北京某信通科技公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理細(xì)則

1、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理細(xì)則威奧特信通科技目錄1.前言2.經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想2.1品牌戰(zhàn)略2.2市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略2.3開(kāi)發(fā)措施2.4公關(guān)層次3.市場(chǎng)區(qū)域劃分3.1東北地區(qū)3.2西北大區(qū)3.3華北地區(qū)3.4大區(qū)3.5西南大區(qū)3.6東南大區(qū)3.7大客戶部4.建制及崗位職責(zé)4.1建制4.2崗位職責(zé)5.開(kāi)發(fā)任務(wù)核定5.1初核5.2年核5.3核定程序6.招聘6.1圍6.2聘定6.3試用及轉(zhuǎn)正7.待遇及獎(jiǎng)懲7.1收入7.2基本工資核定7.3月績(jī)效獎(jiǎng)金核定7.4年度績(jī)效獎(jiǎng)金7.5年度效益獎(jiǎng)金7.6銷售額度工資對(duì)照表7.7提成核定7.8晉級(jí)核定7.9獎(jiǎng)懲8.開(kāi)發(fā)費(fèi)核定及管理8.1招待費(fèi)用8.2差旅及費(fèi)用8.3通信費(fèi)8.4合作費(fèi)用9

2、.產(chǎn)品價(jià)格浮動(dòng)比例10.解釋權(quán)限11 實(shí)施時(shí)間1、 前言隨著通信市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)面臨的形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻。要求市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須有統(tǒng)一的步伐，才能面對(duì)此局面。為了有力的參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，特制定本細(xì)則。本細(xì)則用以指導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的宏觀策劃、工作計(jì)劃、工作核定、經(jīng)營(yíng)管理、待遇、招聘、辭退等。本細(xì)則經(jīng)批準(zhǔn)后立即執(zhí)行，以前的管理制度凡與本細(xì)則不一致的容，一律以本細(xì)則為準(zhǔn)。2經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想中國(guó)特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)確立后，競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須確立正確的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，要根據(jù)中國(guó)特色做工作，特別是中國(guó)加入WTO后，面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加殘酷激烈。因此，規(guī)劃我們的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是非常必要的。鑒于以上情況，我市場(chǎng)經(jīng)

3、營(yíng)應(yīng)建立以下方針：1 1品牌戰(zhàn)略：要有意識(shí)的策劃我公司品牌宣傳，不斷擴(kuò)展公司的無(wú)形資產(chǎn)，具體講：1、 征集選定公司產(chǎn)品品牌；2、注冊(cè)公司產(chǎn)品商標(biāo)；3、利用相關(guān)渠道，拓寬公司品牌效應(yīng)。22市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略：以本公司開(kāi)發(fā)為主，以聯(lián)合開(kāi)發(fā)為輔，培育自己的開(kāi)發(fā)人員，形成以技術(shù)為基礎(chǔ)，具有高超的公關(guān)能力、熱情、可信、敬業(yè)、風(fēng)度高雅的一支市場(chǎng)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍。鑒于通信市場(chǎng)形勢(shì)及本公司所處的相應(yīng)位置，以六個(gè)大區(qū)及運(yùn)營(yíng)商總部為中心，利用產(chǎn)品技術(shù)、價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，確立“重點(diǎn)地域、重點(diǎn)突破、適度擴(kuò)展、深度切入”的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，以點(diǎn)帶面，逐漸滲透，完成公司的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。以項(xiàng)目為單元建立客戶決策樹(shù)并了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶決策樹(shù)，知己知

