電話銷售流程及思路

1、個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途 ZHANGJIAN 僅供個(gè)人學(xué)習(xí)，勿做商業(yè)用途 銷售流程及思路一、文檔使用說明 本文檔的內(nèi)容為整個(gè) 銷售的流程、思路及局部話術(shù)，旨在為招聘參謀提供結(jié)構(gòu)性的銷售思維。在運(yùn)用的過程中要注意靈活使用，更要注意語氣、語調(diào)及方法的運(yùn)用。 精品文檔收集整理匯總二、流程圖 銷售流程及思路第一步： 前的準(zhǔn)備在打 前，我們要了解客戶的具體情況，并制作相應(yīng)的清單，最好是在拜訪記錄里填寫以下了解到的信息。只有深入了解客戶的情況下，客戶才能可能繼續(xù)跟你聊下去，否那么，往往被拒的機(jī)率非常高。精品文檔收集整理匯總1、該企業(yè)的招聘負(fù)責(zé)人是誰？2、本次溝通的目標(biāo)是什么？3、該企業(yè)正在招聘或者曾經(jīng)招

2、聘過的崗位是什么？4、該崗位在行業(yè)內(nèi)崗位職責(zé)是什么？主要要求有哪些？在當(dāng)?shù)氐男匠晁饺绾危?、該崗位的招聘的難易程度如何？現(xiàn)在市場(chǎng)上對(duì)該崗位的需求情況如何？6、該企業(yè)的規(guī)模如何？與其同等規(guī)模的企業(yè)在當(dāng)?shù)鼗蛘呷珖?guó)有哪些？7、該企業(yè)在什么網(wǎng)站招聘，是否有過做廣告的歷史本網(wǎng)站或者其他網(wǎng)站？8、之前的溝通未達(dá)成目標(biāo)的原因是什么？本次通話將如何改善？第二步：開場(chǎng)白開場(chǎng)白最重要的是在第一通 就吸引客戶，讓客戶對(duì)你或?qū)W(wǎng)站感興趣，至少要到達(dá)不讓客戶掛你 ?？筛鶕?jù)第一步了解的情況，直接做為開場(chǎng)的內(nèi)容，切記不要做無用的開場(chǎng)，如：您好，XX先生，請(qǐng)問您公司有招聘嗎？這樣的開場(chǎng)，客戶還沒說話就知道你是來推銷的，根本

3、就不想再聽下去就直接拒絕你說“沒有精品文檔收集整理匯總主動(dòng)注冊(cè)：參謀:您好！請(qǐng)問您是xx先生/小姐嗎？客戶:是的參謀:您好！xx先生/小姐，我是一覽英才網(wǎng)旗下*英才網(wǎng)的招聘參謀*說全名。根據(jù)我們系統(tǒng)顯示，您下午X點(diǎn)X分在我們網(wǎng)站上有注冊(cè)，請(qǐng)問您還有印象嗎？請(qǐng)問是否有招聘需求呢？或您現(xiàn)在主要在招聘什么崗位呢？精品文檔收集整理匯總?cè)绻蛻粽f沒有，可以問他注冊(cè)的主要目的是什么；如果有，可接第三步去分析他的需求主動(dòng)去電：參謀:您好！請(qǐng)問您是人力資源部的XX小姐嗎？客戶:是的這時(shí)候可以采用以下幾種開場(chǎng)白的方式：第1種：參謀：您好！我在網(wǎng)站上了解到咱們公司正在招XX崗位，請(qǐng)問還在招嗎？客戶：沒有參謀：那是

