安達(dá)信—深圳順電實(shí)業(yè)內(nèi)部營(yíng)運(yùn)審計(jì)項(xiàng)目管理咨詢方案

1、- 1 -安達(dá)信企業(yè)咨詢有限公司安達(dá)信企業(yè)咨詢有限公司二零零零年六月二零零零年六月b- 2 -前言 零售業(yè)全球發(fā)展趨勢(shì)咨詢一 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入咨詢二 儲(chǔ)運(yùn)-物流管理診斷分析及方案導(dǎo)入方案總結(jié)1234 咨詢綱要- 3 -“我們唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于，我們快！”“存貨周轉(zhuǎn)快主要體現(xiàn)在兩方面:供應(yīng)商送貨快及銷貨快。 ”Randy Mott，沃爾瑪全球CIO“與供應(yīng)商的合作關(guān)系，是我們實(shí)現(xiàn)銷售、市場(chǎng)份額與利潤(rùn)率的基礎(chǔ)的基礎(chǔ) ！”Robert Bruce，沃爾瑪全球供應(yīng)鏈管理總監(jiān) 零售業(yè)全球發(fā)展趨勢(shì)成功者的格成功者的格言言- 4 -經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及關(guān)注點(diǎn) 零售業(yè)販?zhǔn)奂芭渌?，配置廣泛消費(fèi)品規(guī)模、雇員

2、、利潤(rùn) 全球最大零售商，超過2,000家賣場(chǎng) 平均賣場(chǎng)面積超過9,000平方米 年收入超過1,000億美元 全球740,000雇員，每年新增185個(gè)賣場(chǎng) 每?jī)擅腌娰u出一個(gè)芭比娃娃相關(guān)經(jīng)營(yíng)特征 以低價(jià)的商品及優(yōu)質(zhì)服務(wù)迅速融入市場(chǎng) 產(chǎn)品從供應(yīng)商直接到賣場(chǎng) 供應(yīng)商對(duì)沃爾瑪存貨進(jìn)行即時(shí)監(jiān)測(cè)，相應(yīng)做生 產(chǎn) 計(jì)劃，使沃爾瑪實(shí)現(xiàn)Just-in-time存貨管理 沃爾瑪提供各供應(yīng)商信息及銷售情況，以幫助 他 們提升計(jì)劃與實(shí)踐技能全球零售業(yè)地位 流程優(yōu)化領(lǐng)導(dǎo)者 供應(yīng)商系統(tǒng)建設(shè)的設(shè)備及理論提供者 零售戰(zhàn)略領(lǐng)袖 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者 創(chuàng)新者 零售業(yè)全球發(fā)展趨勢(shì)全球零售業(yè)巨人沃全球零售業(yè)巨人沃爾瑪爾瑪- 5 - 采購(gòu)與制造

3、可在全球內(nèi)實(shí)現(xiàn)，產(chǎn)品成本進(jìn)一步降低 物流功能要求的提高，與外部配送公司間合作進(jìn)一步加強(qiáng) 提供多樣類別貨品的大型零售商場(chǎng)成為趨勢(shì) 基于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)嘗試開始盛行,包括在線營(yíng)銷，在線工作管理及在線采購(gòu) 零售商參與以顧客統(tǒng)計(jì)資料庫(kù)為基礎(chǔ)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)及營(yíng)銷計(jì)劃 特許經(jīng)營(yíng)業(yè)(包括加盟店和連鎖店)的急速發(fā)展概念更新中的全球零概念更新中的全球零售業(yè)售業(yè) 零售業(yè)全球發(fā)展趨勢(shì)- 6 - 順電該怎么辦？順電該怎么辦？ 零售業(yè)全球發(fā)展趨勢(shì)- 7 -咨詢一 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入咨詢二 儲(chǔ)運(yùn)-物流管理診斷分析及方案導(dǎo)入方案總結(jié)前言 零售業(yè)全球發(fā)展趨勢(shì)1234 咨詢綱要- 8 - 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案

4、導(dǎo)入- 9 - 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入- 10 -顧客滿意度降低采購(gòu)成本改進(jìn)員工采購(gòu)效率和工作滿意度 采購(gòu)人員具有 全面的采 購(gòu)核心技 能 運(yùn)用一種友好 的采購(gòu)模 式 與客戶保持持 續(xù)的聯(lián)系(每個(gè)采購(gòu)人員最少花50%的時(shí)間與客戶溝通) 提供及時(shí)可靠 的配送 減少請(qǐng)購(gòu)至下 定單的時(shí) 間 與所選擇的供 應(yīng)商建立 合作伙伴 關(guān)系 公開交流 團(tuán)隊(duì)合作 訂立多方位合 同 持續(xù)改進(jìn) 全球范圍信息 共享 改進(jìn)循環(huán)周期 減少采購(gòu)流程 中的人工 干預(yù) 將多余存貨減 至零 減少或消除采 購(gòu)人員在 日常維護(hù) 及補(bǔ)貨活動(dòng)和辦 公用品購(gòu) 買中的參 與 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入全球最優(yōu)零售采購(gòu)模全球最優(yōu)

5、零售采購(gòu)模式式- 11 - 需 求 預(yù) 測(cè)平 衡 需 求 、 生 產(chǎn) 和 存 貨 是 保 持 高 效 經(jīng) 濟(jì) 生 產(chǎn) 流 程 同 時(shí) 滿 足 消 費(fèi) 者 需 求 的 基 礎(chǔ) 。 通 過 與 供 應(yīng) 商 共享 銷 售 和 經(jīng) 營(yíng) 的 數(shù) 據(jù) ， 各 家 商 場(chǎng) 能 得 到 更 為 集 中 、 準(zhǔn) 確 的 需 求 預(yù) 測(cè) 。配 送因 為 各 方 參 與 者 都 能 獲 得 產(chǎn) 品 銷 售 信 息 ， 分 銷 計(jì) 劃 和 跟 蹤 執(zhí) 行 可 以 更 為 高 效 、 連 續(xù) 的 進(jìn) 行 。市 場(chǎng)從 顧 客 和 賣 場(chǎng) 得 到 的 數(shù) 據(jù) 提 供 給 供 應(yīng) 商 關(guān) 于 產(chǎn) 品 設(shè) 計(jì) 的 重 要 信

6、息 。供 應(yīng) 商 管 理系 統(tǒng) 自 身 會(huì) 改 變 供 應(yīng) 商 管 理 的 流 程 ， 使 實(shí) 時(shí) 交 流 、 計(jì) 劃 和 調(diào) 整 變 得 更 容 易 、 更 有 效 。 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入全球最優(yōu)零售采購(gòu)因全球最優(yōu)零售采購(gòu)因素素- 12 -采購(gòu)管理方法實(shí)施步驟實(shí)施結(jié)果通 過 供 應(yīng) 商 存貨 管 理 程 序(Vendor ManagingInventory)與該供應(yīng) 商 建立 戰(zhàn) 略合作 關(guān)系 建立供應(yīng)商資格篩選程序 鞏固供應(yīng)商基礎(chǔ) 預(yù)先制定存貨持續(xù)補(bǔ)充系數(shù) 將VMI作為一種交易機(jī)會(huì) 與供應(yīng)商共享需求信息 通過主動(dòng)的質(zhì)量提升以加強(qiáng)同供應(yīng)商的合作 發(fā)展通用標(biāo)準(zhǔn)以衡量VMI的效果

