農藥市場銷售

1、農藥市場銷售目錄講解內容一、農藥銷售成功要素二、農藥銷售所采用的方法三、判斷客戶合作動機四、農藥銷售技巧五、經銷商的類型分析與對策農藥銷售成功的要素農藥銷售所采用的方法客戶和我們合作的動機農藥銷售的技巧農藥經銷商類型的分析及對策講解內容一、農藥銷售成功要素 農藥是個特殊行業(yè)，誰都可以做，但真正成功的業(yè)務員一定有其成功的要素，失敗的業(yè)務員一定有其失敗的理由！ 農藥銷售成功要素要有一定的專業(yè)知識。農藥不是百貨，開個超市，有顧客自己去選。（莊稼醫(yī)院）銷售六心銷售八力豐富常識PSC法則 農資知識要想做好農藥產品的營銷的業(yè)務經理，首先要具備：1、產品知識：產品的使用范圍，作用機理，防治對象2、農作物植保

2、知識：基本病蟲草害3、農作物種植知識：作物名稱、種植季節(jié)等4、一般農化知識：農藥化工產品基本的知識及其防護農藥銷售成功要素 專業(yè)知識專業(yè)知識農藥銷售成功要素 專業(yè)知識專業(yè)知識 市場營銷知識作為農藥銷售的業(yè)務員，必須要了解營銷1、營銷4p、4C 理論2、市場調查的方法方式3、市場行情的分析4、顧客滿意度農藥銷售成功要素 專業(yè)知識專業(yè)知識法律知識 一個農資銷售人員必須具備在自身范圍內最基本的11條法律常識： 農資法律法規(guī)，經濟合同法 價格管理條例，產品質量法 消費者權益法，商標法 反不正當競爭法，廣告法 商業(yè)秘密規(guī)定，專利法 公司法農藥銷售成功要素 專業(yè)知識專業(yè)知識1、耐心 會說和會聽要結合，做銷

3、售要耐心聽耐性說2、關心 要換位思考，往往要站在客戶的立場考慮問題和方案，這樣才能形成良好的溝通，博取他們的信任。3、熱心熱心協(xié)助客戶，發(fā)掘問題、解決問題、達到銷售目標，客戶關心的問題：質量、鋪貨、貨款、宣傳、獨家。4、誠心要引導消費者購買優(yōu)良商品，不是一味欺騙，欺一時，毀一世。5、決心如你看有機會，下決心。6、進取心 對一個銷售人員來說，保持一個強烈進取心是你攻克市場的最好手段。1、觀察力 對客戶 用時要短，客戶的類型、偏好、意向 對產品 產品的優(yōu)勢、特性、對策及解決的方法 對企業(yè) 企業(yè)的財務狀況 對競爭者 對手的動態(tài)、銷售辦法、以及我們的應對措施2、理解力 對產品的理解 對客戶的理解 對企

4、業(yè)的理解 對往來賬的理解 對市場銷售情況的理解 對競爭產品的理解農藥銷售成功要素 銷售八銷售八力力農藥銷售成功要素 銷售八力銷售八力3、創(chuàng)造力 對市場的創(chuàng)造 對產品的創(chuàng)造 對競品的創(chuàng)造 對營銷的創(chuàng)造 成功者一定是創(chuàng)造了一個市場，創(chuàng)造了一個產品的奇跡，認同或開拓一個營銷理念4、想象力 產品未到 想象銷售遠景，加上你的信心及能力，說服客戶，搞 好市場。 想象你的市場 想象產品的前景 想象你的推廣思路 想象你收入農藥銷售成功要素 銷售八力銷售八力5、記憶力 記憶客戶的信息 銷售你產品的信息 記憶往來賬 記憶你往日和他的情感 記憶公司的要求、銷售政策及目標6、判斷力 市場的判斷 客戶的判斷 客戶財務的

5、判斷 新產品的判斷 良好正確的判斷是銷售成功的最大因素，你判斷的錯與對，直接影響銷售的成與敗，也影響著公司的業(yè)績。農藥銷售成功要素 銷售八力銷售八力7、說服力 說服客戶推廣你的產品 說服領導給予支持 說服客戶認同我們的產品，產品的銷售理念及公司的品牌。巧妙說出產品的優(yōu)點，幫助客戶掙錢。8、分析力 站在客戶的立場分析當地市場（包括種植面積、購買力、價位、盈利能力）農藥銷售成功要素 豐富的知識豐富的知識營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，對各種人等談什么，你自己要清楚，找到談話的話題，談起來才能投機，這就要求我們知識面要廣，平常要留心，學習和積累。 農藥銷售成功要素 PSCPSC法則法則銷售要

6、推銷的是自己、觀念和產品。先推自己，再推觀念，最后推銷產品。 推自己讓客戶喜歡你 業(yè)務員的多重角色作為一名業(yè)務人員，你要想取得成功，必須使自己能夠充當起多重角色。社會角色：朋友、外交、心里、教師、解難人、創(chuàng)新人、健談者、分析家、哲學家等。管理角色：管理者、調研者、變革人。業(yè)務角色：業(yè)務員。二、農藥銷售所采用的方法定位，良好的市場定位比什么都重要。點線面技術情感層層銷售二、農藥銷售所采用的方法 通路的精耕細作通路的精耕細作適用范圍：經銷商所轄市場的零售、分銷、批發(fā)通路及其市場的操作方案二、農藥銷售所采用的方法 通路的精耕細作通路的精耕細作實施步驟第一步： 1、基本資料的收集和整理 2、確定拜訪對

