市場營銷策略分析報(bào)告

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 市場營銷策略分析報(bào)告淘寶網(wǎng)是阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司依托其在B2B市場的經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)能力，用億元傾力打造的。它希望以靈活的符合中國人交易習(xí)慣的方式操作網(wǎng)上交易，旨在真正為中國人上網(wǎng)購物及交易提供一個(gè)優(yōu)秀的電子商務(wù)平臺。1、淘寶網(wǎng)營銷戰(zhàn)略淘寶網(wǎng)所提供的是用戶對用戶的交易模式，其特點(diǎn)類似于現(xiàn)實(shí)商務(wù)世界中的跳蚤市場。其構(gòu)成要素，除了買賣雙方外，還包括淘寶網(wǎng)所提供的交易平臺，也即類似于現(xiàn)實(shí)中的跳蚤市場場地提供者和管-理-員。首先，網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)虛擬卻又龐大的區(qū)域。如果沒有一個(gè)像淘寶網(wǎng)這樣知名的，讓交易雙方信任的電子商務(wù)平臺來聯(lián)系買家與賣家，那買賣雙方是很難完成交易的。再次，淘寶網(wǎng)

2、為買賣雙方提供技術(shù)支持服務(wù)?，F(xiàn)在，淘寶網(wǎng)能夠?yàn)橘u家建立網(wǎng)上的個(gè)人店鋪，發(fā)布商品信息。幫助買家快速地查找所需商品，實(shí)現(xiàn)電子支付。正是由于有了這樣的技術(shù)支持，c2c的模式才能夠短時(shí)間內(nèi)迅速為廣大普通用戶所接受。由此可見，買家、賣家、成熟的電子商務(wù)平臺三者之間互依互存，不可分割。它們共同組成了目前中國c2c這種電子商務(wù)模式的基本要素。淘寶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析淘寶網(wǎng)比起網(wǎng)絡(luò)大買家eBay，是屬于市場的后入者，在市場位置中扮演的是市場競爭者的角色，雖然“志在九鼎而不問鼎”，從不把這種想法表露出來，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心態(tài)，努力把市場做好。眾所周知，淘寶是中國第一家免費(fèi)的c2c網(wǎng)站。從其2003

3、年7月正式上線，淘寶就做出了“三年免費(fèi)”的承諾，免費(fèi)是投入的一種表現(xiàn)方式，免費(fèi)降低了中國網(wǎng)民網(wǎng)友網(wǎng)商上網(wǎng)進(jìn)行個(gè)人間交易的門檻，是保護(hù)當(dāng)前網(wǎng)上交易雙方利益的措施，也是體現(xiàn)公平競爭規(guī)則的現(xiàn)實(shí)選擇。據(jù)2004年12月針對北京、上海、廣州、深圳、杭州、南京、武漢等大型經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的調(diào)查結(jié)果顯示，淘寶網(wǎng)的品牌知名度已經(jīng)達(dá)到96%，并成為了41%消費(fèi)者首選的購物網(wǎng)站，在品牌形象方面，淘寶網(wǎng)在年輕、時(shí)尚、有樂趣、新奇、進(jìn)取等指標(biāo)上遙遙領(lǐng)先競爭對手。淘寶網(wǎng)的推廣，最初就完全依靠口口相傳，這種方式給淘寶網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展打開了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，接下來淘寶網(wǎng)采用“農(nóng)村包圍城市”的策略。按當(dāng)時(shí)的情況來說，淘寶網(wǎng)是沒有辦法在門