7、持續(xù) （ 不間斷）的補(bǔ)充存貨 增強(qiáng) 存 貨流動(dòng)性 降低 安 全存貨水平 減少 存 貨成本 更好 的 存貨質(zhì)量控制運(yùn) 用 歷 史 經(jīng) 驗(yàn)數(shù) 據(jù) 及 相 應(yīng) 預(yù) 測(cè) 方 法 估 計(jì) 未來 存貨 需 求 量 每日更新銷售記錄及材料耗用報(bào)告以形成準(zhǔn)確的歷史需求數(shù)據(jù) 運(yùn)用集中預(yù)測(cè)技術(shù)決定最佳存貨水平 運(yùn)用因特網(wǎng)作市場(chǎng)調(diào)查以預(yù)計(jì)未來存貨需求 運(yùn)用情景模擬估計(jì)潛在的存貨風(fēng)險(xiǎn) 減少 預(yù) 測(cè)誤差 通過 適 時(shí)提供正確數(shù)量與種類的商品以提高客 戶 服務(wù)質(zhì)量 減少 存 貨補(bǔ)充時(shí)間 避免 出 現(xiàn)過多存貨及缺貨情況 減少 存 貨成本根 據(jù) 適 時(shí) 制(Just-in-time)理論合理 化存 貨 采 購(gòu) 及 運(yùn)行 委托

8、供應(yīng)商采購(gòu)以緩沖顧客需求 合并多個(gè)部門的存貨購(gòu)買以實(shí)施戰(zhàn)略性采購(gòu) 存貨運(yùn)輸?shù)奈锪骱侠砘?通過適時(shí)制運(yùn)作的持續(xù)改進(jìn)消除存貨流程的“ 瓶頸” 增強(qiáng) 按 顧客需求定制存貨的能力 縮短 采 購(gòu)和運(yùn)貨的導(dǎo)入期 減少 存 貨存儲(chǔ)成本 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入全球最優(yōu)零售采購(gòu)方全球最優(yōu)零售采購(gòu)方法法- 13 -庫(kù)存管理方法實(shí)施步驟實(shí)施結(jié)果合并倉(cāng)儲(chǔ)經(jīng)營(yíng)以形成規(guī)模經(jīng)濟(jì) 在選定一個(gè)中心倉(cāng)庫(kù)之前進(jìn)行由不同土地、人力、交通運(yùn)輸成本構(gòu)成的情景模擬評(píng)價(jià) 使合并的倉(cāng)庫(kù)形成分配系統(tǒng)中心 與高效率及反應(yīng)快的運(yùn)輸商合作 為合并的倉(cāng)庫(kù)建立集中的信息系統(tǒng) 減少倉(cāng)庫(kù)的經(jīng)營(yíng)成本和資本性成本 更準(zhǔn)確的存貨控制 減少銷帳存貨 減少存

9、貨量，尤其是安全存貨量 減少訂單循環(huán)時(shí)間 提高訂單完成率 提高及時(shí)送貨率 高效率的利用人力形成有彈性的倉(cāng)庫(kù)設(shè)計(jì)以形成空間的最佳使用狀態(tài)及最有效產(chǎn)品流動(dòng) 采取協(xié)同作業(yè)的方式設(shè)計(jì)倉(cāng)庫(kù)規(guī)劃 重新設(shè)計(jì)塊布局以優(yōu)化產(chǎn)品流動(dòng) 采用模擬方式以測(cè)試不同設(shè)計(jì) 運(yùn)用人類工程學(xué)原理以使倉(cāng)庫(kù)設(shè)計(jì)適用不同類型的員工 存儲(chǔ)利用最大化 更優(yōu)的存貨流動(dòng) 提升顧客服務(wù) 減少單位持有成本 提高盈利性 增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 更有工作動(dòng)力的員工 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入全球最優(yōu)零售庫(kù)存管理全球最優(yōu)零售庫(kù)存管理方法方法- 14 -庫(kù)存管理方法實(shí)施步驟實(shí)施結(jié)果運(yùn) 用 倉(cāng) 庫(kù) 管 理系 統(tǒng)(Warehouse ManagementSyst

10、em)以形成倉(cāng) 庫(kù) 資 源的 最優(yōu)分 析 根 據(jù) 倉(cāng) 儲(chǔ) 戰(zhàn) 略而 非 垂 直 的 行 業(yè) 技 術(shù) 來 選 擇倉(cāng) 儲(chǔ) 管 理 系 統(tǒng)之 供 應(yīng) 商 為 倉(cāng) 儲(chǔ) 管 理 系統(tǒng) 配 置 自 動(dòng) 化 的 鑒 定 和 數(shù) 據(jù)收 集 技 術(shù) 以 實(shí)現(xiàn) 實(shí) 時(shí) 無 紙 化 存 貨 追 蹤 將WMS結(jié)合至倉(cāng) 儲(chǔ) 工 作 以 改 進(jìn) 人工 效 率 結(jié) 合WMS與其他后 勤 管 理 系 統(tǒng) 以加 速 產(chǎn)品 在 供 應(yīng) 鏈 中的 流 動(dòng) 減 少 人 工 成 本， 尤 其 是 間 接 支 持 性 及 事 務(wù)性 工 作 的 人 工成 本 增 強(qiáng) 人 員 、 設(shè)備 的 生 產(chǎn) 力 增 強(qiáng) 存 貨 信 息準(zhǔn) 確 度 更

11、優(yōu) 的 訂 單 履行 率 提 升 及 時(shí) 發(fā) 貨率將 倉(cāng) 儲(chǔ) 服 務(wù) 職能 轉(zhuǎn) 由 外 部 倉(cāng) 儲(chǔ) 供 應(yīng) 商 提 供 比 較 內(nèi) 部 倉(cāng) 儲(chǔ)成 本 與 外 部 倉(cāng) 儲(chǔ) 成 本 運(yùn) 用 公 共 倉(cāng) 庫(kù)所 提 供 的 集 中 服 務(wù) 和 共 享 之解 決 方 案 租 用 公 共 倉(cāng) 庫(kù)以 解 決 緊 急 和 臨 時(shí) 的 存 儲(chǔ) 需求 租 賃 外 部 倉(cāng) 庫(kù)以 存 儲(chǔ) 經(jīng) 常 性 的 存 貨 仔 細(xì) 檢 驗(yàn) 外 部倉(cāng) 庫(kù) 之 證 明 資 料 利 用 外 部 倉(cāng) 庫(kù)提 供 的 增 值 性 服 務(wù) 使 用 曾 被 倉(cāng) 儲(chǔ)職 能 占 用 的 資 金 減 少 倉(cāng) 庫(kù) 運(yùn) 營(yíng)成 本 可 增 進(jìn) 諸 如 交通

12、 、 維 護(hù) 、 印 刷 、 保 安 及 管理 等 輔 助 性 服務(wù) 的 控 制 為 公 司 核 心 業(yè)務(wù) 提 供 更 多 時(shí) 間 與 資 源 更 一 致 的 質(zhì) 量標(biāo) 準(zhǔn) 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入全球最優(yōu)零售庫(kù)存管理方法全球最優(yōu)零售庫(kù)存管理方法 （續(xù)）（續(xù)）- 15 -庫(kù)存管理方法實(shí)施步驟實(shí)施結(jié)果自 動(dòng) 化 存 貨 控制 職 能 由 自 動(dòng) 化 的 存貨 控 制 流 程 來 取 代 人 工 的 存貨 追 蹤 系 統(tǒng) 數(shù) 據(jù) 系 統(tǒng) 同 步化 以 形 成 一 個(gè) 在 存 貨 流 動(dòng) 不同 階 段 傳 遞 信息 的 渠 道 建 立 外 部 網(wǎng) 以加 強(qiáng) 同 供 應(yīng) 商 的 交 流 在 信

13、 息 離 散 階段 實(shí) 施 新 的 信 息 系 統(tǒng) 激 勵(lì) 員 工 使 用新 的 信 息 系 統(tǒng) 縮 短 導(dǎo) 入 期 實(shí) 時(shí) 信 息 訪 問及 使 用 消 除 訂 單 及 交易 處 理 過 程 中 的 人 為 錯(cuò) 誤 ，從 而 提 高 供 應(yīng)比 率 及 訂 單 處 理 之 準(zhǔn) 確 性對(duì) 存 貨 進(jìn) 行 循環(huán) 盤 點(diǎn) 以 盡 可 能 確 保 其 準(zhǔn) 確性 雇 用 受 訓(xùn) 人 員進(jìn) 行 盤 點(diǎn) 對(duì) 不 同 存 貨 采用 不 同 的 可 容 忍 誤 差 水 平 和盤 點(diǎn) 計(jì) 劃 每 日 盤 點(diǎn) 重 要存 貨 給 盤 點(diǎn) 人 員 分配 時(shí) 間 以 調(diào) 查 差 錯(cuò) 原 因 按 產(chǎn) 品 類 別 進(jìn)行 適

