如何做好售前支持（課堂PPT）

1、如何做好如何做好售前支持工作售前支持工作1. 售前支持工作的內(nèi)容售前支持工作的內(nèi)容2. 如何做好陪同拜訪如何做好陪同拜訪3. 如何做好需求調(diào)研如何做好需求調(diào)研4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示5. 如何做好方案制作如何做好方案制作6. 如何做好方案講解如何做好方案講解7. 如何做好顧問面試如何做好顧問面試復(fù)雜項(xiàng)目跟單步驟復(fù)雜項(xiàng)目跟單步驟過(guò)過(guò)y y程程項(xiàng)項(xiàng)目目調(diào)調(diào)研研初初期期拜拜訪訪針針對(duì)對(duì)性性交交流流遞遞交交調(diào)調(diào)研研報(bào)報(bào)告告方方案案講講解解遞遞交交方方案案實(shí)實(shí)施施方方法法講講解解產(chǎn)產(chǎn)品品演演示示商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信许?xiàng)項(xiàng)目目交交接接 建立優(yōu)勢(shì)建立優(yōu)勢(shì)初步初步判斷判斷跟進(jìn)促單跟進(jìn)促單成功成功簽約簽

2、約公公司司參參觀觀案案例例參參觀觀高高層層拜拜訪訪楊仁東1. 售前支持工作的內(nèi)容售前支持工作的內(nèi)容1. 售前支持工作的售前支持工作的內(nèi)容內(nèi)容陪同拜訪陪同拜訪需求調(diào)研需求調(diào)研軟件演示軟件演示方案制作方案制作顧問面試顧問面試方案講解方案講解1. 售前支持工作的售前支持工作的內(nèi)容內(nèi)容陪同拜訪陪同拜訪陪同銷售同仁拜訪客戶陪同銷售同仁拜訪客戶, 視情況展現(xiàn)視情況展現(xiàn) DCMS 的專業(yè)的專業(yè) , 以贏得客戶對(duì)以贏得客戶對(duì) DCMS 的信心與好感的信心與好感. 軟件功能說(shuō)明與答疑軟件功能說(shuō)明與答疑定義定義 :內(nèi)容內(nèi)容 :. 實(shí)施與服務(wù)方式說(shuō)明與答疑實(shí)施與服務(wù)方式說(shuō)明與答疑. 案例客戶情況說(shuō)明與答疑案例客戶情

3、況說(shuō)明與答疑. 了解客戶的需求了解客戶的需求. 演示軟件演示軟件 ( 不建議于初訪時(shí)進(jìn)行不建議于初訪時(shí)進(jìn)行). 其它其它需求調(diào)研需求調(diào)研1. 售前支持工作的售前支持工作的內(nèi)容內(nèi)容定義定義 :內(nèi)容內(nèi)容 :為了了解客戶的為了了解客戶的 ERP 需求所進(jìn)行的各種工作需求所進(jìn)行的各種工作. 發(fā)問發(fā)問. 討論討論. 記錄記錄. 參觀參觀. 訪問客戶網(wǎng)頁(yè)訪問客戶網(wǎng)頁(yè). 研讀各種文檔研讀各種文檔. 整理調(diào)研結(jié)果為有系統(tǒng)的文件整理調(diào)研結(jié)果為有系統(tǒng)的文件1. 售前支持工作的售前支持工作的內(nèi)容內(nèi)容軟件演示軟件演示定義定義 :內(nèi)容內(nèi)容 :為了讓客戶為了讓客戶了解了解咱們的軟件可以滿足其需求咱們的軟件可以滿足其需求

4、,所進(jìn)行的各種工作所進(jìn)行的各種工作. 軟件功能說(shuō)明與答疑軟件功能說(shuō)明與答疑. 實(shí)施與服務(wù)方式說(shuō)明與答疑實(shí)施與服務(wù)方式說(shuō)明與答疑. 案例客戶情況說(shuō)明與答疑案例客戶情況說(shuō)明與答疑. 進(jìn)一步了解客戶的需求進(jìn)一步了解客戶的需求. 其它其它為了讓客戶了解咱們的軟件功能為了讓客戶了解咱們的軟件功能 ,所進(jìn)行的各種工作所進(jìn)行的各種工作正確正確錯(cuò)誤錯(cuò)誤1. 售前支持工作的售前支持工作的內(nèi)容內(nèi)容方案制作方案制作定義定義 :內(nèi)容內(nèi)容 :為了以為了以(紙面紙面)文件證明咱們的軟件可以滿足特定客戶的文件證明咱們的軟件可以滿足特定客戶的行業(yè)需求以及客戶自身特殊需求行業(yè)需求以及客戶自身特殊需求,所進(jìn)行的各種工作所進(jìn)行的各

5、種工作. 發(fā)問發(fā)問. 訪問客戶網(wǎng)頁(yè)訪問客戶網(wǎng)頁(yè). 研讀各種文檔研讀各種文檔. 整理為有系統(tǒng)的文件整理為有系統(tǒng)的文件方案講解方案講解1. 售前支持工作的售前支持工作的內(nèi)容內(nèi)容定義定義 :內(nèi)容內(nèi)容 :在限定的時(shí)間內(nèi)在限定的時(shí)間內(nèi) ,依照客戶要求的方式依照客戶要求的方式 , 向客戶向客戶說(shuō)明咱們的軟件說(shuō)明咱們的軟件 ,如何滿足客戶的需求如何滿足客戶的需求. 預(yù)先制作解說(shuō)幻燈片預(yù)先制作解說(shuō)幻燈片. 預(yù)先練習(xí)方案講解預(yù)先練習(xí)方案講解. 實(shí)際進(jìn)行方案講解實(shí)際進(jìn)行方案講解1. 售前支持工作的售前支持工作的內(nèi)容內(nèi)容顧問面試顧問面試定義定義 :內(nèi)容內(nèi)容 :為了讓客戶在簽約前對(duì)咱們的實(shí)施能力放心為了讓客戶在簽約前