4、彼，在項(xiàng)目招標(biāo)中爭(zhēng)取主動(dòng)，提高中標(biāo)率。在穩(wěn)固現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，占領(lǐng)新的領(lǐng)域。23開(kāi)發(fā)措施劃定全國(guó)市場(chǎng)區(qū)域，市場(chǎng)人員重點(diǎn)定位，公司采取波浪式公關(guān)方式，進(jìn)行重點(diǎn)突破，即：市場(chǎng)人員市場(chǎng)部經(jīng)理公司總經(jīng)理，三級(jí)公關(guān)方式。24公關(guān)層次241高層公關(guān)公司高層領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員要進(jìn)行高層公關(guān)，主要是指：各部委處、局以上領(lǐng)導(dǎo)。主要部門有信息產(chǎn)業(yè)部、電信總局、中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通、各省直轄市電信運(yùn)營(yíng)商（分）公司、其它部委通信主管部門。242中層公關(guān)市場(chǎng)部經(jīng)理及大區(qū)經(jīng)理要進(jìn)行中層公關(guān)，主要是指2.4.1條所列單位處以上級(jí)別的部門。243一般公關(guān)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員要進(jìn)行一般公關(guān)，主要是指2.4.1條中

5、所列單位處及處以下的主管人員。244公關(guān)位置公關(guān)要講求效率，各大區(qū)公關(guān)以省級(jí)或相關(guān)級(jí)別管理部門為主。在需確定技術(shù)細(xì)節(jié)時(shí)方可到下面公關(guān)細(xì)化。3 市場(chǎng)區(qū)域劃分根據(jù)公司具體狀況及全國(guó)市場(chǎng)情況，將全國(guó)劃為六個(gè)大區(qū)及運(yùn)營(yíng)商總部：31東北大區(qū)含、三省32西北大區(qū)含、五個(gè)省、自治區(qū)33華北大區(qū)含、蒙六省34大區(qū)含、六個(gè)省市35西南大區(qū) 含、四個(gè)省市36東南大區(qū)含、四個(gè)省3 7大客戶部含中國(guó)電信、新網(wǎng)通、聯(lián)通、移動(dòng)、鐵通等運(yùn)營(yíng)商總部及信息產(chǎn)業(yè)部、部、研究所、相關(guān)部委4 建制及崗位職責(zé)41建制市場(chǎng)部經(jīng)理大客戶經(jīng)理東北大區(qū)經(jīng)理東南大區(qū)經(jīng)理西南大區(qū)經(jīng)理東方大區(qū)經(jīng)理華北大區(qū)經(jīng)理西北大區(qū)經(jīng)理大客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理市

6、場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理42崗位職責(zé)421市場(chǎng)部經(jīng)理1） 負(fù)責(zé)市場(chǎng)部全面工作，完成公司規(guī)定的市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)。2） 協(xié)助總經(jīng)理做好上層公關(guān)工作和各相關(guān)單位建立良好關(guān)系。3） 分配年度各大區(qū)經(jīng)理銷售任務(wù)，并落實(shí)完成措施。4） 協(xié)調(diào)各大區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，協(xié)助各大區(qū)經(jīng)理公關(guān)。5） 制定產(chǎn)品廣告宣傳計(jì)劃，并落實(shí)產(chǎn)品宣傳樣本制做。6） 搜集市場(chǎng)信息并匯總、協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)決策及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策。7） 負(fù)責(zé)月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)。8） 負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的考核，并向總經(jīng)理提交考核報(bào)告及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員晉級(jí)辭退建議。9） 外部客戶滿意度調(diào)查。10） 完成公司領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)。422大

7、區(qū)經(jīng)理1） 在市場(chǎng)部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，完成所轄大區(qū)的銷售任務(wù)。2） 編制大區(qū)銷售計(jì)劃，并落實(shí)完成措施。3） 協(xié)調(diào)所轄大區(qū)市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，并協(xié)助其公關(guān)。4） 建立用戶檔案，搜集市場(chǎng)信息。5） 在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中協(xié)調(diào)客戶及供貨商的關(guān)系，同時(shí)協(xié)調(diào)與其他部門的合作關(guān)系。6） 催收貨款，并進(jìn)行售后服務(wù)協(xié)調(diào)。7） 對(duì)大區(qū)市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行考核，并提交考核報(bào)告。8） 遵守公司相關(guān)規(guī)章制度。9） 外部客戶滿意度調(diào)查。10） 完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)。423市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理1） 在市場(chǎng)部大區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，完成個(gè)人承包的銷售任務(wù)。2） 編制個(gè)人銷售計(jì)劃，落實(shí)完成措施。3） 進(jìn)行銷售公關(guān)工作，并及時(shí)總結(jié)，成文上報(bào)。4）

