小企業(yè)客戶授信盡職調(diào)查

1、整理ppt小企業(yè)客戶授信盡職調(diào)查小企業(yè)客戶授信盡職調(diào)查客戶經(jīng)理系列培訓(xùn)之一整理ppt引 言 “小企業(yè)授信盡職調(diào)查” ，從句式結(jié)構(gòu)上分析，重點落腳在 “調(diào)查” 上；是什么類型的調(diào)查？是“授信”調(diào)查，什么是“授信”，是用來判斷能給被調(diào)查企業(yè)最大和最合理授信額度的調(diào)查；隨便搞一搞行不行，不行！前面還有限定詞“盡職”，要負(fù)責(zé)任的；什么情況下負(fù)什么樣的責(zé)任？這里不說了，只提示一句話：“按規(guī)范和流程去做你設(shè)定能力范圍里的事”；“小企業(yè)”的限定也很重要，它傳遞的信息是：要根據(jù)小企業(yè)的特點去設(shè)計調(diào)查。 整理ppt一、小企業(yè)基礎(chǔ)知識簡介 1、小企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)*國家統(tǒng)計局新標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)的類型劃分為大中小三個類型，各行

2、業(yè)的具體劃分標(biāo)準(zhǔn)如下表所示： 整理ppt整理ppt* 我行小企業(yè)統(tǒng)計口徑和管理方式 2010年2月27日總行下發(fā)文件，將以前的小企業(yè)國標(biāo)+2000萬統(tǒng)計口徑，統(tǒng)一調(diào)整為國標(biāo)口徑，但不包括房地產(chǎn)企業(yè)，擔(dān)保公司和地方政府融資平臺。同時規(guī)定統(tǒng)計口徑調(diào)整后，授信余額超2000萬元的小企業(yè)按公司貸款管理，包括準(zhǔn)入、評級、授信調(diào)查和貸后管理。整理ppt2、小企業(yè)各發(fā)展階段主要特征 根據(jù)企業(yè)的成長周期理論，一個組織的成長大體將分為四個階段：創(chuàng)業(yè)期、成長期、穩(wěn)定期和衰退期。 第一個階段，創(chuàng)業(yè)期。這一階段企業(yè)規(guī)模小，尚未定型、低速發(fā)展、缺乏目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)等特征。管理上特點主要表現(xiàn)為：依靠企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的人格力來發(fā)展，以

3、家族作坊為主要形式，管理松散，機(jī)制單一，一人管理、決策并執(zhí)行。 整理ppt 第二個階段，成長期。這一階段通過一定的積累和發(fā)展，企業(yè)開始嘗試提高管理水平，逐步形成高利潤增長，向正規(guī)化方向發(fā)展。管理上特點主要表現(xiàn)為：決策、執(zhí)行體系由一人決定轉(zhuǎn)化為企業(yè)骨干共同商議、共同決策、分工執(zhí)行，企業(yè)員工的向心力和凝聚力主要依靠形式化的口號和理念來維系。 第三個階段，成熟期。當(dāng)企業(yè)經(jīng)過前兩個階段的變遷后逐步成熟起來，品牌認(rèn)知度提升、盈利能力穩(wěn)定。管理上特點主要表現(xiàn)為：客觀上要求企業(yè)迅速增加機(jī)制力的建設(shè)，來維系企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營和市場開拓。整理ppt 第四個階段，衰退期。這一階段由于新的競爭者加入，或替代產(chǎn)品的出現(xiàn)

4、，表現(xiàn)出競爭能力下降、盈利空間收縮，履約能力不足。管理上特點主要表現(xiàn)為：投資者和經(jīng)營者同心目標(biāo)開始分化，同利價值觀發(fā)生偏移，高管層變動頻繁，技術(shù)骨干開始流失等。 整理ppt3、中小企業(yè)財務(wù)特點分析 *貨幣資金占流動資產(chǎn)的比例較低。 其原因是由于中小企業(yè)規(guī)模較小、資信不足，在進(jìn)行貿(mào)易活動中，供貨商一般不愿意給予中小企業(yè)貿(mào)易賒賬的待遇，而沒有貿(mào)易賒賬的支持，中小企業(yè)就不得不用現(xiàn)金或銀行存款來付款。這就使得中小企業(yè)貨幣資金的持有比例較低，貨幣資金常常處于短缺狀態(tài)，對貨幣資金的需求往往較大。 *資金的周轉(zhuǎn)能力不強(qiáng) 中小企業(yè)應(yīng)收賬款的比例很大。在市場競爭激烈、產(chǎn)品銷售疲軟、庫存積壓等情況下企整理ppt業(yè)