4、戶網(wǎng)站做廣告的，那時(shí)候國家加緊了對短信的規(guī)范力度，使得一批靠短信業(yè)務(wù)賴以為生的中小型網(wǎng)站和個(gè)人網(wǎng)站失去了利潤。在此情況下，淘寶網(wǎng)就針對這些中小型網(wǎng)站和個(gè)人網(wǎng)站做了大規(guī)模的推廣。在一段時(shí)間里，只要用戶打開一些網(wǎng)站，馬上就會(huì)彈出淘寶網(wǎng)的頁面，次數(shù)十分繁多，甚至有些讓人反感。但仔細(xì)想想，也正是這些另人頭疼的廣告頻繁出現(xiàn)，才讓大家記住了這個(gè)網(wǎng)站。雖然無賴，卻也為淘寶網(wǎng)賺了一些知名度。“強(qiáng)迫式”廣告的攻勢在一定程度上還是很有效的。不管怎么樣，淘寶網(wǎng)的廣告策略還是成功了。淘寶網(wǎng)也嘗試了一些一般同類網(wǎng)站采用的廣告推廣形式，例如在平面媒體、3結(jié)盟行動(dòng)：發(fā)展的利器和新銳的互聯(lián)網(wǎng)娛樂綜合門戶網(wǎng)站21cN結(jié)盟，雙方

5、在頻道、郵箱、短信、市場活動(dòng)等四個(gè)方面的全力合作，21cN將淘寶網(wǎng)納為其網(wǎng)站眾多頻道之一，作為21cN用戶商務(wù)交易的重要平臺。安全體系：“定心丸”支付寶的優(yōu)勢第二，銀行對于中國消費(fèi)者來說就是誠信的保證，因此支付寶與銀行等金融機(jī)構(gòu)的合作大大的降低了用戶對網(wǎng)上支付風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心。第四，由于使用了支付寶而被欺騙遭受損失的用戶，支付寶將全額賠償損失，這種“全額賠付”制度在一定程度上也取得了大多數(shù)用戶的信任。2、淘寶網(wǎng)營銷策略的實(shí)施問題及其對策分析就中國目前的情況而言，真正的網(wǎng)上購物時(shí)代還沒有到來，人們對這種嶄新的消費(fèi)方式還不習(xí)慣或者說不適應(yīng)。中國人習(xí)慣了現(xiàn)金交易，電子貨幣還沒有完全融入他們的生活。他們也不

6、愿意為網(wǎng)絡(luò)交易平臺的使用付費(fèi)。淘寶族們之所以選擇在網(wǎng)上開店就是為了降低成本。而使用網(wǎng)上支付是要付費(fèi)的，雖然安全保障了，但無形之中又增加了交易成本。對于c2c的這種以個(gè)人和個(gè)人之間的小額交易為主的商務(wù)模式來說只有低成本才有生存空間。c2c的發(fā)展必須考慮本土c2c的這種特點(diǎn)，在降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，逐漸改變國人原有的消費(fèi)觀念。具體地說，有以下幾點(diǎn)做法:網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)越強(qiáng)烈越容易產(chǎn)生消費(fèi)行為。網(wǎng)絡(luò)營銷通過多-維立體地宣揚(yáng)企業(yè)及網(wǎng)絡(luò)商品，擴(kuò)大企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的知名度，從而使網(wǎng)絡(luò)營銷獲得成功。消費(fèi)者如果在一些熱門網(wǎng)站的廣告中，頻頻見到某品牌的網(wǎng)絡(luò)商品，勢必增加其對

7、該商品的注意和記憶，進(jìn)而對這一網(wǎng)絡(luò)商品產(chǎn)生良好的印象。消費(fèi)時(shí)便會(huì)在情感上對這種商品有先入為主的感覺，極大地增加了消費(fèi)行為發(fā)生的機(jī)率。向消費(fèi)者提供快捷、便利、周到的服務(wù)是每一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷組織的宗旨，網(wǎng)絡(luò)營銷組織應(yīng)增加通往購物消費(fèi)網(wǎng)站的鏈接，保持消費(fèi)者購物消費(fèi)渠道的順暢。同時(shí)應(yīng)當(dāng)保護(hù)消費(fèi)者的利益，對商品質(zhì)量予以保證，并與消費(fèi)者在貨款支付方式、送貨及時(shí)與否、售后服務(wù)等方面，建立“一對一”的信息反饋聯(lián)系。個(gè)性化營銷的主要內(nèi)容包括:用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時(shí)間等等。個(gè)性化服務(wù)在改善顧客關(guān)系、培養(yǎng)顧客忠誠以及增加網(wǎng)上銷售方面具有明顯的效

