房地產(chǎn)銷售部管理制度復(fù)習(xí)過程

1、德潤房地產(chǎn)銷售部管理制度一 出勤制度上午： 8：00-11 ：30下午： 14：00-17 ：001、早 8：00 分前到崗，開始做清掃工作， 8：30 分正式進(jìn)入工作狀態(tài)，午休時(shí)間 為工作彈性時(shí)間，但必須預(yù)留值班人員在崗。2、考勤反映一位員工最基本素質(zhì)和工作態(tài)度，因此考勤是員工綜合考評重要依 據(jù)之一。3、對銷售部銷售人員公司根據(jù)銷售制定的排班表及上下班時(shí)間進(jìn)行考勤記錄。4、嚴(yán)禁委托其他人代請假。5、在保證每周工作六天作息時(shí)間的前提下， 銷售人員可以自行選擇調(diào)休時(shí)間 （周 六、日除外），調(diào)休當(dāng)周內(nèi)有效。特殊情況的調(diào)休，必須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。二、衛(wèi)生制度1、銷售部必須安排固定的銷售人員進(jìn)行衛(wèi)生清掃

2、， 其余銷售部人員都應(yīng)本著 “團(tuán) 結(jié)友愛”的原則積極參加；2、范圍：門工作的地面衛(wèi)生、桌面衛(wèi)生、窗臺衛(wèi)生，保持室內(nèi)空氣清新、干凈 整潔、物品擺放整齊；3、負(fù)責(zé)電源、門窗的開啟與關(guān)閉工作。4、隨時(shí)注意保持現(xiàn)場環(huán)境整齊清潔。個(gè)人物品及銷售物品由要指定存放，柜臺 桌面隨時(shí)保持整齊、干凈。5、各項(xiàng)銷售道具、設(shè)備應(yīng)熟知正確使用方法，注意維護(hù)，如有損壞或故障，應(yīng) 及時(shí)通知公司或業(yè)主盡快修護(hù)。三、儀容儀表制度1、工作時(shí)間著裝應(yīng)端莊、大方、得體，時(shí)刻保持整潔、干凈的儀容儀表；2、工作時(shí)間售樓部全體銷售人員必須身著工作服并佩戴胸卡，如外出市調(diào)可穿 休閑裝；3、男士頭發(fā)應(yīng)整齊利落， 長度適中，不留胡須、 不剃光頭

3、；女士頭發(fā)梳理整齊， 修飾簡潔，淡妝上崗；4、保持指甲清潔，不留長指甲，染有色指甲等；5、新進(jìn)人員未訂制服前，依最接近上述方式穿著。衣著清潔、頭發(fā)整齊、儀態(tài) 端莊、精神飽滿、隨時(shí)注意公司及業(yè)主形象。四、休假制度1、每星期每人有一天的公休時(shí)間2、銷售人員在公休期間手機(jī)必須處于開機(jī)狀態(tài)，以便公司有事聯(lián)系。3、銷售人員公休時(shí)，應(yīng)作好工作交接。六、請假制度1、銷售人員如有事需要請假時(shí)，必須以請假條的書面形式上報(bào)銷售經(jīng)理。2、讓別人轉(zhuǎn)告者，視為曠工。七、工裝制度為規(guī)范、統(tǒng)一項(xiàng)目形象，項(xiàng)目全體工作人員統(tǒng)一著工作服裝， 具體規(guī)定如下：一、銷售部負(fù)責(zé)根據(jù)統(tǒng)一規(guī)格為員工購制工服，工服不扣取工裝費(fèi)，在其離職時(shí) 要

4、及時(shí)交還工服。二、所有員工須身著工裝，并佩帶統(tǒng)一標(biāo)識上崗。三、每位工作人員必須愛惜工裝，隨時(shí)保持工裝的整潔。銷售管理制度售樓處日常工作規(guī)范1、上班時(shí)間不得私自外出、不得吃零食或私自會友，不得隨意撥打私人電話， 不得惡意損壞公物；2、不遲到、不早退；有事須請假（寫請假條），三天以上須銷售管理部經(jīng)理批示；3、由于個(gè)人疏忽大意，使銷售業(yè)績受損，責(zé)任自負(fù)；4、如有偷竊公司、同事或客戶財(cái)物，有辱公司名譽(yù)的，一經(jīng)查實(shí)必嚴(yán)懲；5、聽從上級的工作分配，不得頂撞上司，更不得越權(quán)行事。6、工作應(yīng)兢兢業(yè)業(yè)， 積極向上，不得拖拉散漫， 延誤公事，做到今日事今日必；7、上班時(shí)間不得大聲喧嘩，看與項(xiàng)目無關(guān)的資料；8、不準(zhǔn)