5、為了擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競爭力而不得不采取賒銷的方式，這種方式會刺激企業(yè)銷售額的快速增長，但是，高額的應(yīng)收賬款也會直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流入。導(dǎo)致應(yīng)收款項不能兌現(xiàn)或造成呆賬，造成企業(yè)利潤下降。 *存貨占用額較大 很多中小企業(yè)原材料采購沒有計劃，庫存物資的收、發(fā)、結(jié)存缺乏嚴(yán)格的控制，使得會計期末存貨占用資金較大。過多的存貨造成流動資金呆滯，周轉(zhuǎn)失靈。整理ppt *資金籌集渠道狹窄 原因是目前很多中小企業(yè)還不具備向公眾發(fā)行債券和償還的能力，而向金融機(jī)構(gòu)借款也相當(dāng)困難，一方面是因為中小企業(yè)效益低、風(fēng)險高、企業(yè)誠信度低，第一還款來源穩(wěn)定性差，另一方面是企業(yè)可以動員的擔(dān)保資源有限。再有就是金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品創(chuàng)新不能滿足

6、企業(yè)現(xiàn)實需求。 *內(nèi)源融資為主 中小企業(yè)主要通過投資者投入以及企業(yè)內(nèi)部積累、內(nèi)部挖潛等內(nèi)源融資方式形成資金，整理ppt如企業(yè)的留存收益、按規(guī)定提取的更新改造資金、生產(chǎn)發(fā)展資金等。通過證券市場融資和向銀行貸款等這樣的外源融資較少，這也使得中小企業(yè)的資金積累相對集中。 二、如何選擇小企業(yè) 觀點1：沒有不能做的業(yè)務(wù)，問題是對應(yīng)的管理成本，風(fēng)險成本是否與本行市場定位和政策導(dǎo)向相符合。 觀點2：銀行作為中介機(jī)構(gòu)，不僅做融資業(yè)務(wù)，還做融信業(yè)務(wù)和融智業(yè)務(wù)，在企業(yè)不同的發(fā)展階段都有相應(yīng)的業(yè)務(wù)可以合作。一般說來融資業(yè)務(wù)適合成長后期和成熟期的企業(yè)。 整理ppt1、行業(yè)選擇 中小企業(yè)一般都具有比較強(qiáng)烈的地緣色彩，受

7、當(dāng)?shù)氐馁Y源和傳統(tǒng)影響比較大；近年來受產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的影響，非本土化的企業(yè)比例增長較快。在行業(yè)選擇上，不管是哪類企業(yè)，首先應(yīng)重視中小企業(yè)主要下游客戶所在行業(yè)所處的階段的分析，其次要跟進(jìn)地方政府大力發(fā)展的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，如蚌埠市提出的“六大”產(chǎn)業(yè)；此外傳統(tǒng)行業(yè)和已經(jīng)形成的產(chǎn)業(yè)集群中優(yōu)勢明顯的企業(yè)也是我們的目標(biāo)客戶。整理ppt2、政策因素*共性政策因素的掌握。一是要符合國家產(chǎn)業(yè)政策，二是要符合國家土地政策，三是要符合國家環(huán)保政策，四是本行的信貸政策。這都是一票否決的政策因素。*國家鼓勵投向。新技術(shù)、新材料、新能源、文化創(chuàng)意、現(xiàn)代物流、裝備制造、節(jié)能減排等。*國家禁止或限制的投向。高污染、高能耗、產(chǎn)能過剩產(chǎn)業(yè)。*