8、果，據(jù)研究，為了獲得某些個(gè)性化服務(wù)，在個(gè)人信息可以得到保護(hù)的情況下，用戶才愿意提供有限的個(gè)人信息，這正是開展個(gè)性化營銷的前提保證。專一化趨勢融合化趨勢區(qū)域化趨勢大眾化趨勢網(wǎng)絡(luò)知識必將從深宅大院走向平民和普及。網(wǎng)址和域名的難記，必將以中文網(wǎng)址成為打主;聊天室中語言的怪僻，必將逐步為大眾語言所取代。隨著網(wǎng)費(fèi)的下降和大量傻瓜型軟件的上市，上網(wǎng)會(huì)進(jìn)一步普及和便捷。延伸化趨勢是電子商務(wù)發(fā)展的必然結(jié)果，也是電子商務(wù)生命力的體現(xiàn)。這種延伸將主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，個(gè)性化服務(wù)的優(yōu)勢將越來越充分地顯示出來。人們不僅可以享受到購物送貨的方便，還將享受多種延伸服務(wù)。比如，隨著智能化住宅的出現(xiàn)，遠(yuǎn)程水

9、表，遠(yuǎn)程電表將普及到千家萬戶。用量考核，查表收費(fèi)，也必將成為電子商務(wù)的內(nèi)容。電子商務(wù)的發(fā)展，將影響和帶動(dòng)結(jié)算業(yè)，包裝業(yè)，配送業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。向技術(shù)管理的新需求擴(kuò)展和延伸國際化趨勢市場營銷策略報(bào)告范文1、從客觀的市場容量來看，龐大的農(nóng)村人口數(shù)量為各行業(yè)提供了廣闊市場。根據(jù)第五次全國人口普查數(shù)據(jù)，我國人口總數(shù)為億，而居住在鄉(xiāng)村的有超過8億，占全國總?cè)丝跀?shù)量的64%，8億多的農(nóng)村人口組成了億個(gè)家庭，隨著新農(nóng)村建設(shè)的推進(jìn)和國家惠農(nóng)政策的落實(shí)，將激發(fā)起農(nóng)村消費(fèi)的熱潮，所以，農(nóng)村市場需求基數(shù)非常龐大。3、區(qū)域差別大。我國幅員遼闊，東西南北區(qū)域的氣候、生活習(xí)慣、文化傳統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)狀況等差別巨大，如：沿海地區(qū)

10、氣候濕潤，消費(fèi)者希望膏霜油性要小，內(nèi)陸地區(qū)氣候干燥，消費(fèi)者希望膏霜油性要大;企業(yè)要區(qū)分對待。5、市場秩序混亂，假冒偽劣產(chǎn)品充斥，假冒名牌產(chǎn)品現(xiàn)象尤為嚴(yán)重。二、農(nóng)村市場的消費(fèi)特征2、品牌弱化：由于眾多廠家沒有進(jìn)入三四級市場，對這類市場缺乏宣傳和推廣，使消費(fèi)者基本沒有品牌觀念，廠家的宣傳推廣活動(dòng)也是局限在一二級市場，基本沒有大眾傳播，導(dǎo)致這類市場的消費(fèi)者品牌觀念弱化，品牌的影響力有限。所以農(nóng)村市場的消費(fèi)偏于人情消費(fèi)、口碑消費(fèi)、攀比消費(fèi)、節(jié)假消費(fèi)、集中消費(fèi)。4、農(nóng)村市場消費(fèi)特點(diǎn)與城市消費(fèi)特點(diǎn)比較：品牌意識強(qiáng)，不輕易轉(zhuǎn)換品牌弱，選擇品牌較隨意價(jià)格敏感度不太敏感很敏感，喜歡討價(jià)還價(jià)購買意圖功能性+產(chǎn)品概