4、不是以前曾招過的這個(gè)崗位呢？客戶：是的參謀：我是一覽英才網(wǎng)旗下的XX英才網(wǎng)的招聘參謀XXX全名，我們網(wǎng)站 是專門針對(duì)XX行業(yè)的一個(gè)專業(yè)招聘網(wǎng)站，XX人才在我們網(wǎng)站儲(chǔ)藏是非常多的，非常適合在我們網(wǎng)站上招聘。我這次打 的目的是想跟您溝通一下，看能不能協(xié)助到您的招聘工作？精品文檔收集整理匯總第2種：參謀：您好！我從同行業(yè)的朋友中可以說這個(gè)同行業(yè)的公司或人名了解到咱們公司也有相關(guān)的招聘需求？客戶：從哪里了解到的？參謀：微笑一下，跟客戶解釋是這樣的XX先生，因?yàn)?地區(qū)的*些企業(yè)都是我們網(wǎng)站的長(zhǎng)期招聘用戶，其中和*公司 HR溝通的時(shí)候此企業(yè)一定要有針對(duì)性，最好是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)并且為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從他們那邊了解到貴公

5、司也在招聘同樣的崗位，不知現(xiàn)在招聘工作進(jìn)展得怎么樣了？精品文檔收集整理匯總第3種：參謀：您好！從人才或是求職者那邊了解到，貴公司近期也有相關(guān)的招聘需求？客戶：從哪里了解到的？此時(shí)有局部客戶是沉默代替參謀：我是一覽英才網(wǎng)旗下的XX英才網(wǎng)的招聘參謀XXX全名，我們網(wǎng)站是針對(duì)XX行業(yè)的一個(gè)專業(yè)招聘網(wǎng)站。成立于2004年，經(jīng)過幾年的時(shí)間積累，建立了行業(yè)人才的強(qiáng)大關(guān)系人脈。而我們專業(yè)的參謀，經(jīng)常會(huì)和行業(yè)人士進(jìn)行交流。和他們的溝通中，了解到貴公司也有相關(guān)的需求。精品文檔收集整理匯總第4種：參謀：您好！近期有接到幾個(gè)人才的 或我有個(gè)朋友想去你那兒上班，都是咨詢關(guān)于咱們公司的相關(guān)情況？因了解到*公司簡(jiǎn)稱，如：

6、一覽在*地區(qū)具有很強(qiáng)的影響力，都希望到*來上班，請(qǐng)問*崗位，現(xiàn)在是否己經(jīng)有適宜的候選人了呢？精品文檔收集整理匯總第5種：參謀：您好！我看到咱們公司有XX崗位在網(wǎng)站上發(fā)布了很久了，請(qǐng)問是不是目前還沒有適宜的候選人呢？客戶：還在進(jìn)行中參謀：我是一覽英才網(wǎng)旗下的XX英才網(wǎng)的招聘參謀XXX全名，我們網(wǎng)站 是針對(duì)XX行業(yè)的一個(gè)專業(yè)招聘網(wǎng)站。XX人才在我們網(wǎng)站儲(chǔ)藏是非常多的，非常適合在我們網(wǎng)站上招聘。我這次打 的目的是想跟您溝通一下，看能不能協(xié)助到您的招聘工作？精品文檔收集整理匯總第三步：分析需求 確認(rèn)客戶有招聘需求后，我們要開始先問他具體的招聘需求，再開始去分析，這里面需要運(yùn)用較多的行業(yè)知識(shí)。這一環(huán)節(jié)是

7、與客戶建立信任的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是樹立網(wǎng)站專業(yè)性的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。精品文檔收集整理匯總一、了解招聘需求參謀：XX先生，您好！我想了解一下咱們大概要招多少人呢？客戶：XX人參謀：那招聘的人數(shù)還挺多的，公司應(yīng)該正在擴(kuò)大吧？那咱們主要招聘的職位是哪些呢？客戶：XX崗位還可接著問一下客戶以前這些崗位是通過什么渠道去招的，招聘效果怎么樣等等，了解完后可進(jìn)入“分析招聘需求這一環(huán)節(jié)精品文檔收集整理匯總二、分析招聘需求可從三個(gè)方面去分析，一是招專業(yè)性崗位的，二是招通用類崗位的，三是從企業(yè)總的招聘需求量去分析在我們網(wǎng)站招聘的成功案例精品文檔收集整理匯總1、專業(yè)性崗位分析參謀：XX小姐，咱公司應(yīng)該還在招XX崗位吧？客戶：是

