外貿(mào)參展實務(wù) 第四章 人員配置與培訓(xùn)

1、1.重申超市政策重申超市政策2.如何及為何要規(guī)劃談判如何及為何要規(guī)劃談判3.如何準(zhǔn)備談判如何準(zhǔn)備談判4.準(zhǔn)備重點準(zhǔn)備重點5.準(zhǔn)備格式準(zhǔn)備格式6.問題的重要性問題的重要性7.談判談判8.為自己作結(jié)論為自己作結(jié)論1.給顧客做最好的給顧客做最好的2.每一個單品的份量每一個單品的份量3.每一層面的競爭力每一層面的競爭力1.比較當(dāng)?shù)氐母偁幁h(huán)境，并避免銷售負(fù)毛利比較當(dāng)?shù)氐母偁幁h(huán)境，并避免銷售負(fù)毛利或毛利過高；超市提供競爭的價格?；蛎^高；超市提供競爭的價格。2.每一超市單店針對特價商品提供暫時性促每一超市單店針對特價商品提供暫時性促銷；這可使消費者在某時段內(nèi)真正地省錢。銷；這可使消費者在某時段內(nèi)真正地省

2、錢。促銷可創(chuàng)造高銷售量。促銷可創(chuàng)造高銷售量。3.超市取得市場商機(jī)，并與供應(yīng)商談判各種超市取得市場商機(jī)，并與供應(yīng)商談判各種退傭、促銷、服務(wù)、及價格調(diào)整。退傭、促銷、服務(wù)、及價格調(diào)整。1.經(jīng)由談判的國際化，超市尋求最佳的采購經(jīng)由談判的國際化，超市尋求最佳的采購條件。條件。2.超市與其合作伙伴的大量采購，及付款保超市與其合作伙伴的大量采購，及付款保證；諸如此優(yōu)點，必須告訴供應(yīng)商。證；諸如此優(yōu)點，必須告訴供應(yīng)商。3.每個人在采購過程中所扮演的角色要做到每個人在采購過程中所扮演的角色要做到最好；所有的談判（國際、全國、區(qū)域）最好；所有的談判（國際、全國、區(qū)域）即能達(dá)到最佳的結(jié)果。即能達(dá)到最佳的結(jié)果。1.

3、超市采取短距離陪送網(wǎng)，以提升采購競超市采取短距離陪送網(wǎng)，以提升采購競爭力并確保新鮮。爭力并確保新鮮。2.依據(jù)可能達(dá)成的最大銷售數(shù)量。由賣方依據(jù)可能達(dá)成的最大銷售數(shù)量。由賣方?jīng)Q定采購數(shù)量。決定采購數(shù)量。3.除了談判，與供應(yīng)商的關(guān)系必須是共同除了談判，與供應(yīng)商的關(guān)系必須是共同創(chuàng)造銷售量的合作伙伴。創(chuàng)造銷售量的合作伙伴。4.超市用其采購上的競爭力，以確保公司超市用其采購上的競爭力，以確保公司的地位、商業(yè)獨特性、及本身利潤的地位、商業(yè)獨特性、及本身利潤。 超市必須是眾所周知的大賣場典范。超市必須是眾所周知的大賣場典范。1.贏得最好的價格形象，及最佳的優(yōu)質(zhì)商贏得最好的價格形象，及最佳的優(yōu)質(zhì)商品組合。品組

4、合。2.強化對顧客的認(rèn)知。強化對顧客的認(rèn)知。3.透過效率及各人激勵，鼓勵所有員工銷透過效率及各人激勵，鼓勵所有員工銷售更多、更好。售更多、更好。4.管理好每一件工作，以創(chuàng)造銷售業(yè)績及管理好每一件工作，以創(chuàng)造銷售業(yè)績及利潤。利潤。1.攜帶金額不符得發(fā)票報表。攜帶金額不符得發(fā)票報表。2.了解供應(yīng)商的商業(yè)狀況。了解供應(yīng)商的商業(yè)狀況。3.分析供應(yīng)商分析供應(yīng)商VS競爭者得競爭力。競爭者得競爭力。4.清楚供應(yīng)商的缺貨狀況清楚供應(yīng)商的缺貨狀況5.掌握對供應(yīng)商品的即時采購量掌握對供應(yīng)商品的即時采購量6.攜帶并填寫會議記錄簿。攜帶并填寫會議記錄簿。7.知道供應(yīng)商銷售最好及最差的商知道供應(yīng)商銷售最好及最差的商品。

5、品。8.要求供應(yīng)商提供其廣告及促銷計要求供應(yīng)商提供其廣告及促銷計劃。劃。9.清楚競爭者的正常及促銷售價。清楚競爭者的正常及促銷售價。1.預(yù)期什么是預(yù)期什么是每日會發(fā)生的事每日會發(fā)生的事與某事件相關(guān)的種種與某事件相關(guān)的種種可預(yù)期的；不可預(yù)期的可預(yù)期的；不可預(yù)期的2.主動安排會議。主動安排會議。3.一年至少與所有供應(yīng)商談判一次一年至少與所有供應(yīng)商談判一次。4.成為第一個從供應(yīng)商獲得預(yù)算的成為第一個從供應(yīng)商獲得預(yù)算的零售商。零售商。5.為采購機(jī)會預(yù)留時間。為采購機(jī)會預(yù)留時間。6.與決策者直接對與決策者直接對。7.於決議日達(dá)成約定，并保有工作於決議日達(dá)成約定，并保有工作的規(guī)律。的規(guī)律。1.依據(jù)年度行銷

