醫(yī)美整形玻尿酸品項規(guī)劃方案

1、a. 目標(biāo)人群結(jié)構(gòu)特征分析b. 目標(biāo)市場特征分析c. 目標(biāo)客戶需求A.消費者分析 d. 觸媒習(xí)慣e. 目標(biāo)客戶障礙分析 f. 購買決策周期及促進因素1、市場分析a. SWOT市場分析B.市場環(huán)境分析b. 重要競品優(yōu)劣勢分析Sc. 市場定位HM La. 產(chǎn)品分類b. 產(chǎn)品季節(jié)特征產(chǎn)c. 癥狀 | 痛點 2、產(chǎn)品剖析品d. 治療方案的核心要素e. 產(chǎn)品策略規(guī) 上f. 突破口 劃a. 包裝策略玻b. 網(wǎng)絡(luò)策略c. 媒體策略尿3、整合營銷推廣策略 d. 季節(jié)策略酸e. 促銷策略f. 活動策略a. 科室策略 b. 銷售策略4、運營策略c. 服務(wù)策略【市場分析】一、消費者分析目標(biāo)人群結(jié)構(gòu)特征分目標(biāo)市場特征

2、分析 目標(biāo)客戶需求分析 觸媒習(xí)慣 目標(biāo)客戶障礙分析 客戶購買決策周期及促進因素 析【1 】年齡特征： 20-45 主要著眼 SH 及周邊區(qū)域， 【1】追求年輕美肌者：希望改 【1】高度依賴移動終端、互 【1】 效果期望值 【1】決策周期：數(shù)天或月余。輔助全國市場的爭奪。 善面部皮膚狀態(tài)，回復(fù)年輕態(tài)。 聯(lián)網(wǎng)平臺，喜歡接觸時尚類【2】 可維持時效 【2】影響決策因素：社交圈層實例影響、圈層營銷，明星事件、【2 】圈層特征： 偏時尚人群、 【3】 產(chǎn)品選擇性紙媒。 會員活動、互動活動現(xiàn)場案例展示、網(wǎng)絡(luò)新媒體功能及案例宣傳，偏社交圈層 品牌促銷，產(chǎn)品設(shè)計及產(chǎn)品包裝，競品的推廣銷售，意見領(lǐng)袖、紅【2】追

3、求完美面部輪廓者： 希 【4】 價格敏感度望改善自身面部輪廓或飽滿度。 人的影響， 網(wǎng)絡(luò)及新媒體的衰老自測工具，銷售技巧，現(xiàn)場銷售的【2】對于媒體活動、視頻廣 【5】 注射安全感【3 】身份地位： 主要為學(xué)生、告、戶外廣告的硬性視覺推 產(chǎn)品包裝與推廣、銷售工具，銷售技巧，現(xiàn)場銷售與專家的配合、白領(lǐng)麗人、職場精英、演藝人 銷敏感度高。 提升客戶效果及服務(wù)滿意度， 促進加入會員， 并影響周邊口碑渠道。群、自由職業(yè)者。二、市場環(huán)境分析內(nèi) 部 1、SWOT 分析內(nèi)部優(yōu)勢 內(nèi)部劣勢1.產(chǎn)品種類齊全1. 產(chǎn)品包裝以原材料而非需求點為支撐；2.集團內(nèi)部資源共享；2. 醫(yī)院開業(yè)初期缺少有效客源和會員積累；3.

4、集團實力支持，形成安全保障與更好服務(wù)； 3. 初期缺乏知名度，無己方案例；4.專家權(quán)威性、專家注射技術(shù)；4. 專家在當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)名氣不足， 在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)影響力有所欠缺；5、廠家、供應(yīng)商培訓(xùn)支持； 5. 單項產(chǎn)品客單價低。優(yōu) 勢 劣 勢 外部劣勢外部優(yōu)勢 1.競爭對手已有一定客源積累和市場影響力；1.市場對玻尿酸產(chǎn)品認(rèn)知度高； 2.競爭對手重點爭取項目，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭；2.SH 市場容量大，普遍性需求，消費量大；3.公立醫(yī)院權(quán)威性影響； 3.客戶被教育程度高，客戶決策周期相對較短； 4.競品虛高包裝提高顧客對效果期望值；4.消費形態(tài)符合 SH 客群消費習(xí)慣；5.部分玻尿酸產(chǎn)品價格相對透明。 5.尚不