5、拉幫結(jié)派，不準(zhǔn)散布灰色語言。9、售樓處每天除正常的工作時(shí)間外，當(dāng)天值班人員需留守值班延長1 小時(shí)。10、客戶上門應(yīng)立即起立，接待人員需主動(dòng)與客戶握手并交換名片，與客戶交談 時(shí)必須專心，不輕易打斷談話，目不斜視。11、與客戶交談時(shí)須使用禮貌用語“歡迎” 、“請”、“謝謝”等。12、客戶離開時(shí)必須送客戶至大門道別13、如客戶進(jìn)工地必須由銷售人員陪同，提醒客戶注意安全，并提供安全防護(hù)裝 備。14、接熱線電話，口齒清楚，咬字準(zhǔn)確，語氣親切、熱情，語速適中，能達(dá)到抑 揚(yáng)頓挫，具有感染力。15、銷售熱線系銷售專用線， 必須保持時(shí)刻暢通， 嚴(yán)禁私事使用銷售熱線電話； 銷售部每一個(gè)員工的行為都代表著公司形象，

6、 每一位員工都要本著對公司負(fù)責(zé) 的態(tài)度，嚴(yán)于律已，提高素質(zhì)，維護(hù)公司形象。一、銷售規(guī)范(一) 熱線電話接聽原則：為公平起見，大家認(rèn)真遵守接聽電話規(guī)則，并義務(wù)解答，客戶確認(rèn) 以接待上門或銷售經(jīng)理安排為準(zhǔn)。1、上班時(shí)間(包括中午) ，熱線電話必須有人在崗，接聽電話。2、嚴(yán)禁非公司正式員工或外單位人員代接聽熱線電話。3、在崗銷售人員必須在鈴響三聲內(nèi)接聽電話。4、以下基本順序接聽熱線：1) 拿起電話，首先要說：“您好，xxxx”。2) 簡單回答對方提出的問題，避免在電話中與客戶長時(shí)間攀談，委婉的 告知“歡迎你來售樓處進(jìn)行實(shí)地考察，我們有銷售資料、沙盤、戶型樣板 供您了解?！?) 在簡短的通話當(dāng)中，一定

7、要體現(xiàn)出熱情、主動(dòng)，不要讓客戶感到消極 懶散不負(fù)責(zé)任。4) 最后說“謝謝，再見” ，并確認(rèn)對方已放下電話，再收線。5）熱線電話的秩序維護(hù)工作由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。接線員應(yīng)主動(dòng)、熱情、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，如有敷衍、搪塞等情況，銷售主管將負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。二）接待上門客戶1、售樓處門口設(shè)立接待臺，置業(yè)顧問輪流接待，接待時(shí)必須站立迎接客 人，根據(jù)置業(yè)顧問人數(shù)安排在接待區(qū)時(shí)間。 一般規(guī)定在 0.5-1 個(gè)小時(shí)之間 . 接待區(qū)最少安排兩個(gè)人，如出現(xiàn)兩位接待員全部去接待客戶時(shí)，輪排到下 組。具體細(xì)節(jié)具體安排。2、客戶進(jìn)門銷售人員須快步起身相迎，并與客戶打招呼。招呼標(biāo)準(zhǔn)用語 是：“您好！歡迎光臨水域藍(lán)山”3、利用技巧詢問客戶，

8、是否來過售樓處、是否來電咨詢過。4、如客戶已經(jīng)來過，必須立即與該銷售人員取得聯(lián)系；不得讓客戶單獨(dú) 等待時(shí)間超過五分鐘， 如遇特殊情況，該銷售人員無法在五分鐘之內(nèi)接待， 必須向客戶說明原因并征得客戶的同意， 或者請示主管安排人員代為接洽。 代接人員應(yīng)在了解來訪客戶基本情況后再進(jìn)行接待。5、若客戶為第一次來訪，則與客戶交換名片；應(yīng)將名片便于客戶觀看的 方向雙手遞上，口頭說： “請您多關(guān)照或請您多指教” 。當(dāng)取得客戶名片后 應(yīng)仔細(xì)觀看名片一遍， 并口頭重復(fù)對方姓名和頭銜。 表示感謝，例：“李東， 李總監(jiān)，謝謝您?！睂⒚苏臄[放在自己的左前方的桌面上。6、坐在旁邊（切忌不要坐在客戶對面）簡單介紹項(xiàng)

