品類管理培訓(xùn)

1、. .主要內(nèi)容w品類管理六要素w品類管理實(shí)施10步驟w國內(nèi)企業(yè)對(duì)于實(shí)施品類管理的顧慮.品類管理六要素品類管理六要素策略操作流程操作流程品類評(píng)估合作伙伴信息技術(shù)組織能力核心要素保障要素保障要素.（各部門的職責(zé)請(qǐng)看附件 Organization_VITO.doc）財(cái)務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)部總監(jiān)組長品類1組長品類2組長品類3組長品類4組長品類5處長雜貨處組長品類6組長品類7組長品類8組長品類9組長品類10處長生鮮處組長品類11組長品類12組長品類13組長品類14組長品類15組長品類16組長品類17處長非食處店1店長店2店長財(cái)務(wù)運(yùn)營經(jīng)理系統(tǒng)運(yùn)營經(jīng)理市場運(yùn)營經(jīng)理品類經(jīng)理品類1品類經(jīng)理品類2品類經(jīng)理品類3品類經(jīng)理品

2、類4品類小組5（采購員、分析員）品類經(jīng)理品類5 雜貨處 品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類6品類經(jīng)理品類7品類經(jīng)理品類8品類經(jīng)理品類9品類經(jīng)理品類10生鮮處品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類11品類經(jīng)理品類12品類經(jīng)理品類13品類經(jīng)理品類14品類經(jīng)理品類15品類經(jīng)理品類16品類經(jīng)理品類17非食處品類經(jīng)理運(yùn)營副總經(jīng)理市場推廣部總監(jiān)采購部總監(jiān)店面部總監(jiān)總經(jīng)理組織結(jié)構(gòu)(品類經(jīng)理).品類經(jīng)理的角色w領(lǐng)導(dǎo)零售集團(tuán)經(jīng)營所負(fù)責(zé)的品類，實(shí)現(xiàn)品類的經(jīng)營目標(biāo)。n對(duì)采購副總經(jīng)理負(fù)責(zé)n對(duì)所負(fù)責(zé)品類（一個(gè)或幾個(gè)）的整體經(jīng)營結(jié)果負(fù)責(zé)：銷售、利潤、成本、市場占有率負(fù)責(zé)n確定品類的經(jīng)營目標(biāo)，品類在零售集團(tuán)的角色/作用。n領(lǐng)導(dǎo)品類小組負(fù)責(zé)品類的經(jīng)營（新品

3、引進(jìn)、規(guī)格優(yōu)化、訂價(jià)、促銷、采購）n領(lǐng)導(dǎo)所屬各品類組長制定策略、戰(zhàn)術(shù)并完成經(jīng)營目標(biāo)。n指導(dǎo)各商店對(duì)品類計(jì)劃的實(shí)施工作，使品類的策略及計(jì)劃得到很好的貫徹和實(shí)施。.品類經(jīng)理的角色w領(lǐng)導(dǎo)各商店對(duì)品類計(jì)劃的實(shí)施工作，使品類的策略及計(jì)劃得到很好的貫徹和實(shí)施。 .品類管理六要素品類管理六要素策略操作流程操作流程品類評(píng)估合作伙伴信息技術(shù)組織能力核心要素保障要素保障要素Add charts and 3 level “win by cost, price, marketing”.制造商在品類管理中的重要作用w為零售商提供：n最新的消費(fèi)者知識(shí)n品類的市場信息n對(duì)零售商生意的了解w共同實(shí)施品類管理：n數(shù)據(jù)分析能力n

4、定期品類績效評(píng)估.制造商在品類管理中的重要作用w消費(fèi)者調(diào)查：品類發(fā)展趨勢、產(chǎn)品使用習(xí)慣等w購物者調(diào)查：品類購買決策樹、家庭購物日記、購物者問卷調(diào)查等w品類管理：品類組合優(yōu)化/陳列、新品引進(jìn)、高效的促銷。例如：一起制訂促銷計(jì)劃、高效實(shí)施，共同開發(fā)新產(chǎn)品w品類艦長：由制造商為零售商制訂品類的策略、戰(zhàn)術(shù)、品類組合等.品類管理六要素品類管理六要素策略操作流程操作流程品類評(píng)估合作伙伴信息技術(shù)組織能力核心要素保障要素保障要素.應(yīng)用在品類管理的信息技術(shù)w1）顧客研究系統(tǒng)：n市場/顧客調(diào)查數(shù)據(jù)庫n會(huì)員數(shù)據(jù)庫n團(tuán)購數(shù)據(jù)庫n購物籃分析（ POS數(shù)據(jù)）.應(yīng)用在品類管理的信息技術(shù)w2）品類管理系統(tǒng)： n跨品類分析n商

