批量開發(fā)高端客戶模式

1、批量開發(fā)高端客戶模式 主講人：常青松中國高級(jí)風(fēng)險(xiǎn)管理師CFP注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師財(cái)富聯(lián)盟俱樂部首席顧問中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、交通銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行等私人銀行特邀理財(cái)講座美國 “LIMAR-AMTC” 引導(dǎo)師美國 “AITA ”職業(yè)訓(xùn)練師深圳衛(wèi)視財(cái)經(jīng)頻道嘉賓深圳晚八點(diǎn)特邀嘉賓深圳市首屆雙十佳保險(xiǎn)理財(cái)師深圳廣播電臺(tái)FM99.1 特邀嘉賓亞太金融高峰論壇 特邀講座嘉賓入選經(jīng)典深圳深圳20年紀(jì)念叢書第一部分：作為銷售給出的核心問題思考： 如何解決開發(fā)高端客戶的模式？現(xiàn)階段如何開發(fā)高端客戶？ 對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員來說，擁有一批高端的客戶是非常有必要的，但是. 開發(fā)高端客戶困惑多？ 高

2、端市場的真相是怎么樣的呢？ 開發(fā)高端客戶的關(guān)鍵又是什么呢？ 現(xiàn)階段怎么去開發(fā)高端市場呢？困惑一：n沒有強(qiáng)大的資源，說白了就是沒有優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶！n就算有了高端客戶的名單和資源，又不敢去接觸！n即使接觸到了高端客戶也不知道應(yīng)該開口談什么！困惑二：n公司說不知道談什么、就約到產(chǎn)說會(huì)來！n可是現(xiàn)在的客戶比我們還專業(yè)，很難邀約來！n好不容易通過其他方式約來了，發(fā)現(xiàn)還是老一套！n .現(xiàn)階段如何開發(fā)高端客戶？ 對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員來說，擁有一批高端的客戶是非常有必要的，但是. 開發(fā)高端客戶困惑多？ 高端市場的真相是怎么樣的呢？ 開發(fā)高端客戶的關(guān)鍵又是什么呢？ 現(xiàn)階段怎么去開發(fā)高端市場呢？現(xiàn)階段如何開發(fā)高端

3、客戶？ 對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員來說，擁有一批高端的客戶是非常有必要的，但是. 開發(fā)高端客戶困惑多？ 高端市場的真相是怎么樣的呢？ 開發(fā)高端客戶的關(guān)鍵又是什么呢？ 現(xiàn)階段怎么去開發(fā)高端市場呢？一：擁有高端客戶A：找（客戶）通過各種路徑尋找高端客戶，這就需要比以前更勤奮的拜訪。（訪量大客戶來自大量的客戶）B：養(yǎng)（客戶），高端客戶也是需要培養(yǎng)的，那就得同客戶一起成長，一起成功。（服務(wù)創(chuàng)造卓越客戶體驗(yàn)）卓越客戶體驗(yàn)滿足客戶三層需求日本行為學(xué)家狩野紀(jì)昭的卡諾模型二：培養(yǎng)與高端客戶溝通的能力即用專業(yè)贏得客戶的尊重和支持（認(rèn)識(shí)高端客戶的形與魂） 相信行業(yè)前景、掌握理財(cái)觀念 學(xué)習(xí)理財(cái)工具、熟練理財(cái)方案 把握人

4、性邏輯、走進(jìn)客戶心里 運(yùn)用科學(xué)規(guī)律、掌握高端市場現(xiàn)階段如何開發(fā)高端客戶？ 對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員來說，擁有一批高端的客戶是非常有必要的，但是. 開發(fā)高端客戶困惑多？ 高端市場的真相是怎么樣的呢？ 開發(fā)高端客戶的關(guān)鍵又是什么呢？ 現(xiàn)階段怎么去開發(fā)高端市場呢？營銷的本質(zhì)-先營后銷 經(jīng)過近三年的實(shí)踐摸索，找到一套快速開發(fā)高端客戶群體的模式，體驗(yàn)營銷，通過一系列活動(dòng)，帶給客戶超過期望的感受，增強(qiáng)客戶粘合度，把銷售由主動(dòng)變被動(dòng)，讓代理人自信，尊貴的營銷。個(gè)人能力不足團(tuán)隊(duì)經(jīng)營彌補(bǔ)！現(xiàn)階段如何開發(fā)高端客戶第二部分：我們嘗試用“批量開發(fā)高端客戶”這個(gè)近三年總結(jié)的課程來解決 尋找資源1 尋找轉(zhuǎn)化2 尋找營銷3