6、計劃擬訂。依據(jù)年度行銷計劃擬訂。2.考慮供應(yīng)商的優(yōu)先順序（依銷售金考慮供應(yīng)商的優(yōu)先順序（依銷售金額及數(shù)量，以將額及數(shù)量，以將TG組織作最好的安組織作最好的安排（依部門及處別）排（依部門及處別）。每一次談判的日期應(yīng)事先規(guī)劃，以安排及每一次談判的日期應(yīng)事先規(guī)劃，以安排及準(zhǔn)備每次會議。準(zhǔn)備每次會議。1.此方法是根據(jù)觀察事實於工作態(tài)度發(fā)展而此方法是根據(jù)觀察事實於工作態(tài)度發(fā)展而來，繽紛不是根據(jù)理論或假設(shè)。來，繽紛不是根據(jù)理論或假設(shè)。2.所有研究可用來辨識好談判者的行為及策所有研究可用來辨識好談判者的行為及策略。略。3.好談判者所簽訂的合約之特點好談判者所簽訂的合約之特點 雙方均表明滿意。雙方均表明滿意。

7、在預(yù)期的條件下，合約可以履行。在預(yù)期的條件下，合約可以履行。合約是長期合作關(guān)系的基礎(chǔ)。合約是長期合作關(guān)系的基礎(chǔ)。1.謹(jǐn)慎地準(zhǔn)備談判。謹(jǐn)慎地準(zhǔn)備談判。2.依據(jù)下列依據(jù)下列4個步驟主持會議。個步驟主持會議。 步驟一：歡迎及介紹步驟一：歡迎及介紹 目的：營造歡迎的環(huán)境目的：營造歡迎的環(huán)境 步驟二：收集重要資訊步驟二：收集重要資訊 目的：收集遺漏的資訊目的：收集遺漏的資訊 訂定最終的策略訂定最終的策略 預(yù)期供應(yīng)商的策略預(yù)期供應(yīng)商的策略 於談判中優(yōu)勢於談判中優(yōu)勢步驟三：談判步驟三：談判 目的：目的： 經(jīng)由彼此讓步依減少雙經(jīng)由彼此讓步依減少雙 方認(rèn)知的差距方認(rèn)知的差距步驟四：為一致同意（及非同意）的步驟四

8、：為一致同意（及非同意）的 聲明於形式下結(jié)論聲明於形式下結(jié)論 目的：訂定雙方最終的共同協(xié)議，目的：訂定雙方最終的共同協(xié)議， 確保此協(xié)議的適當(dāng)執(zhí)行確保此協(xié)議的適當(dāng)執(zhí)行3.會議期間，好的談判者經(jīng)常運用會議期間，好的談判者經(jīng)常運用 一些特別的行為。一些特別的行為。1.收集資訊收集資訊2.確認(rèn)共同的利益確認(rèn)共同的利益3.定義預(yù)期目標(biāo)的范圍定義預(yù)期目標(biāo)的范圍4.列舉談判的重點及其他的解決方案列舉談判的重點及其他的解決方案5.評估供應(yīng)商的可能策略評估供應(yīng)商的可能策略6.敘述超市策略的架構(gòu)敘述超市策略的架構(gòu)7.記錄要詢問的問題記錄要詢問的問題在所有談判中，資訊管在所有談判中，資訊管理是成功要素之一理是成功要

9、素之一資訊就是力量資訊就是力量1.要掌控談判，我需要什么樣又關(guān)供要掌控談判，我需要什么樣又關(guān)供應(yīng)商的咨詢？應(yīng)商的咨詢？2.我能夠使用什么資訊？我能夠使用什么資訊？3.我需要搜尋什么資訊？我需要搜尋什么資訊？4.什么問題我需要提出及如何詢問供什么問題我需要提出及如何詢問供應(yīng)商？應(yīng)商？ 目的目的 :在談判開始建立彼此的信任重點在談判開始建立彼此的信任重點 式地介紹或合理化各項提議、方式地介紹或合理化各項提議、方 案、或讓步，并減少及拒絕供應(yīng)案、或讓步，并減少及拒絕供應(yīng) 商的提議。商的提議。加速達(dá)成最終協(xié)議加速達(dá)成最終協(xié)議1.在談判期間，供應(yīng)商能從中獲利的在談判期間，供應(yīng)商能從中獲利的 我方期望式什