5、品組合分析與優(yōu)化工具n貨架管理/商店布局管理工具n定價(jià)與促銷計(jì)劃與分析工具n新品引進(jìn)評(píng)估工具n利潤/成本核算工具n品類績效衡量工具.應(yīng)用在品類管理的信息技術(shù)w3）供應(yīng)鏈管理：n自動(dòng)建議訂單系統(tǒng)n供應(yīng)商管理庫存/聯(lián)合管理庫存系統(tǒng)VMI/CMIn倉庫/運(yùn)輸掃描技術(shù)n電子數(shù)據(jù)交換EDInB2B電子商務(wù)等。.品類管理六要素品類管理六要素策略操作流程操作流程品類評(píng)估合作伙伴信息技術(shù)組織能力核心要素保障要素保障要素.一一、企業(yè)現(xiàn)狀評(píng)估企業(yè)現(xiàn)狀評(píng)估（約需約需2個(gè)月，第個(gè)月，第1-2個(gè)月）個(gè)月）關(guān)鍵：關(guān)鍵：高層是否會(huì)參與？信息系統(tǒng)是否支持？是否具有品類經(jīng)理的潛在人才？企業(yè)愿意付出金錢和時(shí)間嗎？二、設(shè)計(jì)品類管理

6、流程二、設(shè)計(jì)品類管理流程（約需約需2個(gè)月，第個(gè)月，第3-4個(gè)月）個(gè)月）關(guān)鍵：關(guān)鍵：各部門職責(zé)怎樣隨品類管理進(jìn)行而變化？品類經(jīng)理的責(zé)任和作用？三、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)三、調(diào)整組織結(jié)構(gòu)（約需約需3個(gè)月，第個(gè)月，第5-7個(gè)月）個(gè)月）關(guān)鍵：關(guān)鍵：哪個(gè)部門首先開始試行品類管理流程？誰擔(dān)任品類經(jīng)理？品類經(jīng)理向誰匯報(bào)？薪酬機(jī)制需要變化嗎？公司結(jié)構(gòu)需要怎樣的變化？四、開始建設(shè)與供應(yīng)商的合作性聯(lián)系四、開始建設(shè)與供應(yīng)商的合作性聯(lián)系（約需約需3個(gè)月，第個(gè)月，第5-7個(gè)月）個(gè)月）關(guān)鍵：關(guān)鍵：首先從什么品類開始？與哪些供應(yīng)商合作？這些供應(yīng)商可以提供足夠的交換信息嗎？品類管理實(shí)施10步驟 - 1.五、培訓(xùn)品類管理干部（約需五、培

7、訓(xùn)品類管理干部（約需4個(gè)月，第個(gè)月，第5-8個(gè)月）個(gè)月）關(guān)鍵：關(guān)鍵：品類經(jīng)理明確自己的職責(zé)嗎？有合適的培訓(xùn)工具嗎？有持續(xù)有效的培訓(xùn)計(jì)劃嗎？六六、著手信息系統(tǒng)升級(jí)著手信息系統(tǒng)升級(jí)（約需約需6個(gè)月，第個(gè)月，第7-12個(gè)月）個(gè)月）關(guān)鍵：關(guān)鍵：硬件和軟件準(zhǔn)備是否充分？POS數(shù)據(jù)系統(tǒng)是否完善？會(huì)計(jì)系統(tǒng)是否可以提供用于品類分析的數(shù)據(jù)？七七、全員培訓(xùn)全員培訓(xùn)（約需約需2個(gè)月，第個(gè)月，第7-8個(gè)月）個(gè)月）關(guān)鍵：關(guān)鍵：其他部門對(duì)于品類管理的理解程度？門店?duì)I運(yùn)人員需要怎樣的品類管理培訓(xùn)？如何讓品類管理成為門店?duì)I運(yùn)的助力而非阻力？八八、試驗(yàn)品類管理流程試驗(yàn)品類管理流程（約需約需3個(gè)月，第個(gè)月，第13-15個(gè)月）個(gè)月