6、對(duì)咱們的實(shí)施能力放心 ,向客戶說(shuō)明自身經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Σ⒔邮芸蛻粼儐柕男袨橄蚩蛻粽f(shuō)明自身經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Σ⒔邮芸蛻粼儐柕男袨? 針對(duì)客戶行業(yè)與特性針對(duì)客戶行業(yè)與特性 , 事先準(zhǔn)備事先準(zhǔn)備. 說(shuō)明與答疑說(shuō)明與答疑2. 如何做好陪同拜訪如何做好陪同拜訪2. 如何做好陪同拜訪如何做好陪同拜訪陪同拜訪陪同拜訪陪同銷售同仁拜訪客戶陪同銷售同仁拜訪客戶, 視情況展現(xiàn)視情況展現(xiàn) DCMS 的專業(yè)的專業(yè) , 以贏得客戶對(duì)以贏得客戶對(duì) DCMS 的信心與好感的信心與好感. 軟件功能說(shuō)明與答疑軟件功能說(shuō)明與答疑定義定義 :內(nèi)容內(nèi)容 :. 實(shí)施與服務(wù)方式說(shuō)明與答疑實(shí)施與服務(wù)方式說(shuō)明與答疑. 案例客戶情況說(shuō)明與答疑案例客戶情況說(shuō)明與

7、答疑. 了解客戶的需求了解客戶的需求. 演示軟件演示軟件 ( 不建議于初訪時(shí)進(jìn)行不建議于初訪時(shí)進(jìn)行). 其它其它2. 如何做好陪同拜訪如何做好陪同拜訪出發(fā)前先了解這家客戶出發(fā)前先了解這家客戶 , 盡盡可能的預(yù)作準(zhǔn)備可能的預(yù)作準(zhǔn)備. 訪問客戶的企業(yè)網(wǎng)頁(yè)訪問客戶的企業(yè)網(wǎng)頁(yè). 通過(guò)銷售人員了解客戶的情況通過(guò)銷售人員了解客戶的情況. 準(zhǔn)備好筆記本電腦里的準(zhǔn)備好筆記本電腦里的 ERP,EasyFlow,EIS . 軟件及演示數(shù)據(jù)軟件及演示數(shù)據(jù). 準(zhǔn)備好準(zhǔn)備好ERP需求調(diào)研表需求調(diào)研表. 準(zhǔn)備好案例客戶故事準(zhǔn)備好案例客戶故事. 注重服裝儀容注重服裝儀容 , 記得帶名片記得帶名片3. 如何做好需求調(diào)研如何做

8、好需求調(diào)研3. 如何做好需求調(diào)研如何做好需求調(diào)研需求調(diào)研需求調(diào)研定義定義 :內(nèi)容內(nèi)容 :為了了解客戶的為了了解客戶的 ERP 需求所進(jìn)行的各種工作需求所進(jìn)行的各種工作. 發(fā)問發(fā)問. 討論討論. 記錄記錄. 參觀參觀. 訪問客戶網(wǎng)頁(yè)訪問客戶網(wǎng)頁(yè). 研讀各種文檔研讀各種文檔. 整理調(diào)研結(jié)果為有系統(tǒng)的文件整理調(diào)研結(jié)果為有系統(tǒng)的文件3. 如何做好需求調(diào)研如何做好需求調(diào)研出發(fā)前先了解這家客戶出發(fā)前先了解這家客戶 , 盡盡可能的預(yù)作準(zhǔn)備可能的預(yù)作準(zhǔn)備. 訪問客戶的企業(yè)網(wǎng)頁(yè)訪問客戶的企業(yè)網(wǎng)頁(yè). 通過(guò)銷售人員了解客戶的情況通過(guò)銷售人員了解客戶的情況. 準(zhǔn)備好準(zhǔn)備好ERP需求調(diào)研表需求調(diào)研表 (行業(yè)別行業(yè)別).

9、 注重服裝儀容注重服裝儀容 , 記得帶名片記得帶名片. 沒經(jīng)驗(yàn)的客戶沒經(jīng)驗(yàn)的客戶 , 很難主動(dòng)告知其需求很難主動(dòng)告知其需求 , 要靠人引導(dǎo)要靠人引導(dǎo). 記得參觀客戶的車間與倉(cāng)庫(kù)等記得參觀客戶的車間與倉(cāng)庫(kù)等 , 多問多記多問多記3. 如何做好需求調(diào)研如何做好需求調(diào)研注意發(fā)問技巧注意發(fā)問技巧 , 開放式與封閉式問題并用開放式與封閉式問題并用開放式問題開放式問題 : 讓對(duì)方回答時(shí)有較大選擇空間的問題讓對(duì)方回答時(shí)有較大選擇空間的問題封閉式問題封閉式問題 : 讓對(duì)方回答時(shí)選擇空間狹小的問題讓對(duì)方回答時(shí)選擇空間狹小的問題效率差但被問的人答時(shí)比較自在效率差但被問的人答時(shí)比較自在效率好但被問的人答時(shí)較不自在效

10、率好但被問的人答時(shí)較不自在LRP 的主要功能是的主要功能是 ,您對(duì)這您對(duì)這系統(tǒng)有什么看法系統(tǒng)有什么看法 ?貴公司對(duì)于信用額度管理有什么想法貴公司對(duì)于信用額度管理有什么想法 ?LRP 的主要功能是的主要功能是 ,你們需你們需要這模塊嗎要這模塊嗎 ?貴公司目前有沒有進(jìn)行信用額度管理貴公司目前有沒有進(jìn)行信用額度管理?3. 如何做好需求調(diào)研如何做好需求調(diào)研注意發(fā)問技巧注意發(fā)問技巧 , 開放式與封閉式問題并用開放式與封閉式問題并用開放式開放式封閉式封閉式:=1:3調(diào)研重點(diǎn)必需面面俱到 公司層面: 公司治理.組織.主要客戶.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 行業(yè)與產(chǎn)品特性: 工藝.生產(chǎn)型態(tài).供應(yīng)鏈現(xiàn)況 老板的期望或痛苦點(diǎn): 部門

