李踐【砍掉成本】

1、內(nèi) 容一一、當今企業(yè)家的最大障礙當今企業(yè)家的最大障礙二二、企業(yè)管理公式企業(yè)管理公式三三、 1212把財務(wù)砍刀把財務(wù)砍刀四四、給企業(yè)家的給企業(yè)家的4 4點忠告點忠告五五、養(yǎng)成富人的思維模式養(yǎng)成富人的思維模式一、當今企業(yè)家最大的障礙 一翻兩瞪眼，死后再驗尸 不懂財務(wù) 不看帳目 害怕數(shù)字 重視不夠二、企業(yè)管理公式1、數(shù)學(xué)管理 收入 - 成本 = 利潤10 - 9 = 12、每降低10%成本，利潤就會翻一翻 收入 - 成本 = 利潤 10 - 9 = 1 10 - 8 = 2損益（利潤）流程 收入-成本（直接）=毛利 毛利-費用=稅前利潤 稅前利潤-所得稅=凈利潤企業(yè)的3大成本（魔鬼） 成本（直接銷售

2、成本，制造，采購，人 工，傭金） 費用（房租、工資、福利、保險、水電、通訊、差旅、培訓(xùn)、庫存、折舊、應(yīng)酬等等） 稅費（營業(yè)稅、所得稅）三、企業(yè)家12把財務(wù)砍刀1、砍價專家（殺手）審核每一分錢，把每一分成本當成魔鬼殺死建立財務(wù)制度和砍價方法木桶嚴絲合縫，滴水不漏每砍一分錢，就增一分利2、砍人手 人人頭上有指標 利潤導(dǎo)向 數(shù)字說話 時間結(jié)點與圓餅圖 績效評估 設(shè)立電網(wǎng) 末位淘汰馬克思原則3、砍機構(gòu)扁平化（ 1 專多職）數(shù)字化（利潤導(dǎo)向）每個部門都是利潤中心4、砍固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)=負債25%以上投資回報責任到人流程嚴格5、砍采購成本競標砍價，借刀殺人不斷開發(fā)供應(yīng)商主要商品、主要材料最少要有 5 家供

3、應(yīng)，每年新增 2 家全國，全球購買外包合作聯(lián)盟做自己最擅長的事5、砍采購成本過關(guān)斬將高層出馬直搗黃龍源頭購買動之以情感恩圖報釜底抽薪原始單據(jù)5、砍采購成本 家樂福采購秘笈一、要把銷售人員作為我們的頭號敵人；二、不要為打擊銷售人員感到抱歉；三、永遠不要接受第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提 供一次更好的銷售機會；四、時時保持最低價的紀錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員 停止提供折扣；五、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越 相信我們；六、記住銷售人員不會要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他 從不要求任何東西作為回報；5、砍采購成本 家樂福采購秘笈（續(xù)）七、記住當一個銷售人員

4、來要求某事時，他會有一些條件足以給予的；八、永遠把自己作為某人的上級，而認為銷售人員始終有一個上 級， 他總可能提供額外的折扣；九、在沒有提出異議前不要讓步；十、當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話，并獲 得批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求；十一、別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們盡可能了解其性 格和需求；十二、注意：要求建議的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況， 應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道；5、砍采購成本 家樂福采購秘笈（續(xù)）十三、毫不猶豫的使用結(jié)論，即使他們是假的，例如：競爭對 手是給我們提供最好的報價，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件；十四、不斷的重復(fù)反對意見，

5、即使他們是荒謬的，你越重復(fù)， 銷售人員就會更相信；十五、假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已和競爭對 手做了交易；十六、假如銷售人員同上司一起來，要求的折扣，更多參與促銷， 威脅說你撤掉產(chǎn)品，因為上司不想在下屬前失掉客戶；十七、注意折扣有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、小報 插入廣告、補償物、促銷、上市費、上架費、希望資金、 再上市、周年慶等，都受歡迎；十八、隨時邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得 到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤；5、砍采購成本 家樂福采購秘笈（續(xù)）十九、每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售員在哪里 做了什么，并要求同樣的條件；二十

6、、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延后協(xié)議 來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另 一個銷售人員代替他的位置；二十一、威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他產(chǎn)品的陳列位 置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使 是錯的，自己進行計算，銷售人員會給你更多；二十二、別忘記你在最后一輪談判中會獲得80的條件；二十三、不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都容易讓步， 年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗；二十四、在一個偉大的商標背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個沒有任何經(jīng)驗 的僅僅依靠商標的銷售人員。6、砍預(yù)算 向供商要求20% 向領(lǐng)導(dǎo)干部要求20% 向員工要求 向財務(wù)總監(jiān)要求20

7、% 向采購要求20% 向所有花錢的人要求削減20%利潤是要求出來的利潤是要求出來的降低成本，人人有責降低成本，人人有責 ，獎金與成本掛鉤，獎金與成本掛鉤7、砍庫存 庫存是利潤的殺手 先客戶，后產(chǎn)品 先感應(yīng)，后回應(yīng) 庫存率與獎金掛鉤8、砍劣質(zhì)客戶砍虧損客戶砍欠款客戶砍無誠信客戶砍小客戶無限滿足客戶就會破產(chǎn)9、砍日常開支電話汽車應(yīng)酬辦公設(shè)備差旅砍掉1分成本就增加1分利潤10、砍會議、砍聚會時間成本精力成本機會成本會議是達成決定，不是商議討論開會要短，限時發(fā)言解決問題，結(jié)果落實每個人的時間都是有價值的例：工作時間舉例（以2004年有效工作日261天計）（每天有效工作日8小時記）11、砍面子砍排場砍虛

8、榮砍豪華砍辦公面積沒有票子，就沒有面子金碑銀碑，不如口碑金牌銀牌，不如品牌砍面子實效原則 打的（無專車） 秘書合并（沒有專職秘書） 獨擋一面（不多帶一個人） 責任 2 = 012、封刀 每周只有1天付款買東西，6天封刀 每月只有4天付款，26天封刀 每年317天封刀四、給企業(yè)家的四點忠告忠告一：企業(yè)家要懂財務(wù)忠告二：每天緊盯3個數(shù)字忠告三：財務(wù)先行忠告四：獎勵高手忠告一、企業(yè)家要懂財務(wù) 一支筆決定勝敗 學(xué)得越多，砍得越快，得的越多 磨刀不誤砍柴功 讓專家做專家的事（融資、投資、上市、資本運作經(jīng)營）忠告二、每天緊盯 3 個數(shù)字收入 - 成本 = 利潤 10 - 9 = 1忠告三、財務(wù)先行凡事核算優(yōu)先 客戶簽單前核算成本與利潤 合同簽訂前核算成本與利潤 招聘員工前核算成本與利潤 決策前核算成本與利潤 加蓋公章簽字前核算成本與利潤忠告四、獎勵高手激勵機制節(jié)約 50%獎勵創(chuàng)新 50%獎勵責任到人追究無限責任五、養(yǎng)成富人的思維模式結(jié)果導(dǎo)向思維（逆向思維） 窮人思維 起因 過程 結(jié)果 富人思維 結(jié)果思維 過程 得到結(jié)果花錢時先問4個結(jié)果 花這一