā)展產(chǎn)能改變產(chǎn)能改變小廠商所占市場(chǎng)分額減少，一部分退出市場(chǎng)設(shè)備商不斷進(jìn)行行業(yè)內(nèi)的兼并擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加快，國(guó)內(nèi)企業(yè)規(guī)模將普遍增大，設(shè)備商之間競(jìng)爭(zhēng)加劇系統(tǒng)集成商針對(duì)特定行業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的進(jìn)程加快，將會(huì)有一部分廠商將產(chǎn)品線延伸至管理控制領(lǐng)域縱向整合縱向整合縱向整合活動(dòng)頻繁企業(yè)行為企業(yè)行為C績(jī)效模式績(jī)效模式P行業(yè)結(jié)構(gòu)行業(yè)結(jié)構(gòu)S行業(yè)行業(yè)生產(chǎn)生產(chǎn)商商生產(chǎn)生產(chǎn)商商受外部環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)影響，國(guó)內(nèi)自動(dòng)化行業(yè)將發(fā)生若干變化受外部環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)影響，國(guó)內(nèi)自動(dòng)化行業(yè)將

14、發(fā)生若干變化18制定戰(zhàn)略的步驟制定戰(zhàn)略的步驟行業(yè)分析公司戰(zhàn)略定位公司診斷19公司診斷一般按照戰(zhàn)略的公司診斷一般按照戰(zhàn)略的“7S”7S”模型展開模型展開領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)員工員工指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊(duì)伍作為一個(gè)整體的特性。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個(gè)集體針對(duì)時(shí)間、精力和象征性行動(dòng)的使用方法。運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。共享價(jià)值觀共享價(jià)值觀指企業(yè)作為一個(gè)整體及其中的每一個(gè)成員所秉持的對(duì)企業(yè)和個(gè)人行為正確性和可接受性的看法。核心能力核心能力是企業(yè)作為一個(gè)整體所擁有的獨(dú)特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個(gè)個(gè)人的能力。公司戰(zhàn)略

15、公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動(dòng)。 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)是表明企業(yè)內(nèi)部匯報(bào)關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)的分配和集成的關(guān)系。公司遠(yuǎn)景公司遠(yuǎn)景VisionVision共享共享價(jià)值觀價(jià)值觀20公司戰(zhàn)略診斷總述公司戰(zhàn)略診斷總述機(jī)會(huì)性發(fā)展導(dǎo)致公司的未來發(fā)展方向不明；機(jī)會(huì)性發(fā)展導(dǎo)致公司現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)危機(jī)長(zhǎng)期持續(xù)性發(fā)展難以保證；機(jī)會(huì)性發(fā)展導(dǎo)致對(duì)公司工程業(yè)務(wù)支撐產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)管理被動(dòng)適應(yīng)，缺乏規(guī)劃，難以適應(yīng)工程業(yè)務(wù)發(fā)展要求；公司貿(mào)易業(yè)務(wù)歷史影響導(dǎo)致公司機(jī)會(huì)性發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路公司貿(mào)易業(yè)務(wù)歷史影響導(dǎo)致公司機(jī)會(huì)性發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路戰(zhàn)略戰(zhàn)略21從以往公司歷史發(fā)展可以總結(jié)出公司的戰(zhàn)略態(tài)度與行動(dòng)特