11、念+服務(wù)功能實(shí)用性為主三、中小型企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀在產(chǎn)品價(jià)格上由于規(guī)模限制，無法做到低價(jià)位競爭，但也無法以品牌價(jià)格銷售，因此在價(jià)格上往往處于相對尷尬的位置。在資金實(shí)力上，一般中小型企業(yè)根本沒有充裕的資金進(jìn)行新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)、人才的引進(jìn)、品牌建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，更沒有象西門子進(jìn)駐中國市場五年后才開始盈利，寶潔進(jìn)營銷推廣上總是跟著感覺走或是跟著別人走，缺少計(jì)劃性、針對性和創(chuàng)新性，電視廣告、價(jià)格戰(zhàn)、買贈(zèng)等等，陷入“怪圈”，疲于支撐。相對于城市市場而言，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場是一個(gè)全新的經(jīng)營環(huán)境，對于大多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)來講的確存在一系列的經(jīng)營難題。2、品牌輻射力受限，品牌傳播難度過大，易被雜牌沖擊。在農(nóng)村市

12、場，哪個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品鋪貨率高、消費(fèi)者隨時(shí)看的見、在終端的宣傳力大、老板主推，那么它就是“名牌”。如在浙江市場，吉德、金魚洗衣機(jī)銷的很好，在洛陽市場，中日洗衣機(jī)也銷的不錯(cuò)。4、渠道發(fā)育滯后，終端老板經(jīng)營水平不高，協(xié)同成本比較高。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷客戶基本上都是當(dāng)?shù)剞r(nóng)民依靠自然的市場需求機(jī)會(huì)逐步發(fā)展起來的，以“夫妻店”居多，市場業(yè)績大都是通過自然銷售實(shí)現(xiàn)的，市場操作經(jīng)驗(yàn)相對匱乏，并且經(jīng)營意識陳舊，小富即安思想嚴(yán)重，注重現(xiàn)實(shí)短期利益，導(dǎo)致廠家的一些操作思路在終端不能有效實(shí)施。很多企業(yè)雖然都意識到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的巨大容量空間，但是對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的營銷環(huán)境和營銷特點(diǎn)顯然缺乏深刻的認(rèn)知，對于如何有效經(jīng)營更是沒有找到有效

13、辦法。1、廠商聯(lián)合、資源集中：即實(shí)現(xiàn)代理商的轉(zhuǎn)型，使其成為企業(yè)在市場精耕細(xì)作中的重要戰(zhàn)略伙伴，大多企業(yè)不可能有充足的人力和財(cái)力資源在終端投入，這就要求建立較強(qiáng)的代理商體系，從而充分挖掘代理商的人力與財(cái)力資源作為市場精耕細(xì)作中的有效補(bǔ)充，通過掌控代理商來掌控重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場零售終端。企業(yè)的政策、物料、人力等市場資源要做到“有的放矢”，不要分散使用，一定比例的集中到重點(diǎn)或有潛力區(qū)域，打造區(qū)域樣板市場。3、單品突破、打出節(jié)奏：區(qū)域市場的拓展其實(shí)是有節(jié)湊的，必須跟上這種節(jié)拍，才能和-諧。比如一種白酒對一個(gè)新市場，我們可以考慮在淡季的時(shí)候先進(jìn)餐飲，這樣由于是新品價(jià)格不透明，經(jīng)銷商愿意運(yùn)作，餐飲渠道做熟以后，

14、企業(yè)便可以考慮換一種包裝進(jìn)商超來提升形象，有一定知名度后再放貨到批發(fā)市場等等。所以企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，針對性地以單個(gè)產(chǎn)品系列為主推，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和銷量的突破，從而對其他系列的產(chǎn)品有帶動(dòng)作用，有節(jié)奏地推動(dòng)下一系列產(chǎn)品的突破。5、兩個(gè)平臺、一支隊(duì)伍：五、中小型企業(yè)運(yùn)作農(nóng)村市場的策略1、產(chǎn)品策略在產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)上，貼近農(nóng)村市場的需求。設(shè)計(jì)產(chǎn)品要考慮農(nóng)村特點(diǎn)，很多企業(yè)用于開發(fā)農(nóng)村市場的產(chǎn)品都是以城市市場競爭的需求為基礎(chǔ)來設(shè)計(jì)的，不但造成了銷量上不去，還導(dǎo)致了渠道的堵塞。因此，企業(yè)要明白：農(nóng)村市場不是城市市場的簡單延伸。要成做好產(chǎn)品線組合規(guī)劃。走量產(chǎn)品：適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場，銷量特別大，可建立分銷網(wǎng)絡(luò)，

