“加多寶”團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策劃書(shū)

1、“加奪寶”營(yíng)銷策劃案目錄一、環(huán)境分析P1二、行業(yè)狀況：2.1競(jìng)爭(zhēng)程度P12.2主要競(jìng)爭(zhēng)者P1三、加多寶企業(yè)狀況P2四、SWO分析P2五、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)P3六、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（一）、市場(chǎng)細(xì)分P3（二）、目標(biāo)市場(chǎng)選擇P3（三）、市場(chǎng)定位P3七、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略：（一）、產(chǎn)品策略P4（二）、定價(jià)策略P4（三）、渠道策略P4（四）促銷策略P4八、人員安排P5九、財(cái)務(wù)預(yù)算P5十、歸納總結(jié)P6十一、參考文獻(xiàn)P6摘要:加多寶公司在全國(guó)各大高校舉行加多寶大賽，一方面給學(xué)生一個(gè)學(xué)習(xí)鍛煉的機(jī)會(huì)，讓大家發(fā)揮自己的聰明才智去銷售加多寶，擴(kuò)展思維；另一方面加多寶也是在做自己的營(yíng)銷，只是通過(guò)一個(gè)其他比較好的途徑，當(dāng)然這也是加多寶

2、公司非常好的一個(gè)營(yíng)銷。關(guān)鍵詞：加多寶、營(yíng)銷、環(huán)境分析飲料行業(yè)是改革開(kāi)放以后新興的一個(gè)行業(yè)，這幾十年來(lái)都是處在上升的階段，是中國(guó)消費(fèi)品中的發(fā)展熱點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)。飲料行業(yè)中涼茶飲料、果汁飲料、碳酸飲料等占據(jù)了極大的市場(chǎng)份額，功能型飲料競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。隨著人們對(duì)健康的要求越來(lái)越高，對(duì)飲料功效也越來(lái)越關(guān)心。加多寶涼茶產(chǎn)品質(zhì)量好，可降火，功效強(qiáng)，越來(lái)越受消費(fèi)者青睞，自身的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越強(qiáng)。而且加多寶這幾年也花了巨資去打造自己的品牌，品牌形象已經(jīng)樹(shù)立起來(lái)了?？傮w來(lái)說(shuō)，飲料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，但加多寶的未來(lái)是光明的。二、行業(yè)狀況1、競(jìng)爭(zhēng)狀況當(dāng)前飲料行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)，各類飲料品種繁多，而且新的產(chǎn)品在不斷地被推

3、向市場(chǎng)，還有一些國(guó)內(nèi)外的老字號(hào)飲料占據(jù)了一部分的市場(chǎng)'但競(jìng)爭(zhēng)同時(shí)又帶來(lái)了很多機(jī)遇，在中國(guó)這個(gè)人口大國(guó)，市場(chǎng)是非常大的，誰(shuí)能抓住那主要的一部分顧客，誰(shuí)就占領(lǐng)了市場(chǎng)。而加多寶是打著“怕上火就喝加多寶”的廣告去吸引消費(fèi)者的，人們已經(jīng)不再把它看做涼茶了，潛移默化成了飲料，加多寶就被越來(lái)越多的消費(fèi)者接受了，自身的競(jìng)爭(zhēng)力大大提升。2、主要競(jìng)爭(zhēng)者國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：哇哈哈、康師傅、統(tǒng)一、家里人涼茶、和其正、王老吉國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：可口可樂(lè)、百事可樂(lè)三、本企業(yè)狀況王老吉本來(lái)是廣藥集團(tuán)授權(quán)給加多寶公司賣紅罐王老吉，后來(lái)由于某些原因廣藥集團(tuán)不再授權(quán)，所以加多寶公司才開(kāi)始自己賣加多寶。當(dāng)時(shí)對(duì)于一個(gè)已經(jīng)建立品牌形象的飲

4、料品牌突然得重頭來(lái)過(guò)，無(wú)疑是一個(gè)重大的打擊。所以在初期，加多寶就砸了4億去做廣告，后來(lái)經(jīng)過(guò)不斷努力，做公益、捐款、打廣告冠名中國(guó)好聲音終于重新塑造了加多寶這個(gè)形象。所以目前來(lái)說(shuō)加多寶是一個(gè)充滿活力的公司，它的飲料也是眾所周知的，市場(chǎng)占有量非常大，也在持續(xù)增長(zhǎng)著。但是加多寶本身存在一些的缺陷，因?yàn)橛幸徊糠秩诵睦飼?huì)有對(duì)藥的抵觸情緒，覺(jué)得“是藥三分毒”，會(huì)排斥涼茶飲料制品。廣東人倒是挺喜歡喝涼茶的，但省外的或者是一些北方城市的人則不是那么喜歡喝了。它不像其它碳酸飲料類的，誰(shuí)都喝。這導(dǎo)致加多寶確實(shí)能維持一定的市場(chǎng)份額，但是要想擴(kuò)大市場(chǎng)，還是有一定的難度的。因此，我們覺(jué)得加多寶公司在這方面可以下一定的功

5、夫，畢竟這方面人的市場(chǎng)還是非常巨大的。四、SWO分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)（1）加多寶是一個(gè)在全國(guó)有著比較好品牌形象的公司，知名度大，顧客忠誠(chéng)度高（2）加多寶有王老吉的配方，口味已經(jīng)被消費(fèi)者接受，有廣大的顧客群體（3）涼茶飲料種類不多，在選擇這類飲料時(shí)選擇加多寶的幾率是比較大的。（4）涼茶相比其它飲料有自身的優(yōu)勢(shì)，可預(yù)防上火，這是與其它飲料的最大不同之處（1）競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)上有的飲料品牌多，選擇多則意味著加多寶自身的競(jìng)爭(zhēng)力下降了。（2）加多寶失去了王老吉這個(gè)老字號(hào)商標(biāo)，王老吉是消費(fèi)者認(rèn)可的牌子，這樣對(duì)加多寶的沖擊是很大的（3）涼茶中王老吉是百年老字號(hào)，而加多寶只是新興品牌，公信力不高（4）高校的市場(chǎng)比較小機(jī)