8、參謀：這個(gè)職位我有做過了解，這個(gè)崗位專業(yè)程度要求比擬高，而且市場(chǎng)需求量比擬大，但在全國(guó)范圍內(nèi)都比擬難招。目前從業(yè)人員主要集中在XX地區(qū)，一般的薪資在XXK到XXK之間說薪酬的范圍，所以這類崗位你通過別的渠道是比擬難招到的，但在我們網(wǎng)站這類人才比擬集中，相對(duì)而言更好招一些。精品文檔收集整理匯總客戶：我又沒和你合作過，我怎么知道你說的是不是真的？好招嗎？有哪些企業(yè)跟你合作過？參謀：是的，我們XX英才網(wǎng)經(jīng)營(yíng)了快10年了，在業(yè)界是個(gè)老品牌、知名度很高的行業(yè)人才網(wǎng)站，咱公司所招聘的崗位在XX英才網(wǎng)招聘時(shí)非常優(yōu)勢(shì)的，希望您能考慮與我們網(wǎng)站進(jìn)行合作，我相信，您的選擇是不會(huì)錯(cuò)的。精品文檔收集整理匯總2、通用類

9、崗位如：銷售等客戶：你網(wǎng)站銷售類的人才多嗎？我要招銷售的，你們網(wǎng)站有嗎？參謀：銷售類的人才在我們?nèi)瞬艓炖锸潜葦M多的，因?yàn)殇N售類的崗位相對(duì)于技術(shù)類的崗位來說流動(dòng)性更大，所以整個(gè)市場(chǎng)上銷售類的人才是非常多的，特別是像貴公司招聘的銷售類人員，一般是要求具有一定的行業(yè)背景，且擁有一定的行業(yè)人脈關(guān)系，所以在我們網(wǎng)站上招聘是非常適宜的。精品文檔收集整理匯總3、企業(yè)分析參謀：XX小姐，我最近一直在關(guān)注咱們公司的招聘情況，我發(fā)現(xiàn)XX職位的需求量好似很大，請(qǐng)問你們年度總的招聘方案是打算招聘多少人精品文檔收集整理匯總客戶：XX專業(yè)XX人或者總數(shù)參謀：按照您預(yù)計(jì)的方案，目前已經(jīng)完成了多少呢？客戶：目前完成了XX參謀

10、：笑一下，假設(shè)是完成數(shù)量相差較大那您這邊的招聘壓力還是很大的，像你們公司這種規(guī)模的企業(yè)選擇我們網(wǎng)站的有XX公司、XX公司等，相比而言XX公司和咱們公司招聘的人員數(shù)量和職位根本相同可以細(xì)化具體的職位類型、數(shù)量等，選擇了我們網(wǎng)站之后，招聘效果還是非常不錯(cuò)的可以再次分析：具體到崗的人數(shù)及職位，其實(shí)，我建議咱們公司也可以選擇同樣的招聘方式.。我相信，肯定可以幫您減輕招聘的壓力的。精品文檔收集整理匯總四、針對(duì)性報(bào)方案了解完需求后，我們要有針對(duì)性的報(bào)方案，切記不要把所有的版本都發(fā)給客戶，讓客戶做選擇，最明智的做法是你幫客戶做好選擇精品文檔收集整理匯總一、客戶需求明確：1、客戶己了解過資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，并選定了其中

11、一個(gè)套餐，可直接發(fā)送合同。此過程一定要快，不能給客戶太多的考慮時(shí)間精品文檔收集整理匯總2、 客戶需求明確，在效勞方面有自己的要求如：需發(fā)布60個(gè)職位，下載600個(gè)簡(jiǎn)歷.，此時(shí)應(yīng)建議客戶選用對(duì)應(yīng)的套餐效勞或稍高的版本，如：選用高級(jí)版，能發(fā)布60個(gè)職位，800份簡(jiǎn)歷的。精品文檔收集整理匯總二、客戶需求不明確客戶對(duì)相關(guān)套餐無從選擇，招聘參謀首先要定位該客戶適合哪種套餐，再直接進(jìn)行有針對(duì)性地推薦：精品文檔收集整理匯總1、普通會(huì)員：企業(yè)招聘職位少、且都為普通崗位，可根據(jù)企業(yè)的招聘周期，再進(jìn)行推薦相應(yīng)的招聘套餐。2、高級(jí)會(huì)員以上：企業(yè)招聘職位少，但專業(yè)程度較高，且有局部高端崗位同時(shí)此類客戶注重人才搜索器的