16、點(diǎn)從以往公司歷史發(fā)展可以總結(jié)出公司的戰(zhàn)略態(tài)度與行動(dòng)特點(diǎn)被動(dòng)適應(yīng)未來被動(dòng)適應(yīng)未來利用在目前市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)和抓住機(jī)會(huì)的高速度和靈活性多方下注（期權(quán)多方下注（期權(quán)）抓住各類突發(fā)性機(jī)會(huì)及可能的盈利市場(chǎng)，多行業(yè)、多環(huán)節(jié)出擊。戰(zhàn)略態(tài)度戰(zhàn)略態(tài)度行動(dòng)組合行動(dòng)組合積累了一定的多行業(yè)經(jīng)驗(yàn)靈活性強(qiáng)，能較快了解、適應(yīng)新行業(yè)特點(diǎn)，開展研發(fā)、設(shè)計(jì)與施工工作機(jī)會(huì)性強(qiáng)，收益期間短促，缺乏持續(xù)增長(zhǎng)力業(yè)務(wù)難以穩(wěn)定優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)戰(zhàn)略戰(zhàn)略22公司適應(yīng)未來的戰(zhàn)略態(tài)度使公司轉(zhuǎn)型為貿(mào)易、工程、產(chǎn)品公司適應(yīng)未來的戰(zhàn)略態(tài)度使公司轉(zhuǎn)型為貿(mào)易、工程、產(chǎn)品多業(yè)務(wù)公司，但公司未來戰(zhàn)略發(fā)展走向不明確，更為復(fù)雜多業(yè)務(wù)公司，但公司未來戰(zhàn)略發(fā)展走向不明確，更為復(fù)雜戰(zhàn)略

17、戰(zhàn)略貿(mào)易業(yè)務(wù)貿(mào)易業(yè)務(wù)工程業(yè)務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)歷史歷史現(xiàn)實(shí)現(xiàn)實(shí)未來未來貿(mào)易型公司貿(mào)易型公司貿(mào)易、工程混合型公司貿(mào)易、工程混合型公司？公司？公司貿(mào)易業(yè)務(wù)為主工程業(yè)務(wù)成為公司最大現(xiàn)金來源，產(chǎn)品主要為工程服務(wù)的行業(yè)產(chǎn)品貿(mào)易公司工程公司產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)代理銷售什么產(chǎn)品？如何實(shí)現(xiàn)銷售？系統(tǒng)集成商？技術(shù)服務(wù)商？應(yīng)用服務(wù)提供商？全面解決方案提供商？自主開發(fā)產(chǎn)品？OEM產(chǎn)品生產(chǎn)？通用產(chǎn)品？行業(yè)專用產(chǎn)品？公司成為專業(yè)型公司？如何選擇？成為某種組合型公司？如何組合？23公司機(jī)會(huì)性發(fā)展導(dǎo)致行業(yè)選擇缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃公司機(jī)會(huì)性發(fā)展導(dǎo)致行業(yè)選擇缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃面臨諸多選擇，戰(zhàn)略面臨諸多選擇，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展方向不明確；業(yè)務(wù)發(fā)展方向不明確；選擇進(jìn)入

18、哪些客戶行業(yè)？選擇的標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)是什么？采取什么方式進(jìn)入？所選擇行業(yè)其本身利弊如何？有何備選方案？如何在時(shí)間上把握？資料來源：調(diào)查問卷，有效問卷74份其它其它18%18%樹立品牌樹立品牌9%9%不明或未填不明或未填57%57%擴(kuò)大市場(chǎng)分?jǐn)U大市場(chǎng)分額額16%16%戰(zhàn)略戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略發(fā)展方向24考察公司業(yè)務(wù)的考察公司業(yè)務(wù)的“三層面三層面”組合是制定戰(zhàn)略的一個(gè)重要方面組合是制定戰(zhàn)略的一個(gè)重要方面時(shí)間利潤(rùn)第三層面第三層面創(chuàng)造有生命力的候選業(yè)務(wù)（種子）.第三層面是對(duì)未來業(yè)務(wù)的研究、少量嘗試、市場(chǎng)試點(diǎn)或聯(lián)盟，失敗的概率較高，但只有通過不斷的嘗試，才能為企業(yè)持續(xù)發(fā)展找到合適的增長(zhǎng)點(diǎn)第一層面第一層面拓展和守衛(wèi)核心業(yè)

