高效外貿(mào)團(tuán)隊(duì)建立培訓(xùn)教材

1、高效外貿(mào)團(tuán)隊(duì)建立培訓(xùn)教材狼性的高績效團(tuán)隊(duì)的模式 What 愿景愿景造卓越品牌，建百年基業(yè)。造卓越品牌，建百年基業(yè)。 Why 使命使命客戶利益最大化，員工發(fā)展最大化?？蛻衾孀畲蠡瑔T工發(fā)展最大化。 How to do 行動(dòng)行動(dòng)你決定怎么做很重要！你決定怎么做很重要！2外貿(mào)部門成功的秘訣就是團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)是什么？3人人45人事三環(huán)節(jié)人事三環(huán)節(jié)招 人用 人留 人招人67我們找什么樣的人?三好隊(duì)員三好隊(duì)員基礎(chǔ)好基礎(chǔ)好 受過大專以上教育受過大專以上教育, ,具備一定的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)具備一定的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)態(tài)度好態(tài)度好 做事認(rèn)真做事認(rèn)真, ,團(tuán)隊(duì)協(xié)作團(tuán)隊(duì)協(xié)作, ,喜歡競(jìng)爭(zhēng)喜歡競(jìng)爭(zhēng), ,吃苦耐勞，遵守紀(jì)律吃苦耐

2、勞，遵守紀(jì)律潛力好潛力好 學(xué)習(xí)能力學(xué)習(xí)能力/ /適應(yīng)能力強(qiáng)適應(yīng)能力強(qiáng); ; 靈活開放靈活開放, , 進(jìn)取不怕輸進(jìn)取不怕輸8追究到底行為性問題行為性問題: : 請(qǐng)告訴我一個(gè)你曾經(jīng)在外貿(mào)工作中采取的最不受歡迎的立場(chǎng)的事請(qǐng)告訴我一個(gè)你曾經(jīng)在外貿(mào)工作中采取的最不受歡迎的立場(chǎng)的事追究性提問追究性提問: :你當(dāng)時(shí)的角色是什么你當(dāng)時(shí)的角色是什么? ?當(dāng)時(shí)是什么情況當(dāng)時(shí)是什么情況, , 還有什么人參與其中還有什么人參與其中? ?你是怎么處理當(dāng)時(shí)的情況的你是怎么處理當(dāng)時(shí)的情況的? ?采取了什么行動(dòng)采取了什么行動(dòng)? ?為什么你認(rèn)為這是當(dāng)時(shí)最合適的行動(dòng)為什么你認(rèn)為這是當(dāng)時(shí)最合適的行動(dòng)? ?你當(dāng)時(shí)面對(duì)的最大挑戰(zhàn)是什么

3、你當(dāng)時(shí)面對(duì)的最大挑戰(zhàn)是什么? ? 你是怎樣克服這些挑戰(zhàn)的你是怎樣克服這些挑戰(zhàn)的? ?如果不采取這樣的立場(chǎng)如果不采取這樣的立場(chǎng), , 會(huì)有什么樣的后果會(huì)有什么樣的后果? ?總體的結(jié)果怎么樣總體的結(jié)果怎么樣? ? 你對(duì)于這樣的結(jié)果感覺怎么樣你對(duì)于這樣的結(jié)果感覺怎么樣? ?它對(duì)你的團(tuán)隊(duì)帶來了什么好處它對(duì)你的團(tuán)隊(duì)帶來了什么好處? ?今天回顧以下今天回顧以下, , 你會(huì)有什么不同的做法嗎你會(huì)有什么不同的做法嗎? ?9 面試是為了:從候選人過去過去的經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷中在特定特定的工作工作和環(huán)境環(huán)境下所展現(xiàn)的行為行為及由此行為帶來的結(jié)果結(jié)果來預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)他/她在未來未來同樣或類似類似的工作或環(huán)境工作或環(huán)境中

4、最可能最可能發(fā)生的行為行為或采取的行動(dòng)行動(dòng)及該行為/行動(dòng)可能產(chǎn)生的結(jié)果結(jié)果作出可能的績效績效或貢獻(xiàn)貢獻(xiàn)的判斷判斷作出聘用與否的決定作出聘用與否的決定1011“北斗七星”選人陣法 悟悟 性性（學(xué)習(xí)及思維能力）（學(xué)習(xí)及思維能力） 勇于付出勇于付出 （韌性及勤奮）（韌性及勤奮） 喜歡該崗位喜歡該崗位（銷售職業(yè)認(rèn)同）（銷售職業(yè)認(rèn)同） 言出必踐言出必踐（目標(biāo)承諾及追求）（目標(biāo)承諾及追求）激情激情（要性）（要性） OPEN（外向及親和）（外向及親和）能能力力個(gè)個(gè)性性特特征征驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)力力誠信誠信 STAR法則一種面試選人的方法 STAR是SITUATION（背景）、TASK（任務(wù)）、ACTION（行動(dòng)）和R