11、期望: 財(cái)務(wù)編制需求: 管理帳.稅務(wù)帳.海關(guān)帳. 個(gè)人技術(shù)性需求: Ps: 只收集客戶現(xiàn)用表單是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的.別只談現(xiàn)狀歷史別只談現(xiàn)狀歷史, ,也該談?wù)勎磥?lái)也該談?wù)勎磥?lái)別只談管理及痛處別只談管理及痛處, ,也該談?wù)剳?zhàn)略規(guī)劃也該談?wù)剳?zhàn)略規(guī)劃4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示軟件演示軟件演示定義定義 :內(nèi)容內(nèi)容 :為了讓客戶為了讓客戶了解了解咱們的軟件可以滿足其需求咱們的軟件可以滿足其需求 ,所進(jìn)行的各種工作所進(jìn)行的各種工作. 軟件功能說(shuō)明與答疑軟件功能說(shuō)明與答疑. 實(shí)施與服務(wù)方式說(shuō)明與答疑實(shí)施與服務(wù)方式說(shuō)明與答疑. 案例客戶情況說(shuō)明與答疑案例客戶情況說(shuō)明與

12、答疑. 進(jìn)一步了解客戶的需求進(jìn)一步了解客戶的需求. 其它其它為了讓客戶了解咱們的軟件功能為了讓客戶了解咱們的軟件功能 ,所進(jìn)行的各種工作所進(jìn)行的各種工作正確正確錯(cuò)誤錯(cuò)誤4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示了解客戶的需求是作好軟件演示的最重要的基礎(chǔ)了解客戶的需求是作好軟件演示的最重要的基礎(chǔ)客戶要求演示軟件是天經(jīng)地義客戶要求演示軟件是天經(jīng)地義咱們要求需求調(diào)研也是天經(jīng)地義咱們要求需求調(diào)研也是天經(jīng)地義不了解客戶的需求就別作軟件演示不了解客戶的需求就別作軟件演示演示人員于演示前與項(xiàng)目組成員碰一下演示人員于演示前與項(xiàng)目組成員碰一下 , 了解了解其想法其想法, 以便事先準(zhǔn)備以便事先準(zhǔn)備4. 如何做好軟件演

13、示如何做好軟件演示客戶看軟件演示的目的是客戶看軟件演示的目的是 :了解我方的專業(yè)程度了解我方的專業(yè)程度(以進(jìn)行演示人員的程度進(jìn)行推論以進(jìn)行演示人員的程度進(jìn)行推論)了解軟件產(chǎn)品對(duì)其公司的適用程度了解軟件產(chǎn)品對(duì)其公司的適用程度了解我方進(jìn)行售后服務(wù)的方式了解我方進(jìn)行售后服務(wù)的方式了解我方用戶使用該軟件產(chǎn)品的狀況了解我方用戶使用該軟件產(chǎn)品的狀況所以我們要設(shè)法弄清楚客戶的需求所以我們要設(shè)法弄清楚客戶的需求所以我們要讓客戶的知道售前人員有多專業(yè)所以我們要讓客戶的知道售前人員有多專業(yè)所以我們要向客戶說(shuō)明咱們是怎么做服務(wù)的所以我們要向客戶說(shuō)明咱們是怎么做服務(wù)的所以我們要事先準(zhǔn)備好案例客戶找機(jī)會(huì)主動(dòng)說(shuō)明所以我們

14、要事先準(zhǔn)備好案例客戶找機(jī)會(huì)主動(dòng)說(shuō)明4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示依據(jù)人員的階層不同依據(jù)人員的階層不同,講他們感興趣的內(nèi)容講他們感興趣的內(nèi)容售前支持人員的特質(zhì)售前支持人員的特質(zhì)盡量約在公司內(nèi)進(jìn)行軟件演示盡量約在公司內(nèi)進(jìn)行軟件演示事先作好準(zhǔn)備事先作好準(zhǔn)備如何做好軟件演示的前提如何做好軟件演示的前提充份了解狀況充份了解狀況4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示行業(yè)、產(chǎn)品、營(yíng)業(yè)額、人數(shù)、行業(yè)、產(chǎn)品、營(yíng)業(yè)額、人數(shù)、ISO9000BPR、遷擴(kuò)廠、重大投資、品號(hào)碼數(shù)、遷擴(kuò)廠、重大投資、品號(hào)碼數(shù)Database , OS , Hardware 的偏好傾向的偏好傾向關(guān)鍵信息關(guān)鍵信息 :時(shí)間表、預(yù)算、需求

15、、決策、競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)時(shí)間表、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)其它重要信息其它重要信息 :軟件演示前應(yīng)了解的信息軟件演示前應(yīng)了解的信息4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示共同共同 :客戶客戶 :公司公司 :約好相關(guān)人員時(shí)間約好相關(guān)人員時(shí)間演示哪些模塊演示哪些模塊順序順序客戶誰(shuí)參與客戶誰(shuí)參與關(guān)鍵人物是誰(shuí)關(guān)鍵人物是誰(shuí)關(guān)鍵人物重視甚么關(guān)鍵人物重視甚么進(jìn)行公司簡(jiǎn)介進(jìn)行公司簡(jiǎn)介硬件軟件妥善嗎硬件軟件妥善嗎客戶數(shù)據(jù)備妥嗎客戶數(shù)據(jù)備妥嗎書面文件備妥嗎書面文件備妥嗎客戶場(chǎng)地登記嗎客戶場(chǎng)地登記嗎客戶場(chǎng)地恰當(dāng)嗎客戶場(chǎng)地恰當(dāng)嗎客戶投影儀堪用嗎客戶投影儀堪用嗎投影儀帶了嗎投影儀帶了嗎場(chǎng)地登記整理嗎場(chǎng)地登記整理嗎

