《商務(wù)談判》復(fù)習(xí)大綱

1、商務(wù)談判復(fù)習(xí)大綱一、單選題1、商務(wù)談判中所謂合理價(jià)格，是指能（ D ）的價(jià)格。A、價(jià)廉物美B、貨真價(jià)實(shí)C、市場(chǎng)通行D、體現(xiàn)雙方共同利益2、（C）是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。A、報(bào)價(jià)階段B、開(kāi)局階段C、成交階段D、磋商階段3、（ A ）是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式 生效。A、通則議程B、細(xì)則議程C、會(huì)議安排D、談判地點(diǎn)安排4、談判是追求（ C ）的過(guò)程。A、自身利益要求B、雙方利益要求C、雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致D、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量5、下列哪一項(xiàng)是商務(wù)談判的基本原則？ （ B）A、唯利是圖B、平等互利C、全盤(pán)讓

2、步D、堅(jiān)守立場(chǎng)6、按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為硬式談判、原則式談判和（ A ）。A、軟式談判B、集體談判C、橫向談判D、投資談判7、（ B ）可以廣泛收集相關(guān)信息，利于實(shí)現(xiàn)調(diào)查者的主導(dǎo)意向，易于整理分析。A、訪談法B、問(wèn)卷法C、觀察法D、實(shí)驗(yàn)法8、對(duì)于主要的議題或爭(zhēng)執(zhí)較大的焦點(diǎn)問(wèn)題，最好安排在總談判時(shí)間的（D ）時(shí)提出來(lái)。A、1/4 B、1/7C、6/7 D、3/59、（ C ）是談判求勝的心理基礎(chǔ)。A、誠(chéng)心 B、耐心C、信心 D、拖延10、在談判時(shí)，作為主談人首先應(yīng)該做的第一件事是（A ）。A、介紹對(duì)方在場(chǎng)人員C、了解對(duì)方人員B、公司領(lǐng)導(dǎo)介紹D、遞名片11 .談判中討價(jià)還價(jià)集中

3、體現(xiàn)在什么行為中（D）。A.問(wèn)B.敘C.答 D.辯12 .同外商初次交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人直接面談，而不喜歡通過(guò)書(shū)信結(jié)交的是（D）A.美國(guó)人B.英國(guó)人C.法國(guó)人D.日本人13 .談判中的關(guān)鍵階段是（ C ）。A .報(bào)價(jià)階段B.開(kāi)局階段14 .進(jìn)行較為陌生且缺少經(jīng)驗(yàn)的談判，宜采取（A.堅(jiān)定讓步型B.遞減讓步型15 .在一方報(bào)完價(jià)之后，另一方比較策略的做法是C.磋商階段D.成交階段C ）。C.等額讓步型D.遞增讓步型（ C ）。A.馬上還價(jià)B.置之不理、轉(zhuǎn)移話題C.請(qǐng)對(duì)方作出價(jià)格解釋D.亮出已方的價(jià)格條件16、賣方有100元的讓步權(quán)限，要求四次讓完，合適的讓步方式是（ C ）。A、25/25/25

4、/25B、50/0/50/0C、40/30/20/10D、0/50/0/5017、在價(jià)格洽商上最好的辦法是：（ B ）。A、就價(jià)格談價(jià)格B、把價(jià)格條款與其他條件相結(jié)合C、采取價(jià)格分解D、報(bào)價(jià)固定 18、下面哪一項(xiàng)表述是正確的？ （ D ）A、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能越復(fù)雜，其價(jià)格越低。B、通常，“二手貨”比新產(chǎn)品的價(jià)格高。C、產(chǎn)品附帶的條件和服務(wù)對(duì)其價(jià)格沒(méi)有影響。D、由于談判者的利益需求不同，其對(duì)價(jià)格的理解就不同。19、“瞧，已經(jīng)談了兩個(gè)多星期還解決不了芝麻大的問(wèn)題，真是談判如同上刀山喲！”這句話屬于（ A）A、幽默性語(yǔ)言B、諷刺性語(yǔ)言C、滑稽性語(yǔ)言D、陳述性語(yǔ)言20、某談判者性格外露、坦率、豪爽、自信

5、、追求物質(zhì)利益，則他最可能是（B ）人。A、巴國(guó)B、美國(guó)C、德國(guó)D、法國(guó)二、多選題1、談判隊(duì)伍不適宜選用的人包括 （ACD卜A、遇事相要挾的人B、愿意去各地出差的人C、缺乏集體精神的人D、易于變節(jié)的人 2、談判場(chǎng)景的總體色調(diào)應(yīng)以 （ CD）為主A、冷色 B、亮色C、暗色D、暖色3、美國(guó)人本主義心理學(xué)家馬斯洛將人類需要分以下幾個(gè)層次，分別 （ABCDE ）。A、生理需要C、歸屬和愛(ài)的需要D、自尊的需要E、自我實(shí)現(xiàn)的需要4、心理挫折的行為表現(xiàn)包括 （ABCD ）。A、攻擊 B、退化C、病態(tài)的固執(zhí) D、畏縮5、A公司與B公司之間談判持續(xù)進(jìn)行了一個(gè)月仍然沒(méi)有取得成功，造成談判陷入僵局的原 因可能是（A