9、目情況，提煉主要賣 點(diǎn)，技巧詢問客戶需求及預(yù)算。7、引領(lǐng)客戶到沙盤處，向客戶介紹區(qū)域周邊情況和項(xiàng)目規(guī)劃前景。8、引鄰客戶參觀戶型樣板模型， 結(jié)合銷售道具講解交付時(shí)房屋內(nèi)部情況；并結(jié)合客戶情況推薦該戶型不同設(shè)計(jì)方案。9、引領(lǐng)客戶觀看沙盤和戶型模型。10、引領(lǐng)客戶回到談判桌，按公司統(tǒng)一要求和口徑向客戶詳細(xì)介紹項(xiàng)目細(xì) 部情況和客戶所選房屋具體情況。10、隨時(shí)記錄客戶所提問題及有關(guān)需求情況。11、約下次見面時(shí)間。12、洽淡完畢，必須將客戶送至門外，并目送 10 秒后，方可進(jìn)屋。13、客戶離開后，銷售人員必須當(dāng)場在客戶來訪 /來電登記表上做好記錄。 并在客戶離開售樓處 20 分鐘內(nèi)發(fā)送短信。第一次、第二

10、次、第三次短信內(nèi)容 不同。短信細(xì)節(jié)詳見下面制度中體現(xiàn)。14、根據(jù)客戶需求房屋情況及有關(guān)問題做文字陳述并讓銷售經(jīng)理過目。15、一般情況下， 銷售人員必須在一天之內(nèi)對該客戶進(jìn)行回復(fù)， 最遲不得超過 兩天。16、銷售人員對以上接待流程可視客戶要求進(jìn)行靈活調(diào)整。三）接待客戶的管理工作由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，特殊情況需上報(bào)銷售總監(jiān)。四）接待客戶去項(xiàng)目現(xiàn)場時(shí)應(yīng)注意的行為規(guī)范。1、嚴(yán)禁吸煙。2、銷售人員必須在確認(rèn)安全的前提下，方可帶領(lǐng)客戶進(jìn)入施工現(xiàn)場，同 時(shí)必須給所有進(jìn)場人員配戴安全帽，并在前面引道。3、如遇惡劣天氣， 銷售人員必須主動(dòng)為準(zhǔn)備離開的客戶提供必要的幫助， 例如呼喚車輛、提供鞋套、提供雨具等。4、銷售人

11、員在引客戶入座之前，首先必須確認(rèn)桌椅是否已經(jīng)清潔，如未清潔，先安排清潔，方引客戶入座。（五） 代接客戶制度1、如發(fā)生以下情況，不作為新客戶上門接待，應(yīng)視為代接處理，應(yīng)由接 待客戶的最后一名銷售人員接待，特殊情況下可上報(bào)銷售經(jīng)理指定人員接 待。1）客戶已與銷售人員聯(lián)系過，但該銷售人員未在場；2）同行做市調(diào)參觀售樓處、樣板間的；3）公司領(lǐng)導(dǎo)或公司關(guān)系客戶。2、上述第一種情況下，銷售人員代接客戶后，應(yīng)做好代接記錄，并向銷 售經(jīng)理匯報(bào)，及時(shí)與其他銷售人員溝通，以免撞單。3、若代接登記客戶一周內(nèi)無人認(rèn)領(lǐng)的，由代接銷售人員繼續(xù)跟蹤聯(lián)系， 并注意了解客戶原接待時(shí)情況，及時(shí)避免撞單。4、若發(fā)生撞單情況，依據(jù)客