10、么？我方期望式什么？2)對于超市及供應(yīng)商，談判要包括對于超市及供應(yīng)商，談判要包括 什么樣的短、中、長期利益？什么樣的短、中、長期利益？ 定義單一目標(biāo)可促使采取單一觀點：定義單一目標(biāo)可促使采取單一觀點：“取或舍取或舍”；談判中，定義以下各目；談判中，定義以下各目標(biāo)是極重要。標(biāo)是極重要。理想目標(biāo)理想目標(biāo)希望目標(biāo)希望目標(biāo)最低的目標(biāo)最低的目標(biāo)1.理想目理想目標(biāo)標(biāo)是草擬提議的基礎(chǔ)是草擬提議的基礎(chǔ)基於慎重及可抗辨的理由，基於慎重及可抗辨的理由， 必須是可信的。必須是可信的。2.希望目標(biāo)：希望目標(biāo)： 為供應(yīng)商所能接受之最接近理想目為供應(yīng)商所能接受之最接近理想目 標(biāo)的解決方案標(biāo)的解決方案“即我們擁有對供應(yīng)即我

11、們擁有對供應(yīng)商商 有所期待之權(quán)力有所期待之權(quán)力”.在所有的談判中，在所有的談判中， 必須謹(jǐn)記此目標(biāo)。必須謹(jǐn)記此目標(biāo)。3.最低目標(biāo)最低目標(biāo) 低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議；低于此目標(biāo)即無法達(dá)成協(xié)議； 定義此最低目標(biāo)乃依據(jù)，當(dāng)談判失定義此最低目標(biāo)乃依據(jù)，當(dāng)談判失 敗時，采購人員所能采取的最佳替敗時，采購人員所能采取的最佳替 代方案。代方案。 此目標(biāo)與上述三階段目標(biāo)相同此目標(biāo)與上述三階段目標(biāo)相同: 增進(jìn)好增進(jìn)好又在談判中的彈性及獲取改進(jìn)談判的所又在談判中的彈性及獲取改進(jìn)談判的所有機(jī)會。預(yù)期供應(yīng)商可能運用的其他談有機(jī)會。預(yù)期供應(yīng)商可能運用的其他談判論點。判論點。評估供應(yīng)商提出的策略與理由評估供應(yīng)商提出的策略

12、與理由1.試問自己試問自己供應(yīng)商品的談判模式供應(yīng)商品的談判模式供應(yīng)商定義其利潤的方法供應(yīng)商定義其利潤的方法與供應(yīng)商建立關(guān)系的分析及供應(yīng)與供應(yīng)商建立關(guān)系的分析及供應(yīng) 商可能使運用的武器。商可能使運用的武器。2.評估（假設(shè)自己為供應(yīng)商）評估（假設(shè)自己為供應(yīng)商）目標(biāo)的范圍目標(biāo)的范圍讓步的策略讓步的策略主要的理由主要的理由反駁我方的理由反駁我方的理由3.記錄會議中被詢問的問題：記錄會議中被詢問的問題：收集遺漏的資訊收集遺漏的資訊檢視事前的假設(shè)檢視事前的假設(shè) 定義要素定義要素 :1.超市條件的優(yōu)缺點超市條件的優(yōu)缺點2.如何掌控步驟如何掌控步驟2（收集資訊）（收集資訊）收集什么資訊收集什么資訊提出什么問題

13、提出什么問題使超市在下一步驟占優(yōu)勢使超市在下一步驟占優(yōu)勢3.如何掌控步驟如何掌控步驟3 （交換理由（交換理由-讓步讓步-談判本身）談判本身）評估超市及供應(yīng)商的讓讓成本及陳評估超市及供應(yīng)商的讓讓成本及陳述讓步的順序述讓步的順序定義其他談判重點及替代解決方案。定義其他談判重點及替代解決方案。準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略、準(zhǔn)備重要的理由以定義選用的策略、加強本身優(yōu)勢、及回應(yīng)供應(yīng)商拒絕。加強本身優(yōu)勢、及回應(yīng)供應(yīng)商拒絕。依據(jù)上述要點，準(zhǔn)備要提出的問題依據(jù)上述要點，準(zhǔn)備要提出的問題 此目標(biāo)并非是推測談判將如何進(jìn)行，而是回此目標(biāo)并非是推測談判將如何進(jìn)行，而是回 應(yīng)供應(yīng)商的見解應(yīng)供應(yīng)商的見解( “( “假如

14、供應(yīng)商說，我回答了假如供應(yīng)商說，我回答了“) )1.好問題不是油然心生的好問題不是油然心生的是需要準(zhǔn)備是需要準(zhǔn)備2.好問題經(jīng)常在談判中被遺忘好問題經(jīng)常在談判中被遺忘是是需要記錄需要記錄3.會議中查看筆記不是缺點會議中查看筆記不是缺點4.此步驟目的是要記錄下在準(zhǔn)備過程此步驟目的是要記錄下在準(zhǔn)備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題。中發(fā)現(xiàn)的所有問題。供應(yīng)供應(yīng)商商名稱：名稱：談判者姓名及職稱談判者姓名及職稱會議會議理理由：由： 決定權(quán)決定權(quán)全部：全部：部份：部份：日期日期：無：無：置入供應(yīng)商資料表（去年置入供應(yīng)商資料表（去年VS今年）今年）共同的利益：共同的利益：目標(biāo)目標(biāo)談判要點談判要點理想目標(biāo)理想目標(biāo)希望目標(biāo)希望

