雅戈爾營銷網(wǎng)絡建設培訓講座課件

1、 Andersen Consulting 2000雅戈爾營銷網(wǎng)絡建設雅戈爾營銷網(wǎng)絡建設2n計劃體系的基本概念計劃體系的基本概念企業(yè)長期經(jīng)營計劃企業(yè)年度經(jīng)營計劃作業(yè)性計劃滾動計劃n雅戈爾作業(yè)性計劃體系的現(xiàn)狀和存在的問題雅戈爾作業(yè)性計劃體系的現(xiàn)狀和存在的問題現(xiàn)狀及主要問題n解決方案解決方案需求預測滾動計劃內(nèi)容內(nèi)容3現(xiàn)代管理過程理論之父，法國人法約爾在提出其著名的管理五要素時，將現(xiàn)代管理過程理論之父，法國人法約爾在提出其著名的管理五要素時，將“計劃計劃”放在首位放在首位計劃控制指導協(xié)調(diào)組織高層管理基層管理計劃體系的基本概念4完整的計劃體系，包括完整的計劃體系，包括n企業(yè)長期經(jīng)營計劃n企業(yè)年度經(jīng)營計劃

2、n作業(yè)性計劃計劃體系的基本概念5計劃按時間跨度不同而有不同的內(nèi)容和側(cè)重點計劃按時間跨度不同而有不同的內(nèi)容和側(cè)重點n產(chǎn)品開發(fā)計劃n市場開發(fā)計劃n產(chǎn)量、產(chǎn)值發(fā)展計劃n產(chǎn)能計劃n技術(shù)改造計劃n資金籌措計劃n技術(shù)經(jīng)營指標增長計劃n管理體制改革計劃n職工培訓計劃n職工福利計劃n 計劃體系的基本概念企業(yè)長期經(jīng)營計劃(3-5年)企業(yè)年度經(jīng)營計劃作業(yè)性計劃n銷售計劃n產(chǎn)品開發(fā)計劃n生產(chǎn)計劃n成本計劃n利潤計劃n物資供應計劃n技術(shù)改造計劃n財務計劃n職工培訓計劃n n銷售預測/銷售計劃n分銷計劃n存貨計劃n生產(chǎn)計劃n采購計劃n .6企業(yè)長期經(jīng)營計劃決定了企業(yè)的發(fā)展方向，年度經(jīng)營計劃是對長期經(jīng)營計劃企業(yè)長期經(jīng)營計

3、劃決定了企業(yè)的發(fā)展方向，年度經(jīng)營計劃是對長期經(jīng)營計劃第一年計劃的細化，作業(yè)性計劃是基于年度經(jīng)營計劃的日常實施性計劃第一年計劃的細化，作業(yè)性計劃是基于年度經(jīng)營計劃的日常實施性計劃企業(yè)長期經(jīng)營計劃企業(yè)長期經(jīng)營計劃年度經(jīng)營計劃年度經(jīng)營計劃需求管理存貨計劃分銷計劃補貨計劃生產(chǎn)計劃物料計劃分銷調(diào)整計劃運輸計劃作業(yè)性計劃作業(yè)性計劃計劃體系的基本概念7滾動計劃是分階段的計劃，其中近期第一階段的計劃作為實施性計劃，要求滾動計劃是分階段的計劃，其中近期第一階段的計劃作為實施性計劃，要求精度相對較高；把其后各階段的計劃作為概要性計劃，時間越遠精度相對要精度相對較高；把其后各階段的計劃作為概要性計劃，時間越遠精度相