12、戶確認(rèn)制度處理。 （五）銷售部與財(cái)務(wù)部對賬1、銷售部門每天必須同財(cái)務(wù)部核對進(jìn)賬情況，進(jìn)行對賬跟進(jìn)。2、銷售部需每周五下午 4:00 同財(cái)務(wù)部核對一周的銷售報(bào)表，以財(cái)務(wù)部財(cái) 務(wù)報(bào)表為主。二、崗位職責(zé)（一）人員編制銷售經(jīng)理 1 名、銷售主管 1 名。銷售人員 6 名，（二）銷售部經(jīng)理崗位職責(zé) 銷售經(jīng)理的主要職責(zé)是組織、安排、落實(shí)銷售部的各項(xiàng)工作。領(lǐng)導(dǎo)完成項(xiàng)目銷售 工作 具體內(nèi)容分為以下幾項(xiàng)：（一）負(fù)責(zé)銷售部行政管理，組織協(xié)調(diào)銷售部各項(xiàng)日常工作。（二）負(fù)責(zé)銷售部工作時(shí)間、人員安排，管理、監(jiān)督銷售部工作紀(jì)律。（三）負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員工作行為，形象規(guī)范管理。（四）負(fù)責(zé)工作環(huán)境衛(wèi)生監(jiān)督、管理。（五）負(fù)責(zé)銷售部銷售

13、業(yè)務(wù)管理：1、定各階段銷售目標(biāo)，根據(jù)市場狀況及時(shí)調(diào)整銷售策略及銷控計(jì)劃，策劃組織 實(shí)施各項(xiàng)銷售工作。2、組織安排銷售動(dòng)態(tài)分析，分析項(xiàng)目的市場、廣告、客戶等回饋信息，為公司 決策提供依據(jù)。3、定期組織安排房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析，提出市場調(diào)查報(bào)告，全面掌握市場情 況，為公司經(jīng)營決策提供依據(jù)。4、協(xié)調(diào)配合業(yè)務(wù)員與客戶的談判， 監(jiān)督接待、談判簽約等銷售進(jìn)程， 促進(jìn)成交， 審核合同條款。5、組織每周銷售例會，總結(jié)銷售情況。6、負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)及考核。7、制定并組織銷售業(yè)務(wù)流程、監(jiān)督實(shí)施。8、制定并組織填寫各類銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，監(jiān)督建立客戶檔案管理。9、處理各種突發(fā)事件，完成公司交辦的其他工作任務(wù)。（六）做結(jié)傭

14、函，每月統(tǒng)計(jì)銷售人員傭金、工資情況，列明細(xì)表。（三）銷售主管職責(zé)1、對項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)并報(bào)告工作，協(xié)助經(jīng)理的日常銷售管理工作，參與公司 各種營銷策劃、市場推廣；2、上傳下達(dá)、下傳上達(dá)，完成經(jīng)理布置的各項(xiàng)工作和部門銷售任務(wù)；3、協(xié)調(diào)與公司其他部門、發(fā)展商各部門之間的關(guān)系；4、監(jiān)督、協(xié)助、指導(dǎo)銷售員的銷售具體工作， 解決銷售過程中出現(xiàn)的各種問題；5、監(jiān)督并檢查銷售員傳遞給顧客信息的準(zhǔn)確性；6、負(fù)責(zé)對所轄銷售員的工作情況進(jìn)行考評，并提出獎(jiǎng)罰建議；7、負(fù)責(zé)組織部門員工的日常培訓(xùn)、不斷提高本部門整體業(yè)務(wù)素質(zhì)；8、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的控制、管理，安排銷售員的排班及休息；9、及時(shí)反饋銷售信息和市場情況；10、召開

15、小組銷售例會，分析討論銷售問題；11、銷售經(jīng)理安排的其他工作。（四）銷售人員職責(zé)1、對銷售主管負(fù)責(zé)并報(bào)告工作；2、展現(xiàn)公司形象，代表公司與客戶建立良好關(guān)系，維護(hù)公司權(quán)益和利益；3、熟練掌握業(yè)務(wù)知識，提高談判技巧；4、完成銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)簽約、樓款催收、協(xié)助按揭及交樓；5、及時(shí)反饋客戶群、市場、競爭對手的信息；6、認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報(bào)表，保證真實(shí)性；7、杜絕對客戶虛假承諾現(xiàn)象；8、避免“撞單”現(xiàn)象，處理好組內(nèi)與跨組間同事關(guān)系，體現(xiàn)良好的團(tuán)隊(duì)精神；9、及時(shí)、準(zhǔn)確反映與公司其他部門以及發(fā)展商各部門間的矛盾和問題；10、關(guān)心公司發(fā)展，經(jīng)常提出建設(shè)性意見和合理化建議；11、自我管理、自我學(xué)習(xí)、自我提高；12、嚴(yán)