8、 編寫月、季、年的個(gè)人總結(jié)報(bào)告，以書面方式上報(bào)。5） 建立用戶檔案，并及時(shí)追蹤市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)展情況。6） 在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中協(xié)調(diào)客戶及供貨商的關(guān)系，同時(shí)協(xié)調(diào)與其他部門的合作關(guān)系。7） 催收貨款，并進(jìn)行售后服務(wù)協(xié)調(diào)。8） 遵守公司相關(guān)規(guī)章制度。9） 外部客戶滿意度調(diào)查。10） 完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的任務(wù)。5 開(kāi)發(fā)任務(wù)核定51初核 對(duì)新招聘人員必須進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)核定。任務(wù)核定采用自報(bào)和評(píng)定相結(jié)合的方式。在聘用合同中應(yīng)加以注明。一般初核（全年任務(wù)）不少于500萬(wàn)元。52年核按去年每個(gè)人的銷售情況核定該年銷售任務(wù)，采用自報(bào)、核定相結(jié)合的方法。并雙方簽定銷售任務(wù)書，一般年核定不少于800萬(wàn)元。53核定程序市場(chǎng)部

9、任務(wù)由總經(jīng)理進(jìn)行核定，并與公司簽定任務(wù)協(xié)議書。大區(qū)經(jīng)理任務(wù)由市場(chǎng)部經(jīng)理核定，并簽定銷售任務(wù)書。市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理任務(wù)由大區(qū)經(jīng)理核定，并與市場(chǎng)部簽定銷售任務(wù)書。6 招聘61圍 具備正規(guī)院校本科以上學(xué)歷，熟悉本公司產(chǎn)品，有一定公關(guān)能力，可隨時(shí)出差，并有2年以上市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)者，方可成為本公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員。62聘定按公司員工手冊(cè)執(zhí)行。63試用及轉(zhuǎn)正按公司員工手冊(cè)執(zhí)行。7 待遇及獎(jiǎng)懲71收入年總收入=å月收入+年度收入其中：月收入=基本工資+月績(jī)效獎(jiǎng)金年度收入=年度績(jī)效獎(jiǎng)金+年度效益獎(jiǎng)金。說(shuō)明：新招聘人員進(jìn)入公司要進(jìn)行三個(gè)月的試用，在試用期間發(fā)給試用工資，轉(zhuǎn)正后按以上規(guī)定執(zhí)行。月收入按月發(fā)放，年度收

10、入年終發(fā)放。72基本工資核定基本工資核定根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任務(wù)并參照（表1）進(jìn)行核定。73月績(jī)效獎(jiǎng)金核定月績(jī)效獎(jiǎng)金每月根據(jù)月績(jī)效考評(píng)結(jié)果核定，成績(jī)杰出者按對(duì)照表（表1）中月績(jī)效獎(jiǎng)金Ï120%發(fā)放；成績(jī)較好者按對(duì)照表（表1）中月績(jī)效獎(jiǎng)金Ï110%發(fā)放；成績(jī)合格者按對(duì)照表（表1）中月績(jī)效獎(jiǎng)金Ï100%發(fā)放；需要改進(jìn)者按對(duì)照表（表1）中月績(jī)效獎(jiǎng)金Ï80%發(fā)放；不令人滿意者按對(duì)照表（表1）中月績(jī)效獎(jiǎng)金Ï50%發(fā)放；不做評(píng)價(jià)者月績(jī)效獎(jiǎng)金扣發(fā)。連續(xù)兩個(gè)月績(jī)效考評(píng)成績(jī)不做評(píng)價(jià)者，市場(chǎng)部可建議解除其合同，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。連續(xù)兩個(gè)月績(jī)效考評(píng)成績(jī)不令人滿意者，部門經(jīng)理