14、時(shí) 制(JIT)盤點(diǎn) 不 必 再 進(jìn) 行 年度 盤 點(diǎn) 極 大 的 提 高 存貨 管 理 的 準(zhǔn) 確 性 減 少 過 期 及 過多 存 貨 的 產(chǎn) 生 增 強(qiáng) 存 貨 流 動(dòng)性 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入全球最優(yōu)零售庫(kù)存管理方法全球最優(yōu)零售庫(kù)存管理方法 （續(xù)）（續(xù)）- 16 - 合并倉(cāng)庫(kù)使得所需倉(cāng)庫(kù)空間從500,000平方尺縮至100,000平方尺。 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入洞洞 察察- 17 -Best Practices at Work 新的兩級(jí)設(shè)計(jì)倉(cāng)庫(kù)在較低水平面入庫(kù)卸貨在較高水平面裝貨出庫(kù) 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入洞洞 察察之專業(yè)配送之專業(yè)配送商商- 18 - G

15、uess? Inc.數(shù)據(jù)系統(tǒng)同步化 以建立存貨流動(dòng)不同階段的信息傳遞管道設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)生產(chǎn)生產(chǎn) 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入洞洞 察察- 19 - 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入- 20 - 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入采購(gòu)系統(tǒng)分析現(xiàn)狀一：淅透式組織采購(gòu)系統(tǒng)分析現(xiàn)狀一：淅透式組織架構(gòu)架構(gòu)供應(yīng)商主辦主管經(jīng)理信息流決策決策信息流- 21 - 其主要表征于： 信息的流動(dòng)為單向，自供應(yīng)商經(jīng)主辦流向管理層 主辦為決策的發(fā)起人 管理層（主管、經(jīng)理）成為決策的尾隨人淅透式結(jié)構(gòu)在于淅透表層，在于主辦階層，信息經(jīng)由主辦過濾流向管理層，同時(shí)決策由主辦發(fā)起，管理層尾隨，整體上來看，這是一種被 動(dòng)的管理架構(gòu)。 采

16、購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入采購(gòu)系統(tǒng)分析現(xiàn)狀一：淅透式組織結(jié)構(gòu)特采購(gòu)系統(tǒng)分析現(xiàn)狀一：淅透式組織結(jié)構(gòu)特征征- 22 -70%30%新合同洽談簽訂采購(gòu)主辦新產(chǎn)品導(dǎo)入開發(fā)市場(chǎng)調(diào)研日常補(bǔ)貨零售定價(jià)促銷活動(dòng)供應(yīng)商評(píng)估管理20%80%供應(yīng)商評(píng)估管理新商品開發(fā)新合同洽談市場(chǎng)調(diào)研零售定價(jià)促銷活動(dòng)日常補(bǔ)貨功能時(shí)間對(duì)比功能時(shí)間對(duì)比產(chǎn)品開發(fā)供應(yīng)商管理促銷策劃零售定價(jià)日常補(bǔ)貨以上數(shù)據(jù)乃為對(duì)兩公司采購(gòu)人員抽樣調(diào)查所得 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入采購(gòu)系統(tǒng)分析現(xiàn)狀二：主辦補(bǔ)貨功能為主導(dǎo)之采采購(gòu)系統(tǒng)分析現(xiàn)狀二：主辦補(bǔ)貨功能為主導(dǎo)之采購(gòu)模式購(gòu)模式采購(gòu)職能分解采購(gòu)職能分解- 23 - 1 1、決策缺乏前瞻性、決策缺乏前瞻

17、性2 2、決策無規(guī)則性、決策無規(guī)則性3 3、權(quán)責(zé)不均衡性、權(quán)責(zé)不均衡性 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入采購(gòu)系統(tǒng)分析現(xiàn)狀三：淅透式組織結(jié)構(gòu)及主辦補(bǔ)采購(gòu)系統(tǒng)分析現(xiàn)狀三：淅透式組織結(jié)構(gòu)及主辦補(bǔ)貨主導(dǎo)貨主導(dǎo) 模式的弊端模式的弊端- 24 - 跳舞氈跳舞氈 MP3MP3播放器播放器 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入1 1、決策缺乏前瞻性、決策缺乏前瞻性- 25 - 因補(bǔ)貨占用日常工時(shí)80%時(shí)間，對(duì)新品研發(fā)無心顧及 主辦因素質(zhì)所限，無法從商品成熟面、最新市場(chǎng)介入點(diǎn)方面考慮新商品開發(fā) 主辦無法主動(dòng)研究市場(chǎng)，開發(fā)新品，多數(shù)為被動(dòng)聽從供應(yīng)商，缺乏指導(dǎo) 采購(gòu)管理層被動(dòng)成決策跟隨者，無法主導(dǎo)新品開發(fā)策略 采購(gòu)-庫(kù)

18、存管理診斷分析及方案導(dǎo)入1 1、決策缺乏前瞻性（續(xù)）、決策缺乏前瞻性（續(xù)） - 26 - 供應(yīng)商供應(yīng)商主辦主辦主管主管經(jīng)理經(jīng)理決策前提提供決策前提提供決策發(fā)起決策發(fā)起決策跟隨決策跟隨決策跟隨決策跟隨問題：是否電器商品對(duì)經(jīng)銷商有扣點(diǎn)與返折之分？問題：是否電器商品對(duì)經(jīng)銷商有扣點(diǎn)與返折之分？現(xiàn)狀：主辦草擬合約時(shí)并無扣點(diǎn)概念現(xiàn)狀：主辦草擬合約時(shí)并無扣點(diǎn)概念扣點(diǎn)：指對(duì)超過一定銷售量經(jīng)銷商給予低于標(biāo)準(zhǔn)價(jià)的折扣扣點(diǎn)：指對(duì)超過一定銷售量經(jīng)銷商給予低于標(biāo)準(zhǔn)價(jià)的折扣反映：主辦缺乏行業(yè)規(guī)則概念，無決策基礎(chǔ)反映：主辦缺乏行業(yè)規(guī)則概念，無決策基礎(chǔ) 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入1 1、決策缺乏前瞻性（續(xù)）、決策缺乏前

19、瞻性（續(xù)） - 27 - 主辦為何做此決策主辦為何做此決策?第一次決策100第二次決策200決策 減2/3?決策= 減半?ABC補(bǔ)貨表補(bǔ)貨表分類參考數(shù)計(jì)劃數(shù)X商品183100100Y商品72？Z商品105？* 摘自摘自2000年五月年五月ABC補(bǔ)貨表之一補(bǔ)貨表之一 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入2 2、決策的無規(guī)則性決策的無規(guī)則性- 28 - *數(shù)字根據(jù)2000年5月商品囤積報(bào)告 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入2 2、決策的無規(guī)則性決策的無規(guī)則性（續(xù)）（續(xù)） 經(jīng)驗(yàn)不足主辦手工修改補(bǔ)貨單合理嗎？滯貨17%=950萬滯貨資金管理層有微觀決策控制嗎？洞洞 察察- 29 -數(shù)量與價(jià)格由人決定，給予

