培訓(xùn)講義_銷售經(jīng)理

1、IBM 全球商業(yè)服務(wù)培訓(xùn)講義培訓(xùn)講義 銷售經(jīng)理 、Training Materials Sales Manager上海通用上海通用DSM項(xiàng)目組項(xiàng)目組SGM DSM Project2006.12.22經(jīng)銷商銷售管理系統(tǒng)項(xiàng)目經(jīng)銷商銷售管理系統(tǒng)項(xiàng)目Dealer Sales Management System ProjectIBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/262系統(tǒng)運(yùn)行環(huán)境示例圖系統(tǒng)運(yùn)行環(huán)境示例圖 系統(tǒng)為集中式架構(gòu)，經(jīng)銷商只需要準(zhǔn)備相應(yīng)數(shù)量的個人電腦和打印機(jī)就可以通過互系統(tǒng)為集中式架構(gòu)，經(jīng)銷商只需要準(zhǔn)備相應(yīng)數(shù)量的個人

2、電腦和打印機(jī)就可以通過互聯(lián)網(wǎng)使用經(jīng)銷商銷售管理系統(tǒng)。聯(lián)網(wǎng)使用經(jīng)銷商銷售管理系統(tǒng)。 DSM SummaryIBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2632. 業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程經(jīng)銷商新車銷售流程經(jīng)銷商新車銷售流程IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/264第一部分：主要功能模塊介紹第一部分：主要功能模塊介紹IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/265客戶列表客戶列

3、表點(diǎn)擊進(jìn)入客戶詳細(xì)信息點(diǎn)擊進(jìn)入客戶詳細(xì)信息IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/266客戶客戶 a) a) 銷售經(jīng)理可在此頁面中維護(hù)客戶信息，如新增，修改，刪除等銷售經(jīng)理可在此頁面中維護(hù)客戶信息，如新增，修改，刪除等b) b) 系統(tǒng)中以客戶姓名系統(tǒng)中以客戶姓名+ +聯(lián)系方式來判斷客戶的唯一性聯(lián)系方式來判斷客戶的唯一性c) c) 新建客戶默認(rèn)客戶級別為有望客戶新建客戶默認(rèn)客戶級別為有望客戶d) d) 信息來源項(xiàng)如果選擇信息來源項(xiàng)如果選擇“活動活動”或或“廣告廣告”則需填寫活動或廣告來源活動則需填寫活動或廣告來源活動

4、a) a) 未被保存的客戶信息可以被刪除，但是被保存過的客戶信息只能修改，未被保存的客戶信息可以被刪除，但是被保存過的客戶信息只能修改，不可被刪除不可被刪除b) b) 在新建客戶信息時，如果客戶姓名和聯(lián)系方式同時與其他客戶相同信息，在新建客戶信息時，如果客戶姓名和聯(lián)系方式同時與其他客戶相同信息，系統(tǒng)彈出提示不予保存，避免客戶信息重復(fù)系統(tǒng)彈出提示不予保存，避免客戶信息重復(fù)c) c) 銷售經(jīng)理可以查看所有客戶信息銷售經(jīng)理可以查看所有客戶信息注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/267客戶客戶聯(lián)系人聯(lián)系人

5、維護(hù)該用戶的維護(hù)該用戶的聯(lián)系人列表聯(lián)系人列表客戶詳細(xì)信息客戶詳細(xì)信息IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/268聯(lián)系人聯(lián)系人 a) a) 銷售經(jīng)理同樣也可以為客戶新增、修改、刪除聯(lián)系人銷售經(jīng)理同樣也可以為客戶新增、修改、刪除聯(lián)系人. .b) b) 此頁面維護(hù)的聯(lián)系人可以被后面所有頁面中的此頁面維護(hù)的聯(lián)系人可以被后面所有頁面中的“聯(lián)系人聯(lián)系人”項(xiàng)選中項(xiàng)選中 a) a) 未被保存的聯(lián)系人信息可以被刪除，但是被保存過的客戶信息只能修改，未被保存的聯(lián)系人信息可以被刪除，但是被保存過的客戶信息只能修改，不可刪除不可刪除注意事