11、提出警告，留職察看一個(gè)月，一個(gè)月后考評(píng)成績(jī)?nèi)圆涣钊藵M意者，市場(chǎng)部可建議解除其合同，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。74年度績(jī)效獎(jiǎng)金年度績(jī)效獎(jiǎng)金根據(jù)年度績(jī)效考評(píng)結(jié)果核定，年終發(fā)放。成績(jī)杰出、較好、合格者按對(duì)照表（表1）中年績(jī)效獎(jiǎng)金Ï100%發(fā)放；需要改進(jìn)者按對(duì)照表（表1）中年績(jī)效獎(jiǎng)金Ï80%發(fā)放；不令人滿意者按對(duì)照表（表1）中年績(jī)效獎(jiǎng)金Ï50%發(fā)放；不做評(píng)價(jià)者年績(jī)效獎(jiǎng)金扣發(fā)。75年度效益獎(jiǎng)金年度效益獎(jiǎng)金和完成銷售任務(wù)掛鉤，并按對(duì)照表（表1）進(jìn)行核定，年終發(fā)放。 751管理職位獎(jiǎng)勵(lì) 市場(chǎng)部完成公司全年銷售目標(biāo)，給與市場(chǎng)部經(jīng)理40000元的管理職位獎(jiǎng)勵(lì)。大區(qū)完成大區(qū)全年銷售目標(biāo)者，給

12、與大區(qū)經(jīng)理20000元的職位獎(jiǎng)勵(lì)。7 6 銷售額度收入對(duì)照表表1序號(hào)銷售額度（萬(wàn)元）月收入（元）年度收入（元）年薪（萬(wàn)元）備注基本月績(jī)效年績(jī)效年效益110010001000100040002.9215011001100110060003.35320012001200120080003.84300130013001300100004.255400140014001400130004.86500150015001500170005.457600160016001600210006.18700150017001700250006.519800170018001900280007.1910900210

13、021002100320008.45111000230023002300400009.751215002500250027005000011.271320003000320032006000013.761425003300330033007000015.251530003500380042008000017.181635004000400040008500018.51740004500480048009000020.6477提成核定銷售人員按公司銷售提成辦法進(jìn)行提成。自主開(kāi)發(fā)的應(yīng)用軟件項(xiàng)目按設(shè)備（含硬件、軟件）合同額的13%提成。系統(tǒng)集成項(xiàng)目按設(shè)備合同額的0.51.5%提成。集貨項(xiàng)目按設(shè)備合同

14、額的0.30.8%提成。 771提成原則合同簽定后，提成按到貨款到后即提的原則提取，銷售提成的60%按回款比例提取，其余40%回款完畢提取。采用銷售人員自報(bào)、部門經(jīng)理匯總，主管副總核定，公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部門于2周核發(fā)的程序。772外部合作提成原則合同為合作（外部）簽訂，則我方人員按以上提成比例的10-50%計(jì)提獎(jiǎng)金。根據(jù)合作程度不同，由市部經(jīng)理提出建議，主管副總核定，總經(jīng)理批準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部門于2周核發(fā)。773部合作提成原則若合同為公司部合作簽訂，則由市場(chǎng)部經(jīng)理提出分配方案，主管副總核定，總經(jīng)理批準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部門于2周核發(fā)。774公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭項(xiàng)目提成原則若合同為公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭簽訂，根據(jù)貢獻(xiàn)大小由市場(chǎng)部