7、象 3、客戶簡單分級 4、路線設定及交談內容 5、拜訪 6、貨物配送二、農藥銷售所采用的方法 通路的精耕細作通路的精耕細作實施步驟第二步： 總結、資料的修訂、數據分析，在其基礎上合理修訂客戶級別，調整拜訪頻率，核心內容是要擴大銷量。 1、分級客戶的基本情況。 2、售點重產品的存貨分析。 3、通路產品的周轉分析 4、按分級客戶等級確定拜訪頻率 5、配送運力調整二、農藥銷售所采用的方法 開拓客戶開拓客戶事先準備讓情緒達到巔峰設法與客戶建立信賴了解客戶問題和要求提出解決方案、塑造產品價值做競品分析解除反對意見成交請客戶轉介紹售后服務二、農藥銷售所采用的方法 說服說服1、了解商品的技術2、熟知使用方法

8、3、熟知和尋找商品的不同之處。三、判斷客戶合作動機 模式模式本能模式：由生理本能引起的動機心理模式：由人們、感情、意志等心理過程引起的行為動機。社會模式：來自社會影響，這種后天的由社會因素引起的行為動機。個體模式：有消費者個體因素引起的行為動機?？蛻艉献鲃訖C 特點特點迫切性內隱性可變性模糊性矛盾性客戶合作動機 類型類型感情動機理智動機惠顧動機四、農藥銷售技巧1）建立聯(lián)系技巧2）提問技巧3）概述產品益處技巧4）了解客戶需求技巧5）重述、詳述產品的益處特點技巧6）處理客戶異議技巧7）總結和銷售技巧四、農藥銷售技巧 聯(lián)系技巧聯(lián)系技巧首要的就是與客戶建立聯(lián)系與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的

9、需求，做到“知己知彼”，獲取客戶信任建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹，進一步發(fā)展與客戶的關系，進行對話性質的拜訪，主動控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌，表現出專業(yè)性四、農藥銷售技巧 提問提問1、單刀直入法2、連續(xù)肯定法3、誘發(fā)好奇心4、照話學話法5、刺猬效應四、農藥銷售技巧 介紹產品介紹產品 用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。 四、農藥銷售技巧了解客戶需求了解客戶需求了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求可能最后一次銷售拜訪是為了

10、索要訂單，但是在之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求。 四、農藥銷售技巧詳述、重述產品詳述、重述產品第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你產品能夠滿足的時候，這個時候要立刻祥述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對產品或公司有利的評論的時候，這個時候也要重述。 四、農藥銷售技巧 客戶異議客戶異議真正的銷售從異議開始異議的種類：誤解，懷疑，冷漠，找茬。處理異議的五個步驟： 1）停頓 2）重述客戶的異議 3）確認客戶的異議 4）處理異議 5）確認客戶是否滿意四、農藥銷售技巧 介紹產品優(yōu)點介紹產品優(yōu)點產品能看到得到、摸得著的東西，這也是一個產品最產品能看到得到、摸得著的東西

11、，這也是一個產品最容易是客戶相信的一點容易是客戶相信的一點啶蟲脒是一種高效新型煙堿類殺蟲劑，是在硝基亞甲基（吡蟲啉）類基礎上合成的煙酰胺類殺蟲劑，具有嶄新的作用機理，對害蟲的防治效果更好。除具有超強觸殺、胃毒、強滲透作用外，還有內吸性強、用量少，速效性好、持效期長等特點。防治對象：蚜蟲、葉蟬、白粉虱、盲蝽蟓、薊馬、茶小綠葉蟬適用作物：小麥、蔬菜、棉花、水稻、茶葉用法與用量本品40克兌水200公斤300公斤噴霧。四、農藥銷售技巧 介紹產品優(yōu)點介紹產品優(yōu)點產品特性： 低毒、廣譜：氯噻啉毒性低，符合無公害農業(yè)生產要求，殺蟲譜廣，可用在多種作物上除防治水稻葉蟬、飛虱、薊馬外，還對鞘翅目、雙翅目和鱗翅目

12、害蟲也有效，尤其對水稻二化螟、三化螟毒力很高，其它新煙堿類殺蟲劑（啶蟲咪、吡蟲啉）無法比擬。 使用說明： 作物 防治對象 畝使用劑量 使用方法 小麥 蚜蟲 10-20克 噴霧（建議與江山敵敵畏混配使用） 十字花科蔬菜 蚜蟲 10-20克 噴霧 柑橘 蚜蟲 4000-5000倍 噴霧 水稻 飛虱 10-20克 噴霧（兼治螟蟲） 番茄（大棚） 白粉虱 15-30克 噴霧（特效）茶樹 小綠葉蟬 20-30克 噴霧 四、農藥銷售技巧 總結和銷售總結和銷售看到客戶出現要進貨信息的時候，就是進行總結和銷售。任何人對一種產品的興趣都會有一個提升和下降的過程，當購買信號出現的時候，證明客戶對你的產品的興趣已經達到了最高點，是銷售的最好時機，應該立即拿出單據讓客戶簽字購買。五、經銷商的類型分析與對策 大大象型象型很多經銷商習慣把自己定位是廠家的所有經銷商群體中的大象，對于廠家來講，根本就不需要大象。大象型經銷商不一定是廠家的需要。 螞蟻型倒是為廠家所鐘愛，吃的少，但作用大，把本廠產品作為第一要素，勤勞，不問投入，易滿足，能執(zhí)行廠家思想，聽話，埋頭苦干，易管理，不欺負廠家，易于到市場上找收益。五、經銷商的類型分析與對策 功臣型功臣型很多經