20、個(gè)人操作空間無經(jīng)驗(yàn)的新手無法舞弊無經(jīng)驗(yàn)操作權(quán)力濫用體制的權(quán)力集中弱點(diǎn)采購(gòu)部頑疾舞弊空間建議價(jià)格更新商議價(jià)格主辦商議訂貨建議訂貨數(shù)量 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入3、權(quán)責(zé)不均衡性、權(quán)責(zé)不均衡性a、權(quán)力集中- 30 - 主 辦 權(quán) 力如果 失 誤主 辦 責(zé) 任 決定價(jià) 格無 決定數(shù) 量無 決定客 戶無 決定存 貨量無 決定零 售價(jià)無 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入3、權(quán)責(zé)不均衡性、權(quán)責(zé)不均衡性（續(xù)）（續(xù)） b、權(quán)責(zé)不均高存積的存貨量并沒有主辦應(yīng)付的責(zé)任從銷售旺季轉(zhuǎn)入銷售淡季將影響公司的現(xiàn)金流，公司目前不注視的高存貨將惡果終現(xiàn)洞洞 察察- 31 - 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入“- 32

21、- I. 采購(gòu)系統(tǒng)的架構(gòu)重組II. 采購(gòu)系統(tǒng)的功能再定義 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入功能架構(gòu)方案導(dǎo)入功能架構(gòu)方案導(dǎo)入- 33 - 架構(gòu)重組之一架構(gòu)重組之一: 互動(dòng)式組織架構(gòu)互動(dòng)式組織架構(gòu)* *所有決策均為互動(dòng)決策所有決策均為互動(dòng)決策 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入I. 采購(gòu)系統(tǒng)的架構(gòu)重組采購(gòu)系統(tǒng)的架構(gòu)重組采購(gòu)委員會(huì)經(jīng)理主管采購(gòu)主辦信息流互動(dòng)決策信息流互動(dòng)決策互動(dòng)決策供應(yīng)商- 34 - 信息流是雙向的，主辦與委員會(huì)做為兩個(gè)信息的輸入端口，使信息在采購(gòu)部?jī)?nèi)互通決策導(dǎo)入者為管理層而非主辦，主辦在指引下做出進(jìn)一步?jīng)Q策，更有管理層實(shí)時(shí)指導(dǎo)，保持公司整體決策方向I. 采購(gòu)系統(tǒng)的架構(gòu)重組采購(gòu)系統(tǒng)的架

22、構(gòu)重組架構(gòu)重組之二架構(gòu)重組之二: 互動(dòng)式組織架構(gòu)特征互動(dòng)式組織架構(gòu)特征 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入- 35 - I. 采購(gòu)系統(tǒng)的架構(gòu)重組采購(gòu)系統(tǒng)的架構(gòu)重組架構(gòu)重組之三架構(gòu)重組之三:互動(dòng)式組織架構(gòu)建立步驟互動(dòng)式組織架構(gòu)建立步驟步驟一步驟二步驟三 設(shè)立采購(gòu)委員會(huì)，包括總經(jīng)理、采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、營(yíng)運(yùn)部、財(cái)務(wù)經(jīng)理每周召開會(huì)議 確定對(duì)新品開發(fā)做前瞻決策指引 從現(xiàn)金流量，最佳庫(kù)存，銷售需求決策補(bǔ)貨策略 對(duì)供應(yīng)商管理進(jìn)行周審閱 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 建立科學(xué)補(bǔ)貨系統(tǒng)（詳敘于第五部分 補(bǔ)貨功能及補(bǔ)貨員單獨(dú)分割，編入營(yíng)業(yè)部 市場(chǎng)調(diào)查功能由營(yíng)業(yè)部執(zhí)行 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入- 36 - 功能再定義之一功能再定義

23、之一: 采購(gòu)系統(tǒng)的核心與非核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的核心與非核心功能核心功能核心功能 :供應(yīng)商管理 新產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品規(guī)劃 合同洽談 選擇、評(píng)估供應(yīng)商客戶管理 制定價(jià)格策略 營(yíng)銷策略 促銷計(jì)劃 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義非核心功能非核心功能 :市場(chǎng)管理 市場(chǎng)調(diào)研日常補(bǔ)貨 非規(guī)律性商品補(bǔ)貨 規(guī)律性商品流程批準(zhǔn)- 37 - 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之一功能再定義之一: 采購(gòu)系統(tǒng)的核心與非核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的核心與非核心功能(圖解圖解)補(bǔ)貨補(bǔ)貨采購(gòu)部門采購(gòu)部門供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理客戶管理客戶管理非核心

24、業(yè)務(wù)非核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研供應(yīng)商管理包括新產(chǎn)品開發(fā)，供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)及供應(yīng)商評(píng)估客戶管理包括制定價(jià)格策略, 營(yíng)銷策略和 促銷計(jì)劃洞洞 察察- 38 - 對(duì)供應(yīng)商的真正開導(dǎo)，信任及理解只能建立在與其堅(jiān)實(shí)的關(guān)系之上，信息共享（目標(biāo)與期望）是通向成功的關(guān)鍵。TOYOTAII. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之二功能再定義之二: 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能-供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入目標(biāo)目標(biāo) - 信息共享下的供應(yīng)商社區(qū)信息共享下的供應(yīng)商社區(qū)- 39 -2.商品開發(fā)決策商品開發(fā)決策(Merchandise Statistics)1.

25、制定商品開發(fā)策略制定商品開發(fā)策略(Merchandise Strategy)5.供應(yīng)商評(píng)估與調(diào)整供應(yīng)商評(píng)估與調(diào)整(Supplier Evaluation & Adjustment)4.供應(yīng)商信息共享供應(yīng)商信息共享(Information Shared)6.供應(yīng)商社區(qū)供應(yīng)商社區(qū)(Supplier Community)3.供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇(Supplier Selection)*完整的供應(yīng)商管理包括完整的供應(yīng)商管理包括商品開發(fā)策略至供應(yīng)商商品開發(fā)策略至供應(yīng)商社區(qū)建立全過程社區(qū)建立全過程 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之二功能再定義

26、之二: 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能-供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理流程流程 - 創(chuàng)建供應(yīng)商社區(qū)之六步驟創(chuàng)建供應(yīng)商社區(qū)之六步驟- 40 -商品開發(fā)策略審閱實(shí)施商品開發(fā)供應(yīng)商鱗選 采購(gòu)委員會(huì)對(duì)商品采購(gòu)方向，核心供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)，顧客族群目標(biāo)設(shè)定市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)出指引 定期對(duì)上述規(guī)則進(jìn)行調(diào)整審閱 培訓(xùn)多功能、高素質(zhì)采購(gòu)人員 具體實(shí)施商品開發(fā)細(xì)則 定期依據(jù)指引調(diào)整開發(fā)方向 供應(yīng)商提交自我調(diào)查報(bào)告及質(zhì)量手冊(cè) 綜合核心供應(yīng)商準(zhǔn)則考評(píng)各供應(yīng)商 鱗選供應(yīng)商供應(yīng)商信息共享供應(yīng)商評(píng)估與調(diào)整供應(yīng)商社區(qū) 系統(tǒng)、流程與供應(yīng)商相聯(lián) 銷售、最低庫(kù)存量等信息經(jīng)篩選與供應(yīng)商互享 供應(yīng)商及時(shí)調(diào)整自身供貨方案 以成本，送貨表現(xiàn)等決定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)

27、估供應(yīng)商 以質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估，調(diào)整核心供應(yīng)商 供應(yīng)商社區(qū)管理概念形式 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之二功能再定義之二: 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能-供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理流程流程 - 創(chuàng)建供應(yīng)商社區(qū)之六步驟創(chuàng)建供應(yīng)商社區(qū)之六步驟(續(xù)續(xù)) - 41 -總 體 目 標(biāo)聚合式順電選擇、準(zhǔn) 予、管理所有供應(yīng)商或代理 ，以最低價(jià)提供 各類家居家電商品。管 理 方 法分層式“ 供應(yīng)商社區(qū) ”(B u sin e ss C o m m u n it y)由 順 電設(shè)計(jì)和管理， 以達(dá)到其增長(zhǎng)和經(jīng)營(yíng)的目標(biāo) ，供應(yīng)商如要被 順電接受必須與該公司的系統(tǒng)、