6、項(xiàng)注意事項(xiàng)IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/269客戶客戶購車意向購車意向客戶購車意客戶購車意向列表區(qū)向列表區(qū)客戶詳細(xì)信息客戶詳細(xì)信息點(diǎn)擊相應(yīng)購車意向名稱，點(diǎn)擊相應(yīng)購車意向名稱，轉(zhuǎn)入購車意向列表轉(zhuǎn)入購車意向列表IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2610客戶客戶購車意向購車意向 a) a) 什么是購車意向？什么是購車意向？b) b) 理解購車意向和客戶的區(qū)別和聯(lián)系理解購車意向和客戶的區(qū)別和聯(lián)系c) c) 客戶購車意向信息可以在此頁

7、面中進(jìn)行維護(hù)（新增、修改、刪除）客戶購車意向信息可以在此頁面中進(jìn)行維護(hù)（新增、修改、刪除） a) a) 銷售經(jīng)理可查看所有客戶的購車意向銷售經(jīng)理可查看所有客戶的購車意向b) b) 新創(chuàng)建的客戶購車意向默認(rèn)級別為新創(chuàng)建的客戶購車意向默認(rèn)級別為N N（無望客戶）、（無望客戶）、c) c) 必須通過業(yè)務(wù)活動方可修改客戶購車意向級別必須通過業(yè)務(wù)活動方可修改客戶購車意向級別d) d) 客戶購車意向級別可參考三表卡客戶購車意向級別可參考三表卡注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2611客戶客戶購車意向購車意向

8、產(chǎn)品產(chǎn)品與客戶意向車與客戶意向車型相競爭的車型相競爭的車型型客戶購車意向詳情客戶購車意向詳情客戶意向客戶意向SGM車型車型參見說明參見說明aIBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2612購車意向購車意向產(chǎn)品產(chǎn)品 a) a) 開拓活動來源于市場部錄入的有效開拓活動來源于市場部錄入的有效開拓活動開拓活動b) b) 收集客戶購車信息，不同品牌之間對比收集客戶購車信息，不同品牌之間對比IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2613客戶客戶待處理

9、業(yè)務(wù)待處理業(yè)務(wù)系統(tǒng)根據(jù)意向等級系統(tǒng)根據(jù)意向等級為銷售顧問計(jì)劃跟為銷售顧問計(jì)劃跟進(jìn)起止時間進(jìn)起止時間IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2614購車意向購車意向待處理業(yè)務(wù)待處理業(yè)務(wù) a) a) 區(qū)分待處理業(yè)務(wù)、今日業(yè)務(wù)活動和已完成業(yè)務(wù)區(qū)分待處理業(yè)務(wù)、今日業(yè)務(wù)活動和已完成業(yè)務(wù)b) b) 聯(lián)系人項(xiàng)可選擇聯(lián)系人，選擇范圍為客戶聯(lián)系人項(xiàng)可選擇聯(lián)系人，選擇范圍為客戶聯(lián)系人聯(lián)系人c) c) 可以選擇輸入新購車意向等級可以選擇輸入新購車意向等級H H、A A、B B、CC、F Fd) d) 銷售經(jīng)理可以查看并所有銷售顧問的待處理

10、業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理可以查看并所有銷售顧問的待處理業(yè)務(wù) a) a) 銷售經(jīng)理可代銷售顧問填寫備注信息銷售經(jīng)理可代銷售顧問填寫備注信息b) b) 當(dāng)前時間在計(jì)劃開始時間和計(jì)劃結(jié)束時間之間的待處理業(yè)務(wù)活動會同時當(dāng)前時間在計(jì)劃開始時間和計(jì)劃結(jié)束時間之間的待處理業(yè)務(wù)活動會同時出現(xiàn)在今日業(yè)務(wù)活動當(dāng)中出現(xiàn)在今日業(yè)務(wù)活動當(dāng)中注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2615今日業(yè)務(wù)活動今日業(yè)務(wù)活動客戶購車意向詳情客戶購車意向詳情新建活動內(nèi)容新建活動內(nèi)容并可以合理分并可以合理分配給銷售顧問配給銷售顧問IBM 全球商業(yè)服務(wù)Con

