如何有效獲取訂單和開(kāi)拓海外市場(chǎng)1111

1、如何有效獲取買(mǎi)家訂單和開(kāi)拓海外市場(chǎng)提 綱一、獲取買(mǎi)家訂單的關(guān)鍵因素1.1 獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)來(lái)源分布銷(xiāo)售機(jī)會(huì)來(lái)源分布老客戶(hù)老客戶(hù)老產(chǎn)品老產(chǎn)品老客戶(hù)老客戶(hù)新產(chǎn)品新產(chǎn)品新客戶(hù)新客戶(hù)老產(chǎn)品老產(chǎn)品新客戶(hù)新客戶(hù)新產(chǎn)品新產(chǎn)品1.1 獲取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)1.2 訓(xùn)練業(yè)務(wù)員溝通能力1.3 客戶(hù)分類(lèi)管理與跟蹤1.3 客戶(hù)分類(lèi)管理與跟蹤1.4 優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)策略二、如何獲取訂單產(chǎn)品知識(shí)是否專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品運(yùn)輸知識(shí)產(chǎn)品運(yùn)輸知識(shí)產(chǎn)品儲(chǔ)放知識(shí)產(chǎn)品儲(chǔ)放知識(shí)產(chǎn)品規(guī)格文件產(chǎn)品規(guī)格文件產(chǎn)品認(rèn)證知識(shí)產(chǎn)品認(rèn)證知識(shí)主要設(shè)備及其特性主要設(shè)備及其特性工藝流程工藝流程關(guān)鍵工藝及其工作原理關(guān)鍵工藝及其工作原理行業(yè)先進(jìn)工藝與知識(shí)行業(yè)先進(jìn)工藝與知識(shí)上游行業(yè)基本知識(shí)

2、上游行業(yè)基本知識(shí)常見(jiàn)產(chǎn)品問(wèn)題和解決方法常見(jiàn)產(chǎn)品問(wèn)題和解決方法不同國(guó)家的特殊要求不同國(guó)家的特殊要求了解買(mǎi)家 關(guān)鍵決策人 中國(guó)辦事處功能 采購(gòu)計(jì)劃形成機(jī)制 客戶(hù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 產(chǎn)品特點(diǎn) 季節(jié)特點(diǎn) 訂單特點(diǎn) 銷(xiāo)售特點(diǎn) 營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn) 市場(chǎng)分布特點(diǎn) 設(shè)計(jì)特點(diǎn)了解買(mǎi)家分析買(mǎi)家的Customer styleCredit 信用高低Underbuy 是否貪求便宜Standard 品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)高低Technique 是否擅長(zhǎng)談判Order 訂單大小Marketing 營(yíng)銷(xiāo)能力Efficiency 效率高低Relationship 建立關(guān)系難易Stability 定單穩(wěn)定性Thinking 思維方式Y(jié)ou 友好度Langu

3、age 語(yǔ)言Etiquette 禮儀了解買(mǎi)家向買(mǎi)家展示優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)是否豐富規(guī)模是否領(lǐng)先是否有“xxx第一”是否有世界知名客戶(hù)是否有獨(dú)特工藝是否有專(zhuān)利產(chǎn)品是否有獨(dú)特設(shè)備是否有認(rèn)證優(yōu)勢(shì)是否在國(guó)外有服務(wù)點(diǎn)研究開(kāi)發(fā)有何特色售后服務(wù)有何特色新秘密武器：獨(dú)特服務(wù)體驗(yàn)新秘密武器：獨(dú)特服務(wù)體驗(yàn)USEUSE購(gòu)買(mǎi)障礙的分析和應(yīng)對(duì)購(gòu)買(mǎi)障礙的分析和應(yīng)對(duì)前期”鋪墊“價(jià)格；分析客戶(hù)價(jià)格承受力和出價(jià)背景；應(yīng)對(duì)價(jià)格異議話術(shù)；差異成本分析并證實(shí)價(jià)格；價(jià)格交換其他利益（數(shù)量、付款條件或產(chǎn)品組合）；強(qiáng)化展示價(jià)值；加強(qiáng)信任；重新核算價(jià)格并降低成本；與客戶(hù)協(xié)商改變產(chǎn)品冗余要求；推薦其他產(chǎn)品； 策略性讓利；爭(zhēng)取公司內(nèi)部或者供應(yīng)商支