28、 標(biāo)準(zhǔn)和流程相一致，對(duì)供應(yīng) 商和產(chǎn)業(yè)行為施 加了影響，在某些領(lǐng)域甚至包括 產(chǎn)品的內(nèi)容， (如 C D 的 內(nèi) 容 )。價(jià) 值 觀 整 合低作為一個(gè)集合 者，順電提供非常廣泛的家 居家電產(chǎn)品和制 造商門類，消費(fèi)者在一次購(gòu)物中 可以購(gòu)買多種多樣互不相關(guān) 的商品。未 來 發(fā) 展 方 式結(jié)盟建立合作。順 電把自己的電腦與主要供應(yīng) 伙伴相連。順電 在其所在行業(yè)一直保持領(lǐng)先，幫 助其供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)中取得成 功。 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之二功能再定義之二: 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能-供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理藍(lán)圖藍(lán)圖- -順電未來之供應(yīng)商社

29、區(qū)構(gòu)筑順電未來之供應(yīng)商社區(qū)構(gòu)筑- 42 -價(jià)價(jià)格格成成本本利利潤(rùn)潤(rùn)固定可變可變成成本本利利潤(rùn)潤(rùn)價(jià)價(jià)格格可變固定可變價(jià)格固定前提下，利潤(rùn)關(guān)鍵是供應(yīng)商自身成本確定。II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入功能再定義之二功能再定義之二: 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能-供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理哲學(xué)哲學(xué) - 供應(yīng)商應(yīng)被告知的公式供應(yīng)商應(yīng)被告知的公式- 43 - 什么價(jià)格制定是合適？什么時(shí)點(diǎn)利潤(rùn)上升或什么時(shí)點(diǎn)利潤(rùn)上升會(huì)被下降銷售量所抵銷？我們是否要用降低價(jià)格來驅(qū)使銷量上升？顧客如何才能感知到我們升價(jià)或降價(jià)？ 你們?cè)撊绾伍_始回答以上問題？你們?cè)撊绾伍_始回答以上問題？

30、 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之三功能再定義之三: 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能-定價(jià)體系定價(jià)體系問題問題- 44 - 以往做法： 以成本為基礎(chǔ)定價(jià) 制定競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格計(jì)劃顧客視點(diǎn)定價(jià)系統(tǒng)： 以客戶購(gòu)買視野為基礎(chǔ) 決策何等價(jià)格顧客愿付 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之三功能再定義之三: 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能-定價(jià)體系定價(jià)體系顧客視點(diǎn)定價(jià)系統(tǒng)顧客視點(diǎn)定價(jià)系統(tǒng)(Customer-Focused Pricing Approach)- 45 - 容易被顧客了解價(jià)格容易被

31、顧客了解價(jià)格相對(duì)經(jīng)常購(gòu)買商品相對(duì)經(jīng)常購(gòu)買商品不易被顧客了解價(jià)格不易被顧客了解價(jià)格相對(duì)不經(jīng)常購(gòu)買商品相對(duì)不經(jīng)常購(gòu)買商品價(jià)格敏感度高商品價(jià)格敏感度高商品 無價(jià)格敏感度商品無價(jià)格敏感度商品形象定價(jià)形象定價(jià) 利潤(rùn)定價(jià)利潤(rùn)定價(jià)使顧客有對(duì)此零售商價(jià)格公平印象使顧客有對(duì)此零售商價(jià)格公平印象物品數(shù)少物品數(shù)少真正奪取利潤(rùn)的商品真正奪取利潤(rùn)的商品物品量大物品量大 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之三功能再定義之三: 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能-定價(jià)體系定價(jià)體系顧客視點(diǎn)定價(jià)系統(tǒng)顧客視點(diǎn)定價(jià)系統(tǒng)(Customer-Focused Pricing Appr

32、oach)-圖解- 46 - 價(jià)格考慮(Economic)價(jià)格吸引日用品及消費(fèi)品初等服務(wù)附加無形考慮(Intangible)形象、品牌或自身經(jīng)驗(yàn)吸引高等服務(wù)附加博取額外價(jià)格功能考慮(Functional)產(chǎn)品獨(dú)特性及顧客要求符合性吸引中等服務(wù)附加高度價(jià)格敏感性中度價(jià)格中度價(jià)格敏感性敏感性低度價(jià)格敏感性 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之三功能再定義之三: 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能-定價(jià)體系定價(jià)體系與顧客價(jià)值觀相聯(lián)系與顧客價(jià)值觀相聯(lián)系 - 顧客如何定義價(jià)值顧客如何定義價(jià)值- 47 - 價(jià)格價(jià)值觀(Economic Value)功能

33、價(jià)值觀(Functioned Value)無形價(jià)值觀(Intangible Value)商品 種類 價(jià)格 敏感 性高 功能 無區(qū) 別， 因而 要廣告 價(jià)格 區(qū)別 價(jià)格 敏感 性中 功能 單獨(dú) ，無 同類 商 品 價(jià)格 敏感 性中 服務(wù) 附加 值高 ，對(duì) 以往使 用的 良好 經(jīng)驗(yàn) 商品定價(jià)要符 合三 種價(jià) 值觀 規(guī)律 從價(jià) 格敏 感高 至低 研 究排 列商 品， 確立 商 品定 價(jià) 類 型 ， 即 形象 定價(jià) 至利 潤(rùn)定 價(jià) 分析 是基 于時(shí) 間、 人 群、 地點(diǎn) 、動(dòng) 態(tài)基 礎(chǔ) 上 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義與顧客價(jià)值觀相聯(lián)系與顧客價(jià)值觀相聯(lián)系

34、 -顧客對(duì)商品三種價(jià)值觀顧客對(duì)商品三種價(jià)值觀功能再定義之三功能再定義之三: 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能-定價(jià)體系定價(jià)體系- 48 - 步 驟 一 ： 信 息 收 集步 驟 二 ： 定 價(jià) 決 策步 驟 三 ： 溝 通步 驟 四 ： 監(jiān) 控/評(píng) 價(jià) 市 場(chǎng)反 應(yīng) 與 調(diào) 整 內(nèi) 部 商 品 價(jià) 格 利 潤(rùn) 信息 收 集 價(jià) 格 敏 感 度 分 析 及 客戶 商 品 價(jià) 值 觀 分 析 商 品 價(jià) 格 敏 感 度 排 序 市 場(chǎng) 狀 況 分 析 整 合 定 價(jià) 規(guī) 則 及 原 理 設(shè) 計(jì) 定 價(jià) 組 合 測(cè) 試 與 雇 員 溝 通 定 價(jià) 策 略 配 置 一 系 列 與 定 價(jià) 策 略配

35、 套 宣 傳(營(yíng) 銷/廣 告 ，擺 放) 顧 客 反 應(yīng) 競(jìng) 爭(zhēng) 者 反 應(yīng) 配 送/供 應(yīng) 商 反 應(yīng) 銷 售 及 毛 利 數(shù) 據(jù) 顧 客 接 受/滿 意 度 外 部 智 襄 報(bào) 告 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義功能再定義之三功能再定義之三: 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能-定價(jià)體系定價(jià)體系發(fā)展以客戶視點(diǎn)定價(jià)為策略的定價(jià)體系發(fā)展以客戶視點(diǎn)定價(jià)為策略的定價(jià)體系- 49 - 怎樣衡量營(yíng)銷/促銷的成果？ 促銷是否擁有適當(dāng)?shù)男畔⒃谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)刻把目標(biāo)放于最有利潤(rùn)率的客戶？ 營(yíng)銷/促銷是帶來永固品牌效應(yīng)或僅是暫時(shí)銷量上揚(yáng)？功能再定義之四功能再定義之四:

36、 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能-營(yíng)銷營(yíng)銷/促銷系統(tǒng)促銷系統(tǒng) 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義問題問題- 50 -功能再定義之四功能再定義之四: 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能-營(yíng)銷營(yíng)銷/促銷系統(tǒng)促銷系統(tǒng)1、建立以投資收益率為基礎(chǔ)的營(yíng)銷/促銷指標(biāo)記錄系統(tǒng)ROI(Return on Investment)2、發(fā)展以客戶響應(yīng)要素(Customer Dimension)為基礎(chǔ)之營(yíng)銷分析3、營(yíng)銷/促銷機(jī)制完善流程 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義方法方法- 51 -ROI=毛利/(產(chǎn)品成本促銷成本)促銷