15、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和市場占有率。形象產(chǎn)品：適合中高端人群消費(fèi)，銷量相對較小，但是分銷利潤空間特別大，提高我產(chǎn)品的檔次和市場形象。根據(jù)市場的表現(xiàn)和產(chǎn)品上市周期的變化，企業(yè)應(yīng)適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品在組合中的位置，如形象產(chǎn)品通過降低價(jià)格變?yōu)槔麧櫺彤a(chǎn)品，利潤型產(chǎn)品通過降價(jià)變?yōu)樽吡慨a(chǎn)品，走量產(chǎn)品通過降價(jià)變?yōu)榉阑饓Ξa(chǎn)品等，既能保持市場的份額的持續(xù)增長，又能夠激發(fā)渠道經(jīng)銷商的積極性，還能夠有力打擊或阻止競爭產(chǎn)品的市場擴(kuò)張。農(nóng)村市場對于價(jià)格的敏感度比較高，企業(yè)制定的走量產(chǎn)品價(jià)位要在主流價(jià)格帶以內(nèi)。企業(yè)要把握農(nóng)村消費(fèi)者的價(jià)格心理：農(nóng)村消費(fèi)水平不高，價(jià)格敏感度高，品牌認(rèn)知有限，只要是價(jià)格低廉，就會(huì)受到農(nóng)民的喜歡。故企業(yè)在定價(jià)時(shí)

16、，要注重把握農(nóng)村消費(fèi)者對產(chǎn)品的心理價(jià)位，降低生產(chǎn)成本，最大限度提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，才能在農(nóng)村市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢?？煽诳蓸穼K端零售商的供貨價(jià)位是24瓶裝每箱48塊錢，非?？蓸?2瓶裝19塊錢。正是這每瓶幾毛錢的差價(jià)，使得非常可樂在農(nóng)村異?；鸨?，而可口可樂被-迫撤出農(nóng)村市場。保證足夠的推廣資源與推廣空間。市場投入費(fèi)用必須做好預(yù)算，合理的價(jià)位才能保證渠道經(jīng)銷商的銷售利益，也才能保證有足夠的市場推廣費(fèi)用。農(nóng)村市場的產(chǎn)出率和回報(bào)率，并沒有想象的那么大。過去采用大投入、大產(chǎn)出的方式，陷入了虧損的泥潭。因此需要運(yùn)作農(nóng)村市場既不能太超前，又不能太落后，緊緊跟隨市場趨勢，保證適當(dāng)?shù)耐度?，使市場形成一個(gè)良性循環(huán)

17、。允許價(jià)格的靈活性。農(nóng)村消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度很高，零售價(jià)格提高一點(diǎn)，銷量馬上就會(huì)降低。價(jià)格微調(diào)，既不能影響到現(xiàn)有消費(fèi)者的選擇，又要產(chǎn)生價(jià)格操作空間。如產(chǎn)品在上市初期可以允許終端有一定的加價(jià)幅度，但要有最高限價(jià);當(dāng)產(chǎn)品賣開以后，要控制產(chǎn)品的最低限價(jià)。選擇合適的代理商，與之建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。由于農(nóng)村市場的非凡性，企業(yè)拓展農(nóng)村市場的工作，主要還是依托經(jīng)銷商來完成。事實(shí)上，所有進(jìn)入農(nóng)村市場的品牌，無一例外地選擇了代理商操作農(nóng)村市場。所以，選擇一個(gè)合適的經(jīng)銷商，尤其是縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級分銷商來進(jìn)行農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)滲透，是做好農(nóng)村市場的關(guān)鍵。企業(yè)要從戰(zhàn)略的角度審閱與經(jīng)銷商的關(guān)系，選擇那些實(shí)力、發(fā)展?jié)摿退刭|(zhì)水平都比