5、ESULT（結(jié)果）四個(gè)英文字母的首字母組合。這種面試手段是為了有效地從面試者敘述的行為事件中挖掘出他或她是否具有應(yīng)聘崗位所要求的素質(zhì)。12現(xiàn)在形勢(shì)下用人的幾種方法討論：用人的幾種方法1、怎樣用好現(xiàn)有的人才？2、招聘新人？3、跟單轉(zhuǎn)崗業(yè)務(wù)探討？1314三種類型的外貿(mào)人才 空降兵 應(yīng)屆生 有1-2年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的半熟手 沒有好不好，只有適不適合15喜好傾向的匹配(Motivational Fit)好的匹配好的匹配 =增加工作滿足感增加工作滿足感降低流失率降低流失率興趣可以把事做好: 以前跟楊秀之經(jīng)常討論一件事：怎么樣把工作做好？最后的結(jié)論是興趣，興趣盎然，工作至善至美！信念可以把事做卓越: 怎么樣把工

6、作做到卓越呢？那就要團(tuán)隊(duì)有共同的信念！有使命感！1617兩種人容易成功兩種人容易成功獵 人農(nóng) 夫快，準(zhǔn)，狠播種，耕耘，收獲野 狗狼 性18用人要點(diǎn)之：團(tuán)隊(duì)的力量用人要點(diǎn)之：團(tuán)隊(duì)的力量 一般招聘2人以上，賽馬才能相馬 持續(xù)的培訓(xùn)和激勵(lì)活動(dòng) 純潔的環(huán)境：對(duì)事不對(duì)人，分享機(jī)制，職業(yè) 素養(yǎng)、道德品質(zhì)不斷地輸灌1920 針對(duì)性的產(chǎn)品培訓(xùn)針對(duì)性的產(chǎn)品培訓(xùn) 日常每天必做的崗位技能培訓(xùn)日常每天必做的崗位技能培訓(xùn) 對(duì)為人處事態(tài)度的指導(dǎo)對(duì)為人處事態(tài)度的指導(dǎo) 潛移默化的激勵(lì)潛移默化的激勵(lì)DNADNA21現(xiàn)場(chǎng)討論：留人（靠持續(xù)地激勵(lì)活動(dòng)） PK儀式、匯報(bào)系統(tǒng)、獎(jiǎng)勵(lì)制度、破蛋證書、儀式、匯報(bào)系統(tǒng)、獎(jiǎng)勵(lì)制度、破蛋證書、提

7、成發(fā)獎(jiǎng)儀式等。精神獎(jiǎng)勵(lì)不斷。提成發(fā)獎(jiǎng)儀式等。精神獎(jiǎng)勵(lì)不斷。2223人才流失的原因87% of 87% of 老板會(huì)認(rèn)為員工是被老板會(huì)認(rèn)為員工是被“引誘引誘”出去的：出去的：更高的工資，更好的機(jī)會(huì)更高的工資，更好的機(jī)會(huì)85% of 85% of 員工說他們是被員工說他們是被“推推”出去的：糟糕出去的：糟糕的管理，不健康的工作氛圍的管理，不健康的工作氛圍24物質(zhì)和精神方面都重要 收入與期望收入與期望 是否有合理的績效體系？是否有合理的績效體系？ 工資獎(jiǎng)金提成，是這樣嗎？工資獎(jiǎng)金提成，是這樣嗎？ 近期即得遠(yuǎn)景可得近期即得遠(yuǎn)景可得 回家工作：國家單位，收入低，為什么人員流失不多？回家工作：國家單位，收

