step2電話開場(chǎng)四步法

1、電話銷售開場(chǎng)白電話銷售開場(chǎng)白2.電話開場(chǎng)四步法3.如何減少開場(chǎng)拒絕張先生，您公司是做什么的？你連我是做什么的都不知道，怎么保證你的產(chǎn)品對(duì)我有用?場(chǎng)景A場(chǎng)景B場(chǎng)景C場(chǎng)景D張先生，您好！我姓孫，你打錯(cuò)了！張先生，和您通話真的特別愉快謝謝，不過(guò)我問(wèn)一下，你到底有什么事？張先生，我剛給您介紹的這款產(chǎn)品是不是性價(jià)比很高？聽著真的不錯(cuò)，不過(guò)這事不歸我管，我是值班的為什么我們的電話總是無(wú)效？THINK!THINK!無(wú)效的4不原因不準(zhǔn)備談資話題不說(shuō)明來(lái)電意圖不找能做主的人不辨別資料效果有效開場(chǎng)需要解決的四個(gè)問(wèn)題有效開場(chǎng)需要解決的四個(gè)問(wèn)題2.電話開場(chǎng)四步法3.如何減少開場(chǎng)拒絕1234判斷提問(wèn)有效開場(chǎng)有效開場(chǎng)四步

2、法四步法甄別資料的有效性，避免聊了半天才發(fā)現(xiàn)找錯(cuò)對(duì)象，白白浪費(fèi)時(shí)間您好，請(qǐng)問(wèn)是（無(wú)錫*有限公司）公司的（王）總/經(jīng)理嗎？電話通了，必須首先確認(rèn)公司名稱和此號(hào)碼主人是否正確個(gè)人客戶直接稱呼先生（女士）如資料有誤，迅速追問(wèn)對(duì)方姓名和公司，避免資料白白浪費(fèi)第一步：確認(rèn)公司和姓名第一步：確認(rèn)公司和姓名這些信息很重要，在寶典中搜索，就能在談話中充當(dāng)行業(yè)專家，讓你和客戶更有話可聊咱們公司是做XXX產(chǎn)品（或XXX服務(wù)）的嗎？通電話前務(wù)必打開客戶網(wǎng)頁(yè)或相關(guān)信息頁(yè)，準(zhǔn)確了解客戶的主營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)不了解的還應(yīng)繼續(xù)了解問(wèn)的同時(shí)，在銷售寶典中搜索客戶產(chǎn)品，為后面的談話做好準(zhǔn)備 （見課程銷售寶典應(yīng)用）第二步

3、：確認(rèn)產(chǎn)品和服務(wù)第二步：確認(rèn)產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)自信的語(yǔ)氣和準(zhǔn)確的自我信息和通話目的，體現(xiàn)自身專業(yè)形象，建立起與客戶間的初步信任我是搜狗的XXX，看到很多人最近在搜您的產(chǎn)品（服務(wù)）可以給自己使用一個(gè)身份，如：推廣專員、搜索營(yíng)銷顧問(wèn)等，樹立專業(yè)形象語(yǔ)速平緩，不宜過(guò)快導(dǎo)致聽不清，過(guò)慢感覺不自信介紹自己全名，但可以加一句：“您可以叫我小趙”，以加深對(duì)方印象第三步：自我介紹說(shuō)來(lái)意第三步：自我介紹說(shuō)來(lái)意如果對(duì)方不是直接負(fù)責(zé)人或影響決策的人，介紹太多就沒有意義，要辦法找到能決定做百度的負(fù)責(zé)人請(qǐng)問(wèn)公司宣傳方面是您負(fù)責(zé)嗎？ 注意通過(guò)對(duì)方的回答來(lái)判定是不是直接負(fù)責(zé)人（或影響決策的人）如果不是直接關(guān)系人（負(fù)責(zé)人或決策人

4、及影響決策人），應(yīng)馬上追問(wèn)具體聯(lián)系人信息（姓名、電話等）對(duì)于對(duì)方提供的關(guān)系人信息要表示感謝第四步：確認(rèn)是否決策人第四步：確認(rèn)是否決策人2.電話開場(chǎng)四步法3.如何減少開場(chǎng)拒絕接到銷售電話，你如何拒絕對(duì)方？不需要做過(guò)了你留個(gè)電話，需要再聯(lián)系你先發(fā)份資料過(guò)來(lái)了解一下老板不在，回頭再打吧我這是前臺(tái)，你找誰(shuí)這事不歸我管，不清楚開會(huì)呢，晚點(diǎn)再說(shuō)這會(huì)兒很忙，沒時(shí)間正在外地出差開場(chǎng)白階段常見的客戶拒絕理由開場(chǎng)白階段常見的客戶拒絕理由真的嗎？開場(chǎng)白階段客戶拒絕理由分類開場(chǎng)白階段客戶拒絕理由分類負(fù)面印象敷衍了事人沒找對(duì)來(lái)的不巧不需要做過(guò)了你留個(gè)電話，需要再聯(lián)系你先發(fā)份資料過(guò)來(lái)了解一下老板不在，回頭再打吧我這是前臺(tái)