15、目標(biāo)最低目標(biāo)最低目標(biāo)P1P2P3P4P5最佳的替代方案最佳的替代方案其他談判重點其他談判重點記錄問題記錄問題收集資訊收集資訊訂定超市的策略訂定超市的策略 關(guān)系的評估關(guān)系的評估超市對供應(yīng)商的優(yōu)點超市對供應(yīng)商的優(yōu)點 收集資料收集資料收集基本資料收集基本資料/重點重點強化超市的定位（發(fā)展的理由）強化超市的定位（發(fā)展的理由）評估供應(yīng)商的策略評估供應(yīng)商的策略 談判模式談判模式 從以前的談判學(xué)習(xí)得知從以前的談判學(xué)習(xí)得知) 洞察談判洞察談判供應(yīng)商的優(yōu)缺點供應(yīng)商的優(yōu)缺點超市的優(yōu)缺點超市的優(yōu)缺點 談判談判/讓步讓步重點重點反對供應(yīng)商策略及意見的理由反對供應(yīng)商策略及意見的理由超市可能的讓步超市可能的讓步其他談判重

16、點其他談判重點/替代解決方案替代解決方案記錄問題及收集資訊以選擇最佳的論點來支持策略記錄問題及收集資訊以選擇最佳的論點來支持策略在談判中，問題是最重要的在談判中，問題是最重要的“KNOW HOW”。好的談判者提出的問題數(shù)量是一般平均好的談判者提出的問題數(shù)量是一般平均的的2至至5倍。倍。問題的好處問題的好處收集必要的資料的媒介收集必要的資料的媒介 重要原則重要原則是經(jīng)常在攻擊前發(fā)問。是經(jīng)常在攻擊前發(fā)問。問題具有說服力問題具有說服力 不要說服別人，自己只會被自己說服。不要說服別人，自己只會被自己說服。 問題會幫助人們問題會幫助人們 說服自己。說服自己。推論及策略不足以說服人推論及策略不足以說服人

17、推論及策略更會造成抵制與反對。推論及策略更會造成抵制與反對?？刂萍肮芾頃h的策略性架構(gòu)控制及管理會議的策略性架構(gòu) 發(fā)問者主導(dǎo)會議；回復(fù)者則屈從會議。發(fā)問者主導(dǎo)會議；回復(fù)者則屈從會議。保持對方的熱情保持對方的熱情回答問題的一方無法同時發(fā)展其策略?；卮饐栴}的一方無法同時發(fā)展其策略。闡明自己的意見闡明自己的意見發(fā)問可使談判者有時間整理其想法及策略。發(fā)問可使談判者有時間整理其想法及策略。聆聽對方的回答聆聽對方的回答發(fā)問者有義務(wù)要仔細(xì)地聆聽回答發(fā)問者有義務(wù)要仔細(xì)地聆聽回答比意見不一致工更好地替代方式比意見不一致工更好地替代方式 說說“如果你是我會怎么做？如果你是我會怎么做？”比比“我拒絕我拒絕”好好好的

18、談判者提出的問題形式是好的談判者提出的問題形式是1.產(chǎn)生建議及見解產(chǎn)生建議及見解2. 得知原因得知原因3.了解輕重緩急了解輕重緩急4.減少或者拒絕供應(yīng)商的理由減少或者拒絕供應(yīng)商的理由5.著眼在后果著眼在后果6.一般性問題一般性問題1.產(chǎn)生建議及見解產(chǎn)生建議及見解 定義：定義：提出此類型問題的目的是促使供應(yīng)商詳述其方提出此類型問題的目的是促使供應(yīng)商詳述其方案、觀點、決定的標(biāo)準(zhǔn)、及提議。案、觀點、決定的標(biāo)準(zhǔn)、及提議。范例：范例：1)你的提案是什么？你的提案是什么？2)對于負(fù)毛利銷售。你的看法是什么？對于負(fù)毛利銷售。你的看法是什么？3)依據(jù)何種標(biāo)準(zhǔn)，你決定去依據(jù)何種標(biāo)準(zhǔn)，你決定去 v此問題的好處此問

19、題的好處 4)能夠?qū)⒋鸢缸髯詈玫倪\用能夠?qū)⒋鸢缸髯詈玫倪\用2. 得知原因得知原因 定義定義提出此類問題的目的，是要得知供應(yīng)商見解及提出此類問題的目的，是要得知供應(yīng)商見解及提案的原因提案的原因(為什么為什么?)，與其執(zhí)行的方式，與其執(zhí)行的方式(如何如何?) 范例范例1)為什么要訂這樣的條件退傭為什么要訂這樣的條件退傭 ?2.基于什么理由，為什么你會采取目前的定價基于什么理由，為什么你會采取目前的定價 策略？策略？3)你認(rèn)為自己的計劃執(zhí)行的如何？你認(rèn)為自己的計劃執(zhí)行的如何？v此類型問題的好處此類型問題的好處4)討論原因討論原因(最終的選擇通常出於此處最終的選擇通常出於此處)比比 討論見解容易。討論