11、necting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2616今日業(yè)務(wù)活動今日業(yè)務(wù)活動 a) a) 銷售經(jīng)理可以在今日業(yè)務(wù)活動中看到自己一天的工作內(nèi)容銷售經(jīng)理可以在今日業(yè)務(wù)活動中看到自己一天的工作內(nèi)容b) b) 銷售經(jīng)理也可以在今日業(yè)務(wù)活動中安排自己的工作計(jì)劃銷售經(jīng)理也可以在今日業(yè)務(wù)活動中安排自己的工作計(jì)劃c) c) 銷售經(jīng)理可以為銷售顧問分配計(jì)劃任務(wù)銷售經(jīng)理可以為銷售顧問分配計(jì)劃任務(wù)d) d) 銷售經(jīng)理分派的今日業(yè)務(wù)與銷售顧問自己創(chuàng)建的業(yè)務(wù)活動效果一樣銷售經(jīng)理分派的今日業(yè)務(wù)與銷售顧問自己創(chuàng)建的業(yè)務(wù)活動效果一樣IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting wi

12、th the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2617已完成業(yè)務(wù)已完成業(yè)務(wù)可補(bǔ)充錄入跟可補(bǔ)充錄入跟進(jìn)信息進(jìn)信息IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2618已完成業(yè)務(wù)已完成業(yè)務(wù) a) a) 銷售經(jīng)理只能察看自己的已完成業(yè)務(wù)，不可以查看銷售顧問已經(jīng)完成的銷售經(jīng)理只能察看自己的已完成業(yè)務(wù)，不可以查看銷售顧問已經(jīng)完成的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) b) b) 銷售經(jīng)理可以在此頁面補(bǔ)充錄入任務(wù)完成情況銷售經(jīng)理可以在此頁面補(bǔ)充錄入任務(wù)完成情況IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer

13、培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2619業(yè)務(wù)訂單業(yè)務(wù)訂單銷售訂單銷售訂單點(diǎn)點(diǎn)審核通過審核通過審核銷售顧問審核銷售顧問提交的訂單提交的訂單IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2620業(yè)務(wù)訂單業(yè)務(wù)訂單銷售訂單銷售訂單 a) a) 銷售經(jīng)理可以新增訂單銷售經(jīng)理可以新增訂單b) b) 如果訂單提交不符合規(guī)范，銷售經(jīng)理可以駁回訂單，銷售顧問修改后如果訂單提交不符合規(guī)范，銷售經(jīng)理可以駁回訂單，銷售顧問修改后重新提交重新提交c) c) 如果銷售顧問誤提交了錯誤的訂單，銷售經(jīng)理可以取消訂單如果銷售顧問誤提交了錯誤的訂單，

14、銷售經(jīng)理可以取消訂單d d） 銷售經(jīng)理只能配給與銷售顧問所提交訂單的車型一致的車輛銷售經(jīng)理只能配給與銷售顧問所提交訂單的車型一致的車輛 a) a) 銷售經(jīng)理需要審核訂單后才可以為其配車銷售經(jīng)理需要審核訂單后才可以為其配車, ,財(cái)務(wù)經(jīng)理才可以審核訂單財(cái)務(wù)經(jīng)理才可以審核訂單b) b) 銷售顧問提交的訂單被批準(zhǔn)后，銷售經(jīng)理就不可以對其駁回，如果有銷售顧問提交的訂單被批準(zhǔn)后，銷售經(jīng)理就不可以對其駁回，如果有問題只能取消這張訂單，然后銷售顧問重新提交問題只能取消這張訂單，然后銷售顧問重新提交注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問

