渠道成員選擇講義課件

1、1第六章第六章 渠道成員的選擇渠道成員的選擇2 了解尋找渠道成員的途徑； 渠道成員選擇的基本原則； 熟悉渠道成員評估的基本內(nèi)容； 應(yīng)用加權(quán)評分法選擇渠道成員； 知道如何通過合同方式在渠道成員之間進行渠道任務(wù)的分配； 起草一份渠道成員權(quán)利與義務(wù)的協(xié)議。3 選擇渠道成員既是渠道設(shè)計的最后一步，又是渠道管理的開始。4 尋找渠道成員，就是搜尋企業(yè)未來在營銷渠道活動中可能的合作伙伴。 5 企業(yè)自己的地區(qū)銷售組織企業(yè)自己的地區(qū)銷售組織 商業(yè)展覽會商業(yè)展覽會 網(wǎng)上查詢網(wǎng)上查詢 顧客和中間商咨詢顧客和中間商咨詢 其他途徑其他途徑6 企業(yè)選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)，要根據(jù)企業(yè)渠道目標(biāo)和渠道策略，綜合考慮各方面的因素得出

2、。 7選擇客戶多的中間商選擇規(guī)模大的中間商選擇資歷深和經(jīng)驗足的中間商選擇資金實力強的中間商89 他對我們的產(chǎn)品是否真的感興趣？ 他的實力如何？ 他在其顧客群體中的聲譽如何？ 他在供應(yīng)商中的信譽如何？ 他是否有闖勁？ 他同時還經(jīng)銷哪些產(chǎn)品？ 他的財務(wù)狀況如何？ 他的規(guī)模如何？2 2、評選標(biāo)準(zhǔn)（、評選標(biāo)準(zhǔn)（BrendelBrendel）10他主張貨品清單應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確清晰嗎？他的商品的消費群體是哪些？哪些人群對他的商品從不問津？他認(rèn)為價格需保持不變嗎？他過去5年的銷售業(yè)績?nèi)绾危克臉I(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域有多大？他的業(yè)務(wù)員經(jīng)過培訓(xùn)嗎？他的外勤人員有多少？他的內(nèi)勤人員有多少？他的團隊精神、銷售培訓(xùn)及促銷活動怎樣？

3、經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，他能夠提供什么優(yōu)惠條件？1112 資金 通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運作資金。 態(tài)度 擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運營。 聲譽 必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。13業(yè)務(wù) 預(yù)期的銷售量和銷售額。與市場的關(guān)系 對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗及與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。保證金分銷車輛倉庫給于通路的信用營業(yè)執(zhí)照14 選擇小的代理商 小代理商要價低甚至不要，企業(yè)承受得起；小代理商要價低甚至不要，企業(yè)承受得起； 小代理商會把廠家及其產(chǎn)品當(dāng)個寶。小代理商會把廠家及其產(chǎn)品當(dāng)個寶。 必須要有高的銷售積極性 老板人品要好 事業(yè)心很強 具有強烈的致富和成功追求愿望15

4、161718定量確定法量化評估，經(jīng)過排序得出。 根據(jù)中間商的銷售成本 加權(quán)評分法 根據(jù)某種產(chǎn)品的銷售量和銷售增長率 19 根據(jù)中間商的銷售成本根據(jù)中間商的銷售成本分析方法分析方法 具體操作具體操作 總銷售成本比總銷售成本比較法較法 在分析有關(guān)在分析有關(guān)“經(jīng)銷商經(jīng)銷商”的合作態(tài)度、營銷戰(zhàn)略、市場聲譽、顧的合作態(tài)度、營銷戰(zhàn)略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上，預(yù)估各個客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上，預(yù)估各個“候選人候選人”作為分銷渠作為分銷渠道成員，在執(zhí)行企業(yè)渠道功能過程中的總費用。然后，選擇其道成員，在執(zhí)行企業(yè)渠道功能過程中的總費用。然后，選擇其中費用最低的渠道成員。中費用最低的渠道成員。 單位商