8、我行風(fēng)險限額控制的行業(yè)應(yīng)謹(jǐn)慎介入。整理ppt三、授信盡職調(diào)查 強(qiáng)調(diào)的觀點：過去好不代表現(xiàn)在好、現(xiàn)在好不代表未來好；續(xù)做業(yè)務(wù)要象新業(yè)務(wù)一樣對待把握。（一）總體要求1、全面論證、整體把握。全面論證第一層意思是要求將個體的中小企業(yè)放置到經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境中去考察，從政策的導(dǎo)向、企業(yè)本身及主要下游客戶所處的行業(yè)發(fā)展階段、本行信貸政策等方面去論證；第二層意思是要從客戶法人主體資格、項目本身的合法性合規(guī)性方面方面去論證。整體把握，是指經(jīng)過財務(wù)指標(biāo)分析、非財務(wù)因素分析后，整理ppt整體把握風(fēng)險底線是否在可容忍的范圍內(nèi)，存在的風(fēng)險環(huán)節(jié)和風(fēng)險點是否可以找到合理可控的解決方案；2、合理選擇參照標(biāo)準(zhǔn)，保證對比的公正性和統(tǒng)

9、一性； 整理ppt（二）調(diào)查階段要求1、雙人實地現(xiàn)場調(diào)查；2、多渠道廣泛收集信息數(shù)據(jù)；3、對口頭交談獲取的信息，要進(jìn)行查證，不輕易采信無法證實的信息；（三）分析階段要求1、正確理解和挖掘小企業(yè)授信盡職調(diào)查報告要求內(nèi)容背后反映的真相；2、提煉梳理*調(diào)查出來的各項財務(wù)數(shù)據(jù)和非財務(wù)因素內(nèi)在邏輯關(guān)系是否可以相互印證整理ppt*所有的證據(jù)是否都指向和支撐結(jié)論*對不相符的證據(jù)和結(jié)論找出原因*對照本行制度和信貸基本原則進(jìn)行研判，決定業(yè)務(wù)取舍。（但要注意是在所有產(chǎn)品都無法解決企業(yè)需求的前提下，才能放棄，切不可草率從事。）（四）談判階段要求1、明確客戶全方位金融服務(wù)需求，從解決客戶問題的角度，引導(dǎo)客戶使用我行產(chǎn)

10、品；2、明確指出客戶授信風(fēng)險，共同找出符合我行風(fēng)險控制要求的一致方案整理ppt3、根據(jù)風(fēng)險收益平衡的基本原則和市場定價現(xiàn)實狀況，與企業(yè)商定利率和費(fèi)率。（五）產(chǎn)品設(shè)計階段要求1、綜合授信的原則；2、萬能授信的原則；3、靈活安排的原則；4、爭做小企業(yè)主流銀行的原則；5、及時形成生產(chǎn)力的原則整理ppt（六）授信報告形成階段的要求1、真實反映、客觀評價；2、論點清晰、數(shù)據(jù)詳實，充分表達(dá)結(jié)論；3、論點、論據(jù)和結(jié)論之間存在合理的推導(dǎo)關(guān)系。4、語言清純，不左右使用者自我判斷；5、各種分析結(jié)論指向一致。四、財務(wù)和非財務(wù)因素分析中應(yīng)把握的重點（一）財務(wù)結(jié)構(gòu)： *凈資產(chǎn)與年未貸款余額比率。必須大于100%（房地產(chǎn)

11、企業(yè)可大于80%）。 *資產(chǎn)負(fù)債率。應(yīng)小于70%，最好低于55%。 整理ppt（二）償債能力： *流動比率。一般情況下，該指標(biāo)越大，表明企業(yè)短期償債能力越強(qiáng)，通常該指標(biāo)在150%200%較好。 *速動比率。一般情況下，該指標(biāo)越大，表明企業(yè)短期償債能力越強(qiáng)，通常該指標(biāo)在100%左右較好，對中小企業(yè)適當(dāng)放寬，也應(yīng)大于80%。 *擔(dān)保比例。企業(yè)應(yīng)該把有損失的風(fēng)險下降到最低點。一般講，比例小于0.5為好。 （三）現(xiàn)金流量： *企業(yè)經(jīng)營活動產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流應(yīng)為正值，其銷售收入現(xiàn)金回籠應(yīng)在8595%以上。 *企業(yè)在經(jīng)營活動中支付采購商品，勞務(wù)的現(xiàn)金整理ppt支付率應(yīng)在8595%以上。 （四）經(jīng)營能力： *主