6、BCD ）。A、A公司談判代表堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)不退讓B、B公司談判代表素質(zhì)低下C、A、B公司語(yǔ)言不同，翻譯人員水平不高D、兩公司意見(jiàn)差距過(guò)大6、挑選合格商務(wù)談判人員素質(zhì)應(yīng)考慮的因素有（ACD ）A.思想品德B.性別 C.心理素質(zhì)D.業(yè)務(wù)素養(yǎng)7、成功談判的心理策略包括（ABCD ）。A .把人與問(wèn)題分開(kāi)B.把重點(diǎn)放在利益上C.滿足雙方的需要D.尋求短期與長(zhǎng)期行為間的均衡8、談判開(kāi)局營(yíng)造出的高調(diào)氣氛使情勢(shì)比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動(dòng)，可以促進(jìn) 協(xié)議的達(dá)成，營(yíng)造高調(diào)氣氛的通常做法有（ ABCD ）。A.感情攻擊法B.稱贊法C.幽默法D.問(wèn)題挑逗法9、在下列策略中，哪些屬于阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略（A

7、B ）。A.權(quán)利有限策略B.拖延戰(zhàn)術(shù)策略 C.利用競(jìng)爭(zhēng)策略D.情緒爆發(fā)策略10、報(bào)價(jià)方在進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)，應(yīng)遵守如下原則（ABCD ）。A.不問(wèn)不答B(yǎng).有問(wèn)必答 C.避虛就實(shí)D.能言不書(shū)E.真實(shí)可三、判斷題：1、姿態(tài)策略是指在談判過(guò)程中，談判各方采取的旨在應(yīng)對(duì)對(duì)方姿態(tài)的一種主觀性策略，分 為積極姿態(tài)策略與消極姿態(tài)策略。如價(jià)格談判中的“筑高臺(tái)”、“扒高臺(tái)”便屬此類。（錯(cuò)）2、賣方報(bào)價(jià)160元，通過(guò)買賣雙方討價(jià)還價(jià)，賣方預(yù)定讓步60元，采取“22-17-13- 8”分四步從160元讓步到100元，這種讓步方式屬于遞減讓步型，在商務(wù)談判中最多時(shí)間用。（對(duì)）3、就一般慣例而言，發(fā)起談判的人或者已方處于弱

8、勢(shì)情況下應(yīng)先報(bào)價(jià)。（）4、在國(guó)際商務(wù)談判中，德國(guó)人有“契約之民”雅稱，非常重視和尊重契約。（ 對(duì)）四、簡(jiǎn)答題1、商務(wù)談判有哪些特點(diǎn)？商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，商務(wù)談判以價(jià)值談判為核心，商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性2、商務(wù)談判的目標(biāo)層次是怎樣的？4、商務(wù)談判的目標(biāo)可分為幾個(gè)層次？分為三個(gè)層次，A最低限度目標(biāo)B可接受目標(biāo)C最高期望目標(biāo)5、讓步應(yīng)遵循哪些原則？A不要輕易讓步B即使要讓步，也要一點(diǎn)一點(diǎn)地讓步，切不可一下子讓得太干脆 C盡量延遲讓步時(shí)間D要善于掩飾自己讓步的真正原因E以“讓”作“進(jìn)”，尋求其他方面的利益F讓步不能損害己方的基本利益 G由第三方提出雙方讓步的條件H強(qiáng)調(diào)讓步對(duì)乙方

9、利益的影響。五、案例分析題1、我方某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體橘子飲料的生產(chǎn)設(shè)備，派去意大利的談判人員有以下四個(gè)：該廠廠長(zhǎng)，該縣管工業(yè)生產(chǎn)的副縣長(zhǎng)，該縣經(jīng)理主任，該縣財(cái)辦主任。問(wèn)題：(1)如此安排談判人員說(shuō)明中國(guó)人談判帶有什么色彩？(2)如此安排會(huì)造成哪些后果？(3)該如何調(diào)整，為什么？答案要點(diǎn)：(1)如此安排說(shuō)明中國(guó)人談判具有官方色彩，傾向于職位高的領(lǐng)導(dǎo)人員進(jìn)行談判。(2)由于派出的談判人員缺乏相關(guān)的生產(chǎn)設(shè)備的專業(yè)知識(shí)，因此可能導(dǎo)致在購(gòu)買時(shí)，產(chǎn)生問(wèn)題，無(wú)法選擇對(duì)飲料廠最合適的設(shè)備；因?yàn)閷?duì)生產(chǎn)設(shè)備行業(yè)不夠了解，可能在估價(jià)和定價(jià)時(shí)產(chǎn)生錯(cuò)誤，導(dǎo)致我方在還價(jià)時(shí)很 難取得優(yōu)勢(shì)。(3)在選派工作人員時(shí)，