20、見解容易。5)供應(yīng)商的理由越多，其見解越容易動搖。供應(yīng)商的理由越多，其見解越容易動搖。(淡化理由的原淡化理由的原則則)3.了解輕重緩急了解輕重緩急 定義定義提出此類問題的目的提出此類問題的目的，是要了解供應(yīng)商提是要了解供應(yīng)商提出之理由、決定標(biāo)準(zhǔn)、及解釋的重要性。出之理由、決定標(biāo)準(zhǔn)、及解釋的重要性。范例范例1)在提出這么多的理由及決定標(biāo)準(zhǔn)中，那在提出這么多的理由及決定標(biāo)準(zhǔn)中，那 一項對你最重要？一項對你最重要？2)此類型問題的好處此類型問題的好處3)知道行動的重點知道行動的重點4)知道那些讓步需退讓更多知道那些讓步需退讓更多 5)能夠直接影響最重要的理由能夠直接影響最重要的理由4.減少或拒絕供應(yīng)

21、商的理由減少或拒絕供應(yīng)商的理由 定義定義提出此類問題的目的提出此類問題的目的，是要拒絕或減是要拒絕或減低供應(yīng)商所提出理由的重要或說服力。低供應(yīng)商所提出理由的重要或說服力。范例范例1)你計算這百分比是基于什么？你計算這百分比是基于什么？2)你的資訊來源是什么？你的資訊來源是什么？3)你會檢視過這資料嗎？你會檢視過這資料嗎？4)你對你對與與的見解是否有矛盾？的見解是否有矛盾？5)根據(jù)某報紙（提出報紙名稱）對同一主根據(jù)某報紙（提出報紙名稱）對同一主 題的調(diào)查報告，完全與題的調(diào)查報告，完全與相反相反v此類型問題的好處此類型問題的好處6)在不泄露自己策略的情在不泄露自己策略的情況況下，使供應(yīng)商下，使供應(yīng)

22、商 失去信心失去信心。5.著眼后果著眼后果 定義定義提出此類問題的目的，是要使供提出此類問題的目的，是要使供應(yīng)商知道談判失敗的負(fù)面后果。應(yīng)商知道談判失敗的負(fù)面后果。范例范例1)你評估過這你評估過這可能的后果嗎？可能的后果嗎？2)你評估過銷售或形象的損失嗎？你評估過銷售或形象的損失嗎？v 此類型問題的好處此類型問題的好處3)使供應(yīng)商了解運用超市策略的好處使供應(yīng)商了解運用超市策略的好處4) “預(yù)售預(yù)售”超市訂定的解決方案予供應(yīng)商超市訂定的解決方案予供應(yīng)商此策略應(yīng)與在此策略應(yīng)與在“收集資訊收集資訊”階段中所提出階段中所提出的一般問題一起擬定。的一般問題一起擬定。6.著眼后果著眼后果 定義定義提出其他

23、類問題以收集補充性的資提出其他類問題以收集補充性的資料或信息料或信息范例范例1)超市占你總銷售的比重？超市占你總銷售的比重？2)你的商業(yè)原則是什么？你的商業(yè)原則是什么？此章節(jié)，我們將討論此章節(jié)，我們將討論q直接影響結(jié)果的行為直接影響結(jié)果的行為q談判談判4 階段階段階段階段1 : 歡迎及介歡迎及介紹紹階段階段2 : 收集重要資訊收集重要資訊階段階段3 : 談判談判階段階段4 : 為彼此同意為彼此同意(及非同意及非同意)的聲的聲 明與形式下結(jié)論明與形式下結(jié)論q直接影響結(jié)果的行為直接影響結(jié)果的行為談判是一種面對面的機(jī)會，其結(jié)論談判是一種面對面的機(jī)會，其結(jié)論取決于我們的行為。意即：取決于我們的行為。意

24、即：- 你你說說了了什么什么- 你如何你如何說說- 當(dāng)我們說當(dāng)我們說某事某事時，時，你如何你如何反應(yīng)反應(yīng)在談判中展現(xiàn)效率，即在談判中展現(xiàn)效率，即: 必須擁有某些行為必須擁有某些行為 必須避免某些行為必須避免某些行為 必須擁有某些行為必須擁有某些行為1.提出問題提出問題2.回應(yīng)供應(yīng)商的提議回應(yīng)供應(yīng)商的提議3.宣告你將有什么行為（除了意見宣告你將有什么行為（除了意見不一致）不一致）4.沖突處作出讓步?jīng)_突處作出讓步5.闡述闡述/檢視對供應(yīng)商的了解檢視對供應(yīng)商的了解6.總結(jié)總結(jié) 必須避免某些行為必須避免某些行為1.提供資訊提供資訊/淡化理由淡化理由2.提出反駁的建議提出反駁的建議3.攻擊攻擊/反對反對