15、) 2006/12/2621業(yè)務(wù)訂單業(yè)務(wù)訂單服務(wù)訂單服務(wù)訂單點(diǎn)點(diǎn)審核通過審核通過審核銷售顧問審核銷售顧問提交的訂單提交的訂單IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2622業(yè)務(wù)訂單業(yè)務(wù)訂單服務(wù)訂單服務(wù)訂單 a) a) 服務(wù)訂單也同樣需要銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理審核批準(zhǔn)才能完成訂單服務(wù)訂單也同樣需要銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理審核批準(zhǔn)才能完成訂單b) b) 如果訂單提交不符合規(guī)范，銷售經(jīng)理可以駁回訂單，銷售顧問修改后如果訂單提交不符合規(guī)范，銷售經(jīng)理可以駁回訂單，銷售顧問修改后重新提交重新提交c) c) 如果銷售顧問誤提交了錯誤的訂單，

16、銷售經(jīng)理可以取消訂單如果銷售顧問誤提交了錯誤的訂單，銷售經(jīng)理可以取消訂單 a) a) 銷售經(jīng)理不可以對服務(wù)訂單進(jìn)行配車操作銷售經(jīng)理不可以對服務(wù)訂單進(jìn)行配車操作b) b) 銷售顧問提交的訂單被批準(zhǔn)后，銷售經(jīng)理就不可以對其駁回，如果有銷售顧問提交的訂單被批準(zhǔn)后，銷售經(jīng)理就不可以對其駁回，如果有問題只能取消這張訂單，然后銷售顧問重新提交問題只能取消這張訂單，然后銷售顧問重新提交注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2623業(yè)務(wù)訂單業(yè)務(wù)訂單調(diào)撥訂單調(diào)撥訂單點(diǎn)點(diǎn)新建新建創(chuàng)創(chuàng)建調(diào)撥訂單建調(diào)撥訂單IBM 全球商業(yè)

17、服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2624業(yè)務(wù)訂單業(yè)務(wù)訂單調(diào)撥訂單調(diào)撥訂單 a) a) 調(diào)撥訂單由銷售經(jīng)理創(chuàng)建調(diào)撥訂單由銷售經(jīng)理創(chuàng)建b) b) 調(diào)撥訂單有三種調(diào)撥訂單有三種: :一般調(diào)撥、寄售調(diào)撥、二級網(wǎng)點(diǎn)調(diào)撥一般調(diào)撥、寄售調(diào)撥、二級網(wǎng)點(diǎn)調(diào)撥c) c) 一張訂單只能調(diào)撥一輛車一張訂單只能調(diào)撥一輛車d d） 選擇二級網(wǎng)點(diǎn)調(diào)撥需要選擇調(diào)撥目標(biāo)倉庫選擇二級網(wǎng)點(diǎn)調(diào)撥需要選擇調(diào)撥目標(biāo)倉庫 a) a) 一般調(diào)撥和寄售調(diào)撥需要調(diào)撥對方做相應(yīng)調(diào)入后才完成調(diào)撥一般調(diào)撥和寄售調(diào)撥需要調(diào)撥對方做相應(yīng)調(diào)入后才完成調(diào)撥b) b) 二級網(wǎng)點(diǎn)調(diào)撥不需要二級

18、網(wǎng)點(diǎn)調(diào)入就可以完成調(diào)撥二級網(wǎng)點(diǎn)調(diào)撥不需要二級網(wǎng)點(diǎn)調(diào)入就可以完成調(diào)撥c) c) 調(diào)撥車輛需要財(cái)務(wù)審核通過方可出庫調(diào)撥車輛需要財(cái)務(wù)審核通過方可出庫注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2625產(chǎn)品產(chǎn)品IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2626產(chǎn)品產(chǎn)品 a) a) 我公司產(chǎn)品列出本公司的裝潢和精品項(xiàng)目我公司產(chǎn)品列出本公司的裝潢和精品項(xiàng)目b) b) 車輛產(chǎn)品顯示所有廠家生產(chǎn)的車輛產(chǎn)品列表和銷售價格等信息車輛產(chǎn)品顯示所有廠家生

19、產(chǎn)的車輛產(chǎn)品列表和銷售價格等信息IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2627車輛車輛IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2628車輛車輛 a) a) 可以查看本公司車輛庫存狀況可以查看本公司車輛庫存狀況b) b) 可以查看本公司歷史銷售車輛信息可以查看本公司歷史銷售車輛信息IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2629營運(yùn)分析報表營運(yùn)分析報表IBM 全球

