中集車輛保兌倉業(yè)務探討

1、中集車輛集團保兌倉業(yè)務探討中集車輛集團保兌倉業(yè)務探討 1主機廠保兌倉業(yè)務模式分析主機廠保兌倉業(yè)務模式分析2通華在寧波開展保兌倉業(yè)務分析通華在寧波開展保兌倉業(yè)務分析34中集開展保兌倉業(yè)務的建議中集開展保兌倉業(yè)務的建議1保兌倉常規(guī)業(yè)務模式介紹保兌倉常規(guī)業(yè)務模式介紹常見的業(yè)務模式介紹常見的業(yè)務模式介紹目前各大主機廠推出的廠商銀合作模式又稱保兌倉業(yè)務，共性是以廠家提供的回購擔保為基礎(chǔ)，經(jīng)銷商向銀行申請收票人為廠家的6個月期銀行承兌匯票，并交納20%30%的保證金；其后經(jīng)銷商在合同約定的期限內(nèi)逐步將剩余的70%80%部分填倉至完全兌付，承兌期末未能兌付時，廠家通過回購經(jīng)銷商庫存車的方式向銀行提供擔保。

2、(2)(4)(6)(5)(1)(3)(7) 流程說明：流程說明： （1）開票申請，并存入30%保證金 （2）開具100%銀行承兌匯票 （3）提交合格證，貨值的100% （4）發(fā)車給經(jīng)銷商 （5）兌付承兌款 （6）發(fā)出合格證 （7）交車給最終用戶經(jīng)銷商最終用戶主機生產(chǎn)企業(yè)銀行主機廠保兌倉業(yè)務模式分析主機廠保兌倉業(yè)務模式分析陜汽與東風開展的保兌倉業(yè)務的相同點分析：陜汽與東風開展的保兌倉業(yè)務的相同點分析：l保兌倉業(yè)務的合同基礎(chǔ)是一攬子合同（區(qū)別于逐筆簽署的單項合同），一攬子合同項下，合同額是以一段時期內(nèi)廠商達成的目標銷售額為依據(jù)的，并非是實際已經(jīng)達成的銷售額。l商家均能多獲得一定程度的現(xiàn)貨周轉(zhuǎn)車。商

3、家交付首期保證金并將承兌匯票發(fā)付廠家后，陜汽模式下，商家首次提車額為承兌匯票票面額的50%，多獲得的現(xiàn)貨周轉(zhuǎn)車額度為票面額的20%左右；東風模式下，商家可在3個月內(nèi)全額提車，多獲得現(xiàn)貨周轉(zhuǎn)車額度為票面額的70%80%。l廠家向商家發(fā)車后，車輛的所有權(quán)雖然轉(zhuǎn)移至商家，但有效的物權(quán)憑證（這里指合格證）均采用委托監(jiān)管的方式扣押在商家之外的廠家或銀行手中，即商家委托廠家（一般是相關(guān)區(qū)域市場的業(yè)務人員）或銀行（即開具承兌匯票的銀行）監(jiān)管合格證，商家取得相應合格證的前提條件是必須將相應的售車款先行填倉。l 廠家均承擔回購擔保?；刭弮H作用于截止承兌期末時經(jīng)銷商庫存中質(zhì)量完好的車輛，并且回購價格按初始合同價為

4、基礎(chǔ)折價結(jié)算（一般為70%80%）。 主機廠保兌倉業(yè)務模式分析主機廠保兌倉業(yè)務模式分析陜汽與東風開展的保兌倉業(yè)務的不同處分析陜汽與東風開展的保兌倉業(yè)務的不同處分析1 1、廠家發(fā)車額的限制不同。、廠家發(fā)車額的限制不同。陜汽模式中廠家首次發(fā)車款額只能為承兌匯票面額的50%；東風模式無此限制。2 2、廠、商獲得的流動資金融通額度不同。、廠、商獲得的流動資金融通額度不同。l陜汽模式中，獲得資金融通的有兩方：一是商家，合同約定商家“保證在銀行承兌匯票簽出第三個月末再存入票面金額20%的保證金，使保證金總額達到票面金額的50%”，意味著商家最大能多獲得三個月票面金額20%的以現(xiàn)貨庫存車形式表現(xiàn)的流動資金融

5、通；二是廠家，因為該合同并不要求廠家在承兌期限內(nèi)把合同項下的車全部發(fā)完，若額度大則廠家占用的流動資金融通就越多。l東風模式中，獲得資金融通的主要是商家，商家的融通額度和期限均優(yōu)于陜汽合同項下商家的融資額度，但廠家由于要限期把貨發(fā)完，所以其享有的資金融通很少。3 3、物權(quán)憑證的監(jiān)管方不同。、物權(quán)憑證的監(jiān)管方不同。保兌倉業(yè)務中，廠家發(fā)貨后所有權(quán)雖然移交給商家，但合格證仍由相關(guān)方面監(jiān)管。陜汽模式中監(jiān)管方為廠家；東風模式中監(jiān)管方為銀行。4 4、物權(quán)憑證的取消監(jiān)管流程不同。、物權(quán)憑證的取消監(jiān)管流程不同。l陜汽模式中，商家填倉后，銀行出具“提證單”（即類似于進賬通知單）給廠家，廠家據(jù)以向商家移交相應的合格