25、-已定案的計劃已定案的計劃回應(yīng)供應(yīng)商的提議回應(yīng)供應(yīng)商的提議 定義定義此行為經(jīng)常具有延伸或擴(kuò)展供應(yīng)商以前此行為經(jīng)常具有延伸或擴(kuò)展供應(yīng)商以前已定案計劃的提議模式已定案計劃的提議模式 范例范例供應(yīng)商供應(yīng)商: 我提議此退傭應(yīng)簽定在另外的合我提議此退傭應(yīng)簽定在另外的合約約超市超市 : 此合約應(yīng)清楚說明此合約應(yīng)清楚說明. 供應(yīng)商供應(yīng)商的的提議與超市提議與超市的的回應(yīng)回應(yīng)，兩者兩者之之間間的的 聯(lián)系應(yīng)聯(lián)系應(yīng)存在存在宣告你將有什么行為宣告你將有什么行為(除了意見不一致除了意見不一致) 定義定義此行為是基于事先聲明我們將采取的態(tài)度此行為是基于事先聲明我們將采取的態(tài)度 范例范例超市超市 : 就現(xiàn)階段，我可以問就現(xiàn)

26、階段，我可以問/你一些問題嗎？你一些問題嗎？供應(yīng)商供應(yīng)商 : 可以可以超市超市 : 你對你對看法如何？看法如何？ 運用此行為運用此行為可以可以主導(dǎo)并闡明整個討論，主導(dǎo)并闡明整個討論，且吸引且吸引供應(yīng)供應(yīng)商的注意商的注意 進(jìn)進(jìn)而而專心傾聽。專心傾聽。此行為不可用於意見不一時。此行為不可用於意見不一時。 此刻的危機(jī)是，此刻的危機(jī)是， 促使供應(yīng)商堅持自己的立場進(jìn)而無法尋求解決方案促使供應(yīng)商堅持自己的立場進(jìn)而無法尋求解決方案沖突處作出讓步?jīng)_突處作出讓步 定義定義在保留及中止的情在保留及中止的情況況下作讓步。此讓步是取下作讓步。此讓步是取決于超市談判者的意愿。決于超市談判者的意愿。 范例范例超市超市 :

27、 假如我們在假如我們在達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議, 我同我同沖突處沖突處 (我我-你你)作出讓步作出讓步 :避免作出無法被取消的單方面讓步避免作出無法被取消的單方面讓步 降低讓步的成本降低讓步的成本/代價代價重新闡明重新闡明/檢視對供應(yīng)商的了解檢視對供應(yīng)商的了解 定義定義此行為是基于了解供應(yīng)商，并具以下此行為是基于了解供應(yīng)商，并具以下2目的目的 :o確定完全了解供應(yīng)商所言確定完全了解供應(yīng)商所言o試探已存在供應(yīng)商心中，但未說試探已存在供應(yīng)商心中，但未說 出的想法出的想法 范例范例測驗理解力：測驗理解力： -你是意指什你是意指什麼麼? 你是意指假你是意指假 如如. , 然后然后 .? -假如我了解你的解釋假

28、如我了解你的解釋, 它意指它意指.試探隱藏想法：試探隱藏想法：-供應(yīng)商供應(yīng)商:我認(rèn)為你的提案無法達(dá)成共識。我認(rèn)為你的提案無法達(dá)成共識。-超市超市: 你的意思是要拒絕這提案？你的意思是要拒絕這提案？-供應(yīng)商供應(yīng)商: 不不 ! 我只是想假如我只是想假如總結(jié)總結(jié)定義定義此結(jié)論是一份肯定聲明。此結(jié)論是一份肯定聲明。 它是討論重點它是討論重點與被采納決與被采納決定的扼要綜合，其中不含任何評論及個定的扼要綜合，其中不含任何評論及個人解釋。人解釋。 范例范例超市超市: 我們已決定我們已決定, 然后然后., 然然 后后.下結(jié)論必須是下結(jié)論必須是1)在談判結(jié)束時在談判結(jié)束時2)當(dāng)重要決定被采納時或當(dāng)任何時候，你

29、當(dāng)重要決定被采納時或當(dāng)任何時候，你均為此結(jié)論很有用均為此結(jié)論很有用 方案與結(jié)論的差異方案與結(jié)論的差異3)結(jié)論是確立在制式的格式結(jié)論是確立在制式的格式, 以避免產(chǎn)生以避免產(chǎn)生誤解。誤解。4)方案是確立在資訊的格式方案是確立在資訊的格式, 等待供應(yīng)的等待供應(yīng)的核準(zhǔn)且包含注解、附件、及個人評論。核準(zhǔn)且包含注解、附件、及個人評論。q談判四談判四 階段階段 階段一階段一: 歡迎及介歡迎及介紹紹目的：主要經(jīng)由強調(diào)共同利益，營造歡目的：主要經(jīng)由強調(diào)共同利益，營造歡 迎的環(huán)境。迎的環(huán)境。重點：重點：1)假如不認(rèn)識供應(yīng)商代表，透過介紹過假如不認(rèn)識供應(yīng)商代表，透過介紹過 程檢視他們的決定權(quán)。程檢視他們的決定權(quán)。2