18、較高的經(jīng)銷商。一旦選定了經(jīng)銷商，就要與之建立長久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，努力實(shí)現(xiàn)共同成長、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、互利雙贏的目標(biāo)。如將所轄區(qū)域劃分成ABc三類市場，可概括為“區(qū)別主次，分類管理”。它將管理對象分為A、B、c三類，其關(guān)鍵在于區(qū)別一般的多數(shù)和極其重要的少數(shù)。其中A類市場為市場消費(fèi)能力較高，商品在該區(qū)域的品牌認(rèn)知度和形象基礎(chǔ)比較好，代理商比較配合的市場，作為重點(diǎn)培養(yǎng)型市場;B類市場為相對A類市場而言較差一點(diǎn)的區(qū)域，作為穩(wěn)步提升型市場;c類市場為下一階段重點(diǎn)培養(yǎng)型市場。市場分類市場名稱操作重點(diǎn)B類市場通過品牌拉升、提高全自動(dòng)銷售占比網(wǎng)絡(luò)化布局。點(diǎn)、線、面是網(wǎng)絡(luò)化的基本要素，營銷渠道網(wǎng)絡(luò)化的實(shí)質(zhì)，就是通過合理

19、設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線與網(wǎng)面三個(gè)基本要素，使物流、資金流、信息流、促銷流與談判流在營銷活動(dòng)各個(gè)參與者之間有效組織與順暢運(yùn)行。不管廠家采取何種渠道戰(zhàn)略，都要植根于網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。網(wǎng)點(diǎn)是指商品銷售、消費(fèi)的終端，是網(wǎng)絡(luò)最基本的節(jié)點(diǎn)，廠家就是在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)上與消費(fèi)者完成了商品與貨幣的讓渡。網(wǎng)點(diǎn)布局是廠家渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)最基礎(chǔ)性的工作，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)如何，最能考驗(yàn)渠道設(shè)計(jì)的水平。網(wǎng)點(diǎn)布局主要考慮網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的廣度、密度和具體位置，基本要求是：廣泛布點(diǎn)，最大限度地接近消費(fèi)者。網(wǎng)線是指網(wǎng)點(diǎn)與網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)點(diǎn)與廠家、網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者、網(wǎng)點(diǎn)與中間商之間的連線，類似于連接城鄉(xiāng)的干道，其作用是使物流、資金流、信息流、談判流、促銷流等流程在各個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員之間

20、傳播和溝通;同一產(chǎn)品可能經(jīng)過不同線路分銷，不同產(chǎn)品也可能經(jīng)過同一線路分銷;對于區(qū)域代理商來講，建立合理的分銷路線能夠最大限度降低分銷成本，調(diào)整和優(yōu)化線路是一項(xiàng)經(jīng)常性的工作。網(wǎng)面也稱市場覆蓋面，指網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)線所覆蓋的市場廣度。營銷網(wǎng)點(diǎn)市場覆蓋面大，有利于廠家最大限度地接近消費(fèi)者，提高市場占有率，擴(kuò)大銷量和提高知名度。依據(jù)市場中出現(xiàn)的新的終端形式，打造連鎖、直供、分銷等立體型的渠道網(wǎng)絡(luò)，并且注重各渠道間協(xié)同與呼應(yīng)。市場蠶食。將營銷資源有計(jì)劃、有步驟地投放到目標(biāo)市場，合理安排營銷力量，采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、逐步蠶食的策略，逐塊占領(lǐng)市場，之后連接成片，形成網(wǎng)絡(luò)。正所謂“星星之火，可以燎原”。4、促銷策略傳播方式

21、的選擇。農(nóng)民文化素質(zhì)低，喜歡通俗的傳播內(nèi)容和傳播方式。企業(yè)促銷時(shí)，一方面要體現(xiàn)企業(yè)的品牌形象，圍繞企業(yè)品牌內(nèi)涵作促銷和宣傳，另一方面要盡量通俗易懂。三株口服液當(dāng)年短短的時(shí)間做到婦孺皆知，就很好的結(jié)合了當(dāng)?shù)乩习傩障猜剺芬姷墓?jié)目進(jìn)行傳播和促銷，如在東北，結(jié)合東北二人轉(zhuǎn)編制宣傳短片和一起下鄉(xiāng)宣傳;在山東，結(jié)合山東快書或地方戲曲做推廣和促銷等，效果很好。腦白金的廣告語“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”雖然俗氣十足，但瑯瑯上口，在農(nóng)村廣為流傳，產(chǎn)生了很好的廣告效應(yīng)。其他有效的傳播方式還有：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)好地段進(jìn)行大量的墻體廣告;在鄉(xiāng)鎮(zhèn)大街小巷終端售點(diǎn)懸掛產(chǎn)品宣傳條幅;包裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的三輪車篷;對重點(diǎn)終端門店進(jìn)行門頭