16、客戶知道如何來(lái)嗎客戶知道如何來(lái)嗎代為安排住宿嗎代為安排住宿嗎海報(bào)制作布置嗎海報(bào)制作布置嗎公司主管招呼嗎公司主管招呼嗎預(yù)留停車位嗎預(yù)留停車位嗎茶水咖啡準(zhǔn)備嗎茶水咖啡準(zhǔn)備嗎中餐晚餐安排嗎中餐晚餐安排嗎場(chǎng)地整理歸位嗎場(chǎng)地整理歸位嗎客戶參觀公司嗎客戶參觀公司嗎重要客戶重要客戶,安排交通安排交通事先作好準(zhǔn)備事先作好準(zhǔn)備4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示. 時(shí)間約好了嗎時(shí)間約好了嗎 (客戶客戶,售前支持人員售前支持人員 , 自己自己) ?共同事項(xiàng)共同事項(xiàng). 電腦中相關(guān)軟件電腦中相關(guān)軟件(ERP、EIS、SCM 、Easy Flow 等等)是否齊備是否齊備 ?. 投影片檔案齊全嗎投影片檔案齊全嗎 ? 順

17、序排好了嗎順序排好了嗎 ?. 來(lái)看演示的人聽過(guò)我方公司簡(jiǎn)介嗎來(lái)看演示的人聽過(guò)我方公司簡(jiǎn)介嗎 ? 是否是否 該在演示前花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)作公司介紹該在演示前花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)作公司介紹 ?. 有那些人參加有那些人參加 ? 關(guān)鍵人物是誰(shuí)關(guān)鍵人物是誰(shuí) ? 他關(guān)心什么他關(guān)心什么?. 多少時(shí)間可用多少時(shí)間可用 ? 預(yù)計(jì)演示哪些模塊預(yù)計(jì)演示哪些模塊 ? 順序順序?. 投影儀、計(jì)算機(jī)、堪用可用嗎投影儀、計(jì)算機(jī)、堪用可用嗎 ?事先作好準(zhǔn)備事先作好準(zhǔn)備4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示. 如果要以客戶資料仿真如果要以客戶資料仿真 , 客戶相關(guān)客戶相關(guān) 資料是否已輸入并事先測(cè)試資料是否已輸入并事先測(cè)試 ?共同事項(xiàng)共同事項(xiàng)

18、. 是否要準(zhǔn)備一些數(shù)據(jù)或打印一些報(bào)表是否要準(zhǔn)備一些數(shù)據(jù)或打印一些報(bào)表 給客戶參與演示的人員給客戶參與演示的人員 ?. 如用激光筆如用激光筆 , 電池的電力夠用嗎電池的電力夠用嗎 ?. 指揮棒或激光筆準(zhǔn)備了嗎指揮棒或激光筆準(zhǔn)備了嗎 ?. 服裝儀容整潔嗎服裝儀容整潔嗎 ? ( 售前支持人員、自己售前支持人員、自己). 是否應(yīng)增加或修改投影片是否應(yīng)增加或修改投影片 ? 已完成否已完成否 ?事先作好準(zhǔn)備事先作好準(zhǔn)備在客戶處進(jìn)行在客戶處進(jìn)行. 客戶有投影儀嗎客戶有投影儀嗎 ? 堪用可用嗎堪用可用嗎 ? 如要帶公如要帶公 司投影儀前去演示文稿司投影儀前去演示文稿,投影儀堪用可用嗎投影儀堪用可用嗎?. 電腦

19、及投影儀帶了嗎電腦及投影儀帶了嗎 ?. 演示場(chǎng)所適合使用投影儀嗎演示場(chǎng)所適合使用投影儀嗎 ? (光線太強(qiáng)光線太強(qiáng) , 無(wú)投影幕或較大面積的白板或白墻無(wú)投影幕或較大面積的白板或白墻). 客戶的演示場(chǎng)所登記了嗎客戶的演示場(chǎng)所登記了嗎 ?. 前往客戶處的交通安排了嗎前往客戶處的交通安排了嗎 ?4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示事先作好準(zhǔn)備事先作好準(zhǔn)備4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示在公司內(nèi)進(jìn)行在公司內(nèi)進(jìn)行. 客戶知道公司的地點(diǎn)及交通路線客戶知道公司的地點(diǎn)及交通路線 ?. 客戶有開車前來(lái)客戶有開車前來(lái) , 應(yīng)協(xié)調(diào)公司停車位給客戶用應(yīng)協(xié)調(diào)公司停車位給客戶用 !. 客戶有高級(jí)主管前來(lái)客戶有高級(jí)主

20、管前來(lái) , 應(yīng)請(qǐng)公司主管來(lái)打招呼應(yīng)請(qǐng)公司主管來(lái)打招呼 !. 歡迎海報(bào)制作了嗎歡迎海報(bào)制作了嗎 ? 海報(bào)是否布置在適當(dāng)位置海報(bào)是否布置在適當(dāng)位置 ?. 會(huì)議室登記了嗎會(huì)議室登記了嗎 ? 會(huì)議室整理布置了嗎會(huì)議室整理布置了嗎 ?. 重要客戶可主動(dòng)安排交通重要客戶可主動(dòng)安排交通事先作好準(zhǔn)備事先作好準(zhǔn)備4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示. 客戶離開后客戶離開后 , 會(huì)議室整理嗎會(huì)議室整理嗎 ? 設(shè)備歸定位嗎設(shè)備歸定位嗎 ?. 如時(shí)間允許如時(shí)間允許 , 可帶客戶參觀公司可帶客戶參觀公司 !. 如用餐如用餐 , 來(lái)賓中有人吃素或有特定食物不吃嗎來(lái)賓中有人吃素或有特定食物不吃嗎 ?. 準(zhǔn)備茶水準(zhǔn)備茶水