19、務(wù)（金牛.第一層面的業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)近期業(yè)績(jī)影響重大，但其增長(zhǎng)潛能將逐步衰退。應(yīng)努力維持其競(jìng)爭(zhēng)地位并發(fā)掘出核心業(yè)務(wù)中所有的潛能第二層面第二層面建立新興業(yè)務(wù)（明星）.第二層面的業(yè)務(wù)帶有快速發(fā)展和創(chuàng)業(yè)性特質(zhì)，表現(xiàn)為追求增加收入和市場(chǎng)份額，需要不斷追加投資以推動(dòng)其發(fā)展，并逐步替代核心業(yè)務(wù)平衡管好現(xiàn)有業(yè)務(wù)和建立新業(yè)務(wù)的有效途徑25運(yùn)用三層面法對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，尋找謀求增長(zhǎng)的切入點(diǎn)運(yùn)用三層面法對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行診斷，尋找謀求增長(zhǎng)的切入點(diǎn)123 健全 不健全類類 型型說說 明明遭到圍攻遭到圍攻 核心業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)不佳，更新通道無所作為，沒有新業(yè)務(wù)來挽回頹勢(shì)，受到投資者的蔑視失去增長(zhǎng)權(quán)利失去增長(zhǎng)權(quán)利 過量開發(fā)新業(yè)務(wù)，忽視

20、對(duì)核心業(yè)務(wù)的維護(hù)，無法為驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)提供資金支持即將出局即將出局 盯住核心業(yè)務(wù)而忽視了對(duì)新興業(yè)務(wù)的開拓，導(dǎo)致盈利短期化，危機(jī)即將出現(xiàn)沒有開發(fā)未來沒有開發(fā)未來 在第一層面有可觀的收入，并在第二層面有大有希望的業(yè)務(wù)，但沒有第三層面的待開發(fā)業(yè)務(wù)，將引起未來增長(zhǎng)的停滯26由于公司機(jī)會(huì)發(fā)展導(dǎo)致公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)缺乏規(guī)劃，難以保證由于公司機(jī)會(huì)發(fā)展導(dǎo)致公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)缺乏規(guī)劃，難以保證長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展資料來源：公司戰(zhàn)略研討第一層面第一層面第三層面第三層面第二層面第二層面糧庫糧庫/電站、電站、FA工業(yè)自動(dòng)化工業(yè)自動(dòng)化2000工業(yè)自動(dòng)化工業(yè)自動(dòng)化FA電站電站1999第一層面業(yè)務(wù)面臨市場(chǎng)迅速萎縮的挑戰(zhàn)，難以保證長(zhǎng)久現(xiàn)金

21、流入。樓宇樓宇糧庫糧庫樓宇樓宇第二層面業(yè)務(wù)較少，僅有智能樓宇業(yè)務(wù)，發(fā)展尚未成熟，難以短期成長(zhǎng)為第一層面業(yè)務(wù)。地鐵地鐵電力監(jiān)控電力監(jiān)控油氣儲(chǔ)運(yùn)油氣儲(chǔ)運(yùn)地鐵地鐵公司孵化機(jī)制難以保證第三層面業(yè)務(wù)的選擇、培養(yǎng)。戰(zhàn)略戰(zhàn)略27“7S”7S”模型模型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)員工員工指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊(duì)伍作為一個(gè)整體的特性。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個(gè)集體針對(duì)時(shí)間、精力和象征性行動(dòng)的使用方法。運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。共享價(jià)值觀共享價(jià)值觀指企業(yè)作為一個(gè)整體及其中的每一個(gè)成員所秉持的對(duì)企業(yè)和個(gè)人行為正確性和可接受性的看法。核心能

22、力核心能力是企業(yè)作為一個(gè)整體所擁有的獨(dú)特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個(gè)個(gè)人的能力。公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動(dòng)。 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)是表明企業(yè)內(nèi)部匯報(bào)關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)的分配和集成的關(guān)系。公司遠(yuǎn)景公司遠(yuǎn)景VisionVision共享共享價(jià)值觀價(jià)值觀28貿(mào)易業(yè)務(wù)公司核心技能診斷總述公司核心技能診斷總述工程與產(chǎn)品缺乏核心技能工程與產(chǎn)品缺乏核心技能貿(mào)易業(yè)務(wù)工程業(yè)務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)商務(wù)談判能力；客戶關(guān)系管理能力；與供應(yīng)商間良好的關(guān)系；產(chǎn)品性能了解；銷售渠道建設(shè)、管理；貿(mào)易業(yè)務(wù)技能積累目前公司業(yè)務(wù)技能要求商務(wù)談判能力工程項(xiàng)目管理；項(xiàng)目周期、資金管理；后續(xù)服務(wù)