16、格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從領(lǐng)導(dǎo)安排；13、認(rèn)真完成上級安排的其他工作。三、銷售統(tǒng)計(jì)反饋流程(一) 銷售人員上報(bào)值周組長的表單：1、銷售人員每天下班前，應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫客戶來訪 / 來電登記表。 每周日銷售人員應(yīng)將上周 客戶來訪 /來電登記表 上交經(jīng)理，經(jīng)理簽字后 錄入電腦，做為數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和客戶確認(rèn)依據(jù)。 銷售人員逾期上交， 不做錄入， 如發(fā)生撞單，責(zé)任自負(fù)。2、銷售人員每周日應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫客戶情況統(tǒng)計(jì)周報(bào)表 ，每周一早 晨 8 點(diǎn) 30 分前上報(bào)銷售經(jīng)理。3、銷售人員每個(gè)考核月的最后一天，應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫銷售月統(tǒng)計(jì)報(bào) 表，下班之前上交給銷售主管簽字后報(bào)銷售經(jīng)理。4、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)月報(bào)每月上報(bào)銷

17、售經(jīng)理包含的內(nèi)容如下：1) 客戶對項(xiàng)目的評價(jià)：優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)。2) 客戶經(jīng)常提到的競爭項(xiàng)目及其優(yōu)缺點(diǎn)。3) 客戶對廣告的意見和建議。4) 哪種廣告渠道最有效果？各種廣告渠道效果比例。5) 你對公司平面廣告及其他廣告的意見和建議。6) 現(xiàn)階段市場流行的戶型特點(diǎn)、小區(qū)規(guī)模、小區(qū)規(guī)劃、裝修風(fēng)格、裝修材料、建筑材料、概念、智能化、銷售手段、廣告手段是什么？7）本項(xiàng)目在客戶中的口碑如何？為什么？在同行中的口碑如何？為什么？8）客戶在簽約中提出最多的是什么問題？主要工程變更在哪些方 面？9）與公司別的部門有哪些工作協(xié)調(diào)不好的問題及存在的矛盾？10）你對公司當(dāng)前的管理有何意見和合理化建議。5、以上文件將作為銷售

18、人員工作考評的一部分， 及調(diào)整銷售策略的依據(jù)（二）值周組長上報(bào)經(jīng)理的表單： 值周組長除按照上述要求填寫報(bào)表外，還應(yīng)上報(bào)以下表單：1、客戶情況統(tǒng)計(jì)匯總表 根據(jù)業(yè)務(wù)員上報(bào)的客戶情況統(tǒng)計(jì)周報(bào)表 ，匯總、分析客戶資料，每周上報(bào)經(jīng) 理。2、項(xiàng)目動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)匯總表 匯總、分析業(yè)務(wù)員上報(bào)的月報(bào)，填寫本報(bào)表，每月上報(bào)經(jīng)理。（三）報(bào)表的考核 銷售人員、值周組長的周報(bào)、月報(bào)作為綜合考評中考試內(nèi)容之一，月報(bào)、周 報(bào)根據(jù)其填寫認(rèn)真度、填寫時(shí)間及見解深度給予評分分?jǐn)?shù)。月報(bào)由經(jīng)理指定人中收取登記后，并于當(dāng)日交給銷售經(jīng)理，周報(bào)由值周組長 收取并做登記。四、客戶確認(rèn)制度（一）前臺接待管理制度1、每日上班前主管根據(jù)銷售人員既定順序