20、商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2630車輛車輛 a) a) 可查看銷售顧問業(yè)績可查看銷售顧問業(yè)績b) b) 可以查看公司可用資源可以查看公司可用資源c) c) 可以查看展廳流量情況可以查看展廳流量情況IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2631第二部分：業(yè)務(wù)流程操作第二部分：業(yè)務(wù)流程操作IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2632Call 車車源至經(jīng)銷商在途

21、在庫已交車交車(庫管客戶)Call 車驗(yàn)收入庫意向跟蹤創(chuàng)建銷售/ 服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財(cái)務(wù)審批交車(提車單)客戶信息上報訂單關(guān)閉銷售訂單流程銷售訂單流程配車驗(yàn)收入庫/驗(yàn)收上報交車出庫線下線下接口接口DSMDOLIBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2633Call 車SGM至經(jīng)銷商在途在庫已交車交車(庫管客戶)Call 車驗(yàn)收入庫意向跟蹤創(chuàng)建銷售/ 服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財(cái)務(wù)審批交車(提車單)客戶信息上報退車流程退車流程SGM驗(yàn)收入庫驗(yàn)收退車驗(yàn)收退車經(jīng)銷商至SGM在途SGM在庫SGM驗(yàn)收入庫如已在驗(yàn)收前配車，需取消配

22、車配車驗(yàn)收入庫/驗(yàn)收上報交車出庫訂單關(guān)閉線下線下接口接口DSMDOLIBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2634創(chuàng)建服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財(cái)務(wù)審批裝潢、保險等完成服務(wù)訂單流程服務(wù)訂單流程訂單關(guān)閉線下線下接口接口DSMDOLIBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2635二級網(wǎng)點(diǎn)調(diào)撥流程二級網(wǎng)點(diǎn)調(diào)撥流程車源至經(jīng)銷商在途已交車交車(庫管客戶)Call 車驗(yàn)收入庫創(chuàng)建銷售/ 服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財(cái)務(wù)審批交車客戶信息上報訂單關(guān)閉Call車驗(yàn)收上報

23、財(cái)務(wù)審批創(chuàng)建調(diào)撥訂單銷售經(jīng)理審批調(diào)撥確認(rèn)移至二級網(wǎng)點(diǎn)虛擬庫在主庫在分銷庫配車二級網(wǎng)點(diǎn)二級網(wǎng)點(diǎn)配車交車出庫調(diào)撥車輛出庫線下線下接口接口DSMDOLIBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2636經(jīng)銷商之間調(diào)撥流程經(jīng)銷商之間調(diào)撥流程車源至經(jīng)銷商在途在庫到其它經(jīng)銷商在途Call 車驗(yàn)收入庫創(chuàng)建調(diào)撥訂單銷售經(jīng)理審批財(cái)務(wù)審批調(diào)撥出庫在庫已交車交車(庫管客戶)意向跟蹤創(chuàng)建銷售/服務(wù)訂單銷售經(jīng)理審批財(cái)務(wù)審批交車客戶信息上報訂單關(guān)閉配車Call車配車驗(yàn)收入庫其它經(jīng)銷商其它經(jīng)銷商驗(yàn)收入庫/驗(yàn)收上報驗(yàn)收入庫/驗(yàn)收上報交車出庫調(diào)撥出庫調(diào)撥確認(rèn)線下線下接口接口DSMDOLIBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2637第三部分：第三部分：SIEBEL特性特性IBM 全球商業(yè)服務(wù)Connecting with the Customer 培訓(xùn)材料 (銷售顧問) 2006/12/2638SIEBEL特性特性 a) a) 查詢查詢查詢助理查詢助理常用查詢的使用常用查詢的使用b) b) 頁面查詢結(jié)果數(shù)量統(tǒng)計(jì)頁面查詢結(jié)果數(shù)量統(tǒng)計(jì)c) c) 顯示字段自定義顯示字段自定義d d） 頁面排序頁面排序IBM 全球