思源經(jīng)紀定價策略

1、房地產(chǎn)價格制定Page2版權(quán)所有 不得外傳目錄一、房地產(chǎn)定價方法二、房地產(chǎn)定價策略三、項目整體價格制定四、項目各樓棟價格制定五、價格表詳細制作Page3版權(quán)所有 不得外傳一、房地產(chǎn)定價方法一、房地產(chǎn)定價方法Page4版權(quán)所有 不得外傳p 方法分類p成本加成定價法：成本加成定價法：將產(chǎn)品的成本(含稅金)加上預(yù)期利潤即為房地產(chǎn)價格。p競爭價格定價法：競爭價格定價法：競爭價格定價法從市場競爭的角度來定價。p加權(quán)點數(shù)定價法：加權(quán)點數(shù)定價法：根據(jù)面積、朝向、視野、樓層差別等而確定不同的定價增減比例。p顧客感受定價法顧客感受定價法: 依顧客感受而定價。Page5版權(quán)所有 不得外傳二、房地產(chǎn)定價策略二、房地

2、產(chǎn)定價策略Page6版權(quán)所有 不得外傳p 價格折扣與折讓策略p現(xiàn)金折扣：現(xiàn)金折扣：購買者如能及時付現(xiàn)或提早付現(xiàn),公司則給予現(xiàn)金折扣。p數(shù)量折扣：數(shù)量折扣：顧客大量購買時,則予以價格上的優(yōu)待。Page7版權(quán)所有 不得外傳p 單一價格與變動價格策略p單一價格：單一價格：無論誰來購買都是同樣價格。若有折扣、優(yōu)惠、贈品,則對每一顧客皆一視同仁。p變動價格：變動價格：對每一顧客的成交價皆有所差異。Page8版權(quán)所有 不得外傳p 特價品定價策略p：使少數(shù)產(chǎn)品以非常廉價的姿態(tài)出現(xiàn),來吸引消費者購買。所謂“特價品”在房屋營銷中往往只有一戶或少數(shù)幾戶, 如廣告中常見的所謂“起價”元或者根據(jù)特殊產(chǎn)品或時間內(nèi)規(guī)定的

3、價格。Page9版權(quán)所有 不得外傳p 心理定價策略p：根據(jù)心理學家對消費者購買心理之研究調(diào)查,同一件產(chǎn)品當標價49元時,不但銷量遠大于標價50元的產(chǎn)品,甚至還比標價48元的銷路還要好。這種策略也能用于房地產(chǎn)定價?，F(xiàn)代心理定價還有其他一些新的表現(xiàn),如吉祥數(shù)字、吉祥門牌號定價策略,像每平方米19888元這類定價。Page10版權(quán)所有 不得外傳p 非價格競爭策略p：價格競爭是市場競爭的基本策略,但在房地產(chǎn)營銷中,也有在競爭中突破價格競爭而自主定價的策略,如在相鄰?fù)瑱n次的項目中,一方不通過價格調(diào)整,而通過提供比競爭者更優(yōu)惠的其他條件來競爭的情況,如提供良好的后期物業(yè)管理、較低的物業(yè)管理費等來吸引顧客。

4、Page11版權(quán)所有 不得外傳三、項目整體定價方法三、項目整體定價方法Page12版權(quán)所有 不得外傳p 常用定價法:競爭價格定價法p市場對比項目的選擇說明：市場對比項目的選擇說明：由于房地產(chǎn)產(chǎn)品所獨具的地域性特點，在選取價格比對項目時，第一原則為選擇同區(qū)同質(zhì)項目，但某些項目所具有的特殊性，應(yīng)在更大范圍內(nèi)尋找價格標桿進行補充比對才能使結(jié)果更趨于客觀，同區(qū)同質(zhì)項目同區(qū)同質(zhì)項目不同區(qū)同質(zhì)項目不同區(qū)同質(zhì)項目Page13版權(quán)所有 不得外傳p 權(quán)重影響原則p決定影響度的依據(jù)：競爭關(guān)系、客群的相似度、項目產(chǎn)品的相似度等決定影響度的依據(jù)：競爭關(guān)系、客群的相似度、項目產(chǎn)品的相似度等Page14版權(quán)所有 不得外傳

5、p 確定市場比價體系舉例說明項目權(quán)重分配表項目權(quán)重備注A40%同區(qū)同質(zhì)B20%不同區(qū)同質(zhì)C20%不同區(qū)同質(zhì)D10%同區(qū)不同質(zhì)F10%同區(qū)不同質(zhì)合計100/Page15版權(quán)所有 不得外傳p 確定市場比價體系地段價值37樓體素質(zhì)34環(huán)境設(shè)計6開發(fā)品牌8物業(yè)品牌8工程風險7100%Page16版權(quán)所有 不得外傳p市場比較打分法說明p 打分取值區(qū)間：打分取值區(qū)間：-55p 打分方式：打本項目得分打分方式：打本項目得分p 分值還原：最終得分需要進行還原，即以匯總分值除以取值區(qū)間分值還原：最終得分需要進行還原，即以匯總分值除以取值區(qū)間10Page17版權(quán)所有 不得外傳p地段價值37%影響因素權(quán)重項 目AB