4、對要求較低求較低示意圖示意圖滾動5年計劃細較細較粗20012002200320042005完成情況分析細較細較粗20022003200420052006完成情況分析計劃體系的基本概念8n計劃體系的基本概念計劃體系的基本概念企業(yè)長期經(jīng)營計劃企業(yè)年度經(jīng)營計劃作業(yè)性計劃滾動計劃n雅戈爾作業(yè)性計劃體系的現(xiàn)狀和存在的問題雅戈爾作業(yè)性計劃體系的現(xiàn)狀和存在的問題現(xiàn)狀及主要問題n解決方案解決方案需求預測滾動計劃內(nèi)容內(nèi)容9要貨滿足率低和庫存量高是目前雅戈爾的供應鏈體系面臨的一對主要矛盾要貨滿足率低和庫存量高是目前雅戈爾的供應鏈體系面臨的一對主要矛盾一方面n目前雅戈爾對網(wǎng)點客戶的要貨滿足率是80%, 具初步估計由

5、于好銷的貨源跟不上所造成的銷售損失達到21%n安盛公司通過對商場及其他網(wǎng)點的實地訪談, 得到最普遍的反饋是“貨源問題”另一方面n雅戈爾的存貨周轉(zhuǎn)率較低n有大約20-30%的老舊庫存n市場部估計好銷和不好銷的存貨比例約為1:1n1999年沖價率為10%, 折合10828萬元雅戈爾作業(yè)性計劃體系的現(xiàn)狀和存在的問題10造成這對矛盾的主要原因涉及供應鏈的各個環(huán)節(jié)造成這對矛盾的主要原因涉及供應鏈的各個環(huán)節(jié) 采購采購 生產(chǎn)生產(chǎn) 銷銷售與客售與客戶戶 服服務務 儲儲運運n需求預測不準確n銷售計劃 - 采購計劃 - 生產(chǎn)計劃銜接不好n供應鏈的市場反應遲鈍銷售計劃采購計劃生產(chǎn)計劃配送/分銷計劃n送貨頻次低, 周

6、轉(zhuǎn)庫存高n存貨分散, 安全庫存高n滯銷貨無法及時調(diào)劑雅戈爾作業(yè)性計劃體系的現(xiàn)狀和存在的問題配送體系將在另一個主題討論11雅戈爾作業(yè)性計劃體系的現(xiàn)狀雅戈爾作業(yè)性計劃體系的現(xiàn)狀制定年度目標/分解月度目標各市場部在月度目標下制定銷售預測/訂貨會供應部制定采購計劃確定季度要貨最大限額銷售部根據(jù)生產(chǎn)能力/各市場部要貨數(shù)量確定銷售計劃/調(diào)整協(xié)定表面料到貨后制定車間生產(chǎn)計劃，安排生產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)完后，制定配流計劃，運輸計劃n計劃流程以三個月為一個循環(huán)，無法對市場的變化作及時的調(diào)整n市場部的銷售預測總量是基于銷售目標而產(chǎn)生的，不是對市場實際需求的預測n市場部的銷售預測缺乏有效數(shù)據(jù)依據(jù)n產(chǎn)品生產(chǎn)完后，制定配流計劃，

7、會導致市場部無法預測產(chǎn)品到貨時間，及時安排營銷活動；同時也會使儲運部無法及時安排和調(diào)整儲運能力n計劃的執(zhí)行缺乏監(jiān)督和考核，會引起面料、產(chǎn)品無法按時交貨，影響銷售活動的進行12需求預測是銷售計劃、存貨需求預測是銷售計劃、存貨/ /分銷計劃和生產(chǎn)分銷計劃和生產(chǎn)/ /采購計劃的驅(qū)動力采購計劃的驅(qū)動力需求預測銷售計劃存貨計劃分銷計劃生產(chǎn)計劃采購計劃雅戈爾作業(yè)性計劃體系的現(xiàn)狀和存在的問題13n以“粗線條”歷史銷售情況和對服裝市場總體增長的估計為預測依據(jù)缺乏系統(tǒng)的市場需求調(diào)研計劃和工具，如對各地區(qū)消費者購買價值的變化、各地服裝銷售的競爭態(tài)勢的科學研究缺乏對歷史銷售數(shù)據(jù)按品種、按規(guī)格的記錄并對數(shù)據(jù)進行匯總與