5、存在寡頭壟斷，存在潛力空間。外 部結(jié) 論：SH 無創(chuàng)微整形市場容量大、市場認(rèn)知度高，但作為新進市場，難免缺少有效客源積累，缺乏基礎(chǔ)性支撐。以專家技法，打造差異化技術(shù)，實現(xiàn)差異化競爭。價格設(shè)置、套餐設(shè)定實現(xiàn)層次性，將玻尿酸與其他科室內(nèi)或跨科室項目進行有效捆綁，結(jié)合靈活多樣的促銷手段，配合綠色通道、中醫(yī)內(nèi)調(diào)等提升增值服務(wù)和產(chǎn)品附加值。2、主要競品優(yōu)劣勢分析醫(yī)院名稱 項目名稱 優(yōu)勢分析 劣勢解析 主要策略 話術(shù)要點【1】主推瑞藍，實行全國統(tǒng)一定價，【1】打玻尿酸的人很多，比如打蘋果肌。 【2】玻尿酸本身就是人體價格透明度高?！? 】有一定客源積累，因玻尿酸多定期注射， 內(nèi)含有的一種成分， 所以很安全

6、。【3】玻尿酸一般維持 6-12 個月左【1】 醫(yī)院真正實力有所欠缺 【2】與肉毒素等組合牌0 創(chuàng)微整形（綜 右，以后會慢慢代謝掉，那時候可以再來注射。 【4】這邊的玻尿酸對業(yè)績長期貢獻有利。HM【2】 玻尿酸產(chǎn)品單一 （瑞藍） 【3】通過打兩岸專家團和概念包裝吸合無創(chuàng)）【2 】真人案例數(shù)量和質(zhì)量相對較高。 是瑞藍，進口品牌，價格是 6800 元/ 支，不含折扣。 （暫無折扣）價【3】缺乏靈活的價格策略引客戶?！? 】 基本實現(xiàn)了專醫(yī)專技。格全國統(tǒng)一?！?】強調(diào)廠家唯一授權(quán)【1】需結(jié)合您改善的部位確定注射材料和具體方法。 【2】如果除皺，結(jié)合面部的動態(tài)紋還是靜態(tài)紋，注射和整形方法不同，如果僅僅

7、注射，注射材料很多，比如玻尿酸和肉毒素。 【3 】注射材料的安全認(rèn)證我們藝星都有開展。我們各種注射材料都能達到安全的效果。 6【1 】產(chǎn)品選擇多樣【1】強化明星名人效應(yīng)。 【2】不打折 個月到一年時間會隨人體正常代謝吸收降解，不會有副作用。 【4】玻尿酸注射微整 無針對性的價格策略， 缺乏對中【2 】韓國機構(gòu)背景迎合客戶整形哈韓心理。YX促銷，走高端路線， 爭取高端客戶?！?】 玻尿酸適用范圍廣泛， 適用部位多， 達到水潤感和飽滿度的效果。 【5 】形 低端客戶的有效吸引力。【3 】以明星影響力擴大市場影響力。多產(chǎn)品齊推，網(wǎng)站主推瑞藍 2玻尿酸品牌差異度小，進口的會好一些。我們的玻尿酸主要是伊

8、婉、【4 】高端客戶占比較多。潤百顏、瑞藍，都是進口的。 【6】各種品牌的材質(zhì)是一樣的，效果都是很好的，只是因為產(chǎn)地不同，會有價格上的差別。費用是6000-8000 每支，注射本身是很簡單，但對專家醫(yī)生的技巧要求是很高的。具體情況可以來院咨詢。【1】針對具體部位幫您確定具體注射材料。 【2】如果面頰凹陷是可以打玻尿酸的，打玻尿酸當(dāng)然要選擇正規(guī)的醫(yī)院。我們玫瑰有最好的材料和最權(quán)威的專家，要由專門的注射科專家來打。 【3】我們這【1】以相對低價策略和促銷活動吸引里有海薇、瑞藍、伊婉、潤百顏品牌很多，既有國產(chǎn)的也有進口的，【1 】產(chǎn)品選擇多樣。 【1】醫(yī)院真正實力不足。中低端客群。具體像海薇是 SH 本地的，潤百顏也是國產(chǎn)的，瑞藍和伊婉是進口MG 玻尿酸“針美”【2 】注射專家，院長領(lǐng)銜。 【2】受品牌實力和口碑限制， 【2】多產(chǎn)品齊推，網(wǎng)站主推瑞藍 2的。別家跟你說潤百顏是進口的，那是騙人的，實際是國產(chǎn)的。 【4 】【3 】低價優(yōu)勢，結(jié)合促銷。 【3】注射專家，院長領(lǐng)銜，強化專家高端客群相對較少。我們價格 1980 元的也有， 6800 元的也有，最近“三八婦女節(jié)”有團隊。搞活動，原來 3800 的現(xiàn)在 1980 也有，具體活動細(xì)則還沒下來， 但是有客人一聽我們玻尿酸搞活動，就已經(jīng)有很多人來買幾支存在這里了。市場定位根據(jù)鼻部整形的市場界面分析