21、/ 咖啡否咖啡否 ? 如用餐如用餐 , 餐點(diǎn)準(zhǔn)備否餐點(diǎn)準(zhǔn)備否 ?. 遠(yuǎn)道來(lái)者應(yīng)協(xié)助其安排住宿遠(yuǎn)道來(lái)者應(yīng)協(xié)助其安排住宿 !. 是否準(zhǔn)備文件讓客戶參觀是否準(zhǔn)備文件讓客戶參觀 (產(chǎn)品產(chǎn)品,實(shí)施實(shí)施,服務(wù)服務(wù),口碑口碑)在公司內(nèi)進(jìn)行在公司內(nèi)進(jìn)行事先作好準(zhǔn)備事先作好準(zhǔn)備4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示親和力高親和力高反應(yīng)夠快反應(yīng)夠快邏輯性強(qiáng)邏輯性強(qiáng)口齒清晰口齒清晰行業(yè)經(jīng)驗(yàn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品售前支持人員的特質(zhì)售前支持人員的特質(zhì)4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示在公司內(nèi)進(jìn)行軟件演示的好處在公司內(nèi)進(jìn)行軟件演示的好處1. 客戶不被干擾客戶不被干擾 , 演示不被打斷演示不被打斷2. 硬軟件出狀況可

22、立即獲得支援硬軟件出狀況可立即獲得支援4. 帶客戶參觀公司帶客戶參觀公司 , 爭(zhēng)取良好印象爭(zhēng)取良好印象3. 借機(jī)接近客戶借機(jī)接近客戶 , 建立私誼建立私誼(如用餐時(shí)如用餐時(shí))4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示依據(jù)人員的階層不同依據(jù)人員的階層不同,講他們感興趣的內(nèi)容講他們感興趣的內(nèi)容高層高層 : EIS , BI , EasyFlow , BB call 中層中層 : : EIS , BI , EasyFlow , BB call 基層基層 : ERP , Easy Flow ,BB call 4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示認(rèn)識(shí)客戶參與人員認(rèn)識(shí)客戶參與人員自我介紹自我介紹了解客戶公司

23、及需求了解客戶公司及需求公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介 IT介紹介紹討論確定演示討論確定演示模塊及順序模塊及順序進(jìn)行演示進(jìn)行演示3 5分鐘分鐘1 3分鐘分鐘5 10 分鐘分鐘15 30 分鐘分鐘1 3 分鐘分鐘視狀況視狀況找機(jī)會(huì)說(shuō)明售后服找機(jī)會(huì)說(shuō)明售后服務(wù)及案例客戶狀況務(wù)及案例客戶狀況事先了解客戶事先了解客戶狀況狀況 , 演示范圍順序演示范圍順序手法達(dá)共識(shí)手法達(dá)共識(shí)4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示電子電子 , 電機(jī)電機(jī) , 電器電器 , 交通器材裝配業(yè)交通器材裝配業(yè)機(jī)械機(jī)械 , 五金五金 , 手工具手工具 , 交通器材零件制造業(yè)交通器材零件制造業(yè)化學(xué)化學(xué) , 制藥制藥 , 食品行業(yè)食品行業(yè)物管物管 生

24、管生管 財(cái)管財(cái)管 業(yè)管業(yè)管生管生管 物管物管 財(cái)管財(cái)管 業(yè)管業(yè)管業(yè)管業(yè)管 財(cái)管財(cái)管 物管物管 生管生管以上供參考以上供參考 , 演示時(shí)以客戶實(shí)際需求為準(zhǔn)演示時(shí)以客戶實(shí)際需求為準(zhǔn)軟件演示范圍及順序的范例軟件演示范圍及順序的范例4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示演示手法的取舍演示手法的取舍深入深入V.S.理性理性專注專注主動(dòng)主動(dòng)被動(dòng)被動(dòng)感性感性V.S.閑扯閑扯V.S.淺顯淺顯V.S.4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示演示手法的取舍演示手法的取舍來(lái)來(lái)看看展展示示的的人人的的個(gè)個(gè)性性來(lái)看演示的人在信息化來(lái)看演示的人在信息化/ /管理方面的程度管理方面的程度深深 入入被被 動(dòng)動(dòng)理理 性性專專 注

25、注淺淺 顯顯被被 動(dòng)動(dòng)理理 性性專專 注注深深 入入主主 動(dòng)動(dòng)感感 性性閑閑 扯扯淺淺 顯顯主主 動(dòng)動(dòng)感感 性性閑閑 扯扯好好差差嚴(yán)嚴(yán)肅肅隨隨和和4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示演示手法的取舍演示手法的取舍但是但是 , 一次演示中客戶會(huì)有許多一次演示中客戶會(huì)有許多人參加人參加 , 而其中有各式各樣的人而其中有各式各樣的人因此因此 , 銷售及售前人員要盡量在演示銷售及售前人員要盡量在演示前弄清楚狀況前弄清楚狀況 , 并在演示進(jìn)行中多與并在演示進(jìn)行中多與客戶交流客戶交流 , 必要時(shí)應(yīng)迅速調(diào)整必要時(shí)應(yīng)迅速調(diào)整4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示工作經(jīng)驗(yàn)工作經(jīng)驗(yàn) , 輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)(如有輔導(dǎo)

26、與客戶如有輔導(dǎo)與客戶類似行業(yè)的輔導(dǎo)或工作經(jīng)驗(yàn)類似行業(yè)的輔導(dǎo)或工作經(jīng)驗(yàn) , 且為案例且為案例客戶者客戶者 , 不妨提出來(lái)說(shuō)明不妨提出來(lái)說(shuō)明)讓客戶認(rèn)識(shí)你讓客戶認(rèn)識(shí)你 , 拉近距拉近距離離 , 爭(zhēng)取好感及信任爭(zhēng)取好感及信任自我介紹的目的自我介紹的目的 :自我介紹的內(nèi)容自我介紹的內(nèi)容 :制作投影片用以自我介紹制作投影片用以自我介紹4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示本次選型扮演的角色本次選型扮演的角色確認(rèn)誰(shuí)是關(guān)鍵人物確認(rèn)誰(shuí)是關(guān)鍵人物認(rèn)識(shí)客戶的目的認(rèn)識(shí)客戶的目的 :拉近距離拉近距離了解來(lái)人的身份了解來(lái)人的身份認(rèn)識(shí)客戶參與者認(rèn)識(shí)客戶參與者 :部門部門職稱職稱年資年資姓名姓名4. 如何做好軟件演示如何做