23、支持；研發(fā)能力；生產(chǎn)管理；公司在工程、產(chǎn)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域上的核心能力嚴(yán)重不足。公司解決方式是以商務(wù)能力彌補(bǔ)和代替核心技能核心技能？29公司核心技能診斷總述公司核心技能診斷總述技能不足的原因分析技能不足的原因分析核心技能核心技能貿(mào)易慣性貿(mào)易慣性新新技能要求技能要求公司技能不足長(zhǎng)期未得到彌補(bǔ)的關(guān)鍵原因是因?yàn)椋汗咀⒅噩F(xiàn)實(shí)利益、公司技能不足長(zhǎng)期未得到彌補(bǔ)的關(guān)鍵原因是因?yàn)椋汗咀⒅噩F(xiàn)實(shí)利益、并以商務(wù)能力代替解決其他能力不足的指導(dǎo)思想！并以商務(wù)能力代替解決其他能力不足的指導(dǎo)思想！1、以往貿(mào)易業(yè)務(wù)難以積累有關(guān)工程、產(chǎn)品方面的能力；2、公司貿(mào)易業(yè)務(wù)帶來的慣性思維阻礙公司積極彌補(bǔ)技能不足：抓現(xiàn)實(shí)機(jī)會(huì)，快速反應(yīng)；有限

24、技能要求；商務(wù)能力可以解決任何問題；30“7S”7S”模型模型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)員工員工指企業(yè)內(nèi)部人員， 這里主要考慮的是員工隊(duì)伍作為一個(gè)整體的特性。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是指企業(yè)的經(jīng)理層作為一個(gè)集體針對(duì)時(shí)間、精力和象征性行動(dòng)的使用方法。運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)是指企業(yè)內(nèi)部日常事務(wù)的處理程序和規(guī)則。共享價(jià)值觀共享價(jià)值觀指企業(yè)作為一個(gè)整體及其中的每一個(gè)成員所秉持的對(duì)企業(yè)和個(gè)人行為正確性和可接受性的看法。核心能力核心能力是企業(yè)作為一個(gè)整體所擁有的獨(dú)特的能力，它區(qū)別于企業(yè)內(nèi)單個(gè)個(gè)人的能力。公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略是為了獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而采取的一系列相互協(xié)調(diào)的行動(dòng)。 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)是表明企

25、業(yè)內(nèi)部匯報(bào)關(guān)系的關(guān)系圖，它指明了企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)任務(wù)的分配和集成的關(guān)系。公司遠(yuǎn)景公司遠(yuǎn)景VisionVision共享共享價(jià)值觀價(jià)值觀31公司以往商業(yè)貿(mào)易業(yè)務(wù)對(duì)公司共享價(jià)值觀帶來了深深的烙印公司以往商業(yè)貿(mào)易業(yè)務(wù)對(duì)公司共享價(jià)值觀帶來了深深的烙印公司在獲取招投標(biāo)項(xiàng)目以及解決糾紛時(shí)更多采取商務(wù)行為，而忽略了對(duì)技術(shù)研發(fā)、公司在獲取招投標(biāo)項(xiàng)目以及解決糾紛時(shí)更多采取商務(wù)行為，而忽略了對(duì)技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、項(xiàng)目管理等能力的培養(yǎng)，不符合公司作為工程型公司發(fā)展的要求。產(chǎn)品質(zhì)量、項(xiàng)目管理等能力的培養(yǎng)，不符合公司作為工程型公司發(fā)展的要求。價(jià)值觀價(jià)值觀貿(mào)易行為價(jià)值取向注重與客戶間的關(guān)系，公司以往貿(mào)易業(yè)務(wù)培養(yǎng)了公司極強(qiáng)的商務(wù)

