房地產(chǎn)項目銷售事務管理細則

1、房地產(chǎn)項目銷售事務管理細則 更多精品來源自 財務 房地產(chǎn)項目銷售事務管理細則 制訂銷售方案 銷售方案的內容包括銷售總額方案、銷售進度方案、銷售費用方案、銷售宣揚推廣方案、銷售收款方案; 銷售總額方案以公司全年的經(jīng)營目標為依據(jù)制訂; 銷售進度方案以銷售總額方案為依據(jù)，依據(jù)房屋銷售的季節(jié)性規(guī)律和前若干年銷售實績的分布狀況，將整體銷售目標合理安排到全年的每個月、每個季度; 銷售費用方案包括銷售人員的工資、提成、宣揚推廣費用、交通費、通訊費用、公關交際費用和辦公費用等; 銷售人員的基本工資由財務部按有關制度確定。 銷售人員的提成 銷售員的提成比例一般在35。 銷售人員每月有銷售定額，未完成定額的，按銷

2、售金額的3提成;達到銷售定額的，按銷售金額的4提成，銷售達到嘉獎性額度時，超出部分按5提成，每筆提成中拿出25%作為銷售部全體人員的公共提成，由銷售經(jīng)理掌握發(fā)放; 根據(jù)慣例宣揚推廣費用應占銷售額的36% 銷售部每月交通費用定額為?(依據(jù)沈陽詳細狀況作出) 通訊費用人均每月為300元; 公關交際費用按實際銷售金額的1計取; 辦公費用由辦公室按公司有關制度確定。 銷售收款方案 銷售收款方案以銷售進度方案和實際銷售狀況為依據(jù)，一般狀況下簽訂購房合同后完全履約的客戶有一個通常的比例，參照這個履約率及購房合同中有關銷售金額和付款方式的條款來制訂收款方案。 銷售宣揚推廣方案 銷售宣揚推廣方案由銷售部與企劃

3、部共同協(xié)商協(xié)作完成。 銷售價格的制定 銷售價格體系(包括價格和付款方式)由銷售經(jīng)理負責制訂，經(jīng)公司批準后執(zhí)行。 全部待售樓宇一律按公司統(tǒng)一制訂的價格表明碼實價銷售，除公司規(guī)定的價格優(yōu)待外，任何客戶不再享有其他價格優(yōu)待。銷售人員不得向任何客戶承諾超出公司規(guī)定以外的價格優(yōu)待。 假如的確因狀況特別，需以較低價格出售樓宇，經(jīng)辦銷售人員須填寫特殊價格申請審批表。低于公司規(guī)定價格5%以內(含5%)報銷售經(jīng)理審核批準;低于公司規(guī)定價格8%以內(含8%)報分管銷售副總經(jīng)理審核批準;低于公司規(guī)定價格8%以上(不含8%)報總經(jīng)理審核批準。特殊價格申請審批表經(jīng)有關領導簽署后，經(jīng)辦銷售人員據(jù)此辦理銷售手續(xù)。特殊價格申

4、請審批表附在銷售合同后存入客戶檔案。凡以特殊價格成交，按所成交合同金額的百分之八十計取銷售提成。按上述特殊價格審批制度屬公司高度機密，嚴禁向任何與銷售工作無關人員泄露。 銷售工作例會制度 全體銷售人員于每周一上午進行例會。會議上每人匯報自己上周的工作，集體總結回顧上周的工作狀況，匯總上周工作成果，提出和解決上周工作中存在的問題支配本周的工作。會議內容形成會議紀要由資料員作為部門文件予以保留; 全體銷售人員于每月月底進行月度工作會議。會議主要議程是檢查評定銷售方案的完成狀況和銷售合同的執(zhí)行狀況，月度銷售成果匯總并填制統(tǒng)計報表，支配下月的工作，銷售人員的業(yè)績評定(確定銷售人員當月的銷售提成)等。會

5、議內容形成會議紀要，一式兩份。一份送分管銷售副總經(jīng)理，一份由資料員作為部門文件予以保留。 房地產(chǎn)市場調研 待開發(fā)項目地塊環(huán)境中及周邊配套設施的調研; 已開發(fā)項目(尚處于銷售過程中)地塊環(huán)境及周邊配套設施的調研; 與已開發(fā)項目有競爭性同類樓盤的跟蹤調研 本市具有肯定規(guī)模的商品樓盤資料的定期搜集 沈陽樓市現(xiàn)狀分析和將來走勢猜測 全國范圍內尤其是北京、上海和深圳樓盤資料的搜集和樓市分析; 親密關注國家的房地產(chǎn)業(yè)政策，新頒布的房地產(chǎn)法律法規(guī)，房地產(chǎn)專業(yè)報刊上發(fā)表的文章和公布的信息，努力把握中國房地產(chǎn)業(yè)的進展方向和趨勢，為后繼開發(fā)項目的選擇定位供應參考和依據(jù)。 同業(yè)溝通 與同行和中介之間要進行充分的溝通

6、，建立廣泛的聯(lián)系，互通信息，形成網(wǎng)絡; 親密關注同行的最新動向 與政府行業(yè)主管部門、媒體單位和社會人士的溝通 開發(fā)辦、國土局、統(tǒng)計局等相關政府行政管理機關和媒體單位是銷售過程中必需常常與之有工作往來的。與這些部門保持親密的聯(lián)系，與其工作人員常常進行溝通和溝通并建立融洽的人際關系，對保障銷售工件的順當進行是非常必要的。 銷售部作為公司對外的窗口，要急躁聽取和搜集來自客戶及社會各界的看法、 建議或投拆，形成書面記錄準時反饋給公司領導，以便盡快形成處理看法。 銷售廣告的投入和監(jiān)控 依據(jù)銷售方案和銷售進度方案來制訂廣告投放節(jié)奏和力度，包括投放的額度、媒體、時間、版面等; 對已投放的銷售廣告要進行監(jiān)控，