19、排定接待客戶和接聽電話順序；2、客戶上門，銷售人員應(yīng)按順序接待客戶；3、在初次接待客戶的過程中，通過雙方溝通，了解客戶是否以前來過現(xiàn) 場或來電咨詢過項(xiàng)目情況，客戶是否認(rèn)識公司內(nèi)部人員或朋友，家人是否 在此定購、咨詢購房等現(xiàn)象。二） 一般撞單現(xiàn)象的處理規(guī)定1、客戶確認(rèn)的原則：客戶確認(rèn)嚴(yán)格以銷售人員已上交的客戶資料表 的電腦記錄或文字形式登記在先者為準(zhǔn)。2、時(shí)效性：發(fā)生撞單現(xiàn)象之日（含當(dāng)日）起，之前 30 日內(nèi)做好處理的客 戶資料表有效，如果 30 日內(nèi)沒做好處理，該客戶資料將充公，將來業(yè)績、 提成全部上交公司。3、有效性、準(zhǔn)確性。（1）未聯(lián)系上的客戶無效；（2）已成交的老客戶介紹新客戶購房，必須

20、在客戶資料表中及時(shí)體現(xiàn)新客戶的基本情況（姓名或姓氏及電話）或老客戶的確認(rèn)函，否則無效；（3）同一日接待的客戶，根據(jù)實(shí)際調(diào)查的情況，先接待的有效。三） 特殊情況處理規(guī)定1、 如一個(gè)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶或其家人、 朋友同其他銷售人員事先接觸 （以 客戶資料表為準(zhǔn)），屬同一購買行為； 客戶由原始銷售人員繼續(xù)跟蹤， 業(yè)績 及傭金均歸原始銷售人員。2、 如果發(fā)生客戶到銷售主管或以上領(lǐng)導(dǎo)處投訴或反應(yīng)，原始銷售人員不 稱職，那么銷售經(jīng)理有權(quán)安排其他銷售人員繼續(xù)談判直至簽約，業(yè)績、傭 金可視情況算作新銷售人員或兩人平分。此類客戶今后帶來的新客戶，有權(quán)自愿選擇銷售人員洽談3、無論已成交還是未成交客戶介紹的新客戶，如

21、客戶未明確強(qiáng)調(diào)，需找 原銷售人員的，按照新上門客戶接待。4、非銷售人員接待的客戶應(yīng)按照當(dāng)天銷售人員接待順序轉(zhuǎn)交給銷售人員 繼續(xù)跟蹤。5、公司領(lǐng)導(dǎo)或其他部門人員介紹的客戶，需由銷售人員接待的，按照當(dāng) 天銷售人員接待順序轉(zhuǎn)交給銷售人員接待，特殊情況下，銷售經(jīng)理有權(quán)指 定人員接待，業(yè)績、傭金視具體情況確定。（四）搶單現(xiàn)象的規(guī)定搶單是指違背事實(shí)真相， 或捏造事實(shí)而發(fā)生的故意爭搶客戶的現(xiàn)象。 搶單現(xiàn) 象一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，最低扣發(fā)該人員一月底薪，嚴(yán)重者開除。（五）如發(fā)生不在上述情況范圍內(nèi)的其他情況的“撞單”現(xiàn)象，本著銷售人 員相互協(xié)作、增進(jìn)團(tuán)結(jié)的目的，以銷售人員自行協(xié)商解決為原則。五、催辦制度（一）銷售人員與客戶

22、開始接洽后， 即要嚴(yán)格按銷售制度嚴(yán)格執(zhí)行公司有 關(guān)規(guī)定，不得私自承諾客戶可拖延時(shí)間辦理簽約、付款手續(xù)；（二）對客戶未按期簽署認(rèn)購、契約及辦理貸款手續(xù)的現(xiàn)象，銷售人員要 于超過規(guī)定期限一周內(nèi)，在部門領(lǐng)導(dǎo)的指定下，向客戶發(fā)出書面催辦通知（包括 掛號信、傳真等形式） ，同時(shí)將通知復(fù)件留存于內(nèi)勤人員（或經(jīng)理）處備案；（三）客戶延期辦理上述手續(xù)，須向公司提交書面延期申請，寫明原因， 銷售人員上報(bào)主管、經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況處理；（四）銷售人員與客戶簽約時(shí)， 需明確告知客戶如不按期交款所造成的后 果；（五）銷售人員在與客戶簽約后，須嚴(yán)格按合同規(guī)定收款；（六）客戶延期付款超過一周，銷售人員須向客戶發(fā)出書面催辦通知