4、持；購(gòu)買(mǎi)障礙的分析和應(yīng)對(duì)購(gòu)買(mǎi)障礙的分析和應(yīng)對(duì)5 5種成交方法種成交方法三、海外市場(chǎng)策略發(fā)現(xiàn)我們隱藏的優(yōu)勢(shì)定位重點(diǎn)市場(chǎng)和客戶(hù)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃今年的年度銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售額:利潤(rùn)/利潤(rùn)率：新客戶(hù)數(shù)量：客戶(hù)滿意度：新產(chǎn)品銷(xiāo)售額：市場(chǎng)份額：今年需要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的3個(gè)市場(chǎng)今年需要重點(diǎn)挖掘的5個(gè)有潛力的老客戶(hù)或在談客戶(hù)今年計(jì)劃推出的新產(chǎn)品與產(chǎn)品研發(fā)方向制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃今年將采取哪些措施讓更多客戶(hù)知道我們今年將采取哪些措施讓我們更了解客戶(hù)背景和需求今年將采取哪些措施讓更多客戶(hù)被我們吸引今年的價(jià)格策略是什么今年將采取的區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化措施今年是否開(kāi)發(fā)新的渠道，如何開(kāi)發(fā)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃今年將采取的提高客戶(hù)滿意度的措施今年將采取

5、哪些措施提高業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售能力和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力為實(shí)現(xiàn)今年的目標(biāo)，最重要的3件工作是實(shí)現(xiàn)今年的目標(biāo)過(guò)程中，可能遇到的最大的3個(gè)困難全年的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算是多少人力資源的配置是否匹配，是否能激發(fā)大家的積極性制造推廣優(yōu)勢(shì)制造銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)態(tài)度產(chǎn)品與市場(chǎng)知識(shí)銷(xiāo)售技能銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)合作制造服務(wù)優(yōu)勢(shì) 產(chǎn)品與行業(yè)知識(shí)專(zhuān)業(yè)性 快速反應(yīng) 品質(zhì)保證 交付保證 客戶(hù)意識(shí) 幫助客戶(hù)銷(xiāo)售 客戶(hù)滿意度調(diào)查 處理好客戶(hù)投訴 服務(wù)比同行好一點(diǎn)重視電子商務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變國(guó)際商務(wù) 無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)將繼續(xù)改變國(guó)際商務(wù) 情報(bào)收集 推廣 高效溝通 CRM/ERP提高企業(yè)效率 電子商務(wù)型企業(yè)未來(lái)更有競(jìng)爭(zhēng)力 The End重視電子商務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變國(guó)際商務(wù) 無(wú)線

6、互聯(lián)網(wǎng)將繼續(xù)改變國(guó)際商務(wù) 情報(bào)收集 推廣 高效溝通 CRM/ERP提高企業(yè)效率 電子商務(wù)型企業(yè)未來(lái)更有競(jìng)爭(zhēng)力 The End重視電子商務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變國(guó)際商務(wù) 無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)將繼續(xù)改變國(guó)際商務(wù) 情報(bào)收集 推廣 高效溝通 CRM/ERP提高企業(yè)效率 電子商務(wù)型企業(yè)未來(lái)更有競(jìng)爭(zhēng)力 The End重視電子商務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變國(guó)際商務(wù) 無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)將繼續(xù)改變國(guó)際商務(wù) 情報(bào)收集 推廣 高效溝通 CRM/ERP提高企業(yè)效率 電子商務(wù)型企業(yè)未來(lái)更有競(jìng)爭(zhēng)力 The End人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書(shū)，廣泛閱讀，古人說(shuō)“書(shū)中自有黃金屋?！蓖ㄟ^(guò)閱讀科技書(shū)籍，我們能豐富知識(shí)，培養(yǎng)