30、)定義（或重申）會議的目的定義（或重申）會議的目的 運用一般的方法以防泄露自己的策略運用一般的方法以防泄露自己的策略3)假如需要，設(shè)定會議終止時間及主題。假如需要，設(shè)定會議終止時間及主題。4)快速地說明超市對共同利益地看法快速地說明超市對共同利益地看法 -清楚地說明共同利益是此會議的基礎(chǔ)清楚地說明共同利益是此會議的基礎(chǔ) - 運用具商業(yè)觀點的具體事例運用具商業(yè)觀點的具體事例5)范例范例 - 重申過去成功的合作方案重申過去成功的合作方案 - 強調(diào)雙方的利益以維持良好關(guān)系強調(diào)雙方的利益以維持良好關(guān)系 - 避免陳腔濫調(diào)避免陳腔濫調(diào) （例如（例如: 我們是好伙伴；我們的關(guān)系最我們是好伙伴；我們的關(guān)系最好

31、；好； ）6) 假如需要，尋問供應(yīng)商對共同利益假如需要，尋問供應(yīng)商對共同利益的看法。的看法。 假如對方花太多時間解釋，不要猶豫停止假如對方花太多時間解釋，不要猶豫停止他他。q談判四談判四 階段階段 階段二階段二 : 收集重要資訊收集重要資訊目的目的 ：收集遺漏的資訊：收集遺漏的資訊 以了清楚自己的以了清楚自己的 策略及推測策略及推測 供應(yīng)商的策略，并使供應(yīng)商的策略，并使 自己在談判中居優(yōu)勢地位。自己在談判中居優(yōu)勢地位。此步驟是要取得談判的優(yōu)勢。即使開始談此步驟是要取得談判的優(yōu)勢。即使開始談判的壓力很大，但此步驟很重要，好談判判的壓力很大，但此步驟很重要，好談判者仍花時間去執(zhí)行。者仍花時間去執(zhí)行

32、。重點：重點：1.依據(jù)所收集的資訊提出適當(dāng)問題依據(jù)所收集的資訊提出適當(dāng)問題- 在準(zhǔn)備階段閱讀所記錄的筆記在準(zhǔn)備階段閱讀所記錄的筆記- 此目的是要督促供應(yīng)商發(fā)言此目的是要督促供應(yīng)商發(fā)言- 發(fā)言最多者，即知道最多者發(fā)言最多者，即知道最多者- 因在此階段供應(yīng)商不了解問題的目的，因在此階段供應(yīng)商不了解問題的目的， 所以客觀公正的回答很重要。所以客觀公正的回答很重要。2.深入分析問題的答案。深入分析問題的答案。 提出合理的問題。提出合理的問題。3.提出各種不同主題的問題（不要只針對單提出各種不同主題的問題（不要只針對單一主題）一主題）4.提出越多精確的問題供資訊的收集，以檢提出越多精確的問題供資訊的收集

33、，以檢視對供應(yīng)商策略的評估是否正確。視對供應(yīng)商策略的評估是否正確。5.取得所有能提高超市獲利的機(jī)會取得所有能提高超市獲利的機(jī)會 - 供應(yīng)商應(yīng)知道接受超市的條件所得到之供應(yīng)商應(yīng)知道接受超市的條件所得到之好處。（及談判失敗所擔(dān)負(fù)的風(fēng)險）好處。（及談判失敗所擔(dān)負(fù)的風(fēng)險）6.在此階段我們將超市在此階段我們將超市“推銷推銷”的越好，的越好，談判會越容易進(jìn)行。談判會越容易進(jìn)行。7.不要透露自己的策略不要透露自己的策略 -謹(jǐn)慎回答供應(yīng)商，在談判中供應(yīng)商可謹(jǐn)慎回答供應(yīng)商，在談判中供應(yīng)商可能運用你的答案反駁你能運用你的答案反駁你8.記錄供應(yīng)商的答案以強化超市的定位。記錄供應(yīng)商的答案以強化超市的定位。9.談判一開

34、始就要籌集所有必要的資訊；談判一開始就要籌集所有必要的資訊；換言之，不要談判一開始仍沒有必要的換言之，不要談判一開始仍沒有必要的資訊。資訊。q談判四談判四 階階 階段三階段三 : 談判談判 目的目的 : 經(jīng)由雙方的讓步，減少超市與經(jīng)由雙方的讓步，減少超市與 供應(yīng)商的差距經(jīng)由雙方的讓步。供應(yīng)商的差距經(jīng)由雙方的讓步。1.經(jīng)常牢記自己的目標(biāo)與其他談判要點經(jīng)常牢記自己的目標(biāo)與其他談判要點2.不要低估不要低估(或高估或高估)自己的能力自己的能力 -準(zhǔn)備是力量的來源準(zhǔn)備是力量的來源3.認(rèn)清問題是出自人或?qū)栴}的觀點認(rèn)清問題是出自人或?qū)栴}的觀點 - 個別地看待這兩種問題，個別地看待這兩種問題， 不需要不需