5、尋找復(fù)制4 傳統(tǒng)的個(gè)人展業(yè)模式：單打獨(dú)斗，已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)前的業(yè)務(wù)競爭及快速發(fā)展需求技能的不足用工具來彌補(bǔ)，個(gè)人的不足需借助團(tuán)隊(duì)的力量，專業(yè)、高效、全方位立體銷售。 1、附近居民（保險(xiǎn)知識(shí)講座）2、客戶答謝（保險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)萬家）3、同學(xué)聚會(huì)（家庭理財(cái)新觀念）4、親朋好友（新產(chǎn)品推介）5、學(xué)校、幼兒園、單位緣故/轉(zhuǎn)介紹資源（固有）轉(zhuǎn)化共贏車隊(duì)醫(yī)院新生兒小區(qū)業(yè)主名單學(xué)校（培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）個(gè)體會(huì)所（商會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)、酒莊）銀行證券企業(yè)（工廠）例如：合作、服務(wù)、送保障.可轉(zhuǎn)化資源（轉(zhuǎn)化）測試期數(shù)據(jù)（承保數(shù)據(jù)） 尋找資源1 尋找轉(zhuǎn)化2 尋找營銷3 尋找復(fù)制4客戶活動(dòng)合作機(jī)構(gòu)主辦機(jī)構(gòu) 資源轉(zhuǎn)化，資源整合 思維突破案例20

6、11年11月雙月灣活動(dòng)p三方協(xié)作：我方、深商聯(lián)、萬科雙月灣p活動(dòng)時(shí)長：2天1晚p活動(dòng)投入資金：2.6萬p人員配備：授課策劃組織后勤p參會(huì)客戶：40位雙月灣活動(dòng)介紹p深商聯(lián)訴求n為會(huì)員提供品質(zhì)服務(wù)p贊助商訴求n高端客戶體驗(yàn)、消費(fèi)p我們的訴求n高端客戶開拓活動(dòng)策劃兼顧各方利益，形成多贏精心運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)1財(cái)富論壇p講師選擇：資深教授、財(cái)富專家常青松總監(jiān)p課程設(shè)置：宏觀經(jīng)濟(jì)、私人財(cái)富管理小插曲：燭光下的講解精心運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)2晚會(huì)主題：年代秀出場設(shè)計(jì)外請(qǐng)專業(yè)樂隊(duì)配合各年代歌本的準(zhǔn)備小公仔獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置意外驚喜慶生會(huì)：賀卡、禮品煙花表演：突然登場、手持煙火的分發(fā)晚會(huì)掠影p精心設(shè)置調(diào)查問卷， 以精準(zhǔn)鎖定準(zhǔn)主顧活動(dòng)滿意

7、度調(diào)查財(cái)務(wù)分析需求調(diào)查習(xí)慣的聯(lián)系方式精心運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)3調(diào)查問卷精心運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn)4活動(dòng)相冊(cè)活動(dòng)相冊(cè)：精心制作一一上門贈(zèng)送客戶，創(chuàng)造二次接觸機(jī)會(huì)雙月灣活動(dòng)結(jié)果p40多位高端準(zhǔn)主顧的一致認(rèn)同n問卷反饋100%滿意（90%非常滿意）n客戶現(xiàn)場請(qǐng)求幫助策劃婚禮p2012年3月，簽下2張百萬福連大單 尋找資源1 尋找轉(zhuǎn)化2 尋找營銷3 尋找復(fù)制4 全方位形象展示中國太平專場承辦 營銷觀念財(cái)富管理 中國太平營銷產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)營再次營銷 全方位形象展示專場承辦中國太平3月29日財(cái)富聯(lián)盟俱樂部觀湖園之旅 營銷觀念財(cái)富管理 營銷產(chǎn)品中國太平財(cái)富聯(lián)盟之中國太平專場答謝會(huì)再次活動(dòng)撒網(wǎng)量變到質(zhì)變意愿客戶功能組機(jī)動(dòng)應(yīng)變促成/禮品