12、營業(yè)務(wù)收入增長率。一般講，如果主營業(yè)務(wù)收入每年增長率不小于8%，說明該企業(yè)的主業(yè)正處于成長期。如果該比率低于-5%，說明該產(chǎn)品將進(jìn)入生命末期了。 *應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度。一般企業(yè)應(yīng)大于六次。一般講企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度越高，企業(yè)應(yīng)收賬款平均收款期越短，資金回籠的速度也就越快。 *存貨周轉(zhuǎn)速度，一般中小企業(yè)應(yīng)大于五次。存貨周轉(zhuǎn)速度越快，存貨占用水平越低，流動性越強(qiáng)。 （五）盈利能力： 整理ppt*營業(yè)利潤率，該指標(biāo)表示全年營業(yè)收入的盈利水平，反映企業(yè)的綜合獲利能力。一般來講，該指標(biāo)應(yīng)大于8%，當(dāng)然指標(biāo)值越大，表明企業(yè)綜合獲利能力越強(qiáng)。 *凈資產(chǎn)收益率，目前對中小企業(yè)來講應(yīng)大于 5%。一般情況下，該指標(biāo)

13、值越高說明投資帶來的回報越高，股東們收益水平也就越高。（六）非財務(wù)因素中企業(yè)信用方面重點了解內(nèi)容：*1、銀行信用（包括結(jié)算信用和借款信用）：結(jié)算信用：是指申請借款企業(yè)在現(xiàn)金結(jié)算情況正常，未發(fā)生過違反結(jié)算紀(jì)律、退票、票據(jù)無整理ppt法兌現(xiàn)和罰款等不良紀(jì)錄。借款信用指申請借款企業(yè)有良好的還款意愿，曾發(fā)生過銀行借款的，無逾期貸款或欠息等無力償債現(xiàn)象。*商業(yè)信用：包括申請借款企業(yè)在合同履約，應(yīng)付賬款債務(wù)的清償上能恪守商家的諾言，不失信。*財務(wù)信用：會計結(jié)算規(guī)范，會計報表真實可信，資產(chǎn)實在，無抽離現(xiàn)金或其他弄虛作假作為。 *納稅信用：企業(yè)能按時上繳應(yīng)納稅款，無偷、漏稅等不良記錄。 強(qiáng)調(diào)以上重點是因為：借

14、款人還款意愿和還款能力是決定貸款能否及時足額收回的兩個重要前提 。整理ppt案例分析整理ppt（一）企業(yè)主品行和經(jīng)營管理能力調(diào)查分析（一）企業(yè)主品行和經(jīng)營管理能力調(diào)查分析 1、企業(yè)主從業(yè)簡歷情況、企業(yè)主從業(yè)簡歷情況 2 2、通過正面接觸判斷和、通過正面接觸判斷和驗證驗證客戶的誠信情況和客戶的誠信情況和經(jīng)營管理能力經(jīng)營管理能力3、單位員工對企業(yè)主評價（了解工資收入，法、單位員工對企業(yè)主評價（了解工資收入，法人代表的品行、事業(yè)心、責(zé)任心等）。人代表的品行、事業(yè)心、責(zé)任心等）。 4、通過上下游客戶了解企業(yè)主的品行及交易、通過上下游客戶了解企業(yè)主的品行及交易信用情況信用情況 5、通過社會關(guān)系了解企業(yè)主