8、入低，為什么人員流失不多？因?yàn)閲覇挝坏木癃?jiǎng)勵(lì)不斷，月度、季度、年度都因?yàn)閲覇挝坏木癃?jiǎng)勵(lì)不斷，月度、季度、年度都有，大家都在努力博取精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)！有，大家都在努力博取精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)！25留人三要素留人三要素薪資留人事業(yè)留人感情留人成長機(jī)會(huì)升職機(jī)會(huì)成 就 感26銷售人員三要素銷售人員三要素 保持勤奮善于用腦長久激情員工的提升 輔導(dǎo)是否成功80%取決于輔導(dǎo)者而不是被輔導(dǎo)者 被輔導(dǎo)者的聲音你聽到了嗎27有效的輔導(dǎo)有效的輔導(dǎo):望-好觀察力聞-傾聽問-找準(zhǔn)問題切-親自體會(huì)定-找方法教授-明白-相信-行動(dòng)16字方針注意:不用習(xí)慣思維 注意細(xì)節(jié)，確定問題點(diǎn)，針對(duì)性輔導(dǎo) 建立信任基礎(chǔ)，對(duì)事不對(duì)

9、人28卡特教練電影分享 沒有不好的個(gè)人，只有不好的教練是一部電影，里面的普通隊(duì)員和冠軍并沒什么兩樣，因?yàn)樗麄儚奈捶艞墶Ｋ麄兘裉焖龅降倪h(yuǎn)比輸贏更重要。他們所做到的是戰(zhàn)勝自我。我為他們感到自豪?！倍蚁?，這便是生活帶來的也是我們一直所追求的最大的意義，在工作和實(shí)踐中不斷成長，并最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和自我價(jià)值。這部電影令我獲益匪淺。將學(xué)生培養(yǎng)成為負(fù)責(zé)任、自主、獨(dú)立的個(gè)體，是卡特教練的教學(xué)信念，29外銷團(tuán)隊(duì)的定位30模式分析 獨(dú)立運(yùn)作式 （美的模式） 分組接力棒式（康佳模式） 成熟調(diào)崗式 （格蘭仕模式）31定位團(tuán)隊(duì)所有成員 有效協(xié)作行為：無私、忠誠、耐性、合作、忍耐力以及敏銳性。 團(tuán)隊(duì)基本規(guī)則：基本制度的遵

10、守，共同約定必須遵守 團(tuán)隊(duì)成員必須明白：自己的位置在哪里? 他們的領(lǐng)導(dǎo)者扮演著什么樣的角色? 其他團(tuán)隊(duì)成員的角色是怎樣的? 整個(gè)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)準(zhǔn)則是什么? 32團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者 責(zé)任 角色 激勵(lì) 定義 能力 氣氛 規(guī)則 榜樣 聯(lián)系 記錄 監(jiān)督 藍(lán)圖 評(píng)價(jià) 決策 33銷團(tuán)隊(duì)中的人員角色和職能分配 接單 跟單 船務(wù) 助理 分析（市場(chǎng)分析，產(chǎn)品定位，尋找新的采購鏈）34價(jià)值觀： 開發(fā)、創(chuàng)新、分享、責(zé)任、共贏。開發(fā)、創(chuàng)新、分享、責(zé)任、共贏。企業(yè)四大人文理念化： 感恩、家庭、學(xué)校、軍隊(duì)。感恩、家庭、學(xué)校、軍隊(duì)。35現(xiàn)場(chǎng)探討：如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)塑造部門文化 ？36外銷員的基本素質(zhì)和心態(tài) 外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的“四心”素質(zhì) 外

11、貿(mào)業(yè)務(wù)人員的“3H+1F”素質(zhì) 業(yè)務(wù)工作中的10大心態(tài)37“四心”素質(zhì) 信心 細(xì)心 耐心 恒心383H+1F 策劃家的頭腦策劃家的頭腦 (Head) 技術(shù)員的雙手技術(shù)員的雙手 (Hand) 菩薩般的心腸菩薩般的心腸 (Heart) 運(yùn)動(dòng)員的雙腳運(yùn)動(dòng)員的雙腳 (Feet )39基本技能基本技能40外貿(mào)團(tuán)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)隊(duì)建設(shè)活動(dòng) 1、拓展訓(xùn)練 一是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的能力，對(duì)其不足之初進(jìn)行針對(duì)性的訓(xùn)練。二是加強(qiáng)各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員之間的群體合作意識(shí)。 2、頭腦風(fēng)暴-Brainstorming 即日常培訓(xùn)和會(huì)議。 3、項(xiàng)目管理一Project Management 即日常工作管理4142外銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)模式 日常PK激勵(lì)模式 破蛋發(fā)獎(jiǎng)儀式 業(yè)績的增長獎(jiǎng)勵(lì) 新客戶開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)43激勵(lì)機(jī)制44態(tài)