26、能力。但公司目前對(duì)商務(wù)能力的過分注重。32公司對(duì)商務(wù)行為的注重也造成公司的一種提成文化公司對(duì)商務(wù)行為的注重也造成公司的一種提成文化為實(shí)現(xiàn)合同簽約的增長(zhǎng)，公司對(duì)銷售人員給于項(xiàng)目簽約金額一定比例的提成。事業(yè)部年終按利潤(rùn)一定比例返還事業(yè)部作為獎(jiǎng)勵(lì)。價(jià)值觀價(jià)值觀公司允許提成一方面的確調(diào)動(dòng)了員工積極性，但另一方面卻造成公司業(yè)務(wù)注重現(xiàn)實(shí)利益，忽略了公司長(zhǎng)遠(yuǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，難以實(shí)現(xiàn)核心技能的積累。促進(jìn)公司銷售收入33制定戰(zhàn)略的步驟制定戰(zhàn)略的步驟行業(yè)分析公司戰(zhàn)略定位公司診斷34公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型如何競(jìng)爭(zhēng)如何競(jìng)爭(zhēng)在時(shí)在時(shí)間上間上如何如何把握把握在哪里競(jìng)爭(zhēng)在哪里競(jìng)爭(zhēng)在哪里競(jìng)爭(zhēng)：在哪里競(jìng)爭(zhēng)：價(jià)值

27、鏈產(chǎn)品/服務(wù)如何競(jìng)爭(zhēng)：如何競(jìng)爭(zhēng)：客戶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者內(nèi)外部合作者核心能力在時(shí)間上如在時(shí)間上如何把握：何把握：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的時(shí)間展開有規(guī)劃、有準(zhǔn)備有規(guī)劃、有準(zhǔn)備地進(jìn)入若干目標(biāo)地進(jìn)入若干目標(biāo)行業(yè)，成為行業(yè)行業(yè)，成為行業(yè)信息化解決方案信息化解決方案提供商提供商開發(fā)目標(biāo)行業(yè)自開發(fā)目標(biāo)行業(yè)自有產(chǎn)品，支持提有產(chǎn)品，支持提供行業(yè)職能控制供行業(yè)職能控制解決方案解決方案支持行業(yè)發(fā)展和支持行業(yè)發(fā)展和品牌建設(shè)，建立品牌建設(shè)，建立服務(wù)與貿(mào)易支撐服務(wù)與貿(mào)易支撐體系體系業(yè)務(wù)戰(zhàn)略總結(jié)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略總結(jié)35在哪里競(jìng)爭(zhēng)在哪里競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值鏈價(jià)值鏈 在目標(biāo)客戶行業(yè)領(lǐng)域追求高端增值服務(wù)商的市場(chǎng)地位和角色；產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù) 開發(fā)針對(duì)目標(biāo)行業(yè)信息控制的

28、自有產(chǎn)品； 建立區(qū)域化技術(shù)服務(wù)體系，并帶動(dòng)貿(mào)易的區(qū)域化發(fā)展。公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型角色定位以及產(chǎn)品與服務(wù)組合角色定位以及產(chǎn)品與服務(wù)組合36公司在集成領(lǐng)域已積累了一些解決方案，應(yīng)順應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)公司在集成領(lǐng)域已積累了一些解決方案，應(yīng)順應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)向向TSP、ASP發(fā)展發(fā)展SITSPASPFA某些編程工作電站循環(huán)流化床鍋爐樓宇環(huán)控糧庫熏蒸、烘干地鐵環(huán)控.發(fā)展空間大：糧庫行業(yè)管控一體化（遠(yuǎn)程監(jiān)控）油氣儲(chǔ)運(yùn)管控一體化樓宇、地鐵弱電總包盡量外包加強(qiáng)專業(yè)技術(shù)，拓展運(yùn)用環(huán)節(jié)，開發(fā)市場(chǎng)潛力加強(qiáng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，開發(fā)新技術(shù)與新產(chǎn)品壯大壯大拓展拓展退出退出37自有產(chǎn)品的開發(fā)為公司創(chuàng)造了更多利潤(rùn)，未來應(yīng)進(jìn)一