15、品行、能力情況、通過社會關(guān)系了解企業(yè)主品行、能力情況 6、業(yè)主有無違法違規(guī)行為或不良嗜好。、業(yè)主有無違法違規(guī)行為或不良嗜好。7、企業(yè)主品行及經(jīng)營管理能力綜合評價、企業(yè)主品行及經(jīng)營管理能力綜合評價 整理ppt（二）信用情況（二）信用情況 1、公司信用、公司信用 2、企業(yè)主個人信用、企業(yè)主個人信用 3 3、其他主要股東信用情況、其他主要股東信用情況 （三）客戶經(jīng)營基本情況（三）客戶經(jīng)營基本情況 1、客戶取得的資質(zhì)及榮譽(yù)情況、客戶取得的資質(zhì)及榮譽(yù)情況 2、經(jīng)營場所情況（位置、面積、權(quán)屬及條件等）、經(jīng)營場所情況（位置、面積、權(quán)屬及條件等） 3 3、主營業(yè)務(wù)銷售額占比、主營業(yè)務(wù)銷售額占比4、工業(yè)企業(yè)、工

16、業(yè)企業(yè)產(chǎn)銷率產(chǎn)銷率 設(shè)備及工藝先進(jìn)性設(shè)備及工藝先進(jìn)性 整理ppt主要設(shè)備利用情況（實際產(chǎn)能/設(shè)計產(chǎn)能） 近一年水電費(fèi)繳納情況 成立不滿一年企業(yè)固定資產(chǎn)投入的款項支付情況 6、員工近半年工資發(fā)放情況（通過員工等渠道了解） 7、近一年納稅情況 8、企業(yè)目前固定資產(chǎn)投資情況及未來1年內(nèi)投資計劃 9、主要關(guān)聯(lián)企業(yè)融資情況 10、其他需說明事項 整理ppt（四）行業(yè)及主導(dǎo)產(chǎn)品（四）行業(yè)及主導(dǎo)產(chǎn)品1 1、產(chǎn)品簡介、產(chǎn)品簡介 2 2、銷售方式、銷售方式 （五）市場與客戶（五）市場與客戶 1 1、主要供應(yīng)商、主要供應(yīng)商 2 2、主要銷售商、主要銷售商 3 3、銷售網(wǎng)絡(luò)情況、銷售網(wǎng)絡(luò)情況 （六）與我行合作情況（

17、六）與我行合作情況 1 1、開戶情況、開戶情況 2 2、企業(yè)及主要股東、關(guān)聯(lián)企業(yè)與我行業(yè)務(wù)合作、企業(yè)及主要股東、關(guān)聯(lián)企業(yè)與我行業(yè)務(wù)合作情況（結(jié)算及授信等）情況（結(jié)算及授信等） 整理ppt二、申請人償債能力調(diào)查分析二、申請人償債能力調(diào)查分析 1、業(yè)主及主要股東家庭資產(chǎn)及負(fù)債情況 已知家庭資產(chǎn)價值及明細(xì)情況家庭負(fù)債情況（銀行負(fù)債等） 2、申請人近半年每月經(jīng)營性現(xiàn)金回籠情況3、銷售趨勢分析 上年銷售增長率 目前合同訂單情況 未來一年銷售趨勢預(yù)測 4、財務(wù)情況 （1）客戶財務(wù)簡表）客戶財務(wù)簡表整理ppt（2）客戶財務(wù)狀況核實記錄）客戶財務(wù)狀況核實記錄（3 3）財務(wù)分析）財務(wù)分析 （4）借款用途及還款來

18、源分析）借款用途及還款來源分析 * *授信控制量測算授信控制量測算 * *合理性分析合理性分析*還款來源分析還款來源分析 第一還款來源第一還款來源 擔(dān)保情況調(diào)查分析擔(dān)保情況調(diào)查分析 四、風(fēng)險分析及控制措施四、風(fēng)險分析及控制措施（一）主要風(fēng)險因素 1、行業(yè)風(fēng)險與防范： 整理ppt2、信用風(fēng)險 （二）控制措施 五、貸后管理方案五、貸后管理方案 1 1、專人負(fù)責(zé)、專人負(fù)責(zé) 2 2、檢查頻率、檢查頻率 3 3、檢查內(nèi)容、檢查內(nèi)容4 4、貨款回籠要求、貨款回籠要求 5、資金使用、資金使用 6 6、還本付息通知、還本付息通知 7、擔(dān)保檢查六、調(diào)查結(jié)論整理ppt分析講解：調(diào)查報告列了六大項內(nèi)容，為什么要這樣安排？要弄清楚這個問題，先要清楚以下幾個問題。一、企業(yè)是