6、會(huì)威脅（1）隨著人們對(duì)健康意識(shí)的提高，“能降火的飲料”的需求量與日俱增，市場(chǎng)正在擴(kuò)大（2）加多寶與王老吉為爭(zhēng)商標(biāo)打官司后，支持加多寶的消費(fèi)者明顯上升，而且這場(chǎng)風(fēng)波也很好的為加多寶打了一次廣告，塑造了自身的品牌形象。（1）加多寶屬于涼茶范疇，雖然它是飲料的一種，但一部分消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生一種抵觸情緒，影響我們的銷量。（2）涼茶飲料越來(lái)越多，家里人、和其正等飲料也推出了罐裝涼茶，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。五、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)20箱六、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（一）市場(chǎng)細(xì)分：（1）校內(nèi)市場(chǎng) 人際營(yíng)銷：向身邊的朋友推銷我們的加多寶，并通過(guò)朋友去擴(kuò)展朋友的朋友，以“蜘蛛網(wǎng)式”的關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷 促銷：通過(guò)掃樓、擺攤的方式低價(jià)推銷我們的加

7、多寶 校內(nèi)批發(fā)：學(xué)校內(nèi)的便利店、小超市還是比較多的，通過(guò)向他們批發(fā)加多寶來(lái)擴(kuò)展我們的市場(chǎng)份額 公益營(yíng)銷：以做公益的方式去擺攤售賣加多寶，承諾消費(fèi)者買一瓶加多寶，我們將會(huì)捐出一塊錢去做公益事項(xiàng)。（2）校外市場(chǎng)批發(fā)銷售：向各個(gè)便利店、餐飲店、超市批發(fā)我們的加多寶，以學(xué)生的身份去找買家，成功率估計(jì)也會(huì)是比較高，而且我們做的只是短期批發(fā)，不會(huì)影響他們的初期進(jìn)貨計(jì)劃。（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇（1）校內(nèi)市場(chǎng)：學(xué)生、超市、便利店（2）校外市場(chǎng)：各個(gè)商店、超市、餐飲店（三）市場(chǎng)定位批發(fā)與零售相輔相成。七、市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略：（一）產(chǎn)品策略：（1）消除商業(yè)色彩：整個(gè)營(yíng)銷都會(huì)將加多寶排除在外，讓消費(fèi)者、商店主覺(jué)得我們只是

8、在打比賽而不是營(yíng)銷，減少商業(yè)色彩，提高公眾的認(rèn)可度，從而擴(kuò)大我們的銷量。（2）定位：將涼茶定位成飲料，改變消費(fèi)者的認(rèn)知（3）突出功效：涼茶不但可以降火還可以預(yù)防上火，突出自身的保健功效,讓更多的消費(fèi)者接受加多寶這類涼茶飲料。（二）定價(jià)策略（1）批發(fā)：批發(fā)都是以箱為單位，基本維持在70-75元/箱。畢竟商家自己去進(jìn)貨也都是維持在72元/箱左右，過(guò)高過(guò)低都不太適合。（2）促銷零售：4元/瓶、7元/2瓶、10元/3瓶，價(jià)格上的梯度會(huì)讓人更容易接受更優(yōu)惠的購(gòu)買政策。（三）渠道策略如果可能，選擇其他的進(jìn)貨途徑，降低成本，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)上加多寶的批發(fā)價(jià)基本都是買十箱送四箱，或者買二十箱送十箱，所以如果能夠

9、以其他渠道進(jìn)貨，我們的成本將會(huì)大大降低，競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)相應(yīng)提升。（四）促銷策略促銷的方式主要是應(yīng)用在零售方面，促銷的價(jià)格單瓶4元，兩瓶7元,3瓶10元。梯度的差異會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得有便宜可占，銷量才會(huì)有個(gè)更好的提八、人員安排項(xiàng)目負(fù)責(zé)人工作內(nèi)容備注策劃案張?jiān)ｄh寫(xiě)策劃，安排具體事宜團(tuán)隊(duì)共同完成校內(nèi)市場(chǎng)徐璐找需求方、安排銷售團(tuán)隊(duì)共同完成校外市場(chǎng)林宇婕找需求方、安排銷售團(tuán)隊(duì)共同完成公益營(yíng)銷羅莎莎舉辦公益，售賣加多寶團(tuán)隊(duì)共同完成九、財(cái)務(wù)預(yù)算項(xiàng)目具體內(nèi)容數(shù)量金額備注運(yùn)費(fèi)運(yùn)送加多寶20次4元/次總計(jì)：80元效果預(yù)測(cè):以我們的進(jìn)貨價(jià)去與校外的加多寶批發(fā)商去競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑是毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的，整個(gè)校外的市場(chǎng)已經(jīng)被占領(lǐng)了，所以我們的市場(chǎng)主要是校內(nèi)。校內(nèi)面對(duì)的是三萬(wàn)多人的市場(chǎng)，當(dāng)然是非常龐大的一個(gè)市場(chǎng)，有市場(chǎng)就有營(yíng)銷，預(yù)測(cè)通過(guò)我們的努力后，能夠打開(kāi)百分之二以上的市場(chǎng)，加上我們校外的營(yíng)銷，是能達(dá)到我們初期預(yù)定的目標(biāo)的。十、歸納總結(jié)：總的來(lái)說(shuō)，賣