27、好軟件演示. 按照整體流程順序演示按照整體流程順序演示 - 不要自亂陣腳不要自亂陣腳 , 不知所云不知所云軟件演示的守則軟件演示的守則. 盡量舉案例輔助說(shuō)明盡量舉案例輔助說(shuō)明 - 不要平鋪直敘不要平鋪直敘 , 缺乏左證缺乏左證. 適時(shí)穿插產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)穿插產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) - 不要集中條列不要集中條列 , 無(wú)法凸顯無(wú)法凸顯. 演示客戶關(guān)心的問題演示客戶關(guān)心的問題 - 不要自說(shuō)自話不要自說(shuō)自話 , 顧影自憐顧影自憐. 視狀況調(diào)整時(shí)間分配視狀況調(diào)整時(shí)間分配 - 不要一成不變不要一成不變 , 忽略重點(diǎn)忽略重點(diǎn). 優(yōu)先演示強(qiáng)處優(yōu)先演示強(qiáng)處(第一印象第一印象) - 不要先輸頭陣不要先輸頭陣,一敗涂地一敗涂地.

28、 客戶不懂我方模塊切割客戶不懂我方模塊切割 - 不要先入為主不要先入為主 , 自以為是自以為是4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示. 細(xì)心聆聽客戶詢問細(xì)心聆聽客戶詢問,小心應(yīng)對(duì)小心應(yīng)對(duì) - 不要視若無(wú)睹不要視若無(wú)睹,不予理會(huì)不予理會(huì). 見好就收見好就收 , 保持產(chǎn)品優(yōu)良印象保持產(chǎn)品優(yōu)良印象 - 不要沒完沒了不要沒完沒了,自找麻煩自找麻煩. 避免觸及討論產(chǎn)品的弱點(diǎn)避免觸及討論產(chǎn)品的弱點(diǎn) - 不要自曝己短不要自曝己短 , 作繭自縛作繭自縛. 主動(dòng)提出客戶未問但很重要的優(yōu)點(diǎn)主動(dòng)提出客戶未問但很重要的優(yōu)點(diǎn)-不要完全被動(dòng)不要完全被動(dòng),處于弱勢(shì)處于弱勢(shì). 對(duì)產(chǎn)品爭(zhēng)議點(diǎn)簡(jiǎn)短迅速帶過(guò)對(duì)產(chǎn)品爭(zhēng)議點(diǎn)簡(jiǎn)短迅速帶過(guò)

29、 - 不要費(fèi)時(shí)戀戰(zhàn)不要費(fèi)時(shí)戀戰(zhàn) , 陷入膠著陷入膠著. 對(duì)客戶意見對(duì)客戶意見,解釋我方的看法解釋我方的看法 - 不要過(guò)份爭(zhēng)執(zhí)不要過(guò)份爭(zhēng)執(zhí) ,有傷和氣有傷和氣. 認(rèn)同但淡化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)認(rèn)同但淡化競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) - 不要一昧批評(píng)不要一昧批評(píng) , 不屑一顧不屑一顧. 遵循遵循 FFAB 的展示原則的展示原則 不要一眛自夸不要一眛自夸,忘了說(shuō)明效益忘了說(shuō)明效益4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示FFABE 的軟件演示守則的軟件演示守則Feature 特色特色Function 功能功能Advantage 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)Benefit 效益效益Evidence 證據(jù)證據(jù)FFABE 的軟件演示守則的軟件演示守則產(chǎn)

30、品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)特色特色功能功能好處好處對(duì)客戶帶對(duì)客戶帶來(lái)的效益來(lái)的效益證據(jù)證據(jù)五速手動(dòng)排檔五速手動(dòng)排檔/自動(dòng)排檔合自動(dòng)排檔合一的變速箱一的變速箱將手排及自動(dòng)將手排及自動(dòng)排的功能同時(shí)排的功能同時(shí)及配置于同一及配置于同一臺(tái)車上臺(tái)車上將排檔桿向右打?qū)⑴艡n桿向右打, 使用手排功能使用手排功能, 將排桿向左打?qū)⑴艞U向左打, 恢復(fù)自動(dòng)功能恢復(fù)自動(dòng)功能讓客人可以自讓客人可以自由選擇以手動(dòng)由選擇以手動(dòng)排檔或自動(dòng)排排檔或自動(dòng)排檔方式駕駛檔方式駕駛既滿足追求方便既滿足追求方便舒適的需求舒適的需求,又又滿足追求動(dòng)感刺滿足追求動(dòng)感刺激的需求激的需求?渦渦 輪輪發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)相同的排氣量相同的排氣量,卻可獲得更高卻可獲得

31、更高的馬力及扭力的馬力及扭力利用發(fā)動(dòng)機(jī)排出利用發(fā)動(dòng)機(jī)排出的廢氣的廢氣, 驅(qū)動(dòng)渦驅(qū)動(dòng)渦輪葉片輪葉片,提升性提升性能能大幅度提高車大幅度提高車輛靜止起步輛靜止起步,中低速狀態(tài)提中低速狀態(tài)提速的性能速的性能滿足追求動(dòng)感滿足追求動(dòng)感刺激的需求刺激的需求?全全 時(shí)時(shí)四輪驅(qū)動(dòng)四輪驅(qū)動(dòng)四個(gè)車輪都同四個(gè)車輪都同時(shí)具有驅(qū)動(dòng)力時(shí)具有驅(qū)動(dòng)力重新設(shè)計(jì)傳動(dòng)裝置重新設(shè)計(jì)傳動(dòng)裝置, 使發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力可使發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力可同時(shí)驅(qū)動(dòng)四輪同時(shí)驅(qū)動(dòng)四輪, 而而非僅驅(qū)動(dòng)兩個(gè)前輪非僅驅(qū)動(dòng)兩個(gè)前輪即便有輪子打即便有輪子打滑或陷入泥淖滑或陷入泥淖,車輛仍能正常車輛仍能正常行駛行駛在雨天及艱難地形在雨天及艱難地形駕駛車輛時(shí)駕駛車輛時(shí),具有具有更好