8、照片、回訪函。服務(wù)經(jīng)營再次營銷案例展示：高端的客戶+自信專業(yè)理財(cái)經(jīng)理+特定的環(huán)境一定能產(chǎn)生好的結(jié)果! 注意客戶的積累，篩選優(yōu)質(zhì)客戶注意客戶的積累，篩選優(yōu)質(zhì)客戶 熟悉答謝會(huì)流程，配合默契熟悉答謝會(huì)流程，配合默契, ,注意氣氛的配合注意氣氛的配合 掌握答謝會(huì)內(nèi)容，事先測算險(xiǎn)種與保費(fèi)掌握答謝會(huì)內(nèi)容，事先測算險(xiǎn)種與保費(fèi) 主動(dòng)去接客戶主動(dòng)去接客戶 會(huì)場紀(jì)律的強(qiáng)調(diào)會(huì)場紀(jì)律的強(qiáng)調(diào) 客戶數(shù)量目標(biāo)客戶數(shù)量目標(biāo) 告知獎(jiǎng)品、時(shí)間、地點(diǎn)告知獎(jiǎng)品、時(shí)間、地點(diǎn), ,力邀客戶到場力邀客戶到場 包裝講師（邀請(qǐng)客戶的方法）包裝講師（邀請(qǐng)客戶的方法）您好，請(qǐng)問您是李先生（李小姐）嗎？ 是啊，您是？ 我是 XXXX“私人財(cái)富管理專

9、題報(bào)告會(huì)”籌備小組成員，我現(xiàn)在打擾到您了嗎？ 是這樣，最近我行將在3月7日聯(lián)合舉辦一中國農(nóng)業(yè)銀行“私人財(cái)富管理專題報(bào)告會(huì)”。這次沙龍規(guī)格非常高，名額很有限，經(jīng)過篩選（我們覺得您一直都非常支持我們的業(yè)務(wù)），所以決定誠摯的邀請(qǐng)您過來參加。謝謝！我們會(huì)短信把答謝會(huì)的時(shí)間和地址統(tǒng)一發(fā)到您手機(jī)上，請(qǐng)您注意查收。您好，請(qǐng)問您是李先生（李小姐）嗎？ 是啊，您是？ 我是xxxx“私人財(cái)富管理專題報(bào)告會(huì)”籌備小組成員，我現(xiàn)在打擾到您了嗎？ 是這樣，最近我行將舉辦一xxxx“私人財(cái)富管理專題報(bào)告會(huì)”，請(qǐng)問您是否收到我行客戶的邀請(qǐng)信息？（客戶的回答） 感謝您的寶貴意見。 今天打擾您主要是我們的理財(cái)顧問xxx已經(jīng)將您

10、的名字報(bào)到組委會(huì)，首先恭喜您，您可以參加我行舉辦的報(bào)告會(huì)，我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備了精美禮物及保險(xiǎn)理財(cái)講座。 您將成為本次大會(huì)特邀嘉賓，我行全體員工敬侯您的到來，在此祝愿您及家人身體健康、萬事如意，再見！ 參會(huì)人員服裝：白襯衣、深色褲子、深色皮鞋； 嚴(yán)格遵守會(huì)議時(shí)間，按時(shí)到場。入場時(shí)業(yè)務(wù)伙伴必須親自陪同客戶入座，簽到時(shí)不要代替客戶簽名。 簽到時(shí)，伙伴統(tǒng)一將手機(jī)關(guān)機(jī)調(diào)整到振動(dòng)或關(guān)機(jī)狀態(tài)，并提醒客戶同樣操作。 嚴(yán)格按照指定位置就坐，不要擅自挑選座位。 同事之間切忌冷面相對(duì)，也不要過分熱情地在客戶面前交談，應(yīng)有分寸地相互打招呼或點(diǎn)頭致意。 誰的客戶誰負(fù)責(zé)，對(duì)別的業(yè)務(wù)伙伴所帶的客戶，即便認(rèn)識(shí)也不可過于熱情地打招呼