5、品銷售單位商品銷售成本比較法成本比較法 當(dāng)銷售費用一定時，產(chǎn)品銷量越大，則單位商品的銷售成本越當(dāng)銷售費用一定時，產(chǎn)品銷量越大，則單位商品的銷售成本越低，渠道成員的效率就越高。因此，在評價有關(guān)渠道成員的優(yōu)低，渠道成員的效率就越高。因此，在評價有關(guān)渠道成員的優(yōu)劣時，需要把銷售量與銷售成本兩個因素聯(lián)系起來綜合評價，劣時，需要把銷售量與銷售成本兩個因素聯(lián)系起來綜合評價，計算出單位商品的銷售成本，選擇比值最低者作為渠道成員。計算出單位商品的銷售成本，選擇比值最低者作為渠道成員。 成本效率分析成本效率分析法法 以銷售業(yè)績與銷售費用的比值作為評價依據(jù)，選擇渠道成員。以銷售業(yè)績與銷售費用的比值作為評價依據(jù)，選

6、擇渠道成員。此方法采用的比值是某渠道成員能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績（銷售額）此方法采用的比值是某渠道成員能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售業(yè)績（銷售額）除以該渠道成員總的銷售費用，稱為成本效率。成本效率的計除以該渠道成員總的銷售費用，稱為成本效率。成本效率的計算公式是：算公式是：成本效率某渠道成員的總銷售額該渠道成員的總銷售成本成本效率某渠道成員的總銷售額該渠道成員的總銷售成本 2021評價因素權(quán)數(shù) 零售商1 零售商2 零售商3 打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分地理位置 0.208517.007014.008016.00經(jīng)營規(guī)模 0.157010.508012.008512.75顧客流量 0.159013.508512.7

7、59013.50市場聲望 0.10757.50808.00858.50合作精神 0.158012.009013.507511.25信息溝通 0.05804.00603.00753.75貨款結(jié)算0.206513.007515.006012.00總分 1.0054577.5054078.2555077.7522 定性確定法的主要步驟和特點：定性確定法的主要步驟和特點： 23一、價格政策 二、交易條件 三、地區(qū)劃分四、其他特定內(nèi)容 24 商業(yè)計劃制定 75、25 寶潔銷售經(jīng)理進駐批發(fā)商處，制定銷售計劃、目標(biāo)并評估經(jīng)銷商業(yè)績寶潔銷售經(jīng)理進駐批發(fā)商處，制定銷售計劃、目標(biāo)并評估經(jīng)銷商業(yè)績 庫存管理 75、

8、25 寶潔投資建立庫存管理系統(tǒng)寶潔投資建立庫存管理系統(tǒng) 零售覆蓋25、75 由經(jīng)銷商拓展并管理二級批發(fā)商與零售商由經(jīng)銷商拓展并管理二級批發(fā)商與零售商 信用提供 0、100 由經(jīng)銷商自己提供對二級批發(fā)商和零售商的信用由經(jīng)銷商自己提供對二級批發(fā)商和零售商的信用 促銷設(shè)計100、0 所有促銷活動均有寶潔設(shè)計所有促銷活動均有寶潔設(shè)計25聯(lián)合利華聯(lián)合利華 與分銷商建立合作伙伴關(guān)系 協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率； 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品； 以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨； 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠景、目的和目標(biāo)； 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額；26 提供分銷商和分銷商業(yè)

9、務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn)； 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平； 配備銷售主任以協(xié)助分銷商改進銷售及效率； 提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)； 創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關(guān)的產(chǎn)品； 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商有效地 管理其業(yè)務(wù)。27分銷商分銷商 應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運作； 提供銷售人員及其他人力資源； 在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品； 提供面積充足、干凈、干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存; 提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運輸車輛； 嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格; 保證100%的促銷分配量進入通路；28 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動； 根據(jù)庫存控制表和訂單準(zhǔn)備每個拜

10、訪周期的4周定單； 將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計的系統(tǒng)里； 必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率； 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品； 為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度； 嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華的交易條款； 嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品；29 分銷商使用單獨的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)（單獨的辦公室、專供倉庫、專門的經(jīng)理）次要職責(zé) 通過周報表的形式匯報有關(guān)庫存、信用及二級銷售的信息； 定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售、促銷及其他運作狀況； 清點送貨及簽收送貨清單； 與聯(lián)合利華核對及確認(rèn)所有應(yīng)收賬款； 應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報告和報表；30 必須周期性處理過期或臨近過期、破損產(chǎn)品； 必須周期性向聯(lián)合利華申報相關(guān)支持費用、并隨附有關(guān)支持的文件； 通知聯(lián)合利華所有有關(guān)競爭