32、的操控性更好的操控性, 提提高了安全性及越野高了安全性及越野能力能力?新的帕薩特新的帕薩特 1.8T 增加了許多新的配備增加了許多新的配備4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示FFABE 的軟件演示守則的軟件演示守則產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)特色特色功能功能好處好處對(duì)客戶帶對(duì)客戶帶來(lái)的效益來(lái)的效益證據(jù)證據(jù)ACG - AllConditionsGear 鋼爪鋼爪鞋底設(shè)計(jì)鞋底設(shè)計(jì)鞋底的摩擦力鞋底的摩擦力及抓地力特別及抓地力特別強(qiáng)強(qiáng)鞋底的塑料特鞋底的塑料特別強(qiáng)韌別強(qiáng)韌, 而且設(shè)而且設(shè)計(jì)有適合攀巖計(jì)有適合攀巖 ,砂地砂地 ,泥濘地泥濘地,及一般平地的及一般平地的各種突起形狀

33、各種突起形狀較傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)較傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)鞋擁有更高鞋擁有更高水平的摩擦水平的摩擦力及抓地力力及抓地力,運(yùn)動(dòng)者不易運(yùn)動(dòng)者不易跌跤或滑倒跌跤或滑倒一雙鞋子就滿一雙鞋子就滿足了客戶從事足了客戶從事所有運(yùn)動(dòng)的需所有運(yùn)動(dòng)的需求求,劃算又方便劃算又方便?AIR氣墊設(shè)計(jì)氣墊設(shè)計(jì)利用空氣氣柱利用空氣氣柱的設(shè)計(jì)支撐人的設(shè)計(jì)支撐人體重量體重量鞋跟部位加入鞋跟部位加入空氣氣柱空氣氣柱, 可隨可隨著人體重量壓著人體重量壓力的不同改變力的不同改變自身形狀以支自身形狀以支撐運(yùn)動(dòng)者撐運(yùn)動(dòng)者空氣氣柱較空氣氣柱較原原來(lái)的鞋跟材來(lái)的鞋跟材料料更為柔軟有更為柔軟有彈彈性性, 而且不易而且不易變形變形穿著它行萬(wàn)里穿著它行萬(wàn)里路路, 爬千坐山

34、爬千坐山, 也不會(huì)累也不會(huì)累?防止鞋內(nèi)防止鞋內(nèi)進(jìn)水設(shè)計(jì)進(jìn)水設(shè)計(jì)水不容易水不容易進(jìn)入鞋子進(jìn)入鞋子特殊的鞋舌及特殊的鞋舌及鞋邊設(shè)計(jì)鞋邊設(shè)計(jì),使水使水不容易進(jìn)入鞋不容易進(jìn)入鞋子子較傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)較傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)鞋的防水性鞋的防水性能良好能良好穿著它在整天穿著它在整天在雨里活動(dòng)在雨里活動(dòng), 腳腳丫子仍然干爽丫子仍然干爽自如自如?新的新的NIKE ACG 運(yùn)動(dòng)鞋增加許多新設(shè)計(jì)運(yùn)動(dòng)鞋增加許多新設(shè)計(jì)4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示產(chǎn)品產(chǎn)品服務(wù)服務(wù)特色特色功能功能好處好處對(duì)客戶帶對(duì)客戶帶來(lái)的效益來(lái)的效益證據(jù)證據(jù)BB 機(jī)機(jī)的設(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)?用戶自主定用戶自主定義工作流程義工作流程?用戶自主用戶自主設(shè)計(jì)報(bào)表設(shè)計(jì)報(bào)表?單據(jù)重

35、新單據(jù)重新過(guò)帳功能過(guò)帳功能?批號(hào)管理功能批號(hào)管理功能?Feature /Option 功能功能?易飛易飛 ERP 具有許多完善的設(shè)計(jì)具有許多完善的設(shè)計(jì)4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示Feature 特色特色Function 功能功能Advantage 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)Benefit 效益效益達(dá)成了達(dá)成了, 滿足了滿足了提高了提高了, 增加了增加了效率效率 , 速度速度 , 質(zhì)量質(zhì)量 , 周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率降低了降低了, 減少了減少了成本成本 , 錯(cuò)誤錯(cuò)誤 , 缺件缺件 , 呆滯品呆滯品內(nèi)部審查內(nèi)部審查 , 信息透明化信息透明化保持了保持了, 維持了維持了作業(yè)彈性作業(yè)彈性 , 人際溝通人際溝通對(duì)不特定對(duì)

36、象對(duì)不特定對(duì)象對(duì)銷售對(duì)象對(duì)銷售對(duì)象Evidence 證據(jù)證據(jù)第三方第三方4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示FFABE 的軟件演示守則的軟件演示守則Evidence 證據(jù)證據(jù)沒有親身實(shí)際易飛經(jīng)驗(yàn)沒有親身實(shí)際易飛經(jīng)驗(yàn),心中沒底時(shí)怎么辦心中沒底時(shí)怎么辦 ?移花接木移花接木 , 借用自己過(guò)去的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)借用自己過(guò)去的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)攀親帶故攀親帶故 , 借用借用自己自己最近的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)最近的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)借東風(fēng)借東風(fēng) , 講述別人的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)講述別人的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示每講個(gè)每講個(gè) 5 10 分鐘應(yīng)有一個(gè)暫停分鐘應(yīng)有一個(gè)暫停 , 詢問詢問客戶是否有疑問客戶是否有疑問, 是否關(guān)心這些主題是否

37、關(guān)心這些主題 , 企業(yè)企業(yè)里是否有這種需求里是否有這種需求,自己是否講得太快自己是否講得太快,不夠不夠大聲大聲,甚至聽不聽得懂等甚至聽不聽得懂等每吹牛每吹牛 5 個(gè)功能應(yīng)有個(gè)暫停個(gè)功能應(yīng)有個(gè)暫停 , 告知咱們的用告知咱們的用戶使用某些功能的情形或者使用后得到了什戶使用某些功能的情形或者使用后得到了什么效益么效益總而言之總而言之 ,除非互動(dòng)場(chǎng)面熱烈除非互動(dòng)場(chǎng)面熱烈 ,否則否則 4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示別只吹牛說(shuō)功能這么設(shè)計(jì)有多好別只吹牛說(shuō)功能這么設(shè)計(jì)有多好有機(jī)會(huì)也談?wù)勅绻τ袡C(jī)會(huì)也談?wù)勅绻δ懿贿@么設(shè)計(jì)能不這么設(shè)計(jì), 用戶有用戶有多么不方便多么不方便 !如果沒有替代料功能如果沒有替