6、證。取消監(jiān)管流程由廠、商、銀三方共同參與。l東風模式中，銀行根據(jù)商家填倉情況，將其監(jiān)管的合格證按比例逐批交付商家（首次交付的合格證為首筆保證金與15%銀行承兌匯票票面金額的差額），取消監(jiān)管流程與廠家無關(guān)，僅由商、銀二方參與。5 5、廠家承擔的風險責任不同。、廠家承擔的風險責任不同。l陜汽模式中廠家承擔回購責任和連帶擔保責任l東風模式中廠家僅承擔回購責任主機廠保兌倉業(yè)務模式分析主機廠保兌倉業(yè)務模式分析主機廠保兌倉業(yè)務模式分析主機廠保兌倉業(yè)務模式分析6 6、填倉方式不同。、填倉方式不同。l陜汽模式規(guī)定，首次發(fā)車以后，商家后續(xù)提車必須先全額存入不低于提車額的保證金，廠家只有在接到銀行通知后才能據(jù)以發(fā)

7、貨。l東風模式則無此限制，銀行不管廠家發(fā)貨，只要求廠家在見票后三個月內(nèi)將合同項下的所有車輛發(fā)給商家，然后銀行根據(jù)商家的銷售資金回籠情況按比例把由自己監(jiān)管的合格證逐批交付給商家。7 7、銀行承擔的風險不同、銀行承擔的風險不同l陜汽模式中，因為有廠家承擔連帶擔保責任，銀行承擔的風險就全部轉(zhuǎn)由廠家承擔，所有風險就轉(zhuǎn)化為廠家的兜底能力風險l東風模式中，銀行承擔的風險有兩個：一是廠家毀約不履行回購責任的風險，這種情況很少；再一個是商家經(jīng)營不善（表現(xiàn)為不良的分期付款、與客戶之間的糾紛等）而產(chǎn)生的貨款回籠風險易誘發(fā)的填倉風險（因為廠家不兜底擔保）。備注：無論是何種合同，產(chǎn)品庫存期間的保管風險均通過保險的方式

8、解決，因此該期間不產(chǎn)生風險。綜合上述分析可知，廠家更傾向于選擇東風模式，因為廠家不承擔兜底的連帶擔保責任；但東風模式下，為保證廠家的聲譽，其推薦的經(jīng)銷商均是經(jīng)廠家內(nèi)部資信評估的。陜汽模式下，廠家雖獲得了一定的流動資金融通，但由于要兜底連帶擔保，多承擔了商家經(jīng)營不善的風險，故須謹慎。主機廠保兌倉業(yè)務模式分析主機廠保兌倉業(yè)務模式分析兩種保兌倉業(yè)務模式下經(jīng)銷商的獲得的流動資金融通利益分析兩種保兌倉業(yè)務模式下經(jīng)銷商的獲得的流動資金融通利益分析l 保兌倉業(yè)務下，經(jīng)銷商獲得的利益是流動資金融通。具體而言，商家可從如下幾個方面獲得資金融通：l保兌倉業(yè)務充分發(fā)揮了資金的杠桿作用，能使商家以少量的資金占用獲得大

9、量的現(xiàn)貨庫存車。雖然合格證由廠方或銀行監(jiān)管，但在陜汽模式下，商家可多獲得票面額20%部分的現(xiàn)貨車的流通；而在東風模式下，商家?guī)缀醵喃@得了票面額70%部分的現(xiàn)貨車的流通。兩種模式都可以從某種程度上加強經(jīng)銷商對市場的反應能力，利于其在競爭中保持優(yōu)勢地位。l經(jīng)銷商還可以不占用自有資金填倉，而是用客戶的銷售回款填倉。據(jù)向不同的經(jīng)銷商了解，有的地方車管所上牌是集中在某兩個時點上的，經(jīng)銷商可以與客戶溝通，說服客戶交完錢后將車先行提走，合格證過幾天再交付，這樣經(jīng)銷商就可以用“已形成的銷售回款填倉、后向銀行或廠家贖回合格證”。這種方式下，經(jīng)銷商就不需要占用自有資金填倉，利于把業(yè)務做得更大。l 即便經(jīng)銷商不能用

10、銷售回款填倉，其資金壓力也不是很大，因為對于首次30%保證金以外票面額70%部分的填倉而言，集中在一個時點進行的可能性非常小，通常都是在時間上錯開的，經(jīng)銷商自己有足夠的實力來分批次完成填倉工作。主機廠保兌倉業(yè)務模式分析主機廠保兌倉業(yè)務模式分析中集通華在寧波保兌倉業(yè)務的模式：中集通華在寧波保兌倉業(yè)務的模式：l合同基礎(chǔ)是一攬子業(yè)務合同形式，商家存入30%的保證金后由銀行向廠家開具承兌匯票，廠家見票后可根據(jù)經(jīng)銷商的提車申請發(fā)車；合格證由寧波辦監(jiān)管，須由商家對提車額的70%部分先填倉后再根據(jù)銀行進賬通知來領(lǐng)取。l在此方式下經(jīng)銷商獲得的流動資金融通利益實際只有一種來源，就是用說服客戶用銷售回款來填倉；但