8、）關(guān)鍵：關(guān)鍵：選擇一個(gè)部門或者一個(gè)部門的某些品類對(duì)品類管理流程進(jìn)行測試和評(píng)價(jià)。是否有可以改善的地方？如何進(jìn)一步提高品類經(jīng)理的技能？品類管理實(shí)施10步驟 - 2.九九、實(shí)施改進(jìn)了的信息系統(tǒng)實(shí)施改進(jìn)了的信息系統(tǒng)（約需約需3個(gè)月，第個(gè)月，第13-15個(gè)月）個(gè)月）關(guān)鍵：關(guān)鍵：目前軟件和硬件需要進(jìn)一步改善嗎？品類經(jīng)理是否有效使用現(xiàn)有的軟件？他們需要進(jìn)一步的培訓(xùn)嗎？十十、全面推廣全面推廣（約需約需9個(gè)月，第個(gè)月，第16-24個(gè)月）個(gè)月）關(guān)鍵：關(guān)鍵：分階段在不同的部門推行。在其他部門實(shí)施品類管理的時(shí)間表是怎樣的?各個(gè)部門需要怎樣的培訓(xùn)和系統(tǒng)備注：備注：以上實(shí)施的時(shí)間僅供參考，具體實(shí)施所需的時(shí)間視企業(yè)現(xiàn)狀而定

9、。品類管理實(shí)施10步驟 - 3.不斷的跟進(jìn)不斷的跟進(jìn) -檢測并改進(jìn)流程檢測并改進(jìn)流程品類管理不是一次性的項(xiàng)目，是個(gè)運(yùn)動(dòng)品類管理不是一次性的項(xiàng)目，是個(gè)運(yùn)動(dòng).如何解決品類管理項(xiàng)目合作中的障礙如何解決品類管理項(xiàng)目合作中的障礙w特洛伊木馬論特洛伊木馬論n零售商擔(dān)心，供應(yīng)商拿到項(xiàng)目，進(jìn)城以后，自行其是，無所不為w針對(duì)特洛伊木馬論，零售商的對(duì)策針對(duì)特洛伊木馬論，零售商的對(duì)策n通過與供應(yīng)商品類管理項(xiàng)目的合作，從而培養(yǎng)零售商自己的品類管理專才n與AC Nielsen合作，備有外部資料，以檢查供應(yīng)商提供市場分析的真實(shí)性n多重指派w選擇1個(gè)供應(yīng)商作為品類艦長, 并指派另一個(gè)供應(yīng)商做檢查，由零售商決定最后方案w選擇

10、1個(gè)供應(yīng)商作為品類艦長, 邀請(qǐng)主要供應(yīng)商參與.對(duì)品類管理一些常見的顧慮對(duì)品類管理一些常見的顧慮 I Iw零售商零售商n商業(yè)機(jī)密的泄漏（尤其是供貨成本數(shù)據(jù)的分享），結(jié)果可能造成零售商談判上的弱勢n通過品類管理項(xiàng)目的合作，領(lǐng)導(dǎo)供應(yīng)商強(qiáng)者更強(qiáng)，對(duì)于零售商而言是潛在的威脅n內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的限制，采購和營運(yùn)各自為政n專業(yè)品類經(jīng)理培養(yǎng)投入較大n沒有信息部的支持，信息系統(tǒng)投入大n擔(dān)心分析得出的數(shù)據(jù)可能對(duì)自己重點(diǎn)發(fā)展的品牌/單品不利n新品引進(jìn)/產(chǎn)品淘汰與貨架圖維護(hù)之間的矛盾n初次淘汰產(chǎn)品的清理n門店補(bǔ)貨問題，要求1品1位，如果大面積缺貨，對(duì)門店形象造成負(fù)面影響n營業(yè)外的利益，貨架空間的人為調(diào)整，造成貨架空間分配不合理n實(shí)施后的具體維護(hù)和評(píng)估.對(duì)品類管理一些常見的顧慮對(duì)品類管理一些常見的顧慮 II IIw供應(yīng)商供應(yīng)商n投入與回報(bào)是否成正比n實(shí)施品類管理之后，會(huì)影響到自己的單品n“要是我做錯(cuò)了怎么辦？”w門店貨架基礎(chǔ)信息收集不全，導(dǎo)致貨架圖無法在門店內(nèi)實(shí)施w門店對(duì)品種組合多樣性的需求，不能同時(shí)得到滿足（效率與投資的矛盾）n零售商水平不高，不會(huì)接受品類管理合作的建議n認(rèn)為一定要有高級(jí)電腦高級(jí)分析能力n直到拿到100%的掃描數(shù)據(jù)（