11、。會(huì)中：注意事項(xiàng)現(xiàn)階段如何開發(fā)高端客戶？ 對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員來說，擁有一批高端的客戶是非常有必要的，但是. 開發(fā)高端客戶困惑多？ 高端市場的真相是怎么樣的呢？ 開發(fā)高端客戶的關(guān)鍵又是什么呢？ 現(xiàn)階段怎么去開發(fā)高端市場呢？促成環(huán)節(jié)常見錯(cuò)誤行為 客戶說要回家商量一下，立刻同意。 主持人宣布服務(wù)時(shí)間開始，帶客戶一起吃東西，不談?wù)?服務(wù)時(shí)間開始后：執(zhí)手相看淚眼，竟無語凝噎，最終客戶說沒事了吧？那我先走了。 主持人宣布服務(wù)時(shí)間開始，起身對(duì)客戶說：會(huì)議結(jié)束了，我們走吧。 第一次促成機(jī)會(huì) 要點(diǎn)：專家講座內(nèi)容 第一次促成關(guān)鍵：利用權(quán)威 請(qǐng)問您對(duì)今天的活動(dòng)有什么看法? 請(qǐng)問您對(duì)我們這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品怎么看? 非

12、常感謝您能夠光臨我們這次這個(gè)會(huì)議!促成要領(lǐng)：五次促成法促成要領(lǐng)：五次促成法 第二次促成時(shí)間 要點(diǎn)： 1、繼續(xù)專家講座內(nèi)容 2、現(xiàn)場客戶從眾心理進(jìn)行促成 第二次促成關(guān)鍵：激將法 王姐，你看這么多人都在為自己的養(yǎng)老做了投資規(guī)劃，我覺得你也要給自己做一個(gè)，畢竟早做規(guī)劃比晚規(guī)劃要好，你說呢? 我先給你申請(qǐng)一個(gè)意向書，你在這上面簽個(gè)字，你看是做3萬還是5萬的。第三次促成關(guān)鍵：搬救兵 - 王姐，可能剛才我講的太快，你對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)還不是太清楚，不然這樣，我?guī)湍阆茸鲆环萦?jì)劃書，我旁邊坐的這位是我們公司的XXX經(jīng)理，他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品非常的了解，我請(qǐng)他幫你做一個(gè)詳細(xì)的介紹，相信你會(huì)感興趣的。促成要領(lǐng)：五次促成法第

13、四次促成時(shí)機(jī)要點(diǎn)： 1、繼續(xù)專家講座內(nèi)容 2、利用現(xiàn)場的簽單良好氣氛 3、利用領(lǐng)導(dǎo)表揚(yáng)的時(shí)機(jī) 客戶認(rèn)同產(chǎn)品但要考慮考慮 考慮是正常的 要考慮,而且要認(rèn)真的考慮,您今天只需填寫予簽合約,您可以回去慢慢考慮,即使合同送達(dá)后您還有10天的考慮時(shí)間! 更何況今天只要簽約還有公司禮品.您看您今天投資10萬還是15萬呢?促成要領(lǐng)：五次促成法第五次促成時(shí)間第五次促成關(guān)鍵：推定承諾要點(diǎn)： 1、詢問客戶感受 2、約定再訪時(shí)間促成要領(lǐng)：五次促成法尊敬的 先生/女士： 您好！ 非常感謝您參加“財(cái)富聯(lián)盟俱樂部私人財(cái)富管理專題報(bào)告會(huì)”！ 因?yàn)橛心纳W臨，我們此次活動(dòng)得以圓滿結(jié)束，并且取得了很好的效果。 我們相信通過這次