8、分析的手段n需求預測缺乏“由下至上、再由上至下”的過程需求預測大多由上至下，從增長目標的角度決策，缺乏對市場一線人員以及渠道客戶的反饋信息的記錄、保存與分析市場部的需求預測主要依靠訂貨會上的感覺，而無有效的依據(jù)n對占相當比例的新品的需求預測缺乏系統(tǒng)的分析、預測和市場測試手段缺乏針對新品生命周期、主要客戶群、銷售要求等方面的系統(tǒng)分析n缺乏與市場營銷計劃制定部門的協(xié)調(diào)、整合運作市場部預測準確性差銷售丟失庫存增加總部加強統(tǒng)配的力度生產(chǎn)/采購計劃與協(xié)定表脫節(jié)(協(xié)定表滿足率低)發(fā)貨憑主觀配貨與市場需求脫節(jié)銷售丟失庫存增加市場部感覺預測無意義市場部對預測的責任心不強/經(jīng)驗不足雅戈爾的需求預測無全面的預測支

9、無全面的預測支持信息持信息無及時的市場信息反饋，無及時的市場信息反饋，無準確明細的歷史銷售檔無準確明細的歷史銷售檔案支持和系統(tǒng)的分析手段案支持和系統(tǒng)的分析手段明細的歷史銷售檔案需求狀況競爭態(tài)勢無對預測準確性無對預測準確性的衡量指標和相的衡量指標和相應的績效考評制應的績效考評制度度雅戈爾作業(yè)性計劃體系的現(xiàn)狀和存在的問題整體上，雅戈爾需求預測缺乏完整的信息基礎、系統(tǒng)的分析方法以及必要的整體上，雅戈爾需求預測缺乏完整的信息基礎、系統(tǒng)的分析方法以及必要的考核體系，嚴重影響了預測準確性，導致在銷售丟失的同時，庫存增加考核體系，嚴重影響了預測準確性，導致在銷售丟失的同時，庫存增加主要依靠訂貨會上的感覺14

10、制定執(zhí)行和監(jiān)控調(diào)整計劃計劃 缺乏應急計劃體系, 無法及時彌補預測的誤差以對應市場需求的異常波動對采購、生產(chǎn)、分銷、儲運的計劃執(zhí)行情況缺乏完整的考核缺乏對實時執(zhí)行情況信息的收集、分析和評估各項計劃的時間精確度低各項計劃的整合性不強缺乏針對不同產(chǎn)品的面料采購策略雅戈爾作業(yè)性計劃體系的現(xiàn)狀和存在的問題由于目前雅戈爾的計劃體系在制定由于目前雅戈爾的計劃體系在制定, ,執(zhí)行和監(jiān)控執(zhí)行和監(jiān)控, ,調(diào)整各環(huán)節(jié)都有欠缺調(diào)整各環(huán)節(jié)都有欠缺, , 導致導致供應鏈對市場需求反應遲緩供應鏈對市場需求反應遲緩15n計劃體系的基本概念計劃體系的基本概念企業(yè)長期經(jīng)營計劃企業(yè)年度經(jīng)營計劃作業(yè)性計劃滾動計劃n雅戈爾作業(yè)性計劃體

11、系的現(xiàn)狀和存在的問題雅戈爾作業(yè)性計劃體系的現(xiàn)狀和存在的問題現(xiàn)狀及主要問題n解決方案解決方案需求預測滾動計劃內(nèi)容內(nèi)容16需求管理是一切作業(yè)性計劃的開始需求管理是一切作業(yè)性計劃的開始需求管理存貨計劃分銷計劃補貨計劃生產(chǎn)計劃物料計劃分銷調(diào)整計劃運輸計劃17一個有效的預測流程比建立預測模型和使用預測軟件更為重要一個有效的預測流程比建立預測模型和使用預測軟件更為重要n一個有效的預測流程主要表現(xiàn)在有一個集中的來自于跨部門的小組來審核和調(diào)整預測(如，銷售部、市場營銷部、物資部、生產(chǎn)部) 跨部門的小組對預測達成一致預測被轉(zhuǎn)化成企業(yè)各部門都能理解的表達方式在不同層面都要不斷地評估預測的準確性不同層面都應明確對預