10、除了可以做出重大決定的領(lǐng)導(dǎo)人員，還要增加對(duì)生產(chǎn)設(shè)備有 相關(guān)知識(shí)的專業(yè)人士，以及要對(duì)生產(chǎn)設(shè)備這一行業(yè)進(jìn)行深入了解，從定價(jià)、質(zhì)量、效能方 面進(jìn)行把握。2、你是一家啤酒批發(fā)點(diǎn)，正與某家零售店的主任進(jìn)行業(yè)務(wù)磋商。該主任要求你提供的 啤酒每瓶必須削價(jià)0.02元，否則他們寧可轉(zhuǎn)向其他批發(fā)點(diǎn)購(gòu)買不同品牌的啤酒。該零售店 每年510月份向你訂購(gòu)的啤酒多達(dá) 5000箱，每瓶減價(jià)0.02元，全年即少收禾I潤(rùn)達(dá) 4000 元。面對(duì)他的要求，你將怎么辦？選擇并說(shuō)明理由。(1)禮貌地拒絕他。(2)接受他的意見(jiàn)。(3)提出一些折衷的解決辦法。(4)表不你要考慮。3、中國(guó)某機(jī)床廠某年 6月，由張廠長(zhǎng)率領(lǐng)一行五人到美國(guó)推銷機(jī)

11、床，他們此行有兩項(xiàng) 協(xié)議要談判，其中之一是要與洛杉磯的甲貿(mào)易公司商談銷售給對(duì)方100臺(tái)機(jī)床的事宜，另一項(xiàng)是與美國(guó)東部的乙公司就他們作為機(jī)床廠在美國(guó)東部的代理商的談判。6月14日，張廠長(zhǎng)一行到達(dá)洛杉磯甲公司。雙方進(jìn)行了初次交談，但就價(jià)格問(wèn)題而陷入僵局。甲公司代 表建議休會(huì)。我方了解的信息：張廠長(zhǎng)臨來(lái)之前，已事先通過(guò)各種渠道，了解甲公司的相關(guān)信息, 并獲悉雖然甲公司已經(jīng)與亞洲I另一家公司達(dá)成一筆與張廠長(zhǎng)在談交易相類似的機(jī)床購(gòu)進(jìn)合同，但由于高稅率及其他壁壘原因，亞洲公司遲遲不發(fā)貨。而美國(guó)甲公司已經(jīng)與用戶簽訂 了合同，他們急需這種規(guī)格的機(jī)床以填補(bǔ)交易空缺。請(qǐng)根據(jù)中美雙方目前各自所處優(yōu)劣勢(shì)回答下列問(wèn)題：

12、(1)中方在談判中應(yīng)采用什么談判策略和談判技巧對(duì)自己最有利？為什么？(2)若談判達(dá)成協(xié)議，請(qǐng)你擬定中方與甲公司所簽合同的主要條款。答案要點(diǎn)：(1)中方可采取競(jìng)爭(zhēng)策略或合作策略及拖延戰(zhàn)術(shù)。根據(jù)本題內(nèi)容看出，雖然中方屬于客場(chǎng)談判，有客場(chǎng)的不利因素，且美方已與亞洲另 一家公司達(dá)成一筆在談交易相類似的機(jī)床購(gòu)進(jìn)合同，由此可見(jiàn)中方難以改變美方的觀點(diǎn)。 但總體說(shuō)來(lái)本次談判對(duì)中方是有利的。因?yàn)橹蟹竭@次到美國(guó)的談判有兩個(gè)相同類型的談判， 有選擇的空間；并且在臨來(lái)美國(guó)之前，已通過(guò)各種渠道了解甲公司雖然已經(jīng)與亞洲另一家 公司達(dá)成一筆相類似合同，但該合同的另一方因高稅率及其他壁壘原因，遲遲不發(fā)貨，而 這一客觀原因則是雙方主觀上無(wú)法改變的；更為重要的是甲公司已經(jīng)與用戶簽訂了合同， 若他不能按合同供貨則要對(duì)用戶承擔(dān)違約責(zé)任或賠償損失，對(duì)甲公司更為不利。由此可見(jiàn) 美方更需要簽訂此合同。對(duì)此中方可采取競(jìng)爭(zhēng)策略或合作策略，這兩種策略都適合中方； 在談判中可采取拖延戰(zhàn)術(shù)，雖然中美雙方勢(shì)力相當(dāng)，但時(shí)間對(duì)中方并不緊迫，且無(wú)大的損 害。(2)若談判達(dá)成協(xié)議，請(qǐng)你擬定本合同的主要條款。關(guān)于機(jī)床購(gòu)銷合同甲方：美國(guó)甲貿(mào)易公司法人代表XXX乙方：中國(guó)某機(jī)床廠法人代表XXX公司帳號(hào)XXX公司帳號(hào)XXX甲乙雙方本著誠(chéng)實(shí)信用、協(xié)商一致、等價(jià)有償原則，自愿訂立以下合同內(nèi)容： 標(biāo)的：x X號(hào)機(jī)床 數(shù)量：100臺(tái)質(zhì)量：符合該類機(jī)床