29、步加強(qiáng)行業(yè)自有產(chǎn)品的開發(fā)為公司創(chuàng)造了更多利潤(rùn)，未來應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)行業(yè)性產(chǎn)品的開發(fā)以帶動(dòng)服務(wù)增長(zhǎng)性產(chǎn)品的開發(fā)以帶動(dòng)服務(wù)增長(zhǎng)0 02020404060608080100100120120140140160160969697979898999920002000自有產(chǎn)品/ （自有產(chǎn) 品+ 集成）簽約額增長(zhǎng)率自有產(chǎn)品帶動(dòng)了簽約額的上升自有產(chǎn)品帶動(dòng)了簽約額的上升行業(yè)性自有產(chǎn)品不僅能促進(jìn)公司收入增長(zhǎng)，而且有利于建立客戶行業(yè)行業(yè)性自有產(chǎn)品不僅能促進(jìn)公司收入增長(zhǎng)，而且有利于建立客戶行業(yè)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)加強(qiáng)培養(yǎng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)加強(qiáng)培養(yǎng)擁有自有產(chǎn)品的糧庫利潤(rùn)擁有自有產(chǎn)品的糧庫利潤(rùn)率明顯高于其他事業(yè)部率明顯高于其他事業(yè)部2000年公司

30、營(yíng)銷總結(jié)事業(yè)部門事業(yè)部門實(shí) 際 結(jié) 算 完實(shí) 際 結(jié) 算 完成的利潤(rùn)率成的利潤(rùn)率電站部電站部 -5.5%糧庫部糧庫部13.8%FA代理銷售部代理銷售部2.7%工業(yè)自動(dòng)化部工業(yè)自動(dòng)化部 20.5%樓宇自動(dòng)化部樓宇自動(dòng)化部8.2%38建立區(qū)域化服務(wù)體系將為公司業(yè)務(wù)的全面發(fā)展提供支持建立區(qū)域化服務(wù)體系將為公司業(yè)務(wù)的全面發(fā)展提供支持確定重點(diǎn)業(yè)務(wù)區(qū)域，以核心城市為切入點(diǎn)，建立售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建立區(qū)域性建立區(qū)域性服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)拓展區(qū)域性服拓展區(qū)域性服務(wù)體系務(wù)體系發(fā)展以區(qū)域?yàn)榘l(fā)展以區(qū)域?yàn)閱挝坏馁Q(mào)易單位的貿(mào)易通暢的渠道通暢的渠道與合理的業(yè)與合理的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)務(wù)結(jié)構(gòu)通過優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)（技術(shù)支持、配件供應(yīng)）加強(qiáng)客戶關(guān)系，

31、構(gòu)建品牌優(yōu)勢(shì)通過服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)提供工程咨詢、促進(jìn)工程二次銷售利用服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的渠道優(yōu)勢(shì)，開展區(qū)域化貿(mào)易（自由產(chǎn)品及行業(yè)主推產(chǎn)品）渠道優(yōu)勢(shì)將促進(jìn)市場(chǎng)開拓與業(yè)務(wù)增長(zhǎng)咨詢服務(wù)、售后技術(shù)/配件支持、貿(mào)易業(yè)務(wù)與工程周期互補(bǔ)，平衡公司現(xiàn)金流39如何競(jìng)爭(zhēng)如何競(jìng)爭(zhēng)建立公司三層面業(yè)務(wù)建立公司三層面業(yè)務(wù)目標(biāo)行業(yè)規(guī)劃加強(qiáng)研發(fā)，開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品建立服務(wù)體系培養(yǎng)公司核心能力培養(yǎng)公司核心能力建立合作伙伴體系建立合作伙伴體系 公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略三維模型行業(yè)規(guī)劃、演進(jìn)及其支撐體系行業(yè)規(guī)劃、演進(jìn)及其支撐體系40面對(duì)高度不確定的客戶行業(yè)，公司應(yīng)改變面對(duì)高度不確定的客戶行業(yè)，公司應(yīng)改變“機(jī)會(huì)性機(jī)會(huì)性”的行業(yè)的行業(yè)進(jìn)入策略，有規(guī)劃地