12、測準確性所擔負的責任預測是基于預期的銷售(指認為可能的銷售)，而不是必須銷售的或生產(chǎn)能力可以銷售的預測必須與企業(yè)的發(fā)展計劃相一致 (如果兩者之間的差距超出了企業(yè)可接受程度，應該作出適當?shù)男袆?18雅戈爾應該建立完整的信息基礎，系統(tǒng)的分析方法，合理的流程，雅戈爾應該建立完整的信息基礎，系統(tǒng)的分析方法，合理的流程，以提高需求預測的準確性以提高需求預測的準確性制定初步的分銷計劃/生產(chǎn)計劃制定基準預測評估/審核/調(diào)整基準預測預測協(xié)調(diào)會議調(diào)整和確定銷售預測銷售和運營計劃會議(在需要時)分銷計劃一套需求預測確認可實施于銷售計劃需求預測的制定銷售計劃的確定19如何在雅戈爾實施需求管理流程如何在雅戈爾實施需求

13、管理流程 - - 需求預測的制定需求預測的制定評估/審核/調(diào)整基準預測根據(jù)市場信息(包括促銷活動、新產(chǎn)品上市等)銷售信息(包括客戶信息、競爭信息等) 其他信息(如客戶庫存水平、天氣趨勢等)來調(diào)整下三個月的銷售預測下三個月的銷售預測分公司/大區(qū)銷售部市場營銷部根據(jù)銷售歷史數(shù)據(jù)(按月、周)、同期的缺貨情況、促銷活動、競爭對手的活動今年的計劃的市場活動、季節(jié)性、新產(chǎn)品等其他信息生成按月/周的產(chǎn)品預測基準產(chǎn)品預測基準市場營銷部銷售部制定基準預測主要工作內(nèi)容工作 成果部門預測協(xié)調(diào)會議根據(jù)經(jīng)過調(diào)整的銷售預測過去預測的準確程度討論銷售部與市場營銷部所作預測之間的差異一套有關(guān)下三個月的銷售預測銷售部市場營銷部

14、調(diào)整和確定銷售預測一套需求預測根據(jù)預測協(xié)調(diào)會議的討論結(jié)果確定最終一套銷售預測一套確定的有關(guān)三個月的銷售預測銷售部市場營銷部20如何在雅戈爾實施需求管理流程如何在雅戈爾實施需求管理流程 - - 銷售計劃的確定銷售計劃的確定分銷計劃確認可實施的銷售計劃銷售和運營計劃會議(在需要時)根據(jù)最終一套銷售預測初步的分銷/生產(chǎn)計劃現(xiàn)有的訂單來尋求解決問題的折衷方案，并最終達成一致下三個月的銷售計劃銷售部、市場營銷部、物資部、財務部、公司領(lǐng)導(根據(jù)需要)制定初步的分銷計劃/生產(chǎn)計劃一套銷售預測根據(jù)最終一套銷售預測庫存水平生產(chǎn)能力 制定初步的分銷計劃和生產(chǎn)計劃，來檢查銷售預測的可執(zhí)行性銷售預測的可執(zhí)行性儲運部生

15、產(chǎn)計劃部主要工作內(nèi)容工作 成果部門21瞬息萬變的市場，要求及時調(diào)整銷售預測，并相應調(diào)整生產(chǎn)和采瞬息萬變的市場，要求及時調(diào)整銷售預測，并相應調(diào)整生產(chǎn)和采購、調(diào)整發(fā)貨，而實施滾動計劃能及時地響應市場需求的變化購、調(diào)整發(fā)貨，而實施滾動計劃能及時地響應市場需求的變化實際需求一個月前的預測兩個月前的預測三個月前的預測實際需求實際需求越接近實際需求日期所做的預測，與實際相符的可能性越大雅戈爾的預測是三到五個月前建立的差異差異差異如何減少“差異”？實施滾動計劃22如何在雅戈爾運用滾動計劃如何在雅戈爾運用滾動計劃n假設：新產(chǎn)品主要集中在每年的2、5、8、11月份推出面料采購的周期為45天產(chǎn)品生產(chǎn)的周期為30天