14、的溝通及以后的不斷交流，必將給我們彼此的事業(yè)發(fā)展帶來巨大的幫助，我們將秉持“用心經(jīng)營，誠信服務(wù)”的文化理念，全力以赴以最好的投資回報(bào)來回饋您的支持與信賴，以實(shí)踐我們的承諾。 社會(huì)在發(fā)展，人們的理財(cái)方式在變化，為了更好地滿足客戶多樣化需求，應(yīng)對(duì)激烈的市場化競爭，我們更加希望能得到您最大的幫助和信賴。為保證讓我們做得更好，請(qǐng)您對(duì)此次活動(dòng)及我們公司提出寶貴的意見，讓我們更快進(jìn)步，能更好的為您服務(wù)。 我們?cè)俅沃孕母兄x您的積極參與！ 財(cái)富聯(lián)盟俱樂部成員：太平人壽保險(xiǎn)龍崗支公司 理財(cái)經(jīng)理： 會(huì)后：感謝函 注意退場（30分鐘后可發(fā)短信或致電關(guān)心客戶是否安全回家） 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢 （48小時(shí)內(nèi)要進(jìn)行回訪和發(fā)感

15、謝函） 電話跟進(jìn)（借用經(jīng)理、內(nèi)勤的力量） 認(rèn)真回顧整理客戶在會(huì)議上所關(guān)心的問題及看法，特別是對(duì)哪些內(nèi)容有同感，并進(jìn)行羅列整理，以找出客戶的需求點(diǎn)，整理出針對(duì)性強(qiáng)、有個(gè)性特征的邏輯，為拜訪客戶準(zhǔn)備好必備資料。對(duì)理財(cái)經(jīng)理而言問題一：沒興趣/沒時(shí)間？ 1、 很多事情是由不感興趣到感興趣，您先了解一下吧，XX 2、不感興趣是因?yàn)椴恍枰?，我想?qǐng)問您對(duì)更輕松的把財(cái)務(wù)規(guī)劃經(jīng)營的更好有興趣嗎？更省力的賺更多錢感興趣嗎？ 3、我很理解，因?yàn)槟涣私饴?。但是什么事情都是從不感興趣到感興趣的，凡事都有個(gè)了解的過程，就像人與人的交往，總是從第一面相識(shí)開始，到相知，然后成為朋友，您說是這個(gè)道理嗎？ 問題二：不需要？ 我

16、知道你不需要，那些對(duì)你沒有太大價(jià)值的研討會(huì)你是真不需要，而對(duì)你真正有幫助、有價(jià)值能協(xié)助到你更輕松把財(cái)務(wù)管理經(jīng)營的更好的研討會(huì)，是需要的。是吧？ 問題三：你不要給我打電話了，不需要？ 您如果有一樣產(chǎn)品，你的客戶很需要，對(duì)他很有幫助，而他在不了解的情況下，拒絕你，你還會(huì)讓你的員工為他提供服務(wù)嗎？（如客戶沉默）我相信你一定會(huì)的（會(huì)）所以我也還會(huì)為你服務(wù)的。也許你現(xiàn)在煩我，但是有一天你一定會(huì)感謝我。請(qǐng)我吃飯的。機(jī)會(huì)難得，您看是幫您預(yù)留一個(gè)席位還是兩個(gè)席位呢？ 問題四：你們過來拜訪實(shí)際就是推廣你們的產(chǎn)品 ？ 1、 您這個(gè)問題問得很好，不在乎別人給你推廣什么，而在于推廣的東西有沒有用，能不能幫助到您，你同意嗎？2、任何一個(gè)產(chǎn)品都有他的銷售方式及渠道，您同意嗎？我們的研討會(huì)在最后一部份會(huì)有幾分鐘的產(chǎn)品介紹，那您在前面兩個(gè)小時(shí)學(xué)到的東西是立刻可以運(yùn)用到您的工作當(dāng)中，而且立刻就會(huì)產(chǎn)生績效的，對(duì)您百利而無害?；顒?dòng)周期：4天到會(huì)規(guī)模：30個(gè)家庭承保績效：期繳33萬家庭保單延伸特色組織：經(jīng)典之作-德魯克之夜 2014年03月21日，由財(cái)富聯(lián)盟俱樂部牽頭，攜手中國交通銀行、中國太平保險(xiǎn)、碧桂園地產(chǎn)、德魯克、凱恩斯等企業(yè)共同承辦 德魯克品牌營銷研討會(huì)暨德魯克之夜走進(jìn)美麗的海