32、發(fā)展客戶與市場(chǎng)進(jìn)入策略，有規(guī)劃地發(fā)展客戶與市場(chǎng)高度不確定的高度不確定的客戶行業(yè)客戶行業(yè)結(jié)合公司現(xiàn)有資源與能力設(shè)計(jì)戰(zhàn)略依據(jù)與現(xiàn)有主要行業(yè)的相關(guān)性原則（技術(shù)、產(chǎn)品、渠道）再次篩選如何分類、如何分類、分步進(jìn)入分步進(jìn)入根據(jù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行篩選具有發(fā)展前景具有發(fā)展前景的候選行業(yè)的候選行業(yè)適合公司進(jìn)適合公司進(jìn)入的行業(yè)入的行業(yè)依據(jù)行業(yè)的自控特點(diǎn)進(jìn)行篩選41建筑建筑交通交通環(huán)保環(huán)保根據(jù)公司根據(jù)公司“新興行業(yè)信息化解決方案提供商新興行業(yè)信息化解決方案提供商”的戰(zhàn)略目標(biāo)，的戰(zhàn)略目標(biāo)，我們建議公司公司未來在如下領(lǐng)域進(jìn)行嘗試，所建議的行我們建議公司公司未來在如下領(lǐng)域進(jìn)行嘗試，所建議的行業(yè)都是國(guó)家業(yè)都是國(guó)家“十五

33、十五”期間自動(dòng)化需求較大的行業(yè)期間自動(dòng)化需求較大的行業(yè)13.50%5%5%50%60%150%0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%120%120%140%140%160%160%電力電力 冶金冶金 石化石化 環(huán)保環(huán)保 交通交通 建筑建筑垃圾電廠物流倉儲(chǔ)工業(yè)廠房軌道交通智能小區(qū)水處理燃?xì)怆姀S資料來源：中國(guó)機(jī)電日?qǐng)?bào)中國(guó)自動(dòng)化儀表“十五”市場(chǎng)需求分析（2000.11.29）各行業(yè)“十五”期間自動(dòng)化儀表需求增長(zhǎng)電力電力石化石化油氣儲(chǔ)運(yùn)42根據(jù)相關(guān)性原則，從公司現(xiàn)有行業(yè)出發(fā)，尋找不同層面根據(jù)相關(guān)性原則，從公司現(xiàn)有行業(yè)出發(fā)，尋找不同層面的新業(yè)務(wù)，并通過相關(guān)性向需求大的行

34、業(yè)發(fā)展的新業(yè)務(wù)，并通過相關(guān)性向需求大的行業(yè)發(fā)展公司現(xiàn)公司現(xiàn)有行業(yè)有行業(yè)技術(shù)相關(guān)性技術(shù)相關(guān)性產(chǎn)品相關(guān)性產(chǎn)品相關(guān)性渠道相關(guān)性渠道相關(guān)性渠道：渠道：能直接有效獲得目標(biāo)客戶的通路。如直銷網(wǎng)絡(luò)、客戶決策主體等。利用渠道相關(guān)性，可在同行業(yè)不同企業(yè)、不同應(yīng)用環(huán)節(jié)上拓展，也可以在相關(guān)行業(yè)內(nèi)拓展產(chǎn)品：產(chǎn)品：自主開發(fā)的硬件、軟件以及軟硬相結(jié)合的具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)方案利用產(chǎn)品相關(guān)性可在行業(yè)內(nèi)拓展。技術(shù)：技術(shù)：支持產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、調(diào)試等的基礎(chǔ)層知識(shí)與技能。包括行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、設(shè)計(jì)與施工技巧、管理方法等。利用技術(shù)相關(guān)性，可進(jìn)行跨應(yīng)用環(huán)節(jié)、跨行業(yè)拓展。43根據(jù)相關(guān)性分析，確定公司三層面業(yè)務(wù)根據(jù)相關(guān)性分析，確定公司三層面業(yè)務(wù)