35、要 互相喜惡對方去談判。唯一需要互相喜惡對方去談判。唯一需要 的是談判。的是談判。4.此階段可經(jīng)由此階段可經(jīng)由3觀念清楚地表達(dá)：觀念清楚地表達(dá)：A. 首要的提議首要的提議B. 讓步讓步C. 對供應(yīng)商的回應(yīng)對供應(yīng)商的回應(yīng)A. 首要的提議首要的提議 重點重點: 供應(yīng)商應(yīng)提出首要得提議供應(yīng)商應(yīng)提出首要得提議1) 1)假如此假如此提議提議是有利的是有利的 (或很好或很好 !)接受此提議為商討的基礎(chǔ)接受此提議為商討的基礎(chǔ)提出合理問題提出合理問題說明超市的提案，強調(diào)與供應(yīng)商說明超市的提案，強調(diào)與供應(yīng)商 提議的共同處提議的共同處2) 2)假如假如無法無法接受此接受此提議提議不要打斷供應(yīng)商，傾聽她的要求。不要

36、打斷供應(yīng)商，傾聽她的要求。提出問題提出問題重新制訂提議重新制訂提議強調(diào)此提案對超市的負(fù)面影響。強調(diào)此提案對超市的負(fù)面影響。 假如需要，夸大這負(fù)面影響。假如需要，夸大這負(fù)面影響。提出此提議與共同利益間的差異。提出此提議與共同利益間的差異。說明超市的提案；運用說明超市的提案；運用“理想理想”目標(biāo)。目標(biāo)。3) 3)假如超市決定或迫使要執(zhí)行此提議假如超市決定或迫使要執(zhí)行此提議運用運用“理想理想”的提議告知供應(yīng)商此提的提議告知供應(yīng)商此提議議 是有利于共同利益，是可以規(guī)避。是有利于共同利益，是可以規(guī)避。任何負(fù)面后果，并且是一件好交易。任何負(fù)面后果，并且是一件好交易。著重于特定的幾個要點。并逐一介紹著重于特

37、定的幾個要點。并逐一介紹 予供應(yīng)商。予供應(yīng)商。 不要輕忽策略不要輕忽策略B. 讓步讓步讓步的讓步的3要素要素 :- 強化讓步強化讓步- 提出讓步的時機(jī)提出讓步的時機(jī)- 提出讓步的順序提出讓步的順序重點重點1)評量讓步是以價值而非以成本。評量讓步是以價值而非以成本。 明白地說，明白地說， 讓步的影響評估是依據(jù)，供應(yīng)商的價值（意讓步的影響評估是依據(jù)，供應(yīng)商的價值（意 指經(jīng)濟(jì)、財務(wù)、或商業(yè)的好處），而非好又指經(jīng)濟(jì)、財務(wù)、或商業(yè)的好處），而非好又 多的成本。多的成本。2)因此，此讓步對超市是低成本但對供應(yīng)因此，此讓步對超市是低成本但對供應(yīng) 商是高價值。商是高價值。 強化讓步可視為一項結(jié)果，其對于說服供

38、應(yīng)強化讓步可視為一項結(jié)果，其對于說服供應(yīng) 商相信此讓步所帶來的種種利益是非常重要。商相信此讓步所帶來的種種利益是非常重要。3)每個供應(yīng)商對讓步價值的評價均不每個供應(yīng)商對讓步價值的評價均不 同。同。 必須在第二步驟中收集供應(yīng)商必須在第二步驟中收集供應(yīng)商 的評價標(biāo)準(zhǔn)。的評價標(biāo)準(zhǔn)。4)供應(yīng)商應(yīng)最先讓步供應(yīng)商應(yīng)最先讓步- 好談判者的觀察及經(jīng)驗告訴我們第好談判者的觀察及經(jīng)驗告訴我們第 一個讓步者通常是輸家。一個讓步者通常是輸家。5)討論讓步在拒絕它之前討論讓步在拒絕它之前- 傾聽要求傾聽要求- 發(fā)問發(fā)問- 提出此讓步提案的負(fù)面影響提出此讓步提案的負(fù)面影響- 運用此策略：運用此策略：“假設(shè)我接受假設(shè)我接受, ”- 談?wù)摴餐嬉砸蟾嗟淖尣秸務(wù)摴餐嬉砸蟾嗟淖尣?)只有在迫切需要的情況下才作讓步只有在迫切需要的情況下才作讓步- 沒有沒有“免費免費”的讓步的讓步7)只在有相對應(yīng)條件的情況下才作讓步只在有相對應(yīng)條件的情況下才作讓步- 例如例如 : “假如我假如我們們同意同意., 然後我才同然後我才同意意此作法是補償你所作讓步的損失，并可用此作法是補償你所作讓步的損失，并可用來來拒絕讓步假如供應(yīng)商不愿意提供補償條拒絕讓步假如供應(yīng)商不愿意提供補償條件。件。8)不要認(rèn)為有責(zé)任要給予供應(yīng)商