11、不能形成現(xiàn)貨庫存車的流動資金融通利益，這是由專用車與主機的差別決定的。中集通華在寧波保兌倉業(yè)務前期操作中存在的問題：中集通華在寧波保兌倉業(yè)務前期操作中存在的問題：l 保兌倉業(yè)務最關(guān)鍵的風險控制點在于對有效的車輛物權(quán)憑證（即合格證和其從屬物）實施有效的監(jiān)管，這樣可以強制商家及時用銷售回款填倉，否則拿不到合格證最終用戶上不了牌就會找商家“理論”，商家將非常被動。l 通華前期的實際操作中，相應的物權(quán)憑證于發(fā)車時被經(jīng)銷商直接一并取走，這極可能誘發(fā)經(jīng)銷商把銷售回款挪用到別的業(yè)務中去從而帶來隱患。因此亟待加強對物權(quán)憑證“合格證”的管理。 通華在寧波開展保兌倉業(yè)務分析通華在寧波開展保兌倉業(yè)務分析1 1、能否

12、考慮保兌倉業(yè)務與將來可能要開展的備用車業(yè)務相結(jié)合：、能否考慮保兌倉業(yè)務與將來可能要開展的備用車業(yè)務相結(jié)合：l 適量的備用車有利于降低運輸成本、及時滿足部分貨源已經(jīng)落實的消費者的購車欲望，有利于促進銷售。因此鼓勵經(jīng)銷商使用適當?shù)膫溆密噹齑鎭黹_拓市場，有一定的積極意義。l 但由于專用車產(chǎn)品的特殊性和專用車市場的多變性，增加備用車會使廠家和商家共同面臨一定的風險。因此選擇什么樣的產(chǎn)品作為備用車，就需要工程部門根據(jù)國家的公告及政策走向、市場部門根據(jù)各地的需求量、商家根據(jù)當?shù)厥袌龅倪\輸特性等因素多方協(xié)調(diào)來確定。從理性的角度思考，可選做備用車的產(chǎn)品必須是標準化程度很高、有龐大的需求群體、有穩(wěn)定的需求量、并

13、可在全國調(diào)配銷售的產(chǎn)品。l 如確定了什么產(chǎn)品適合做備用車，下面就可通過保兌倉業(yè)務來引導經(jīng)銷商根據(jù)對市場的把握來適當增加備用車。為強化風險共擔的意識，針對備用車而推出的保兌倉業(yè)務中的回購價款可以比正常的經(jīng)銷價格更低些，比如說按照原售價的60%來確定回購價，這樣讓經(jīng)銷商也承擔較大的風險，以促進其加深對市場的研究。l 當然要推動備用車的發(fā)展，還須有其它方面的配套措施來跟進，比如說給予相關(guān)的經(jīng)銷商適當?shù)膬r格政策優(yōu)惠，此不贅述。 中集開展保兌倉業(yè)務的建議中集開展保兌倉業(yè)務的建議2 2、選好合適的經(jīng)銷商開展保兌倉業(yè)務、選好合適的經(jīng)銷商開展保兌倉業(yè)務l 積極主動向大的經(jīng)銷商推薦保兌倉業(yè)務。保兌倉業(yè)務對于大的

14、經(jīng)銷商更有吸引力，因為月銷量大，所以保證流動資金需求會顯得更為迫切，保兌倉業(yè)務無疑是“錦上添花”，既更利于其流動資金的融通，也緊密了廠、商關(guān)系，利于提高經(jīng)銷商的忠誠度。l 保兌倉業(yè)務如嚴格以寧波協(xié)議為基礎(chǔ)來執(zhí)行，其推廣的面可以適當放大些，有兩類經(jīng)銷商可以考慮：一是大的經(jīng)銷商；二是信譽好、專業(yè)性強、銷售技能好的經(jīng)銷商（因為一般而言這類經(jīng)銷商跟客戶的糾紛會較少，貨款回籠風險不大）。3 3、建議在和銀行的合作中，優(yōu)先按東風模式洽談、建議在和銀行的合作中，優(yōu)先按東風模式洽談為降低廠家的風險，宜優(yōu)先參考東風公司模式，即合格證及其它從屬物類的物權(quán)憑證由銀行監(jiān)管，廠家只承擔回購擔保責任，不承擔連帶擔保責任。該方式如能與銀行談妥，將更利于保兌倉業(yè)務的推廣。 中集開展保兌倉業(yè)務的建議中集開展保兌倉業(yè)務的建議(5)(7)(6)(9)(3)(10)(1)中集車輛集團（銷司）(4)經(jīng)銷商所在地支行(8)經(jīng)銷商中集4S店(2)銀行總行（1）提出融資申請（2）資信評定和額度核準（3）上報（4）匯總 （5）提交合作銀行總行（6）總行下達指令進行經(jīng)銷商資信評 定和授信額度的確立（7）提交資料及申請（8）評定資信及額度（9）上報總行 （10）總行行文發(fā)中集及