5、，你找誰(shuí)這事不歸我管，不清楚開會(huì)呢，晚點(diǎn)再說(shuō)這會(huì)兒很忙，沒時(shí)間正在外地出差開場(chǎng)拒絕理由：負(fù)面印象開場(chǎng)拒絕理由：負(fù)面印象典型表現(xiàn)：做過(guò)了/你們經(jīng)常來(lái)電話/以前用過(guò)/別在打了，不需要原因分析：確實(shí)有過(guò)不良的用戶體驗(yàn)，所以一旦再次接觸則產(chǎn)生不佳的聯(lián)想應(yīng)對(duì)策略：1.重復(fù)確認(rèn)客戶的拒絕原因2.表示理解認(rèn)同3.直接切入確認(rèn)是否決策人4.利用客戶反饋的信息，解釋說(shuō)明目前新改良變化或正確的結(jié)果（接激發(fā)興趣）話術(shù)示例：客戶：別再打了，不需要。銷售：您說(shuō)別再打了，那看來(lái)我們?cè)?jīng)很多人給您打電話吧？客戶：是啊，我每天都接到你們的電話。銷售：哦，真的是挺讓人覺得煩的，而且也耽誤您的工作了，先生我多問(wèn)一句，咱們營(yíng)銷推廣

6、這塊就是您負(fù)責(zé)吧？客戶：對(duì)。銷售：先生，我們這么打電話給您是挺不好的，但正是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)了一些您行業(yè)的推廣機(jī)會(huì)，所以特別希望把這些信息告訴您，您看能不能給我?guī)追昼姇r(shí)間和您介紹一下開場(chǎng)拒絕理由：敷衍了事開場(chǎng)拒絕理由：敷衍了事典型表現(xiàn)：你留個(gè)電話/先發(fā)份資料過(guò)來(lái)/不需要原因分析：沒有意識(shí)到需求急迫性不是決策人習(xí)慣性拒絕應(yīng)對(duì)策略：1.認(rèn)同接收對(duì)方建議2.確認(rèn)對(duì)方是否決策人3.非決策人：向?qū)Ψ皆儐?wèn)決策人聯(lián)系方式 是決策人：根據(jù)對(duì)方拒絕理由追問(wèn)深挖3.說(shuō)明致電意圖直接激發(fā)興趣4.如對(duì)方無(wú)明確回應(yīng)，則與對(duì)方確認(rèn)下次通話時(shí)間話術(shù)示例：客戶：你先發(fā)份資料過(guò)來(lái)吧。銷售：沒問(wèn)題，您的郵箱是？銷售：好的，先生我再問(wèn)

7、一下，營(yíng)銷推廣這塊是您負(fù)責(zé)吧？客戶：對(duì)。銷售：哦，那您希望先看一下資料是要和其他同事研究一下還是有其他原因呢？客戶：我這每天都接到好多公司讓我們做推廣，我們要比較一下再?zèng)Q定銷售：那太好了，每天都有3706個(gè)客戶在搜狗上尋找玫瑰花這種產(chǎn)品，絕對(duì)是最有效的。銷售：我今天先發(fā)資料給您，您看一下，后天我再電話和您溝通一下，看看有什么問(wèn)題可以幫您解答一下？開場(chǎng)拒絕理由：人沒找對(duì)開場(chǎng)拒絕理由：人沒找對(duì)典型表現(xiàn)：我這是前臺(tái)/這事不歸我管/老板不在原因分析：前臺(tái)有攔截銷售電話的職責(zé)確實(shí)沒找對(duì)人應(yīng)對(duì)策略：直接法1.表明來(lái)意，向客戶提供有幫助的具體數(shù)據(jù)，說(shuō)明事情的重要性2.詢問(wèn)具體決策人姓名及聯(lián)系方式迂回法1.表

8、示非首次拜訪或已與決策人約好 表示自己是決策人的客戶或朋友2.要求對(duì)方轉(zhuǎn)接話術(shù)示例： 直接法客戶：您好，XXX公司，請(qǐng)問(wèn)您找哪位？銷售：我是搜狗銷售代表XXX，現(xiàn)在每天有3706個(gè)客戶在搜狗上尋找玫瑰花這種產(chǎn)品，這都是你們的潛在客戶，所以我想和咱們市場(chǎng)部的負(fù)責(zé)人溝通一下，麻煩您給轉(zhuǎn)接一下?？蛻簦汉玫?，請(qǐng)稍等。迂回法客戶：您好，XXX公司，請(qǐng)問(wèn)您找哪位？銷售：你好！幫我轉(zhuǎn)一下你們李總，或者把他分機(jī)號(hào)告訴我，謝謝?？蛻簦耗宜惺聠幔夸N售：我是他客戶，和他約好上午十點(diǎn)打電話到公司，說(shuō)說(shuō)我們合作的事！ 給我轉(zhuǎn)一下。開場(chǎng)拒絕理由：來(lái)的不巧開場(chǎng)拒絕理由：來(lái)的不巧典型表現(xiàn)：我這會(huì)兒很忙/開會(huì)呢/開車呢/出差呢/休假呢/老板沒在原因分析：敷衍了事的借口確實(shí)不方便應(yīng)對(duì)策略：1.表示理解認(rèn)同2.說(shuō)明來(lái)意，并向客戶提供有幫助的具體數(shù)據(jù)3.詢問(wèn)確定下次溝通的準(zhǔn)確時(shí)間 如果對(duì)方給出的時(shí)間不準(zhǔn)確，需要近一步確認(rèn)準(zhǔn)確時(shí)間話術(shù)示例：客戶：我現(xiàn)在在開車呢。銷售：呦，那這個(gè)時(shí)間打給您真的不太合適。我是搜狗的銷售代表XXX，我們發(fā)現(xiàn)每天有370