12、使用。精品文檔收集整理匯總3、廣告：舉例：如企業(yè)要招很多銷售人員，可引導(dǎo)做廣告。參謀：銷售這個(gè)職位相對(duì)來講是招聘很容易，同時(shí)流失量也很大，如果想留下非常優(yōu)秀的銷售人員，我會(huì)建議您拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，長(zhǎng)期招聘最好，只有這樣您才能讓銷售人員持續(xù)關(guān)注到咱們公司，通過自然的淘汰留下最適合咱們公司的銷售人員。并且銷售人員最強(qiáng)調(diào)的就是一個(gè)人脈，如果本身在行業(yè)內(nèi)有很好的人脈，那對(duì)于銷售來講會(huì)到達(dá)事半功倍的效果。本行業(yè)有人脈的銷售人員是您最正確的選擇，我們網(wǎng)站本身就是以行業(yè)為優(yōu)勢(shì)的，所以我建議您選擇在我們網(wǎng)站長(zhǎng)期招聘最好。精品文檔收集整理匯總第五步：談判我們把方案發(fā)過去后，需打 跟客戶重點(diǎn)介紹單項(xiàng)效勞內(nèi)容、價(jià)值及每項(xiàng)效

13、勞所帶來的效果，而不是發(fā)過去后打 問他考慮得怎么樣。介紹完后需客戶會(huì)在價(jià)錢或效勞上糾纏的，有以下策略：精品文檔收集整理匯總1、客戶：價(jià)格是否可以優(yōu)惠？答案一：判斷一：如果客戶確實(shí)合作意向明確，判斷他一定能跟你合作，在談話中，真誠(chéng)的告訴對(duì)方這己經(jīng)是底線，希望能給予理解，價(jià)格沒有優(yōu)惠精品文檔收集整理匯總參謀：XXX，實(shí)在抱歉，我們是實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)的，價(jià)格方面很透明！客戶：那你再去幫我申請(qǐng)一個(gè)優(yōu)惠價(jià)吧！參謀：XXX，其實(shí)我也想和你有一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，優(yōu)惠三五百塊錢對(duì)我來說沒有任何影響，但是公司有明確的流程和制度，合同部無法出具合同，所以，也希望您給予理解。其實(shí)我知道，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，看重的并不

14、是優(yōu)惠的這幾百元，而是招聘的效果。精品文檔收集整理匯總?cè)缈蛻粼僖淮翁岬叫Ч騼r(jià)格問題，可重新強(qiáng)調(diào)一次網(wǎng)站的優(yōu)勢(shì)答案二：判斷二：如果確實(shí)非優(yōu)惠不合作的客戶，正好也能給自己一個(gè)臺(tái)階下，同時(shí)告訴客戶，這邊申請(qǐng)到優(yōu)惠價(jià)格的艱難，務(wù)必誠(chéng)懇！精品文檔收集整理匯總參謀：嗯，好的，XX先生，考慮到我們是第一次合作，這樣子吧，我去和主管申請(qǐng)一下，但是一般我們的優(yōu)惠幅度也就是5%可用具體金額代替，前提是己與客戶協(xié)商申請(qǐng)的幅度，數(shù)值必須固定，您看貴公司這邊是否可以確定，如能確認(rèn)，我申請(qǐng)下來后，就把合同直接 給您。精品文檔收集整理匯總答案三：參謀：嗯，好的，XX先生，考慮到我們是第一次合作，這樣子吧，我現(xiàn)在幫您在系統(tǒng)