35、第一層面第一層面第三層面第三層面第二層面第二層面電力電力行業(yè)行業(yè)糧食糧食行業(yè)行業(yè)樓宇樓宇行業(yè)行業(yè)火電站鍋爐燃?xì)怆姀S商業(yè)樓宇油氣儲(chǔ)運(yùn)糧庫港口碼頭糧庫倉儲(chǔ)物流智能小區(qū)垃圾電廠工業(yè)樓宇石化石化行業(yè)行業(yè)深圳地鐵軌道軌道交通交通水處理以事業(yè)部為單以事業(yè)部為單位加強(qiáng)銷售，位加強(qiáng)銷售，獲取現(xiàn)金流獲取現(xiàn)金流以公司為單位加強(qiáng)研發(fā)與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，統(tǒng)一規(guī)以公司為單位加強(qiáng)研發(fā)與行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，統(tǒng)一規(guī)劃、積極開拓市場(chǎng)，盡快轉(zhuǎn)化為第一層面業(yè)務(wù)劃、積極開拓市場(chǎng)，盡快轉(zhuǎn)化為第一層面業(yè)務(wù)行業(yè)業(yè)務(wù)層面工業(yè)自動(dòng)化貿(mào)易？變配電產(chǎn)品44服務(wù)體系建立的方式服務(wù)體系建立的方式依托糧庫客戶建立服務(wù)體系通過服務(wù)體系銷售多行業(yè)自控應(yīng)用產(chǎn)品通過服務(wù)

36、體系銷售本行業(yè)自控應(yīng)用產(chǎn)品成為行業(yè)技術(shù)服務(wù)商成為行業(yè)技術(shù)服務(wù)商（簽訂服務(wù)協(xié)議，提供長(zhǎng)期技術(shù)與產(chǎn)品）其他行業(yè)服務(wù)體系的需求45公司的戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)其核心技能提出了綜合性的要求公司的戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)其核心技能提出了綜合性的要求公司的中長(zhǎng)公司的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)期戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)公司核心技對(duì)公司核心技能的要求能的要求成為若干行業(yè)信息化解決方案提供商利用自有產(chǎn)品建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)形成以工程為主、產(chǎn)品為輔的格局快速形成三層面行業(yè)，成為第一層面行業(yè)的服務(wù)提供商成為擁有服務(wù)體系的解決方案提供商成為成為ASP 研發(fā)行業(yè)產(chǎn)品研發(fā)行業(yè)產(chǎn)品 多行業(yè)進(jìn)入能力多行業(yè)進(jìn)入能力 貿(mào)易與服務(wù)能力貿(mào)易與服務(wù)能力鎖定目標(biāo)市場(chǎng)的能力項(xiàng)目管理能力外包管理資金

37、管理能力知識(shí)管理應(yīng)用技術(shù)開發(fā)能力研發(fā)管理能力能力產(chǎn)品生產(chǎn)管理能力知識(shí)管理客戶行業(yè)的跟蹤與選擇行業(yè)發(fā)展規(guī)劃市場(chǎng)拓展計(jì)劃與督導(dǎo)快速進(jìn)入新行業(yè)的技術(shù)能力知識(shí)管理商務(wù)能力技術(shù)服務(wù)能力供應(yīng)商管理能力知識(shí)管理46配合業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，公司必須在以下幾個(gè)基礎(chǔ)能力上加強(qiáng)培育配合業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，公司必須在以下幾個(gè)基礎(chǔ)能力上加強(qiáng)培育研發(fā)項(xiàng) 目 管 理知 識(shí) 管 理市 場(chǎng) 規(guī) 劃產(chǎn) 品 管 理公司核心能力行業(yè)新技術(shù)的跟蹤與運(yùn)用優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)自有產(chǎn)品的開發(fā)客戶行業(yè)工藝、技能的探索總分包項(xiàng)目管理模式公司及項(xiàng)目資金管理能力重要人員的管理能力提高采購效率客戶行業(yè)的跟蹤與選擇行業(yè)發(fā)展規(guī)劃市場(chǎng)拓展計(jì)劃與督導(dǎo)研發(fā)產(chǎn)品的產(chǎn)品化標(biāo)準(zhǔn)分包產(chǎn)品管理生產(chǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范及與工程的配合知識(shí)的匯總加工與積累知識(shí)的傳播與