6、CDE大項細項比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分環(huán)境21升值前瞻6%318-2-12-2-1221216居住成熟度5%15-3-15-3-15-1-500景觀價值5%-2-1015210315210噪音影響3%-4-12261326-2-6樓盤昭示性2%36-3-6-1-2-2-424交通路網(wǎng)交通6%424-1-6-1-600212地鐵站口3%1341241251539配套小區(qū)自有配套4%26-1-3-3-9-1-313社區(qū)外配套4%28-3-12-3-1214-1-4合計37%48-31-314038Page18版權(quán)所有 不得外傳p樓體素質(zhì)34%影響因素權(quán)重項目ABCDE大項細項打

7、分得分打分得分打分得分打分得分打分得分規(guī)模8占地及總面積3%26-1-3-3-9-2-6-2-6容積率3%26412261339車位比2%00-2-4-3-600-2-4設(shè)計9%主力戶型3%1326-1-339-2-6層高2%00-2-4-3-600-1-2幾梯幾戶2%2448240024實用率2%00-1-224-2-4-4-8形象6外觀形象4%-2-8-1-4-3-1200-2-8公共裝修2%-2-4-1-2-2-400-4-8會所3%面積及功能設(shè)施3%13-2-6-3-900-4-12設(shè)備8設(shè)備智能化2%0000000000電梯1%-2-200000011供暖及制冷2%-2-412121

8、2-2-4高科技技術(shù)應(yīng)用3%515515515515515合計34%1918-1819-27Page19版權(quán)所有 不得外傳p環(huán)境設(shè)計6%影響因素權(quán)重項目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分綠化率%-4-12393913-3-9設(shè)計方案2%-2-4120024-4-8設(shè)計公司1%-2-200-2-200-2-2合計6%-181177-19Page20版權(quán)所有 不得外傳p開發(fā)品牌8%影響因素權(quán)重項目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分開發(fā)商5%-3-15-1-5-1-5-1-5-2承建商3%-1-300-1-3-1-32合計8%-18-5-8-8Page21版權(quán)

9、所有 不得外傳p物業(yè)管理8%影響因素權(quán)重項目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分物業(yè)公司品牌5%-3-15-3-1500-2-10-3-15物業(yè)收費標準3%-1-3-2-626-2-639合計8%-18-216-16-6Page22版權(quán)所有 不得外傳p工程風險7%影響因素權(quán)重項目ABCDE比例打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分現(xiàn)有工程形象3%-2-6-3-93900-4-12入住時間4%-4-16-3-12-1-4-3-12-5-20合計7%-22-215-12-32Page23版權(quán)所有 不得外傳p比較打分體系匯總表六大影響因素權(quán)重項目ABCDE比例得分得分得分得分得分

10、地理位置37%48-31-314038樓體素質(zhì)34%1918-1819-27環(huán)境設(shè)計6%-181177-19開發(fā)質(zhì)量8%-18-5-8-8-4物業(yè)管理8%-18-216-16-6工程風險7%-22-215-12-32合計100-9-49-3928-50分值還原-0.9-4.9-3.92.8-5.0Page24版權(quán)所有 不得外傳p項目對比價格的確定分項項 目ABCDE項目均價1600017500145001600017000精裝標準35002000200025004500實際折扣97折97折97折97折97折折扣后均價1552016975140651552016490精裝7折后價格2450140

11、0140017503150最終比準價格1307015575126651377013340Page25版權(quán)所有 不得外傳p匯總比較打分體系得出比對價格分項項 目ABCDE各項目最終比準均價1307015575126651377013340本項目對比得分99.195.196.1102.895.0本項目比準價格1295214812121711415612673比對項目比準權(quán)重40%20%20%10%10%權(quán)重后本項目比準價51812962243414161267本項目加價平均合計13260Page26版權(quán)所有 不得外傳四、項目各樓棟價格制定四、項目各樓棟價格制定Page27版權(quán)所有 不得外傳p 常用

12、定價法p加權(quán)點數(shù)定價法： 單價形成單價形成=基準價+平層差+層差權(quán)重跳差Page28版權(quán)所有 不得外傳平層差：平層差：按照戶型的不同性質(zhì)進行制定，如景觀、噪音、景觀、噪音、面積、戶型結(jié)構(gòu)、采光、通風面積、戶型結(jié)構(gòu)、采光、通風等綜合考量各戶型的差價樓層差樓層差: : 根據(jù)樓層的區(qū)域定價，如1-9層層差可設(shè)置為100元，9-18層設(shè)置為50元，18層以上可設(shè)置為30元。特殊層差：特殊層差：凡遇到首層、頂層或帶數(shù)字首層、頂層或帶數(shù)字4 4、1313等等特殊樓層需要單獨定價p 常用定價法Page29版權(quán)所有 不得外傳p 客戶意向戶型參考Page30版權(quán)所有 不得外傳五、價格表詳細制作五、價格表詳細制作Page31版權(quán)所有 不得外傳p 價格表搭建框架1單元房號建筑面積單價總價房號建筑面積單價總價2（南北向2居）1（南北向2居）1402140113021301120212011102110110021001902901802801702701602601502501402401302301202201102101Page32版權(quán)所有 不得外傳p 常用EXCEL公示運用p$符號：符號：表示絕對引用 psum：表示求和函數(shù) pround：四舍五入，常用格式r