7、親密留意廣告所產(chǎn)生的效果，并對其做具體的記錄，然后對記錄的狀況進行歸納和分析。對戶外廣告要定期檢查其完好和美觀程度，如發(fā)覺破損或臟亂應馬上督促廣告發(fā)布公司對其進行修復或清理，以保證廣告發(fā)布的效果。 辦理預售商品房許可證(以深圳為例) 樓盤預售前須到深圳市國土局辦理預售商品房許可證 辦理預售商品房許可證要提交以下資料的復印件： 營業(yè)執(zhí)照副本 土地批租合同和土地使用權證 建筑規(guī)劃許可證 建筑施工許可證 經(jīng)有關主管部門批準的規(guī)劃方案和建筑平、立、剖面圖 投資證明 銷售面積的計算和測量(以深圳為例) 銷售面積即為所售房屋的建筑面積，由專人負責方案，其計算成果作為簽訂銷售合同時客戶所買的面積。 銷售面積

8、的計算依據(jù)為：商品房銷售面積測量與計算/房產(chǎn)測量規(guī)范及深圳市國土局頒布的商品房銷售面積計算規(guī)劃實施細則; 可在辦理預售商品房許可證后，憑報建本往國土局測算銷售面積; 房屋竣工驗收后，由國土局對房屋的建筑面積進行實際測量，銷售面積以多退少補的原則按實測面積進行調整。 銷售現(xiàn)場客戶接待 銷售人員在接待赴營銷中心參觀洽談的客戶時要熱忱大方，不卑不亢，注意形象。用精辟、生動的語言向客戶介紹項目。 銷售人員對產(chǎn)品要高度熟識，客戶提出的問題要能對答如流，在與客戶交談接觸過程中要擅長揣摩和把握客戶心理，樂觀調動和引導客戶的心情，調控銷售現(xiàn)場的氣氛和節(jié)奏。 對每位到現(xiàn)場參觀的客戶，銷售人員都要在接待工作完成后

9、填寫現(xiàn)場客戶接待記錄表。 銷售熱線電話的接聽與記錄 要求接聽電話時要始終保持禮貌熱忱的態(tài)度，談吐清晰，不急不燥，并留意把握說話的節(jié)奏。要急躁傾聽客戶的講話，理清思路，引導客戶表達內心期望，并以吸引客戶前往銷售中心為主要任務。 對客戶提出的問題，有把握的按已有思路謹慎回答，并留意引導，保持解答口徑的全都性，避開隨便性和不確定性;沒有把握將問題解答清晰時，不要急于回答，以免引起客戶的誤會; 對接聽的每一個銷售電話都應具體記載在電話接聽記錄表上，作為原始銷售資料保存; 原則設兩種銷售專線，其中一種作為工作電話(供銷售人員對外聯(lián)絡及收發(fā)傳真使用)，另一種為客戶專用(只供客戶打進詢問，不用作對外聯(lián)絡)，

10、可考慮安裝集線電話。 客戶回訪 建立長期有效的客戶回訪機制; 定期(每周)對登記在冊的客戶資料進行掃瞄和整理，依據(jù)與客戶接觸洽談過程中對客戶的把握和推斷，將全部的客戶根據(jù)不同的類型分類; 針對客戶不同的心理實行敏捷的回訪方式，如電話問候、新狀況介紹、郵寄銷售資料、上門訪問、邀請參與促銷活動等。通過對客戶的回訪，不斷與客戶接觸，增進了解，形成客戶網(wǎng)絡。 拓展全新客戶群 銷售人員要樂觀主動拓展新的客戶群，不能一昧守株待兔; 銷售人員要對潛在客戶進行充分挖掘和引導，主動出擊，重點推舉; 把所銷售項目的優(yōu)勢、賣點、文化價值、藝術品位等內容灌輸給這些潛在客戶。鼓動他們到銷售現(xiàn)場來看樓，親身感受現(xiàn)場經(jīng)過細

11、心營造的銷售氛圍，潛移默化的使之在心理上由不知道、不以為然逐步進展到接受和認可，直至由衷的寵愛。逐步完成由旁觀者到看客到準業(yè)主的角色轉換。 銷售成果的統(tǒng)計及報表的制作 銷售成果統(tǒng)計報表可參照省、市統(tǒng)計部門通行的格式和文本; 指定專人按月、季、年對銷售成果進行統(tǒng)計和分析，制作統(tǒng)計報表; 銷售成果統(tǒng)計報表一式三份，一份送行業(yè)主管部門，一份送主管銷售副總，一份由銷售部資料員存檔。 銷售文書和資料的管理 銷售資料包括銷售臺帳、銷售成果統(tǒng)計報表、銷控表、現(xiàn)場客戶接待記錄表等全部的銷售原始資料; 建立銷售資料庫(包括紙張和計算機存儲設備)，全部銷售資料入庫，設專職資料員負責保管; 銷售文書和資料屬公司機密，除專職銷售人員外其他人一律不得借閱、查看和復印。公司其它工作人員確因工作所需，要查閱銷售文書和資料，須持有分管銷售工作副總經(jīng)理的書面許可，并在資料員處登記后方可借閱，同時借閱人必需確保不將查閱到的內容向外透露。公檢法機關工作人員因公務需要查閱法律文書和資料，必需要出示工作證和