2022年市場營銷方案

1、高品質(zhì)文檔2022年市場營銷方案 新產(chǎn)品設(shè)計完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡潔的產(chǎn)品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)討論新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消退消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉勝利。 一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場 產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場，以達(dá)到合理有效投放目的。 選擇目標(biāo)市場，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿意他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場就是通過市場細(xì)分后，企業(yè)預(yù)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿意其需要的一個或幾

2、個子市場。選擇目標(biāo)市場的目的是依據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物優(yōu)勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場細(xì)分后，依據(jù)企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業(yè)實(shí)力的增加，他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場，并一舉取得了勝利。 選擇目標(biāo)市場要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場，并確定其為最終攻占的目標(biāo)區(qū)域，詳細(xì)的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不行能一開頭就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的

3、中心，只能在這一區(qū)域的四周選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個點(diǎn)上綻開強(qiáng)有力的營銷活動。其次，在第一個點(diǎn)的營銷活動取得相當(dāng)勝利后，再在目標(biāo)區(qū)域四周另選第二個點(diǎn)。在第二個點(diǎn)完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對目標(biāo)區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個特別重要的點(diǎn)，沒有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)橄鄬τ诟偁帉κ謥碚f，你的企業(yè)活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進(jìn)入。 選擇目標(biāo)市場應(yīng)留意三個問題：（1）市場細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在你的有效市場范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢，去追趕所謂的

4、“熱”；（2）對已確定的目標(biāo)市場肯定要進(jìn)行精細(xì)地了解；（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場的變化要有足夠的把握。 二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨 企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特殊強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時間以處處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨肯定要結(jié)合市場業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場等狀況綜合考慮。 訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)當(dāng)由相當(dāng)了解市場零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來進(jìn)行?！笆焓帧钡囊笫牵河锌隙ǖ氖袌鲞\(yùn)作閱歷，了解客戶

5、的信用狀況、銷售狀況、資金實(shí)力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。假如所在區(qū)域的市場業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必需向熟識該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商，可采納“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。 細(xì)致的市場調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀看其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷商供貨的緣由。假如經(jīng)銷商信譽(yù)有問題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷售人員特殊要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對你的產(chǎn)品價格討價還價，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商。有時，查找多家代理商引進(jìn)競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷售勝利的實(shí)例，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時常用的一種方法，這樣可以變被動局面為主動掌握。 新產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種狀況： 三、如何消退消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品 如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之