15、經(jīng)理提出分配方案，主管副總核定，總經(jīng)理批準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部門于2周核發(fā)。78晉級(jí)核定程序?yàn)槭袌?chǎng)人員自報(bào)、部門經(jīng)理核準(zhǔn)，公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部門核發(fā)。全年完不成任務(wù)者，按其實(shí)際完成的任務(wù)額，核定其工資及提成，且其工資做為第二年的開(kāi)始工資標(biāo)準(zhǔn)。程序同上。79獎(jiǎng)懲對(duì)于成績(jī)突出者，公司除給以上述待遇外，另外給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)，并授予市場(chǎng)開(kāi)發(fā)標(biāo)兵稱號(hào)。凡獲此稱號(hào)人員，每年可享受公費(fèi)療養(yǎng)待遇。該人員獎(jiǎng)勵(lì)金額由公司董事會(huì)討論決定。凡完不成任務(wù)者，市場(chǎng)部認(rèn)為不適合做市場(chǎng)銷售工作，可建議解除其合同，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。8.開(kāi)發(fā)費(fèi)核定及管理8.1開(kāi)發(fā)費(fèi)用811開(kāi)發(fā)費(fèi)原則上控制在合同設(shè)備額度的3%以下。市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理招待費(fèi)使用權(quán)限為

16、<300元/次，單次人均50元以下。市場(chǎng)大區(qū)經(jīng)理招待費(fèi)使用權(quán)限為<500元/次，單次人均70元以下。市場(chǎng)部經(jīng)理招待費(fèi)使用權(quán)限為<800元/次，單次人均90元以下。公司副總經(jīng)理招待費(fèi)使用權(quán)限為 <1200元/次，單次人均150元以下。812當(dāng)招待費(fèi)由于特殊情況而超標(biāo)時(shí)，需向上一級(jí)請(qǐng)示。上一級(jí)批準(zhǔn)權(quán)限既為其使用權(quán)限。對(duì)于超出部分公司與市場(chǎng)人員各負(fù)擔(dān)50%。813為某個(gè)項(xiàng)目而進(jìn)行的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，其招待費(fèi)用應(yīng)計(jì)入該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)費(fèi)用。但總額不允許超支。814市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)下表：開(kāi)發(fā)人員合同額度（萬(wàn)元）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)%備注市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理1002003005001000200050000.

17、80.70.60.50.30.20.1市場(chǎng)大區(qū)經(jīng)理1002003005001000200050000.90.80.70.60.40.30.2市場(chǎng)部經(jīng)理1002003005001000200050000.90.80.70.60.50.40.3公司副總以上1002003005001000200050001.21.00.810.80.70.6注：對(duì)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)使用節(jié)余者，公司給予獎(jiǎng)勵(lì)。開(kāi)發(fā)費(fèi)用包括：招待費(fèi)用、禮品、差旅、補(bǔ)助等。8.2差旅及費(fèi)用8.2.1乘坐交通工具標(biāo)準(zhǔn)我公司市場(chǎng)人員往返于本市至外地乘坐交通工具標(biāo)準(zhǔn)，按財(cái)政部（P2）財(cái)字第70號(hào)文規(guī)定執(zhí)行。（1） 火車：一般市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員出差準(zhǔn)乘火車硬

18、座或硬臥，乘坐硬臥一般條件：晚8點(diǎn)至次日早七點(diǎn)，在火車上過(guò)夜超過(guò)6小時(shí)或連續(xù)乘車時(shí)間超過(guò)8小時(shí)。軟臥需請(qǐng)示主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)。（2） 輪船：只限三等艙。超過(guò)需請(qǐng)示主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)。（3） 飛機(jī)：只限普通艙，須提前請(qǐng)示總經(jīng)理批準(zhǔn)。且往返機(jī)場(chǎng)的車票可實(shí)報(bào)實(shí)銷。（4） 其它交通工具可實(shí)報(bào)實(shí)銷（不含出租車），跨城市包車需請(qǐng)示主管副總經(jīng)理批準(zhǔn)。（5） 凡符合乘坐火車臥鋪條件而乘坐火車慢車（含直快）及特別快車硬座的人員，可按其車票價(jià)格的60%及50%補(bǔ)助。822外埠出差市交通費(fèi)、住宿費(fèi)、伙補(bǔ)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)8221我公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員外埠出差，每天費(fèi)用采用包干制（住宿費(fèi)、伙補(bǔ)費(fèi)、市交通費(fèi)）副總經(jīng)理以上人員市場(chǎng)部經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理及市場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理一般地區(qū)特區(qū)一般地區(qū)特區(qū)一般地區(qū)特區(qū)28035025031020026