23、，按 合同規(guī)定收取違約金；如客戶不同意支付違約金，報(bào)主管、經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況處 理。催辦通知的復(fù)件須留存于內(nèi)勤人員（或經(jīng)理）處備案；（七）如客戶提出按時(shí)付款有困難， 請客戶在合同交款期到期之前向公司 提交書面的延期付款申請，并寫明延期付款理由，由主管經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況做決 定；（八）銷售人員未及時(shí)按上述條款規(guī)定通知、催促客戶，銷售主管有權(quán)根 據(jù)工作延期的時(shí)間長短及造成的影響，對銷售人員予以處罰 10-50 元。六、銷售會議管理制度（一）會議必須遵循“高效、高質(zhì)量”的原則。（二）開會時(shí)，參會人員必須紀(jì)律嚴(yán)明，參會時(shí)必須攜帶筆記本和筆。除特殊情況，所有參會人員必須準(zhǔn)時(shí)參會，不得無故缺席、中途退席或遲到

24、。（三）一般性例會時(shí)間必須控制在 1 個(gè)小時(shí)以內(nèi)。（四）所有會議如無特殊情況必須要有會議紀(jì)要，會議紀(jì)要應(yīng)在兩個(gè)工作日內(nèi)出稿，除存檔外，必須向銷售管理部經(jīng)理報(bào)閱。（五）會議種類：1、每周工作例會1）招集主持：銷售經(jīng)理2）參會人員：銷售部全體人員3) 開會時(shí)間：每周一上午 8點(diǎn) 30分4) 開會內(nèi)容：a、上周考勤、考勤情況公布；b、上周工作情況總結(jié)；c、本周銷售管理工作內(nèi)容；d、解答上周銷售人員提出的疑問，具體問題需當(dāng)日解決，必須解 決并與周例會匯總；e、本周策劃推廣工作介紹；f 、 組織進(jìn)行階段性培訓(xùn)。g、 對來電來訪進(jìn)行分析、歸納、總結(jié)。2、每日小組例會1) 招集主持：銷售主管2) 參會人員：

25、組內(nèi)全體銷售人員3) 開會時(shí)間：每日早 8:30 開始4) 開會內(nèi)容a、匯總、分析前日銷售工作中的遇到的問題b、對疑難客戶進(jìn)行分析，找對策c、對意向客戶的落實(shí)情況d、銷售人員的簽約、回款情況e、由銷售主管組織進(jìn)行組內(nèi)培訓(xùn)3、銷售分析會(月例會)1) 招集主持：銷售經(jīng)理2）參會人員：銷售部全體員工3）開會時(shí)間：每月 29 日下午 3:00-4:30. 如出現(xiàn)和公司其他會議沖突， 視情況而定4）開會內(nèi)容：a、 銷售情況，延期簽約的通報(bào)及分析，結(jié)果及意見匯總至本月銷 售統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告中。b、 下月銷售計(jì)劃和銷售重點(diǎn)。 c 、 公布下個(gè)月銷售任務(wù)。d、 分析當(dāng)前的市場、客戶群及競爭對手，樹立本項(xiàng)目的知名

26、度、 品牌。e、 與業(yè)務(wù)員進(jìn)行思想溝通。七、銷售工作流程一、認(rèn)購流程（一） 銷售人員在與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議之前，必須確認(rèn)房號為可銷售房 號，填寫客戶確認(rèn)單（銷售經(jīng)理簽字確定前，做好監(jiān)督和檢查的工作） 。（二）簽訂認(rèn)購協(xié)議時(shí)，必須向客戶說明認(rèn)購協(xié)議的作用以及雙方 在認(rèn)購協(xié)議中所要承擔(dān)的責(zé)任、義務(wù)和所享受的權(quán)利。（三）客戶確認(rèn)單內(nèi)容由銷售人員填寫，主管必須審核、簽字。（四）主管簽字前，必須審核以下內(nèi)容：1、 定購房號是否重號；2、 定購價(jià)格是否與價(jià)目單相符；3、折扣是否符合有關(guān)規(guī)定，折扣后價(jià)格計(jì)算是否正確；4、附加條款是否已經(jīng)公司批準(zhǔn)同意；5、客戶是否已選定付款方式；6、客戶資料表是否填寫。（五）超出主管權(quán)限的，主管無權(quán)簽字，必須報(bào)銷售經(jīng)理審批、簽字。（六）財(cái)務(wù)人員在收款時(shí)，必須首先確認(rèn)主管或經(jīng)理簽字，同時(shí)確認(rèn)認(rèn)購 協(xié)議和