22、和室內(nèi)包裝;制作彩旗、吊旗、條幅、海報(bào)、帷幔、太陽傘等終端生動(dòng)化物料;在重要的日子如店慶和新店開業(yè)，可以采用文藝宣傳隊(duì)吸引農(nóng)村消費(fèi)者的關(guān)注和消費(fèi);送電影下鄉(xiāng);送科技下鄉(xiāng);大篷車巡展等;另外要重視農(nóng)村市場的口頭傳播，一方面做好老客戶的回訪，培養(yǎng)品牌的忠誠度，另一方面，利用農(nóng)村人愛攀比、好從眾的心理，找出農(nóng)村中的有威信或意見領(lǐng)袖，像村干部、村里的能人、德高望重的權(quán)威人士等，向他們低價(jià)或提供商品使用，從而起到帶頭和號召作用。1)、經(jīng)銷商訂貨會(huì)。經(jīng)銷商訂貨會(huì)是邀請公司全部的或區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商參加會(huì)議，通過對產(chǎn)品的介紹，現(xiàn)場訂購的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極踴躍在大會(huì)現(xiàn)場訂購產(chǎn)品的會(huì)議促銷方式?；顒?dòng)適用時(shí)機(jī)：

23、由于經(jīng)銷商訂貨會(huì)費(fèi)用較大，所以一般都是在新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品銷售旺季來臨之前，或者是企業(yè)開典禮、周年慶以及年底經(jīng)銷商會(huì)議時(shí)方才召開的。要考慮把傳統(tǒng)的會(huì)議營銷方式升級為經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)營提升會(huì)。3)、經(jīng)銷商之間銷售競賽。制定一系列“挑戰(zhàn)性”的銷售目標(biāo)，同時(shí)附有“極具吸引力”的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)方案，鼓勵(lì)他們積極銷售本企業(yè)產(chǎn)品。促銷目的是提高經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，并建立經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠度?；顒?dòng)適用時(shí)機(jī)是企業(yè)的產(chǎn)品在4)、經(jīng)銷商返利。經(jīng)銷商返利一般分月返利、年返利，有的企業(yè)有季度返利執(zhí)行目的是一方面可以保證經(jīng)銷商的利潤，另一方面可以降低企業(yè)對經(jīng)銷商的管理難度。迪智成觀點(diǎn)認(rèn)為企業(yè)在運(yùn)作返利時(shí)要注意多用“過程”返利，少

24、用銷量返利。如某廠家的返利政策總共為6個(gè)點(diǎn)：可以制定為：經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%;經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場推廣與促銷計(jì)劃，返利1%。6)、設(shè)立終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)?；顒?dòng)目的是營造出本企業(yè)產(chǎn)品在該市場上“鋪天蓋地”的氣勢，讓零售商和消費(fèi)者到處都能看到本企業(yè)的產(chǎn)品，增加經(jīng)銷商經(jīng)營信心，增加零售商選擇本企業(yè)產(chǎn)品的可能性。1)、折價(jià)讓利。在特定的時(shí)間內(nèi)對產(chǎn)品施行打折銷售的促銷手段。這種促銷辦法對有一定知名度、價(jià)格為消費(fèi)者熟知的產(chǎn)品較為適用。對于新品牌和新市場來說，效果并不明顯。因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)認(rèn)為，你的產(chǎn)品原本就值這么多錢。另外還須注意：活動(dòng)的時(shí)效性，活動(dòng)要在特定時(shí)段內(nèi)舉行，時(shí)間太長的話就變成降價(jià)了?；顒?dòng)要有相對充分的理由。活動(dòng)時(shí)要注意品牌形象建設(shè)。2)、贈(zèng)品銷售。是指消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時(shí)可得到一份附送的贈(zèng)品。要注意搭配銷售的贈(zèng)品要保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合，贈(zèng)