16、越接近實際銷售的月份，銷售人員制定的銷售預測就越與實際相符23如何在雅戈爾運用滾動計劃如何在雅戈爾運用滾動計劃234567891011121234234567891011121月份當月表示半月的計劃周期表示銷售預測新產(chǎn)品推出的月份示意圖200 180 100180 180 100160 160 80150 80 80 150 200 70 60 180 200 60 200 200210 220 300 300 350220 320 320 350330 320 360330 360 300 260 230370 320 250 230310 240 210 “200”、“180”24如何在雅

17、戈爾運用滾動計劃如何在雅戈爾運用滾動計劃( (以以5 5月份為例月份為例) )456789101112123445月份當月以5月所做8月的預測作為本月采購的依據(jù)以5月所做7月的預測作為本月生產(chǎn)的依據(jù)以5月所做6月的預測作為本月末發(fā)貨的依據(jù)5月末，按4月所做6月的預測生產(chǎn)的產(chǎn)品生產(chǎn)全部完成5月末，按4月所做7月的預測采購的面料全部到貨表示半月的計劃周期表示45天的采購周期表示30天的生產(chǎn)周期表示運輸周期采購計劃的依據(jù)生產(chǎn)計劃的依據(jù)分銷計劃的依據(jù)示意圖160 160 80150 80 80 150 20025如何在雅戈爾運用滾動計劃如何在雅戈爾運用滾動計劃需求計劃供應計劃銷售預測生成銷售預測調(diào)整生

18、產(chǎn)計劃調(diào)整采購計劃調(diào)整市場部市場部/分公司分公司/大區(qū)大區(qū)調(diào)整下兩個月的銷售預測若調(diào)整幅度大于規(guī)定的比例，需書面通報總部制定下第三個月的銷售預測特別地，在2、5、8、11月份進入總部看樣，并針對新產(chǎn)品制定5/6/7、8/9/10、11/12/1、2/3/4月份的銷售預測總部銷售計劃部總部銷售計劃部匯總和審核市場部/分公司提交的下三個月的銷售預測對于下第一個月的銷售預測，若與上月相比調(diào)整幅度在規(guī)格范圍內(nèi)，則視其為下個月的要貨調(diào)整下第二、三個月的銷售預測將最終的預測分解到分公司，反饋給分公司總部生產(chǎn)計劃部總部生產(chǎn)計劃部審核銷售部的下三個月的銷售預測根據(jù)成品庫存及生產(chǎn)能力確認銷售預測，并調(diào)整生產(chǎn)計劃

19、下第二個月的銷售預測為下一個月生產(chǎn)計劃的依據(jù)總部采購計劃部總部采購計劃部審核銷售部的下三個月的銷售預測/生產(chǎn)計劃部的生產(chǎn)計劃根據(jù)面料庫存及面料供應能力確認生產(chǎn)計劃，并調(diào)整采購計劃下第三個月的銷售預測/生產(chǎn)計劃為本月采購計劃的依據(jù)反饋調(diào)整26如何在雅戈爾運用滾動計劃如何在雅戈爾運用滾動計劃n雅戈爾計劃現(xiàn)狀銷售預測/要貨計劃每三個月一次銷售預測/要貨計劃只做第三、四、五個月的，沒有根據(jù)市場情況對計劃作調(diào)整生產(chǎn)計劃每三個月一次，沒有根據(jù)市場情況對計劃作調(diào)整采購計劃每三個月一次n實施滾動計劃的變化銷售預測每月一次，做下三個月的預測，其中下一個月的根據(jù)市場情況經(jīng)調(diào)整后的預測成為下一個月的要貨計劃生產(chǎn)計劃每月一次，下第二個月的預測作為下月生產(chǎn)的依據(jù)采購計劃每月一次，下第三個月的預測作為本月采購的依據(jù)27如何在雅戈爾運用滾動計劃