職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)

1、職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)帕金森定律20%80%市場(chǎng)售點(diǎn)比例20%80%銷(xiāo)量產(chǎn)出比例職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)銷(xiāo)售三大原則誠(chéng) 信雙 贏鼓 勵(lì) 創(chuàng) 新1、客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的；2、客戶也有不對(duì)的，如有請(qǐng)參照第一條；職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)客戶贏利分析人流量客單價(jià)毛利率開(kāi)臺(tái)有獎(jiǎng)滿額即送加錢(qián)換購(gòu)主菜捆綁餐飲客戶聯(lián)合促銷(xiāo)方式職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P Product ( 產(chǎn) 品 ） Price ( 價(jià) 格 ） Place ( 位 置 ） Promotion ( 促 銷(xiāo) ）職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)價(jià)格促銷(xiāo)利弊無(wú)促銷(xiāo)：銷(xiāo)量均勻、穩(wěn)定、減輕經(jīng)銷(xiāo)商資金壓力有促銷(xiāo)：銷(xiāo)量提升、短期效益、經(jīng)銷(xiāo)商資金壓力大職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)渠道的重要性 渠道拓展是銷(xiāo)售永遠(yuǎn)的話題，抓住了

2、渠道等于抓住了經(jīng)銷(xiāo)商的命脈。職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)產(chǎn)品定價(jià)考慮因素 渠道出發(fā)定價(jià)； 渠道價(jià)格平衡； 區(qū)域價(jià)格統(tǒng)一； 全年價(jià)格穩(wěn)定；職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)客戶拜訪八步驟準(zhǔn)備 （日計(jì)劃、月計(jì)劃、拜訪計(jì)劃）打招呼 （問(wèn)候客戶、拉近距離）檢查庫(kù)存 （了解產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析機(jī)遇）產(chǎn)品生動(dòng)化（第一位置，易見(jiàn)、易得、冰凍化）擬定定單 （根據(jù)銷(xiāo)售歷史記錄及銷(xiāo)售情況）銷(xiāo)售陳述 （提出機(jī)會(huì)，闡述利益與結(jié)果）拜訪后總結(jié)（成功入、失敗處，如何改善）行政管理 （訂單匯總、送貨、業(yè)績(jī)記錄）職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)銷(xiāo)售陳述 P 陳述機(jī)遇 E 解釋方案和利益 P 提供詳情 S 達(dá)成共識(shí) S 跟進(jìn)及服務(wù)職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)行為能力發(fā)展趨勢(shì) 無(wú)意識(shí)，

3、不能為 有意識(shí)，不能為 有意識(shí)，能為 無(wú)意識(shí)，能為職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)人才的三個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)1、積極的心態(tài)2、自我提高的能力3、良好的人際關(guān)系技巧職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)銷(xiāo)售員線路分析1、銷(xiāo)售人員到崗了嗎？2、執(zhí)行拜訪八步驟了嗎？3、進(jìn)行過(guò)銷(xiāo)售陳述了嗎？4、售點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到了嗎？5、資源充分有效利用了嗎？6、進(jìn)行過(guò)線路回顧了嗎？實(shí)際拜訪客戶數(shù)是否小于預(yù)訪客戶數(shù)是否有動(dòng)手意識(shí)和行為是否有責(zé)任心和銷(xiāo)售欲望（SKU推廣）MT渠道CDA、CD店陳列標(biāo)準(zhǔn)、TT陳列標(biāo)準(zhǔn)等，視而不見(jiàn)、容忍、被客戶征服，力求完美，改變市場(chǎng)而不被市場(chǎng)改變自己促銷(xiāo)、物料、市場(chǎng)設(shè)施A.月銷(xiāo)量是否小于平均數(shù)（刪除、利用、增長(zhǎng)）B.一直無(wú)法拿到銷(xiāo)量（有銷(xiāo)量、