37、期ROI非促銷期ROI 每類商品 每賣場(chǎng)對(duì)比 不同促銷期對(duì)比促銷成功： 促銷期ROI應(yīng)大于非促銷期ROI 翌次促銷期ROI應(yīng)大于前次促銷期ROI功能再定義之四功能再定義之四: 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能-營(yíng)銷營(yíng)銷/促銷系統(tǒng)促銷系統(tǒng) 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義投資收益率投資收益率ROI(Return on Investment)- 52 -促銷期顧客響應(yīng)分析促銷顧客響應(yīng)度銷量每顧客戶購(gòu)買量每顧客商品數(shù)交易分析總計(jì)100%$750,000%50.02.8響應(yīng)客戶數(shù)1682,40076.03.5未響應(yīng)客戶數(shù)94567,60045.12.6與

38、上次比較同時(shí)參與上次促銷92%$171,600$78.03.6首次參與促銷80,80054.03.1按部門分只參與促銷部門6%$ 7,500$52.03.1在促銷及未促銷計(jì)合同時(shí)購(gòu)貨94174,90077.53.8功能再定義之四功能再定義之四: 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能-營(yíng)銷營(yíng)銷/促銷系統(tǒng)促銷系統(tǒng) 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義發(fā)展以客戶響應(yīng)要素為基礎(chǔ)之促銷分析發(fā)展以客戶響應(yīng)要素為基礎(chǔ)之促銷分析以下分析可以詳細(xì)說明客戶忠誠(chéng)度動(dòng)態(tài)分析是客戶響應(yīng)要素分析洞洞 察察- 53 -建立衡量營(yíng)銷/促銷有效度及ROI分析的制度化程序通知POS系統(tǒng)摘取

39、銷售、ROI、費(fèi)用趨勢(shì)、買場(chǎng)/商品顧客反應(yīng)度的歷史資料通過以下發(fā)現(xiàn)制定下年度營(yíng)銷/促銷計(jì)劃：動(dòng)態(tài)落實(shí)、評(píng)估計(jì)劃并實(shí)時(shí)調(diào)整 選擇最優(yōu)媒體 特定銷售時(shí)機(jī) 創(chuàng)意性戰(zhàn)略 商品配置戰(zhàn)略 賣場(chǎng)時(shí)視覺配置 特定促銷季節(jié)及跨度商機(jī) 特定目標(biāo)顧客族群篩選機(jī)會(huì)功能再定義之四功能再定義之四: 采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的核心功能-營(yíng)銷營(yíng)銷/促銷系統(tǒng)促銷系統(tǒng) 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義營(yíng)銷營(yíng)銷/促銷系統(tǒng)完善流程促銷系統(tǒng)完善流程- 54 -前提：1、可靠的技術(shù)支持2、合理的補(bǔ)貨方程式3、有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)主管/店長(zhǎng)負(fù)責(zé)目標(biāo)程序：1、規(guī)律性商品由營(yíng)運(yùn)部通過補(bǔ)貨程式生成，交由采購(gòu)

40、 主辦2、采購(gòu)主辦不作修改電腦生成單，但可根據(jù)需要壓?jiǎn)?、非規(guī)律性商品由采購(gòu)主辦用手工補(bǔ)貨功能再定義之五功能再定義之五: 采購(gòu)系統(tǒng)的非核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的非核心功能 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義補(bǔ)貨補(bǔ)貨- 55 -總數(shù)工廠預(yù)算5億美元工廠人數(shù)1,100人編碼數(shù) 三千萬以上服務(wù)器 5,000臺(tái)桌上電腦17,000臺(tái)POS機(jī) 100,000臺(tái)掌上電腦90,000臺(tái)Telxon音頻式功能再定義之五功能再定義之五: 采購(gòu)系統(tǒng)的非核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的非核心功能 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義補(bǔ)貨補(bǔ)貨-沃爾瑪之沃爾瑪

41、之IT環(huán)境環(huán)境- 56 - 市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)由采購(gòu)委員會(huì)確定指引如(商品種類、調(diào)研對(duì)象列表、調(diào)研結(jié)果分析) 市場(chǎng)調(diào)研功能應(yīng)由營(yíng)運(yùn)部執(zhí)行，目的防止定價(jià)雇員自行調(diào)查價(jià)目，以分配權(quán)力功能再定義之五功能再定義之五: 采購(gòu)系統(tǒng)的非核心功能采購(gòu)系統(tǒng)的非核心功能 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義采購(gòu)系統(tǒng)功能再定義市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研- 57 - 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入- 58 -I. 現(xiàn)代零售企業(yè)衡量補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)指標(biāo)II. 順電補(bǔ)貨現(xiàn)狀分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)診斷分析 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入- 59 - 商品缺貨率 商品囤積程度 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入I. 現(xiàn)代

42、零售企業(yè)衡量補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)現(xiàn)代零售企業(yè)衡量補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)指標(biāo)指標(biāo)沃爾瑪與順電之間的兩大指標(biāo)對(duì)比沃爾瑪與順電之間的兩大指標(biāo)對(duì)比：公 司項(xiàng) 目沃 爾 瑪順 電商 品 缺 貨 率1 點(diǎn)3 點(diǎn) 5 點(diǎn)商 品 囤 積 程 度無超 過 前 四 周 銷 量 的庫(kù) 存 占 總 庫(kù) 存 的 17%- 60 -現(xiàn)存的商品庫(kù)存惡劣狀況是由以下幾個(gè)因素造成的: 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 順電補(bǔ)貨現(xiàn)狀分析順電補(bǔ)貨現(xiàn)狀分析 無法依賴的系統(tǒng) 經(jīng)驗(yàn)不足的采購(gòu)主辦 方向錯(cuò)誤的績(jī)效評(píng)估- 61 - 小精靈系統(tǒng)提供基本信息，包括商品ABC類別、前四周分別銷量、幾天當(dāng)量、在途貨品等 采購(gòu)主辦根據(jù)系統(tǒng)產(chǎn)出的歷史銷量信息，憑經(jīng)驗(yàn)決定補(bǔ)

43、貨量 系統(tǒng)無法提供準(zhǔn)確切實(shí)的補(bǔ)貨信息,同時(shí)不全面的參考指數(shù)使主辦無法依賴其作出正確的采購(gòu)決策 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 順電補(bǔ)貨現(xiàn)狀分析順電補(bǔ)貨現(xiàn)狀分析無法依賴的系統(tǒng)- 62 -A/B/C類商品類商品在途貨品數(shù)量在途貨品數(shù)量 3前前1周銷量周銷量6前前2周銷量周銷量8前前3周銷量周銷量7前前4周銷量周銷量6小精靈系統(tǒng)小精靈系統(tǒng) 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 順電補(bǔ)貨現(xiàn)狀分析順電補(bǔ)貨現(xiàn)狀分析15天當(dāng)量?20天當(dāng)量?無法依賴的系統(tǒng)之圖解系統(tǒng)無法提供準(zhǔn)確切實(shí)的補(bǔ)貨信息,同時(shí)不全面的參考指數(shù)使主辦無法依賴其作出正確的采購(gòu)決策洞洞 察察- 63 -銷售額40%毛利額35%返利 5

44、%周轉(zhuǎn)次數(shù)10%商品質(zhì)量10% 所有采購(gòu)主辦都是行內(nèi)新手，平均年齡小于三個(gè)月， 績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)權(quán)重比例造成庫(kù)存積壓 (如下)：采購(gòu)主辦一味為滿足銷售額而增加庫(kù)存，造成大量商品囤積采購(gòu)主辦從未考慮訂貨成本、庫(kù)存保管成本和最經(jīng)濟(jì)庫(kù)存問題 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 順電補(bǔ)貨現(xiàn)狀分析順電補(bǔ)貨現(xiàn)狀分析無經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)主辦及方向錯(cuò)誤的績(jī)效評(píng)估- 64 - 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入- 65 -補(bǔ)貨模式導(dǎo)入補(bǔ)貨模式導(dǎo)入I. ABC商品分類管理法之探究II. EOQ(Economic Order Quantity)模型及其衍生模型之導(dǎo)入 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入- 66 -I. ABC