15、里面幫查一下，我們近一個(gè)季度的最低價(jià)格在 中，讓客戶稍等一下，假裝敲打鍵盤，發(fā)出聲音，XX先生，我查了一下，我們這季度最優(yōu)惠的價(jià)格是XX元。精品文檔收集整理匯總2、是否有額外的增加效勞？答案一：參謀：XX小姐，實(shí)在不好意思，因?yàn)槲覀児緦?shí)行的是價(jià)格、效勞統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。不能作任何調(diào)整的。確?？蛻粢欢芎献鳎⒁鈶B(tài)度真誠(chéng)、親和力一定要強(qiáng)精品文檔收集整理匯總答案二：參謀：XX小姐，實(shí)在不好意思，因?yàn)槲覀児緦?shí)行的是價(jià)格、效勞統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。請(qǐng)問一下，您覺得哪一項(xiàng)效勞有異議呢？精品文檔收集整理匯總?cè)绻皇呛苓^分可以適當(dāng)增加一些，但一定控制量，且一定按公司流程申請(qǐng)。如遇客戶要求過多，可直接建議選用其它更高級(jí)別版本

16、的效勞。精品文檔收集整理匯總3、效勞減少，價(jià)格是否能減少？參謀：我們的會(huì)員都是捆綁套餐的，即使有些效勞用不到，也不可以隨便調(diào)整的親和力，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來考慮，建議您還是保存原有效勞，因?yàn)檫@都是我們幾年來根據(jù)大局部客戶需求而訂制的。精品文檔收集整理匯總第六步：發(fā)合同 說明跟客戶已達(dá)成共識(shí)，問客戶是用什么方式發(fā)過去，發(fā) 還是掃描后發(fā)電子郵件等等。發(fā)了合同2分鐘之后再給客戶去 ，問合同是否收及合同是否清晰等事項(xiàng)，提醒客戶仔細(xì)查閱相關(guān)效勞內(nèi)容，假設(shè)客戶有疑問，認(rèn)真給予解答，完了之后，告訴客戶如果合同沒什么問題的話，麻煩簽字蓋章回傳，我們將在收到合同及匯款憑證后履行相關(guān)效勞。精品文檔收集整理匯總 銷售工作中的學(xué)

17、習(xí)，用以下三個(gè)階段來描述也不失為最貼切的方式。第一個(gè)階段：昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓，望盡天涯路。處在這個(gè)階段的人，往往是初涉行業(yè)，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握缺乏，客戶群也沒有完全建立起來，所以總是覺得前路漫漫。處在這個(gè)階段的營(yíng)銷人，首先應(yīng)該給自己定一個(gè)合理的目標(biāo)，有了目標(biāo)才會(huì)明確前行的方向。精品文檔收集整理匯總第二個(gè)階段：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。隨著工作的開展，遇到的問題越來越多，遭遇的挫折和磨難也越來越多，苦苦的掙扎和不懈的堅(jiān)持讓自己變得千瘡百孔。此刻，你該如何？放棄還是堅(jiān)持？如果你放棄，將一無所有，而實(shí)際上，只要你再稍作堅(jiān)持，就能在“營(yíng)銷這個(gè)火爐里煉成“仙丹了。精品文檔收集整理匯總第三個(gè)階段：

18、眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。經(jīng)歷了種種的磨難、挫折，在最疲憊、最心力交瘁的時(shí)候，你突然發(fā)現(xiàn)成功就在你面前！今后，你的營(yíng)銷路將會(huì)越走越輕松，因?yàn)槟阋呀?jīng)掌握了其中的真諦。所以，你無需害怕。精品文檔收集整理匯總版權(quán)申明本文局部?jī)?nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計(jì)等在網(wǎng)上搜集整理。版權(quán)為張儉個(gè)人所有This article includes some parts, including text, pictures, and design. Copyright is Zhang Jian's personal ownership.用戶可將本文的內(nèi)容或效勞用于個(gè)人學(xué)習(xí)、研究或欣賞，以

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