4、跨區(qū)價(jià)格影響）C.是否還有銷(xiāo)量更好的客戶（尋找）職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)百事CR成本費(fèi)用月銷(xiāo)量：1000原箱月銷(xiāo)量：2000原箱月銷(xiāo)量：3000原箱以上虧持平盈職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)團(tuán)隊(duì)管理方案壓力鼓勵(lì)支持換人嚴(yán)厲+關(guān)心職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)T模型管理明確方向正確行事帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)銷(xiāo)售系統(tǒng)定義產(chǎn)品由工廠到達(dá)終端的途徑如何建立銷(xiāo)售系統(tǒng)1、市場(chǎng)分析2、制訂區(qū)域策略3、渠道劃分4、銷(xiāo)售模式應(yīng)用5、組織架構(gòu)與線路規(guī)劃6、系統(tǒng)回顧與完善職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)銷(xiāo)售渠道定義具有共同特征的某類(lèi)客戶的集合銷(xiāo)售渠道拓展分析1、我們需要什么？2、客戶需要什么？3、有效結(jié)合4、銷(xiāo)售陳述職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)顧客4C分析 Customer (顧

5、客的需求和期望） Cost (顧客的費(fèi)用分析） Convenience (顧客的購(gòu)買(mǎi)方便性） Communication (顧客與企業(yè)的溝通）職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)分析需求分析4C：公司 客戶 消費(fèi)者 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手+ +項(xiàng)目執(zhí)行4P：產(chǎn)品 價(jià)格 通路 促銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)時(shí)間管理 時(shí)間管理的首要目標(biāo)是提高效率，應(yīng)把時(shí)間作為商業(yè)資源來(lái)用1、做正確的事，而不是把事情做正確；2、駕馭生活而不是被環(huán)境所操縱；3、享受生活的每一天，而不是去完成面臨的一天；職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)如何管理時(shí)間 把每天當(dāng)生命中的最后一天，你會(huì)更加投入你每一天工作1、如果你只有6個(gè)月的生命，你將決定做什么事？2、約束才能讓你走得更遠(yuǎn)！（風(fēng)

6、箏）3、把目標(biāo)只放在腦子里是不夠的?。ê糜浶圆蝗鐮€筆頭）職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)洞察客戶五步曲使用與消費(fèi)分析客戶價(jià)值分析購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析客戶需求分析決策單位分析最經(jīng)常使用產(chǎn)品的時(shí)間和方式是什么？使用產(chǎn)品最常見(jiàn)的問(wèn)題是什么？客戶對(duì)產(chǎn)品的使用是否預(yù)期不同？客戶沒(méi)有得到預(yù)期的哪些利益？為了便于使用，客戶常常對(duì)產(chǎn)品加以改造嗎？產(chǎn)品的定義是廣義的，包括促銷(xiāo)等職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)洞察客戶五步曲使用與消費(fèi)分析客戶價(jià)值分析購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析客戶需求分析決策單位分析消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)與工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)（房屋等）的區(qū)別在于決策過(guò)程，快速消費(fèi)品更注重品牌營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)洞察客戶五步曲使用與消費(fèi)分析客戶價(jià)值分析購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析客戶需求分析決策單位分析客戶真正需

7、求（無(wú)論明確表達(dá)與否、滿足與否）是什么？1、客戶需求和已給出的進(jìn)行分析；2、避免浪費(fèi)（也許是潛在需求，客戶未意識(shí)到，讓客戶認(rèn)可）；3、客戶真正看重這些利益的原因；職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)洞察客戶五步曲使用與消費(fèi)分析客戶價(jià)值分析購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析客戶需求分析決策單位分析誰(shuí)是主要決策者？（所有需求者分析）他們的相對(duì)影響力如何？職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)決策單位分析普通營(yíng)銷(xiāo)分析有關(guān)聯(lián)的所有角色每個(gè)角色都可能產(chǎn)生想不到的效果確定參與者分析評(píng)估相對(duì)影響力確定日常工作事項(xiàng)確定壓力點(diǎn)職業(yè)經(jīng)理人手冊(cè)血管成形術(shù)藥物的決策單位 身份 角色 相對(duì)影響力 日常工作事項(xiàng) 壓力點(diǎn)付款者/最終決策者患者醫(yī)師藥劑師醫(yī)院管理者接受治療者使用者/影響者購(gòu)買(mǎi)者/把關(guān)者大非常小非常大適中盡量減少程序和并發(fā)癥/成本無(wú)副作用/康復(fù)病人安適/減少副作用和風(fēng)險(xiǎn)/程序便利費(fèi)用控制在預(yù)算之內(nèi)，庫(kù)存穩(wěn)定藥物的有效性和藥物有或預(yù)測(cè)性可靠和準(zhǔn)時(shí)的配送服務(wù)減少用藥