45、商品分類管理法之探究商品分類管理法之探究 起源于帕累托(Pareto)最優(yōu)曲線 ABC分類方法 ABC分類商品管理方法表 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入- 67 -帕累托(Pareto)曲線：“關(guān)鍵的少數(shù)和次要的多數(shù)關(guān)鍵的少數(shù)和次要的多數(shù)” 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入I. ABC商品分類管理法之探究商品分類管理法之探究- 68 - 一般分類方法為 ： 關(guān)鍵在于是否是由盡可能少的種類商品產(chǎn)生出盡可能多的金額類別金額種類A70%10%B20%20%C10%70% 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入ABC庫(kù)存分類方法之一般分類方法 ：I. ABC商品分類管理法之探究商品分類管理法之探究- 69

46、 - 8/2原則 ：以創(chuàng)造80%銷售利潤(rùn)的20%商品歸為A類商品，而實(shí)際上創(chuàng)造80%銷售利潤(rùn)可能是由30%-40%的商品創(chuàng)造的，那就沒有體現(xiàn)到“關(guān)鍵的少數(shù)”原則 應(yīng)重新統(tǒng)計(jì)創(chuàng)造銷售/利潤(rùn)與商品種類的關(guān)系，以真正體現(xiàn)“關(guān)鍵的少數(shù)和次要的多數(shù)”原則 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入ABC商品分類方法之順電方法現(xiàn)狀及改進(jìn)要求：I. ABC商品分類管理法之探究商品分類管理法之探究- 70 -ABC分類商品管理方法表 ：分類管理管理類別 方法ABC定額的綜合程度按品種、甚至按規(guī)格按大類品種按該區(qū)總金額消耗定額技術(shù)計(jì)算法寫實(shí)查定法經(jīng)驗(yàn)估算法定額的查定方法周轉(zhuǎn)庫(kù)存 定額用不同條件的庫(kù)存模型計(jì)算用不同條件的庫(kù)

47、存模型計(jì)算經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)法檢查經(jīng)常檢查一般檢查以季或年度檢查統(tǒng)計(jì)詳細(xì)統(tǒng)計(jì)一般統(tǒng)計(jì)按金額統(tǒng)計(jì)控制嚴(yán)格控制一般控制金額總量控制安全庫(kù)存量較低較高允許較高 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入I. ABC商品分類管理法之探究商品分類管理法之探究- 71 - EOQ模型分類 EOQ模型適用條件及其方案分析 基本EOQ模型詮釋 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. EOQ模型及其衍生模型之導(dǎo)入模型及其衍生模型之導(dǎo)入- 72 -EOQ模型及其衍生模型分類EOQ模型整批間隔進(jìn)貨的EOQ模型 (A)分批連續(xù)進(jìn)貨的EOQ模型(B)整批進(jìn)貨允許缺貨的EOQ模型(C)分批進(jìn)貨允許缺貨的EOQ模型(D)產(chǎn)品訂貨價(jià)格有折扣的E

48、OQ模型(E)定量訂貨模型(F)定期訂貨模型(G)其它隨機(jī)型模型不允許缺貨允許缺貨需求量是離散的隨機(jī)模型(H)需求量是連續(xù)的隨機(jī)模型(I)確定型隨機(jī)型 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. EOQ模型及其衍生模型之導(dǎo)入模型及其衍生模型之導(dǎo)入- 73 -： 基本定義 確定型EOQ模型與隨機(jī)型EOQ模型之比較 安全庫(kù)存量之計(jì)算公式 各方案分析 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入EOQ模型適用條件及其方案分析II. EOQ模型及其衍生模型之導(dǎo)入模型及其衍生模型之導(dǎo)入- 74 -R：?jiǎn)挝粫r(shí)間內(nèi)的需求量C1：保管費(fèi)C2：訂貨費(fèi)C3：缺貨費(fèi)T：庫(kù)存周期t：提前訂貨期(Lead time)Q*：最佳訂貨批量

49、T*：最佳訂貨周期Qk：訂貨點(diǎn)P：?jiǎn)挝粫r(shí)間內(nèi)的進(jìn)貨量R：?jiǎn)挝粫r(shí)間內(nèi)的消耗量E：最高庫(kù)存量C*：最佳經(jīng)濟(jì)庫(kù)存費(fèi)用Z*：實(shí)際最高庫(kù)存量Qo：安全庫(kù)存量E(R)：需用量的期望值Qr：每次實(shí)際訂貨量S：現(xiàn)有庫(kù)存量I：已辦理訂貨而尚未到貨的訂貨量(r)：每天需求數(shù)量 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入EOQ模型適用條件及其方案分析之一 ：基本定義II. EOQ模型及其衍生模型之導(dǎo)入模型及其衍生模型之導(dǎo)入- 75 -確定型EOQ模型隨機(jī)型EOQ模型有關(guān)參數(shù)如銷售量和提前訂貨期是常量且相對(duì)穩(wěn)定不變有關(guān)參數(shù)如銷售量和提前訂貨期是隨機(jī)變量且波動(dòng)變化很大，隨機(jī)型EOQ 模型需確定保險(xiǎn)庫(kù)存量 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及

50、方案導(dǎo)入EOQ模型適用條件及其方案分析之二：兩模型比較II. EOQ模型及其衍生模型之導(dǎo)入模型及其衍生模型之導(dǎo)入- 76 -方法一 ：根據(jù)預(yù)定的服務(wù)水平，用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方法確定X安全系數(shù)t提前訂貨期OR單位時(shí)間需求量的標(biāo)準(zhǔn)偏差Qo=XORt 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入EOQ模型適用條件及其方案分析之三：安全庫(kù)存量的確定II. EOQ模型及其衍生模型之導(dǎo)入模型及其衍生模型之導(dǎo)入- 77 -方法二 ：按設(shè)置安全庫(kù)存量后所需的保管費(fèi)和缺貨費(fèi)之和為最少來確定(Co)=C1Qo+C3E(S)Ns=C1Qo+C3Ns (S)iP(Rt)i1=Q+1E(Co)庫(kù)存總費(fèi)用期望值E(S)提前訂貨期間缺貨量期望

51、值(S)i可能缺貨數(shù)量NS計(jì)劃期內(nèi)可能缺貨次數(shù)R(t)i提前訂貨期間某一實(shí)際需求量P(Rt)i提前訂貨期間某一實(shí)際需求量出現(xiàn)的概率（當(dāng) ）i QH 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入EOQ模型適用條件及其方案分析之三：安全庫(kù)存量的確定（續(xù)）II. EOQ模型及其衍生模型之導(dǎo)入模型及其衍生模型之導(dǎo)入- 78 -2RC2C1PP-R2C2RC1PP-R2RC1C2P-RP2RC2C1P-RP模型類別適用條件求解方案Q*T*C*Z* 不允許缺貨 整批間隔進(jìn)貨 訂貨與到貨同時(shí)發(fā)生 需求量為已知衡量 不允許缺貨 分批連續(xù)進(jìn)貨 需求量為已知衡量AB2RC2C12C2RC12RC1C2 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析

52、及方案導(dǎo)入EOQ模型適用條件及其方案分析之四：各模型方案分析II. EOQ模型及其衍生模型之導(dǎo)入模型及其衍生模型之導(dǎo)入不適用- 79 - 允許缺貨 分批連續(xù)進(jìn)貨 需求量已知P-RPC3C1C3模型類別適用條件求解方案Q*T*C*Z* 允許缺貨 整批間隔進(jìn)貨 訂貨與到貨同時(shí)發(fā)生 需求量已知CD2RC2C1PP-RC1C2C12C2RC1PP-RC1C3C32RC1C2P-RPC3C1 C32RC2C12RC2C1C1C3C32C2C1C3C1 C32RC1C2C3C1 C32RC2C1C3C1C3 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入EOQ模型適用條件及其方案分析之四：各模型方案分析（續(xù)）II. E