38、代料功能 , 物管單位將非常辛苦物管單位將非常辛苦如果沒有如果沒有LRP功能功能 , 接單生產(chǎn)的管理會(huì)很困難接單生產(chǎn)的管理會(huì)很困難 如果沒有如果沒有BBC功能功能 , 不看報(bào)表就無(wú)法掌握異常不看報(bào)表就無(wú)法掌握異常 4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示別只在客戶的歷史與現(xiàn)狀里打轉(zhuǎn)別只在客戶的歷史與現(xiàn)狀里打轉(zhuǎn)有機(jī)會(huì)也談?wù)勗蹅冘浻袡C(jī)會(huì)也談?wù)勗蹅冘浖軌蛟趺粗慰蛻艏軌蛟趺粗慰蛻粑磥?lái)的發(fā)展未來(lái)的發(fā)展未來(lái)水平發(fā)展或垂直發(fā)展時(shí)未來(lái)水平發(fā)展或垂直發(fā)展時(shí)未來(lái)未來(lái)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大 , 需要嚴(yán)格管理時(shí)需要嚴(yán)格管理時(shí)4. 如何做好軟件演示如何做好軟件演示別只在別只在ERP里打轉(zhuǎn)里打轉(zhuǎn)客戶的需求不一定都

39、客戶的需求不一定都能在能在ERP里找到答案里找到答案技術(shù)部門關(guān)心的問題可能在技術(shù)部門關(guān)心的問題可能在 PDM 里找答案里找答案業(yè)務(wù)部門關(guān)心的問題可能在業(yè)務(wù)部門關(guān)心的問題可能在 CRM 里找答案里找答案人資部門關(guān)心的問題可能在人資部門關(guān)心的問題可能在 HR 里找答案里找答案演示重點(diǎn)必需有兩套腳本必需有兩套腳本: : 1.高階主管關(guān)注的內(nèi)容 管理要求.客戶關(guān)系.BPR.戰(zhàn)略要求.決戰(zhàn)前15分鐘 2.部門級(jí)和個(gè)人關(guān)注的需求 調(diào)研后的客戶痛苦重點(diǎn).技術(shù)性要求 3.我們產(chǎn)品的其它特異功能 價(jià)值鏈接把自己的優(yōu)勢(shì)與客戶的業(yè)務(wù)問題聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程稱之為把自己的優(yōu)勢(shì)與客戶的業(yè)務(wù)問題聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程稱之為 “價(jià)值鏈接

40、價(jià)值鏈接”復(fù)雜銷售中的關(guān)鍵能力復(fù)雜銷售中的關(guān)鍵能力 是否能主動(dòng)建立起價(jià)值鏈接是否能主動(dòng)建立起價(jià)值鏈接是否擁有把解決方案與客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)的能力在今天是否擁有把解決方案與客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系起來(lái)的能力在今天變得如此重要，以至你并不一定要有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)才能取勝變得如此重要，以至你并不一定要有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)才能取勝技術(shù)性利益文化利益財(cái)務(wù)利益戰(zhàn)略利益 包括易用、效率、技術(shù)、連貫、整合、功能包括易用、效率、技術(shù)、連貫、整合、功能 包含授權(quán)、士氣、彈性、競(jìng)爭(zhēng)力、可靠性、高質(zhì)量包含授權(quán)、士氣、彈性、競(jìng)爭(zhēng)力、可靠性、高質(zhì)量 包含成本降低包含成本降低. .生產(chǎn)力生產(chǎn)力. .現(xiàn)金流現(xiàn)金流. .降低庫(kù)存降低庫(kù)存. .投資回報(bào)率投資回

41、報(bào)率 包括競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)分額、營(yíng)銷速度包括競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)分額、營(yíng)銷速度. .生存生存. .海外擴(kuò)張海外擴(kuò)張.如果你想賺小錢,就解決小問題; 如果你要賺大錢,就解決大問題.哪些是痛苦哪些是痛苦ITEM MASTER FILE , BOM , 單據(jù)性質(zhì)單據(jù)性質(zhì)MRP , LRP 產(chǎn)生盤點(diǎn)數(shù)據(jù)不必凍結(jié)所有作業(yè)產(chǎn)生盤點(diǎn)數(shù)據(jù)不必凍結(jié)所有作業(yè)盤點(diǎn)期間不必凍結(jié)所有作業(yè)盤點(diǎn)期間不必凍結(jié)所有作業(yè)盤點(diǎn)數(shù)據(jù)未錄入完成前允許進(jìn)出盤點(diǎn)數(shù)據(jù)未錄入完成前允許進(jìn)出內(nèi)行的看門道外行看熱鬧內(nèi)行的看門道外行看熱鬧主動(dòng)擁抱主動(dòng)擁抱財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)人員5. 如何做好方案制作如何做好方案制作5. 如何做好方案制作如何做好方案制作方案制作方案制作定義定義 :內(nèi)容內(nèi)容 :為了以為了以(紙面紙面)文件證明咱們的軟件可以滿足特定客戶的文件證明咱們的軟件可以滿足特定客戶的行業(yè)需求以及客戶自身特殊需求行業(yè)需求以及客戶自身特殊需求,所進(jìn)行的各種工作所進(jìn)行的各種工作. 發(fā)問發(fā)問. 訪問客戶網(wǎng)頁(yè)訪問客戶網(wǎng)頁(yè). 研讀各種文檔研讀各種文檔. 整理為有系統(tǒng)的文件整理為有系統(tǒng)的文件5. 如何做好方案制作如何做好方案制作. 針對(duì)客戶行業(yè)特性針對(duì)客戶行業(yè)特性 , 結(jié)