53、OQ模型及其衍生模型之導(dǎo)入模型及其衍生模型之導(dǎo)入- 80 -模型類別適用條件求解方案Q*T*C*Qk 單價(jià)隨訂購(gòu)批量變化而變化 需求量不確定 提前訂貨時(shí)間不確定 訂貨周期不固定但訂貨量一定EF2E(R)C2C12E(R)C1C2+ C1QoQk=E(R)E(t)+QoQk=Rt+Qo應(yīng)用直接比較法來判斷是否接受折扣價(jià)格 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入EOQ模型適用條件及其方案分析之四：各模型方案分析（續(xù)）II. EOQ模型及其衍生模型之導(dǎo)入模型及其衍生模型之導(dǎo)入- 81 -模型類別適用條件求解方案Q*T*QoOr 需求量不確定 提前訂貨時(shí)間不確定 訂貨周期固定，進(jìn)貨量不等 需求為離散型如賣報(bào)

54、童模型GHC3C1 C32E(R)C2C12C2E(R)C1t+TXI(t+T)E(R)+Qo-(S+I) 需求為連續(xù)型F(Q*)=r=0F(Q)=(r)C3C1 C3F(Q*)=00F(Q)=f(r)drOR 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入EOQ模型適用條件及其方案分析之四：各模型方案分析（續(xù)）II. EOQ模型及其衍生模型之導(dǎo)入模型及其衍生模型之導(dǎo)入- 82 -例題一：假設(shè)某黑電預(yù)測(cè)下個(gè)月的銷量為1000件，單價(jià)為1元1件，每次訂貨費(fèi)用為25元，保管費(fèi)為0.125元/件，要求計(jì)算每年訂貨1，2，3，4，5，10，20次的各項(xiàng)費(fèi)用，并確定經(jīng)濟(jì)訂貨批量解：根據(jù)題意，計(jì)算各項(xiàng)費(fèi)用，列表如下：訂

55、貨次數(shù)不同的庫(kù)存費(fèi)用訂貨次數(shù)123451020每次訂貨批量(件)1000050003333250020001000500每次訂貨金額(元)100005000333325000001000500平均庫(kù)存金額50002500166612501000500250年訂貨費(fèi)用2507510012550500年保管費(fèi)用62531320815612563311年庫(kù)存總費(fèi)用650363283256250313531 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入EOQ基本模型詮釋II. EOQ模型及其衍生模型之導(dǎo)入模型及其衍生模型之導(dǎo)入- 83 -模型求法：Q*=2RC2C1210000250.125=2000T*=2C2

56、RC115=C*=2RC1C22100000.12525250= 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入EOQ基本模型詮釋（續(xù)）II. EOQ模型及其衍生模型之導(dǎo)入模型及其衍生模型之導(dǎo)入- 84 -例題二：若中每月銷量平均100件，提前訂貨期6.5個(gè)工作日，問庫(kù)存量降到多少時(shí)提出訂貨？解：1個(gè)月按26個(gè)工作日算庫(kù)存降到25件時(shí)提出訂貨6.52614=月Qk=R*t=100 2514 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入EOQ基本模型詮釋（續(xù)）II. EOQ模型及其衍生模型之導(dǎo)入模型及其衍生模型之導(dǎo)入- 85 -咨詢一 采購(gòu)-庫(kù)存管理診斷分析及方案導(dǎo)入咨詢二 儲(chǔ)運(yùn)-物流管理診斷分析及方案導(dǎo)入方案總結(jié)前言

57、零售業(yè)全球發(fā)展趨勢(shì)1234 咨詢綱要- 86 -儲(chǔ)運(yùn)-物流管理診斷分析及方案導(dǎo)入- 87 -I. 配送 - 物流概念I(lǐng)I. 以儲(chǔ)運(yùn) - 配送 - 物流獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)III. 最佳實(shí)踐分析儲(chǔ)運(yùn)-物流管理診斷分析及方案導(dǎo)入- 88 -I. 配配送送- -物流概念物流概念 新競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 配送 - 物流發(fā)展趨勢(shì) 配送 - 物流目標(biāo)及要素儲(chǔ)運(yùn)-物流管理診斷分析及方案導(dǎo)入- 89 - 依靠實(shí)力競(jìng)爭(zhēng) 商品市場(chǎng)的趨勢(shì) 分銷渠道的改變 擴(kuò)展性企業(yè)的浮現(xiàn)儲(chǔ)運(yùn)-物流管理診斷分析及方案導(dǎo)入I. 配配送送- -物流概念物流概念新競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則新競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則- 90 -儲(chǔ)運(yùn)-物流管理診斷分析及方案導(dǎo)入Stage 3: 內(nèi)部整體化采購(gòu)進(jìn)

58、貨控制銷售配送Stage 1: 基準(zhǔn)存貨管理銷售管理配送Stage 2: 功能性整體化Stage 4: 外部整體化存貨管理配送供應(yīng)商內(nèi)部供應(yīng)鏈顧客I. 配配送送- -物流概念物流概念新競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則新競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 :配配送送 - 物物流流作作為為零零售售業(yè)完業(yè)完整整供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈一一部部分分- 91 - 1980s-地域中心化-零銷商為主- 以服務(wù)為本-合同分銷 1990s- 國(guó)際化-邊境消失-合同的角色將改變-適者生存-信息技術(shù)的重要性儲(chǔ)運(yùn)-物流管理診斷分析及方案導(dǎo)入I. 配配送送- -物流概念物流概念配配送送 - 物流物流發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì) : 二二十十世世紀(jì)紀(jì)- 92 - 更高的能力 對(duì)組織的全面成功

59、更為重要 占1020的組織成本 更積極、更主動(dòng)儲(chǔ)運(yùn)-物流管理診斷分析及方案導(dǎo)入I. 配配送送- -物流概念物流概念配配送送 - 物流物流發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì) : 二二十十一一世世紀(jì)紀(jì)- 93 -“物流管理的目標(biāo)是：更好地連接市場(chǎng)、分銷網(wǎng)，使我們的服務(wù)質(zhì)量更高、成本更低”儲(chǔ)運(yùn)-物流管理診斷分析及方案導(dǎo)入I. 配配送送- -物流概念物流概念配配送送 - 物流物流目目標(biāo)標(biāo)及及要要素素- 94 -儲(chǔ)運(yùn)-物流管理診斷分析及方案導(dǎo)入I. 配配送送- -物流概念物流概念配配送送 - 物流物流目目標(biāo)標(biāo)及及要要素素外部要素內(nèi)部要素裝運(yùn)海關(guān)進(jìn)出口存貨融資貨倉(cāng)存貨控制投資存貨客戶服務(wù)存貨補(bǔ)充銷售訂單處理- 95 -儲(chǔ)運(yùn)

60、-物流管理診斷分析及方案導(dǎo)入II. 以以儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn) - 配配送送 - 物物流獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)流獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略 贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的技術(shù)- 96 -“真正的戰(zhàn)略側(cè)重的是一個(gè)公司能把更多的力量投入到所選擇的市場(chǎng)，這就意味著擁有最大的資源基礎(chǔ)、生產(chǎn)基地、研究實(shí)驗(yàn)室和分銷渠道來支持產(chǎn)品線，而今，單純的設(shè)備既使是最好的產(chǎn)品都不能提供永久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樗鼈兒苋菀妆惶蕴?，被逆向處理、被?fù)制或被趕超。而事實(shí)上， 持久性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)往往源自其它競(jìng)爭(zhēng)者難以比擬的人力技巧、物流能力、知識(shí)水平和其它服務(wù)能力，只有這些才能給客戶創(chuàng)造更有論證力的價(jià)值Source: JB Quinn et alHarvard Busines